别墅客户群购买心理经典分析

别墅客户群购买心理经典分析 别墅客户群购买心理 ? 捕捉别墅的最优目标消费群 别墅的购买者是我们的服务对象，他们的构成内容，年龄、教育、收入、性别、家庭状况等，都是确立别墅市场定位的要点。同时，消费者的行为习惯、消费心理，可以为项目规划和计项目营销主题确定提供指导。 一、别墅消费者共性 建在不同市场环境中的别墅要面向市区的“薪富一簇”，有的就主要卖给了城乡结合部的乡镇居民。这说明不同的区域市场环境孕育了不同的别墅的同时，不同的产品的消费共性心理: 1、身份与阶层的象征――别墅灵魂 (1)别墅是亚文化的载体 市场经济的效益原则使资源逐渐由低效益向高效益处转移，作为资源支配和管理者的人无疑可以被看做资源不断的分化重组，一部分人会掌控更多的资源，因此阶层产生了，愿意为优质空气付出更高代价的人群逐步形成，这部分人有回归自然亲和自然的意愿。正象一些专家所言，“亚文化正是房地产赖以生存和发展的社会基础和文化基础。房地产消费群实际上是一个特定文化模式下的亚文化群，文化是整个社会生活方式的总和，而亚文化群则是在特定的区域中具有相类似的文化、兴趣、爱好、习俗等生活方式的人群”。在市场经济条件下的社会生活中，一天就可以产生一个“暴发户”，但三年却不能培养一个“精神贵簇:。这就是文化内涵的稀缺性表现之一，别墅是亚文化的载体，别墅的精神就是别墅的灵魂。 (2)别墅满足居住者表现身份与社会阶层的需要 按马斯洛需求层次理论，在人最基本的衣食住生存问题解决后，人们将渴望他人的尊重，新兴的中产阶级人群渴望社会承认他们的存在价值，他们在超越穿戴名牌后，更希望以居所体现他们的身份，而住房可以使居住者的身份和阶层一目了然，居住地区、小区类型房子的外观特征能告诉你房东所属的社会阶层。开发商也谙熟此道，纷纷抛出各种题材并以广告提升物业的文化精神。别墅具有更大的空间去设计定位居住文化理念。别墅将体现居住人的身份和社会阶层这就是别墅的灵魂。 2、别墅生活――自然鲜氧的最佳选择 住宅演进是人们追求生活质量获取居住效用最大化的历史过程，生活质量则是人们对各方面需求综合满足程度的抽象量度，总需求满足程度则是人对来自外界一切物质和信号的心理感受程度。 人作为一个独立的生理系统，不断与外界进行物质和信息交换，“健康生活”的关建指标是人们对摄入物质和接收信息的可控制程度。摄入物质决定肌体“硬件”系统的健康状态，而接收信息对人们能对可吸入空气的质量作行之有效的质量加工。在食品方面，人们正在疯狂追求脑白金之类的“异化食品”，对可吸入空气质量的改善仅仅局限在降低工业有害物的排放和大规模植树造林的绿化工作上，不难证明任何城市的绿化工作对空气净化的贡献不足以抵消城市化进程对空气造成的污染危害。目前世界许多大城市的绿化率在45%以上，但城市的污染问题并没有得到根治，再看上海城市绿地规划建设目标:2020年上海市的城市绿化率可以达到35%。城市中心表面绿地增加了，但由于高楼大厦林立使建筑物的水泥侧面积增加的更快，高容积率使得单位面积的空调数量增加和废气排放 的增加，所以其正负两方面因素之和的作用结果还是空气质量进一步恶化。 随着人均收入的不断提高，越来越多的人看重空气质量，植物叶表面光合作用吸收二氧化碳并产生出新鲜氧气，每平方米草地产生的氧气是一个定数，一颗树木叶面表面面积产生的氧气能够与3平方米的草地所产生氧气相等。只有当绿地的面积大到相当程度，城市绿肺的功能才能抵消空气质量的下降，所以人们唯一的选择是逃避城市，选择住在郊外。不难证 明自身于大面积连片绿地的别墅区域所吸所吸入的空气质量高于城市孤立绿地边的空气选题。1平方公里的绿地效果与50平方公里的绿地效果远不是50倍的算数级差异，而至少是250倍的几何级差别。所以城市中心花园洋房的绿地的大气空气质量也远不如别墅区的空气质量好。目前条件下，人们新鲜空气(和高 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 生活)的唯一解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 是远离城市隹在郊外别墅。在收入条件的约束下，人们最可能先对食物和饮料进行选择，最后才能对可吸入空气进行选择。所以选择别墅是选择健康生活“健康住宅:的高级阶段。 其实生态小区的总体布局、单体空间组合、房屋构造、自然能源的利用、节能措施、绿化系统以及生活服务配套的一切工作，都 是以改善及提高人的生态环 二、别墅目标客户群分析 楼盘价格是划分消费群体的最主要的一个标准之一，拥有一定的经济实力是消费者选择购买别墅的一个先决条件。此外，在同行人们的楼盘中消费者选择一般住宅还是选择别墅则主要取决于他是否拥有以上提及的别墅消费群的共性心理以及对产品设计的认同。 