元亨胰泰会议销售流程标准

元亨胰泰会议销售流程 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 , 元亨胰泰 会 议 销 售 流 程 标 准 益生堂营销企划部 目 录 第一章 概述 第二章 数据库标准化 第三章 电话回访标准化 第四章 上门送函标准化 第五章 活动前期预测标准化 第六章 联谊活动现场流程标准化 第七章 会后总结及患者服务标准化 第八章 社区活动标准化 第九章 健康讲座活动标准化 第十章 主持人主持标准化 第十一章 团队激励制度标准化 , 益生堂元亨胰泰联谊会营销模式标准化 第一章 概述 一、服务营销的定义 所谓服务营销，是指以通过定期组织活动的形式与目标消费群进行有效沟通，向其展示公司形象，传递产品信息，逐步增进消费者对公司及产品的认知度和忠诚度，最终促进购买的一种营销模式。具体可以从以下几方面认识和理解: 1、服务营销所做的沟通是在企业与目标消费者之间进行的，有较强的针对性。 2、服务营销所做的沟通是以通过组织活动的形式实现的，而非媒体广告或其他形式。 3、服务营销的本质是沟通信息，赢得信任，建立感情，最终提升公司形象，促进产品销售。 二、服务营销的目的、意义及优势 1、服务营销的目的 加强公司与消费者在信息与情感方面的沟通，提升公司形象、扩大产品知名度、美誉度，提高目标患者对该公司产品的忠诚度和购买率。 2、服务营销的意义 注意产品的市场培育，无论是在淡季还是旺季，都能为公司未来产品的畅销打下坚实的基础，创造良好的消费环境，它为企业与消费者之间架起一座沟通的桥梁，使产品的推广、宣传、销售服务完美结合起来。 、服务营销的优势 3 1)易操作、成本低:能避开激烈的广告竞争，活动本身有明显的运作规律，操作时间越长，经验越丰富，可模仿性越低，隐蔽性强，可有效避开恶性竞争和政府管制。易实施，而与巨额的广告经费相比，成本较低。 2)双向沟通，服务完善:与消费者面对面地进行有效的沟通，及时了解并满足消费者的需求，解决他们遇到的问题，服务更高效。 3)交流情感，提高忠诚度:定期和消费者联系、沟通、加深他们对公司的感情、对产品理解和信任，不断提高目标消费群的忠诚度。 4)营造气氛，促进购买:通过活动，把有购买意向的消费者聚在一起，集中购买，营造一种购物氛围。“你买、他买、我也买”，能极大地调动现场消费者的购买热情。 三、服务营销的形式和内容 1、户外促销活动 指在公园、广场等户外露天场所，以折价、赠送、现场展示等手段激发患者的需求，促进其购买的活动。 此类活动适用于条件较成熟的市场，是我们产品进入淡季后提高销售额的突破口，同样，这类活动的开展是对产品的品牌、企业形象最具有实力的宣传。 每次活动应选择好一个主题，要对消费者非常有吸引力，能够给其带来实惠，比如:免费游、 , 医学专家义诊、真情回报等。在活动内容上，可安排娱乐节目、健康咨询、免费检测血压、血糖、优惠打折、购买到一定金额时可发放金卡及纪念价值的礼品等，促使消费者产生购买行为。 特别强调:大型活动前一定要宣传好、组织好、协调好，所有员工要尽职尽力，这样就能保证参加的人数和销售额，基本达到预期效果。 2、室内健康讲座 指在影剧院、礼堂等室内场所，重在对忠诚患者和潜在患者传播与公司产品相关的健康知识以促使销售的活动方式。 此类活动也适用于条件较成熟的市场，目的在于提高产品的知名度，树立企业形象，把传播健康知识与宣传产品有机地结合在一起，增强产品的可信度。 