公司第二次腾飞的经营理念(美涂士)

公司第二次腾飞的经营理念(美涂士) 绝密资料 禁止复印 BME 客 户 成 功 的 经 营 思 路 (扶持客户版) 目 录 第一章 公司第二次腾飞的经营理念„„„„„„„„„1 第一节 手册的使用和培训„„„„„„„„„„„„„„„„1 第二节 公司对客户的分类和服务扶持„„„„„„„„„„„1 第三节 涂料市场的特点„„„„„„„„„„„„„„„„„3 第四节 公司第二次腾飞的经营理念„„„„„„„„„„„„4 第五节 塑造名牌——以服务为本„„„„„„„„„„„„„6 第二章 必须实施公司化管理„„„„„„„„„„10 第一节 组织架构„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 第二节 办事处必须加强内部管理和提高员工工作拼博精 神„„„12 第三节 成功的人员管理„„„„„„„„„„„„„„„„13 第四节 顾或成功的店务管理„„„„„„„„„„„„„„14 第五节 成功的形象店布置之技巧„„„„„„„„„„„„16 第六节 办事处应具务的最基本的 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 „„„„„„„„17 第三章 如何把市场做密和做大„„„„„„„„„„„„20 第一节 如何把市场做密„„„„„„„„„„„„„„„„20 第二节 如何把自营店及二级店做大„„„„„„„„„„„24 第四章 开发二级店网络的技巧„„„„„„„„„„„„33 第一节 选择合乎要求的二级店„„„„„„„„„„„„„33 第二节 二级店的设立程序„„„„„„„„„„„„„„„35 第三节 二级店的扶持„„„„„„„„„„„„„„„„„35 第四节 对二级店的管理„„„„„„„„„„„„„„„37 第五章 开发家庭装修公司的网络的技巧„„„„„„„„38 第六章 开发工程公司的技巧„„„„„„„„„„„„„42 第七章 如何开发大型建材超市的技巧„„„„„„„„„46 第八章 开发小区的技巧„„„„„„„„„„„„„„„46 第九章 开发木工、油工、板材商网络的技巧„„„„„„50 第一节 开发木工网络的技 巧„„„„„„„„„„„„„„„„50 第二节 开发油工网络的技 巧„„„„„„„„„„„„„„„„51 开发板材商网络的技巧„„„„„„„„„„„„„„„52 保密:办事处负责人阅读 第一章 公司第二次腾飞的经营理念 本手册用于指导BME办事处的经营管理，成为公司30个重点扶持的100工程办事处市场运营的根本性指导文件。它的制定，充分体现了BME营销中心对于办事处高起点、高要求，统一形象、统一经营;建名店、树名牌的指导思想。 第一节 手册的使用和培训 一、保密: 办事处负责人保存整套文，按照规定的级别授权阅读，不得擅自复印。 二、手册的培训: 1、 由办事处负责向各级形象店所有人员提供相关内容统一培训，但不派发。 2、 按部门分工，根据工作需要分段进行;只对员工培训工作所需技能，不进行全面指导。 第二节 公司对客户的分类和服务扶持 一、专业化全程无忧服务: 1、为实现公司既定的“三年内在全国范围内建立一个强大而纯洁的营销网络”的目标，巩固并发展公司的中国涂料行业的领先地位，公司在未来几年对客 户的扶持力度将理一步加大加强，提出了全新的服务理念:即不仅为客户提供有市场竞争力的高附加值的产品，同时致力于在客户扶持方面提供“专业化全程无优服务”。 2、实实在在地专一做公司产品的新老客户“由小做大、由大做强、强而持久”是公司目前正努力的方向。为此，公司成立了功能齐全的营销中心，下设营销副总办、乳胶漆事业部、工程事业部、办事处推广部、胶粘剂事业部、培训部、应用服务部、策划部等职能部门，并在全国各地设立了30多处服务中心，从而有力地保障了公司的办事处能实实在在地享受到“专业化全程无忧服务”。 二、1、形象店级客户的定义: ——总店及其他所有油漆自营店都建成BME形象店的客户。(只安排一间自营店建成BME形象店的不能成为形象店客户，只能定义为普通级客户)。 第二次腾飞的服务理念——“专业化全程无忧服务” 强营销副总办 面(提供最新的经营理持 久 念支持，并可调动技术部、 生产部、发货部等给予全 方位的支持和配合等11项 服务) 办事处 办事处推广部 (九部门联合支持) (形象店建设、公司化管理维 护、小区推厂、导购推广，油工、 木工队伍建设、网络建设等17项 服务) 策 划 部 (提供专业化推广促 销、策绅、设计、制作、 宣传、布展、媒体投放、由 大产品推广等13项服务) 做 强 培 训 部 (提供产品、技术、导 购、施工、业务、人员管 理、营销技巧培训和人才; 输出等11项服务) 形象店客户 胶粘剂事业部 (四部门联合支持) (提供万能胶、玻璃 胶、中性胶网络建设、推 广、促销主8项服务) 工程事业部 (提供工程开拓、部门 由建立、工程投标、施工、 小监理等12项服务) 做 大 乳胶漆事业部 (提供内外墙乳胶漆 产品、推广、促销、宣传、 培训、电脑调色等10项服 务) 普通客户 应用服务部 (二部门联合支持) (提供产品应用介 绍、投诉解决、施工指导 定期回访等9项服务) 全国各地服务中心部 (提供店面布置、窜货 控制、促销支援、后勤服 务、网络建设等18项服务) ——BME漆=优质的产品+专业的服务+良好的市场管理 2、形象店级客户可获得公司的支持:——“形象店”是一个系统工程，并不只是“只搞一个店”。 ? 获得公司四部门的联合支持。 ? 将被邀请参与公司一年两至三次的“成功客户经验交流会”，亲自观摩学 习客户成功的原因，学习实用性、最新的成功的经营思路和技巧，使客 户在市场竞争中思路清晰，所向无敌。 ? 公司日后推出的各类新产品一律只向形象店级及办事处长级的客户供 应。 ? 获得比普通级客户更大的促销比例支持、广告支持、样板支持等。 ? 作为服务中心当地的重点客户，由服务中心经理安排专人或服务主任给 予“全过程培训、网络开拓、营销思想指导等扶持服务”。 三、1、办事处级客户的定义: ? 必须专卖BME的产品，或必须在限定的时期内专卖BME产品。 ? 认同本公司的经营思路、管理思路，对公司品牌充满信心，敢于一定的 投入，希望长期有大发展而不想在市场被挨打的客户。 ? 全国数量限制:一个城市只允许一个办事处级客户。 ? 由客户填写《办事处级客户 申请表 食品经营许可证新办申请表下载调动申请表下载出差申请表下载就业申请表下载数据下载申请表 》后，经营销副总亲自考察批准后才 可成为办事处级客户。 2、办事处级客户获得的支持: 办事处:即公司对客户的扶持和关系已超越“客户”的范畴，与客户形? 成一个紧密无间的强强联合体，一个命运的共同体。除经济和财务外， 公司将派驻专业推广组并调动公司各部门的人才和人力全方位地协助 客户从思路管理、网络管理、人力管理、内务管理、仓库管理、产品管 理、销售管理、策划管理等方面有一个脱胎换骨的提升，使客户由大做 强，并永远保持在市场中绝对强大的竞争力。 ? 办事处除获得十个部门的联合支持及形象店客户的支持外，将作为“全 国公司重点扶持的客户”给予支持，也是“公司30个100工程”的目 标所在。 ? 办事处视作BME营销中心的分部，因此一切“扶持、服务”条件都将以 当地市场为中心制定，根据办事处不同的发展阶段，(由小?大?强? 成为当地第一品牌?控制当地市场?当地市场占垄断地位)，公司将办 事处一起度身订造不同的营销策略，以达至最大的成功。 ? 成功的办事处客户应保持低调，与同行保持良好关系，避免引起功击。 第三节 涂料市场的特点 (注:从下文开始，一律以办事处的名义来描述，同样可适用于其他总经销 商。) 一、快鱼吃慢鱼: 涂料市场的特点不是“大鱼吃小鱼”，而是“快鱼吃慢鱼”，涂料市场变化特别快，因此，各办事处认准思路，说干就干，不要只说不干，过了三四个月市场变了，再干也不干一定有效。 二、1、每年以30%以上增长，是公司对办事处销量要求的最低目标。国家统计局统计涂料市场总量平均每年增长20%以上，增长年速度比家电、消费品等众多行业都要快得多(尤其是建筑涂料市场)，因此，市场绝不可能一年比一年“谈”，只能怪自己“销售不争气”，只能怪“自己思路跟不上市场的变化”，“管理模式跟不上竞争的需要”。 三、公司的市场观:只有落后的思路，只有落后的人，永远没有难做的市场。 四、决胜于终端:终端建设与控制已成为各品牌竞争的卖点和成败的关键，形象 店、专卖店的建设管理将成为销售增长的首要条件。 五、做专、做强的时代已来临:众多失败客户的经验表明，多品牌经营的时代已 过去，多品牌经营意味着无品牌，市场竞争日趋激烈，“专卖店、专一牌子” ——“做专、做强”、“做出强势的品牌”才是正确无忧和长久发展的方向。 ——案例:华润、爱的客户只做一个品牌，但销量可能是当地市场中最大的。 六、市场已进入洗牌阶段: 1、 市场份额已越来越集中在少数名牌手中，而且一定是经营思路领前，管理、 操作规范，产品质量过硬，具有相当实力的品牌。 2、 狼真的来了:品牌竞争的时代已来临，外资品牌纷纷在各地设厂设公司，留 给各经销商的机会只有三年，各经销商如不在这有限的三年内迅速壮大自己 的网络，树立自己的强势品牌，使 自己在未来缴烈的竞争中屹立不倒，三 年后面临的将是更激烈的竞争，三年后树立品牌将难上加难，三年后的市场 格局将是很多总经销商将亏本并退出市场，大品牌的分销商加盟店将全面增 多，但分销商缩小市场的利润掌握在几大品牌的总经销商手中，因此，谁能 树立名牌，谁就是明天的成功者，谁不能树立名牌，以后只能依附别人之下。 第四节 公司第二次腾飞的经营理念 一、 公司第二次腾飞的短期发展目标:在五年内成功为中国装修化工行业前三 名的大型集团公司。 二、 公司未来三年的营销目标: ? 品牌工程:全国启动品牌工程，加大品牌的推广力度，坚持走中高档产品 的路线，成为中国前三名的名牌产品。 ? 在全国建立强大而专卖的销售网络，至2004年对于仍经销其他品牌的客 户全部予以取缔。 ? 100工程:在全国建立30个100工程的办事处。 三、 公司和办事处第二次腾飞的经营策略。 以品牌为先导，以消费者为中心，以全程服务为根本，以产品取胜，以 营销策划见长，创新经营，专卖连锁。 1、 以品牌为先导，建立全国性的名牌是我们的目标，是我们行动的方向。 2、 以消费者为中心:处处为消费者考虑，全心全意为消费者服务，不坑害、 欺骗消费者，实实在在，靠实力取胜。 3、 以全程服务为根本:完善的办事处、二级店、消费者服务，与办事处一 起携手共进，共创辉煌，是赢得办事处、客户、消费者信赖的唯一手段。 4、 以营销策划见长:进一步提高公司营销、策划的优势，展现大公司风范， 营销策划着着领先。 5、 以产品取胜:及时向市场推出各类特新、优、专利产品，启动全过程质 量控制管理。 6、 创新经营，专卖连销:——“总部(公司和办事处)运作系统化，单店运 作简单化”。 ?公司通过聘请专业顾问、公司专业人才与成功的办事处互相交流等方式， 深入研究成功的经营思路、销售管理、人员管理、货物管理、服务技术等， 经过公司总部整体规划后，使作业和思路系统化、模式化、标准化。这样 连锁店的运作才能化繁为简，作业程序简化，缩短作业时间，节省人力成 本与降低费用支出，少走弯路，使连锁店享受到最珍贵的增值的软件服务。 全国全面推行专卖店连锁管理(对专卖店给予全方位的支持，对非专卖? 店不支持，并逐步取缔)，并建立统一的店面形象，统一的销售、导购、 服务工作程序和语言规范，统计的宣传形象、统一的区域保护等。 四、办事处取得业绩增长的八大关键:——众多客户成功经验的精华版 1、 做专做强:做专一牌子，做一个强牌子的决心和行动。 2、 先投入后收益:先投入后收益的思想准备(三个月至半年内亏损的准备， 半年内不赚钱，半年后赚大钱)在当前的市场竞争环境下，任何品牌的成 长都有一个市场培育过程，是一个逐渐收益的过程，经营BME的产品也是一 个长期的行为。办事处必须克服急功近利和“游击战”的心态，准备打一场 有计划有策略的持久战。 3、 主销中高档产品:“坚持走中高档产品”为主路线的品牌原则。 4、 实施公司化管理。 5、 把市场做密:全面开发六大二级网络。 