药店集客：招募意见领袖
药店集客:招募商圈意见领袖
作者:孙文军 来源:博锐管理在线
药店，集客是生存的根本。药店首先要保证客源才能创造更多的财源，以主体经营目标为主，如何能够集中力量，在一个店方圆5公里内，有一定的知名度，就是药店集客的关键。药店在集客上，需要有深刻的理解与执行力，集客的好坏，就决定了药店的生存与发展。“消费者是可以被引导的”，运用这一点，药店可以尝试找到商圈中的意见领袖，让他们发挥影响力，带来更多的顾客。
集客的手段好坏是保证客流的武器是否有效，我们讲手段是一个机会、是一种拿来可以用的语言，转化后产生销售行为，如何设定集客的手段就尤为重要，关键是集客的手段需要有一定的广告配合，而广告的形式也是至关重要的。
药店集客手段一 招募意见领袖
1、 意见领袖定义
意见领袖是指在人际传播网络中经常为他人提供信息、意见、评论，并对他人施加影响的“活跃分子”，是大众传播效果的形成过程的中介或过滤的环节。由他们将信息扩散给受众，形成信息传递的两级传播。
2、意见领袖作用:中介作用
1)加工与解释
对意见领袖行为的研究
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明，他们不仅发出信息和影响，而且自己也积极摄入信息和影响。但是，意见领袖的首要任务是对先行接收到的大量的信息进行加工与解释，而后以微型传播(如面对面的交谈)的方式传达给其他受众或追随者。他们经常运用的加工与解释的方法有: (1)生发引申; (2)添枝加叶;(3)客观复述;(4)裁减回避;(5)歪曲攻击。对信息如何解释?加工到什么程度?选用何种方法?这取决于外在信息与意见领袖的认知结构、价值观念，个人利益和文化模式相贴近或相背离的程度，取决于意见领袖的选择性注意、选择性理解、选择性记忆这三道防卫圈的严密程度。
2)扩散与传播
大众传播的讯息，并非能全数直达阅听人之处，有时候它只能到达它所欲传播对象的一部分，再由一部分人，把讯息传给他们周围——最普遍的大众。意见领袖就是对信息加工后予以再传播和再扩散的这一部分人，十分乐意这样做。
3)支配与引导
意见领袖对自己先期接收到的信息进行加工与阐释、扩散与传播，正是为了释放其对追随者或被影响者的态度和行为起支配、引导的功能。但是，意见领袖最主要的效能，乃是对面临信息轰炸、思想灌输的无主见、存依赖的受传者在表明态度、采取行动、解脱矛盾时予以指点和调节。有时，意见领袖的意见不仅影响这些人说什么、看什么、做什么和想什么，而且还支配他们怎么说、怎么看、怎么做和怎么想。意见领袖的追随者或被影响者的社会地位愈低、面临的信息愈多、处理信息的能力愈差，就愈加没有主见和自信心，也就愈容易接受意见领袖的咨询和参谋，他们甚至希望凡遇事都能有意见领袖主动上门来帮他们出谋划策，权衡利害，拿定主意。
4)协调或干扰
如果传播者传递的是符合意见领袖及其团体成员需要的或者是可以为其接受的观点和主张，那么意见领袖就会俯首听命，协调操作，成为大众传播中引起良好效果的动力。相反，如果传播者输出的信息违背或损害了意见领袖及其团体的利益，观点不能为其所接受，那么他就可能设障阻滞或干扰，或者干脆进行指责和攻击。
3、意见领袖存在形式
专家、教授、社区活跃分子、居委会人员、物业管理人员、行业协会领导、老干局干休所负责人等。
4、如何招募意见领袖:
办法1)个人关系网招募
办法2)各种渠道招募
礼品、恳谈会、节日活动、各种聚会等
5、意见领袖的发展规划:
意见领袖的重要性在不同的产品、不同的目标市场上存在很大的区别。因此，在使用意见领袖时，第一步是通过调查或凭经验或逻辑来确定意见领袖在目前环境中的角色。这一步完成后，就可以利用意见领袖制定营销策略了。
1. 广告。广告应力图激励人们做意见领袖，或使他们模仿意见领袖。激励包括设计一些活动，鼓励现在的使用者谈论产品或品牌，或者让可能的购买者向现在的使用者询问他们的感受。模仿意见领袖涉及找到一位众所周知的意见领袖，使他们认可某一品牌。或者在一则“生活片段”式的广告中，让一位醒目的意见领袖推荐产品，这种广告通常是“偷听到的两个人的谈话，其中一个人向另一个人提供选择品牌的建议。”
2. 产品质量和顾客抱怨。非常明显的是，消费者会同其他消费者谈论他们有关产品、
商店和服务的经历。因此，营销者提供满足或者超过消费者期望的产品是绝对重要的。当顾客的期望未能满足时，企业必须及时妥当地处理顾客抱怨
3. 市场调查。由于意见领袖接受、解释并向他人传播营销信息，在那些意见领袖作用明显的产品领域和群体里，市场调查的重点应放在意见领袖身上。使意见领袖接触企业的营销组合策略并做出良好反应是成功的关键。
4. 赠送产品样品。赠送样品，即将产品样品送给一个潜在的消费群体使用，是激发人们传播该产品信息的有效方法。在一项研究中，随机选择一群妇女，免费送给他们新速溶咖啡样品。结果发现，一周之内3 3 %的样品获得者与家庭以外的人谈论到这种咖啡。
5. 识别意见领袖。意见领袖的辨认是不容易的，因为他们与被影响的人们十分相像。意见领袖大量地使用大众媒体，尤其是那些与其意见领域相关的媒体，由此为识别意见领袖提供了线索。
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