该活动能显著增强与消费者的情感交流，对扩大消费群效果明显。周期宜为每周一次。活动内容应重点突出，如糖尿病患者健康讲座活动。长期坚持大型健康讲座活动，将无淡季、旺季之分，在淡季树口碑，在旺季促销量。 3、患者联谊活动 指选择宾馆、招待所、会议室等室内场所，邀约目标患者聚在一起，开展科普讲座、专家咨询、文艺表演等亲情活动的活动。 此活动适合于市场开发的初期及成熟期，在短时间内出销量，有利于市场推广。它要求做到: a、 建立一批稳定的忠实患者 b、 实行对患者的跟踪服务(如家访); c、 建立完整的患者数据库; d、 实施消费者教育以及建立患者联系制度。 比如在选择目标消费群体时，必须掌握对方的经济情况、健康状况、生活习惯、当地风俗习惯等。做好售前、售中、售后服务工作。售前，如何与消费者进行有效沟通，如何刺激其产生购买欲望及动机。售中，如何促进消费者的购买及实现购买。售后，如何促使再一次购买等等。 4、社区活动 指在公园、干休所、居民区、老年活动中心等社区开展检测等活动，2-3人分一组，做基础性产品的推广宣传工作，也可定期做一些小型的健康讲座:糖尿病造成哪些危害,怎么改善病症,益生堂元亨胰泰产品的功效如何, 此活动适用于市场活动初期。目的:建立数据库，锁定消费群。举办此项活动时，应大范围地开展，多设检测仪。操作中，检测人员对结果分析讲解要科学、准确、易懂，恰到好处地将微循环与产品宣传结合起来。 第二章 联谊会数据库标准化 消费者的购买行为是在活动现场实现的，但它的成功离不开活动前的每一步工作。业内人士说:活动现场销售只不过是一场“闭幕式”，而在此之间的“三次沟通”是关键所在。 , 科普(检测) 建立数据库 电话回访(邀约)30-50人 送函到家确认 专卖店、专柜 现场 第一次沟通 (第二次沟通) (第三次沟通) 一、建立患者数据库标准化 建立患者数据库是直销活动的起点，患者数据库为直销活动提供必需的患者个人信息。 1、患者数据库应包含的几类信息 (1)个人数据 患者数据库显然应该包含患者和潜在患者的姓名。除患者姓名外，你还必须尽量记录所有患者的相关信息，来帮助你进行消费行为分析。这些信息包括:姓名、年龄、就业状况(如自由职业、白领、蓝领、个体户、退休等)、收入阶层、工作性质(家庭服务、零售业、传媒等)、健康状况、保健意识等。 (2)地址数据 它是公司与患者和潜在患者联系的关键，同时，它还有助于分析消费人群的区域分布，下面是我们应该掌握的有关消费者的地址信息: ? 详细通讯地址、电话; ? 销售区域(省城市场或其它地方城市) ? 传媒覆盖区域(电视、报纸广告的覆盖区域) (3)行为数据 行为数据是有关患者和潜在患者与公司交往的历史记录，它能告诉你患者过去做什么，每次购买货款的多少及购买的时间和频率、购买地点、购买原因等。 ,Sup2:购买时间 ,Sup2:被邀时间 ,Sup2:所购产品 ,Sup2:到会时间 ,Sup2:购买地点 ,Sup2:回应频率 总之，患者数据库应根据为直销活动服务的原则收集登记数据。 ,、患者数据的收集途径 (,)专卖店提供:由每个专卖店购买产品的消费者登记健康服务卡，每月统一收集递交给数据库。 (,)社区科普队提供:由,,,名医务人员组成科普队，深入社区开展检测与宣传等活动。登记每个被检测者的信息资料。 (,)利用金卡、抵价券等:这是专卖店常用的方法，他们将金卡或抵价券赠送，给购买金额在一定数量以上的患者，领卡或使用券时必须填写住址、姓名、年龄等。 (,)开展竞赛、调查活动:举办与公司产品有关的竞赛活动，或与产品功效相关的疾病调查，通过回收问卷来收集参加者的资料，因为问卷上设有住址、姓名、年龄、职业等栏。 , ,、存储患者数据 将收集到的患者资料，以患者为基本单元，逐一输入电脑，建立患者数据库，详见公司数据库软件。 ,、利用患者数据库 以病症、区域、年龄等标准，筛选与活动最相关的目标消费群体。比如:将要举行“中老年人如何防治糖尿病”的健康讲座，可从数据库中调出患者资料，进行邀请，这样大大提高了活动的针对性。 ,、建立患者数据库的注意事项 ? 及时更新患者数据库 ? 合并和删除是保持患者数据库清洁、更新数据的两个基本操作 如果患者数据库中的某些客户已经变更了地址，或者一些人从来也不参加活动，那么每次给他们打电话或寄邀请函就是浪费，这样的数据就应该从患者数据库里删除。 可能由于患者在两次订货时提供的详细资料略有差异，你的客户数据库可能为同一个人保留了两条记录应该及时合并。 二、筛选数据标准化 数据库筛选的标准化: (一)、效果好的: ,、电话邀约 送函上门 参加联谊会鼓励带其亲友参加联谊会 2、邀请荣誉患者 送函上门沟通相关内容 (二)、效果一般的: 1、对公司产品感兴趣的，自身疾病适合使用的患者邀请到联谊会现场 2、对公司产品缺乏信心的患者要问清病因、病程、指导正确的使用方法，以作准备 (三)、效果差的: 问明病因、病程、指导正确使用方法，坚定患者对产品的信心，以备效果出现 第三章 联谊会电话回访标准化 一、电话回访的步骤 第一步:说明身份。对待陌生人的电话，接听者通常持有一种戒备心理。亮明你的身份，把你介绍给患者，这是成功邀约的前提。 第二步:询问患者使用产品的效果、病症的改善情况。一是显示公司对患者的关心、售后服务的完善;二是沟通感情，为正式邀约打基础。 第三步:发出邀请。邀约患者参加公司组织的活动，你可以简单告之活动举办的时间、地点和大致内容，重点突出此次活动为患者带来的好处，以引起他们足够的兴趣。 二、电话回访的沟通技巧 , (1)语速和语气:电话交谈时，态度真诚热情，语调清晰温和，语速平缓，不要太急，说话时态度应该始终面带微笑(微笑是可以通过电话“听到”的)。 (2)礼貌和友好:根据当地习俗，用好称谓，熟悉掌握“您好”、“请”、“再见”、“对不起”、“谢谢”等礼貌用语，不要称对方“你”，因为这有点粗鲁，对方说话时，做到礼貌倾听，用“噢”、“喔”或重复对方的话表示你一直在听他讲话。 (3)控制交谈时间:电话交谈时，没有人希望被打扰的太久，完成邀约要简洁而快速，一般控制在3-5分钟。 (4)抓住沟通重点:不同的知识文化程度，不同的性格，不同爱好的人，在电话邀请时讲话的重点会不同。 A、知识型:重点强调糖尿病与元亨胰泰在医学上应用的情况。 B、活泼型:重点强调联谊会有各种游戏、表演、患者，还有展示自己的机会。 C、安静型:重点强调知识讲座，有多么著名的专家来讲解。 D、理智型:重点强调参加联谊会仅仅2个多小时就可以学到哪些知识，参加哪些游戏，如果不参加联谊会2个小时也干不了什么，一点儿一点儿的进行对比，再留出时间让其想一想，最后由他自己做决定。 E、情绪型:联谊会中有哪些游戏，如何好玩，专业的演员表演如何精彩，会场气氛如何热烈等。 F、占便宜型:重点强调联谊会中有哪些抽奖、优惠，有何奖品，奖品价值及作用等。 三、电话回访的注意事项 (1)为提高邀约的成功率，应选择重点患者即经济条件较好、保健意识强、长期身患疾病或已购买产品、功效明显、年龄维持在40-70岁的消费者。 (2)如果被患者拒绝，切不可动怒生气，应保持礼貌用语。比如:“没关系”、“欢迎您下次再来”等等。 (3)切忌在早餐、午休、晚新闻时间打电话。 四、电话回访的标准程序 (1)首先向对方问候:“您好”或“早上好”、“上午”好等。 (2)然后再进行自我介绍:“我是,,公司，,,部门的，我叫,,。” (3)找出要找的对象:“请问,,阿姨(,,叔叔)在吗,”若接电话的人是要找的对象，则谈话继续进行，若不是，则要说出要找的人的姓名，并请对方帮助找，同时道以“对不起，打扰了，请问,,在家吗,” (4)当找到要找对象人后，要亲切、简单寒暄一番，问对方现在的身体状况、工作状况，在谈话中要注意两到位。即“产品知识解释到位”和“医学知识解释到位”。 A、若对使用过产品:(了解对方的身体状况，患有何种病症，病程长短，前期治疗情况、使用产品后变化、有无购买意向等等) 有效果。范例一: “,,阿姨(,,叔叔)，根据记录，您是,,时间购买了我公司的元亨胰泰，您现在还使用吗,” “当然在用，我现在每天都离不了它了。” , “病情有改善吗,” “效果很好，原来我浑身没劲、眼睛模糊，现在感觉好多了。” “是吗,太恭喜您了，说明元亨胰泰很适合您，坚持使用一定会有更好的效果。” “我老伴血糖有点高，有13左右，能否使用你们的产品,” “当然可以，我公司的元亨胰泰，不仅对并发症有效，而且还可以根本降血糖，有不少叔叔阿姨都用我们的元亨胰泰解除了糖尿病的烦恼。” “贵不贵,” “这样吧，,,阿姨(,,叔叔)，由于在电话中时间有限，可能给您介绍的不是太详细，我们公司定期义务举办科普讲座(联谊活动)，届时，有我们的专家教授专门到场讲授糖尿病的保健知识，并现场进行义务咨询，在您方便时可以亲自到现场听一下((((((，我公司近期有一场科普讲座(或联谊活动)，由于想参加的人很多，但座位有限，您若有时间参加，我可以预先替您申请，为您预留出位置来，您看可以吗,” “好啊，好啊～” “我现在先帮您登记下来。过几天我公司有专人与您联系给您送邀请函，详细情况到时会告诉您的。” “好，好～” “再见了，阿姨～” B、若对方没有使用过元亨胰泰产品:“您听说过元亨胰泰吗,它主要是((((((，它是我们公司专门为糖尿病人开发研制的产品。(产品介绍，其中包括公司文化和完整的售后服务体系)，了解对方是否对产品有兴趣，以决定是否 通知 关于发布提成方案的通知关于xx通知关于成立公司筹建组的通知关于红头文件的使用公开通知关于计发全勤奖的通知 其参加某种类型的活动。 效果不明显。范例: “喂，您好～请问王,,阿姨在家吗,” “我就是，有什么事,” “哎，王阿姨，您好您好，我是元亨胰泰公司售后服务中心的,,。” “有什么事,” “王阿姨，前一段时间您购买了我公司的元亨胰泰感觉怎么样,精神是不是比以前好一些,血糖高吗,” “老样子，没什么变化，还是降不下来。” “阿姨，您别急，做任何事情都需要个过程，俗话说病来如山倒，病去如抽丝，糖尿病的原因很复杂，况且您患病多年了，通过元亨胰泰的多项调节，能达到平稳降糖的效果，改善胰岛功能，很多患者试了效果都非常好，只不过由于个体差异，您的感觉不很明显，但一定是有效果的。您自己要建立起信心，是不是,” “你说的倒也是。” “针对您的这种情况，我们将安排一次专门有关糖尿病的讲座，并且还会邀请我们公司的,,专家给您会诊，这位专家是糖尿病领域的权威，经验丰富，机会难得，您有时间吗,” “真麻烦你们了，我这几天都在家。” , “不用客气，王阿姨，我现在先替您申请一个位置，到时候通知您好吗,” “好，好～” “再见了，王阿姨～” (5)在结束谈话后，欲挂断电话时，稍等一下，等对方挂断后再挂。 