专业化拜访技巧培训课程目标了解客户专业需求1理解客户产品认知概念2掌握专业化拜访技巧的六个销售环节32 填写拜访
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的拜访中得到什么 客观的资讯 科学的交流 成本效益分析 同行的观点 讨论销售拜访的目的 了解客户面临的挑战 发掘需求 提供解决方案和价值 建立合作伙伴关系获取生意/增加市场份额专业化拜访的基础 通过展示产品的价值以及所提供的服务来满足客户的需求客户产品认知 不了解： 客户对该产品或该产品对某一适应症的治疗几乎不了解 了解： 客户知道该产品，但只是没有使用过 评估/试用： 为了获得临床效果测评，客户筛选一部分患者试用了此药学习怎么使用，怎么给药定剂量，以及识别一般的副作用 使用： 客户按批准的适应症连续使用该产品不同产品认知的不同拜访内容 不了解阶段：了解客户需求，传递产品能满足客户需求的相关信息 了解阶段：了解并解决客户不处方原因，介绍用法用量 评估试用：收集客户评估使用后的感受，处理客户的异议 使用阶段：扩大适应症、抵御竞争、巩固试用作为一名销售代表你的任务是：运用专业拜访技巧推动客户对产品的认知专业化拜访技巧拜访计划——拜访的连续性 访后分析 上次拜访记录 客户需求分析 确认客户认知 访前计划 拜访目标 拜访步骤：开场白、确认需求、 利息销售、处理异议、成交拜访记录 记录关键信息： 客户对疾病和治疗的观点 你在拜访中使用的证据资料 客户对你提供的信息的接受程度 客户所提出的主要异议和问题 本次拜访已达成的目标和下一步跟进行动计划访前计划 拜访目标 拜访步骤： 开场白、确认需求、利益销售、处理异议、成交设定目标的SMART原则 具体的 Sepcific 可衡量的 Measurable 行动导向的 Action-Oriented 可实现的 Realistic 时限性 Time-bound有计划，有目标，才有希望！ HOPE Have Objective Prepared Everytime专业化拜访技巧开场白的作用 开场白是销售过程的一个重要部分，因为它能获得客户注意并确定与需求相关的交谈的方向。三种类型的开场白 衔接上的拜访话题 用有关疾病的难题或问题作为开场白 描述某个患者的状况专业化拜访技巧确认需求作用 建立良好的业务关系 建立信任与尊重的关系 向客户提供解决方案信任与尊重 建立信任与尊重的合作关系 如何建立信任？ 建立信任的作用是什么? 什么可以促进交谈？信任什么可以促进交谈参与自信心真诚热情自豪沟通 不只是发送和接受语言讯息，而是要掌握所有讯息，包括语言和非语言交流，并作出诠释、理解和适当的回应。沟通三要素观察聆听探寻什么是观察通过沟通者的非语言行为理解他说的想法。我们为什么要观察语言文字语言技巧非语言技巧注重观察 眼神 表情 手势 姿势客观观察≠片段 判断-对某个个体的行为作出评价 观察-使用动词描述某个行为 多观察客户感觉受重视 全面的接受客户传递的信息 更加客观理解客户的想法沟通三要素观察聆听探寻讨论：为什么要探询 让客户更愿意参与到谈话中 通过交谈建立信任 更好的了解客户需求 可以围绕客户需求开展深入讨论探寻技巧 开放式探询 可以有任意答案的问题 封闭式探询 “是”或“否”来回答的问题 或从几个选项中选择答案的问题探寻的作用 开放式探询的作用 鼓励客户说出详细信息 在交谈过程中间以相互信任 封闭式探询的作用 明确对客户需求的理解 确认客户所讲话的内容与含义 确保与客户同步 使用一系列问题开放式问题封闭式问题沟通三要素观察聆听探寻关于聆听 在人群中平均只有大约25%的有效聆听 生意失败的首位原因是沟通 极少有人探求这种技能 销售工作中最重要的事情是聆听客户的需求聆听级别你会写繁体的“听”吗？要用耳朵听对方至上眼睛要看着对方一心一意专心去听自然赋予我们人类一张嘴，两只耳朵，也就是让我们多听少说。——苏格拉底专业化拜访技巧特性、功效和利益 特性-产品或服务的物理、化学属性或特点 功效-指产品的特性会做什么或有什么作用 利益-客户从产品及服务中得到的好处特性、功效和利益三者的关系如何？ 因为（有此特性） 所以（产生此功效） 对您而言（就有了相关联的利益价值）满足客户需求“客户只对产品将为其带来什么利益感兴趣，而非产品本身是什么。”讲特点→增强可信度卖利益→增强说服力每天接收信息的方式尽可能使用视觉辅助资料增强可信度和说服力有哪些种类的视觉辅助资料？ 种类： 临床文献 产品DA 宣传手册
案例
全员育人导师制案例信息技术应用案例心得信息技术教学案例综合实践活动案例我余额宝案例
研究 期刊 摘要（小手册） 录像 Bats单页文献使用技巧 DO 配合信息传递，使用视觉辅助资料 与客户成侧位，避免对立 用钢笔、铅笔或其他指示工具 手持资料上端、避免客户拿走 只留下审核过的推广材料 送小礼品也要展示产品信息（在送小礼品的时候你同时购买了他的时间） Don't 避免用手指示 不要从头读到尾 完成销售后，不要让客户拿走资料DA-图表讲解五步 出处 图表内容 试验背景 柱状图或曲线 颜色标识 横、纵坐标 P值 试验结论 产品优势（有针对性） 根据需求阐述利益专业化拜访技巧处理异议 异议定义 你怎样看待异议异议处理方法澄清 澄清的目的 确认是异议还是借口 确认异议的来源 把异议缩小和具体化异议处理方法专业化拜访技巧成交 假如有精心的拜访计划和开场白、和谐的对话、以及你所提供的与产品的特性和利益相衔接的解决方案，成交就可以成功。什么是成交 采取必要的步骤使客户实施 具体的行动。成交的作用 实现代表的拜访 推动客户在产品认知中的前移 维持现有的销售同时开始新的销售 征得客户同意采取某类行为成交 总结共识 强调利益 提出要求（满足SMART原则） 跟进计划成交的语言或非语言信号专业化拜访技巧祝大家都成为销售精英！
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