6、 决胜于终端:把展示中心、自营店、加盟店、二级店形象做好、做大、 做强。 7、 市场秩序管理:必须有严格的市场秩序管理，是维护连锁店正常运作的 生命线。 8、 以服务为本:建立完善的技术服务，培训扶持体系是树立名牌、巩固名 牌、抵御外来品牌的关键手段。 ——其中“实施公司化管理”和“把市场做密”(全面开发七大二级网络)是 关键中的关键。 五、优秀的办事处员工的四大要求:( 范本 协议范本下载族谱范本下载临帖范本下载公司章程范本下载监理月检范本下载 ) 1、 办事处员工的销售观:对市场要敏感，对二级店管理要严紧，对二级 店扶持要落到实处。 、 办事处员工的工作作风:努力拼搏，实说实干，迅速反应，马上行动。 2 3、 办事处员工的保密原则:不该说的不说，不能复印的不复印，不能拿 出来的不拿出来，保密是营销成功的重要保障。 4、 办事处员工的创新原则:多提建议，主动创新。 六、事处会议及培训规范:在开会前全体人员站直把拳头举至右手耳际，然后一 齐喊“公司五大工作准则”:日事日毕，日清日高，马上行动，多提建议， 主动创新，天天检查，发现问题，少讲理由，只看结果。再喊办事处与客 户的合作准则:“精城合作，携手共作，实现双赢，共创辉煌”的口号。 第五节塑造名牌—以服务为本 一、 一个成功的品牌应具备的四个基本条件: 1、 有足够高和知名度; 2、 有产品质量的保障; 3、 有优良的售后服务; 4、 一个亲和的，具有一定文化品位的形象; 二、 目前向办事处所推行的“专业化全程无忧服务”，是公司“塑造名牌，以服 务为本”的理念的充分体现，因此各办事处必须全面向“二级店、加盟店、 装修公司、油工、消费者”推行“服务工程”，对迅速树立品牌，提升销量 将有不可估量的作用。 三、 “今天的家电”就是明天的“涂料”:家电的技术服务、客户回访、以旧换 新，负责维修保养等“服务的竞争”已成为家电行业拉拢消费者及传播好 口牌的一个重要的手段，“爱的”的技术服务、培训、施工监理已为我们树 立一个好榜样，哪一个办事处首先建立自己的“服务品牌”和“服务口啤”， 哪一个就将首先从服务中获得最有效的利益回报和客户的忠诚度。 四、 办事处以服务为本，招聘技术服务员的重大意义:——服务的对象:二级店、加盟店、客户、(油工、木工、小区用户、装修公司、板材商、工程公司等)。 ? 服务是与同行拉开档次，取得竞争优势的方法，与同行比较的差别就在 于高质量的服务。包括服务的质量;服务的态度;服务的水平。 ? 服务是摆脱低水平价格竞争，获取附加利润的有效途径，有优良的服务 价格也可卖高一点，办事处的利润更高一点。 ? 在顾客中建立BME漆的深刻感人形象，能使品牌知名度、忠诚度、美誉 度迅速提高，顾客将BME漆的服务向社会传播的速度越来越快;效果越 来越好，名牌就越能迅速树立起来。(海尔的“真诚到永远”的服务打造 了“海尔的品牌”) ? 服务是巩固名牌优势地位的最关键手段:“经销商的油漆销量上得快，跌 下去也快”。当一个新品牌进入市场时，如果该品牌产品质量可以，专卖 店建得多，广告投入大很快就会抢去原本办事处已拥有的市场和销量， 唯有服务品牌是必须通过2-3年持久以恒的努力才能建立客户的好口 啤，因此，只有高质量服务才能真正留住客户的心，才能不容易被竞争 品牌的大攻势所轻易摧跨。 ? 服务的质量每提高1%，销售量就增加10%。 ? 服务的态度越谦和、周到、带来的潜在收益就越高。(员工怠慢一个消费 者，会影响30-50名潜在消费者)。 ? 服务的水平越高，二级店、加盟店客户的满意度忠诚度越高，越不容易 被竞争品牌的价格、广告所影响。 五、 办事处在服务方面目前做到哪一层, 第一层:依赖公司服务中心的服务代表去解决油漆质量问题。 第二层:自己招聘技术服务员，解决油漆施工中出现的问题，是一种事后 的补救措施。 第三层:将产品和工艺向油工、装饰公司或导购员交待清楚，控制和减少 施工弊病，是一种事先的预防措施。 第四层:通过技术服务，使顾客认识到:好的油漆效果不是来自油工的手 艺，而是来自BME油漆的质量，只要是BME油漆，任何油工都能做 出好效果。 第五层:通过技术服务，使顾客认识到:好的效果不仅是来自BME油漆的 品质，而是来自科学的工艺和扎实的施工，这一切有赖于完善的技 术服务。好的效果是做出来的，在目前的情况下，没有象BME油漆 这样专业、尽责的技术服务，再好的油漆，再好的工艺，做不到位， 也都等于零。 第六层:通过技术服务，使顾客认识到:好油漆、好工艺、好服务、好效 果，来自BME油漆全心全意、无微无至的精神和顾客第一的理念。 在整个过程中，技术服务人员完全站在顾客的立场上，尽心尽力， 处处为顾客考虑，将顾客的事作为自己的事，甚至比顾客更操心、 更上劲。省工、省钱、省料，克服各种困难，不怕辛苦，不辞劳累， 千方百计做出好效果。使顾客中意、满意、感激、感动，在顾客的 心目的，树立起“BME油漆”的品牌形象。 ———注:服务理念必须达到第六个层次，停留在前几个层次是没有作用的。 六、 技术服务员的职责和服务程序:(培训专员、售后服务、施工监理、油工开发等) 1、 选择:二十岁以上的男性:对公司的油漆产品和艺熟悉，涂装技术精湛; 会说，能介绍产品性能、讲解工艺流程。 2、 技术服务员的职责和服务程序: ? 全面的培训: A、 接受公司服务中心服务主任对他的培训，以不断提高各方面的技能。 B、 对办事处老板，店员及二级店老板、二级店的技术服务员进行各方面的 产品知识、施工工艺、成本核算、技术服务等的培训。 ? 技术咨询:在形象店时，应协助导购员向客户提供技术资询，导购员根据《顾 客联系单》填写《跟踪服务卡》，登记顾客姓名、电话，施工员姓名、电话、 开工日期等后交技术服务员，并根据客房的实际情况和要求，进行工艺设 计和产品配置。 ? 送货上门或施工联系:根据《跟踪服务卡》提前一天与用户进行电话联系， 落实施工地点、时间并告之亲临现场的安排。 ? 施工跟踪、监理、验收: A、 要协助主家进行工程监控，对于刚使用公司油漆的油工，要作全程式跟 踪指导，介绍BME油漆的工艺特点，确保油工熟悉掌握每一道工序;对 于能熟练使用的油工，每家去工地一至两次即可，对主家来说是进行服 务，对油工来说是看望他，联络感情。若有质量问题，应及时与油工协 商，修整和返工。 B、 施工结束后，协助主家进行工程验收，验收合格后请主家在《用户满意 度调查表》上签字，然后自己签字。 C、 感谢用户:优质工程、在小区内有影响力的用户要定期服务回访，树立 良好的口啤，从而影响了其他即将装修的用户。 ? 开发木工、油工:技术服务员以自己的技术及服务对象，能很容易网络及开 发出一大批木工、油工，说服他们转用公司油漆，将为办事处增加销量。 ? 客户、用户回访:用电脑建立氖主家、油工、木工、装修公司的分类档案， 在用户生日或国家假日时通过电话联系，发手机信息，寄贺卡、送生日卡、 小礼品等进行回访，进行感情联系，通过树立口碑以一个人口啤进行传播， 去影响100个潜在的客户，可起到很大的作用。 七、 技术服务的要领: ? 每个服务程序都要做，不可随意省略: 每遍工艺之前要说明特性并作演示，每遍工艺之后要检查是否符合要 求，是否到位。不管油工会不会做，不管油工做的效果有多好，技术服务员 都要按服务程序，一步一个脚印，踏踏实实，哪怕是去打一下照面也行，要 高度重视，不厌其烦。 ? 每个步骤都要做好: BME油漆顾客承诺:“保证质量是BME的责任。”这个质量不仅是指油漆的品质，而是最终在用户那里的品质，即与样板同样的效果。顾客只要选择了BME油漆，就是选择了放心，什么都可以不管，只等好效果出来，油工的问题，施工环境、工具、方法等等与油漆最终效果有关的问题，都是BME的问题，都由我们来解决，来承担 第三节 成功的人员管理 一、 办事处负责人(老板)的工作职责:负责市场的调查研究，思路的学习和 实施，各部长工作的监督和指导，人员的调动和管理，大客户关系的建立 和管理，货物资金的调动等，日常事务应交给部长及店长去负责即可。 二、 人员分工必须明细，制度化、程序化、不能因人员变动而影响工作。公司 的总体思路、策略文件要控制，限于负责人与专职部长阅读，每位员工知 道自己的工作范围并钻研进去。 三、 各部实行部长负责制:各部部长对下属员工的业绩，纪律行为等到所有方 面负全部的领导责任和连带责任。 四、 店长 1、 选择:有一定的经营管理经验:诚信可靠:有工作冲劲;领悟能力强，能全 面彻底地贯彻公司的思路策略、并能创造性地开展工作。 2、 职责:负责形象店日常工作。形象店务管理;制定店的销售计划、促销措施; 全力贯彻公司的思路、策略;人员工作安排、工作考核，并让员工明白团体 合作的重要性，维持员工之间融洽的工作及相处气氛;组织员工培训及内部 交流会议;员工工资、奖金与效益及考核分挂钩，专卖店要单独核算。 五、 导购员:每个形象店最多设置导购员一至二名，导购员是形象店销售的核 心人物。 1、 选择:二十岁以上的女性，高中以上学历;首先必须要有热情;口齿伶俐， 反应敏捷;形象良好，处事干脆利落;人手不够时，由店长兼任。好的导 购员可以使90%的进入专卖店的客户有兴趣与其交流，并产生购买欲望。 2、 导购要求和技巧:参见《导购手册》。 六、 技术服务员:参照第8页“技术服务员职责和服务程序”。 七、 业务开发人员: 1、 选择: ? 部长:具有较强的管理能力，成功的市场开发经验，沟通能力强。 ? 业务开发员:小区推广人员25-35岁的下岗女工，有自信;仪表端正，形象 良好;热情，有上进心;口头表达能力好，吐字清晰，能吃苦，明白多劳多 得的道理。 ? 业务员:导购员在开展业务时禁忌与同行树敌，底毁同行，与同行保持良好 关系，建立忠诚度。 2、 职责: ? 开发二级店、加盟店、特许经营店;装修公司、设计师、外墙工程;油工、 木工、板材商、家具厂、工艺厂、工业漆厂。 ? 部长制定销售管理及监督管理。 ? 业务人员管理技巧:重点培养扶持一两个业务员，让一两个业务员出非常 优秀的业绩，不但给予提成，还给予额外的评比奖励或小组的评奖励，树 立“样板业务员”，让其他业务员看到希望、信心，但对于业绩差的给予处 罚。 八、 内务人员:会计、仓管、统计、市场监督人员等。 九、 办事处应加强对员工的管理: 、 办事处应制定完善的人才管理制度，与员工签定《劳动 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 》及《保密1 合同》，明确员工的分工和职责，让员工放心工作，确保招好人、培训好 人、用好人。 2、 向员工灌输保密的责任和重要性，确保经营、价格、产品等秘密不被泄 密，才能使 办事处自我保护。 、 办事处老板应多一点关心员工，问寒问暖，并应制定员工激励制度(如3 加班奖、工作积极奖等)，奖优罚差，提高员工的凝聚力，给员工的工资 应比所在城市基本水平略高，而且还有奖励，让员工有更大的优越感， 但部长与员工的薪酬应拉开差距。 4、 办事处应让每一位员工都感觉到自己对公司的重要性，确认自己的工作 地位。同时展示公司和市场良好的发展前景空间，为公司及员工树立远 大的目标，激发 员工的进取心。 5、 每月初应组织一次员工的会议，总结上月的成绩，布置下月目标和工作 任务，表扬上月的营销和管理的好人好事，批评一些不良行为，以规范 员工的行为。 6、 每周组织员工一至两次新营销思路、新管理思路、各类技巧，新施工方 法、新产品的培训，让员工自身能力得到不断提高，是留住员工的最好 办法。 7、 收款人员与业务人员分开，避免某些业务员收款后跑掉等现象发生，如 办不到，收款人员应找当地有物业的人进行担保，签订《担保书》。 8、 主要职位是否亲戚才可靠,——不一定，亲戚也有不可靠的时候，最关 键做好人才管理，让员工感到工作的满足，用好人，就能留住人。 第四节 成功的店务管理(由店长负责) 一、货物及库存管理:——加强货物、库存管理，是减少资金积压，减少费用的最有效途径。 1、 通过电脑安装“管家婆”之类的进销存软件(约300-3000元)，由店长进出仓的明细帐，做到在库货物的账、卡、物一致;并要登记产品编号、批号等可追溯性标识。 2、 货物存放要注意安全事项，不宜过高，注意防火、防水、防漏、防潮、防盗; 防止纸箱破损和包装罐生锈、磨损、挤压。 