我们对这一总体的消费群体构成分析以下几点: 分析一、客户年龄构成与家庭人口 ?个人购房的客户年龄基本在25,60岁之间，以30,50岁为主，家庭人员结构在3,6人之间居多。 分析二:客户职业背景构成 ?“由外资企业家、外交使馆人员、外企高层管理者等外籍人士构成的国外购买需求，特别是在我国加入WTO，以及随着开放的深化，在国内工作的外国人增多，国外购买需求将不断扩大。 ?“海归派人士”。即从欧美留学归国的创业者。随着绿洲政策的调整和投资环境的改善，大批留学人员回国创业，他们要求高质量的生活和理想的居住环境，回国人员不断增加，而成为主要购买群体之一。 ?港、澳、台人士，由于港资企业的增多与香港的高楼价，港人在内地置业不断增加(如珠江三角、上海、北京等地)，几百万元在香港根本买不到别墅，而在国内却能买一套不错的别墅。特别是某些神秘富豪，喜欢在内地一掷千万购买“天价别墅”。 ?中资企业家，高级经理人及IT、金融、房地产界精英，精算师，他们积累了大量财富，追求生活的品位与质量、改善居住条件时，多考虑郊区环境优美的花园别墅。 ?城市“中产阶级”，如薪资优厚的律师、会计师、高级知识分子等，二次置业时多会选择良好人文环境的经济型别墅。 ?体育影视明星、优秀科研工作者、文学家等名人名家，因个人贡献，“走穴”或知识的价值，而一举致富，为避免“名人效应”的诸多不便，会选择一处幽静而高雅的别墅。 ?投资人士(来历复杂)。别墅抗风险能力较强，增值潜力大，特别是一些出租型 或旅游型别墅，更被一些外来或当地投资客看好，低买高卖或用以出租。 ?行业领军人物，主要是名列“福布斯”中国排行榜的富翁们。 ?“一夜暴富者”市场经济使致富途径多样化，并不违法的投机取巧，别出心裁的另类致富，使极少数“布衣”瞬间迈进“富人俱乐部”，提高生活水准理所当然要买套别墅。 另外，个别优秀企业，外资企业租套市区别墅或“空中别墅”办公的现象仍然存在。 由于社会文化背景、传统生活习惯、知识文化水平、居住水平、 一个别墅项目的目标客户群定位不可能一网打尽这些“金字塔塔尖”人士，项目定位决定消费者定位。经济型别墅只可能是“中产阶级”，高级白领;高档别墅则可能是企业家，职业经理人，海外人士等;极品别墅则是面向那些一掷千金的超级富豪们或“神秘人士”。 分析三:客户特征描述 ? 他们属于社会上比较富裕的一群，有稳定的社会收入，具有较高甚至显赫无比的社会 地位; ? 他们含蓄内敛，深藏不露，不事张扬，不要“露富”; ? 生活阅历丰富，见多识广，视野开阔，具有国际化观念，对文化认同与敬慕，钟情于纯自然背景和高品质建筑，追求“珍品化”生活; ? 在释放成功的同时，喜欢树立自我，标榜个性，追求独特文化品位，注重高质量休闲健康的生活方式; ? 比较关注国家政治、经济新闻动态，以把握大局，掌控商界风云。 分析四:客户行为习惯分析 ? 比较喜欢诸如财经、家居、高尔夫等专业类杂志新闻; ? 工作比较繁忙，出差机会多，往返于市内、机场、大城市之间; ? 日常交际，高级应酬比较多，经常出入高档消费场所，如星级酒店、俱乐部、高尔夫球场等; ? 周末喜欢从事一些度假式休闲活动或参加国际化的高档文化活动，名车展、模特SHOU、高雅文艺演出是他们喜爱观看的活动; ? 不喜欢太被注目，一般场合不爱露面，行踪甚至有点“诡秘”。 ? 顶级别墅发展趋势及其客户的置业心理特征 长时间以来，我们一直都对顶级别墅的生活充满了幻想，幻想着男女主人衣着的华丽，生活的优雅，佣人成群。那种呼风唤雨、排山倒海的排场和气势，恐怕只有影视剧中才能看得到。所以，对大多数人来说不管是亿万富翁还是顶级豪宅，都充满了神秘。 目前，有业内人士透露，媒体和开发商总爱把顶级别墅及其客户说得非常很神秘，实乃产品炒作。其实这些顶级客户在别墅中过得是一种非常普通，非常随意、自然的生活，并不像影视剧中描述的那样，经常光顾服装(Hermes爱玛仕、Guccj古琦、Givenchy纪梵希等)、珠宝佩饰品(De Beers黛必而斯、Cartier卡地亚、Tiffani帝凡尼等)、手表(Piaget伯爵、Audemars Piguet爱彼、Vacheron Constantin江诗丹顿等)、家具(Davinei达芬奇)、皮具(LV路易威登)等国际一线品牌的专卖店。 虽然大家普遍认为这些亿万富翁们平日里的生活非常低调，但事实并非如此。 这些身NO.1:杰出的客户群 目前，中国财富阶层还停留在第一代，这些人还处在精力旺盛、打造事业的巅峰期。对于这些人来说，最需要的就是时间和社会资源。所以，他们会选择离城市距离近的别墅，出行比较便利。另外，这些人忙于工作，压力也会比较大，所以生活休闲配套设施要全面;而且这些客户多数没有固定的下班时间，多数又都是自己开车。所以，如果选择比较远的别墅产品，会非常不便。 