注:对每位患者要求在每次通话时都要做好较详细的沟通记录，包括每次通话具体日期，通话时间的长短，主要涉及的内容，最后效果如何等等。为后期家访再次沟通打基础，便于以后再次沟通时能够有一个很好的内容衔接。对于效果不好的，不宜参加联谊活动的消费者，可请其参加科普讲座活动。 附: 电话回访记录表 姓 名 年 龄 性 别 联系电话 地 址 经济情况 ?好 ?一般 ?不好 医疗意识 ?失眠 ?脑血管疾病 ?高血压 ?高血脂 ?心脏病 ?腰腿痛 并发症 ?颈椎病 ?胃肠系统紊乱 ?其它 对公司 前期使用情况 的印象 购买 购买机率:?100% ?80% ?50% ?30% ?0% 意向 购买品种 ?元亨胰泰胶囊 参加 ?小型健康讲座 ?大型健康讲座 ?公园联谊活动 活动类型 ?家访联谊活动 ?暂不参加 电话回访记录 访谈人: , 第四章 联谊会上门送函标准化 一、上门送函的作用 (1)体现公司邀请的诚意，表达公司对患者的尊重。 (2)面对面的深入沟通，可把活动的主要内容和程序细致地介绍给患者，为现场促销打基础。 (3)借此充分了解邀约对象的医疗意识、文化层次、购买实力等，以便在现场促销时做到心中有数。 二、上门送函的前期准备 (1)电话确定:具体注意事项请参照电话邀约，与对方确定送邀请函的时间，地点。 (2)所带资料准备: A、即在给患者送邀请函时，为了更好地让患者了解我们的产品，了解我们的公司，为患者准备相关宣传资料，如公司介绍、产品介绍(书、报纸等) B、本人的证件、公司证件、邀请函、已办过会议的单位资料(邀请函、照片等) (3)自我形象的准备: A、每位员工都代表着公司的形象，着装要朴素大方，以职业装为主。 B、女员工上班时应化淡妆，头发应梳理整齐，不能奇形怪状。 (4)心理自我调节准备: 每个人由于各种原因会有一些情绪低落，甚至不如意之处，情绪上难免会受到一些影响，所以，在会见患者前应该做好心理调节准备，学会自我控制情绪，不要把一些不好的情绪带到工作中，表露在患者面前。 三、上门送函前的电话邀请标准示范 1、首先告知对方前几天,,曾来过电话的情况，自己与,,的工作关系。(如来人较多，为了更好的为您服务，公司派我专门为您服务等) 2、然后再切入主题邀请对方参加科普讲座联谊活动 “这样吧，,,阿姨(,,叔叔)，由于在电话中时间有限，可能给您介绍的不是太详细，上次告诉您我们公司将专门举办糖尿病科普讲座(联谊活动)，由专家教授讲授保健知识，并现场进行义务服务咨询，现在我们定于在,年,月,日有一场科普讲座(或联谊活动)，虽然想参加的人很多，座位也有限，但您已事先申请，我们为您预留两个位置来，您有时间参加吗,” A、如对方同意参加:便告之对方参会的时间、地点，并叮嘱对方要记住乘车路线，要注意天气变化，注意着装及交通安全等，并约好见面的方式、方法，参加联谊活动的则要定上门送函日期。 B、如对方不同意参加:切不可匆忙挂断电话，应礼貌地说“如您不方便，下次我们有这样的机会再通知您。” 当主题谈完后，再度寒暄: A、对于参加联谊会的: “好了，,,阿姨(,,叔叔)通话这么长时间，打扰您了，下面就不再耽误您时间了，按约好的，,,日我给您送邀请函(联谊会现场见)，您若有事可以随时与我联系(((((((告诉对方你的 , 联系方式)，请您注意身体，多保重，再见”。 