销售计划方案怎么写

销售 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 方案怎么写 销售计划方案怎么写 篇一: 销售计划怎么写 销售计划怎么写 销售计划的制定依据 销售计划的制定，必须有所依据，也就是要根据实际情况制定相关的销售计划，销售计划怎么写。凭空想象、闭门造车、不切实际的销售计划，不但于销售无益，还会对销售活动和生产活动带来负面影响。制定销售计划，必须要有理有据、有的放矢，必须遵照以下基本原则: 1、结合公司的实际情况; 2、结合市场的需求情况; 3、结合市场的竞争情况; 4、结合上一销售计划的实现情况; 5、结合销售队伍的建设情况; 6、结合竞争对手的销售情况。 销售计划怎么写 一、销售计划的内容 简明的销售计划的内容至少应包含以下几点: 1 商品计划; 2 渠道计划; 3 成本计划; 4 销售单位组织计划; 5 销售总额计划; 6 推广宣传计划;7 促销计划。 二、年度销售总额计划的编制 1 参考过去年度自己本身和竞争对手的销售成绩 ; 如本公司全年度自己本身和竞争对手的销售成绩比较，参考此类资料可列出销售量及平均单价的计算。 2 损益平衡点基准 明确写出计算公式。 3 事业发展计划销售总额 综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。 4 召开会议作出最后的检查改进及最终决定 最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，成为给部门的内部目标计划。 三、销售额计划的编制 1、 收集过去3年之间的月别销售实绩 将过去3年间销售实绩资料进行认真的比较分析，从中找出内在的规律。 2 、将过去3年间的销售实绩合计起来 过去 3年的月别销售实绩总计起来。 3 、得到过去3年间的月别销售比重 以3年间每个月合计的销售额为 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ，计算出因季节因素的变动而影响该月的销售额。此后，将过去 3年间月别销售额比重予以运用在最后决定的全公司销售总额即可得到每个月的销售额计划。 四、商品类别销售额计划的编制 1 取得商品类别销售比重 首先，将去年同月的商品类别销售比重及过去 3年左右同月的商品类别销售实绩等，找出，计算商品别销售比重，了解销售较好的商品群及利润率较高的商品群。 2 酌情商品销售比重政策和调整销售比重 下一步，参考商品销售比重政策，利害关系人的意见及商品需求预测等项目来修正过去3年间及过去同月的商品群销售比 重。3 用修正过的商品销售比重来设立商品别计划 使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总额计划金额即可得商品别的计划 销售金额。 五、部门、客户销售额计划的编制 1 取得部门及客户的商品销售比重 将全年同月的部门及客户的销售比重予以分析研究。2 部门及客户商品销售比重的修正 将实际的部门及客户商品销售比重按下列 3种观点予以调整: (1)部门及客户的销售方针; (2)部门主管及客户动向意见的参考; (3)客户的使用程度、信用状况和竞争对手的竞争关系及新拓展客户目标等。 销售计划范例 ××公司年度销售计划书 一、基本目标 本公司××年度销售目标如下: (一)销售额目标: (1)部门全体: ××××元以上; (2)每一员工/每月: ×××元以上; (3)每一营业部人员/每月: ××××元以上。 (二)利益目标(含税): ××××元以上。 (三)新产品的销售目标: ××××元以上。 二、基本方针 (一)本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识、有效地活动时，业务机构才不再做任何变革。 (二)贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。 (三)为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，实现上述目标。 (四)为达到责任目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。 (五)为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。 (六)****与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基于此立场，本公司应致力达成销售目标。 (七)为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，使公司能握有主导代理店、零售店的权利。 (八)将出击目标放在零售店上，并致力培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。 (九)策略的目标包括最有影响力有名的××家店，以“经销方式体制”来推动其进行。 三、业务机构计划 (一)内部机构 1(××服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。 2(于××营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)。 3(解散**部门，其所属人员则转配到××营业处，致力于推展销售活动。 4(以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。 5(在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。 (二)外部机构 交易机构及制度将维持经由本公司?代理店?零售商的原有销售方式。 四、零售商的促销计划篇二: 销售计划方案范文 2017下半年青岛纯生啤酒xx地区销售计划 一、市场定位 产品定位: 青岛纯生啤酒选用优质大麦、大米、上等啤酒花和软硬适度、洁净甘美的崂山矿泉水为原料酿制而成。原麦汁浓度为十二度，酒精含量3(52,4.8%。酒液清澈透明、呈淡黄色，泡沫清白、细腻而持久。 纯生总体上延续中高档定位，高贵的、优雅的、有品位。 目标市场: 纯生的消费群体主要集中在中等以上文化程度，中高收入消费者群体。 二、市场分析 1、消费者行为简析: (1)据市场调查分析，现在大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒。 (2)调查发现xx地区消费者更喜欢口味清爽的啤酒。 (3)现有消费者消费本青岛啤酒更多的是宴会上制造气氛和交际的需要。 (4)消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比较多。 