顶级别墅的客户来自众多行业，有做实业的、上市公司的老板;也有做高科技的、证券的;有律师也有演员。有趣的是，这些客户中，既不是世界500强的领袖，也不在福布斯榜上有名。记者与资深人士分析，有以下几点原因。一是知名企业的领袖级人物可能不需要买别墅;二是公司发展到一定规模后，这些负责人可能会更穷。因为他们可能会收购其他公司，需要大量的现金。经过记者的调查采访发现，不少顶级豪宅的客户企业规模做得并不大，但成长性非常好。 一般来说，买顶级别墅的通常没有外国人。所谓的富豪客户有两种人，一种是传统行业的富豪，一种是新兴行业的新贵。在碧海方舟，传统客户占60%，新兴行业客户占40%。 传统行业的客户多数为从事房地产、基础设施投资的企业负责人，因为这些行业最需要大量的资金投入，资金比较密集。也许先期投入几千万，过二、三年之后就有几个亿的回报。那么作为奖励自己最好的方法，就是买顶级别墅享受生活。记者曾经和一位住在顶级别墅的李女士聊天。李女士今年35岁，一直以来都在传统领域做投资。对她来说，传统行业靠资源生 存，这个资源包括政府资源、社会资源和关系资源。所以，每天她要考虑的就是如何解决问题，如何让企业生存下去。 目前，在顶级别墅中更多的新贵是知本家，30多岁的人占一定比例。这些人多数是高科技领域的核心技术人员，并且都是自己置业。在碧海方舟里的客户中就有一个37岁的留美数学家，非常有名。他在国外一年的科研经费是25亿美金，这是国内学者远远比不上的。据记者了解，跟他同年的国内科研人员最好的也只分了一套四居室。另外，海归回国做生意的客户也比较多。有一位专门做数学研究，被中科院其实，海归派从事高科技领域的人，也就是我们今天所说的新兴行业的新贵。这些人主要是掌握技术，通过技术领先、技术创新所带来的财富收入。很多时候，他们不是把大量精力花在维护关系上，因为再有关系，没有产品也不行。因为产品研发出来之后，他们的收入和事业也都相对稳定了。况且，这些人都有在国外的生活经历，他们都知道高质量的生活意味着什么。所以他们更注重休闲、健康，也是为了更好地去工作。 从开发商来看，这两种客户虽然买同样的产品，但消费观念、生活态度和从业角度是不同的。有一点相同之处，就是他们本身都喜欢顶级别墅这个产品。只是新贵们更加注重生活质量，同时还会拿出很大一部分时间和精力去享受生活。比如，经常去旅游、健身、听音乐会、打打高尔夫。这些人不像过去一些所谓传统行业的有钱人，只知道挣钱，没有太多享受和大额消费的想法。另外，传统行业靠老板的个人英雄主义，资源是老板的。新兴行业不是，这个领域的人会明白一个好的产品是由一个团队组织、管理和整体打造出来的，因而更注重培养团队。 NO.2:顶级客户的置业特征 大部分顶级别墅客户都是一次性付款，贷款的客户不多。客户即使是贷款，也是首付50%，所以他们受政策的影响几乎为零。演艺界人士的个人所得税非常高，所以很少有人主动交税。如果他们有个人所得税的完税证明，办贷款就会比较宽松。而且这些客户也都具备一次性付款能力。据记者了解，陈道明这样的大明星，每拍一个广告的收入是200-300万人民币，只要他愿意，一年拍8-10个广告会很轻松，所以这些人买顶级别墅绝对是轻而易举的。 凡事也有例外。有一位房地产投资客户，在一次性付款买下一栋1800万的京城某知名别墅之后，又投入了大量的资金买了一块地。但是没过多久，这位客户就觉得资金周转出现困难。当开发商知道其不是恶意违约，就同意其退房。 据记者了解，顶级别墅客户的成交速度都非常快。不少客户都是亲自来，有两次就可以决定买房意向。有一个客户上午来看项在生活状态上，传统行业的富豪可能没有太多享受生活的时间和精力，而所谓的新贵们却会有很多享受生活的时间。这可能与行业有关系。传统行业的人如果不外出，通常都会呆在家里。而新兴行业的财富阶层，因为国外有很多新技术、新信息经常出国。这说明传统行业是地域化特征明显，而目前，北京市场购买顶级别墅的客户，基本上都是夫妻俩或夫妻俩带孩子居住。碧海方舟最小的面积都是建筑面积800平米，如果是两口人住，大多数人都会觉得房子太多，住不过来。但是在采访过程中，不少业主表示他们对现有的户型感觉还是不够宽敞。因为财富到了这个层次，就要享受这样的大房子。这时的顶级豪宅说白了就是个奢侈品。就像女性带红宝石、钻石一样，其实没有任何实用价值，就是一个身份、地位的象征。到了顶级别墅这个层面，当然超越了物质层面，不是使用价值有多少，而是一种精神上的满足。 这些富豪的所得完全都是自己努力挣来的，对他们来说也有资格奢侈一下。不少客户买顶级别墅有特殊需求，就是希望朋友过来谈生意、做客可以有一个理想的环境;可以去项目周边的高尔夫球场打打球。另外，一些外地客户经常会到北京谈生意，住宾馆、饭店是一件非常不方便且没有居住质量的选择。