教育旅游有限责任公司商业计划书

教育旅游有限责任公司商业 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 书 项目名称 广州行知教育旅游有限责任公司 . 目录 第一部分 摘要 ......................................................................... 0 1.1公司简介 ............................................................................................... 0 1.2团队管理 ............................................................................................... 0 1.3市场概况 ............................................................................................... 0 1.4业务范围 ............................................................................................... 1 1.5产品介绍 ............................................................................................... 2 1.6产品经营 ............................................................................................... 2 1.7资金需求 ............................................................................................... 3 1.8财务计划 ............................................................................................... 3 第二部分 综述 ......................................................................... 3 第一章 公司介绍......................................................................................... 3 1.1公司名称及选址..................................................................................... 3 1.2公司性质 ............................................................................................... 4 1.3公司理念 ............................................................................................... 4 1.4注册资本 ............................................................................................... 4 1.5公司简介 ............................................................................................... 4 1.6企业目标 ............................................................................................... 4 1.7企业文化 ............................................................................................... 5 1.8知识产权情况 ........................................................................................ 6 第二章 市场分析......................................................................................... 6 2.1目前教育旅游市场存在的问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 及对策 ..................................................... 6 2.2目标顾客 ............................................................................................. 10 2.3客户需求 ............................................................................................. 12 2.4市场细分 ............................................................................................. 13 第三章 竞争分析....................................................................................... 14 3.1波特五力模型分析 ............................................................................... 15 3.2对本公司的SWOT分析 ........................................................................ 18 第四章 商业模式....................................................................................... 22 4.1定位 .................................................................................................... 22 4.1.1产品类型 ....................................................................................... 22 4.1.2产品性能及特性 ............................................................................ 22 4.1.3目标顾客 ....................................................................................... 23 4.1.4客户需求 ....................................................................................... 24 4.1.5产品的市场竞争力 ......................................................................... 25 4.2业务系统 ............................................................................................. 26 4.3关键资源能力 ...................................................................................... 27 4.4盈利模式 ............................................................................................. 28 4.5现金流结构.......................................................................................... 29 4.5.1收入结构分析 .............................................................................. 29 4.5.2支出结构分析 .............................................................................. 29 4.5.3余额结构分析 .............................................................................. 29 4.5.4现金流量表 .................................................................................. 30 4.6发展规划 ............................................................................................. 32 第五章 营销战略....................................................................................... 32 5.1营销总体思路 ...................................................................................... 32 5.2销售策略及环节................................................................................... 33 5.3主要业务关系 ...................................................................................... 37 广州行知 教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 5.4销售福利分配政策 ............................................................................... 38 5.5广告策略和促销计划............................................................................ 38 5.6产品价格方案 ...................................................................................... 39 5.7销售资料统计 ...................................................................................... 41 5.8市场开发规划 ...................................................................................... 42 第六章 风险预测与应对措施................................................................... 42 6.1产品风险 ............................................................................................. 42 6.2市场风险 ............................................................................................. 43 6.3财务风险 ............................................................................................. 44 6.4管理风险 ............................................................................................. 44 6.5行业风险 ............................................................................................. 45 第七章 管理............................................................................................... 45 7.1组织结构 ............................................................................................. 45 7.2公司团队 ............................................................................................. 46 7.3团队管理模式 ...................................................................................... 49 7.4 管理创新 ............................................................................................. 53 7.5 企业信息化战略................................................................................... 54 第八章 经营预测....................................................................................... 56 8.1宏观基础 ............................................................................................. 56 8.3教育旅游行业的获利性分析 ................................................................. 61 8.4教育旅游行业的进入性分析 ................................................................. 