3、 应把仓库用油漆划线分区，(如分成油漆区、五金区、工具区等)，然后油漆 区再用不同颜色的线分成若干小区，并在较高的墙上挂上产品名称牌(如2002 乳胶漆、600聚酯漆、稀释剂等)一看就明了，并在每一个类型的产品上挂上 一个硬纸卡:标明某月某日的进数(+)、出数(-)、库存数(结余)，可使管 理一目了然。 4、 货物的出货与入货必须明显分开，并在地上用油漆画上箭咀表示，才有保证 卖货时“先入先出”，先卖旧货，后卖新货，以把接近过期的产品尽早销售出 去。当旧货卖出去后，把同类型产品新货移至旧货的位置，让出空位准备让 更新的货到来。箭咀示意图如下: 入 入 出 出 门 门 出 出 出 出 注:货堆左右两边入库，中间出货剪咀示意图 注:货堆后边入库，前边出货剪咀示意图 5、 每月30日安排专人进行库存盘点，把已调乱位置的货物重新排序，把旧货 位置进行大整理和大清洁，清理仓库内的灰尘和垃圾。 6、 盘点时检查每一货品的生产日期和保质期，避免因货物过期而造成损失，对 临近过期的货品要尽早设法销售出去。优先销售前期存货和货架存货。 7、 制定每一个品种特别是主推产品的最低库存量进货，以保障货源充足。 二、 资料管理 1、 一般样板、资料、证书、公司发的传真、规定、用户意见反馈表要妥善保存， 存量作明确统计，及时性向总部申领，或自己制作。 2、 重要资料、紧缺资料不能轻易向客户派发，仅供参阅。 3、 客户资料(主家、木工、油工、装修公司、设计部门等客户的地址、电话、 联系人及拜访或使用情况)要随时记录，随进查阅，或作好电脑登记，做好 跟踪工作。客户资料集中由店长保存，属于公有资源，避免员工离职导致客 户流失。 三、 财务管理: 1、 总部的财务结算;各种相关费用的支出;当天营业收入的交结并存入银行。 2、 办事处管理各自营店的财、物，必须设定“管物的人”(由店长负责)，并 设立“管帐的人”(由会计员负责)。 3、 做工程管物的人与管帐的人必须分开，互相核对监督。 四、 卫生管理:(导购员负责) 1、 始终保持店面整洁，是形象店每个工作人员的基本职责。 2、 每天早晨上班前进行一次清洁，做到桌面、货品摆设整齐，桌椅、货架、 样板、地面、橱窗干净无尘。 3、 不可四处帖字条或没用的纸张。海报等贴挂物如有松脱，应立即贴好。 4、 每周对店内所有角落、物品及门头面进行一次大清洁。 5、 工作人员服装要勤洗勤换，保持整洁。 五、 消防管理:(导购员负责) 每个专店必须配备灭火器等必要的消防设施，放在隐蔽且容易提取的地方。专卖店入口处或门柱上要有“ 严禁烟火”的标志。 第五节 成功的形象店布置之技巧 ——有效的布置，是提高形象店销量的前提条件 一、 严格按《形象店VI手册》标准进行装修，提高品牌形象。 二、 ?所有产品都要明码标价——给客户一种实实在在的信任感。 ?所有货架上的产品都应该新净、漂亮、完整无缺;因运输而磨损、凹陷、 漏损等的包装罐及纸箱一个都不能摆在店内，只能放在仓库销售，以免影 响客户购买的信心。 三、 样板展示。 ? 精美的样板(聚指漆、乳胶漆等)是展示油漆涂装效果的实实在在的东西， 是形象店的主要卖点之一。 ? 样板式样要尽量贴近室内实际装修效果。尺寸要大，要切切实实做到墙上， 给人一种真实感。 ? 样板制作要力求精致，边脚、钉孔要处理好;样板要要常翻新、清理;随 装修潮流而变化。 ? 样板设置要按油漆的用途分类，并做明确的文字标示，增加文字导购内容。 ? 样板分类:样板按木质漆、地板漆、乳胶漆等不同用途分类，每块样板标 注其类别，使人一目了然 四、 资料摆放: 所有可公开的宣传资料要分类别、整齐的摆放在洽谈桌上或样板架上、资料架，便于客户取阅。紧缺资料应注明“参阅后请放回原处，谢谢～”等字样。各种证书、铜牌的集中悬挂于店内醒目位置。 五、 品牌形象专栏: ? 装修及工程图片栏:将当地所做的有影响力的典型工程、优质工程(包括室 内家装工程)拍照，装入影集供顾客观看。选择其中部分有代表性的照片贴 在“优质工程专栏”内，下面注明:地址、主人姓氏、职业(工人、教师、 经理)及工程完成时间。通过这种方式，大大提高顾客对产品的信任; ? 用户意见栏:选择真实的用户感谢信、意见反馈表。 ? 优秀师傅、优秀装修公司栏:贴上与我们有良好合作关系的、手艺出众的 油工、油工头、装修师傅的照片。并对其简历、主要工程用活泼的语言做 出介绍。 ? 承诺栏:逐条列出我方对油工师傅、对主家、装修公司的服务、质量承诺。 ? 产品宣传KT板栏(可吊在天花下面)、企业形象宣传KT板栏。 ? 促销栏:如买500元油漆免施工，买200远送礼物等。 六、 吸引客户进店的生动化展示:醒目而干净的产品横幅(或促销横幅)、气球、 彩旗、促销礼品、外立牌、灯箱等。 七、产品堆头:在面积稍大的形象店中间应有产品堆头，以提高提高与客户的亲 和力，以摆促销产品、特色产品、新产品为主，以吸引进店客户关注，推放 要整齐。 八、人员形象: ? 着装:统一着装。着装应倾向于服务型，要对客户有亲和力。 ? 精神面貌:精神饱满、微笑。 九、卫生要求: ? 导购员应及时整理看过后搞乱的样板、资料，每天对店面打扫，清扫陈列 产品上的灰尘，给客户一个直接的信心。 ? 店面应摆新货，包装罐及纸箱都完美的产品，因运输而造成的凹罐、破损 的纸箱都不应摆在店上。 第六节 办事处应具备的最基本的管理制度 一、 保密管理制度: 1、 办事处及二级店的保密范围涉及营销资料、价格表、工资表、客户资料、 销售报表、文件传真、统计表、人事资料、产品手册、相册图片软盘、培 训记录、会议记录等各方面，没有文件资料，但能口头传播的内容:如办 事处的销量、经营情况、营销模式等亦属于办事年的保密范围。 2、 办事处及二级店领取保密资料时，一律填写收据及《资料保密承诺书》。 3、 办事处及二级店应严守机密，非工作之需要，做到不该说的不说，不能传 的不传，不能看的不看，不该问的不问，不能复印的不复印，严禁把保密 保密资料交给客户、同行、其他行业的人员阅读，否则作泄密处理(除发 给与客户有关的通知、规定外)。 4、 办事处及二级店应对所掌管的资料、文件等妥善保管，分类登记，人走资 料必须锁好，防止遗失，禁止复印或打印，同时不乱丢乱放，禁止人走后 资料放在桌面上。 5、 办事处及二级店应对同行竞争对手的保密规定:——达到“不战而屈人之 兵”的最高超境界(如故意在竞争对手面前否定服务中心的作用、否定公 司的销售、否定公司的产品、否定公司的管理等，以达到迷惑竞争对手的 目的)。 ? 任何同行的业务人员或同行的其它工作人员询问办事处的销售、增长、经 营等情况时，办事处应低调回答，提倡采取“误导对方”的形式回答，不 应把公司的真实情况告知同行的竞争对手。 ? 总经销在同行业务员或同行总经销商询问有磁销售、经营情况时，应采取 低调或“误导对方”的形式回答。 二、总经销商考勤管理制度:关于上班、下班、加班、请假、早退、旷工的规定。 1、星期六、日是形象店的主要工作日，可把休息日放在星期二或星期三。 三、员工的工作仪态规范制度(举例) 1、同事、上下级上下班时互相要打招呼。 2、禁止在客房面前吵架、指责、埋怨。 3、男士的规范:保持精力充沛，精神饱满，头发不能低垂或过长，必须把头发 用发胶梳理整齐，男士不得留胡须，留平头，剃光头，衣服要整洁。 4、员工统一着装，上班带胸卡。 5、接待客人的规范:要热情大方、立即讲“欢迎光临”，然后给客人看坐并倒开 水，送客时“谢谢光临，欢迎再来”。 6、接电话和挂电话的规范:应注意语气和蔼，标准语句是“您好，XX专卖店， 请问您找哪位„„”。打电话的标准语句:“您好XX专卖店，请„„;”挂电 话:“谢谢，再见”。禁止讲“喂，你是谁呀～”“你是哪位,”。不准用电话聊 天及使用商业、信息电话。 7、尽量避免电话报价。 8、禁止在店内吸烟、聊天、嬉戏。 四、店务管理制度:(参照第五节制定) 五、业务人员管理制度: 1、 各类业务人员的工作要求、职责; 2、 费用补助; 3、 报销的办法; 六、 人员管理及薪酬管理制度: 1、 组织架构、各类人员职责、要求; 2、 劳动合同、保密合同; 3、 薪酬制度:底薪，奖励，提成办法。 七、 会议管理及培训制度: 1、 办事处业务人员导购员、店长等的每周例会及业务技巧、店务管理、导购 培训、培训规定:人人都要发言，讨论各方面的问题。 2、 办事处与二级店的每月例会及经营思路、产品培训规定。 如何把市场做密和做大 第三章 一、如何把市场做密 ——五大关键:网络做广、做深、维护、洁净、优化 (一) 网络做广、做深:——决胜于终端。 1、 事处的客户——六大二级网络: ? 总经销所在城市自营店、加盟店、特许经营店的开发;(店多是增加品 牌知名度的最快的办法) 地县级市二级店的开发 ? ? 装修公司、工程公司的开发;大型建材超市的开发 ? 木工、油工的开发 ? 小区的用户的开发 ? 板材商铺货的开发 2、 开发地县级二级店的注意事项: 注意:众多成功客户的成功经验——在开发二级店时，办事处不要对二级 店有任何铺底，可采取头三次奖励10%广告费的形式。(最好是做路 牌) ? 无铺底的是总经销商控制二级店，而不是被二级店牵着鼻子走， 而且可以进行二级店的优选。 ? 铺底会占用总经销商的资金而且会有难帐，严惩影响总经销自身 的发展。 ? 价格易控制管理，思路易统一，二级店的工作更易投入，销量上 升更快。 ? 旧分销商如有铺底，鼓励旧分销商把一部分铺底的钱共同投入拿 出来做广告。 3、 办事处扩大在城市销量的办法: ? 目的:公司目前很多办事处以批发为主，往往出现“畸形的销售结构”，— —“即所在大城市没什么销量(甚至只有一至两个店)，所有油漆都批发到 下面的县市”。其实，大城市的油漆市场总量(连工程)一般是下面地级县市 的10倍左右，放弃大城市的销量绝对是办事处的一大损失，这也往往是销 量不易上去的原因。 增加在当地城市销量有不是广告(因越是大的城市，广告的投入与收效相差? 越大，一般收效甚微，在客户网络基础、产品结构、人员基础没建立情况 下，绝对禁止客户打广告)，最有效的办法是?增加人员并建立公司化管理; ?业务人员开拓六大二级网络;?增加“当地的店”;?通过铺货增加“品 牌”曝光率。 ? 增加店:建议每一个办事处在一个中等城市起码在不同方位建10个店以上， 一个大型城市起码15-20个店以上，店的位置好坏对销量影响很大，对于 位置不好的店必须强制更换位置。建店有两种——自营店和加盟店。 A、自营店:——客户自己开形象店。(每一个客户在主要的市场都必须设立自营店) 优点——易管理，容易统一价格，不易串货，容易统一思想、统一行动。 缺点——耗费资金及客户的精力较大，而且找合适的店铺需花一定的时间， 没有客源，要重新建立客户关系网，如店户的销量不能上升到一定 金额，会导致经营亏损，客户信心会减弱。 B、加盟店:——加盟商加盟形式的专卖店。 特许经营店:——加盟商加盟形式的专柜。(本公司品牌产品起码占店面面 积50%以上) 优点——?网络建设迅速，投入小，销量上升快，见效快。 ?决胜终端，因店的数量迅速增加，各店都有自己的客源，主家熟 客等客户群和一定的社会关系，自己的关系网，拥有固定的油工、 木工、装修公司。 缺点——价格难控制，容易把价格卖低，容易串货，加盟店不容易统一管理、 不易统一思路。 ——缺点的解决办法: (办事处必须在自营店经营成功，有了足够的经营和市场控制管理经验后，方 可设立加盟店。) 1、 找以零售、做油工、装修工程为主的，很少批发到下面县市的店铺。 2、 对加盟店全部现款现货，一开始到以后都绝不铺底，头三次提货给予10%的 广告支持，并收取市场保证金。 3、 加盟店的客户不需要太多的库存，因此办事处必须做好当地的送货服务。 4、 全部以统一市场零售价供货给加盟店，限定加盟店必须以等同于零售价卖出。低于零售价卖出，净到消当月的销售奖金或立即停止供货。 5、 每月使用不同的兼职市场监察员(最好是三十岁至四十岁的下岗工人)，经常 扮作不同地方的客人询问价格，以对加盟店进行价格和串货的监督(凭加盟店 送货单或报价作为违规证据)。 6、 加盟店遵守价格及串货要求，在月初由总经理按上月加盟店提货总金额的批 发价和零售价的差价返还给加盟店。 7、 年底根据加盟店的销量给予返利2%-5%的奖励。 