顶级别墅正好能满足他们的生活需求和工作节奏。 NO.3:顶级客户的心理特征 经过一段时间证明，中国第一代富人非常有钱，学历也比较高，但内心对高端物质也有一种崇拜。从主观上，他们也愿意往上走，愿意追新。不是说到了这个层次就把什么都不放在眼里。 顶级别墅的客户不像中低档别墅客户愿意扎堆。普通别墅的客户希望跟朋友住在一块，为了方便、热闹。但不少顶级别墅的业主都不愿意与朋友挨着住。其实这些富豪的朋友们也都能够买得起。主要原因是这种高端客户原则上都比较独立，而且这些客户的朋友其实也不是一般意义的朋友，多数都是工作伙伴。受利益制约，他们的交往通常会保持一定的距离。只能说这些顶级客户的自我保护意识比较强，做事比较谨慎。目前，只有演艺圈的客户带朋友的居多。正因如此，顶级别墅靠口碑传播吸引客户的比例比组织联谊会的成功率要高。特别有意思的是，一些未成交的客户，恰恰会为项目说不少好话，推荐朋友和客户前去置业。 其实顶级富翁的圈子是非常窄的，不少顶级别墅里的客户也互相认识。这也在开发商的意料之外。在碧海方舟的客户中，就有某位做房地产的客户认识葛优，据说很久以前与葛优一起吃过饭。因主演《大宅门》红遍大江南北的陈保国还认识知名企业家邓中汉。当然仅仅是认识，不一定很熟。对这些客户来说，最看重顶级别墅的就是社区里住的人不杂，身份和地位都相当，社区的环境质量、私密性和安全系数都有绝对的保障。 据记者了解，有些富豪内心非常复杂。举例来说， NO.4:未来顶级别墅的发展趋势 从消费者来说，顶级豪宅的市场消费需求特别大。以碧水方舟、碧水庄园为例，因为这两个项目中靠高尔夫和临湖的别墅基本都售完了，所以不少客户只好放弃了置业的决定或者等等新开发的产品。所以，有专业人士认为，北京市场再开发几百套顶级别墅根本没有问题。 第一章 分析客户类型及对策 一、按性格差异划分类型 1、理智稳健型 特征:深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。 对策:加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。 2、感情冲动型 特征:天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。 对策:开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。 3、沉默寡言型 特征:出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。 对策:除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 4、优柔寡断型 特征:犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。 对策:不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。 ,、喋喋不休型 特征:因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 对策:推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。 6、盛气凌人型 特征:趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。 对策:稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。 7、求神问卜型 特征:决定权操于神意或风水先生。 对策:尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。 8、畏首畏尾型 特征:购买经 对策:提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。 9、神经过敏型 特征:容易往坏处想，任何事都会刺激他。 对策:谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。 10、斤斤计较型 特征:心思细密，大小通吃，锱铢必较。 对策:利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。 11、借故拖延，推三拖四 特征:个性迟疑，借词拖延，推三拖四。 对策:追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。 二、按年龄划分的客户类型 1、年老的客户特征:这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。 