谈判人员必须具备的首要条件是

谈判人员必须具备的首要条件是商务谈判试题库及答案一,单选题(10x2=20)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是(b)a.立场型谈判b.让步型谈判c.原则型谈判d.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在(b)a.准备阶段b.开局阶段c.正式谈判阶段d.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(c)a.行政复议b.调解c.仲裁d.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是(d)a.群体效能大于个体效能的累加b.群体效能小于个体效能的累加c.群体效能等于个体效能的累加d.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是(a)a.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织b.平等互惠的观念c.团队精神d.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该(d)a.由懂行的专家或专业人员担任b.由商务人员担任c.由谈判领导人员担任d.由法律人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是(c)a.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人b.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人c.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易d.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是(b)a.己方的最后谈判期限b.谈判主题c.最优期望目标d.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据(c)a.谈判的时间b.谈判的地点c.谈判的目标和对象d.对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是(a)a.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉b.比较机智,灵活,富有变化c.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律d.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是(d)a.坚定的让步方式b.果断的让步方式c.初始让步方式d.一次性让步方式12.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是(d)a.反问劝导法b.场外沟通c.站在对方立场上说服对方d.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是(d)a.多听少说b.只听不说c.有问必答d.巧提问题14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是(b)a.封闭式发问b.证明式发问c.诱导式发问d.协商式发问15.基于己方的立场,观点, 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是(d)a.辩b.答c.说服d.叙16.讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是罪恶的是(a)a.德国人b.美国人c.韩国人d.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为(a)a.重视办事效率b.待人苛刻c.不愿接受款待d.不守信用18.下列选项中,不属于非人员风险的是(a)a.素质风险b.市场风险c.合同风险d.政治风险19.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是(b)a.纯风险b.投机风险c.政治风险d.市场风险20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是(d)a.平衡法b.人民币计价法c.易货交易法d.签订货币保值条款的方法21.对谈判进行评价最主要的方面是(a)a.经济利益b.信誉c.稳定的交易关系d.拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是(c)a.让步型谈判b.软式谈判c.原则型谈判d.立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是(d)a.集体谈判b.双边谈判c.多边谈判d.个体谈判24.原则型谈判又称为(d)a.让步型谈判b.立场谈判c.硬式谈判d.价值型谈判25.原则上不承认判例具有与法律同等效力的是(b)a.英美法b.大陆法c.海洋法d.北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是(b)a.检查法律文件的准确性b.进行专业细节磋商与论证c.控制谈判进程d.介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的内容是(a)a.合同权利与义务的平衡b.交货c.产品性能d.风险划分28.选择谈判信息传递方式是(b)a.主观的b.有目的的c.随意的d.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到(c)a.买方国家b.卖方国家c.不同国家之问d.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是(a)a.良好的谈判气氛b.合理的报价c.反复磋商d.