2、竞争对手分析: xx地区啤酒市场上，青岛纯生面临的主要竞争对手为: 雪花，双鹿，雁荡山啤酒，燕京啤酒。 在市场占有率方面，雪花的市场占有率为第一，达到36%;青岛为22%(其中青岛纯生单一品牌的市场占有率为15%);双鹿啤酒为19%; 3、SWOT分析 以下是青岛纯生的SWOT分析: 三、销售现状与预测 2017年上半年，由于xx整个经济环境气氛和季节因素的影响，xx地区青岛纯生的销售状况距离上半年销售目标有微小差距，未能完成既定销售目标。上半年实现销售额625万元。 2017年下半年，7—10月是xx地区历年啤酒消费高峰期，且下半年各种节日较多，加上各种营销方案的实施，预计下半年青岛纯生的的销售将会有较大提升。 四、销售目标 基于对市场的分析与预测，制定了xx地区2017年下半年青岛纯生啤酒销售目标的各项指标: 1、公司xx地区下半年青岛纯生啤酒销售总额计划达成760万元; 2、销售额增长率预计为2 1.6%;同比增长29%; 3、公司预计实现利润率41%，达成净利润310万元; 4、从目前的市场占有率看，从目前的15%增长到20%; 3、品牌渠道覆盖率的各项指标将达到 : 连锁超市 85,以上 ;连锁便利店 90,以上 ;百货商场80,以上 ;各大酒店85,以上; 4、广告宣传目标的各项指标为 : 产品尝试率40, ;品牌知名度80, 。 五、分配销售配额 1、季度销售配额: 第三季度: 实现销售收入410万元; 第四季度: 实现销售收入350万元; 2、各区销售配额: 瓯海、龙湾、鹿城三区统一规划，预计下半年实现销售收入430万元; 乐清、永嘉等县级地区统一规划，预计下半年实现销售收入160万元; 瑞安、苍南等县市市场统一规划，预计下半年实现销售收入170万元。 六、销售方案与 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 1、价格策略 青岛啤酒在低端产品，中端产品、高端产品都有分布。 但青岛纯生作为中高端品牌，定价一方面坚持总公司的规定，另一方面寻求略高于市场同类啤酒的价位。 2、渠道策略 (1)青岛啤酒在现有的基础上还要强化分销管理，提升渠道竞争力，加强分销创新管理，提高产品核心竞争力。 (2)人财物资源要聚焦，对选定的区域市场进行集中出击。 (3)青岛啤酒企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻势。 现有的经销商多为方便面、饮料等非现饮终端产品的经销商，缺乏运作现饮终端市场相应的网络与经验的实际状况。纯生的下半年的营销渠道策略在延续上年度整体营销布局的基础上，要着力于xx地区便利店，餐饮店，酒店等销售终端，稳固渠道关系，并逐步扩大这几类终端的覆盖率。 (4)深度分销要掌控核心分销商，掌握核心终端，团队要把资源和精力时间更多地分配给企业的大户。 所以，团队要建立健全客户档案与资料管理。 3、促销策略 (1)广告 在广告投放媒体的选择上，除了电视广告外，青岛啤酒还选择公交车，网络，报刊等。广告重点有两个: 第一: 深度引导消费者，塑造对产品的信赖感与好感，分割市场; 第二: 宣传青岛纯生清爽的口味和相聚的欢畅心境。画面是一瓶啤酒，一杯满满的啤酒，细腻的泡沫在往外溢，装满的一杯啤酒给人一种惬意的感觉，让人联想到在酒场上与朋友畅谈的惬意心境，在商务洽谈宴会上，生意洽谈成功的豪爽心情。 (2)人员推销 聘请一些专业的营销人员对产品进行宣传提高产品的形象。 (3)营业推广 为了能更好的销售产品，开展买箱送礼品、幸运抽奖等，凡购买满多少青岛啤酒会赠送一瓶纯生给顾客。 团队人员在完成既定工作任务的同时，要扮演登门拜访的角色，把青岛纯生啤酒的推广到各大酒店。 七、销售团队管理 团队管理围绕着增强团队凝聚力，提高团队工作效率，完成既定销售目标来开展。为此，制定团队下半年各方面工作安排: 1、按照xx地区市场的划分，团队分设三个小团队分管不同地区的销售工作。市区三区由第一队分管，市区以北的永嘉、乐清市场由第二队分管，市区以南的瑞安、苍南等县市市场由第三队分管;各小队设负责人一名，负责所辖县市青岛纯生啤酒的销售安排; 2、细化销售指标到各分队。由于区域市场的差异，指标分配要灵活合理，各分队绩效评价标准也不能完全相同; 3、各分队负责人按照团队要求，根据地区市场细化并制定渠道维护、促销活动的具体实施方案; 4、各分队负责人每周日向销售经理汇报日常业务开展情况，包括销售量，促销活动，渠道反馈等‎‎信息; 5、销售经理与分队负责人交流沟通，了解各项具体问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 并制定解决方案; 6、各分队每日晨会进行工作汇报与分享，营造团结协作的团队氛围，分队负责人做好晨会的组织，总结与记录工作; 7、分队负责人负责在晨会上对销售人员的心态调整和精神激励; 8、销售经理不定期参加各分队晨会，与销售人员进行沟通，了解业务开展情况及问题，并了解销售人员工作心态以及对青岛纯清销售工作的想法和建议; 9、定期聘请销售讲师、培训师为团队成员开展业务培训，提供销售技巧方面的指导，帮助业务员提升业务技能; 10、完善团队成员绩效考核标准，薪资采用基本工资加提成的方式，但与上半年相比略微上调待遇标准。 1销售代表提成: 个人当月业绩必须达到1万元业绩，否则提成为零;新签的单，提成按当? 月签单总额1-2万，提成5%;2-4万部份，提成10%;4万元以上部份，提成15%。已签顾问单位第一年所发生的全部个案提成均为每个案费用的5%; 2销售主管提成: 业绩提成+个案提成+超额完成总价奖励，如果未完成当月任务，按未完? 成部份 的3%扣除。 八、费用预算 团队下半年各项费用以销售预算为基础，力求实现销售费用的最有效使用。费用预算也是团队评价营销人员工作绩效的标准和依据， 细化为项目费用，包括销售过程中的广告费用、人员推销费用、促销费用、市场研究费用、物流管理费用等。 总费用:250万元 季度费用: 第三季度 100万元 第四季度 150万元。 项目费用: 销售网络建设 80万元; 广告策划活动、促销活动40万元; 销售团队建设 60万元; 市场研究费用15万元; 物流管理费用50万元; 九、方案调整 销售计划在对xx地区下半年青岛纯生啤酒的销售工作进行指导的同时，保持操作和实施方面一定的灵活性。在落实的过程中会根据市场变化的新情况进行完善和调整。篇三: 个人销售计划书怎么写 个人销售计划书怎么写 入到一个更高层次的挑战，是每个销售团队、销售个人的责任。到底销售计划书怎么写,以下是详细的资料参考。 1(市场营销计划书 概念解说 私营公司市场营销计划书是企业按照一定标准(如经营目标、市场调研等)对产品或服务的销售从人、财、物等方面做出具体安排的书面材料。 编写要点 市场营销计划书通常包括以下内容: ?计划概要。 ?营销状况。 ?营销目标。 ?营销策略。 ?营销方案。 ?活动预算。 ?营销监控。 