63 第九章 财务分析....................................................................................... 65 9.1资本结构与规模................................................................................... 65 9.2资金来源与运用................................................................................... 66 9.3公司销售收入预测 ............................................................................... 67 9.4管理费用预测 ...................................................................................... 69 9.5利润预测 ............................................................................................. 70 9.6 利润分配 ............................................................................................. 72 9.7现金流量预测 ...................................................................................... 72 9.8项目投资的效益分析............................................................................ 73 9.9公司的融资方式................................................................................... 76 第三部分 附录 ....................................................................... 78 广州行知 教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 第一部分 摘要 1.1 公司简介 广州行知教育旅游有限责任公司，秉持“行而知之，让教育融于旅途”的理念，紧跟当代素质教育主流并结合新课标要求，以喜闻乐见的方式开展体验式教育和素质教育，力图打造出全国一流的定位于地理教育和素质教育的教育旅游产品，使青少年为主的目标客户在旅途中学习天文、地理知识，提升综合素质，在实践中拓宽视野，培养创新能力，提高人际交往能力。 本公司以地理专业大学生为创业团队核心，以丰富的学科资源和成熟的教育实习基地为发展基础，以华南师范大学资深的地理及旅游方面的教授为公司顾问，联合具有专业旅游管理经验的广东中国青年旅行社进行规范管理，以一批优秀的地理学教授及地理专业学生作为旅游讲解员兼专业教育导师，保证教育旅游的服务质量，力图开拓性地打造定位于教育旅游的知名公司。 1.2 团队管理 在团队管理上，我们采用直线职能型结构模式，设有六个部门，分别对人力资源、产品研发、财务管理、市场营销、客户服务及公共关系等方面负责;在公司外脑上，我们联合广东中国青年旅行社和华南师范大学资产经营有限公司(地理科学学院)进行规范管理;在公司体制上，公司采取员工激励机制，在提高员工绩效水平的同时不断提高公司业务水平。 1.3 市场概况 当今教育市场呈现旺盛的增长态势，目前每年参加各类培训的少年儿童超过一亿人次，市场发展潜力十分巨大。同时,中国的旅游业市场也孕育着巨大的商机，截至2012年，全国旅游业的生产总值达到22706亿，人均旅游花费767.9元，旅游业发展 广州行知 教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 前景十分广阔。但是，在当前市场上，却很少有企业能将教育与旅游有机结合，并且有效地发挥旅游过程中的教育作用。本公司紧跟时代发展潮流，与华南师范大学和广东铁道青年旅行社合作，创新地将教育与旅游相结合，着力打造以青少年群体为主的教育旅游品牌。同时，本公司精心设计专业教育旅游路线，注重体验式教育及素质教育，以满足中小学生群体、家长群体及社会上对地理和旅行感兴趣等目标顾客的需求，在市场上具有强大的吸引力。以全国1.3亿的中小学生群体为例，若一年中有10%的中小学生选择教育旅游路线出行，那么估计一年教育旅游产品得到的营业额至少为78亿。随着人们生活水平的提高，人们对于自然界未知天文地理知识的渴望，将会在教育旅游产品中得到进一步地爆发。可见，教育旅游市场潜力巨大。 随着公司经营规模的扩大,我们公司将不断拓宽市场规模,预计两年后逐渐覆盖华南地区,四年后逐步覆盖全中国乃至海外。我公司将提供更多更全面的教育旅游产品，逐步满足更多人群在旅行中对天文地理知识以及人际交往的需求。 1.4 业务范围 广州行知教育旅游有限责任公司，是一家打造精品旅游的有限责任公司，公司秉持“行而知之，让教育融于旅途”的理念，力图打造出全国一流的定位于地理教育和素质教育的教育旅游产品。公司创新性地将教育与旅游结合起来，联合华南师范大学资产经营管理有限公司(地理科学学院)以及具有专业管理经验的广东中国青年旅行社，开发出高品质，多层次的旅游产品。初始阶段，我们主要运营三大类教育旅游路线:深圳红树林一天游、英德喀斯特地貌一天游;湛江三天体验游;内蒙古鄂尔多斯八天游。可分别满足亲子、班级的周末出游、小长假出游以及寒暑假出游等需求。旅游过程所传授的地理知识包括红树林的生长习性、地质地貌的辨识、天文观星知识、动植物居住环境的认识等方面知识，旨在满足顾客对自然景物的好奇心和好学之心。随着公司经营的稳定和扩大，我公司将提供更多更全面的教育旅游产品，逐步满足更 第 1 页 共90 页 多人群在旅行中对天文地理知识以及人际交往的需求。 1.5 产品介绍 仅仅提供旅游服务产品，无法很好地拓展对培训者的综合素质、知识视野和创新能力;仅仅是机构提供的一般培训服务，无法很好地将知识与实践结合起来，提供体验式教育和素质教育。风靡全国的“爸爸去哪儿”节目，在旅游的过程中设计相应的体验式教育环节，对子女进行教育的效果奇佳，大家有目共睹，本公司的产品就是把教育和旅游相结合的教育旅游服务型产品。本公司以华南师范大学资深的地理及旅游方面的教授为公司顾问，借鉴广东中国青年旅行社专业的路线设计经验，精心科学设计产品。把旅游与天文、气象、地质、地貌、生态、土壤、水文等地理知识有机结合，并融入到我们的产品中去，将旅游与青少年素质教育培养有机结合，让客户在旅游中学习野外无处不在的地理知识，在旅行中享受地理学习的乐趣，在活动中培养创造性思维和综合人文素质，满足客户对于教育与旅游的双重需求。把地理学科知识的学习、素质教育的培养融入到旅游中去，带领大家在轻松的环境和活泼的氛围中认识神奇的大自然，用心去感受、聆听自然界的奥秘，在学习中旅游，在旅游中学习并提升自身素质和人际交往能力，行而知之，让教育融于旅途。 1.6 产品经营 了解到市场上存在对于教育与旅游的强大的双重需求，我们设计了相应的教育旅游的产品。我们将精心根据旅游线路上的天文、地理、水文、土壤、植被等条件，打造完美的旅游体验;同时结合着客户对于教育的需求，全力将科学的教育方法和方式融汇于旅游的过程之中，打造完美的体验式教育旅游产品。在前期主要通过华南师范大学校友口碑宣传、与学校沟通定期举办“教育旅游进校园”的主题讲座、开展免费体验游、融入3D技术加以推广等方式加以宣传，将产品推出并尽可能地占领我们的目标市场。同时我们注重售后服务和反馈，根据客户提出的问题和建议不断完善线路设计和服务提供，完善产品，质量至上，形成我们自己的品牌优势。本公司还会根据 广州行知 教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 市场变化，不断专注研究开发新产品，建立“人无我有、人有我优专”的产品经营机制。 1.7 资金需求 初期本公司的资金投入为100万。由于我们是有限责任公司，主要负责人是合伙人，所以注册资金大部分为团队投资。另外，华南师范大学资产经营管理有限责任公司(地理科学学院)的技术入股占总资本的10%;广东中国青年旅行社的资本入股占总资本10%。初始资金为固定资产29,130元、开办费101，000元和流动资金364，712元。 运营上位之后，公司将通过员工持股等方式筹集资金，以便公司规模的扩大。 1.8 财务计划 由于公司初期市场是在广州地区，主要开发深圳红树林一天教育游、英德喀斯特一天教育游、湛江三天体验游和内蒙古鄂尔多斯八天游这四条路线，在考虑公司初入市场，知名度不是很高的情况下，根据安排出团路线的次数，预计收入为87.4379万元，净利润为42.3003万元。中期，公司准备将市场扩大到华南地区，利润将大幅度上升，达到459.4955万元。后期，市场将拓展到全国乃至海外，利润预计有较大幅度增长，第五年公司的净营业利润将达到4459.9798万元。 第二部分 综述 第一章 公司介绍 1.1 公司名称及选址 广州行知教育旅游有限责任公司，广州市岗顶 第 3 页 共90 页 1.2 公司性质 有限责任公司 1.3 公司理念 “行而知之，让教育融于旅途” 1.4 注册资本 100万(80万来自于我们团队合资，10万来自于华南师范大学资产经营管理处(地理科学学院)，10万来自于广东中国青年旅行社) 1.5 公司简介 广州行知教育旅游有限责任公司，秉持“行而知之，让教育融于旅途”的理念，紧跟当代素质教育主流并结合新课标要求，以喜闻乐见的方式开展体验式教育，力图打造出全国一流的定位于地理教育和素质教育的教育旅游产品，使青少年为主的目标客户在旅途中学习天文、地理知识，提升综合素质，在实践中拓宽视野，培养创新能力，提高人际交往能力。 本公司以地理专业大学生为创业团队核心，以丰富的学科资源和成熟的教育实习基地为发展基础，以华南师范大学资深的地理及旅游方面的教授为公司顾问，联合具有专业旅游管理经验的广东中国青年旅行社进行规范管理，以一批优秀的地理学教授及地理专业学生作为旅游讲解员兼专业教育导师，保证教育旅游的服务质量，力图开拓性地打造定位于教育旅游的知名公司。 1.6 企业目标 广州行知 教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 起步期(第一年):以广州地区为主要市场。抓住市场契机，准确定位产品的目标消费人群，秉持“行而知之，让教育融于旅途”的理念，设立教育旅游有限责任公司，以广州及周边地区的教育实习基地为基础开发路线，与华南师范大学资产经营管理有限公司(地理科学学院)和广东中国青年旅行社联手合作，保证公司服务质量，通过网络、讲座、体验游等宣传方式提高公司知名度，初步实现年销售额199.7376万元。主要市场为中小学生市场。 发展期(第二年~第三年):市场覆盖到整个华南地区。继续秉持“行而知之，让教育融于旅途”的理念，不断提高公司的知名度和服务质量，开发更多新路线，开辟多元营销渠道，建立并完善管理运作模式，在稳定原有客源的基础上吸引新客户，把市场扩大到整个珠三角地区，并逐步覆盖到整个华南地区，形成较强的品牌吸引力。与此同时，在与广东中国青年旅行社合作的基础上，建立更多的合作关系，扩大公司规模，并使第二年营业额达到599.2128万元，第三年的营业额达到1198.4260万元。市场拓展到亲子市场、青少年市场。 成熟期(第四年~第五年):市场覆盖至全国，乃至海外。加强品牌建设，不断完善原有路线，使之适应市场需要。在保证原有高质量服务的基础上，开发新路线，壮大旅游讲解员兼专业教育导师的队伍，向全国各地区乃至国外拓展业务，并将公司部分盈利用于支持公益事业，提升公司知名度和社会影响力。与此同时，定期开展公司团队培训，进一步加强企业文化建设，完善团队 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 ，增强公司员工的归属感和认同感，使企业发展保持充分活力，并使第四年营业额达到3595.2770万元，第五年营业额达到7195.5540万元。市场进一步拓展到大学生市场、天文地理爱好者市场和跨学科市场。 1.7 企业文化 知识经济时代，企业之间的竞争，实际上是企业文化的竞争。我公司将围绕提供 第 5 页 共90 页 精良的教育服务产品，全力打造“创新、服务、科学、规范”的企业文化。创新就是要公司对于涉及到企业核心竞争力的每一个环节都要积极创新，增强自身的市场竞争力，在精神层面上要鼓励每个团队、员工要有所作为，以提供让顾客满意的教育旅游服务产品为宗旨，教育旅游产品的设计和实施要遵循教育科学的原理，企业管理的全过程要规范有章可循。 公司企业文化建设总体思路为:主攻精神文化，规范制度文化，推进行为文化，提升物质文化。主攻精神文化，主要是通过全员性企业文化审视，挖掘和弘扬企业精神内涵，形成全体员工共同遵守的企业价值观和企业理念，塑造企业“灵魂”。规范制度文化，主要是建立规范完善的制度体系和科学有效的考评机制，加大制度文化建设力度，使之导入科学化管理轨道，从而有效规范企业管理行为，提高企业管理的科学化水平。推进行为文化，主要是大力抓好员工的行为养成规范，建立并完善《员工行为规范》，并抓好推进落实。提升物质文化，主要是制定公司《物质文化建设 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 分册》(CI手册)，做好环境刷新和视觉识别系统开发工作，运用物质形象建设手段，营造企业整体文化氛围，提升企业整体形象。 1.8 知识产权情况 本项目系列产品均在华南师范大学地理科学学院教授和老师指导下设计，均由华南师范大学地理科学学院超越创业团队开发，属自主开发。 第二章 市场分析 2.1 目前教育旅游市场存在的问题及对策 2.1.1培训教育业 (1)培训教育形式单一，素质教育方面匮乏。 当前培训教育市场缺乏创新，在教育方式上多采用填鸭式教育，极少关注学生综合素质的发展与实践水平的提高。同 广州行知 教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 时，当前体验式教育和素质教育发展存在明显不足，不利于学生在实践中拓宽视野，提升综合素质，培养创新能力和提高人际交往能力。 (2)培训教育市场存在着一些混乱现象。有些培训机构只重视临时利益，教学质量差，“一锤子交易”现象严峻。一些既没有标准化教材、课件及教学方法，又没有正规教师，更没有契合市场主流运用环境要求的试验装备的非法培训机构大量繁殖，不仅捣乱了市场秩序，而且重大影响了培训业的健康发展。 (3)培训教育优良师资非常匮乏。富有专业特色并且对教与学具有科学理念和方法的教师非常缺少，这一点已成为制约专业与素质教育相结合的培训教育业发展的“瓶颈”。一些存在研发能力的培训机构，开发出一个好的培训项目后，一旦推向市场，未几就会有跟随者。但有心人会发现，这些追随者所请的老师，与先行者所请的老师简直没有多大区别。有些高端培训项目，也许全国也只有几名老师能讲。这种情况，往往增长了培训机构的师资成本，制约了培训机构的进一步发展。 (4)课程僵化。整个教育培训业的课程开发同质化现象严重，跟随型的教育培训机构占到80%。课程缺乏针对性和系统性，比较专业性的课题很少，自主研发的核心课程更是少之又少。有些培训机构奉行“拿来主义”，课程照搬照抄，没有自主开发的中心课程，本土案例少。 对策:培训教育行业普遍存在着教育形式单一、优秀师资匮乏、市场混乱等问题，加之课程僵化，产品无新意，越来越难以满足青少年对新知识获取的兴趣要求。本公司将充分利用如下资源:有地理类专业知识和科学教育方法的广大地理师范生资源，深谙专业旅游规划和地理科学教育的教授，丰富的教育资料，据此开发具有差异性及特色的教育旅游课程。 2.1.2旅游业 第 7 页 共90 页 (1)标准化规范化水平低。主要表现在:第一，市场定价不规范。买卖双方市场存在信息不对称，诸多景区旅行社以低价招揽顾客，而在旅游活动中以各种方式变相收取额外隐形费用;部分景点定价随意，以“涨”创收，严重侵害消费者和相关市场参与者的切身利益。第二，服务标准不统一。旅游消费活动链条多，一旦出现合同条款不明晰、各项活动安排服务标准和责任界限模糊，游客投诉成功可能性和惩罚成本低，旅行社、运输方、景区、酒店等参与主体极易降低服务标准，损害消费者利益。加之政府对旅游业的监管不到位，出现了旅游社与景点商店串通，出现强制购物等损害消费者利益的行为。 (2)规模化产业化层次浅。