确定谈判目标bbcdadcbcadddbdaaabdacddbbabca二,多选题(10x2=20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(abcde)a.国家对企业的管理程度b.经济的运行机制c.政治背景d.政局稳定性e.政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是(abe)a.确认谈判对方经济组织的法人地位b.监督谈判程序在法律 许可 商标使用许可商标使用许可商标使用许可商标使用许可商标使用许可 范围内进行c.决定谈判过程的重要事项d.为最后决策提供专业方面的论证e.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是(cde)a.利益最大化原则b.利己原则c.合理性原则d.合法性原则e.实用性原则4.形成信息沟通障碍的主要原因有(abe)a.文化背景差异b.心理因素差异c.性别差异d.家庭条件差异e.职业或受教育程度的差异5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(cde)a.崇尚绅士风度b.严谨保守c.偏爱横向式谈判方式d.时间观念不强e.强烈的民族自豪感6.谈判成本包括(abd)a.谈判桌上的成本b.谈判过程中的成本c.合同的制作成本d.谈判的机会成本e.履行合同的成本7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是(ace)a.项目经理b.车间主任c.销售部经理d.设计师e.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有(abde)a.文化差异b.职业差异c.性别差异d.心理因素差异e.教育程度差异9.关于法制风险,下列说法中正确的有(acd)a.风险是客观存在的b.风险只能回避,不能接受它c.风险越大收益越高d.国际商务活动风险比国内商务活动更大e.不要进行有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有(abcd)a.达成的协议点b.分歧点c.专论点d.论及点e.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有(abcde)a.群体成员的素质b.群体成员的结构c.群体 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 d.群体的决策方式e.群体内人际关系12.谈判人员应具备的基本观念有(abd)a.忠于职守b.平等互惠c.公平竞争d.团队精神e.以利益为最终目的13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是(bcd)a.确定报价b.创造谈判气氛c.交换意见d.作开场陈述e.作报价解释14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是(abd)a.正确处理和对方的人际关系b.正确理解谈判对方c.注重立场,而非利益d.控制好自己的情绪e.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是(bce)a.幽默诙谐b.富于男子气概c.固执d.注重物质利益e.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为(abd)a.自信自满b.控制别人c.易激动d.不愿有所拘束e.易紧张17.日本商人的谈判风格表现为(abcd)a.团队精神b.富有耐心c.忽视律师作用d.讲面子e.讲效率18.谈判中,(ac)的人较为容易接受暗示.a.缺乏主见b.独立性强c.随波逐流d.知识丰富e.职务高19.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(ab)a.调解b.仲裁c.让步d.反问劝导法e.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括(abc)a.汇率风险b.利率风险c.价格风险d.需求风险e.素质风险21.在(abcd)情况发生时,发盘即告终止.a.过期b.拒绝c.还盘d.撤销e.签约22.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(ab)a.压制情绪b.防范c.焦虑d.满足e.自信23.属于谈判队伍第二层次的有(abc)a. 翻译 阿房宫赋翻译下载德汉翻译pdf阿房宫赋翻译下载阿房宫赋翻译下载翻译理论.doc b.法律人员c.经济人员d.速记员e.主谈人员24.下列有关谈判气氛论述中,正确的是(abd)a.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限b.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成c.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛d.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容e.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(abcd)a.谈判目标b. 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 c.进度d.人员e.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(abcde)a.国家对企业的管理程度b.经济的运行机制c.政治背景d.政局稳定性e.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是(abe)a.确定谈判对方经济组织的法人地位b.监督谈判程序在法律许可范围内进行c.决定谈判过程的重要事项d.为最后决策提供专业方面的论证e.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是(cde)a.利益最大化原则b.利己原则c.