B、对于不参加联谊会的: “好了，,,阿姨(,,叔叔)通话这么长时间，打扰您了，下面就不再耽误您时间了，如果您将来有什么想了解的尽管与我联系，我的联系方式是,,,,，请您注意身体，多保重，再见。” 四、上门送函的沟通技巧 (1)根据患者的年龄、衣着、行为特点来判断患者的喜好，然后视具体情况问题推荐产品。 (2)推荐时，语言要平稳柔和，不能生搬硬套，要站在用户的立场上，引导其提出问题，逐步提起患者的兴趣。 (3)在介绍产品特点时，应把产品的功能与患者的实际问题(疾病)联系在一起，刺激购买欲望。 (4)患者产生兴趣，引导患者参加活动，把活动的主要内容、产品优惠措施等详细介绍给患者。 五、上门送函的注意事项 1、送函前再次与患者电话联系，让对方在家等待。要严格遵守预约时间，如因特殊情况不能前去或迟到应通知对方并表示歉意，无法通知时，事后应委婉说明情况，避免误会，尽量不要失约。 2、合理分配送函任务，把送函线路大致一样的邀请函集中在一起由同一人发送，以节约时间和精力，提高送函效率。 3、注意形象，穿着公司统一配备的工装，配戴胸卡。 4、当患者应声开门后，要与患者相互问候，并在患者主动邀请进门后再进，切不可在未得到邀请时冒失进屋。 5、进门后切不可乱坐、乱动、当听到主人发出“请坐”的“指令”后，待患者先坐下，再按患者指定的位置坐下。 6、与患者交谈时间不宜过长，一般以不超过半小时为宜。在拜访时，若有新客人来到，在不认识新客人的情况下应尽快结束谈话，并适时告辞，让主人接待来客。另外，在谈话时，若发觉主人心不在焉，或心情不好，对谈话表示出淡漠时，要巧妙结束谈话，起身告辞。 六、上门送函标准示范 “咚 咚 咚”(轻扣门三声) “谁呀,” “您好，阿姨，我是益生堂公司的,,。” “是,,呀，来了，来了。”(打开门) “请进请进，真是不好意思，大老远的让你跑一趟。” “阿姨您别客气，这是我们应该做的。”(脱鞋，或换鞋进屋内) “阿姨，您家真漂亮，收拾的真干净～”(进屋观察家里的摆设与装修，了解客户的经济状况) “请坐，来，喝杯水。” “阿姨您别忙，您也请坐。” (待坐下后)“阿姨您最近身体好吧,” “我最近身体还不错，精神也很好。” ,, “您看，元亨胰泰胶囊能够改善胰岛功能，调节身体机能，防治并发症，加快康复，对您的身体确实有好处，是吧,” “说实话，你们的产品是好的，也很有效果，但太贵了，能便宜点吗,” “阿姨，您真幸运，我们公司,月,日将在,,酒店举行患者联谊会和健康讲座，为了让更多的人享受到健康和幸福的生活，我们公司将推出优惠活动，给你们送个健康的福利，届时您还可以参加我们的各种小游戏，很多人都在一起，场面很热闹，也会很开心，您看，这是我们过去活动的照片。”或拿出请柬，双手递给患者，“这是给您的请柬，机会难得，我特地为您预留了一张请柬，您一定要去啊。” (双手接过)“谢谢，谢谢～” “那好，阿姨，我就不打扰您了，您最好带老伯一起来。”(起身告辞) “再见，阿姨。我们联谊会场见～” “再见，你慢走。” 注:上门时要详细了解患者的情况，针对患者所提出的问题给予详细解答，如有不了解的地方，不要随便回答，可告诉对方在活动现场由专家解答。 第五章 联谊会活动前期预测标准化 一、第一次会议 本次会议主要确定活动类型、规模、举办的场所、参加的人员等 1、根据市场及数据库情况确定活动类型及优惠政策(见第一章) 2、场地选择:交通方便，在当地拥有较高知名度、高档次的宾馆或电影院，容纳人员根据参会人数的多少而定。 