...做国外品牌代理人的五大要素全球经济一体化形成了跨国企业全球采购、全球生产、全球销售的格局。中国加入世界贸易组织以后，在世界经济舞台上的
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现将更加活跃。面对国际品牌纷至沓来的现象，国内众多人士在寻觅国外品牌代理时，要对以下几点有清醒的认识。 第1，合理定位。 首先，我们要充分认识到我国是世界第一的服装业制造大国。在未来二十年，我们人力资源的优势将继续保持；其次，我们所拥有的2.97亿童装消费群体（指14岁以下）的生活水平大部分还刚刚摆脱贫困，正在步入小康，廉价商品仍在相当时期内成为消费市场的主旋律；再次，我们的商品结构、市场结构尚处于初级阶段，发育还不够成熟。可以说，进口品牌童装在相当长的一段时间难占较大的市场份额，因此不必盲目热衷代理洋品牌。第二，了解政策。 对发展中国家而言，加入世贸有保护期，中国政府也承诺分阶段性降低整体关税水平。我个人理解为，国家大幅度降低的关税税目是需要进口的，且不会冲击民族工业的商品，简言之是国家鼓励引进的国外强而国内弱的商品，童装显然不是。要知道，引进国外品牌的商品，关税成本将直接决定零售价，这是品牌生存发展的命脉。所以代理外国品牌成功与否，价格占据很大因素。 第2，掌握细节。 一件事情成功与否，往往是细节起关键作用。在引进品牌时，特别要注意以下诸个环节。 1、品牌授权人的资格。要弄清该品牌的真正拥有者；要有法律文件证明授权人、授权资格的合法性。比如，很多企业通过某大区域总代理取得了小区域代理的代理权，有的企业没有注意授权人本身代理权的有效时间。在取得代理权不久，授权人的代理权已丧失，相应所获小区域代理权也随之无效，造成巨大损失。 2、该品牌的尽可能多的详实资料。比如，品牌历史，主要消费对象；品牌文化与理念；规模是否适当；主色调和款式是否适合本地生活习惯；宗教背景、价值观念、审美情趣与本地是否有冲突；气候特征是否接近；价格水平能否被锁定的消费层接受等等，这些都必须经过一段时间的详细了解、比较、
分析
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、测算，不可被表面化的产品样本或形象店吸引而一叶障目。 3、授权人与被授权人的观念协调。品牌代理的实质是一种区域的市场营销行为，即以市场为中心，顾客为导向，营销为手段，赢利为目的的行为。而其中最主要的环节是营销策略。要树立一个品牌，不是一朝一夕的行为。要分阶段采取不同的步骤，这要求授权人与被授权人协调一致，如果一方要求先树品牌，打形象，走可持续发展之路；而另一方则希望用最快捷的
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扩大市场占有率，看到成果，往往会采用截然不同的营销手段，很难说谁是谁非。如果协调得好，代理商会在授权方诸如广告投入、形象策划、管理软件等支持下，不断融入其独特的文化氛围。 4、流通环节的费用和政策。如果从国外引进品牌，一般前期都是从国外进口商品，这是国际贸易的范畴，涉及到价格、运输、港杂费、进口关税、增值税、商品检验检疫、进口许可证等，有时还会受制于国家临时性政策调控，外汇管理部门的有关规定等。企业应事先咨询专业公司或人员，代理品牌所应支付的权利金、保证金等相关费用，也应在主管外经贸部门批准下，通过银行正常途径汇款，避免日后节外生枝。 第四，真诚合作。 品牌授权人与代理人之间的合作，基础是通过相互了解形成互相信赖。初期双方往往都希望以自己最小的风险引得对方巨大投入。例如授权人认为应给最短的时间、尽可能小的权利于代理人，视代理人的业绩不断扩大权限；而代理人往往会碍于授权有限，不愿倾力投入，担心难有回报；授权人往往害怕因代理人权限过大而失控，万一做坏牌子后果难以弥补，而代理人则对一旦市场打开，却得不到续约保证而心有余悸。由于推广一个品牌需一定周期，矛盾往往在双方洽谈合作时特别突出。我认为代理人应拿出诚意来打动授权人，用行动赢得对方的信任。对授权方来说一个好的品牌其无形资产是巨大的，何况如果代理方经营良好，授权人没有必要承受替换代理的风险。 第五，志存高远。 我们在代理一个品牌的同时，应该把目光看得更远，不要只局限于代理销售品牌商品。要让自己的企业尽可能参与到品牌生产企业的经营活动中，扮演很重要的角色，这也是对自身发展的保护。“干别人的，发展自己的。”要尽可能在保证品质和知识产权的前提下，增加产品国产化的比重，最终化被动为主动，利用我们生产的优势由进口品牌商品向出口品牌商品转变，这才是成功的品牌代理。
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