合理性原则d.合法性原则e.实用性原则29.形成信息沟通障碍的主要原因有(abe)a.文化背景差异b.心理因素差异c.性别差异d.家庭条件差异e.职业或受教育程度差异30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(cde)a.崇尚绅士风度b.严谨保守c.偏爱横向式谈判方式d.时间观念不强e.强烈的民族自豪感abcdeabecdeabecdeabdaceabdeacdabcdabcdeabdbcdabdbceabdabcdacababcabcdababcabdabcdabcdeabecdeabecde三,简单题(6x5=30)1.国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.2.最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.篇二：商务谈判2013年考试试卷一、单项选择题1，下列是谈判的是（c）a在解决一个问题b双方进行交际c双方为各自需要而磋商d一方要求另一方满足2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（a）a交货b法律c信用保证d技术服务3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（b）a行政复议 b调解 c仲裁 d谈判4，谈判人员必须具备的首要条件是（a）a 遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织b平等互惠的观念c 团队精神d专业知识扎实5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（d）a由东航的专家或专业人员担任b由商务人员担任c由谈判领导人员担任d由法律人担任6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（c）a谈判时间 b谈判地点 c谈判目标和对象 d对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（b）a反问劝导法 b场外沟通c站在对方立场上说服对方 d先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是（b）a素质风险b市场风险c合同风险d政治风险9，属于正确的谈判观念的是（b）a谈判是文明的骗b谈判是通过和平理智的手段解决利益分配c谈判是口舌之争d谈判是强者的无可奈何的祈求帮助10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（c）a德国人b美国人c韩国人d南美人11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（c）a我是**，请多指教b我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理c我是**集团总裁***，请多指教12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（d）a探索式发问 b借助式发问 c证明式发问 d诱发式发问13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（c）a对方所在地b双方所在地之外的第三地c己方所在地14，人们为什么要进行谈判（e）a满足利益需要b借助他人利益达到自己目的c相互沟通d心意实现互助互惠e有关各方的利益15，谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于（c）a进取型谈判心理b权力型谈判心理c关系型谈判心理d自我型谈判心理16在对方所在地进行的商务谈判叫做（b）a主场谈判b客场谈判c中场谈判d非正式场合谈判17损害及违约谈判首先必须根据事实和合同划分清（b）a损害程度b责任归属c赔偿范围d赔偿金额18有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于（b）a社会环境信息b竞争对手信息c产品信息d本企业信息19按照谈判者让步的程度，谈判风格可以分为强力型模式，软弱型模式和（a）a合作型模式b温和型模式c重力型模式d对立型模式20市场竞争可分为完全竞争，完全垄断，寡头垄断和（b）a部分垄断b垄断竞争c部分竞争d行业垄断21在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的是（b）谈判a西欧式b日本式c中国式d东欧式22在让不的最后一阶段让出全部可让利益被称作（d）a坚定的让步方式b等额让步方式c不平衡让步方式d风险性让步方式23谈判人员注意力最差的阶段是（b）a开局 b实质性谈判c结束d准备24谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫（b）a执行期僵局b协议期僵局c合同期僵局d履约期僵局25双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（c）a财赂b求助c润滑策略d为了理解26通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，属于（d）a转移风险b自留风险c完全回避风险d风险损失控制27法国人的谈判风格一般表现为（a）a人情味浓b偏爱纵向式谈判c对商品质量要求不严d时间观念强28递盘的发出者是（a）a卖方b买方c竞争对手d客户二、多项选择题让步的意义（abcde）a是讨价还价中必然，普遍的现象b本身就是达到谈判目标的一种策略c应能把握实际和控制分寸d对方不做让步，己方不做无所谓的让步e开始让步幅度应小，形成僵局在逐步让步谈到信息沟通的障碍主要有（abd）a文化背景差异b言语不通c谈判策略不同d心理因素商务谈判的谈判阶段，包括以下环节（ade）a准备b计划c开局d签约货物买卖谈判的条款比较全面，因为（abcd）a分为采购谈判和推销谈判b围绕与实物商品有关的权利和义务c包括货物部分，商务部分，法律部分谈判的各项内容d设计货物买卖交易的各个方面，各个环节下列情况那些可能说