对策:进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。 2、年轻夫妇与单身贵族特征:对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。 对策:对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。 总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。 3、中年客户特征:这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。 对策:最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。 三、按职业划分的客户类型 职业划分 性格特点 战略方法 企业家 心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买 可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的可以完成交易 公务员 有非常的戒备心,无法下决定 销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信 服,否则绝对不会购买 医师 经济情况护士 对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲 只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的 银行职员 生性保守疑心重且头脑精明态度傲慢以心情决定选择商品不喜欢承受外来压力 只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专业态度多半还是能成交 高级建筑师 喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜欢购买 须择要介绍说明产品的优点与价值,最重要的是接近他们与其为友 工程师 对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买 惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点,尊重他的权利,才是最有效的作法 警官 善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀 须专心倾听推崇其职业及人品，并表示敬意以此提高成交可能性 退休人员 对购买采取保守态度，决定和行动都相当缓慢 以刺激性的情感为诉求，引发其购买动机，介绍是须恭敬稳重，着重理论性，详细说明，逐渐施压激发其购买欲望 推销员 个性积极，考虑充分才会做冲动性决定 在推销时让他自认为了解产品行情，以言词佩服其知识性和专业能力会很容易成交 教师 习惯谈话、思想保守对任何事须有所了解才肯付诸实行 介绍时谨守清晰而不夸张原则，对其职业表示敬意，对其谈话内容须专心倾听 司机 富于常识，喜欢交友及说笑 应详实说明产品实用价值，以言语激励他谈及自己的工作需用心倾听别与之发生辩驳就易成交 商业企划员 头脑精明，非常现实绝不轻易作决定 应详实说明产品优点，强调优点，那么成交是必然的 室内设计师 不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否 强调产品的优点和魅力，给其一个思考机会即可成交 第二章 如何塑造成功的销售员 一、销售员的一些不良习惯 1、言谈侧重道理 许多刚从学校毕业的年轻人，说话过于书生气，爱讲大道理，会给人造成空洞、不切实际的感觉，容易引起客户的不信任感。置业顾问应努力积累社会知识和社会交往经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力。 2、说话蛮横 面对文化水平比较低的客户，要有足够的耐心，不可因为对方的不礼貌或无理行为而表露出不满，或用生硬的语言还击，更不能轻易动怒，出言不逊，相反，面对客户的一些较低水平的表现，要显出涵养和素质，用真诚和耐心去打动对方。 3、喜欢随时反驳 有些人一听别人说话，就喜欢不假思索的进行反驳，这是一种性格上的缺陷，应 4、自吹自擂 不要在客户面前把自己吹的神乎其神。因为一般情况下，置业顾问的阅历总不及客户的丰富，不适当的自我表现会导致很多不良后果。在客户面前，自信的同时应表现出应有的谦虚，使洽谈能在友好的气氛中进行。 