3、明确分工:活动前一天，组织如开动员大会，明确工作人员的岗位、职责、分工详细，强化活动的组织性、统一性、协调性，方便实现预期目标(详细分工见活动营销岗位职责)。 4、布置所需物品:简洁、明亮、配备主题横幅、展板、电视、录像、VCD光盘、投影仪、屏幕、血糖检测仪、血压表、产品、宣传资料等。 二、第二次会议 目的:本次会议主要是对上一次会议任务完成情况的总结，并尽可能准确预测活动的参加人数、确保销量、冲刺销量、活动注意事项等。 1、任务完成情况 2、活动优惠政策 3、具体参加人数 4、确保销量 5、冲刺销量 6、活动成本 ,, 7、活动注意事项(详见第一章) 益生堂联谊活动登记表 活动编号: 负责人: 举办时间 活动类型 举办地点 预计规模 优惠政策 具体分工 所需物品 备 注 三、活动注意事项 1、工作人员必须着装统一，佩带工作证，医生穿白大褂。 2、患者进场时，礼仪人员衣着整洁，身佩绶带，举止端庄，亲切自然，微笑致意，彬彬有礼。 3、促销员在引导各自患者时，选择性进行检测、咨询、沟通(促销)贯穿于整个活动过程，切忌强推硬销。 4、在活动过程中，体现“亲情服务”、“情感投资”、以“创造患者”为宗旨，务必要求每个员工全心全意地为消费者竭诚服务。 5、促销员之间必须互补，团队观念强，避免“非自己的患者就淡漠之”为宗旨，务必要求每个员工全心全意地为消费者竭诚服务。 6、注意促销员与专家、主持人三者之间的密切配合，控制好会场气氛，会场氛围决定销量，尽量做到掌声不断，笑声连连。 第七章 联谊会会后总结及患者服务标准化 活动结束后，一定要开一次会后总结会，总结本次活动的成功与失败的地方，为下次活动打基础。会议重点讨论以下内容: 1、将本次活动的最终结果与会前预测相比较，看是否有差距，如果有，分析原因并确定改进 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 。 2、总结本次活动的经验教训。 ,, 3、评比出本次活动的最佳服务人员，介绍成功经验。 4、布置会后继续跟踪销售与服务。 营销活动总结表 活动时间 活动地点 活动主体 是否恰当 主讲人及主讲 内容是否合适 个人提高销量 姓 名 家访员姓名 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 人数 实到人数 计划销量 实际销量 欠款数额 备 注 合 计 注:(1)本次活动预测销量与实际销量的差距; (2)本次活动成功的地方; (3)本次活动需改进的地方。 二、售后服务标准化 商品售出后并不意味着服务营销的终止，只有做好售后服务，让每位消费者满意，赢得良好的口碑。因此我们要与每位老患者保持各种形式的紧密联系，并提供周到、完善的售后服务。 三、电话跟踪标准化 主要包括:1、活动营销专员的亲情跟踪。 2、咨询医生的回访跟踪。 具体为: (一)电话跟踪: 联谊会后7天左右，对已购买的消费者进行电话跟踪，3天左右对未达成购买的患者进行电话跟踪。 (1)前期准备(具体请参阅会前电话邀约的电话准备) 患者档案(记录有患者的联系方式及身体情况) 调整情绪。 (2)具体步骤为: ,, 电话接通后: 范例一: 员工:“阿姨，您好，我是益生堂公司的**，我们曾在**日**联欢会上见过面(停顿，等其反应)。 “上次联欢会，您购买了元亨胰泰胶囊，现在效果如何,” 患者:“挺好的，我只用了3天视力就改善了。”(有效的) 员工:“恭喜您((((((。” 