明该方谈判实力强(abcd)a非常希望成交，岁交易只是程度高b对交易内容与交易条件满足程度高c对商业行情了解程度高d希望尽快结束谈判e商业信誉好，社会影响大f谈判技巧高超只g能选择一个谈判对手商务谈判的基本思维模式有（abcd）思维a辩证b逻辑c形象d跳跃还价起点的确定（ace）a要低，不能太低b报价中的含水量太多，起点应较高c报价与己方准备成交的价格差距越大，还价起点应当较低d准备报价的次数越多，还价起点应该较高e为价格谈判的合理范围确定了一条边界商务谈判中，行为语言的沟通作用比较明显，它主要表现（abcd）a行为语言补充有声语言，辅助表达b行为语言有时替代语言表达的意图c表达难以表达的思想，情绪，意图，条件等d有时可以调节人的情绪下列做法中对己方保密不力的是（cd）a用暗语b有约定的手势和动作c在谈判桌上小声讲话d写一张纸条在桌上传递e在谈判现场以外的地方商量谈判人员经常参加各种社交活动，在日常交往中，需要注意（abcd）a遵守时间b尊重老人和女士c尊重风俗习惯d举止得体国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在（cd）a以价格谈判为中心b以经济利益为谈判目的c谈判涉及的内容广d影响谈判因素多按谈判双方所采取的态度划分，谈判有（bcd）a一对一谈判b让步型谈判c立场型谈判d原则型谈判谈判人员应具备的基本观念有(bcd)a市场观念b忠于职守c平等互利d团队精神国际商务谈判中政治因素有（acd）a政局稳定性b经济运行机制c国家对企业的管理程度d政策背景谈判对手的资料搜集主要有（abcd）a对手资信情况b谈判双方实力c对手谈判期限d贸易客商类型谈判方案主要内容有（abcd）a确定谈判目标b拟定谈判议程c安排谈判人员d选择谈判地点报价阶段的策略主要体现在（abc）a报价先后 c如何报价c怎样对待对方的报价d报价的时机商务谈判中针对对方的答复而发问的类型有（ad）a澄清式发问 b探索式发问c强迫选择式发问d证明式发问商务谈判阐述语言要求有（bcd）a对方先谈b准确易懂c紧扣主题d富有弹性三、判断改错1最好的谈判计划应该是充分体现企业最高利益，制定出最理想的谈判目标，最能激励谈判人员坚定不移的实现寸步不让的全盘胜利（f）2有人说，谈判时七分准备三分谈（t）3留有余地的谈判策略一般用在开局阶段（t）4在商务谈判中，当己方处于被动地位时，为了实现谈判目标，我们可以选择的策略可以是多听少讲（t）5男士遇见女士应主动上前握手（f）6买方讨价，卖方坚持不肯降价，应施加压力，强制对方降价（f）7谈判中要价还价是在争取实现可交易目标（t）8谈判中为了提高听的效率可以使用录音机（f）9折衷策略是一个较好的谈判策略（f）10谈判双方不让步，我方可以先让步（f）11谈判过程是一个求得妥协的过程（f）12谈判中，商务人员是整个谈判的组织者（f）13人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义（t）14谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判基础（t）15确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境（t） 16让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼（f）17商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖，相互对抗的二重性（t）18谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机（f）19预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较容易（t）20当谈判僵局继续发展，双方均无有效的解决方法是，仲裁是唯一的办法（f）2简要说明“听”的障碍有哪些？1判断性障碍2精力分散，思路校对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听3带有偏见的听4受收听者的文化知识语言水平限制，而听不懂对方的讲话内容；(1分)(5)环境干扰形成听力障碍。(1分3简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题建立公平的标准建立公平的分割利益步骤将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据不要屈从对方的压力4论述互利性谈判策略的使用休会假设条件开诚布公润滑策略留有余地私下接触有限权力寻找契机5论述国际商务谈判中“答”的技巧1.回答问题之前，要给自己留有思考的时间2.针对提问者的真实心理答复3.不要彻底地回答问题，有些问题不必回答4.逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他5.对于不知道的问题不要回答6.有些问题可以答非所问7.以问代答8.有时可以采取推卸责任的方法9.重申和打岔有时也很有效6互利型的谈判策略 (一)开波布公(二)休会(三)以退为进策略(四)润滑策略(五)假设条件策略(六)私下接触策略(七)有限权力策略(八)寻找契机策略五、材料题某饮料厂与购买固体举止饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术的有甲乙丙，改饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是决定与甲长谈判，几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，若想改变条件满足自己的要求，甲厂会提高价格。最后该饮料厂以高于原价15％的价格购买了技术与设备。1，甲厰采用了那种报价战术？甲厂采用了日本式报价战术2，这种报价的一般模式是什么？将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提，并且，在这种价格交易下，各方面都很难全部满足买房的需求，如果买主要求改变有关条件，则买主会相应提高价格。3，对买方来说该种报价的优点是什么？