当前全国很多景区，尤其是各个山区小景点，由于彼此间恶性竞争或者交通不便等原因，各自分散经营，相互合作少，游客消费成本高，旅游市场发展面临着尴尬瓶颈。我国旅游业的发展已经开始从劳动密集型向资本技术密集型转变，从资源驱动向创新驱动转变，这一转变必然引起旅游产业链条的延伸，要求旅游集团从单一的“吃、游”向“吃、住、行、游、购、娱”横向延伸，从满足单纯的游览需求向专业和多样化需求的纵向延伸，以应对旅游业总量和结构上深刻变化所带来的挑战。 (3)品牌化多样化进程缓。国内旅游行业在品牌化多样化方面优势不足，尽管一些旅游景区已经取得了很好的成效和经验，比如具有国际品牌的九寨沟风景区、桂林山水风景区、杭州西湖风景区等等，然而，大部分旅游景区在挖掘自身文化内涵、细化景观设计、更新旅游理念、扩大延伸旅游层次方面进程缓慢，仍面临产品重复性高、专业化和多样性服务水平低的问题，旅游产品同质化现象严重，导致对“门票旅游经济”的严重依赖。更有甚者，一些旅行社片面追求利益，对游客数量不加限制，使得服务质量下降。 (4)职业化科技化发展弱。职业化来自于过硬的人才队伍，科技化更是源于人才的不断培养和提高。加快人才资源开发已成为各个旅游集团提高国内国际市场占有量和影响力的必然选择。然而，与快速发展的旅游业相比，旅游服务行业的人才总量还 广州行知 教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 存在较大缺口，人才整体素质偏低，教育旅游支撑不足，人才保障机制和开发机制相对滞后。具体表现在:导游结构不合理，尤其中高级导游和外语导游数量偏少;宾馆酒店业高层次管理人才缺乏，专业化水平有待提高，旅游专业技能人才不足。 (5)公费旅游的限制。近年来，国家出台新的政策，对公费旅游进行一个明确的限制，这使得原本的旅游市场空间大大的萎缩，公费旅游逐渐要由自费旅游替代。单靠公费旅游支撑的旅行社将逐步被时代淘汰。 对策:纯旅游行业因标准化规范化水平低、规模化产业化层次浅等问题，逐渐适应不了时代发展的需要;加之随着公费旅游的大幅度下降，市场份额开始萎缩，纯旅游行业不得不重新开发专业化发展道路。因此，本公司秉持“行而知之，让教育融于旅途”的理念，将旅游与素质教育，体验式教育相结合，从而开发出适应时代潮流的旅游路线。 2.1.3.教育旅游业 (1)教育旅游产品单调。虽然各地以科技、文化、教育等为主题的旅游路线接连推出，琳琅满目，令人目不暇接。但是在这些纷繁多样的路线中，真正具有特色的教育旅游太少。目前有的旅行社尽管开办了教育旅游项目，然而，教育旅游的内容也多为景点参观，如同传统路线的“旧瓶子”贴上新标签，只是将成人的旅游产品简单“克隆”套用在青少年身上。真正的教育旅游产品却不多见。针对学生特点的具有教育意义又能让学生动手参与的内容并不多，故此难以引发学生及其家长的兴趣。 (2)教育旅游企业操作不规范。教育旅游以旅行社为载体，发挥了旅行社在机车票、住宿、市内交通、导游等方面的优势。特别是旅行社的规范接待，减轻了教育单位组织活动的负担，又有安全方面的保障，能较好地满足客人的要求。但是目前教育旅游显示出巨大的市场潜力，引得各方纷纷涉足，但其中不少是仓促上马，企业规模小，资本单薄抗风险能力差，服务质量差。良莠不齐的教育旅游接待部门导致服务内 第 9 页 共90 页 容极其不规范。 (3)教育旅游价格不菲。有的教育旅游价格太高，脱离学生的实际消费水平，也令学生家长望而却步。如一些“出国游”、“休学游”，价格昂贵一般在上万元以上，教育部有关人士也指出对年龄较小的学生参加出国夏令营活动是不适宜的。因为小学生的自理能力和英语沟通能力都有限，他们过早地参与出国夏令营难以与对方孩子交流，几乎学不到什么东西。 (4)存在政策和认识上的误区。有关部门曾从安全角度提出要求，原则上不能跨省份旅游，只能就近旅游，这实际上阻碍了教育旅游市场的发展，而实际上安全与跨省市并无必然关系，不能因噎废食。另一个观念滞后，一方面是有些学校出于安全因素的考虑，抱着“多一事不如少一事”的态度禁止学生出游或把教育旅游看做学生个人的事。甚至有的学校认为教育旅游是游山玩水，是学生个人行为，与学校没有关系。另一方面，有的学生家长担忧学生外出旅游会影响学习，不如利用暑假时间集中补一补文化课或学点特长，因而难使孩子走出家门。 (5)安全隐患。新兴的教育旅游由于其巨大的利润空间而受到诸多旅行社的追捧。许多教育旅游接待部门在组织上、交通上、接待内容上根本无法保障教育旅游的质量，与此同时学生不像成年人，身体和心理素质偏低，安全意识不是很强，在无正确引导和安全保障的情况下出游，无疑给消费者带来诸多方面的安全隐患。 解决措施:教育旅游业主要面临着产品单调，管理不规范以及定价高等问题，我们公司将通过与华南师范大学资产经营管理有限公司(地理科学学院)以及具有专业管理经验的广东铁道青年旅行社合作，充分利用华南师范大学专业旅游地理教授、学生、教育实习基地等资源 ，提高产品专业特色水平，增强公司运营服务能力，规避风险，克服单调性，创造出具有差异性特色的教育旅游品牌。 2.2 目标顾客 广州行知 教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 投资初期，本公司面向的目标顾客主要是广州市的小学生、初中生以及背后的家长群体和中小学地理教师。这些目标顾客的特征分析如下: (1)小学生:小学阶段是感性认识发展培养的重要阶段。他们对新鲜事物敏感，喜欢参与户外活动。喜欢东看看，西摸摸，活动不停。因此，我们设计的很多互动环节都将充分体现小学生的天性，满足他们的快乐学习，快乐成长的需求。 (2)初中生:初中阶段是学生成长的重要阶段，也是培养他们科学素养的重要阶段。处于青春期的他们面临着人格再造的“第二次诞生”。一方面，观察、记忆、想象诸种能力迅速发展，但抽象逻辑思维在很大程度上还需要感性经验的支持，需要多参与户外实践活动来锻炼自己的思维。另外，他们不满足于简单的说教和现成的结论，很多知识更多需要在实际操作环境中由老师引导学习因此，我们的行知教育产品更能满足他们的需求。另一方面，随着思维的日渐成熟和自我意识的觉醒，初中生情感的指向日益广泛，既有社会性情感，也有自我认知的态度体验。由于处在身心剧变时期，各种需要日益增长，容易出现孤独、苦闷的闭锁心理。社会经历的匮缺，对新知识的渴求和情绪的易于波动，为了补偿由闭锁心理而带来的孤独感和苦闷感，友谊便成了青年期最主要的人际关系。因此，参与户外教育旅游是一个很不错的选择，既能在放松的气氛中学习知识，又能在活动中加强与其他伙伴的交流，增加自己的阅历，锻炼自己的人际交往能力，使自己的个性健康发展。 (3)学生背后的家长群体:随着经济水平的不断提高，父母更加注重孩子全面发展。不仅关注常规教育，如语数英理化等，更加注重孩子的素质培养和感知教育，注重让孩子多接触自然，体验自然。与此同时，由于计划生育政策的实行，很多父母都只有一个小孩，加上父母本身知识水平的提高，他们都很注重与自己小孩的一起成长。自然体验中的亲子活动越来越受到家长的青睐，在户外亲子活动中父母能切身看到自己小孩的另一面，更能反思自己的教育方式，与其他参与活动的家长一起交流， 第 11 页 共90 页 共同进步。 (4)天文地理爱好者:由于这一人群对天文地理等自然知识兴趣浓厚，并且大多数人都热衷于在野外实践中学习，而我们的导游能够在实践中给予专业性的指导，满足他们在实践中获取知识的需求，因此，能对他们产生强大的吸引力。 (5)潜在顾客:公司将坚定不移地秉持“行而知之，让教育融于旅途”的理念，设计科学合理的路线，保证产品服务质量，不断提高服务水平，通过老顾客的带动和推广，使更多潜在顾客接受并认可本公司的教育旅游产品。 2.3 客户需求 近年来，随着我国旅游业的持续快速发展，我国教育旅游市场规模不断扩大，广大游客对教育旅游市场规范和服务品质的要求越来越高。大多数旅客已不再满足于常规的旅游活动，而是更倾向于在旅途中实现自身的全面发展。总体上，游客对教育旅游市场具有4大需求。 (1)体验探索需求:由于当前旅游市场较为混乱，出现盲目竞争的情况，教育市场缺乏创新，并多采用填鸭式教育，无法满足顾客体验生活，探索未知的需求。因此，我们公司创新将教育和旅游相结合，并借鉴广东中国青年旅行社先进的管理经验，注重素质教育与体验式教育，力图打造一流的教育旅游精品，不断满足顾客的体验需求和探索需求。 (2)社会交往需求:近年来，教育旅游作为一种新兴休闲生活方式，越来越受到人们的热捧。在旅途中，人们除了希望能够拓展视野之外。更希望能够结识到与自己志同道合的朋友。我们公司充分考虑到游客需求，在旅途中精心设计各项小活动，加强游客间的互动和交流，以满足游客社交需求，提升目标客户社交能力。 (3)文化知识需求:随着生活水平的提高，人们不再单纯追求物质生活的提高，而是更为注重精神世界的构建。同时，随着知识经济的趋势不断加强，人们对知识文 广州行知 教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 化的需求与日俱增。 我们公司顺应时代发展趋势，创新将旅游与教育相结合，精心设计专业旅游路线，让游客在旅途的过程中既能放松身心，又能收获地理知识，提高文化素养，满足文化需求。 (4)情感休闲需求:由于生活的忙碌与压力，许多游客都希望能在旅途中放松身心，舒缓心情。我们公司抓住这一契机，精心设计亲子游等新型教育旅游方式，满足游客们情感上的需要，为游客提供一个高品质，优服务的教育旅游产品。 2.4 市场细分 2.4.1初期 公司将瞄准广州地区市场。广州经济发展迅速，人们的生活水平高，家长普遍重视教育，重视孩子的全面发展，教育旅游将休闲与教育充分结合在一起，迎合家长与孩子的放松需求和知识获取需求。因此，在初期本公司的目标市场为: 中小学生市场:面向对天文、地理以及对大自然感兴趣的中小学生。中小学生正处于成长阶段，对于自然地理事物充满着极大的好奇心;再者，家长、学校对于孩子的素质教育、体验式教育以及阅历的积累越来越看重，可见这个市场的潜力巨大。 2.4.2中期拓展 公司将华南地区市场。华南地区经济发达，对周边地区具有极大的辐射力，青少年学生数量大，且随着人们经济水平的提高，更注重教育质量的改善和个人素质的提高，所以教育旅游成为他们的不二选择。因此，在初期本公司的目标市场为: (1)亲子市场:面向希望通过旅游来拉近亲子关系，同时亲近自然、学习知识的家庭。我们的行知教育旅游活动将理论与实践相结合，同时迎合时下的生态绿色旅游主题，能促使亲子放松身心、共同成长，共同建立美好回忆，促进家庭关系的融洽。 第 13 页 共90 页 (2)青少年市场:范围扩大到面向高中阶段的学生。高中生对于地理的兴趣相对于中小学生来说比较固定，很多学生由于文理科的选择而对地理抱着不同态度，文科生对地理知识的渴求很大，而一些理科生虽然对地理的兴趣有所下降，但是对旅游中的地理本身并不排斥。我们的行知教育旅游活动将紧跟当代素质教育主流并结合新课标要求，以喜闻乐见的方式开展体验式教育，让青少年在轻松愉快的实践中学习。 2.4.3后期拓展 公司将瞄准全国市场。公司会选择性地在一些拥有地理院校的地区和拥有中学地理教师资源的地区实行特许经营，借鉴肯德基的经验模式，将教育旅游市场扩大到全国。随着公司的发展壮大，公司将把区域市场扩大到国外，将特许经营权对外开放到国外，打造一个全球知名的教育旅游品牌。因此，在后期本公司的目标市场为: (1)大学生市场:面向各高校大学生。大学生的思想自由，更崇尚读万卷书、行万里路，对知识有着热切的渴求，对旅游更是抱着莫大的兴趣。而我们的行知教育旅游活动能同时满足他们两种诉求。 (2)天文地理爱好者市场:面向对天文、土壤、气候、水文、植物等有一定认识的并有着一定知识储备的顾客，由专业教授担任导游讲解师和专业教育导师，通过专业教授的讲解和引导，使他们对地理事物和地理现象有更深刻的认识和了解。 (3)跨学科市场:面向对某一学科具有兴趣或一定了解的顾客。导游讲解和专业学科内容将不仅局限于地理学科，还将延伸到其他科目，如物理、化学、建筑、美术等，使不同客户对于教育旅游的不同需求都能得到满足。 (4)旅游教育DIY市场。根据客户提出的教育需求和旅游需求，度身定做旨在满足客户需求的旅游教育产品。 第三章 竞争分析 广州行知 教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 3.1 波特五力模型分析 在市场竞争方面，公司充分考虑了现有市场上的各种情况，现以波特的五大竞争力量作分析: 模仿者 潜在竞争者 旅游景点，酒店， 饭馆，交通等 中小学生及家 长 供应商 顾客 现有竞争者 者 者 培训班 旅行社 教 育旅游机构等 替代品竞争者 网络免费教 育资源 者 3.1-波特五力模型图解 (1)市场环境介绍 第 15 页 共90 页 当今教育市场的发展呈现旺盛的增长态势，有着巨大的发展潜力，是我国经济领域闪亮的市场热点，而中国的旅游业也孕育着巨大的商机，发展前景广阔，但却很少能将两者合二为一。以全国1.3亿的中小学生群体为例，若一年中有10%的中小学生选择中档路线出行，那么估计一年得到的营业额至少为78亿，可见教育旅游市场潜力巨大。但目前的地理教育旅游市场仍是一片空白，尚未得到很好开发。本公司将打造以青少年群体为主的教育旅游品牌，以中小学生群体、家长群体、学校地理教师群体及社会上对地理和旅行感兴趣的群体为目标顾客，设计教育旅游路线，注重地理科学教育及素质教育，往更专业更规范的品牌方向发展，利用市场先入者的优势形成更高的进入壁垒，预防潜在竞争。 (2)顾客的侃价能力 我们面向的顾客主要是中小学生及家长，目标消费群体市场庞大。家长对孩子多方面能力的培养及教育相 当重视，而本公司拥有独特的地理教育旅游资源，产品路线具备差异性和不可替代性，特色的教育旅游品牌仅此一家，并无其他定位于教育旅游的知名品牌可供选择。 (3)供应商的议价能力 本公司的产品路线不同于其他旅游公司的路线，我们特色的旅游路线结合地理教育和素质教育，产品具备差异性和不可替代性，且近年来由于公费旅游的限制，原有的旅游市场空间大大压缩，我们在买方市场的议价优势上更加明显。 (4)现有竞争者 我们公司的产品设计是教育旅行，现有竞争者主要是培训班、旅行社和类似的教育旅游机构如冬夏令营。培训班大多局限于室内教学，教育内容和形式单一，而我们将地理教育和素质教育融于室外旅行中，对顾客更有吸引力;旅行社根据不同群众的需求设计旅游路线，占据大部分市场份额，但其目的不在教学;冬夏令营在寒暑假期间提供青少年儿童娱乐学习活动，却常沦为一般游玩形式，在知识面拓展上作用发挥 广州行知 教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 不大，同时，由于行业门槛低，冬夏令营质量参差不齐，顾客信赖度不高，与此不同的是，我们以华南师范大学优秀的地理及旅游方面的教授为公司顾问，以一批优秀的地理学教授及地理专业学生作为旅游讲解员兼专业教育导师，门槛较高，专业性强，保证教育旅游的服务质量。 (5)潜在竞争者 我们的潜在竞争者主要是模仿者。教育旅游的模仿者可能为其他拥有地理教学资源的高校，例如中山大学，暨南大学，华南农业大学等等，但我们将利用市场先入者的优势，建立起公司品牌，用优质的服务稳定顾客源，打造成知名品牌公司，形成较高的品牌壁垒;同时在品牌形成后不断研发新路线，增加产品附加值，丰富产品特色，保证产品的差异性和不可替代性，形成产品特色壁垒;随着产业发展，不断降低产品成本，提高自身竞争力，形成难以跨越的成本壁垒，降低新加入者形成的威胁，防止潜在竞争。 (6)替代品 目前公司服务的替代品主要是网络免费教育资源，但这些免费网络教育资源没有实际效果，仅为文字、视频等形式，较为死板单一，教学效果不明显，不具备现实教育环境的教育效果，在现代技术有限的情况下，短时间内网络免费教育难以替代现实体验教育。 (7)竞争应对战略 在教育业和旅游业发展趋势良好的市场前景下，我们把旅游同地理教育和素质教育相结合，打造知名教育旅游品牌，用优质的服务稳定顾客源，利用市场先入者的优势，形成较高的品牌壁垒;充分利用丰富的学科资源和成熟的教育实习基地，以华南师范大学优秀的地理及旅游方面的教授为公司顾问，以一批优秀的地理学教授及地理 第 17 页 共90 页 专业学生作为旅游讲解员兼专业教育导师，丰富产品特色，保证产品的差异性和不可替代性，达到人无我有的竞争优势，形成产品特色壁垒;利用广东中国青年旅行社为公司提供的各项优惠项目和规模经济的发展，实现成本上的有效降低，提高自身竞争力，预防潜在竞争，形成难以跨越的成本壁垒。 3.2 对本公司的SWOT分析 优势: 劣势: 优势和 劣势 1.与母校华南师范大学合作，教育资源优1.资金有限，难以扩大 越，师资力量雄厚; 规模; 2.教学内容丰富，创新性强; 2(形式创新，不易被 接受，竞争难度较大; 3.拥有扎实的地理等学科背景的大学生为 导游，成本较低; 机会和4.