稀土-销售及市场分析报告

稀土-销售及市场分析 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 销售及市场分析报告 一、目前国内外市场情况 我国作为世界稀土大国，目前拥有大大小小的稀土分离和金属加工企业100多家，总生产能力居世界第一位。但由于宏观调控不力，多头管理，且所有制成份复杂，使整个稀土行业管理比较混乱，生产和经营都存在严重的“散、乱”现象。同时由于市场需求不旺，生产能力又严重过剩，稀土产品库存积压严重。虽然大部分企业减产，产品产量有所下降，但是稀土产品价格还在不断下跌，大部份产品的价格已低于历史最低价。 按规模和实力来看，国内稀土企业大致可分为三类:第一类是在国内外上市的公司和个别大型国有控股企业;第二类是具有较大规模和较强实力的国有或民营的大中型企业;第三类是规模较小、实力较弱的小型企业。第一类企业由于资金雄厚，具有较强的承受市场风险的能力，能坚持正常生产;第二类企业由于拥有比较稳定的国内外客户，也具有一定的抵御市场风险的能力，在去年上半年还能坚持正常生产，但去年下半年以来已大量减产;第三类企业现已基本上半停产或停产。 目前稀土市场供大于求的主要原因有以下两个方面: 1、我国的稀土开发应用滞后，国内市场相对狭小，稀土产品销售主要依赖国际市场(我国的稀土产品约70,销往国外)。近两年来，由于世界经济整体不景气，特别是欧美日等西方发达国家先后 1 陷入经济低谷，对稀土的需求急剧下降，从而导致稀土应用量减少。 2、国内稀土生产能力增长过快，产销失衡，出口结构不尽合理。这几年我国稀土生产能力迅速增长，已远远大于市场需求的增长，使市场出现严重的供大于求的情况。我国的稀土生产能力虽大，但只能生产一些大路货和初级产品，对于那些高附加值的产品没有能力生产，只能拱手让人。这样造成企业出口的产品结构不合理，总体效益不高。 二、2002年我公司销售工作总体情况 XX稀土有限公司是广州市高新技术企业，始建于1966年，拥有雄厚的技术力量，长期以来不断致力于技术进步和工艺装备的改造，在吸收国内外先进工艺技术的同时，坚持不懈地进行自主技术创新，形成了具有自己特色的生产工艺和技术，并有多项独创的工艺和技术居国内国际领先水平。目前已经发展成为国内外知名的大型稀土骨干企业，在国内外市场上享有很高的地位和声誉。公司南方离子型矿分离能力已达3000吨,年，居国内第一位。主要产品包括各种单一稀土高纯氧化物、共沉物、功能前驱体、稀土金属及其它稀土化合物等;产品主要销往欧洲、美国、日本及东南亚一带，产品销售量和市场占有率均居国内同行业的前列。稀土产品由于具有独特的物理化学性能，已被广泛应用于传统工业和高新技术产业，如冶金、石油化工、玻璃陶瓷、磁性材料、发光材料以及医学、农业等。 由于市场持续低迷、需求不旺，给我们的销售工作带来了巨大 2 的困难。在公司董事会的领导下，大家目标一致，齐心协力，全年共完成销售额1.62亿元(含税)，销售产品数量2345吨，比去年多销售702吨，增长30,。销售收入1.6亿元，实现了销售收入与现价产值相平衡，货款回笼率达97,。为公司能在如此艰难的外部环境中求得生存和发展创造了条件。2002年我们主要做了以下几方面的工作: 1、认真分析各种信息，了解市场动态，及时调整销售策略。去年欧美日等西方国家经济不景气，对稀土的需求相对减少，我们就加大了对国内市场的销售力度，去年在国内市场的销售量占了公司整个销售量的1,3，为我们的主打产品氧化钇系列寻找了市场。 2、充分发挥我公司产品品种齐全的特点，特别是重稀土产品的优势，积极开拓市场，创出品牌优势。去年在高纯氧化镥和氧化镱产品销售上取得了可喜的成绩。 3、充分利用自营进出口优势，去年实现自营进出口额为660多万美元，占了全年销售额的1,3。自营出口直接面对国外客户，占领了市场，扩大了我们产品的知名度和影响力。 