8、 每月召开加盟店、特许经营店会议，在会上点名批评违反《市场秩序管理规 则》的加盟店，统一思路、统一管理、集中培训。 9、 特许经店批发价比加盟店高3%(在月初结算差价时体现)，而且没有年底销量 奖励。 10、 所有加盟店都必须签订《加盟店经营合同》或《特许经营店合同》。 ? 铺货策略:——板材店铺聚酯漆，建材店铺乳胶漆。 A、 商频率的产品曝光率，有助于迅速扩大品牌的知名度，有助于迅速形成一种 品牌气势，吸引装修公司、工程公司、油工、木工的注意和试用。 B、 每个办事处客户应该在自己所在城市拿一个使用最普通、销量最大，但对质 量要求不是特别高的产品挨家挨户铺货(上海的长春藤钻石地板漆、木器封闭 底的铺货方式)。 C、 选用中低价位的封闭漆、透明底等铺给每个板材店，(目前公司某些客户已 做到每3间板材有一间卖板材铺货产品)，规定统一零售价，零售不宜太高， 木工决定油工，板材店可大大动油漆的销售。 D、 选用中低价位的工程乳胶漆在建材店铺货。 E、 铺货产品不能交给加盟店。 (二)网络维护:——市场秩序管理是办事处连锁形象店体系发展的生命线 1、?办事处必须制定统一的零售价和批发价，(批发价控制在10%-15%，零售价 应参考当地销量前三名品牌的零售价); ?办事处二级零售均明码标价，严格管制二级店把零售价卖低，统一回扣限 额，想方设法稳定办事处自己及二级店的利润空间。 2、办事处在同一分销县市的同一产品不应设多家二级店，建议办事处用公司不 同档次的产品去开发不同的二级店，如某一个店专门经营中高档聚酯漆或乳 胶漆，另一个店专门经营普通档次聚酯漆及乳胶漆，达到最大限度占领市场 的目的，禁止只要有客户拿钱过来就发货的短期行为。 3、保护二级店的经营利润，增强二级店的经营信心:当下面A县市的客户、用 户到总经销商的总店拿货时，应通知A县市的二级店老板，要求该客户只能 通过A县市二级店拿货，或由总店发货给客户后，总经理商把批零差价还给 A县市的二级店老板。 4、公司严励打击办事处跨区域串货及办事处系统内的串货: ? 公司对办事处及所有总经销客户串货，不管客户销量大小，必严厉打击。见 《市场秩序管理规则》。对于恶意违规或违规情节严重的办事处，坚决取消其 经销权，决不能有害群之马。(处罚方式:取消年终奖励?处罚1-5万元?串 货品种提价?停止发货?取消总经销权等) ? 为了避免办事处系统内的串货现象，办事处在向二级店批发时，必须在每罐 漆(特别是主漆、固化漆、乳胶漆等)的包装罐的合格证上，用红色油性笔写 上专卖店编号如101、102等。 ? 对办事处系统内串货的处罚，参考《二级店合作合同》、《加盟店合作合同》。 (三)网格洁净: 1、 要求每一个经销本公司产品的客户(包括总经销商及二级店、三级店)都是专 卖店，禁止总经销及二级店上新牌子。 2、 做专做强的时代已来临。 3、公司对总经销商及二级店上新牌子将给予严励打击。 ? 取消所有年终奖励，并立即停止供货直至“清退新牌子”后才继续供货。 ? 如是形象店客户需双倍赔偿公司的装修补助及门牌费用。 ? 对公司发出《清退新牌子警告》后，两周内仍未有行动的客户，公司不管 客户销量大小，将立即取消其总经销权，另寻新的经销商，并立即追讨所 有欠款。 4、 办事处商对二级店上新牌子的处罚参考《二级店合作合同书》。 5、公司未来三年对专卖本公司牌子的客户将给予全力的重点的支持，参照《公 司对客户的分类和服务支持》一章。 (四)、网络优化:——对无法挽救或多次警告仍违规的二级店应立即收取其经销 权，并通过开发重新补充更优质的客户，否则会严重影响本公司品牌在当 地的口碑和销量的增长。 第二节 如何把自营店及二级店做大 一、市场调查分析:——对各级市场、主要竞争对手深入的调查，摸清摸透，工 作才能命中目标。 1、 市场了解第一步:先到自己属下的二级店、板材店商、油工、用户处逐一摸 底了解(因为总经销的80%的销量是靠他们完成的)，因此必须了解自己属下 的七大二级网络是否都有或是否遍布所管区域，属下的二级网络的销售热情 是否积极，二级网络的销售的品牌是否专一，产品结构和包装规格是否合量， 产品配套的档次是否齐备，自己给二级店价格是否太高，自己对系统内串货 有否控制等等，都会大大影响二级网络的销量。 2、 市场了解第二步:亲自到二级店当地销量前三名及当地销量上升最快的前三 名的聚酯漆、乳胶漆客户处了解他们卖得最好的产品是什么，重量包装规格 怎样，价格怎样，这些品牌是怎样推广的，这些品牌销量大的原因是什么。 3、 市场了解第三步:回到自己所在的城市，了解当地销量前三名及当地销量上 繁升最快的前三名的聚酯漆、乳胶漆是哪几个品牌，他们卖得最好的产品是 什么，重量包装规格怎样、价格怎样，这些品牌是怎样推广的，这些品牌销 量大的原因是什么。 ——注意:总经销所在地与各二级网络所在地销量最好的前三名的品牌往往 不一样，而且销售价格、包装、产品类型也可能不一样。 4、 市场了解第四步:了解自己当地城市是否有足够经营的门市，门市的销售来 自什么渠道(撞上门的客户、关系户、品牌的知名度和名气、总经销业务员 自己开发等)，自己有没有最起码的三种人员:业务开发人员、优秀的导购 人员、优秀的技术服务人员。自己在业务开展中是属于守株待兔还是主动进 功，自己在当地的产品结构和包装规格是否合理，配套的产品档次是否齐备， 批发和零售价格是否合理，自己对市场和品牌推广是采取与厂家联合“主动 出击”，还是“这全是厂听之家的事”听之任之的态度。 5、 市场了解第五步:在进行以上四步的深入了解后，办事处必定能找到提升客 户销量的根本问题所在。 二、 对症下药，扶持客户:归根结底，所有客户销量上不去的原因一般集中 以下九项问题(按重要性排列如下) : 1、经销商本身的问题; 2、网络问题; 3、产品的问题; 4、价格的问题; 5、终端建设的问题; 6、推广和促销的问 题; 7、培训问题; 8、服务的问题; 9、内部管理的问题。 (一) 经销商本身的问题(内因): 1、办事处或二级店有实力，但经销品牌较多，或二级店客户忙做其他生意，没 把主要精力放在公司品牌上或不愿把钱投入在本公司牌子上。 ——病因:对牌子失去信心，以及本公司牌子的利润占该客户的生意总利润 不到40%。 ——根治办法:提高客户对本公司牌子的信心，增大本公司牌子的利润份额。 ——办法?:尽快解决历史遗留问题，说服客户建立形象店。 ——办法?:把经销商带到样板经销商处，让该经销商感受到本公司牌子的 巨大威力、巨大吸引力、巨大的利润空间，让成功的客户事实去说服有问题 的客户，让客户思路大转变。 (二) 网络问题: 病因: 1、 办事处没有多少二级网络，或二级分销网络的客户存在众多问题(或经营牌 子较多)或不够纯净和强大，或因自己给二级分销网络较多铺底而使自己处 于被动、困难的局面。 2、 办事处有油工关系，但没有足够多和强大的油工、木工网络。 3、 办事处所在城市没有足够的自营店或加盟店，市内销售无影响力，市内销售 较差。 4、 办事处没有强大装修公司、工程公司或家具厂的关系网络，而且又没有专业 的开发业务人员去开发这些客户，守珠待兔。 5、 办事处对小区没有专业业务人员进行开发。 ——办法:《形象店客户经营管理持巧》 (三) 产品的问题——适销对路的产品是客户销量增长的关键。 1、 病因:很多办事处只忙于生意上的事，对公司的新产品、产品结构、产 品档次、产品价格、新的包装规格等都一无所知。办事处仍销售老一套 产品而缺乏市场的竞争办(大同3A案例)，因此办事处必须经常性地及 时地了解公司目前的产品档次、产品结构、新的产品价格、包装规格等。 总则:客户应详细了解市场总体的需要，或参考销量前三名的品牌或竞 争品牌的情况，必须坚持以中高档产品为主要销售原则下，针对市场不 同的消费者需求采用不同档次，不同价格，不同重量的多层次产品经营 体系。 ——适应市场的产品调整，给经销商或用户带来新的信心、新的希望、 新的销量增长点。 2、 主销中高档产品 (1)中高档产品是突出品牌的关键。——各行业任何一个名牌产品都必然是经营 中高档产品的。如绿色套装、健康不黄星、无苯五合一、无苯金刚、无苯硝 基、三合一、不变黄乳胶漆等，应作为对外销售的主导产品和拳头产品重点 推广，好处是: ? 质量:卖点明显区别于其他品牌，能迅速提升品牌档次。 ? 非传统型产品价格不透明，有利于客户可加大油工、木工的回扣及加大自己 的利润空间。 ? 可以迅速带动其他产品的销售，总销量得以迅速增长。 ? 有利于公司配合客房联合加大宣传的力度和促销力度。 (2) 公司目前销售增长快且市场稳定的客户无一不是以本公司的中高档产品作 为主打产品。——温州3A、太原嘉丽士案例。 (3)有些总经销一直销售低档产品，在调整策略改销高档产品后短短几个月发生 翻天覆地的变化。——温州M案例 (4)有些总经销一开始认为当地是低价市场，担心高档产品卖不出去，恰恰相反 越是高档产品越容易鹤立鸡群，越能迅速带动普通产品的销售。——赣州3A 案例。 (5)某些客户建议公司每套或每罐加10元—20元，由公司放大礼品，这也是一 个很好的做法。 3、 主销环保产品:新国标于7月1日后出台，环保健康产品市场的市场潜力巨 大，公司的健康星、无苯五合一、无苯金刚都将成为冲击市场的杀手锏。 4、 主销个性化产品:个性化装修越来越突出，色彩亮丽的儿童漆、橱柜漆、透 明有色面漆、内墙乳胶漆色漆，质感涂料等将成为更多家庭装修的必备产品。 5、 主销工程及外墙乳胶漆: ? 中国涂料工程用量与家装用量各占一半，一般一个工程用量都很大，而且工 程是品牌的“活广告”，忽视工程及外墙漆，意味着放弃一个很好的赚钱机会。 ? 外墙漆色彩亮丽，施工方便，加上越来越多的省市禁止用磁砖、马赛克，外 墙漆的市场蛋糕每年以30,的速度增长，每一个办事处越早进入外墙漆市 场，越能享受到丰厚的利润。 6、 地坪漆:环氧和聚氨酯地平漆以其色彩亮丽、耐磨、环保、易清洗等优点已 越来越被众多工厂、医院、食堂、学校、体育馆、停车场等指定为首选产品， 是办事处的一个新的经济增长点。 7、 乳胶漆调色系统:随着色漆用量越来越小及外墙乳胶漆销量的增长，调色机 将成为涂料销售的必备工具，几年后无调色机就不是“油漆店”，因此，办事 处越早抢店调色市场的份额，越能抢占高利润，越能迅速提高品牌形象，尤 其对进入工程这个大市场是必备条件。 8、 无气喷涂设备: ? 无气喷涂设备能大大方便油漆施工，提高施工效率。 ? 因其用量增加可增加油漆销量。 ? 施工效果好，能提高产品的涂装效果，目前已成为众多经销商销售的卖点。 ? 可以采取买油漆500元免费施工等的方式进行宣传并增加销量。 (四)价格问题: 总则:办事处应详细了解市场的需要或参考销量前三名的品牌或竞争品牌的批发 价和零售价，确保价格具有一定竞争力，但又能确保总经销商、分销商 之间的利润，批发、零售价格必须统一、稳定、合理。 (五)终端建设的问题:决胜于终端——市场上竞争最激烈的地方已转移到“终端” 的争夺和终端的品牌形象的上面。 病因1、店铺的布置杂乱无章，本公司的品牌不突出。 2、 已建立形象店，本公司的品牌形象不突出，货物堆放仍是杂乱无章。 3、 已建立形象店，货物堆放整齐，但没有样板展示区或实样展示区，没 有说服力的工程图片，没有“质量、服务承诺栏”等没有明显的特色 布置吸引客户进店购买。 4、 店内摆设物上灰尘很厚或把旧货、破的包装罐放在店上。 办法,、每一个销售本公司产品的店铺都必须挂上公司的门牌或侧牌或柱门牌， 并发放KT板，建立形象店或专柜，使经销商清洗杂牌，突出品牌形象， 达到专销的目的。 2、办事处必须对形象店的装修规范、货物堆放、样板区、工程图片区、服 务承诺栏、证书栏等的设置必须严格按《形象店VI手册》进行严格验收， 不合格的必须重新翻工制作，具体参照《成功的形象店布置技巧》。 (六)促销和推广问题:——只有“促销”，产品才被用户认识;只有“推广”，认 识了产品才能成为“品牌”。 1、促销:?针对二级店的促销。 ?针对油工、用户的促销。 办事处应在适当时机举行“中高档产品”的促销活动，制定“促销计划”。 2、推广: (1)费用分配原则: ? 办事处推广本公司牌子投入的金钱越多，本公司给予的推广费用支持越大。 ? 