校友资源丰富，有利于口碑传播; 威胁 5.与铁路青年旅行社等机构合作，可利用 资源广; 广州行知教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 机会: SO战略: WO战略: 1.教育旅游形1.核心竞争力战略:在教育旅游行业备受1.借国家之力为己用:式受到很大关关注的前景下，充分利用我方扎实的学科背充分利用国家的各项创注; 景，教育资源和师资力量以及校友队伍，形业支持来解决资金的问 成人无我有的优势 题，从而不断扩大规模 2.政府、学校、 家庭对中小学教2.借舆论之声，普及教育投入大;3.与育旅游: “学生减负”的3.借助“学生减负”等诉求相呼应; 呼声的势头，大力推行4.国家对大学生教育旅游这种知行合一创业的强力支持 的轻松的新型教育模式 威胁: ST战略: WT战略: 教育形式被复制 1.扬我方之长，立无可替代之位:凭借在地1.核心竞争力战略:融 理等相关方面的雄厚的专业知识和教育资专业队伍的优势，资源夏令营等类似的 源，形成核心竞争力 成本的优势于一体 机构较多 2.借合作伙伴之力，为我所用:通过与铁2.借合作伙伴之力，为旅游行业秩序混 路青年旅行社等正规组织合作，不断规范公我所用战略:与正规有乱 司的运行管理。 声望的广青旅合作，壮 大我方力量 优势(S) (1)教育资源优越，师资力量雄厚。与华南地区最好的师范院校华南师范大学合 作，提供优质的教育来源，保证了师资和教学的质量。尤其是与地理科学学院合作， 专业的师资队伍为我们公司提供了优越的导游培训以及培养团队人员拥有专业的天文 地理等学科知识的能力，另外本公司通过与该学院合作，充分利用学院的硬件资源， 如天文台，植物研究基地，土壤研究基地等。 (2)教学内容丰富，创新性强。区别于传统的课堂学习或是各类培训班，学习方 第 19 页 共90 页 法和内容更加创新，强调“知行合一”，真正在实践中学习，开发创造力，释放灵感，强调学生自由个性发展，避免死板的学习方式。 (3)拥有扎实的地理等学科背景的大学生为导游，成本较低。我们的导游队伍基本上都是来自旅游专业或地理专业的大学生，不仅拥有扎实的学科知识和教学能力，而且还将降低本公司的人力成本，有利于本公司充分利用公司资本，更好地实现规模扩大计划。 (4)与广东中国青年旅行社等机构合作，可利用资源广。本公司的股份中15%来自于铁路青年旅行社，通过与其合作，本公司将充分利用其资源和声望，把握各项优惠项目，壮大我方力量。 (5)校友资源丰富，有利于公司口碑传播。我们的校友广布各所学校，这不仅能够促进我们与中小学校合作，还能够更好地对受众群体进行宣传，有利于公司口碑的传播。 劣势(W) (1)资金有限，难以扩大规模。创业者为大学生，经济上比较拮据，缺乏启动资金，且难以形成很大的规模，对企业的扩展具有一定的阻碍。 (2)形式创新，不易被接受，竞争难度较大。企业建立初期，尚未形成口碑和品牌，教学形式创新，会有一部分家长难以接受，使竞争难度加大。 机会(O) (1)政府、学校、家庭对中小学教育的投入大。教育是立国之本，而中小学教育又是基础。近些年来，政府对中小学教育投入了大量资金，如义务教育的推广;学校也重视中小学教育，开设各种第二课堂，如天王观星;家庭更是重视基础教育，家长都希望自己的孩子能够赢在起跑线上。这些都为我们进行教育旅游提供了契机。 (2)教育旅游形式受到很大关注。在国家和社会都提倡创新的今天，我们创新的 广州行知 教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 教学形式创新更容易得到大家和社会的认可，得到国家的支持，这与创新的大背景是相依托的 (3)与“学生减负”的诉求相呼应。现在学生减负的呼声渐高， 家长都希望孩子能轻松的学习。我们公司的教学形式轻松、有效，既能让孩子学到东西，又会得到放松，这与“学生减负”的主题相呼应。 威胁(T) (1)行业门槛较低，公司模式易被复制。 现在社会，一旦新鲜事物出现，就会不断涌现出模仿者，这种新型的旅游模式虽创新却容易复制，所以会面临着新生竞争者进入的威胁。 (2)旅游社层出不穷。 现在的旅游社遍地开花，各种招式都有，并且有些比较著名的旅行社所占教育市场份额高，有垄断的苗头，这对我们是很大的威胁。 (3)旅游行业秩序较为混乱。 目前中国旅游行业缺乏规范的、统一的行业标准;大部分产品不成熟，价格偏高，行业内部混乱，本公司也将面对这些问题的严峻考验。 通过以上的分析，在充分了解我们的优势劣势、机会威胁的前提下，我们提出了相应的战略: SO战略: 核心竞争力战略:在教育旅游行业备受关注的前景下，充分利用公司团队拥有的扎实的学科背景和教育能力，合作方-地理科学学所拥有的丰富的教育资源和教育基地，协助方-往届校友的大力支持，形成人无我有的竞争优势。 WO战略: 第 21 页 共90 页 借国家之力为己用:现在国家政府不断出台各项政策来支持创业，那么我们将充分利用这些机会，解决公司的资金等问题，更有效地利用仅有的资金，实现公司规模的扩大。 借舆论之声，普及教育旅游:现在各界都在呼吁“学生减负”，借助这个势头，我们瞄准轻松学习这个大市场，大力推行教育旅游这种知行合一的轻松的新型教育模式，做到早先打入市场，甚至是半垄断市场，占取更多的市场份额，捞取第一桶金。 ST战略: 强强联手战略:遇强则强，通过与铁路青年旅行社等正规组织合作，不断规范公司的运行管理，做到不入秩序混乱的行业漩涡，做到出淤泥而不染。并且将充分利用铁青旅为我们公司提供的各项优惠项目，实现成本上的有效降低，实现利润最大化。 WT战略: 核心竞争力战略: 尽管我们公司存在一些弱势与威胁，但是我们将充分运用我们公司团队所拥有的优势:扎实的学科背景和教育能力，合作方-地理科学学所拥有的丰富的教育资源和教育基地，铁路青年旅行社的各项合作项目的支持，协助方-往届校友的大力支持等等，来对付我们即将面临的挑战，并时刻巩固我们的优势实力，实现公司的持久性发展。 第四章 商业模式 4.1 定位 4.1.1 产品类型 服务产品 4.1.2 产品性能及特性 广州行知 教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 “行而知之，让教育融于旅途”，我们将旅游与天文、气象、地质、地貌、生态、土壤、水文等地理知识有机结合，并融入到我们的产品中去，将旅游与青少年素质教育培养有机结合，让客户在旅游中学习野外无处不在的地理知识，在旅行中享受地理学习的乐趣，在活动中培养创造性思维，满足客户对于教育与旅游的双重需求。 我们将地理学科知识的学习、素质教育的培养融入到旅游中去，带领大家在轻松的环境和活泼的氛围中认识神奇的大自然，用心去感受、聆听自然界的奥秘，在学习中旅游，在旅游中学习并提升自身文化素质和社交能力，行而知之，让教育融于旅途。 4.1.3 目标顾客 投资初期，本公司面向的目标顾客主要是广州市的小学生、初中生以及背后的家长群体和中小学地理教师等。这些目标顾客的特征分析如下: (1)小学生:小学阶段是感性认识发展培养的重要阶段。他们对新鲜事物敏感，喜欢参与户外活动。喜欢东看看，西摸摸，活动不停。因此，我们设计的很多互动环节都将充分体现小学生的天性，满足他们的快乐学习，快乐成长的需求。 (2)初中生:初中阶段是学生成长的重要阶段，也是培养他们科学素养的重要阶段。处于青春期的他们面临着人格再造的“第二次诞生”。一方面，观察、记忆、想象诸种能力迅速发展，但抽象逻辑思维在很大程度上还需要感性经验的支持，需要多参与户外实践活动来锻炼自己的思维。另外，他们不满足于简单的说教和现成的结论，很多知识更多需要在实际操作环境中由老师引导学习因此，我们的行知教育产品更能满足他们的需求。另一方面，随着思维的日渐成熟和自我意识的觉醒，初中生情感的指向日益广泛，既有社会性情感，也有自我认知的态度体验。由于处在身心剧变时期，各种需要日益增长，容易出现孤独、苦闷的闭锁心理。社会经历的匮缺，对新知识的渴求和情绪的易于波动，为了补偿由闭锁心理而带来的孤独感和苦闷感，友谊便 第 23 页 共90 页 成了青年期最主要的人际关系。因此，参与户外教育旅游是一个很不错的选择，既能在放松的气氛中学习知识，又能在活动中加强与其他伙伴的交流，增加自己的阅历，锻炼自己的人际交往能力，使自己的个性健康发展。 (3)学生背后的家长群体:随着经济水平的不断提高，父母更加注重孩子全面发展。不仅关注常规教育，如语数英理化等，更加注重孩子的素质培养和感知教育，注重让孩子多接触自然，体验自然。与此同时，由于计划生育政策的实行，很多父母都只有一个小孩，加上父母本身知识水平的提高，他们都很注重与自己小孩的一起成长。自然体验中的亲子活动越来越受到家长的青睐，在户外亲子活动中父母能切身看到自己小孩的另一面，更能反思自己的教育方式，与其他参与活动的家长一起交流，共同进步。 (4)天文地理爱好者:由于这一人群对天文地理等自然知识兴趣浓厚，并且大多数人都热衷于在野外实践中学习，而我们的导游能够在实践中给予专业性的指导，满足他们在实践中获取知识的需求，因此，能对他们产生强大的吸引力。 (5)潜在顾客:公司将坚定不移地秉持“行而知之，让教育融于旅途”的理念，设计科学合理的路线，保证产品服务质量，不断提高服务水平，通过老顾客的带动和推广，使更多潜在顾客接受并认可本公司的教育旅游产品。 4.1.4客户需求 近年来，随着我国旅游业的持续快速发展，我国教育旅游市场规模不断扩大，广大游客对教育旅游市场规范和服务品质的要求越来越高。大多数旅客已不再满足于常规的旅游活动，而是更倾向于在旅途中实现自身的全面发展。总体上，游客对教育旅游市场具有4大需求。 (1)体验需求:由于当前旅游市场较为混乱，出现盲目竞争的情况，教育市场缺乏创新，并多采用填鸭式教育，无法满足顾客体验生活，探索未知的需求。因此，我们公司创新将教育和旅游相结合，并借鉴广东中国青年旅行社先进的管理经验，注重 广州行知 教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 素质教育与体验式教育，力图打造一流的教育旅游精品，不断满足顾客的体验需求和探索需求。 (2)社交需求:近年来，教育旅游作为一种新兴休闲生活方式，越来越受到人们的热捧。在旅途中，人们除了希望能够拓展视野之外。更希望能够结识到与自己志同道合的朋友。我们公司充分考虑到游客需求，在旅途中精心设计各项小活动，加强游客间的互动和交流，以满足游客社交需求。 (3)文化需求:随着生活水平的提高，人们不再单纯追求物质生活的提高，而是更为注重精神世界的构建。同时，随着知识经济的趋势不断加强，人们对知识文化的需求与日俱增。 我们公司顺应时代发展趋势，创新将旅游与教育相结合，精心设计专业旅游路线，让游客在旅途的过程中既能放松身心，又能收获地理知识，提高文化素养，满足文化需求。 (4)情感需求:由于生活的忙碌与压力，许多游客都希望能在旅途中放松身心，舒缓心情。我们公司抓住这一契机，精心设计亲子游等新型教育旅游方式，满足游客们情感上的需要，为游客提供一个高品质，优服务的教育旅游产品。 4.1.5 产品的市场竞争力 (1)与地理特色相结合。在产品中融入了天文、气象、地质、地貌、生态、土壤、水文等地理知识，满足目标客户的知识需求。 (2)突出体验式教育。区别于传统的课堂教育，在路线设计上我们注重客户的体验需求，将理论与实际相结合，使客户获得感官体验。 (3)突出素质教育。在旅行过程中不仅传授地理知识，还注重个人素质的提高。在互动环节我们有意识地针对素质教育目标设计相应活动。 (4)重视人际交往能力的培养。在教育旅游中提供一个让对户外知识和户外体验 第 25 页 共90 页 有着极大兴趣的人群互相认识、互相交流的平台，并在活动设计上突出团队精神的培养。 (5)紧跟教学大纲。除了根据地理特色进行路线的设计，我们还创新性地考虑到将教学大纲中的相关内容融入到我们的产品中，满足更多客户的需求。 (6)产品性价比高。产品将体验式教育、素质教育、人际交往能力的培养和地理知识的传递有机结合，突破传统的教育方式和旅游方式，竞争力大。 4.2 业务系统 4.2.1教育旅游行业的产业链 我国的旅游产业虽然起步较晚，但经过二十来年的高速发展，产业结构已经发生了显著变化，从过去基本上是单一的旅行社产业发展成为包括衣、食、住、行、游、购、娱等门类齐全的产业结构体系，初具产业规模形态。旅游业作为现代服务业的龙头，将成为拉动第三产业快速发展的战略性支柱产业，获得充裕的发展空间。 (1)上游产业 交通:这几年，我国高速公路、高速铁路、民航等基础建设速度加快和社会公共服务体系不断完善，截止至2012年底，我国客运总量超过380万，相较于去年增长了1.079%。旅客周转量超过3.3万亿每公里，相较于去年增长了1.077%。运输路线长度不断增长，路线质量不断提高，路网规模不断扩大。全国交通运输总体呈现平稳快速增长的趋势。交通的发展促进我国旅游业出现新一轮的发展，在未来5至10年内处于快速发展的上升期。 旅游景区:旅游景区是旅游业的核心要素，是旅游产品的主体成分，是旅游产业链中的中心环节，是旅游消费的吸引中心，是旅游产业面的辐射中心。随着我国旅游资源的开发，目前我国旅游景区拥有充足的发展动力和广阔的发展空间，主要分为自然类旅游景区、人文类旅游景区、主题类旅游景区和社会类旅游景区四大类。 广州行知 教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 住宿餐饮业:截止至2012年底，我国目前住宿餐饮业业法人企业约有40499个，年末从业人数超过454万人，总营业额约为7954.3.4亿元，较上一年均有较为明显的增长。总体上，我国餐饮住宿行业发展呈现蒸蒸日上的发展趋势。 除此之外，我国的教育体制不断改革深化，课程产品不断更新，必然促进教育旅游业的发展。 (2)下游产业 教育旅游业的发展，将不断带动素质教育、体验式教育、语言教育等专题教育旅游行业的发展和不断促进教材的更新与课程产品的开发。同时，伴随着教育旅游业的兴起，在教育旅游线路所到之处，周边的餐饮，住宿和交通等行业也会得到不断的发展和扩大。 4.3 关键资源能力 (1)邀请专业教授作为产品设计顾问，打造出教育旅游精品。 徐颂军，华南师范大学地理科学学院原院长，博士生导师，现任国际景观生态学会中国分会理事，广东省地理学会副理事长，广州市旅游业导游素质评审委员会委员等职，长期从事生态旅游等的教学和科研工作，曾获得南粤优秀教师。 陈忠暖，华南师范大学地理学院、旅游研究所教授。 现兼任中国地理学会城市地理专业委员会、世界地理专业委员会委员。 李保生，现为中国地理学会理事，华南师大地貌研究室主任，中国科学院国家重点实验室研究员。 周尚哲，中国科学院天山冰川站学术委员会委员， 2003年组建了 16届国际第四纪联合会( INQUA)第四纪冰川分委员会 “季风亚洲第四纪冰川与年代学工作组”， 第 27 页 共90 页 并担任组长，曾获得全国优秀教师。 肖玲，主要从事旅游地理学、旅游规划等方面的研究。先后主持陆河县旅游发展总体规划和饶平县旅游发展总体规划;合作承担了广州大学城概念规划、广东省旅游购物发展战略研究、南海市旅游发展总体规划、从化市旅游发展总体规划等广州市政府项目、省旅游局和地方旅游局项目，曾获得南粤优秀教师。 (2)联合华南师范大学资产经营管理有限公司(地理科学学院)与广东中国青年旅行社，引进先进的管理理念和成熟的旅游产品，帮助公司解决管理中的难题，制定公司发展策略，促进公司规范管理。 (3)拥有丰富的社会关系资源。公司与华南师范大学地理科学学院水乳交融的关系，将使公司与广东省的各级中小学、教育机构、其他企业和行政管理机关的优秀毕业生保持着良好的合作关系，这些都是本公司进行业务拓展、业务咨询、完善产品服务、营造良好的社会关系必不可少的关系资源。 4.4 盈利模式 行知教育旅游公司的盈利主要来源于公司提供的教育旅游服务。如旅途中提供的知识讲授以及开展的素质教育活动，还有交通工具、旅游宿处等相关产品，除此之外，还来自途中的保险承担等各类线管的服务以及相关的产业链产品如纪念徽章、明信片等。公司初期主要提供了四条路线产品，针对不同顾客的预订收取相关的费用，这便是利润来源之处。 公司秉持“行而知之，让教育融于旅途”的理念，结合新兴旅游科技，重视旅游与素质教育、体验式教育、人际交往能力的培养以及地理知识的传递的有机统一，并将其转化为现实的教育旅游生产力，不断扩大公司利润。目前，教育旅游的目标客户数量可观，以广州为例，广州市的中小学生约为1280万人，仅以广州市中小学生10%的参与率，约有128万人参与。按照一年一次的一天教育游，依照产品的平均价格， 广州行知教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 估计可有510，720，000元营业额，市场潜力很大，收入可观。