销售计划书范文 ××公司年度销售计划书 第一章 基本目标 本公司××年度销售目 标如下: 一、销售额目标: (一)部门全体: ××万美元以上; (二)每一员工,每月: ××美元以上; 部人员,每月: (三)每一营业 ××美元以上。 二、利益目标(含税): ××万美元以上。 三、新产品的销售目标: ××万美元以上。 第二章 基本方针 本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、人 心安定、能有危机意识并有效地活动时，才不再做任何变革。 二、贯彻少数精锐主义，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作向高效率、 高收益、高分配(高薪资)的方向发展。 三、为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断抉 择，实现上述目标。 四、为达到责任目标及确立责任体制，本公司将贯彻重赏、重罚政策。 五、为使规定及规则完备，本公司将加强各种业务管理。 六、××股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定，彼此遵守责任与义务。基 于此立场，本公司应致力于达成预算目标。 七、为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司具有主导代理店、零售店的权利。 八、将出击目标放在零售店上，并致力于培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。 第三章 业务机构计划 一、内部机构 (一)××服务中心将升格为营业处，借以促进销售活动。 (二)于××营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)。 (三)解散食品部门，其所属人员则转配到××营业处，致力于推广销售活动。 (四)以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。 (五)在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。 零售商的旧有销售方 二、外部机构交易机构及制度将维持由本公司?代理店? 式。 第四章 零售商的促销计划 一、新产品销售方式体制 (一)将全球有实力的××家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。 (二)新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。 (三)上述的××家店所销出的本公司产品的总额须为以往的2倍。 (四)库存量须努力维持在零售店为1个月库存量、代理店为2个月库存量的界限上。 (五)销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。 二、新产品协作会的设立与活动 (一)为使以新产品的销售方式所推动的促销活动得以开展，另外又以全球各主力零售店为中心，要依地区另设立新产品协作会。 (二)新产品协作会的主要内容大致包括下列10项: 1(分发、寄送相关杂志; 2(赠送本公司产品的负责人员领带夹; 3(安装各地区协作店的招牌; 4(分发商标给市内各协作店; 5(协作商店之间的销售竞争; 6(分发广告宣传单; 7(积极支援经销商;8(举行讲习会、研讨会; 9(增设年轻人专柜; 10(介绍新产品。 (三)协作会的存在方式是属于非正式性的。 三、提高零售店店员的责任意识 为加强零售店店员对本公司产品的关心，增强其销售意愿，应加强下列各项实施要点: (一)奖金激励对策———零售店店员每次售出本公司产品即获销售卡一张，当销售卡达到10张时，即赠奖金给本人以激增其销售意愿。 (二)人员的辅导 1(负责人员可在访问时进行教育指导说明，借此提高零售店店员的销售技术以及对产品的知识。 2(销售负责人员可亲自站在店头接待顾客、示范销售动作或进行技术说明，让零售店的店员从中获得间接的指导。 第五章 扩大顾客需求计划 一、确实的广告计划 (一)在新产品销售方式体制确定之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。 (二)针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用创造(转载自: .BdfQy.Com 千 叶帆 文摘:销售计划方案怎么写)出最大的成果的目标。 (三)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究。 二、活用购买调查卡 (一)针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。 (二)利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。 第六章 营业实绩的管理及统计 一、顾客调查卡的管理体制 利用各零售店店员所送回的顾客调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据这些来改革产品销售方式体制及进行其他的管理。 (一)依据营业处、区域处别，统计××家商店的销售额; (二)依据营业处别统计××家商店以外的销售额; (三)另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作。 二、根据上述统计，可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩、各商品种类的销售实绩等。 第七章 营业预算的确立及控制 一、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。 二、预算方面的各种基准、要领等须加以完善，成为示范本，本部与各事业部门则需交换合同。 三、针对各事业部门所做的预算、统计、比较及分析等来确定对策。 四、事业部门的经理应分年、期、月，分别制定部门的营业方针及计划，并提交给本部门，修正后定案。篇四: 销售计划书范文 销售计划书范文 2017-05-31 15:10 根据公司2017年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司2017年度的渠道策略做出以下工作计划: 市场分析 空调市场连续几年的价格战逐步启动了。 一、 二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。2017年度内销总量达到1950万套，较2017年度增长11.4*.2017年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13*. 