城市网络、分销网络未建立好，办事处、二级店的形象店未建立好;终端生 动化工作未做好，产品结构未调整到适应市场的需要;客户未招聘及已培训 和管理一支有素质的足够多的业务队伍，导购员未经过培训、零售价和批发 价未统一好„„以上这些基础工作未做好，本公司禁止办事处做广告推广。 (2)形式选择的原则:“以长时间保留的广告物”为重点推广形式，坚决抵制和反 对电视及报纸的硬性广告(电视及报纸的广告往往只起到“厂家—?总经销 ?二级店”的互相安慰的作用)。 ——推广的形式:营销工具推广，长时间保留的广告物推广、软性广告推广、新 产品会议推广、样板二级店推广。 ? 营销工具推广: a. 服装:形象店店员、小区开拓员、油工、搬运工等服装。 b. 广告物品:货架、资料架、样板架、灯箱、立牌、价格牌、指示牌、楼层牌、 禁止吸烟不干胶、汽车市场用的各类大小不干胶贴、授权牌、专卖店牌、， ,,证书牌、环保标志牌等。 c. 各类卡片和表格;油工上岗证、信誉卡、服务跟踪卡、用量计算卡、俱乐部 卡、质量承诺卡、送货单(限形象店)、便签、施工效果反馈表、小区推广表 等。 d. 各类礼品: e. 宣传资料:工程手册、相片册、各类技术资料、色卡、色彩手册等。 f. 样品、样板:乳胶漆、聚酯漆、各类样板、乳胶漆样品展示等。 ——注意:鼓励客户在当地制作必需的有个性的说明单张、礼品或营销工具。 ? 广告物的推广:以长时间保留的广告物为主。公司积极支持以下形式的推广: a. 送货车、面包车的车身广告。公司要求办事处及二级店“每一辆”送货车都 必须贴上“,,牌漆售后服务车”的广告。这是一种最廉价而又最有效的广 告方式，(目前有些经销商一方面拼命地向公司申请做广告，而另一方面自己 几部送货车却因害怕要交广告发布费而闲置，真是对自身资源极大的浪费)。 b. 几乎所有的经销商都忽视了送货车车顶上的广告效果，实际上车穿行在城市 里或小区里，住在楼上的人很容易看到车顶上面的文字广告，而且容易引起 人们的注意。 c. 建材市场、主要街道、小区的大小横幅;(公司可以根据客户需求定做尺寸及 内容) d. 客车、中巴、建材市场送货车的车身广告，公交车、的士、面包车的车尾广 告;(至少有2-3辆以上才有效应) e. 建材市场外或主要街道的广告路牌。 f. 户外墙体广告。 ? 软性广告的推广:针对新产品、特色产品的不同卖点、服务形象、公司及品 牌形象等各方面进行每月2次的报纸软性广告(在建材装修家居栏目)宣传， 是提高品牌知名度、加深品牌忠诚度、促进用户对品牌认识的最有效的推广 手段。 ? 新产品发布会议的推广:由办事处举办的“以新产品介绍”或“新产品施工 方法”或行业最关心话题等为目的新产品推广展示会，邀请当地建委领导、 装饰协会领导、技术监督局、工商局领导、消费者委员会领导及二级店、装 修公司、设计院、油工、木工、媒体等参加。——好处。 A、 通过媒体以“新闻”形式的廉价宣传给广大二级店，及用户以“新闻真实” 的可信品牌的印象，并大大提高品牌知名度和好感。 B、 大大提高二级店、油工推销和使用的信心。 C、 是一场很好的新产品培训会，让总经销、二级店、油工、木工、装修公司都 能统一行动齐心推广新产品，并明白分解新产品和优点和正确的施工方法， 在当地掀起一股“新产品”的销售旋风。 D、 利用国家推动新标准的机会，与当地环保局联合举办“,,漆环保产品推广 会”能引起轰动效果。 ? 样板二极店的推广: 通过办事处属下成功有样板经销商的感染力的振撼力，带经销商去样板 经销商进行实地的学习和观察或举行样板客户经验交流会，让迷惘的经销商 能掌握成功的经营思路是一种最有效的帮助办法。 (七)培训的问题:——办事处设立一个培训专员，对于提高办事处下属员工、二 级店老板、员工的经营素质和信心将起巨大的作用。 病因: 1、 办事处、二级店的业务人员和店员对公司的产品档次结构认识不够，对公司 已有的产品不知道(如色精、三罐装透明底等)，对产品的卖点不认识，产品 不正确配套销售，不会指导提醒油工如何正确施工才能避免问题。 2、 二级店及二级店的店员因经常没有与公司取得联系，而办事处本身平时又没 有组织二级店定期培训，因而二级店往往是处于一个无人问津的“真空状 态”，他们对公司的营销思路、新产品、产品档次、产品结构、产品卖点可 能是一无所知，造成非常不利销售的局面。 3、 因总经销及业务员对公司最新营销思路、经营管理技巧认识不足，因而在开 发二级店、装修公司时难以说服别人加盟，或加盟店不懂得如何扶持和做好 市场管理，造成业务停滞不前。 办法:1、培训是公司与办事处的共同责任，因公司的培训人员数量有限，公司 将负责针对办事处及办事处的主要骨干进行各类的培训，并负责对办事处的 培训专员进行培训。 2、办事处必须招聘一个技术服务员兼任培训专员，建立每周或每月的例行培训 制度，学会培训所有业务员、店员，学会培训二级店及二级店的店员。—— 这是重要的一步，办事处如没有一个与公司服务中心对口的培训专员，对自 己系统人员及二级店、装修公司、油工等的培训就不可能为一个例行的工作 并发挥出培训的巨大作用。 3、每一个办事处不要小看自己的能力，只要有教材，每一个办事处的每一个人 员都可以成为培训专员。 4、培训的巨大作用: ?“培训是办事处对下属员工的一种激励”，“培训是办事处对二级店及下属员工 的一种责任”。 ?对装修公司、油工、木工、二级店、加盟店的培训，是对他们的一种最好的扶 持和服务，是拉开同行差距的一种最好手段，是使办事处属下的七大二级网 络更忠诚，对品牌更有信心的最有效手段，是增加销量的一个最有效方法。 5、培训内容:公司简介、产品知识(种类、结构、包装、定位、卖点与同行优缺 点等)、导购技巧、七大二级网络开发技巧、市场管理、店务管理、技术服务、 营销思路等等。(公司“培训部”可提供以上有关内容的教材) 6、办事处的重要人员可参加公司培训部不定期举办的“全国办事处高级管理人 员培训班”。 (八)服务的问题:——办事处招聘技术服务员和提高自己的服务素质是抢夺同行 销量的一个最有效的手段。 病因1:售后服务理所当然是厂家的责任，有问题找服务中心，有赔偿找服务中 心，这些事与我无关。 正确是:售后服务是经销商和厂家的共同责任。 原因1:根据《中华人民共和国质量法》的明文规定:销售单位(即经销商)必须 对销售出去的产品或因使用不当而引起问题负质量责任，而生产单位对 销售单位承担因违犯“国家强制标准”(如:质量标准、计量标准、标 识标准等)或“企业标准”的责任，因此根据《质量法》，厂家只要达到 以上的各项标准即可以不承担任何的责任。 2、俗语说:“三分油漆，七分施工”，用户购买的并不是好的油漆而是好 的“漆膜”，因油工或用户对质量好的油漆施工不当产生的问题是常有 发生的，公司成功的客户经验证实，办事处自己有一个“技术服务员”， 迅速反应，及时对换回二级店和油工的信心，让信心受损的客户再回头 是非常重要的。 ,、服务中心的服务代表兼顾全省的培训、服务、市场推广工作，经常出 差到外地，难免客户有问题难以及时处理，而且中国人总有一种“欺负 外地人”的坏习惯，公司服务代表去到后由于经销商的不配合，油工和 主家总把芝麻点的小事搞大好让厂家赔偿，反而造成三方都难以收拾的 局面。 4、售后服务的工作应由厂家和经销商共同配合，一唱一和去才能大事化 小、小事化了地解决，有问题应先由经销商派技术服务员利用与当地油 工的关系去解决，解决不了再由中心服务代表去处理，经销商从中协助， 问题一定能轻易解决。 5、装修漆的销售对象非常分散，对每个用户直接服务的功能应由办事处 和二级店来完成。有没有技术服务能力将直接关系到办事处和形象店能 否正常运作。 6、办事处的技术服务员同时可兼导购咨询、培训专员、送货、油工指导、 施工监理、油工木工的开发等一系列工作，公司目前已有很多成功的客 户通过招聘技术服务员把问题控制在施工之前，问题少了，用户和二级 店回头率高，客户信心大了，而且该技术服务员在服务和监理工作中拉 了不少的油工和用户，并积极开展一系列二级店及员工的培训工作，大 大提高总经销的销量。——参考《成功的人员管理》一节。 7、技术服务的巨大作用:参照第7页第一章第五节。——塑造品牌—— 以服务以本。 病因2:二级店、加盟店、用户、装修公司要求的送货服务达不到满足。 办法1:办事处必须有送货车辆，最起码必须解决本市的加盟店、用户、装修公司的送货服务，争取解决100公里内下属各县市二级店的送货，才能令用户满意，才能留住用户。 (九)、内部的管理问题:——优秀管理能睹漏洞，优秀管理能激发斗志，优秀管 理出效益。——(参照第二章) 第四章 开发二级店网络的技巧 第一节 选择合乎要求的二级店 一、 二级店的定义:标准二级店(分销商形象店)、加盟店(与总店同一城市所 设的专卖店)、特许经营店(与总店同一城市所设的专柜)。 二、 什么样的办事处可以设二级店, 1、 只有在做好自营店形象的前提下，并已建立了公司化管理，具备了扶持、管 理二级店的能力并设立了相关专职部门的办事处，才可以在周边地区设立二 级店。 2、 市场管理能力强，已规定统一的批发价和零售价，对发生违反市场秩序(如 内部串货)的事件，有能力去进行处罚和处理。 三、二级店的设立的原则: 1、按照统一形象、统一模式设立二级店。任何二级店均不得销售其他品牌同类 产品，并同意遵循《形象店管理规则》和《市场秩序管理规则》经营。 2、小型城市、乡镇，一个地区只设立一家二级店。中型县城应在重要的建材市 场或装饰材料销售集中地设立大二级店、“二级旗店”，以展示店面的形象、 品牌形象和实力。 3、 二级店销售范围的界定:每一个区域的经销权都是很宝贵的，资源属于办事 处的，因此二级店的设定应以县城为单位，县城与地级市的经销权应分开。 4、 与二级店洽谈时，要保持高姿态，不是我们求着他做，要求越高，标准越严， 别人越信你。设立新点时要力求高起点，绝不能降低标准，遵循宁缺勿滥的 原则。 5、 二级店每设立一个，就要集中力量扶持一个，管好一个，正常运作后，再开 发下一个，杜绝不讲质量，一哄而上。 6、 必须现款现货供货，必要时收取市场保证金。 7、 在设二级店时，可以把聚脂漆、乳胶漆或不同档次的产品分给不同客户，可 以设两或三个店(但产品档次必须明显分开，不能相同)，这样可大大提高品 牌的知名度。 四、二级店的选择条件: 1、 尽量不要选择做其他油漆品牌的大户，这些客户往往已有众多品牌，而且条 件苛刻，难管理，易串货，易批发，且不易专心经营新品牌或不易专卖。 2、 可选择有装饰材料经营、木地板、墙纸、建材等经验的客户，选择能更快更 好地贯彻公司连锁店系统思路的老板。 3、 重点寻找装修板材或复合木地板销量大的客户经营油漆，但必须单独设立油 漆形象店。因为: ? 板材是油漆的上一道工序，市面上已越来越趋向板材商枪占很多油漆份额， 木工控制油工。 ? 板材经营投入的资金大，不容易树品牌，且利润较薄，因此，很多板材商都 正在寻找有潜力易树品牌的项目，油漆正是板材的相关项目，容易上手，因 此，油漆往往成为他的首选项目。 ? 专一牌子，有实力，没有做油漆的经验，思路容易与公司保持一致，对办事 处忠诚。 4、 二级店店主要把公司产品作为其主要投资项目或主要事业，靠公司产品吃 饭。如果他只是想把公司产品作为副业来投资，则不予选择。 5、 二级店负责人要有一定的资金能力和社会关系、销售网络。 6、 小城填选择油漆工或油工头开设二级店更好。 7、 不适合担任二级店老板的人有: ?不愿或无法雇用员工; ?年纪过大; ?人品不佳; ?无法履行合约，在当地有不良信誉; ?只有一本万利的想法; 五、办事处如何说服二级经销商建造形象店: 1、 门牌及营销及装修的支持: ——必须向客户说明:公司建造一个形象店的投入费用连装修补助、统一货架、 KT板、接待样板架、资料架、门牌基本上接近,万元，支持是很巨大的。 2、 经营思路的支持: 办事处将向二级店提供先进的《成功经营管理思路》、《小区贴身销售模式》、《施工管理制度》、《施工合同》、《导购手册》、《零售突破口——小区样板房》、《涂装用量测算》、《形象店经营策略》等文件，在经营中，还会收到公司或办事处编写的有颜色的销售及管理技巧的其他文件，在经营中，还会收到公司或办事处编写的有颜色的销售及管理技七的其他文件，协助二级店经营成功。 