5、过于自贬 如果在客户面前，总说自己的不足之处，久而久之，客户也就逐渐认为你真的不行。这就要求置业顾问保持良好的精神面貌，充分展示出对自己、对公司、对产品的信心。特别是 在涉及到产品和服务的质量时，切不可含含糊糊，一定要做到心中有数，这样才能对客户形成有效的说服力。 6、言谈中充满怀疑的态度 在和客户展开业务关系之前，要充分调查客户的资信情况。但在交往当中，不要总疑神疑鬼，对客户产生怀疑。 7、随意地攻击他人 有时客户会反映其他厂家的产品在某些方面要比我们的产品好。经验不足的置业顾问这时候就会立刻进行反驳，攻击客户的观点。适当的反应应该是用一种专业化的语言，首先认可其他厂商的产品确实不错，然后陈述自己产品的特点，说明自己产品在质量和性能上的优势。通过这种方式，我们的观点就比较容易被客户接受。 8、语无伦次 置业顾问的思路应有条理，表达时应有好的层次感，做到思路清晰，表达准确。一家大公司曾经有一位促销小姐工作表现不是很好，总经理找她谈过一次话，让她对自己的表现给出一个圆满的解释。她就告诉总经理，商店里的店员们都欺负她，经理也不喜欢她，自己家里也有很多事情，说了半天，也不知道她的原因到底是什么，因为她的表达实在是语无伦次。置业顾问应加强表达方面的训练，使自己成为出色的演讲家。 9、好说大话 说一些不着边际的话也是一种不良习惯。随意许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不可随意地满口答应，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后再给客户以满意的答复。 10、说话语气缺乏自信 作为置业顾问要表现出足够的自信，特别是在客户交谈的时候，要用自己的信心去感染对方。客户对置业顾问信心的建立往往是从置业顾问的自信开始的，置业顾问自信的建立源自对业务的熟悉和销售技巧的掌握，这需要长期的专业性的训练。 11、喜欢嘲弄别人 从心理学的角度讲，喜欢嘲弄别人的人，是最不受人欢迎的，在销售工作中要避免这种不良习惯。相反，要善于发现别人的优点，并及时地 12、态度嚣张傲慢 客户永远都是上帝，一定要尊重客户。特别在产品销得很好的时候，要避免产生骄傲自满的态度，时刻提醒自己戒骄戒躁，以平常心与客户进行交往。 13、强词夺理 置业顾问不要只在口头上逞强，要尊重客观事实，实事求是地阐明自己的观点。事实胜于雄辩，这是亘古不变的真理。 14、使用很难明白的语言 使用语言的目的是传递信息，进行交流，言简意赅是置业顾问应追求的一种境界。用语要简单明了，要力避晦涩的语言表达。 15、口若悬河“言多必失” 好的置业顾问并不是口若悬河，讲个不停，应当是适可而止，讲究一个“度”字。 16、开庸俗的玩笑 庸俗的玩笑有别于幽默，它会有损于置业顾问的形象，应予以避免，绝不勉强地随意开玩笑。 17、懒惰 客户都喜欢勤劳的人，如果客户非常繁忙，可以主动地上前帮忙。懒惰的人的精神面貌往往也是懒洋洋、没精打采，很难博得客户的喜欢。 二、置业顾问类型的划分 1、杞人忧天者 这一类置业顾问喜欢杞人忧天，总为最差的结果担心。在销售遇到阻力、营销不能顺利展开时，这些置业顾问便开始担心，认为产品没有销路，公司也没有前途，开始考虑是否该离开这个公司，这样的态度显然是过于悲观了。一个公司的产品销售大多是经过严密策划的，在实施时总有一个过程，不可能一蹴而就，因此置业顾问应该做好自己的本职工作，不应杞人忧天。 2、让步者 有一部分置业顾问想避免强行推销的嫌疑，宁可与客户维持朋友关系，甚至不惜牺牲业务上的利益，与客户交往时，应严格区分朋友关系和业务关系，二者不可混为一谈，否则会有很多弊端。朋友关系固然重要，但作为置业顾问，要分清孰轻孰重，要以业务为中心。朋友关系一定要与生意关系区分清楚，保持一定的原则性，这样才能赢得客户的尊重和信任。 3、怯场者 这一类置业顾问总逃避在公众面前做现场展销，在客户面前显得怯懦。胆怯大多是由于性格上的原因造成的，他们性格内向，不喜欢表现自己，在公共场合条件反射性地紧张，甚至会把准备好的讲话内容也当场忘掉。怯场者应通过大量的演讲训练来克服心理上的障碍。 4、厌恶推销症者 这一类置业顾问对请求现有客户介绍潜在客户感到不习惯，就是不愿让老客户推荐新客户。但实际上老客户是发展新业务的宝贵资源，应加以开发。老客户的推荐往往可以起到事半功倍的作用。厌恶推销症者的另一种表现是不愿意接近层次比较高的客户，习惯以行为上的无礼来掩饰心5、电话恐惧症者 这类人害怕使用电话与客户联系。开展业务销售是一项集体工作，单靠个人的力量无法完成，要时刻保持团队意识和团体精神，要经常通过电话与客户和同事保持联系。对电话产生恐惧多半是因为在打电话时语无伦次，不能准确地表达自己，总担心通过电话难以与人沟通，还担心被人拒绝。