打造精英团队的“九字真言”
——无锡宜兴支公司柳惠芳总监谈新人留存法则
“我自1997年加入太平洋保险，从业务员开始，不断拜访，个人业绩一直排在分公司前列。直到2001年，在苏州保险营销大会上听到的一句话“谁拥有团队谁就拥有财富”彻底触动了我，从那时起，我改变了自己的发展方向，真正走上了团队发展之路。现在，我的团队拥有190多人，并育成了一名业务部经理，团队年度业绩从2008年的1000万提升至2012年年度的2000万。业绩的提升离不开团队精英的努力，精英团队的打造离不开“九字真言”。”
一、找对人我们在增员的过程中，很多时候并不是不会增，而是不敢想不敢增，顾虑太多，这样反而会流失人才。而我的目标非常明确，我不仅敢增，还用慧眼去增，增高端人士，增在社会上有影响力的人。2003年，陈文娟，原本是居委会主任，也曾当过幼儿园园长。和她接触一段时间后，我就觉得她的优点正是我们团队所需要的，她能干、肯吃苦，大气，听话照做，具有组织发展的潜力，事实也
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我没有看错，她确实表现得非常优秀，并于2012年成功晋升经理。2008年，黄杏仙，她入司前曾从事过十年安利的销售，正因为看好她具有一定的营销经验，我们花了很大心力促成她的加入。我一直坚信，她的加入，团队一定会多一名绩优高手，事实上我低估了她的能力，我发现她除了对营销这一块有自身的优势外，还具备一定的团队管理才华与组织能力。经过几年的努力，她的队伍不断壮大，截至目前已育出两名主任，其中一位叫杨秀珍的主任，在2012年曾单月保费超过100万。再比如刘岚，刚刚晋升业务主任就获得了无锡全辖业务室第一的荣誉，今年更是培养了庞菁这样一位赴美参加“MDRT百万圆桌会议”的绩优高手；我们团队同样优秀的还有施明华，她曾连续三年个人保费超过150万，今年更是育成一个业务室。像他们这样优秀的伙伴在我们的团队中还有很多，正是因为拥有这样一群高素质的销售人员，我们的团队才会迅速发展，也正是因为团队中所有人的共同努力、一心向前，才有了如今的优异成绩。
二、立规矩俗话说“没有规矩，不成方圆”，“国有国法，家有家规”，团队发展也一样，要有自己的规矩。我提倡团队里的所有伙伴都应积极参与公司安排的各项
培训
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，并对公司提出的各项要求与政策给予支持。我们要时刻明白，我们都是太保的一份子，没有太保的平台就没有我们现在的成就，我们要感恩公司，珍惜公司为我们创造的培训机会。所以，我也立下规矩，在培训之前，所有伙伴都应尽可能妥善安排自己手头的工作，积极参与公司为我们安排的培训。对于职场纪律，我的要求也很严格。除了遵守公司的各项要求，也要遵守团队内制的规矩。要知道，没有纪律的军队就不会有战斗力，同样，行销行业没有纪律的约束就是一盘散沙，要想坐稳“全国第一部”的宝座，就必须对团队提出更高的要求。我们“十一部”就有着自己的职场公约。团队纪律首先落实到每一位主管，只有领导者本身以身作则才会收到成效，所以我一直要求主管首先要用严格的纪律约束自己，给属员做好榜样。在职场纪律中，一定的晨会出勤量很关键，没有晨会出勤量的确保，就不会有活动量的追踪，不追踪不陪访，团队业绩就上不去。所以，针对这方面定一些小规矩也是很有必要的，比如团队
规定
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，如果有伙伴迟到早退，罚款5元，主任加倍；开会时玩手机、接电话者罚款5元，经费交予团队自选“纪律委员”保管，用于团队管理。正因为有一些内置的惩罚措施，并有着长久以来的坚持，团队成员的出勤情况基本满意。我们有自己的团队内部培训体系。在重要的时间节点，我们的主管自制研发实战课程，召集所有刚入司的新人参加培训，根据新人具体的情况因材施教，根据现今市场的需求情况进行培训，包括：前景宏图展望、目标设定畅谈会、基本法职场纪律学习、条款学习演练通关等课程，增加新伙伴的认知能力和实战能力，帮助他们更好地融入我们“十一部”这个大家庭。到目前为止，我们已经举办过多次这样的培训，参与人数达到80人。每一位认真参与培训的新伙伴基本上都能做到“自主签下小单，大胆挖掘大单”。进行新人培训的同时，我们也不忘抓主管培训。团队要发展，主管自身的能力一定要加强，主管肚子里没有墨水，画不出团队好蓝图。所以我们非常看重主管技能、思想与眼界的开拓。我们经常邀请其他团队优秀的伙伴和主管进行交流分享，博采众长，共同进步。
三、建文化无论企业还是团队，没有文化就没有生命力。注重团队的文化建设是实现团队质变的重要基石。所以，我也在努力打造自己的团队文化。首先要有荣誉心。意大利文学家阿雷蒂诺曾说过：“一个放弃了荣誉的人，就等于放弃了生命。”我们每一位伙伴都很珍惜团队目前一点一滴积累的荣誉，一旦有人想夺走我们的荣誉，整个团队都能同仇敌忾，尽最大能力去拼搏。其次要常怀感恩之心。“鱼知水恩，乃幸福之源也。”我从来不硬性要求属员感恩，只以身作则，用真心去对待、去感染身边的伙伴，用实实在在的行动提醒他们：要感谢公司，感谢主管，感谢客户。正因为有着这份温馨的氛围，大批优秀的新人留存了下来，成为团队的中流砥柱。最后不能丢竞争之心。团队持续发展，总是在互相竞争和对抗中得以实现。每次重大的“战役”，我都会鼓励主管、属员进行层面对抗。主管来比比目标达成率，属员来比比增员和保费。我们会准备对抗基金，获胜方会获得一定的物质奖励，事后还会有庆功宴。当然，有对抗就有输赢，最主要的是，每个成员都能在竞争中实现自身的价值，获得经验的丰收。团队不努力、不发展就会被超越。希望我的做法能给大家带来一些启发。最后祝每一位寿险经营人员都能获得事业的丰收，让我们一起常怀感恩之心，共创美好保险事业！
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