3、 产品的支持:享有非形象店客户所不能经营的公司的特、新、优及高利 润产品，并享有稳定的价格控制和串货监管控制，确保二级店能享有长期的 稳定的利润。 4、 培训的支持:办事处的培训专员对形象店人员进行导购培训、产品培训、 技术培训、施工培训、营销培训、内部管理培训等工作。 5、 服务支持:办事处的技术服务员对二级店进行重点售后服务跟踪、支持。 6、 广告促销支持: A、 在发放建材市场的横幅、不干胶、推广小礼品，太阳伞、展示牌、小区楼层 牌、宣传资料、样板等比非形象店客户享有更多的数量支持及价格折扣。 B、 不定期举办新产品推广会，促销活动会，油工俱乐部等。 7、 品牌的影响力:统一品牌、统一形象、统一宣传。 第二节 二级店的设立程序 ——播了种，必须立即施肥 一、选择合乎要求的二级店。 二、签订合同:各办事处与二级店签定各类《二级店合作合同》后，传真至当地 服务中心，如服务中心经理出差可传回大区秘书。 三、审批:服务中心或大区秘书进行审核，如果通过审核，由中心经理将签章确 认后《二级店合作合同》传回该办事处作为正式批准通知。无批准通知，二 级店设立无效。 四、收取保证金:二级店设立获准后，办事处向二级店收取市场管理保证金5 千元，二级店设立正式生效。(应立即补足市场管理保证金) 五、开业前的培训:合同签署后，由办事处的对二级店进行装修指导，必要时找 供修用漆和人工(木工、油工)。并立即开始进行二级店系统工程培训，可以 让二级店店主、员工到办事处学习、实践半个月到一个月。培训内容包括: 以消费者为中心的服务理念，专卖店管理，施工工艺，导购程序及问答，销 售规定，技术服务规范，市场程序的维护，等等。 六、协助找到好的铺面: 有的二级店位置不好，要向二级店强调好铺面在经营中的重要地位，可 建议搬到好的位置，并要帮助选择铺面。 第三节 二级店的扶持 一、派驻专卖店辅导组: 1、 在二级店开业后，办事处要派出专卖店辅导组(由导购骨干、技术服务骨干、 小区业务骨干组成)对二级店进行营业指导，为期一个月。 2、 这样一方面引导二级店人员进入工作角色，一方面带动销售，让二级店跑起 来。要做到扶上马，送一程。不能在二级店设立后不闻不问，由之自生自灭， 自由发展。确保设一家，成一家。 3、 如果二级店在设立后半年内不见起色，他们的信心就会大打折扣，未来的工 作无论是在他们的配合上还是市场开发上都将花更大的力气。因此在开业初 期，必须加大扶持力度。 二、人才输出: 办事处可通过集中招人、集中培训实践，然后派驻到二级店工作。外派人员工资 住宿由二级店承担。要从本质上改善二级店的管理水平和人员素质。 三、协助引进人才: 办事处可以帮助有实力但操作能力弱二级店选择引进业务经理。在二级店 引进有经营头脑的高水平的业务经理，逐步解决夫妻店、家族店在经营上能力 不足的诸多弊病。 四、二级店的拜访: 办事处要派专人定期拜访各二级店，维护与二级店的感情，并通过对当 地市场进行考察，发现经营问题，进行必要指导解决或提出适合当地的推广 方案。同时要经常进行电话拜访、交流。 五、协助举办(油工)产品推广会或其他促销活动: 控制二十个固定的油工头，每月就能形成3至6万元的销售量，有了这 个量，二级店才可以生存下去。 六、铺导二级店逐步摆脱被油工控制的局面: 许多二级店在发展初期，充分利用油工形成了一定的销售规模，但没有 及时将工作重点转移到服务、导购、小区和装修公司开发上来，没有做足消 费者的工作。油工决定了二级店的生存。如果这时出现另一个高回扣的对手 拉拢油工，二级店销售顿时会陷入瘫痪。因此，办事处要随时关注二级店的 发展阶段，在打开局面后及时做引导，转换工作重点，必要时精兵强将进行 协助，维护前期成果，确保二级店的健康发展。 七、组建施工队伍: 在油工中选一些手艺过得去的、诚实的熟手，想方设法地为他们接工程， 然后将他们组建成二级固定的施工队伍，有了他们使用公司产品，二级店就 会有一个稳定的销售量。 八、树立样板店，召开二级店会议: 1、榜样的力量是无穷的，做BME产品的有没有钱赚,能不能长远发展,不在 我们说得有多好，对二级店最有说服力的是在他们身边有没有看到成功的 例子。因此，办事处要集中力量先扶持其中一个有潜力的二级店，树立榜 样。在成功的二级店所在地开成功的二级店经验交流会，推广成功经验， 并让其他二级店看到希望，并掌握成功的经营办法。 2、各办事处要定期(每两个月或一个季度)组织召开区域内的二级店联度会议。 将最新思路、策略、工艺及时地向二级店传达、培训并强化。通过联席议 统一认识，总结经验，鼓励二级店的经营信心。 九、支持: 办事处有必要设置针对二级店的专项扶持基金，对二级店在广告、促销 等方面进行支持。如与二级店共同投入做建材市场门牌，共同做促销活动。 十、二级店的客户、用户到总店购货，总店主动把批发价与零售价格的差额退还给 二级店:这样可提高二级店的信任度和忠诚度，二级店的工作更积极。 第四节 对二级店的管理 一、文件精神、思路传达:对于公司的新思路、新方法，由专人及时有效地向二 级店进行传达、培训。 二、供货原则:必须坚持现款现货的原则，绝不允许有欠款;绝不能受制于于级 店，形成被动局面。 三、价格管理:所有二级店必须严格执行统一零售价，不得随意抬高或降低零售 价，尽量避免电话报价。 四、货物控制: ? 所有二级店只能零售，不能批发。 ? 二级店每次销售货物必须在《销货单》、《施工联系单》、《服务跟踪卡》做 登记，并加盖“已售出”章。 ? 对于无法落实最终用漆地点的不得销售。 ? 不配套的不卖。 五、市场保护: ? 对所有二级店必须划分出明确的市场销售范围。 ? 二级店所销售的产品必须为最终用户所消费，若引起再销售，则即为违约。 ? 对于二级店之间的市场问题，由办事处负责处理;对于办事处内部与外部 的市场问题，由营销中心依据《市场管理规则》进行严励处理，绝不宽容 任何一个违规的客户。 六、二级店布置技巧、店务管理、人员管理:参考第一章第二、三、四节 第五章 开发家庭装修公司的网络的技巧 一、开发家庭装修公司的意义: 1、随着装修市场的进一步规范和消费者的日渐成熟，装修公司(含施工队)在 装修漆市场中所占的比例将越来越大，这一资源利用得好不好，将直接影 响我们的市场占有率。 2、装修公司如同家具厂，对油漆是重复使用的。而且使用习惯后，不会轻易 更换。因此，开发好这一市场，我们将获得长期的收益。 3、装修公司是销售油漆的一个成熟的渠道，对技术及服务的要求不高，为我 们节约了相当的财力、人力、精力。 4、通过装修公司，进入大中型工程，能有效地扩大BME漆的知名度。同时， 这也我们资历、荣誉的积累，并成为促销导购时颇具说明力的依据。 5、装修公司是装修行业的正规军，与他们进行广泛密切的使用，广交朋友， 我们才能更深刻地了解装修行业，我们才算是真正的入行。我们的发展定 位不仅仅是在油漆行业，更重要的是在装修行业。 6、某些地方(如北京)已勒令房地产公司不准出售毛坯市场，即房子装修完后才能出售，房地产公司一般分委托装修公司统一装修，因此越来越多的装修公司将控制油漆市场。 7、随着回扣被曝光的次数越来越多，施工质量事故屡屡见诸于媒体，油工、木工等游帮人的生存空间越来越小，正规家装公司以其专业、正规、信誉好、一条龙服务等无可比拟的优势，迅速成为家装市场的主力军，其中象北京业之峰、迪克斯等发展迅速成为全国性品牌。 二、开发家庭装修公司的技巧: 1、办事处应先集中精力把二级店、加盟店建立至一定的规模，使BME品牌在当 他有一定的知名度，并且办事处已具备足够的零售价格控制和市场保据能力 后，才安排人员开发装修公司这个大市场。否则未有一定的知名度，价格控 制不好，将会徒劳无功。 2、装修公司对油漆的选择较为谨慎，不会监用油漆。注重品牌知名度，产品性 价比是其考虑的重要方面，他们多会选择一些质量稳定、成本合理的知名品 牌。口牌忠诚度高，一旦选定的品牌，一般不会改用其它的品牌，只要争取 机会与其交流，从质量、成本、服务承诺方面介绍公司油漆的优势，打进装 修公司并不难。 3、专业开发组负责:因要与装修公司各个层面的、素质较高的人打交勇，所以 办事处人应成立“装修公司开发组”，我方工作人员必须具备较高的素质，成 熟稳重，有较强的公关能力。 4、开发装修公司的基本步骤。(参照下面第三点) 5、价格调整:对装修公司原则上是能供应大包装(如每套9.5kg)。对可能形成 良好合作的装修公司，装修公司的开单供给价不能过低，可采取95折的形式 供给，然后发给装修公司“会员卡”，签定“会员卡”使用合同，向装修公司 明确底价(装修公司价)保密的重要性，并确保装修公司不能把BME的产品再 销售以扰乱零售价格的稳定，如装修公司能成功履行以肯关规定，每月初装 修公司可凭“会员卡”结算上月提货的差价(装修公司价与95折之间的差额)， 否则一有违规，差价拒绝支付。装修价格和再销售控制搞不好，不仅会导致 市场秩序问题，而且会影响我方形象，并使以后长期合伯中的应变调整余地 变小。 6、产品跟踪: ? 销往装修公司的产品必须百分之百的使用在工地上，办事处必须派人跟踪 到工地，确保产品全部使用。 ? 禁止装修公司将产品销往异地市场。确实是和办事处有长期合作关系的装 修公司要到外地去跨省市施工，并要使用BME油漆。这种情况下，办事处 必须与公司大区经理汇报，由大区经理与当地办事处协商，确定货源及利 润分配方案，并确认对方同意。 7、服务到位:装修工程质量是BME漆的生命线。特别第一次使用BME漆，千万 不能出现任何质量施工问题。办事处必须派技术服务员跟踪到位，杜绝质量 事故。首次使用就出现问题，装修公司会立即拒绝再合作，办事处工作将前 功尽弃。 8、 召开技术研讨会或产品推广会: ? 除邀请装修公司负责人、油漆主管参加外，最好能邀请当地城建、房管、 消协、媒体等相关部门参加，以壮声威。 ? 主要议程:主持人介绍来宾?负责人介绍:介绍企业、突出产品的卖点优 势，省工省料，不同的装修标准有不同成本(一底一面、二底一面、三底 )及对装修公司、用户的服务承诺?厂方代表致词(条件允许时) ?使一面 用过BME漆的颇有知名度的装修公司代表作体验性发言，突出公司油漆的 特殊性及成本优势?另一家用过BME漆的装修公司发言?公司技术服务 人员介绍工艺、施工方法，介绍样板效果?会餐。 ? 也可举办一些专为装修公司的施工人员培训会，介绍BME的产品特点与施 工方法。 9、 宣传推广: ? 办事处应在装修公司集中的地段的关键位置竖立广告牌以作宣传。 ? 在装修公司喜欢阅读当地装修杂志或报纸刊登广告或介绍性能的软性文 章。 ? 在当地举行的“装饰工程展览会” 、“装修咨询月”、“家居装饰节”等摆 投摊位宣传。 10、联明推广:与合作良好装修公司建立联盟伙伴关系，装修公司关系将会长 期持久。 ? 在小区业务员或店内导购成功拉取主家先用公司油漆后，可介绍联盟的装 修公司进行施工，为装修公司带来业务。 ? 在装修公司内可悬挂“BME漆指定装修公司”或“BME，××装修公司指 定用漆”等标语。 ? 办事处在有关杂志报纸广告宣传时，可把联盟的装修公司名称、电话全部 列上，必要时可共同分摊广告费用。 三、开发家庭装修公司的基本步骤: 1、 直接电话在预约，简要自我介绍。 2、 准备效果样板、说明书等工程套装资料，上门拜访。 3、 注意吸引现场人员注视样板。要强调施工简捷、省工省料、效果好、服务周 到。然后再回答其他人员关于价格的询问，注意只报大概成本，不报产品单 价。注意说明不同的装修标准有不同的成本。 4、 谈话中尽量能多了解该公司的工程动作情况。然后将话题引向涂料及涂装方 面，适当时机真诚地提出对方在这方面存在的客观问题及解决方法，以赢得 信任。 5、 礼貌告辞，约定下次会面时间。 6、 回去准备有针对性的资料、样板、湿样等，办事处内部商定行动方略。预约 下次到访时间。可到访工地。 7、 根据对方原来工程质量状况，然后以质量为先导打入该公司。向其推介中、 低价位但质量稳定的产品。 8、 对方使用后，即开始紧密跟跟服务，并争取把“样板架”或“货架”放于该 装修公司内，起产品展示的作用，以方便装修公司成功向主家推荐BME的产 品。有条件的办事处可以在每一个已合作的装修公司放一本“BME工程套装”， 以协助装修公司成功向主家推荐BME产品。 