日后我公司拓展业务，目标顾客将延伸至中小学生的家长、地理老师、地理旅游爱好者，市场叠加，潜力巨大。 4.5 现金流结构 4.5.1收入结构分析 公司的收入主要来源于教育旅游产品的销售收入，本公司结合市场的实际现状和广大消费者的消费心理，将学生消费情况分为淡季和旺季。淡旺季的收费情况一致。并且根据假期长度的不同及消费者的不同需求，设计了4条不同等级的线路。 4.5.2支出结构分析 公司的支出主要用于管理费用如人工费、销售费用、制造费用等，随着公司业务量的扩大，公司管理费用等也将逐年增长，如水电费支出、广告费用等每年增幅为 20%，固定资产维修费每年的增长比率为10%。 4.5.3余额结构分析 根据收入结构分析和支出结构分析，得出行知教育旅游公司的资金流向表如下: 项目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 第 29 页 共90 页 一(营业199.7376 599.2128 1198.4263595.2777195.554收入 0 0 0 减:营业112.2997 89.8819 179.7639 539.2916 1079.333成本 1 二.营业87.4379 509.3309 1018.6623055.9856116.220利润 1 5 9 减:管理45.1376 49.8354 71.6639 97.6857 127.185费用 9 三.利润2958.2995989.03542.3003 459.4955 946.9982 总额 8 0 减:所得0 0 0 763.9963 1529.055税费用 2 四.净利2194.3034459.97942.3003 459.4955 946.9982 润 5 8 4.5.4现金流量表 根据销售收入预测，固定资产折旧与开办费摊销，成本费用预测以及利润预测等相关数据，计算前五年的项目投资现金流量表如下: 预计现金流量表(单位:万元) 广州行知教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 项目 初期 经营现金流量 42.3003 459.4955 946.9982 2194.3035 4459.9798 税前利润 0.6826 0.6826 0.6826 0.6826 0. 6826 折旧 0 0 0 763.9964 1529.0552 所得税费用 - 44.4842 42.9829 460.1781 947.6808 1430.9897 2931.6072 净流量 净营运资本 -1 初始NWC -2 -2 -2 -2 -2 NWC变动 0 0 0 0 0 11 NWC回收 -1 -2 -2 -2 -2 9 NWC总变动 资本性支出 -5 初始投资 0 税后残值 -5 0 0 0 0 0 资本性支出 项目总现金-50.4842 40.9829 458.1781 945.6808 1428.9897 2940.6072 流量 累计现金流 -9.5013 448.6768 1394.3576 2823.3473 5763.9545 量 贴现现金流-50.4842 38.6631 407.7769 794.0118 1131.8937 2197.3928 量 (注:现金流量表数据来源于销售收入与预测表、成本费用预测表和利润预测表相应数据计算所得。折现率取6%) 第 31 页 共90 页 净现金流每年均为正值，而且增长迅速，公司有资金能力保证在未来的运转所需要的各种现金支付。 本公司正常营业后预测每年都盈利，每年的现金净流量值不断上升，并且以后各年现金净流量逐年呈指数增长。累计净现金流将大幅度上升，预测在第五年里累计现金流量可以达到 万元，这是一个非常可观的数字。 4.6 发展规划 4.6.1初期(第1年) 公司将瞄准广州地区市场。广州经济发展迅速，人们的生活水平高，家长普遍重视教育，重视孩子的全面发展，教育旅游将休闲与教育充分结合在一起，迎合家长与孩子的放松需求和知识获取需求。 4.6.2中期(2-3年) 公司将瞄准华南地区市场。华南地区经济发达，对周边地区具有极大的辐射力，青少年学生数量大，且随着人们经济水平的提高，更注重教育质量的改善和个人素质的提高，所以教育旅游成为他们的不二选择。 4.6.3后期(4-5年) 公司将瞄准全国市场。公司会选择性地在一些拥有地理院校的地区和拥有中学地理教师资源的地区实行特许经营，借鉴肯德基的经验模式，将教育旅游市场扩大到全国。随着公司的发展壮大，公司将把区域市场扩大到国外，将特许经营权对外开放到国外，打造一个全球知名的教育旅游品牌。 第五章 营销战略 5.1 营销总体思路 广州行知 教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 公司通过对市场的调研分析，综合品牌策略、销售策略、广告策略、优惠策略等策略，邀请华南师范大学资深旅游和地理方面的专家作为产品设计顾问，严格做好产品质量把关和售后服务，将教育旅游产品的营销范围分成几个阶段，即广州—珠三角—华南地区—全国。 5.2 销售策略及环节 5.2.1主要销售策略 5.2.1.1品牌策略 (1)突出教育与旅游两个要点。在品牌打造中抓住“教育”与“旅游”两个要点，极力突出行而知之，将教育融于旅途的理念，并利用良好的口碑加以无形宣传。 (2)突出社会公益性。设立专项公益基金，资助公益项目，对表现优异的个人或集体提供免费教育旅游服务，树立公司良好的社会形象，从而达到无形宣传的效果。 (3)突出打造高端产品。邀请华南师范大学资深旅游和地理方面的专家作为公司顾问进行路线设计，并及时做好客户的信息反馈，完善产品设计。与此同时，根据市场形势的变化不断加以调整。 (4)突出产品文化内涵。产品将体验式教育、素质教育、人际交往能力的培养和地理知识的传递有机结合，突破传统的教育方式和旅游方式，突出“行而知之，让教育融于旅途”的产品理念，丰富产品文化内涵。 5.2.1.2销售策略 1、广告策略 (1) 互联网广告 第 33 页 共90 页 在热门网站上加大对公司旅游产品宣传的投放力度，广告内容全面详细，并专门设立问题解答区。在广告上别出心裁，采取拍摄小短剧等新颖广告方式，区别于传统旅游广告。 (2) 手机短信、邮件投放 由专业公司进行投放对象的筛选，圈定目标对象，对一些学生和家长进行定期和不定期的有关旅游路线的短信介绍。 (3)发放广告传单 公司制作广告传单，从公司的基本信息及产品特色等各方面进行介绍并给出推荐、精选的旅行路线等简要信息，在人流多的地方派发。 (4)户外广告 广告的投放主要是在目标群体集中区域和人流量大的地方，介绍教育旅游路线内容和教育路线特色，以此来增加公司知名度。 (5)电视广告 选择地方收视率较高的电视台投放广告。同时制作精美的旅游视频在公交车移动电视上播出，注重突出顾客游玩的感受。 2、人员销售策略 (1)开展名师讲座 与学校沟通定期举办“教育旅游进校园”的主题讲座，邀请华南师范大学旅游与地理方面的教授专家作为讲师，邀请家长免费到场听讲座，推广教育旅游理念，提高企业知名度。 (2)拍摄客户分享视频 广州行知 教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 邀请参与过公司活动的顾客拍一段旅游感受分享视频，以顾客的亲身经历和现身说法来吸引新顾客的参与，增强公司的信誉，使教育旅游产品的推广更具说服力。 (3)面对面销售模式 建立专门的旅游客户咨询部，由相关人员负责接待客户，及时解答家长及学生对教育旅游的疑惑。 3、其他销售宣传策略 (1)开展免费体验游 通过大学城体验游旅游路线进行宣传推广,以线上抽奖宣传为手段，吸引顾客参与。通过大学城体验游推广公司的教育旅游模式和教育旅游产品，,提高公司的信誉和知名度。 (2)融入3D技术加以推广 公司与中海达公司合作通过3D扫描技术向顾客展示景区2公里扫描路线图，刺激客户感官，给他们带来视觉享受，以推广公司的旅游产品。 (3)推出优惠策略 推出组团优惠、网上团购优惠券、预订优惠、多种价格优惠套餐、会员卡等优惠策略以吸引顾客。 (4)设立代售点 与酒店和其他旅行社合作，设立代售点进行销售宣传，提高教育旅游产品的销售额。 (5)建立顾客服务反馈网络平台 第 35 页 共90 页 建立公司的服务反馈Q群、微信公众平台和网站等网络平台，加强与顾客之间的联系，获取顾客的反馈信息以改进路线和进一步推广。同时，顾客也可以在网络平台上彼此交流，使其对我们公司教育旅游方式形成认同感和归属感，有利于提高公司的影响力。 公司建立专门的顾客服务部，采取电联的方式，在售后一周内做好顾客旅游信息反馈工作并为顾客提出的问题及时提供全面的解答。同时，顾客服务部适时向顾客介绍公司旅游产品并及时推广公司新产品，扩大产品的销售量。 (6)举行系列比赛 举行征文比赛、旅游攻略微博征集大赛、旅途分享摄影主题大赛等相关主题的比赛，增加社会的关注度，吸引客户从而扩大客户来源。 (7)结合社会公益宣传 设立专项公益基金，资助公益项目，对表现优异的个人或集体提供免费教育旅游服务，树立公司良好的社会形象，从而达到无形宣传的效果。 5.2.2销售环节 5.2.2.1售前 (1)邀请华南师范大学资深旅游和地理方面的专家作为公司顾问进行路线设计，借鉴广东中国铁道青年旅行社管理模式，确保教育旅游产品质量。 (2)通过广告、电联、开展讲座、设点咨询、免费体验游等方式宣传公司教育旅游产品，吸引顾客。 5.2.2.1售中 (1)注重产品文化内涵。将体验式教育、素质教育、人际交往能力的培养和地理知识的传递有机结合，突破传统的教育方式和旅游方式，突出“行而知之，让教育融 广州行知 教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 于旅途”的产品理念，丰富产品文化内涵， (2)做好人员培训工作，包括讲师的专业技能培训以及工作人员的辅助应急技能培训，建立紧急应对机制，提高工作人员的风险意识，为出行团队配备安全保险，为客户提供优质服务。 5.2.2.1售后 (1)建立顾客服务反馈Q群、微信公众平台和网站等网络平台。加强与顾客之间的联系，获取顾客的反馈信息以改进路线和进一步推广。同时，顾客也可以在网络平台上彼此交流，使其对我们公司教育旅游方式形成认同感和归属感，有利于提高公司的影响力。 (2)建立专门的顾客服务部。采取电联的方式，在售后一周内做好顾客旅游信息反馈工作并为顾客提出的问题及时提供全面的解答。同时，顾客服务部适时向顾客介绍公司旅游产品并及时推广公司新产品，扩大产品的销售量。 5.3 主要业务关系 为了提高经营业绩，扩大市场份额，提高利润，公司也设立了代理机构。由于公司主要提供的是新型的教育旅游服务，为了保证服务的质量，公司在代理商的管理上严格按照“末位淘汰制”进行。 首先，代理机构一般负责代理地区的公司宣传，公司旅游方案宣传，市场调查，信息反馈等工作。公司与各代理机构签订协议合同，以法律文件的形式确立双方的责任义务。 其次，在利润的分配上，不同地区的代理机构将区别对待，一切以实际经营情况为主，即该代理机构所创造的利润以及对公司宣传、信息反馈等工作水平。 第 37 页 共90 页 最后，公司的代理机制本着质量取胜的原则，采取“末位淘汰制” ，即将每段时期公司业绩测评中，排名最后一位的代理机构裁撤掉。当然，考核内容不仅仅是代理机构所创造的利润，公司宣传、市场调查、信息回反馈等方面同样也作为考核内容。通过引入竞争，来提高公司整体素质，为公司节省成本。 5.4 销售福利分配政策 5.4.1前期 前两年中，由于公司刚起步，因此销售所得利润大部分作为公司的发展基金，以维持公司的运营，推动公司规模的扩大。 5.4.2中期 随着公司规模的不断扩大，除了将销售所得利润作为发展基金，公司将加大员工福利，以此激励员工努力工作，继续为公司创造财富。 5.4.3后期 当公司发展达到一定的规模时，除了将销售所得利润作为发展基金和员工福利外，公司将从中拿出一部分作为公益基金，资助公益项目，对表现优异的个人或集体提供免费教育旅游服务，树立公司良好的社会形象。 5.5 广告策略和促销计划 5.5.1网站宣传 5.5.1.1广告策略 建立公司网站，融入3D技术加以推广。公司与中海达公司合作通过3D扫描技术向顾客展示景区2公里扫描路线图，刺激客户感官，给他们带来视觉享受，从而不断推广公司教育旅游产品。 广州行知 教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 和其他知名旅游网站合作，将公司网站附到其他网站上，扩大宣传范围。 5.5.1.2促销计划 在公司网站上推出网上团购优惠券以及多种价格优惠套餐，如三人行，其中一人可享受九折优惠等。 5.5.2电视广告 5.5.2.1广告策略 通过拍摄相关宣传视频，如参与过公司活动的顾客以自己的游玩经历现身说法，分享心得，吸引新顾客的注意。将这些视频投放到收视率较高的电台、人流较多的广场以及公交线路等移动电视上进行宣传。 5.5.2.2促销计划 通过扫二维码关注公司微信微博、访问公司网站以及电话订购等方式，可享受优惠活动，如提前一个月预订，可享受9.5折的优惠;关注公司微信微博并转发相关宣传活动，也可享受打折优惠。 5.6 产品价格方案 5.6.1定价依据和价格结构 5.6.1.1定价依据 本公司将遵循以下三个目标进行定价:打造高端的教育服务;扩大公司规模，扩大市场占有率;建立定位于教育旅游中的高端品牌。 第 39 页 共90 页 5.6.1.2价格结构 基本的旅游价格+基本的教育价格+相关系数=定价 初期路线定价表 路线 定价(单位:元/人) 深圳红树林一天教育游 499 英德喀斯特一天教育游 599 湛江三天体验教育游 1499 内蒙古鄂尔多斯八天教育游 5999 5.6.2影响价格变化的因素和对策 5.6.2.1影响因素 (1)产品路线的不合理设置导致服务质量达不到要求，对顾客的吸引力低弱。 (2)教育旅游产品中课程内容等知识产权被侵犯，有其他竞争者进入。 5.6.2.2对策 (1)以华南师范大学资深的地理及旅游方面的教授为公司顾问，并及时根据客户反馈改善产品质量。 (2)对已开发的产品课程，我们会立即办理检测、版权登记等相关事宜，以保护我们独有的知识产权。 广州行知教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 5.7 销售资料统计 5.7.1销售预测表(单位:万元，保留小数点后4位) 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 深圳红树林48 144 288 864 1728 一天教育游 英德喀斯特48 144 288 864 1728 一天教育游 湛江三天体24 72 144 432 864 验游 内蒙古鄂尔3 9 18 54 108 多斯八天游 注:考虑到本公司在第2、3年业务扩展到华南地区，所以将销售量预测为第二年比第 一年增加2倍，第三年比第二年增加1倍;考虑到公司第4、5年业务扩展到全国乃至 国外，所以将销售量预测为第四年比第三年增加2倍，第五年比第四年增加1倍。 5.7.2销售收入预测表(单位:万元，保留小数点后4位) 项目 第一第二第三第四年 第五年 合计 年 年 年 深圳红树33.5328 100.5984 201.1968 603.5904 1207.1808 2146.0992 林一天教 育游 英德喀斯40.2528 120.7584 241.5168 724.5504 1449.1008 2576.1792 特一天教 育游 湛江三天53.9640 161.8920 323.7840 971.3520 1947.704 3458.6960 体验游 内蒙古鄂71.9880 215.9640 431.9280 1295.7840 2591.5680 4607.2320 尔多斯八 第 41 页 共90 页 天游 合计 199.7376 599.2128 1198.4260 3595.2770 7195.5540 12788.2064 5.8 市场开发规划 第一年:选址广州岗顶，成立广州行知教育旅游有限责任公司，在广州推广“行 而知之，让教育融于旅途”的教育旅游理念，大力推广我们的产品，扩大影响力，吸 引目标顾客，市场份额迅速增加，初步实现年销售额199.7376万元。 第二年:扩大市场规模，利用华南师范大学校友的口碑宣传等资源，市场从广州 扩展到华南的市场，形成垄断优势。建立长期顾客，这一年要使营业额达到599.2128 万元。 第三年:根据第一、二年的运营情况，完善公司的建设，在华南地区形成较强的 品牌吸引力和知名度，成为定位于教育旅游品牌的龙头企业，并使营业额达到 1198.4260万元。逐步将市场拓展至华南地区。 