目前**在深圳空调市场的占有率约为2.8*左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及2018年度的产品线,公司2017年度销售目标完全有可能实现.2017年中国空调品牌约有400个，到2017年下降到140个左右,年均淘汰率32*.到2017年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60*。2017年度LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2017年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而**空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。 二、 工作规划 根据以上情况在2017年度计划主抓六项工作: 1、 销售业绩 根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是: 提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。 2、 K/A、代理商管理及关系维护 针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2017年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。 3、 品牌及产品推广 品牌及产品推广在2017年至2017年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“**空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。 4、 终端布置(配合业务条线的渠道拓展) 根据公司的06年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整) 5、 促销活动的策划与执行 促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。 销售计划书 (二) 2017-05-31 15:11 6、 团队建设、团队管理、团队培训 团队工作分四个阶段进行: 第一阶段: 8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。B、制定相关的团队 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成**空调系统培训资料。 第二阶段 9月1号-2017年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。 ? 培训系统安排进行分级和集中培训 业务人员?促销员 培训讲师, 促销员 ? 利用周例会对全体促销员进行集中培训9月1日-10月1日: 进行四节的企业文化培训和行业知识的培训 10月1日-10月31日: 进行四节的专业知识培训 11月1日-11月30日: 进行四节的促销技巧培训 12月1日-12月31日: 进行四节的 心态引导、培训及平常随时进行心态建设。 2017年1月1日-1月31日: 进行四节的促销活动及终端布置培训 2017年2月1日-2月29日: 进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。 第三阶段: 2017年2月1日-2月29日 ? 用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。 ? 所有工作都建立在基础工作之上 第四阶段: 2017年3月1日-7月31日 第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。 第一: 跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。 第二: 招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。 第三: 严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。 第四: 跟进促销赠品及赠品的合理化分配。 第五: 进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。 第六: 每月进行量化考核 第七: 对每月的任务进行分解，并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。 第八: 利用团队管理四大手段: 即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。 第九: 时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。第十: 协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。 营销计划书范文 (一) 2017-05-31 15:06 一、计划概要 1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有一定知名度; 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖 南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大: 1、夏秋炎热，春冬寒冷; 2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建; 3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设; 4、长株潭的融城; 5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区; 6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空 调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种: 工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从 各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2017年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与 设计院以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办 事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋 势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。 