9、 若未能即刻确定使用公司油漆，则要经常与对方有关人员进行电话在联络或 拜访，保持彼此间的良好的关系。 四、与装修公司各类人员打交道时的注意事项: (一) 与装修设计师、工程设计师打交道的意义: 1、 人们开始厌倦了千篇一律的装修效果，个性货的倾向越来越明显，设计师是 室内个性装修效果的设计者。越来越多的设计师意识到脱离实际、闭门造车 是没有出路的。只不过有充分了解材料及其性能，其设计能才可实现。他们 能知道几个油漆品牌，便更希望了解市场上的新产品，尤其是新效果，新个 性产品或油漆表面效果佳的产品。 2、 设计师往往和许多的装修公司及施工队保持着密切的联系。设计师与主家、 装修公司等用户打交道较早，素质较高，对主家的装修公司的影响力较强。 他们会尽力说服用户，以实现他们的想法。 开发设计师的技巧: (二) 1、 要注意，在体现实力的同时，更要把个性的东西拿出来，注意涂装效果的多 样性、特殊性及可实现性，通过特殊产品为其提供设计灵感。 2、 我们要以涂装公司的名义与之合作，为其设计施工工艺、提供前瞻性建议或 市场流行信息，核算成本、承包油漆工程，实现其设计思想，并逐步注意力 转到公司油漆的特殊效果，同设计师打交道，一定要有高素质的业务员来进 行。 3、 避免一开始即谈价格，不能对竞争品牌进行批评，以免造成不良印象。 4、 选准时机，举办知涂设计师主讲的设计知识讲座，邀请装修公司的设计师参 加，能拉近与设计师的距离。 (三)、开发施工主管(包工头)的技巧 ? 施工主管(包工头)对涂料有深刻理解，他们的要求:施工快捷、成本低、 效果良好。 ? 办事处人员必须能迅速解决施工问题:底材处理;施工操作;涂料贮存、调 配;气候影响;环境卫生、安全所带来的各处困难。直诚地能指出施工管理 弊病、相应的改进办法，则能赢得尊敬。 ? 强调办事处所属的涂法语公司的工程服务能力及服务性质，包括以上内容的技 术咨询。 ? 推荐产品时应推荐施工宽容性好的产品，以避免其施工时出现问题，进而影响 产品形象。 (四)开发装修公司负责人或主管领导的技巧: ? 事处业务员要向他说明:理想的涂装效果，将给装修公司事业来巨大收益、 形象、信誉、广告及工程款的回笼。 ? 说明我们是他们理想合作伙伴:产品质量稳定;产品施工性好;成本相对合 理;服务周到;最新住处交流。 ? 说明办事处涂装公司有良好的信誉保障，将提供全方位服务、技术咨询、工 程指导、人员培训、直接工程服务，等等。 ? 与装修公司有用漆决定权的关键人物建立起良好的人际关系和个人感情，往 往会使开发工作事半功倍，比其他因素更重要。 (五)与当地装修协会的领导建立关系: 与当地装修协会会长、秘书长建立个人感情关系，以装修协会领导人在 当地装修界的影响力，对装修公司的用漆可以起到巨大的影响作用，是事半 功倍的效果。 六、办事处向装修公司的服务承诺: ,、 免费进行技术咨询、技术培训。 ,、 提供最先进的施工工艺和行业最新信息。 ,、 市免费送货上门。 ,、 重点工程协助公关，对优质工程共同推出形象广告。 ,、 协助他们按市场最低价采购配套工具，并送货。 ,、 推荐高素质、高水平的油漆工。 ,、 到工地进行跟踪服务，出现工程质量问题尽快解决。 第六章 开发工程公司的技巧 一、开发工程公司的意义: ,、据国家统计局统计，工程的市场用量约占涂料耗量的50,，如果不抢占工 程的市场，无疑白白放弃50%的大市场。 2、公司有足够的产品体系保证工程开发的成功，如:内墙、工程乳胶漆、质感 涂料，瓷砖粘合剂，外墙乳胶漆，地坪涂料、锤纹漆、拉毛漆等等。 3、工程公司的油漆都是“重复使用”和长期使用，一般工程的用量都很大(日照 嘉丽士的一个工程用去1500桶23kg的5000超白)，而且工程是“品牌”的 “活广告”，因此经济效益上有一个稳定的保证。 4、工程是涂料业的行家，对产品有专业的认识，而且对企业的品牌、规模实力、 技术实力有一定要求，因此“工程领域”的进入门槛较高，很多小品牌一般 不会进入“工程领域”，因而工程领域的竞争环境相对于零售市场较为宽松。 5、工程公司是涂料使用的主力军，因而更能让我们把握涂料市场的发展方向， 掌握涂料市场的发展信息。 二、办事处“工程开发小组”人员的组成: 1、工程组长:由办事处负责人兼任 职责: A、负责工程业务运作的全面管理，建立与维护潜在或已成功合作的工程客户的 关系，组织各方面资源，有必要时对有意向和合作希望的工程公司的拍板人 员进行宴请或攻关，以促进合作的成功，保障工程开发小组有序运作。 B、与技术服务员一起编写投标书，参与工程投标。 2、业务开发人员: ?要求:最好在当地招聘有一定工程开发经验，熟悉工程开发的技巧，以前曾向 工程公司推销过瓷砖、电梯、浴缸、吸排水管、铝材、电工、地坪漆、外墙 涂料的业务员，有一定的客源关系，有一定的社会关系，勤奋刻苦。 3、技术服务员: ? 职责:负责工程产品技术服务，施工指导，给工程公司做样板或样板间。 ? 要求:A、熟悉工程或外墙产品，有实际施工操作能力; B、施工问题能提出解决方案; C、 写投标书或 工程施工 建筑工程施工承包1园林工程施工准备消防工程安全技术交底水电安装文明施工建筑工程施工成本控制 方案。 三、哪些工程的客户: ,、 产品重复使用的客户:工程装修公司、房地产开发公司、建筑公司、 工程经销商、市政工程(如“市政府穿衣戴帽领导小组”、“新城区筹建 办公室”、“卫生局工程筹建办”等)。 ,、 产品一次性使用的客户:工程楼盘 ,、 间接客户:设计部门、政府职能部门(建季、建设局、规划局等);工 程监理单位。 四、开发工程公司的步骤: 1、成立工程公司开发小组，并不断通过培训提高开发小组人员的素质: 2、信息收集:?电话黄页; ?《建材报》、《工程信息》等《房地产信息》专业报刊、专业刊物; ? 建筑装修协会、房地产协会、建材协会等行业资料; ? 从设计单位、建设单位处收集; ? 其它形式:社会关系、招标、业务开拓。 3、?电话联络相关人员: ? 直接部门拜访(送资料、送名片)，进行初次接触，洽谈完后留下一点小 礼物(如笔、茶叶、钥匙扣等)，彼此建立良好印象。 ? 接触的人员:老板(老总)、设计部人员、采购部负责人、工程部负责人; ? 根据初步了解，找准对选择油漆起决定权的人，再对其进行攻关工作。 五、开发工程装修公司的技巧: ,、 工程装修公司大都实行公司化管理，有规范的管理程序，公司职员有较高的素 质和专业水平。所以业务员与之交谈过程言谈举止要得体，表现足够的自信; 对涂料行业及产品表现一定的专业性，忌谈外行话。 ,、 工程装修公司大都都业务管理分细到各个部门，各司其职。 ? 程设计部:对装饰材料品种选择起决定性作用，这是公司产品进入工程装 修公司的首当要环节。 ? 材料采购部:采购部最关心的是材料质量的稳定性，供货方便性，价格相 对合理性。 ? 工程部(产品使用部门):他们对产品施工宽性，产品质量稳定性，产品应 用服务等有较高要求，对产品价格考察不是十分严格。针对产品应用人员应着 重从产品质量和服务下工夫。 六、开发房地产公司的枝巧: 1、房产开发公司产品使用周期长、用量大，它是最终的用户，所以对产品的 质量和成本都很考究，但要求价格相对较低。 2、?联络相关人员:房产开发公司一般下设采购部、项目部等部门，他们对 油漆品牌确定都有决定权。所以进入房产公司要重点联络采购部、项目 部负责人。 ?房产开发公司一般不直接采购材料，主要选择油漆品牌并对品牌进行考 查，最后施工由工程承包方(即施工方)进行，所以在向房产开发公司报 价时一定要避免影响与工程承包方的合作，建议用迂回的方式避开向房 产公司报价，主要向其宣传产品质量，公司业绩等服务内容。 ?房产开发公司确定品牌后，工程承包方优先考虑的是产品成本，因此要 质量、价格均合适)，以免造成质量事故向工程承包方推荐适当的产品( 或者不能成交。 七、开发工程漆经销商的技巧: 1、 工程漆经销商的开发对象:—工程材料销售公司、大型建筑公司。经过他们 可将工 程漆销售到一些大型楼盘，市政工程以及部分工程装修公司。 2、 开发工程漆经销商注意事项 ? 此类客户大都已有同类产品品牌或对该类产品没有强烈需求。所以，在开发 过程要有耐心，循序渐进地将工作进行下去。同时，业务人员应深入地帮客 户分析涂料工程市场，详细介绍公司产品，公司实力，公司服务，引导客户 利用其良好的市场资源销售本公司产品。 ? 客户直接关心的是他的利润，所以在沟通过程昼体现我公司产品，优良的性 价比，完善的服务。 八、开发市政工程的技巧: 1、 市政工程涉及工程理巨大，一旦进入，市场容量非常可观，而且进入后销 量十分稳定，可较长时间在该市场领域保持优势地位，而且往往市政工程 对成本考虑较少，因而办事处一旦成功进入将利润丰厚。 2、 ?攻关:市政工程关系到部分人员的政治任务和政绩，所以进入以前需对 有关人员 攻关，关系较复杂。必须抓住利益集团中的关键人群。 ?向对方展示公司的规模、在全国及当地的样板工程，公司产品的特点， 公司年销量，公司取得的荣誉，公司在工程中的专业服务等。在与客房接 触前应准备有关的工程套装资料、产品说明书工程图片、荣誉证书、报纸 介绍、检测报告等等有力的说明资料。 ? 投标的技巧:一些大型项目，特别是重点项目，一般会以社会公开招标 的形式选择产品。政府招标常常只是一种“以示公平”的形式(在招标前 通常已选定招牌)。因此在招标前，背后的工作是最关键的:如权力各方 利益是否照顾到;第?点所提到的所有工作是否做到位，是否已将信息传 递到相关人员，以让决定者有一个体面的选择品牌的理由，做一份详尽而 漂亮的投标书。 ? 市政工程成交价位普遍比市场价偏高，因此里面包含了很多非利润费用， 必须充分利用好这些费用。 九、开始设计部门的技巧:(参照第五章第五点) 第七章 如何开发大型建材超市的技巧 大型建材超市:东方家园、百安居等 、 大型建材超市因其品牌形象好，品种齐全已成为很多城市家装首户的首选1 去处。 2、 进入这些超市无疑能提高品牌形象。 3、 配备必要的广告牌、横幅、析板资料进入超市。 第八章 开发小区的技巧 一、 小区工作的对象 1、已经买了新房，正在装修或要装修的主家。 2、已经进场，开始进行施工的木工。 3、进场，开始或将要进行施工的油工。 4、在小区开展工作的部分装修公司。 二、 选择小区: 1、 开展业务前，首先要选准小区，调查以下内容: ? 小区档次:了解高、中、低档，中高档小区由强业务员去，低档小区由弱业 务员去，可通过外部装修、房屋结构、来往人员、车行判断。 ? 小区性质:商品房、集资房，属什么单位,可从工作人员，油工等得知。 ? 小区规模:房屋数量、面积。 ? 出售情况:售出率、空房率。 ? 主家身份:商人、官员、工人,通过各种渠道判断。 ? 装修进度:木工情况、油工情况。 ? 竞争对手动态:谁在和我们竞争，采用什么方法。 ? 小区管理状况:是否允许作宣传，可以做何种宣传。 2、 容易获利的小区的四个重要条件: ? 应选择住户之间将会经常沟通的小区:——“小区开发”的关键是通过开发 一间“样板房”去影响“多间多户”选用，而并非开发一间算一间(有时开 发一间的费用可能比主家装修油漆的金额还多)，因此住户之间互相熟悉，因 一单位或相近部门等关系而经常沟通，“样板房”的作用才能显示出来 。(如 银行宿舍小区、电力局宿舍小区、政府干部小区、教师小区等)。 ? 选择众多主家基本上同时入住，同时装修的小区:——这必是事半功倍的小 区。 ? 选择非电梯小区或矮于八层的小区:每一幢楼楼高十几层，主家都电梯上落， 样板房主家与其他主家见面、聊天的机会很小，样板房的作用就不大。 ? 选择与办事处有某些特殊关系的小区:——容易事半功倍。如总经销商住在 该小区，或与该小区的物业管理单位特别熟等等。 三、 进入小区前准备: 1、 需要的资料:统一的服装:胸卡:宣传页，样板，宣传台;太阳伞;宣传椅; 条幅;名片等。一定要注意整体形象，若形象不佳，宣传效果适得其反，不 如不摆。 2、 人员:一般可2-3人一组，男女配合，若许可，女性入户宣传，男性以技术 人员的身份出现，解答客户的问题。主家看房集中的时间(一般是周未)所 集中力量，多派人员，加大宣传力度。 3、 宣传时间:以周未双休日，五一、十一节假若日效果最好，一个选好的小区， 要驻点跟踪15天以上，不要只做两三天，这样没有效果，一定要坚持住，有 了第一家(样板房后)，很快就会有其他的客户，要把潜力挖尽后再转移。 