结果是一听到电话铃声就紧张起来，脑子一片混乱。 6、本能的反对派 这类人有三种表现: A任何时候都认为自己正确; B本能地反对别人，习惯于批评别人; C无法接受别人的意见。他们我行我素，对于别人的建议与看法，他都不加考虑地予以否定，这种行为应该避免。 第三章 置业顾问个人素质和能力培养 一、心理素质的培养 房地产置业顾问应具备自知、自信、自尊、自爱、乐观开朗、坚韧奋进的心理素质，乐观豁达、愈挫愈坚的性格和良好的心理素质，是优秀的置业顾问必备的基础素质。 态度: A热情和自我激励:面对困境和挑战，要充满热情，不断地激励自己; B为客户着想:从客户的需要出发，尽量地予以满足; C注意结果:做事不可盲目随意，要追求满意的结果; D注意自我发展:不少人热衷于跳槽，不断更换工作岗位，但却忽略了能力的提高。比如原来只做销售工作，换了一家单位之后可能从事管理工作，这就是一个提高。不能只图薪水的高低，更重要的是机会和发展前景的好坏。 成功的三大要素:适合的工作;全身心的投入;不计较得失。 保持积极心态的五种方法 1、增加动力;2、控制惰性;3、抵制厌倦;4、善于幻想;5、培养信心 个人情绪控制 1、学会完全主宰自己，控制自己，相信自己一定能做好。 2、学会在适当的时机释放自己的心情。 3、学会独立思考，能够改变自己的旧的思想。 4、学会做个乐观的人，遇事不愁。 5、学会反思，反思一天内所做事情的不足之处及如何调整。 健康心理培养 1、克服恐惧感 2、失败并不足畏 3、建立一种自信和勇气 4、培养积极的态度 5、扩大自己的视野 6、制订人身目标 7、交成功的朋友 尊重别人的杰出成绩和能力，相信“三人行，必有我师”，只有尊重别人才可能虚心向他人学习。 二、行为素质的培养 A、敬业精神 置业顾问是房地产企业与顾客间沟通联系的桥梁，是 企业文化 企业文化与人力资源环保科技有限公司介绍企业调查企业文化企业文化体系构建框架高职企业文化管理 、社区文化和楼盘主题概念传播的窗口，并肩负着不断开拓新顾客维系老顾客的重任。因此B、职业道德 职业道德是指从事一定职业劳动的人们，在特定的工作和劳动中以其内心信念和特殊社会手段来维系的，以善恶进行评价的心理意识、行为原则和行为 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 的总和。房地产置业顾问除掌握必要的专业知识外，还应该具备良好的职业道德素质，如守法经营、以诚为本、恪守信用、尽职尽责、团结合作等，良好的职业道德是房地产销售成功的要件。 第四章 如何处理客户异议 每一个置业顾问都有自己独特的处理异议的方法，不同的方法适用于不同的客户、产品和场合。作为一名优秀的置业顾问，只有了解并掌握多种多样的消除异议的方法，才能在处理客户异议的过程中取胜，使销售工作顺利地进入下一个阶段。 下面是处理异议的几种技巧: 1、直接驳正法 直接驳正法是指客户一提出异议，置业顾问就直截了当地予以否定和纠正。按照常理，直接驳斥客户的做法是最不明智的，往往会让客户感到遭受了不恭敬地对待，而使面谈恶化为无谓的争辩或使客户拂袖而去。但在有些情况下使用直接驳正法却很奏效。例如:客户:“有人说你们公司的房屋质量很差，实在糟糕透顶”。置业顾问:“张先生，您这话恐怕不太确实吧,在我所接触过的客户当中，还没有人这样讲，他们都认为本项目的房屋质量一向良好，在业主中是有口碑的，您能否举出最近实例，供我参考,” 分析:在本例中，“质量问题”是客户异议的重点，若真有其事，客户必能举证，置业顾问应该向上级反映，设法补正;若有不实，客户必然无词搪塞，自寻台阶下场，其所谓的异议，因而得以转化。 应用直接驳正法时，置业顾问必须注意以下几点: a、态度委婉。由于要直接驳斥客户的意见，为了避免触怒或引起不快，置业顾问要真诚、语气要诚恳、面容要微笑，切勿怒颜责备客户。 b、针对问话。在客户的异议以问话表示时，应用此法最为有效，因为它给予对方一种肯 定自信的感觉。 c、对固执己见、气量狭小的客户最好不用这种方法，因为这类客户会认为置业顾问不尊重自己，从而产生争执。 d、勿伤自尊。处理客户异议时，最忌伤害客户自尊。 2、间接否认法 间接使用间接否认法，需注意以下几点: a、这种方法特别适用于自以为对产品了解许多，并有独到见解的客户。这些人生性主观自负，常常自以为是，所以只能顺其性而智取，不能直接反驳。 b、这种方法的基本表达句型是“先是后非”，即对于客户异议用“是„„但„„”答辩。 3、转化法 即置业顾问利用客户异议作为说服客户购买的理由。换句话说，客户异议一经置业顾问的巧妙转化，可以变成反击客户的武器，使客户作茧自缚，陷入自设陷阱之中，被置业顾问说服。如下例: 客户:“抱歉，我财力有限，现在没钱买。” 