目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2017年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元; 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标: 在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到2017年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展; 四、营销策略 如 果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大‎‎， 空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括: 市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种: 战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭,岳阳 重点发展型市场---- 郴州，常德，张家界，怀化 培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳 等待开发型市场----吉首，永州，益阳， 总的营销策略: 全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略 1、目标市场: 遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。 2、产品策略: 用整体的解决方案带动整体的销售: 要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动: 以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。 3、价格策略: 高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表: 价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。 4、渠道策略: (1)分销合作伙伴分为二类: 一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。 二是工程商客户，是我们的基础客户。 (2)渠道的建立模式: A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。 (3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。 5、人员策略: 营销团队的基本理念: A.开放心胸;B. 战胜自我;C.专业精神; (1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。 (2)内部人员的报告制度和销售奖励制度 (3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。 (4) 编制销售手册;其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。 五、营销方案 1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略; 2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络; 3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网; 4、建设一支好的营销团队; 5、选择一套适合公司的市场运作模式; 6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。 7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点; 8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法; 9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以长沙为中心，向省内各大城市进军，其中以长沙为核心，以地市为利润增长点; 10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理，在渠道建设方面可以不设省级总经销商，而是以地市为基本单位划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营 销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场，改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式，采用阵地战，建立与经销商长期利益关系的品 牌化运作模式，对每个地区市场都精耕细作，稳扎稳打。 11、为了确保上述战术的实现，特别是为了加强渠道建设和管理，必须组建一支能征善战的营销队伍: 确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性，全年合格的营销人员不少于3人;务必做好招聘、培训工作;将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管; 12、加强销售队伍的管理: 实行三A管理制度;采用竞争和激励因子;定期召开销售会议;树立长期发展思想，使用和培养相结合。 13、销售业绩 : 。主要手段是: 公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解 提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。 14、工程商、代理商管理及关系维护 : 针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护，对各个工程商客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2017年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。 