四、 进入小区: 1、 服从小区管理人员的管理，和他们搞好关系。便于工作，以被许可的方式开 展工作，不要和管理人员产生矛盾。、 2、 摆展台:尽量摆在小区的主要路口(若允许)，以吸引各类客户的注意，大 亠的向来往人员发放宣传品，向围观的人员介绍，并对潜在客户作出判断。 在这里走动的人大多与装修有关，要注意判断客户的身份，对不同的人进行 针对性诱导。 3、 入户宣传:尽量彩入户宣传的方式，这样可以得到许多信息。主家的实力、 装修的进展，施工人员的情况，都可以从入户中了解。入户宣传，更是与油 工，木工进行面对面交流的好机会(有时主家不在)，千万不要放过。 4、 条幅、楼层牌等宣传品，有机会应尽量悬挂。 5、 样板或形象陈列间，如果能得到小区管理人员的配合，可在小区管理人员的 配合，可在小区管理室设置样板或形象陈列间，以实物或KT板等方式进行宣 传，更具有说服力。 五、 小区工作的突破口——样板房: 1、 样板房推广的意义: ? 对于消费者:直观的效果摆在眼前，看得见、摸得着，可坚定他购买公司油漆 的信心。 ? 对于油工:样板房的制作是对他手艺的直接宣传，好的样板房可以主他带 来好的口碑和新的工程，坚定他与我们的合作信心。 ? 对于业务员:有了样板房， 工作有了重心，小区工作的目标亦变得十分明 确，有利于提高士气，鼓舞信心，尽快做出业绩。 ? 对于经销商:样板房工程投资小，见效快，很容易拉动销量，利于提高经销 商的信心。 2、 样板房的选择: ? 房东配合:小区业务员采取买油漆送乳胶漆、万能胶或免费施工的方式吸引 房东愿意在施工过程及完工后、入住前一段时间内开放房间让人参观，最好 能诱导主人自己主动介绍，顷我们自己宣传吏有效。(注意:采取油漆折价的 办法有一定弊端，当再有样板房的朋友、同事来参观时，打折后的价格很容 易透露出去，因此，再增加的主家价格就不能提上去)。 ? 房屋结构好、木工设计好、用料好、中高档房型，采光好，装修设计合理， 用料高档，符合人们追求高档家居的心里。 ? 房屋位置好:位于小区内主要交通干道附近，楼层不高，最好在一或二楼， 易找易寻，更于参观。 ? 单位领导的宣传:对于单位分房的，通过做单位领导或政工科、后勤部门、 传达室等类似人员的样板房工作，单位领导的用漆选择及口啤宣传有相当的 影响力，可达到事半功倍的效果。 3、样板房的施工: ? 施工人员:一定要选择为人可靠、手艺好的油工。同时，我们自己亦要对施 工的全过程进行监督，要求其按照我们的标准工艺进行施工，确保最终效果 的实现。 ? 施工现场: A、 因为是样板房， 不断会有客户来参观，所以，施工现场的气氛亦十分重要， 施工过程中要注意家具、工具、油漆、垃圾等物品的摆放、处理，物品摆放 有条有理，卫生打扫及时，注意通风、洒水，要让参观的人感觉到舒适，而 不会觉得不舒服。 B、 样板房阳台可悬挂“BME漆施工点”条幅等宣传品，门口可挂楼层牌等，突 出企业形象，室内应多悬挂一引起《施工工艺表》、《过程控制表》、施工注意 事项》之类的技术资料，尽量给人以专业、行家的印象。消费者相信，专家 才会做出好效果。 4、 样板房的宣传: 板房开始施工之后，小区工作的重点转移到对样板房的宣传上来。小区业? 务员的主要工作之一即是邀请潜在客户(主要是房东)到样板房施工现场参 观，让他们感受现场的施工过程和每一步的效果，用实实在在的东西说服客 户。 ? 宣传跟进:与潜在的房东接触后，要注意及时的跟进，成效往往是在多次 接触后促成的，很少有一两次接触即达成的生意，尤其是客户对于购买自己 不懂的东西，会更加犹豫不定，我们要学会帮助客户下决心，促成购买。 ? 把握小区装修的节奏:过早和过晚对开发都不太有利，最好能在完工前后 直上该小区的装修高峰。 ? 小区管理处宣传:与小区管理处工作人员搞好关系或给予适当奖励，借小 区管理处宣传事半功倍。 ? 宣传注意事项:在宣传中千万不贬低其他油漆品牌，尽量与同行保持良好 的关系，不要将竞争中的矛盾激化，否则可能造成不良后果。 六、 保持与木工、板材商的接触: 在小区工作中要注意木工、板材商等上游客户，多与他们联系，争取更 早的获得主家的情报。可利用产品(万能胶或板材保护产品:封闭漆、透明 底)以利于更早地与潜在客户接触，先于竞争对手成功。 七、 工作结束: 1、拜访管理人员:对其支持表示感谢 ～ 2、拜访我们的用户(主家):进行完工后的回访，介绍一些装修保护常识，可承 诺提供保养、维修服务，适当时候，可以要求其介绍新客户。 3、 拜访潜在用户:进行进一少步诱导，寻找成功的机会。 4、 拜访认识的油工、木工:对用过公司产品的表示感谢，并表达进一步合作的 愿望;对未用过公司产品的，进一步联络感情，表达合作愿望;争取与他们 建议长期的联系。 5、 退出: ? 要将与我们开展工作有关的各类宣传品收拾干净、整齐;不要留下任何垃圾 (纸片、木板其他用品)。 ? 将借用的东西整理干净，交回主人， 并表示感谢。 ? 帮助油工、木工、主家清理与我们有关的装修垃圾。 ? 将留下的宣传品(楼层牌、张贴画、条幅等)检查、安装牢固，保证存留长。 八、小区工作总结: 一个小区开发结束，相关开发小组一定要进行总结。谁成功了，成功在哪里, 哪里没做好，错在哪里,要分组讨论，总结好经验，写成文字，以利于工作的进一 步开展。 第九章 开发木工、油工、板材商网络的技巧 第一节 开发木工网络的技巧 一、 开发木工网络的意义: 1、 在家庭装修领域，木工藉先入为主的优势，顺带承包油漆工程然后转包给 油工;向主家推介油漆将有关第原油工(亲友或固定联系人)介绍给主家， 由油工承包油漆工程。在某些情况下，油工要给木工介绍费或奖金(工钱的 15%左右)。 2、 抓住木工?引出主家联合公关?组织办事处网络中的油工用公司油漆施工 ?提高销量。 二、 开发木工网络的技巧: 1、 办事处和二级店要设专人——油工专员(最好是沟通能力强的女性)负责 油工、木工网络的管理、协调工作。所有的油工、木工档案都要从其他办事 处的工作人员手中汇总到油工专员处，使油工、木工网络由各工作人员的个 人资源转化为办事处的公有资源，以防员工离职导致工资源流失。 2、 寻找木工的方法: ? 入小区或木工集中区寻找。 ? 通过饭材商、木工介绍、油工等网络，以板材保护产品(万能胶、 透明底、封闭漆、极好涂等)先期进入工程接近木工，以利动之，赢得 接触机会。 3、 进入工程: ? 新的木工，在木工做活期间由技术服务员或油工专员在主家门背、 厨房等地方做小样板，首先赢得木工信任之后，以涂装公司名义、凭《施 工合同书》、《承诺书》，与木工联合或由木工向主家推荐，承揽油漆涂装 工程。确定使用BME油漆产品，然后在办事处的油工队伍中根据工钱与 手艺情况选择油工施工。 ? 对于承揽有难度的工程。由办事处，油工专员协助木工公关，木工 可带主家来参观办事处涂装公司(或木工自己的公司)，看到实力、形象、 样板及众多的室内效果图，木工也可带主家看自己做过的工程(包括公 司油漆效果)油工专员协助木工公关。 4、 奖励兑现:工程结束后，办事处的技术服务部人员进行评定，报办事处负 责人由财务直接奖金(油漆的15%-20%)打入为木工开的帐户。奖励不通过 工程部技术业务人员(一方面可保障奖励的正常发放，另一方面不致影响技 术服务人员的情绪)，存折压在公司，提款卡给木工、油工。 5、 对木工的服务承诺:(也适用于油工) ? 福利保障:办事处协助木工、油工办理暂住证、上岗证、列入公司名册，使 木工、油工的奖励提取合法化; ? 名义支持:加入办事处的公司或木工、油工俱乐部后、木工、油工的身份提 高，且有涂装证书及会员卡，成为“正规军”后更容易承接工程，加入这些 组织后，木工、油工自身也有归属感; ? 协助木工、油工制定油漆工程质量保障的《施工合同书》、《承诺书》; ? 为木工、油工拍摄成功工程的相片或样板(房)展示，协助公关; ? 帮助木工介绍主要材料的购买渠道(如板材、胶带批发商)，可将利差给木 工; ? 向木工、油工提供技术培训和技术咨询。组织木工、油工交流经验，介绍行 业动态。 ? 企业实力好，产品质量好，涂装效果好，给木工、油工带来的工程多，向木 工、油工提供业务信息或工程项目。 ? 定期组织木工、油工开展娱乐活动，联络感情。 ? 为木工、油工提供其他服务，如协助打磨，用车等，在主家面前说油工好话， 在小区帮油工宣传等。 ? 奖励:积分奖励，用漆越多，奖励越多。 开发油工网络的技巧 第二节 一、 开发油工网络的意义: 1、 油工是油漆的直接施工者，也是BME油漆的涂装效果的实现者，施工质量是 BME漆品牌声誉的核心。 2、 油工是一个庞大的行业网络群体，他们的传播作用很强，可以很快地扩散一 个品牌在行业内的知名度。 3、 由于主家日渐成熟，政府越来越重视对装修行业的规范和管理以及木工和装 修公司的介入，油工的地位正呈下降趋势，一部分油工已并千方百计 装修公 司，成为装修公司的员工。 二、 开发油工网络的技巧: 1、 寻找和网络油工的每一位员工的基本职责，通过木工、油工头、散工来网络 油工，利用其老乡、朋友关系进行网络，油工头手下一些油工，必要时可将 油工头纳入公司系统甚至管理局，或成为俱乐部理事，给其较高的荣誉和待 遇。 2、 直接进入小区或油工、木工聚集地，找到油工头或更多的油工。 3、 把油工纳入办事处的员工体系，作为兼职员工出现，定期培训，并发证上岗。 4、 成立油工俱乐部，定期召开“油工技术交流或联谊会”，每两月1次，每次 20-30人，内容以产品培训、施工工艺培训、工作经验交流，实践操作为主， 引导他们正解使用公司的油漆，每次参加会议的油工不宜太多，太多则滥， 效果反而不好。 5、 加强沟通、关心为主:技术服务员负责对所有的油工、木工保持经常性的沟 通。油工多以处地人为主，社会地位低，没人谈心，没有归属感。因此，技 术服务员经常对油工嘘寒问暧;在油工生日的时候，给他打个电话、送个礼 物;在油工遇到挫折的时候，给予鼓励和帮助，或帮助他们办理生活的一些 事情，提高手艺，介绍工程等。要让油工把BME公司和二级店当成自己的家， 成了一家人，什么事都好办了; 6、 奖励兑现和地油工的服务承诺。(参照木工一节) 7、 注意事项: ? 技术服务员应迅速把握油工的施工动态，一有新动向(油工换工地，换品 牌等)，及时向技术服务员汇报，讨论解决办法。 ? 淡化回扣，合理奖励。首先要在自己的观念中淡化回扣意识，同时要引导， 协助油工树立起做油漆、做装修的长远发展目标，树立靠优质工程、靠接 连不断的工程赚钱的意识，让他们明白只有这样才能长期赚钱，才能赚更 多的钱。对于疯狂索要回扣，且技艺、人品较差的油工，不能说服的要坚 决之断绝关系，决不能迁就他们，否则，我们将陷于社会上、同行上、舆 论上、经销商利润上的被动，而且这类油工的忠诚度是最差，但影响面是 最广的。奖励要有，但要合理，不能太高，控制在15%-20%之间。 开发板材商网络的技巧 第三节 一、 开发板材商网络的意义: 1、 主家最早接确的装饰材料供应商，一般情况下，板材商特别是大的代理商， 经营规模都比较大，实力较强，网点众多，覆盖面广，而且手下网络了一大 批木工。 2、 板材商本身的利润越来越低，他们开始寻找新的利润增长点，如经营油漆、 万能胶等装饰材料。 二、 开发板材商的技巧: 1、 让板材商明白，销售板材的同时如顺带销售油漆可增加板材商的利润，并提 高其配套的服务形象。 2、 应在板材店展示公司较大的油漆样板以、资料、海报或放置样板架，并贴有 “BME漆指定板材”或“××板材指定用漆”等不干胶标志，同时公司精美 的样板资料也为平淡的板材门市树立起一道亮丽的风景线，可为板材商招揽 更多的生意，这是一种互利互惠的办法，进行公司油漆的形象宣传，让主家 在装修开始就知道公司油漆的装修效果和其他优势，为后面的推广打好基础。 3、 选用中低价格的易施工方便且宽容性广的“透明底漆”、“封闭漆”“板好涂” 等在各板材店内进行铺货，并可说服板材商采取“买300元油漆免施工”或 “卖10张板材”送一套油漆等方法去吸引客户。 4、推荐给板材商的产品应是专用产品，不能与各二级店，加盟店的产品一样， 以免引起串货和价格混乱的现象。