置业顾问:“张先生，您可别这么说，现在房价上涨这么快，赶早不赶晚呀～” 分析:在本例中，客户以“没钱”为拒绝的异议，但在物价不断上涨之时，与其延迟购买，不如及早做出购买的决定，“财力不足”原来是不买的原因，一经置业顾问巧言转化，反而成为必须购买的理由。 销售应用此法时，应注意以下三点: a、采用转化法的置业顾问，本身必须经验丰富，精于销售技巧，因为只有有经验的、精通技巧的人，才能察言观色，当机立断，将客户异议转化为有利于成交的理由。 b、这种方法应用后，客户情绪反映强烈，若转化不当，反而会弄巧成拙，使客户生气，增加销售阻力。 c、置业顾问在应用这种方法时，必须心平气和，即使客户的异议缺乏事实依据，也不能 当面反驳，而应旁敲侧击，去疏导、启发和暗示。 4、截长补短法 天下没有十全十美的事情，凡销售建议，虽有优点，但也必有缺陷。截长补短法，即利用客户异议之外的其它优点，来补正异议之缺点，以化不能成交为可能成交。例如，客户提出“产品异议”，认为产品的品质和设计都不理想，置业顾问不妨以价格低廉、服务良好为由，给予补偿。如此以优补拙，以良救劣，必能使客户因异议引起的心理不平趋向平衡。 5、反问巧答法 反问巧答法是置业顾客户:“您这种户型不理想。” 置业顾问:“户型不好吗” 。”这个例子虽然简短，但置业顾问的反问技巧已有所表现，客户提出产品异议，其真实程度如何，在此例中一时尚难断定，故置业顾问将之转变为发问“不好吗,”实际含义不两个:一是置业顾问认为机器性能好，所以客户可以放心购买;二是如果客户认为其性能不好，则应指出其不好之处。客户因受此一问而在心里感到必须“摊牌”的压力，于是不得不将性能不好的理由说出，置业顾问便有机会通过示范或举证说明将异议化解。 第五章 逼定的技巧 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设置业顾问已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢, 1、锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心: a、抢购方式(利用现场销控让客户紧张); b、直接要求下决心; c、引导客户进入议价阶段; d、下决心付定金; 2、强调优点:(根据各个项目不同优点强化) a、地理位置好;b、产品规划合理(朝向、户型、实用率等优势); c、视野开阔，景观好; d、建筑物外观风格独特; e、小区环境好，绿化率高;f、周边设施齐全，生活便利等; g、开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等; 以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。 3、直接强定:如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式: a、客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行; b、客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买; c、客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户; d、客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。 4、询问方式:在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种: a、看房过 b、在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如:“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。 5、热销房屋:对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面(如当场有人成交等)达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于:为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。 6、化繁为简:在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。 7、成交落实技巧:谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们置业顾问其实卖给任何一个客户都是一样的。”