不同类型的项目,如何应对客户观望情绪.doc
项目特质, 城市核心地段,河西高端居住区,
书
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香气质浓厚,纯粹大宅尺度,优质户型设计,户户全明+多赠送面积,,低密度社区
项目价值梳理, 在售高层9#均价24000元/平米,洋房6#均价26000元/平米 应对手段,
说辞一:给到客户产品升值保值的理由
利用07年以来，特别是经济危机时，城市核心区域高端住宅的价格坚挺现象，给客户以信心;
说辞二:项目销售业绩支撑产品价值
利用项目7号楼的热销数据、稀缺属性，打消客户疑虑;
说辞三，项目核心价值传递，给客户一个必须购买的理由
深度传递项目核心价值“核心地段最具居住品质的低密度社区”，河西区唯一的、现在没有以后也不会再有，给客户以购买理由;
利用优质户型设计、利用样板间的生活氛围感染客户，将客户的关注焦点转移到对房子价值的认知，对未来生活的憧憬。
项目特质, 万科品牌,依托65万平米成熟社区,纯联排别墅区,产品主力面积为260、280、340平米
项目定位, 最具宜居价值的学院主题城市别墅
应对手段,
说辞一:官方数据佐证明星项目销售业绩
第七届中国别墅节组委会联合搜房网数据监控中心统计，万科朗润园以4.51亿位居天津上半年别墅销售额榜首。
说辞二:“新政”的产物，引导客户发现“稀缺中的稀缺”产品 受“限墅令”影响，城市别墅供应越来越少，万科专注于地产开发，天津市场上经典别墅项目多数出自万科品牌，“好别墅在万科”。
项目特质, 中信地产天津的首开项目,18万低密品质社区,毗邻天津最大的城市生态湿地公园——侯台风景区内,都铎风格演绎别味生活
项目定位, 城市中,英伦城,湿地畔,城市别墅的终极之选 应对手段,
说辞一:突出品牌与首开意义
“我们项目是中信地产在天津的第一个项目，首开的意义重大，不仅是从项目品质上，还有首开的价值实现能力都会很强”
说辞二:销售业绩支撑项目价值
“我们一期首开别墅，4小时内全部净销，创销售额4.3个亿，如此好的成绩足以说明我们的实力，足以解释我们项目的价值所在”
说辞三:列举同区域不同地段项目价值，引导客户思考方向
“富力湾与富力城2005年7月同期开盘，当时富力湾4000元/平米毛坯，富力城7000元/平米精装;2010年富力湾8000元/平米精装，富力城已攀升到20000元/平米精装，由此可以看出城内城外项目的升值空间。”
说辞四:“新政”的产物，引导客户发现机会
“现在真正意义上的城市别墅越来越少，尤其是新政下，可以说是卖一套少一套，而我们就是城市别墅中唯一的资源别墅，把握资源，把握时机，把握拥有它的最后机会。”
说辞五: 突出项目有别于同类项目的最大特色
“都铎风格的大气、英伦气质的沉稳，演绎出了很纯粹的风格。湿地旁的英式建筑，也成了风景区旁的一道亮丽风景线。”
项目特质, 万科品牌、依托65万平米成熟社区、全面家居解决
方案
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、产品主力面积为75-89平米两居及110-126平米三居
项目定位, 承接城市主流改善需求的品质住区
应对手段,
说辞一:还原房子的原始属性
房子是用来住的，需求是客观存在的。
说辞二:新政的调控不一定全是不利因素
正因为新政，万科给了大家抄底的机会。
“世人皆醉我独醒”，这是考验眼光的时候。
越是国家控制的东西，越值得拥有。
这是今年低价入住万科城市住宅的唯一一次机会。
项目特质,
天津唯一城市湖景别墅,楼王直面千亩湖景,有绝对资源占有力。 天津唯一的纯大户现房社区,楼王有绝对居住舒适尺度,现房发售安全稳健,多重主题会所、泛会所匹配豪宅价值。
天津唯一聚合达沃斯、梅江公园、文化中心等“城市文政区”的别墅,2公里范围包含城市六大中心,政务、会展、文化、金融、传媒、顶级购物,,三期楼王与“地标建筑”有最佳观赏视野。
项目定位,
藏品级别墅楼王,460平米,——1200万起,私家码头、五重庭院、八米宽厅,独立入户车库、半地下采光休闲层,犹如长在水中的梅江别墅楼王。 奢享型高层楼王,300平米,——400万起,错层四居,3.15米超
标准
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层高,60平总统主卧套房,观湖餐厅,双地下车位,双重入户,舒适尺度所向披靡。另有经典别墅,380平米,680万起价,、瞰湖高层,280平米,370万起价,在售。 应对手段,
市场价值传递方面——
手段一:直面市场政策变化，解读城市别墅稀缺性，清晰城市别墅格局 手段二: 深化天鹅湖作为唯一资源型湖景城市别墅特质，重点从“梅江价值、
成熟社区、纯大户生活”三方面引导，树立其资源高度聚合价值，
建立竞争壁垒
手段三:现场价值传递动线与说辞配合，全景社区、现场体验构成最大说服力 手段四:别墅-高层三级产品线构成内部挤压，对应不同价值-价格引导 促进来访方面——
手段一:主题圈层活动、样板间开放节点、现场景园改善等由头，多重邀约，氛
围影响
手段二:现场物业服务、品控、展示突出“成熟、不断完善”感动服务、精细营
销
手段三:强化业主维系，赠礼、老带新等增加业主来访、推荐理由，用业主强化
说服力
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