第四、五年:开发高端产品，拓展全国以及国外路线，在旅游行业中形成良好的口碑，在社会中形成良好的反响，年营业额呈150%增长，第四年要使营业额达到3579.2770万元，第五年要使营业额达到7195.5540万元。 第六章 风险预测与应对措施 6.1 产品风险 6.1.1风险描述 (1)产品路线的不合理设置导致服务质量达不到要求。 (2)教育旅游产品中课程内容等知识产权被侵犯。 广州行知 教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 6.1.2应对措施 (1)产品研发管理策略:以华南师范大学资深的地理及旅游方面的教授为公司顾问，并及时根据客户反馈改善产品质量。 (2)知识产权保护策略:对已开发的产品课程，我们会立即办理检测、版权登记等相关事宜，以保护我们独有的知识产权。 6.2 市场风险 6.2.1风险描述 市场风险主要来自于竞争与营销的风险，例如其他高校或教育机构的跟风模仿，顾客对产品安全的不信任，老产品与市场需求的不适应，客源的不稳定等。 6.2.2应对措施 (1)品牌壁垒策略:大力宣传推广广州行知教育旅游有限责任公司以“行而知之，让教育融于旅途”为理念的旅游产品。依托母校华南师范大学丰富的资源，并与广东中国青年旅行社合作，利用市场先入者的优势树立公司品牌;利用已有的教学基地和丰厚的师资，不断更新和完善产品，在客户群中形成口碑宣传，形成强大的品牌壁垒。 (2)安全保障应对策略:在设计路线时重点考虑安全问题，密切关注旅行中的不确定因素，配备团队安全保险，提高公司相关工作人员的风险意识，建立紧急应对机制，处理各类紧急事件，并将各类紧急事件所反映和暴露的问题及时整理归档，防范类似事件的再发生。 (3)产品更新策略:根据新课标要求，不断的进行深入研发，推出自己的升级产品，与时俱进，保证自己站在行业的前沿。 第 43 页 共90 页 (4)客户关系稳定策略:为目标客户提供完善的售后服务，以先进的产品和优质的服务保证我们良好的业内声誉。 6.3 财务风险 6.3.1风险描述 在企业发展过程中，随着经营规模扩大，对资金需求的迅速膨胀能否及时获得后续资金的支持以及公司存在的财务结构是否合理。 6.3.2应对措施 (1)融资策略:利用大学生创业的优惠政策，例如免息贷款和创业基金;引进风投，向投资者说明作为国内第一个定位于教育旅游的品牌公司，我们所拥有的资源、新颖的创意以及广阔的市场前景。 (2)财务管理策略:建立企业内部监督制度，及时了解企业财务运营的真实情况，优化财务结构;完善风险退出机制，实现资本增值或避免、降低财产损失。 6.4管理风险 6.4.1风险描述 企业在生产经营过程中，过于追求短期效益，忽视了管理创新、制度创新以及企业文化的构筑。由于企业的调整、创新滞后，造成高素质人才的流失。 6.4.2应对措施 在企业发展壮大的过程中，加强对管理者的培训，高度重视企业管理中出现的种种问题，完善公司各项制度，建设良好的企业文化，保障员工福利，增强公司的凝聚力。与广东中国青年旅行社合作，让优秀的经营管理经验直接移植到我们大学生创新创业上，使我们的经营管理更加合理完善。 广州行知 教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 6.5 行业风险 6.5.1风险描述 在企业的发展中，国家政策、上下游产业的发展状况、国民经济发展状况等的不确定即将导致企业在生产、经营、投资方面出现损失。 6.5.2应对措施 加快信息化建设，及时了解国家政策，利用华南师范大学的旅游管理学院的教授、地理科学学院的教授对国家经济发展状况和宏观环境的准确分析和预测，对公司战略作出相应的调整;充分发挥产品服务质量、管理水平、科研水平、特有资源上的优势，加快产品的研发生产，增强品牌竞争力;同时加强与上下游产业的合作与交流，保证产品系列的集约优势。 第七章 管理 7.1 组织结构 公司成立初期拟采用直线职能型的结构形式，如下图所示: 第 45 页 共90 页 董事会 客人市产公 户力场财品共 服资营务研关 务源销部发系 部 部部部部 7.1-公司组织结构图 7.2 公司团队 7.2.1核心团队 董事会:由公司的大股东组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略，指定总经理的人选。 总经理:负责公司的经营和发展，为公司制定短、中、长期发展战略，全面主持工作，抓好公司的生产、销售工作，搞好生产经营，对公司全局业务全面负责。 人力资源部:根据企业业务发展，建立企业人力资源和行政管理体系;组织编写各岗位的职务说明书;设置绩效考核制度和员工激励机制;进行招聘和培训工作等。 广州行知 教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 产品研发部:制订公司的年度产品开发计划，负责产品调研，路线研发，新产品打造和完善等一系列产品开发工作，根据市场反馈情报资料，及时在设计上进行改良，使产品适应市场需求，增强产品竞争力。 客户服务部:落实产品路线的调度和旅游行程的安排;建立健全客户档案和管理客户资料，解答顾客的疑惑，高效处理客户的反馈信息并及时传达给相关部门，促进教育旅游产品的完善。 市场营销部:分析市场状况，正确做出市场销售预测，制定企业营销方案，全面负责产品的营销和推广;汇总市场信息，提出产品改善或产品开发建议。 公共关系部:对内协助各部门做好重大活动的协调和接待工作;对外负责公司形象的树立，不断开发媒体、政府渠道并保持与各媒体间的良好关系，积极联络社会公众各界，组织开办有特色的服务项目和活动，突出教育与旅游相结合的产品特色与“行为知之，让教育融于旅途”的理念，扩大产品的宣传和提高公司的影响力。 财务部:组织编制公司年度财务预算，合理分配公司收入，做好公司的会计核算、会计监督工作;加强日常财务管理和成本控制;负责定期财产清查等。 职位 人员 职能 总经理 钟嘉彦 负责公司的经营和发展，为公司制定 短、中、长期发展战略，全面主持工 作，抓好公司的生产、销售工作，搞好 生产经营，对公司全局业务全面负责。 产品研发部经理 钟恬 制订公司的年度产品开发计划，负责 产品调研，路线研发，新产品打造和完 善等一系列产品开发工作，根据市场反 馈情报资料，及时在设计上进行改良， 使产品适应市场需求，增强产品竞争 力。 人力资源部经理 钟嘉彦 根据企业业务发展，建立企业人力资 源和行政管理体系;组织编写各岗位的 职务说明书;设置绩效考核制度和员工 激励机制;进行招聘和培训工作等。 市场营销部经理 李超 分析市场状况，正确做出市场销售预 第 47 页 共90 页 测，制定企业营销方案，全面负责产品 的营销和推广;汇总市场信息，提出产 品改善或产品开发建议。 公共关系部经理 方立慧 对内协助各部门做好重大活动的协调 和接待工作;对外负责公司形象的树 立，不断开发媒体、政府渠道并保持与 各媒体间的良好关系，积极联络社会公 众各界，组织开办有特色的服务项目和 活动，突出教育与旅游相结合的产品特 色与“行为知之，让教育融于旅途”的 理念，扩大产品的宣传和提高公司的影 响力。 财务部经理 郑雪芸 组织编制公司年度财务预算，合理分 配公司收入，做好公司的会计核算、会 计监督工作;加强日常财务管理和成本 控制;负责定期财产清查等。 客户服务部经理 孙晓燕 落实产品路线的调度和旅游行程的安 排;建立健全客户档案和管理客户资 料，解答顾客的疑惑，高效处理客户的 反馈信息并及时传达给相关部门，促进 教育旅游产品的完善。 7.2.2公司的外部合作力量 (1)邀请华南师范大学专业教授作为产品设计顾问，打造出教育旅游精品。 徐颂军，华南师范大学地理科学学院原院长，博士生导师，现任国际景观生态学会中国分会理事，广东省地理学会副理事长，广州市旅游业导游素质评审委员会委员等职，长期从事生态旅游等的教学和科研工作，曾获得南粤优秀教师。 陈忠暖，华南师范大学地理学院、旅游研究所教授。 现兼任中国地理学会城市地理专业委员会、世界地理专业委员会委员。 李保生，现为中国地理学会理事，华南师大地貌研究室主任，中国科学院国家重点实验室研究员。 周尚哲，中国科学院天山冰川站学术委员会委员， 2003年组建了 16届国际第四纪联合会( INQUA)第四纪冰川分委员会 “季风亚洲第四纪冰川与年代学工作组”，并担任组长，曾获得全国优秀教师。 广州行知 教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 肖玲，主要从事旅游地理学、旅游规划等方面的研究。先后主持陆河县旅游发展总体规划和饶平县旅游发展总体规划;合作承担了广州大学城概念规划、广东省旅游购物发展战略研究、南海市旅游发展总体规划、从化市旅游发展总体规划等广州市政府项目、省旅游局和地方旅游局项目，曾获得南粤优秀教师。 (2)联合华南师范大学资产经营管理有限公司(地理科学学院)与广东中国青年旅行社，引进先进的管理理念和成熟的旅游产品，帮助公司解决管理中的难题，制定公司发展策略，促进公司规范管理。 (3)拥有丰富的社会关系资源。公司与华南师范大学地理科学学院水乳交融的关系，使公司与广东省的各级中小学、教育机构、其他企业和行政管理机关的优秀毕业生等保持着良好的合作关系，这些都是本公司进行业务拓展、业务咨询、完善产品服务、营造良好的社会关系必不可少的关系资源。 7.3 团队管理模式 7.3.1核心团队管理模式 明确分工，实行扁平化管理。最大发挥每个人的特点与能力，合理分配任务，明确每个人的职能，例如拥有扎实的天文地理学科知识和较强的教育教学能力的员工负责出团讲解相关知识，担任旅游讲解员兼专业教育导师，使得职位分工合理明确。 有事及时协调。遇到任何问题都应做好沟通工作，在沟通中相互理解、相互协调，合理有效解决问题，避免不必要的冲突，建立和谐公司氛围。 定期会议商议决策。公司会定期开会，让每个员工都了解自己所在公司的发展状况，并提倡员工提出对公司的意见和建议，不断完善公司管理和运营。 定期学习，建设学习型团队。公司十分重视建设学习型高效团队，定期组织员工 第 49 页 共90 页 学习，优秀员工会奖励提供学习深造的机会，营造良好的学习氛围，不断提高员工素质与能力。 7.3.2人力资源管理战略 7.3.2.1员工招聘与配置 我们招聘的员工要求有对应岗位的专业知识与技能，对工作充满热情，责任心强，品德优秀。 管理层员工: 招聘条件要有大学本科及以上学历，商务管理、市场营销、会计、工商企业管理、人力资源管理等相关专业优先，有公司管理经验者优先考虑，主要参与公司内部运作，例如财务管理、人力资源管理、市场营销、客户服务、公关协调等。 出团线路的员工: (1)旅游讲解员兼专业教育导师:招聘的旅游讲解员兼专业教育导师主要是华南师范大学地理科学学院和旅游管理学院在校大学生及毕业生，要求有扎实的天文地理学科知识和较强的教育教学能力，善于与人相处，综合能力强，主要负责带团参观、出团讲解地理专业知识、组织团队活动，满足客户教育和旅游的双重需要。 (2)随团工作人员:要求有服务顾客意识，工作认真负责，责任心强，高中或中专及以上学历，有相关出团经验者优先，主要的工作是随团出行，负责食宿安排、包车等的落实并且辅助旅游讲解员兼专业教育导师活动的开展。 根据员工特点，我们将遵循以下几个原理实现有效配置，使员工在良好的状态下实现绩效最优: (1)能位对应原理:将不同能力特点和水平的人安排在相应职位上，坚持能级层次原则，人尽其才，各尽所能; 广州行知 教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 (2)互补增值原理:优化组合，实现“1+1>2”的管理效果; (3)动态适应原理:关注人与事的动态变化，根据不同周期，不同需求实现多种工作方式尝试和变更; 7.3.2.2员工培训与开发 本公司实行培训与开发的目的是为了提高员工能力和绩效水平，增强员工对企业的归属感和凝聚力，促进员工全面发展。公司根据业务不同实行统一培训和专门培训两种方式，着重加强员工对于教育旅游精品打造、旅游与教育相结合的素质与技能，帮助其尽快适应环境、熟悉业务。 1、对于管理层员工的培训与开发 针对公司管理人员的培训，本公司将与华南师范大学资产经营管理有限公司(地理科学学院)以及广东中国青年旅行社合作，组织公司管理人员交流实习，学习专业的管理与融资经验，并定期组织外出参观，了解其他企业的管理模式，掌握市场发展趋向。同时注重公司文化建设，开展团队培训，开展员工跟团体验、组织实习活动，帮助员工了解公司主要业务及运作;公司内部不定期开展员工经验分享交流会，提供信息共享平台，加强员工之间的交流。例如针对产品开发者培训，我们将邀请华南师范大学地理科学学院和旅游管理学院资深的教育旅游专家做顾问，开展专门的产品线路设计培训，通过学习旅游规划与开发、旅游心理学以及参考知名旅行社的设计理念，引导他们进行市场调研，结合科学的教育方法与自然地理知识，设计教育旅游产品路线。 2、对于出团线路员工的培训与开发 (1)旅游讲解员兼专业教育导师的培训与开发 针对旅游讲解员兼专业教育导师的培训，本公司将邀请华南师范大学地理科学学 第 51 页 共90 页 院一些资深教师和经验丰富的教育旅游从业者对旅游讲解员兼专业教育导师进行授课，帮助其深化地理知识，完善教育旅游授课 教案 中职数学基础模块教案 下载北师大版¥1.2次方程的根与系数的关系的教案关于坚持的教案初中数学教案下载电子教案下载 ，通过模拟说课，提高教学技能。 (2)随团工作人员的培训与开发 针对随团工作人员的培训，本公司将与广东中国青年旅行社合作，组织员工跟团实习，熟悉出团流程，学习与顾客沟通的技巧，学会处理旅途中的突发状况，更好地服务顾客。 7.3.2.3薪酬管理 在薪酬管理方面，员工薪酬主要由工资、奖金、津贴等构成。本公司主要实行激励机制——在绩效考核中，实行优秀职工评选制度，激励员工更积极地工作;约束机制——按国家规定实行全员合同制;保障机制——全体员工可以享受的福利包括工作餐、节日礼物、健康体检、带薪年假、奖励礼品、团体保险等，逐步为员工办理住房公积金等相关手续及开展员工协助计划，保障员工的切身利益等机制，合理分配公司利润。 1、管理层员工的薪酬管理 根据员工每年的工作业绩对员工进行综合评定，决定其年终调迁、升降、淘汰、评奖、薪酬及奖罚。在绩效考核中，实行优秀职工评选制度，激励员工更积极地工作。对公司业绩好、同事评价高的员工，授予员工“优秀员工”称号，视情况进行升迁或经济奖励或者给予公司股份购买优先权或分配部分股权，激励优秀员工忠心积极在本公司工作。 2、出团线路员工的薪酬管理 (1)旅游讲解员兼专业教育导师:可享受定期的专业课程培训，免费使用教育研究基地。对旅游讲解员兼专业教育导师建立顾客反馈制度，根据顾客的评价，授予达到顾客高度认可的讲师“优秀讲师”称号，并给予一定津贴，奖励外出深造的机会。同时会对优秀讲师进行股份制激励措施，给予公司股份购买优先权或分配部分股权，激励优秀员工忠心积极在本公司工作。 (2)随团工作人员:在绩效考核中，实行优秀职工评选制度，授予“优秀员工”称号的人员可获得教育旅游免费参团的名额，激励员工更积极地工作。 广州行知 教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 7.4.3-薪酬构成图 7.4 管理创新 (1)与专业旅行社合作。通过与广东中国青年旅行社的合作，改善公司的管理，推动管理的规范化。 (2)与华南师范大学资产经营有限公司(地理科学学院)合作，利用国家级实习基地，获取专业地理导游讲解人才兼专业教育人才，在学生导游培训上具有一定优势。 (3)借助校友的关系资源。通过华南师范大学众多校友的协助，更好地与中小学校等合作，更加直接地向受众群体推广教育旅游产品，逐步打响公司的口号，提高公司的知名度。 第 53 页 共90 页 (4)借助大学生资源。招聘在校大学生或毕业生作为公司员工，利用他们丰富的学科知识和教学能力，提供优质的服务，此外，通过大学生兼职或全职的方式能大大降低公司运营成本，有利于公司资金更有效地利用，从而不断扩大规模。同时我们也为他们提供了宝贵的社会实践的机会，响应了国家以创业带动就业的口号。 (5)采取员工激励机制。在薪酬管理上，实行股份制激励措施，给予骨干员工一定股份，一般员工股份购买优先权;在职位管理上，实行优秀职工评选制度;在员工福利上，实行保障机制。 7.5 企业信息化战略 现代社会正处于信息时代，信息技术涉及社会经济的各个领域，是企业发展的一项不可或缺的经济资源。随着经济全球化的深入发展，信息化的智慧经济已成为21世纪的主导型经济形态。将信息化战略融汇在本企业建设的各个环节，将大大节约企业运营成本，提高企业管理效率，增强目标客户对旅游教育产品和我们企业形象的感性认识。从而为公司的品牌化经营奠定扎实的基础。 (1)设计信息化:搜集课标要求中涉及到的旅游点和根据时事热点确定可开发路线的旅游点。 (2)生产过程信息化:利用中海达的3D技术进行宏观路线设计，降低人员成本，提前对安全问题隐患进行预测，保证出团的安全。 (3)产品信息化:使用3D技术推出模拟教育旅游体验，模拟高仿真效果，使客户足不出户也能接受到教育并体验旅游的乐趣，这同时也是作为我们与网络电子平台教学产品竞争的重要武器。 (4)营销及服务信息化:利用地理科学学院学生的专业背景，制作3D旅游视频，借助各大网站 ，如在阿里巴巴、携程网、去哪儿网等进行宣传销售，发展电子商务;借用当前热门微信公众平台进行推销，通过转发集赞送教育旅游产品的方式加以 广州行知教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 宣传和推广，扩大销售量;设置专栏供游客反馈信息，作为我们线上收集客户意见、评价产品效果的重要依据。 (5)企业管理信息化: 在信息流方面，待公司发展成熟时将设置信息收集部，专门收集其他旅游公司的营销情况、市场覆盖面、目标客户等情况。 在物流方面，收集各地酒店、交通、餐饮情况，设计最优路线，减低生产成本。 在资金流方面，收集最新股市信息，从而为后期公司的发展方向积累足够信息;调查投资者的资金情况，判断其资金走向的基本动态;不断收集其他的资金投入渠道。壮大企业的规模。 在工作流方面，收集最新市场状况和宏观经济状况，并根据这些信息完善我们的教育旅游产品，不断加深素质教育的内涵和突出体验式教育的效果。 在组织结构信息化方面，建立资源共享网站，满足公司各级员工不断学习的需求，从而更好地为企业服务，同时有利于培养良好的企业氛围;借助手机App设立心情部落格，供各级员工分享心情、交流情感，加强企业文化的建设。 建立网上监督机制，设立评优制度，员工间可以在平台上对公司任何一个成员进行评价，定期将这些资料进行汇总，作为公司奖惩的相关依据。 7.6 各阶段的产品分配 初期:公司紧随教育发展趋势，结合中小学教育特点，并根据新课标要求，精心设计教育旅游路线，突出素质教育和体验式教育，带领中小学生在轻松的环境和活泼的氛围中认识大自然，亲身去感受、体验教育旅游的乐趣，满足中小学生对知识与自然的好奇心。 中期: 第 55 页 共90 页 公司紧跟亲子游与生态绿色旅游盛行的市场发展趋势，着力开拓亲子市场，设计开发亲子游路线，将地理知识、素质教育、体验式教育与生态绿色旅游相结合，为亲子提供一个共同学习，共同成长的平台，满足亲子之间情感交流的需求。 公司基于初期中小学市场开发情况，进一步开拓青少年市场，并结合青少年知识学习掌握能力的特点，将更深入的地理知识与旅游路线相结合，将更深层次的素质教育和体验式教育相结合，培养顾客创造性思维，提高人际交往能力，满足客户对于教育与旅游的双重需求。 后期: 公司将目标群体进一步拓展到大学生和社会上的天文地理爱好者，并结合目标顾客对专业知识学习需求，进一步设计专业性较强的教育旅游路线，通过专业教授的讲解和引导，使他们对地理事物和地理现象有更深刻的认识和了解。 随着公司市场规模的扩大，教育旅游产品将不再局限于地理这一学科，而将进一步延伸到其他科目，如物理、化学、建筑、美术等，设计多学科多样化的教育旅游路线，满足不同客户对于教育旅游的不同需求。 第八章 经营预测 为了能够更好地实施公司的经营规划和促进公司的发展，我们将对教育旅游行业 进行更进一步的分析。 通过对教育旅游行业经济的行业政策、行业特征性、行业获利 性、行业进入性等行业要素进行深入的分析，从而发现行业运行的内在经济规律，进 而预测未来行业经营发展的趋势。 8.1 宏观基础 8.1.1宏观经济政策 2010 年7 月23 日，国务院办公厅发布《印发贯彻落实国务院关于加快发展旅游 广州行知 教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 业意见重点工作分工方案的通知》(国办函〔2010〕121 号)，提出“鼓励社会资本公平参与旅游业发展，鼓励各种所有制企业依法投资旅游产业”、“加大对旅游企业和旅游项目的融资授信支持”、“拓宽旅游企业融资渠道”、“积极鼓励符合条件的旅游企业在中小企业板和创业板上市融资”。2013年10月1日《中华人民共和国旅游法》(以下简称《旅游法》) 正式实施。2014年国家旅游局发布了《关于印发2014中国旅游主题年宣传主题及宣传口号的通知》，“美丽中国之旅——2014智慧旅游年”成为2014年旅游宣传主题。 《旅游法》的出台对于高端旅游来讲是一大契机。《旅游法》给整体旅游业带来了规范的标准，净化了市场规范经营，让从业者重新谋划如何在洗牌中生存;与此同时，市场消费层面的改变也随之而来。国内游面临转型，团费普遍上涨，自由行比例升高，高端游、定制游逐步成为主流，高品质旅游产品将会逐步进入游客视线。此外，2014年是“智慧旅游年”，一时间，“智慧旅游”成为旅游的一个热门话题。这一主题的确定，各地必将结合旅游业发展的方向，以智慧旅游为主题，引导智慧旅游城市、景区等旅游目的地建设，尤其是在智慧服务、智慧管理和智慧营销三方面必将促进旅游资源和产品的开发和整合，促进以信息化带动旅游业向现代服务业的转变。 8.1.2教育旅游在我国的发展状况 (1)旅游业市场现状分析 中国改革开放后，伴随着社会经济的迅速发展，人们生活水平也有了很大提高，城乡居民普遍开始关注和重视自己的生活质量，于是度假、休闲等旅游需求急剧增加，旅游业的发展如火如荼。中国旅游业已进入了一个前所未有的大发展年代，各地旅游开发也蔚为壮观，旅游公司如雨后春笋般兴起，迅速崛起的中国旅游市场孕育着巨大的商机。截至2012年，全国旅游业的生产总值达到22706亿，人均旅游花费767.9元，市场潜力很大。 第 57 页 共90 页 但是，近年来，旅游业快速发展的形势和市场竞争白热化的局面使我国旅游行业普遍感受到了危机与挑战，国内旅行社承受了国际大型旅游集团重兵压境和企业内部改革的双重压力。在全国旅游市场前景被普遍看好的情况下，旅游业却一直呈现出行业盈利能力下降、行业整体市场份额降低的被动局面。而在中国现有的旅游市场格局中，数量上占绝对优势的中小旅行社在产品开发、品牌竞争、成本管理等方面都处于明显的劣势地位，这极大地制约了国内旅行社整体竞争力的提高。而且，近期出台的对于公费旅游的限制，很大程度上压缩了原有的旅游市场空间。因此，旅游业产品的差异性及特色所带来的对目标群体的吸引力将直接决定旅行社的生存和发展。 (2)青少年课余教育市场现状分析 21世纪是经济全球化、服务国际化的时代，中国加入世贸组织以来，教育也作为服务业中最重要的组成部分。据统计，目前国内少儿培训市场规模超过300亿人次，并且以每年30%以上的速度在增长，每年参加各类培训的少年儿童超过一亿人次。目前，我国现有2亿多的中小学生。而在大中城市，90%以上小学生在课后接受各种各样的辅导，这是一个无比巨大的需求群体市场。中小学生培训已成为目前培训教育业的重要支柱。 但近年来，在中小学教育培训行业中普遍存在着在实践中指导的专业性、素质教育针对性以及产品差异性缺乏的情况，对青少年的吸引力不断下降，严重影响了中小学教育机构对于素质教育和体验式教育的拓展;而且一般的青少年课余教育机构只是简单的进行填鸭式的讲解，缺乏趣味性和创新性，对游学式的教育开发更是少之又少，难以满足青少年日益增长的求学兴趣。 (3)教育旅游业市场现状分析 目前开发的教育旅游类型主要由基础教育旅游考察和教育专题旅游两大板块构成。基础教育考察游是以中、小学为主，教育专题旅游主要包括素质教育游、双语教育游、科普教育游、高校一日游、夏令营，以地理知识传播和素质教育相结合为特色 广州行知 教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 的教育旅游市场还是新兴领域。 当前，我国的在校中小学生有1.3亿，连同中小学生家长、学校的地理老师以及社会青年旅行者几方面的人群聚合，形成了一个庞大的潜在的旅游市场。正因为如此，以地理知识传播和素质教育相结合为特色的教育旅游开始备受各界人士的关注。 近几年来，随着旅游业的迅速发展，教育旅游蓬勃兴起，一些旅行社也纷纷推出教育旅游的项目。但是，目前教育旅游存在着市场不规范、客人心理不适应、以常规旅游代替夏令营活动等问题，社会上一度出现了“夏令营变味了”的评价。这些问题的存在，不仅对学生的身心健康造成了伤害，而且产生了众多不良的社会影响。 教育旅游面对的是学生这一特殊群体，可开发市场十分巨大，旅行社需要做好素质教育与知识教育的服务，而产品的特色与差异性将是决定对未来教育旅游市场开发程度的主要因素。对此，本公司将充分利用所拥有的资源——专业的天文地理知识、专业团队、丰富的校友资源、与校方合作的地理实习基地数量多以及与广东铁道青年旅行社的合作，致力于打造一个以地理教育为特色的教育旅游品牌。 8.2教育旅游行业的特征性分析 8.2.1教育旅游行业目前所处的生命期 教育旅游业作为旅游和教育的融合产业，包含了旅游和教育的双重特点。旅游业具有“无烟产业”和“永远的朝阳产业”的美称，它已经和石油业，汽车业并列为世界三大产业。而教育不管是在过去、现在还是未来，都是备受关注的，教育业是永不沉默的航空母舰。近几年来，随着旅游业的迅速发展，教育旅游蓬勃兴起。教育旅游业作为一种新兴行业，市场潜力巨大。且教育旅游业服务对象主要是学生，而学生的市场是持续性的、永恒的，因此，将教育和旅游相结合的教育旅游业是永远的朝阳行业。此外，教育旅游业紧跟时代发展潮流，创新地将教育与旅游相结合，能够符合广 第 59 页 共90 页 大顾客需求，有利于顾客提升综合素质，在实践中拓宽视野，培养创新能力，提高人际交往能力，所以，教育旅游业是一种精品行业。 8.2.2教育旅游行业的产业链 我国的旅游产业虽然起步较晚，但经过二十来年的高速发展，产业结构已经发生了显著变化，从过去基本上是单一的旅行社产业发展成为包括衣、食、住、行、游、购、娱等门类齐全的产业结构体系，初具产业规模形态。旅游业作为现代服务业的龙头，将成为拉动第三产业快速发展的战略性支柱产业，获得充裕的发展空间。 (1)上游产业 交通:这几年，我国高速公路、高速铁路、民航等基础建设速度加快和社会公共服务体系不断完善，截止至2012年底，我国客运总量超过380万，相较于去年增长了1.079%。客周转量超过3.3万亿每公里，相较于去年增长了1.077%。运输路线长度不断增长，路线质量不断提高，路网规模不断扩大。全国交通运输总体呈现平稳快速增长的趋势。交通的发展促进我国旅游业出现新一轮的发展，在未来5至10年内处于快速发展的上升期。 旅游景区:旅游景区是旅游业的核心要素，是旅游产品的主体成分，是旅游产业链中的中心环节，是旅游消费的吸引中心，是旅游产业面的辐射中心。随着我国旅游资源的开发，目前我国旅游景区拥有充足的发展动力和广阔的发展空间，主要分为自然类旅游景区、人文类旅游景区、主题类旅游景区和社会类旅游景区四大类。 住宿餐饮业:截止至2012年底，我国目前住宿餐饮业业法人企业约有40499个，年末从业人数超过454万人，总营业额约为7954.3.4亿元，较上一年均有较为明显的增长。总体上，我国餐饮住宿行业发展呈现蒸蒸日上的发展趋势。 (2)下游产业 教育旅游业的发展，将不断带动素质教育、体验式教育、语言教育等专题教育旅 广州行知 教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 游行业的发展和不断促进教材的更新与课程产品的开发。同时，伴随着教育旅游业的兴起，在教育旅游线路所到之处，周边的餐饮，住宿和交通等行业也会得到不断的发展和扩大。 8.3 教育旅游行业的获利性分析 8.3.1旅游行业获利性分析 首先我们来看一下中国经济的发展。如图一、图二所示，在未来几年内，中国GDP将保持在7.7%左右的增长率，在2013年中国GDP 为568845亿元，人均GDP 为41201元。虽然人均GDP方面中国与世界发达经济国家水平还有一定的差距，但却以7.3,以上的速度在持续性增长。接下来我们来看中国旅游业的发展状况。 截至2012年，全国旅游业的生产总值达到22706亿，人均旅游花费767.9元，且逐年递增。可预测，随着经济的发展，家庭在旅游方面的支出将不断增加，那么旅游行业将获得更多的收入。 图一:中国GDP发展情况 第 61 页 共90 页 图二:中国人均GDP发展情况 图三:中国家庭旅游支出 8.3.2我国家庭教育的投资情况 由下图可以看出:伴随着家庭对教育的重视，家庭教育支出在2010-2013年呈现了一段增长态势，在2013年中国家庭教育支出达到9830亿元，在未来几年复合增长率预计在8%左右。在我国，子女教育支出已成为城市家庭的主要经济支出之一。调查显示，城市家庭平均每年在子女教育方面的支出，占家庭子女总支出的76.1%，占 广州行知 教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 家庭总收入的30.1%。 图四:中国家庭教育支出 8.3.3教育旅游行业的获利性分析 目前，教育旅游的目标客户数量可观，以广州为例，广州市的中小学生约为1280万人，仅以广州市中小学生10%的参与率，约有128万人参与。按照一年一次的一天教育游，依照产品的平均价格，估计可有510，720，000元营业额，市场潜力很大，收入可观。日后我公司拓展业务，目标顾客将延伸至中小学生的家长、地理老师、地理旅游爱好者，市场叠加，潜力巨大。 8.4 教育旅游行业的进入性分析 8.4.1进入的可行性 目前，旅游业专业化分工更加明显，市场进一步细分，逐步衍生出自然景区、主题公园和旅游文化演艺等众多细分子行业。同时，在各个细分子行业的设计和创作流程、营销策划和市场推广等商业运作方式、业务管理模式以及所需的专业化人才等方 第 63 页 共90 页 面均体现出较强的专业性和较大差异。就教育旅游行业这一块来讲，就可以再细分出素质教育游、双语教育游、科普教育游、高校一日游、夏令营等细分市场。 由于教育旅游业具有多个分支，并且不需要大规模的生产基地、基础设施，成本较低，操作灵活等，且是先收费，后服务的赢利模式，较之其他行业具有与众不同的特色，所以整体上中小型企业还是可以进入。但是，由于这个行业本身存在的特殊性，如需要有扎实学科知识的人才，教育的行家，旅游教育相结合的路线设计人才等等，所以对于进入这一领域的企业还是有一定要求的。 8.4.2进入壁垒 旅游教育行业相对其他传统旅游业而言，进入壁垒较高。主要包括产品歧异、专业人才壁垒，获得分销渠道、投资资金壁垒和品牌壁垒。 (1)产品歧异 由于现有的旅行社在过去的广告、顾客服务、产品特色等方面获得了商标信誉及顾客忠诚度上的优势，使得新进入者需要耗费大量资金消除原有的顾客忠诚，建立属于自己的品牌，但是建立一个品牌的投资带有特殊的风险，如果进入失败，就会血本无归。 (2)专业人才壁垒 旅游教育行业在我国出现的时间较短，行业内在主题教育内容、路线设计、旅游与教育融入、市场推广和经营管理等方面的专业人才相对缺乏。因此，专业人才壁垒也是旅游教育行业的进入壁垒之一。 (3)获得分销渠道 新的进入者需要确保其旅游产品的分销，但是在某种程度上产品的理想分销渠道已为原有的旅行社占有，并且，现有的竞争对手可能通过老关系、高质量服务左右了这些渠道，新进入者必须通过压价、协同分担广告费用的方式促进分销渠道接受其产 广州行知 教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 品，而这些方法的采用均降低了利润。 (4)品牌壁垒 品牌知名度较高的教育旅游公司，相对于新进入者而言，对游客有更强的吸引力，在业务扩张时更容易获得当地政府的支持，也更容易在较短时间内获得市场认可。目前，我国教育旅游行业还没出现专业型旅行社或公司，但却有资金雄厚并且有较高的品牌知名度的大型旅行社存在，如中国国际旅行社、中国康辉旅行社、中国青年旅行社、港中旅、锦江旅行社 、广之旅国际旅行社等，若他们进入这一领域，还是能够在行业竞争中占据比较有利的地位，较快建立起自己的品牌。 (5)投资资金壁垒 从事旅游教育行业的企业在前期广告、研究开发产品、员工培训，路线踩点，市场营销等方面需要投入大量资金，因此，初始投资成本较高是旅游教育行业的进入壁垒之一。 第九章 财务分析 9.1 资本结构与规模 公司注册资本100万。资本结构和规模如下: 来源 团队其他伙人资本 投资 资本规模 10万(广铁青10万(华师地 金 额 80万 旅) 科) 比 例 80% 10% 10% 第 65 页 共90 页 资本结构中，由于我们是有限责任公司，主要负责人是几个合伙人，所以注册资金大部分为团队投资。另外，华师资产经营管理有限责任公司(地理科学学院)的技术入股占总资本的10%;广铁青旅的资本入股占总资本10%。 