4、树立了以客户为中心的理念。经常与客户沟通，将其意见和建议及时反馈给有关部门。如2001年我们一直无法满足客户对高纯氧化镧的规格要求，去年经过我们反复与客户协商，改进我们的工艺，终于使高纯氧化镧产品获得了客户的认可。 5、信守 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 。保证质量，交货及时，服务周到，赢得客户信赖。 3 三、2003年稀土市场的预测，我们面临的问题: 由于美国、日本、欧洲经济衰退的势态仍在持续，到目前为止，对稀土没有大量采购的意愿。例如，从2000年以来，日本在中国的采购数量逐年下降，2000年为22431吨，2001年为15461吨，总体下降31,左右。而国内的稀土应用产品的生产也受国际市场的影响，价格大幅下降。2003年稀土价格将会继续维持在较低的水平，预计上半年的市场情况将会与去年第四季度持平，产品的价格将会在小范围内升跌，这种情况到2003年第四季度可能会有有所好转，但竞争会更加激烈。我公司的产品销售与以往相比将会面临如下问题: 1、相对的信息优势丧失。以往我公司作为一个较为知名的稀土老企业，在同行中有着较为优势的信息来源，由于现在电子信息的高度发展，许多公司和企业在互联网上做广告，并很容易在互联网上找到用户，直接向它们报价。用户也很容易直接找到供货的厂家。而我公司在这方面的工作较为薄弱。原有的销售渠道将会受到挑战，价格优势将会丧失。由于现在许多企业库存积压严重，迫使他们通过各种渠道乱报价，以期低价套现，减少资金压力。另一方面，在互联网上每周均能查到最新、最低的大宗稀土产品的成交价格。为保住销售渠道，想维持较为理想的价格已经变得不大可能。 2、品牌的优势将会逐渐减弱。与我公司同类的分离企业，经这几年的不断发展，其产品的质量已经达到较高的水平，有些产品质量已经达到甚至超过我们，在经济不景气的情况下，用户为了降低成本，将会采购物美价廉的产品。 4 四、针对以上情况，我们认为应采取以下对策: 1、加强公司内部建设和管理，使产品的质量上一个台阶，加大新产品的开发力度，使产品的质量更加稳定，产量能满足用户的需求。 2、千方百计保住老客户。对于现有的用户，如PHILIPS、美国OSRAM、德国OSRAM、咸阳彩虹、北化、珠江光电、成都208等较稳定的老用户，应全力保住，并尽可能维持较高的供应比例。 3、积极参与日本市场的竞争。日本市场是我国稀土出口最大的市场，但是目前日本的市场也是竞争最激烈和价格最低的。其采购的渠道也较为混乱，不应该固定在原有的渠道上，应通过多方面的渠道报价，争取较多的市场份额。 4、开拓南韩市场。南韩市场需求量大约为25,，过去我们做过很多努力，但由于种种原因，都没有做成，其中最主要的原因就是我们的产品质量没有达到客户要求。明年我们要拿出合格产品，打进南韩市场。 5、加大国内市场的开发。这几年我国钕铁硼的生产能力迅速增长，钕的消耗量已跃居世界第一。我公司在国内市场上氧化钇系列的销售较为成功，在目前出口量减少的情况下，加大其他产品的国内销售力度是很有必要的。 6、加大中重稀土产品的销售。我公司是我国稀土行业中目前唯 Yb、Lu等一把稀土的十五个元素全分离的企业，尤其是Ho、Tm、产品，我公司的优势是其他企业没有 办法 鲁班奖评选办法下载鲁班奖评选办法下载鲁班奖评选办法下载企业年金办法下载企业年金办法下载 比的。应充分发挥我公司 5 的优势，尽力开发中重稀土的用户，加大重稀土产品的销售，同时也应对其价格进行适当的保护，以期达到最佳的经济效益。 7、加大库存产品的销售力度，尤其常年滞销的产品，如LaO、23SmO、GdO等产品，若有需求，可考虑削价销售，有利于盘活资2323 金，减少资金压力。 8、加大宣传力度，充分利用互联网等现代化传播手段，进一步扩大公司的影响力。 2003年2月18日 6