一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利，另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，这时买方原有的市场优势就不复存在了，如果买方想要达到一定需求，只好任一点一点地把价格抬高才能实现。1993年11月，甲方与乙方签订购销合同，“有电视机长在1994年供应半工厂装配电扇的电机”，每台单价80元。自1994年4月每月交货50台，每批交货后10天内付款。合同签订三月后，因电机原材料涨价，甲方与乙方协商要求将每台电机提高到100元，并将2000台电机改为1500台，自1994年5月起每月交货500台，乙方同意了甲方要求，双方于1994年1月另外签订了协议。1994年5月，甲方按合同规定交货500台，乙方依约付款，但6月甲方未能在约定日期交货，乙方想起催货，甲方声称因原材料价格上涨幅度过大，每台电视机价格需涨至140元，否则不能供货。乙方因生产急用只得同意元购买以后交付的电视机，甲方于是于7月底第二次交货台，乙方在提货后以电机厂逾期交货为由拒付货款，并诉讼至法院，要求甲方能继续履行合同，并赔偿损失，甲方提出反诉，要求乙方按140元每台的价格支付第二次（没了）篇三：商务谈判试卷及答案国际商务谈判试题及答案37.简述pram谈判模式的基本内容。38.简述各层次的谈判目标。39.简述规避谈判风险的具体策略。40.简述商务谈判的基本原则。41.试述形成谈判僵局的主要原因。42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。 四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)37.(1)制定谈判计划(plan)，(2)建立关系(relationship),(3)达成使双方都能接受的协议(agreement),(4)协议的履行与关系维持(maintenance)38.(1)最高目标，(2)实际需求目标，(3)可接受目标，(4)最低目标。39.(1)提高谈判人员的素质，(2)请教专家，主动咨询，(3)审时度势，当机立断，(4)规避风险的技术手段，(5)利用保险市场和信贷担保工具，(6)公平负担。40.(1)平等互利的原则，(2)灵活机动的原则，(3)友好协商的原则，(4)依法办事的原则，(5)原则和策略相结合的原则。41.(1)谈判中形成一言堂，(2)过分沉默与反应迟钝，(3)观点的争执，(4)偏激的感情色彩，(5)人员素质的低下，(6)信息沟通的障碍，(7)软磨硬抗式的拖延，(8)外部环境发生变化。42.(1)了解影响谈判的因素，(2)寻找关键问题，(3)确定具体目标，(4)形成假设性方法,(5)深度分析和比较假设方法,(6)形成具体的谈判策略,(7)拟定行动计划草案。 二、简答题（每小题10分，共30分）1、商务谈判的特征有哪些？2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？3、商务谈判的目标层次是怎样的？三、论述题（20分）试述构成商务谈判的实力的因素。1、商务谈判的特征有三：（1分）1)以经济利益为目的；（3分）2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分）3)以价格谈判为核心。（3分）2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分）1)创造良好的谈判气氛；（3分）2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分）3)进行开场陈述。（3分）3、商务谈判的目标层次有三：（1分）1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分）2)可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分）3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分）三、论述题（20分）在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:(1)交易内容对双方的重要程度。（2分）（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分）(3)看双方竞争的形势。（4分）(4)看双方对商业行情的了解程度。（4分）(5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分）(6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分）(7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分）二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）1、商务谈判2、模拟谈判3、收场阶段4、还价5、礼仪1、简述原则谈判理论的基本要点。2、通则议程包括哪些主要内容？3、说明讨价还价中的让步策略的内容。4、商务谈判中不宜问对方的问题。5、如何做好迎送礼仪工作？ 四、论述题（本大题共2小题，共25分）1、美国著名谈判学家杰德勒·尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，请谈谈你对此的理解。（15分）2、在商务谈判中，如果对手信任自己，有利于谈判的顺利进行。请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任？（10分） 二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）1、所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。2、所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程。3、谈判的收场阶段,就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程。