9.1-公司资本规模与来源 9.2 资金来源与运用 公司成立初期(第一年)共筹集100 万。资金主要用于固定资产(29,130元)开办费(101，000元)和流动资金(364，712元)。初始投资的明细项目见下面投资额明细表 9.2-投资额明细表(单位:元) 年限 明细项目 金额 折旧与摊销 固定资产 台式电脑6台(2,500元/台) 15,000 5 办公桌椅6套(500元/套) 3,000 5 打印机1台(600元/台) 600 5 电话机3个(150元/个) 450 5 传真机2个(500元/个) 1,000 5 空调3个(2,000元/个) 6,000 5 5 风扇6个(180元/套) 1,080 广州行知教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 小蜜蜂20个(100元/2，000 5 个) 小计 29,130 开办费 开业登记 1,000 建筑费、装修费 100,000 小计 101，000 流动资金 办公场所租金 287,712 广告费、宣传费 50,000 水电费 20,000 固定资产维修费 2,000 低值易耗品(药品等) 5,000 其他成本及备用金 105,000 小计 364，712 494，842 合计 (注:以上表格的固定资产价格为实际调查得出，因为本公司为小型投资，所以固定 资产和开办费所占份额不多，而流动资金占总资金的73.7%。在流动资金方面，考虑 到公司运转后资金的回笼，存贷的周转天数为30天，其余各项均为1年的数据。) 9.3 公司销售收入预测 本公司结合市场的实际现状和广大消费者的消费心理，将学生消费情况分为淡季 和旺季。淡旺季的收费情况一致。并且根据假期长度的不同及消费者的不同需求，设 计了4条路不同等级的线路，估计收入情况如下表 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 48 144 288 864 1728 深圳红树 林一天教育 游 第 67 页 共90 页 48 144 288 864 1728 英德喀斯 特一天教育 游 24 72 144 432 864 湛江三天 体验游 3 9 18 54 108 内蒙古鄂 尔多斯八天 游 (注:考虑到本公司在第2、3年业务扩展到华南地区，所以将销售量预测为第二年比 第一年增加2倍，第三年比第二年增加1倍;考虑到公司第4、5年业务扩展到全国乃 至国外，所以将销售量预测为第四年比第三年增加2倍，第五年比第四年增加1倍。) 9.3-销售收入预测表(单位:万元，保留小数点后4位) 项目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 合计 33.5328 100.5984 201.1968 603.5904 1207.1808 2146.0992 深圳红树 林一天教 育游 40.2528 120.7584 241.5168 724.5504 1449.1008 2576.1792 英德喀斯 特一天教 育游 53.9640 161.8920 323.7840 971.3520 1947.704 3458.6960 湛江三天 体验游 广州行知教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 71.9880 215.9640 431.9280 1295.7840 2591.5680 4607.2320 内蒙古鄂 尔多斯八 天游 199.7376 599.2128 1198.4260 3595.2770 7195.5540 12788.2064 合计 9.4 管理费用预测 管理费用主要包括以下几部分: 人工费:工资、奖金、津贴等。 制造费用:水电费、开办费摊销、固定资产折旧采用直线法对固定资产进行计提 折旧，(表 10.4.1 固定资产折旧与开办费摊销表)、其他费用。 管理费用:经营场所租金，固定资产维修费用。 销售费用:广告宣传费。 9.4.1-管理费用预测表(单位:万元) 项目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 经营场所租金 28.7712 28.7712 43.1568 60.4195 78.5454 水电费支出 2.0000 2.2000 2.4400 2.9280 3.5136 广告宣传费 5.0000 6.0000 7.2000 8.6400 10.3680 固定资产维修费 0.2000 0.2200 0.2420 0.2662 0.2928 第 69 页 共90 页 人员工资 144.000 216.000 32.4000 42.1200 54.7560 折旧与摊销 10.7826 6,826 0.6826 0.6826 0. 6826 工资变动 12.7552 19.1328 28.6993 43.0489 57.5729 总计 45.1376 49.8354 71.6639 97.6857 127.1859 注: 1.随着业务量扩大，水电费支出也相应增加，每年增幅为 20%; 2.为迅速打入市场并建立品牌认知度，公司将主要采用网络宣传方式，如微博，微信，APP公众平台等，所以主要广告费用为发传单做海报所产生，首年投入广告费 50，000，并随着业务开展，以每年 20%的速度继续增加; 3.固定资产维修费每年的增长比率为10%; 4.人员工资为员工基本工资与新增员工的工资，总计144,000元。同时，为满足业务扩张需要， 总工资第二年和第三年增长50%，第四年与第五年增长30%。; 5.工资变动包括提成，员工奖金，由于公司职工队伍的增加和销售量的增加，其工资变动也逐年增加。工资变动为销售收入的 7%，第一年的工资变动=1,822,176×7%=127,552.32,四舍五入为127,552 6.公司采用直线法对固定资产和低值易耗品进行折旧， 每年的低值易耗品摊销,5000?5=1000。 7.考虑到本公司固定资产的价值不高，基本使用年限为五年，最后的残值较低，故不计算残值 8.按照现在最新会计准则规定，开办费全部在第一年内摊销。) 9.5 利润预测 广州行知 教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 9.5-利润预测表(单位:万元，小数点后4位) 项目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 一(营业199.7376 599.2128 1198.4260 3595.2770 7195.5540 收入 89.8819 179.7639 539.2916 1079.3331 减:营业112.2997 成本 二.营业87.4379 509.3309 1018.6621 3055.9855 6116.2209 利润 减:管理45.1376 49.8354 71.6639 97.6857 127.1859 费用 三.利润42.3003 459.4955 946.9982 2958.2998 5989.0350 总额 763.9963 1529.0552 减:所得0 0 0 税费用 四.净利42.3003 459.4955 946.9982 2194.3035 4459.9798 润 注:1.根据我国税法的规定，从2008年起企业所得税采用25%的税率，我们按照税法此规定计算。 2.大学生创业前三年免税 3.表格所有数字均四舍五入取整数。 4.为了迅速打开市场，占据市场的领先地位，树立本公司的品牌，对其他进入者竖起品牌壁垒，成本壁垒，资源壁垒，所以我们公司必须迅速扩大市场规模。公司计划第一年是定位于广州及周边市场，第二、三年定位于华南市场，第四、五年定位于全国市场乃至国外(进行特许经营)。在这种情况下，本公司正常营业后预测每年都盈 第 71 页 共90 页 利，并且营业额逐年呈指数增长。 9.6 利润分配 本公司的利润分配严格按照最近会计准则的规定，在分红前，首先提取10%左右的盈余公积，用于公司的正常运作，为以后公司的发展作为后备资金。 由于第一年公司处于起步阶段，资金紧张，所以采取第一年年底按照投资比例进行一 次分红。从第二年开始，本公司的盈利状况越来越好，净利润也保持增长的势头。所以本公司按照薪酬制度，对于参与经营管理的团队成员，进行分红的形式，来获得报酬。 9.7 现金流量预测 根据销售收入预测表，固定资产折旧与开办费摊销表，成本费用预测以及利润预测表的相关数据，来计算前五年的项目投资现金流量表如下: 9.7-预计现金流量表(单位:万元) 项目 初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 经营现金流量 42.3003 459.4955 946.9982 2194.3035 4459.9798 税前利润 0.6826 0.6826 0.6826 0.6826 0. 6826 折旧 广州行知教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 0 0 0 763.9964 1529.0552 所得税费用 - 44.4842 42.9829 460.1781 947.6808 1430.9897 2931.6072 净流量 净营运资本 -1 初始NWC -2 -2 -2 -2 -2 NWC变动 0 0 0 0 0 11 NWC回收 -1 -2 -2 -2 -2 9 NWC总变动 资本性支出 -5 初始投资 0 税后残值 -5 0 0 0 0 0 资本性支出 项目总现金-50.4842 40.9829 458.1781 945.6808 1428.9897 2940.6072 流量 -9.5013 448.6768 1394.3576 2823.3473 5763.9545 累计现金流 量 贴现现金流-50.4842 38.6631 407.7769 794.0118 1131.8937 2197.3928 量 (注:现金流量表数据来源于销售收入与预测表、成本费用预测表和利润预测表相应数据计算所得。折现率取6%) 本公司正常营业后预测每年都盈利，每年的现金净流量值不断上升，并且以后各年现金净流量逐年呈快速增长。累计净现金流将大幅度上升，预测在第五年里累计现金流量可以达到5763.9545万元，这是一个非常可观的数字。 9.8 项目投资的效益分析 第 73 页 共90 页 (1)投资净现值: 根据同行业近几年的利润分析，结合公司实际经营的市场情况，而且考虑到资金的机会成本以及股东投资回报率等问题，所以假设K取10%。 NPV=- 50.4842*1+40.9829*0.909+458.1781*0.826+945.6808*0.751+1428.9897*0.683+2940. 6072*0.621 =3877.5477(万元) 净现值达为3877.5477万元，远远大于了0，证明本公司具有很好的盈利能力，有 很大的发展潜力。 (2)折现投资回收期 折现回收期=累计净现值出现正值年数-1+(本期尚未收回资金/下期现金流量) =2-1+(-9.5013/458.1781 ) =1.02(年) 广州行知教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 年份 80% 120% 各年的各的 投资回收期为1.02年，说明在1.02后就可以把初始投入的资金收回，证明公司具 有极大的发展潜力。 (3) 内含报酬率 即40.9829* PVIFi%,1+ 458.1781* PVIFi%,2+945.6808* PVIFi%,3+1428.9897* PVIFi%,4+ 2940.6072* PVIFi%,5-50.4842 =0 第 75 页 共90 页 NFC PVIF80现值 NCF PVIF90%现值 %，i ，i 第一年 40.9829 0.556 40.9829 0.45 22.7865 18.442305 第二年 458.1781 0.309 458.1781 0.20 141.5770 91.63562 第三年 945.6808 0.171 945.6808 0.09 161.7114 85.111272 第四年 1428.9897 0.1 1428.9897 0.04 142.8989 57.159588 第五年 2940.6072 0.056 2940.6072 0.01 164.6740 29.406072 初始投入-50.4842 1 -50.4842 1 -50.4842 -50.4842 资金 583.1637 231.2706 在取80%，120%的情况下，进行计算时，净现值还是远远大于初始投资，可见内含报酬 率非常大，该项目利润空间非常大。 (4)会计保本点 由于初始投资是-50.4842万元，并且本公司的产品是不同线路对应不同的价位，所 以，在此，我们以不同线路第一年的出团次数作为权重系数，加权计算，得出平均路 线的价格是867元，通过计算得出我们的会计保本点是582，即所有路线的总出团次数 要达到582次。而我们出团次数的累计量在第二年就可以达到了。 9.9 公司的融资方式 9.9.1初期的融资方式 在创业初期，由于公司刚起步，在员工培训，资产投入，营销宣传的等方面的资 金需求较大，经预算至少需要50万。倘若经营的现金流入不能满足资金需求的话，公 广州行知 教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 司将很难运营起来。另外，由于初期公司各方信誉还没有建立起来，较难以贷款等方式进行融资。对此，在初期，公司主要通过团队投资和合伙人出资的方式来凑集资金。 9.9.2中期的融资方式 在公司走入正常运营之后，公司将对内部员工发行股票进行股权融资，在合适的情况下选择长期借款、短期借款等方式进行负债融资，以扩大资金来源管道，从而更有利于业务的扩张。 9.9.3后期的融资方式 此时，公司已经进入了成熟期，竞争优势明显，产生了大量的现金流，达到了1131.8937万元，现金储备充足，公司内部融资足以满足少量的投资需求，经营风险较小。为了资本结构的合理性，引入负债进行融资只是为了发挥财务杠杆作用，合理避税，以提高公司的盈利能力。 第 77 页 共90 页 第三部分 附录 2.主要产品介绍 类型 路线 知识性教育内容简介 互动素质教育内容简介 一天 深圳红树林 1.了解典型候鸟的生活习性和特点 1.通过“大家一起找怪兽”游 戏让孩子们领会到团队合作的教育游 2.认识红树林生长的环境及其种类 重要性 3.了解沼泽与湿地关系 2.在介绍鸟类时，引导孩子们 用望远镜观鸟，观察鸟类身上4. 了解深圳“基围人”的世事变迁 的纹饰，体会自然界的神奇之 处 英德喀斯特 1.了解英德的地质构造过程 1.问孩子们今天的气温多少 度，引导他们去关注生活中的2.掌握峰林、溶洞、山地等喀斯特地貌的成细节 因与特点 2.拍取某些地貌的图片，让孩3.认识英德土壤的主要构成成分 子们根据图片找出实际位置， 锻炼孩子的观察能力 4.分析红茶与当地土壤气候条件的联系 三天 湛江体验游 1.记住湛江的地理位置分析 1.通过“串名字”的游戏使孩 子们之间相互熟识，达到“破教育游 2.了解红树林生态系统的功能价值以及典型冰”的目的 动植物的特点 2.在介绍玛珥湖成因前，让孩3. 关注湖光岩形成的地质背景，科学研究和子们发挥自己的想象，围绕玛医疗保健的功能 珥湖成因，一人说一句话，使 之构成一个小故事，既能加深4. 认识玛珥湖的成因 孩子们对玛珥湖的认识，又充 满趣味性，锻炼孩子们的文学5. 分析岛屿的地形特点以及成因 能力 6. 认识黑岩石(黑火山石)，玄武岩的柱状 节理 7. 分析存亮村发展渔家乐的重要影响因素。 八天 内蒙古鄂尔1(见识千沟万壑的黄土高原，了解黄土1.通过“同时到达”的游戏， 多斯 成因。 培养孩子们之间的默契，让孩教育游 子学会合作并乐于合作 8天游 2.认识黄土地貌及相对应的黄土塬黄土梁 黄土峁地貌类型。 2.在介绍黄土高原前先给孩 子们分组，安排表演黄土高原3.关注植被覆盖，顺势分析黄土高原水土上的一个场景的小任务，在行流失问题及相应解决措施。 程接近尾声时让孩子们展现自 己的成果。通过这样的活动，4.北方乡村与南方乡村的比较，农村空心提高孩子们的观察和合作能化现象，干旱区半干旱区的农业灌溉技术， 广州行知教育旅游有限责任公司 行而知之,让教育融于旅途 如何合理利用水资源5.观看萨拉乌苏地质剖力，且借此检验此次教育旅游 面，地质岩层构造知识 的教育成效。 6.分辨萨拉乌苏河的河流阶地，河流下切 对地形的影响 7.了解半沙化地貌的形成 8.学习恒星、星座、天球周日运动等 1.注册商标 第 79 页 共90 页