15、品牌及产品推广 : 品牌及产品推广在2017年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。 16、终端布置，渠道拓展: 根据公司的08年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合经销商的形象建设。 17、促销活动的策划与执行 : 根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。 18、团队建设、团队管理、团队培训 六、配备和预算 1、营销队伍: 全年合格的营销人员不少于3人; 2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。 3、为适应市场，公司在湖南必须有一定量的库存，保证货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象。(在长沙已谈好一家经销商，由经销商免费提供门面，人员)。 4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。 5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。 6、拓宽公司产品带，增加利润点。 7、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。 8、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示公司领导; 9、为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策; 营销计划书范文 (二) 2017-05-31 15:08 一( 商业计划书要遵循以下原则: 1. 真实，所有数据均有出处，论据假设合情合理; 2. 形式完善，叙述清晰流畅; 3. 简明扼要，突出重点; 4. 原则上应按提供的格式规范编制本公司的商业计划。但可根据实际情况，略做增删; 5. 书面商业计划一式两份，另备电脑磁盘拷贝一份。 二( 计划书应包括以下各主要部分: 第一部分: 概述 概述部分要明确说明公司的现状与历史沿革、业务和发展目标，产品与服务是什么，公司的产品和服务有那些竞争优势，企业管理团队的素质和发展变化情况。 第二部分: 产品和服务 精确描述公司要推出的产品或服务，重点描述产品或服务的用途和好处，有关产品的专利、著作权、政府批文等篇五: 销售方案怎么写 销售方案怎么写 一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。 1产品销售方案是什么: 是在市场销售和服务之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划。 2产品销售方案的作用: 产品的销售策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划。它的任务是将朦胧的“将来时”变成有序的“现在时”并且为其提供行动指南，由此形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动点的蓝本。 3产品销售方案的特点:即体现“围绕主题，目的明确，深入细致，周到具体，一事一策，简易明了”要求。 鲜明的目的性明显的综合性 强烈的针对性 突出的操作性 确切的明了性 4产品销售方案的类别: 因策划对象的不同可以分为: 大型优良客户产品销售策划方案 重大项目产品销售策划方案 市场调查产品销售方案 产品推介产品销售方案 5产品销售方案的主题和分析: 根据不同的营销策划对象(即营销策划项目)拟定各自应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核，是营销策划的基本准绳。 在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一个简单的介绍。包括项目的背景，概况，进展，发展趋势等。 营销策划分析可以是逐项分类分析，也可以是综合分析，视策划的具体情况而定。 ? 项目市场分析 ? 宏观环境状况: 宏观经济形势，宏观经济政策，金融货 币政策，资本市场走势，资本市场情况等 ?项目市场状况: 现有产品或服务的市场销售情况和市场需 求情况，客户对新产品的或服务的潜在需求、市场占有份 额，市场容量，市场拓展空间等等。 ?同业市场状况: 同业的机构，同业的目标市场，同业的竞 争手段，同业的产品销售方案，同业进入市场的可能与程 度等等。 各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的，要根据营销 策划需要去搜集，并在营销策划中简要说明。 ? 营销策划所面临的问题 营销策划所要解决的问题 这些问题的生成原因 其中主要原因有哪些 如何确定解决这些问题的基本思路 出发点是什么 通过何种途径，何种方式解决问题 ? 主要优劣势和条件分析: ?主要优势分析:围绕营销策划主题，将要开展某一方面市场营销活动(eg市场调查，新产品开发，市场促销，广告宣传等)拥有哪些方面的优势，主要是自身优 势分析(即自身的强项分析)也应该考虑外部的一些有利因素。产品销售策划就是要利用好有利因素，发挥出自身优势，分析优势时应冷静客观，要实事求是。 ?主要劣势分析: 就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身弱项，短处等。产品销售策划就是要避免和化解这些不利因素，如何弥补自身的不足，错开自身的弱项。 ?主要条件分析: 就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已经具备的条件和尚需创造的条件，逐一列出，逐一分析，以求的资源的利用和整合。 6产品销售方案的基本步骤: ? 整体分析: 市场特征，行业分析，竞争对手分析，消费趋势分析，销售状况分析。 ? 本产品(公司)SWOT分析: 优势，劣势，机会，威胁 ? 营销战略规划: 市场引爆点，市场布局，主导操作思路，运作模式，市场进入与运作思路及设计。 ? 营销战术规划:产品策略，产品定位与细分，价格策略，渠道策略，渠道选择，渠道拓宽顺序，渠道规划，渠道占比，渠道销售量预测分析，上市时间计划。 ? 促销思路概要及促销与推广细案: 上市渠道促销计划，上市终端消费者促销计划，上市终端推广计划，媒介促销安排，后期促销跟进计划。 ? 产品销售创意理念: 富于竞争且乐此不疲 头脑敏锐，不拘传统 感性认识和理性认识相处融洽 注重历史，尊重现实，睽重未来