4、还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。5、礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现，规定人们在交往过程中如何做，以及如何幽雅地做。 三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）1、原则谈判理论其基本要点为四个方面：（1）人：把人与问题分开。把对方当作“人”来看待,把问题按其价值来处理。（1分）（2）利益：着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种决定,促使你作出这种决定的则是利益。（1分）（3）意见：在决定如何做之前,先构思可能有的选择 二、简答题（每小题10分，共30分）1、一个商务谈判方案应包括哪些内容？2、简述商务谈判人员应具备的素质。3、简述商务谈判效益评价的标准。三、论述题（20分）试述打破商务谈判僵局的方法。二、简答题（30分）a)确定谈判主题和谈判目标；（2分）2)确定谈判地点;（1分）3)确定谈判议程；（1分）4)规划谈判策略；（2分）5)明确谈判人员的分工及其职责；（2分）6)规定联络通讯方式及汇报制度（2分）2、商务谈判人员应具备的素质主要有四：1具有良好的思想品德，这是首要条件；（2分）2要有丰富的知识，包括社会知识和专业知识两个方面，其中，社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的知识；专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知识。（3分）3要有综合能力，主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力，表达能力，交际能力和协调能力。（3分）4要有成熟的心理。（2分）3、商务谈判的效益评价标准有三、1是否取得一项明智的协议。成功的谈判应该是既达成了某项协议，又尽可能接近本方所追求的目标。谈判的最终结果在多大程度上符合预期目标，这是衡量商务谈判是否成功的首要标准。（4分）2是否有较高的谈判效益。任何谈判都有三种成本：谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。所谓谈判效率，是指谈判所获的收益与所付成本之间的比率。只有高效率的谈判才是成功的谈判。（3分）3)是否改善同对方的关系。商务谈判是确立利益的过程，同时也是谈判者之间进行合作、共同解决问题的过程，因此，在谈判中应当重视建立和维护双方的互惠合作关系，以谋求长远的利益。（3分）三、论述题（20分）谈判出现僵局,会影响谈判协议的达成。一旦形成僵局，我们可以采取以下策略：第一,应正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源,判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧。若是属于真正的分歧,则应当分析分歧的原因,然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决。（3分）第二,避重就轻，转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局,是因为双方僵持在某个问题上。（3分）第三,运用休会策略。谈判出现僵局,双方情绪都比较激动、紧张,会谈一时也难以继续进行。这时,提出休会是一个较好的缓和办法。（3分）第四,改变谈判环境。（3分）第五,利用调节人。即找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人，以缓和双方的矛盾,达成谅解。（3分）第六,调整谈判人员。当谈判僵持的双方已产生对立情绪,并不可调和时,可考虑更换谈判人员,或者请地位较高的人出面,协商谈判问题。（3分）另外，在解决僵局的过程中,一定要时刻注意顾全对方的“面子”。（2分）二、简答题（每小题10分，共30分）1、商务谈判的特征有哪些？2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？3、商务谈判的目标层次是怎样的？三、论述题（20分）试述构成商务谈判的实力的因素。二、简答题(30分)2、商务谈判的特征有三：（1分）1)以经济利益为目的；（3分）2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分）3)以价格谈判为核心。（3分）2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分）1)创造良好的谈判气氛；（3分）2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分）3)进行开场陈述。（3分）3、商务谈判的目标层次有三：（1分）1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分）2)可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分）3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分）三、论述题（20分）在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素:(1)交易内容对双方的重要程度。（2分）（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分）(3)看双方竞争的形势。（4分）(4)看双方对商业行情的了解程度。（4分）(5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分）(6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分）(7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分）试卷三及答案与评分标准《商务谈判》考试试题 三、简答题（每小题5分，共25分）1、简述谈判的特征。