患者:“到现在还没有反应，什么时候能感觉到效果呢,”(无效的) 员工:“由于每个人的身体状况、病情及病程不同，起效的时间会有一些差异，您的糖尿病(针对其具体情况)已经有10年了，而且属于药物依赖型，所以相对时间要长一点，元亨胰泰胶囊固糖降糖双向进行，元亨胰泰胶囊已经开始作用于您的身体了，您现在使用的时间还很短，可能暂时没有明显改善，只要坚持使用一定会有明显改善的，但要注意不要一下子把药停止，根据自身情况慢慢调整。 范例二: 员工:“**阿姨(**叔叔)，上次联欢会中，我们送您一些资料，您看了吗,” A、患者:“我还没有时间看。” 员工:“资料不仅介绍了老年保健的一些基础知识，还介绍糖尿病与并发症的关系，您有肢体麻木、多尿的症状(根据他的疾病状况来说)，可以重点看 面的 内容。过两天我再给您打电话，有什么问题我帮您解答。” B、患者:“我看过了。” 员工:“您对于糖尿病与并发症的介绍还有什么疑问吗,”(或与该患者身体疾病相关的章节) 患者:“没有问题。” 员工:“您上次说您的血糖是((((((，如果不及时改善的话，会出现各种并发症((((((疾病等。”(患者的病症) 患者:“那我使用后真的有效果吗,” 员工:“在上次联欢会上，那位张叔叔，只用十几天的时间，体力精力都有了很大的改善，70多岁的人了，还能骑着自行车到处跑，您还记得与您同坐一桌的那位穿蓝衣服的叔叔，不是也用了吗,他现在使用感觉很好。” (((((( 当患者有购买意向后: “这几天我们有促销活动，与联欢会中政策一样，您具体要买((((((，是今天给您送去，还是明天,” (((((( 患者若无购买意向: 您今后若有什么问题请与我联系，欢迎您下次再来参加联谊会。 (二)回访跟踪 当患者购买产品以后，要定期回访与阶段回访相结合，除按公司规定的回访制度回访外，还要 ,, 根据患者的不同情况跟踪回访，根据具体的个体差异进行不同的解释，出现问题要及时、圆满的解决。回访中要注意征求老患者对公司及产品的意见及建议并及时反馈、纠正，做好详细的回访记录。 (1)回访内容涉及: 1)询问反应 2)有效反应 3)显效反应 4)使用方法的适时调整 5)多方面的咨询服务 6)处理好投诉、抱怨 (2)具体为: A、回访时间: 第一次回访时间:从购物之日起，10天内完成第一次回访。 第二次回访:继首次回访后30天内。 特殊的患者要适时调整回访时间，根据实际情况进行跟踪回访。 B、回访内容: 第一次回访:维系与患者的亲情联系，并感谢其对公司及产品的信赖，宣讲糖尿病与并发症的关系，使其增强使用信心，实现由实质效应向心理感觉效应导向的转变，并指导其使用方法。 告知一月内再次回访 第二次回访:了解患者身体改善情况，肯定其功效，化解抱怨并指导患者适时调整使用，鼓励其继续使用，提示其再购买或向他人推荐产品，告之若再需要购买元亨胰泰产品与公司的服务热线或营销人员联系，并如实做好详细记录。 C、回访中的文明用语: “您好，请，别客气，或谢谢您买了我们的产品，谢谢您的合作，再见”等。 D、电话回访中注意事项: 请参考会前的电话邀约中与患者沟通时的注意事项。 第八章 社区活动标准化 一、准备阶段 1、选点:社区街道、公园、退休办、老年活动中心、大型企业厂矿的家属区、繁华路段、大型商场、大型超市。 2、洽谈:社区街道找当地居委会或社区服务中心，公园找公园办公室，退休办、老年活动中心找其领导，繁华路段找综合治理办公室，商场超市找其办公室。 3、公关:利用“地主”的便利与当地的工商协商，切记不要直接以公司的名义接触工商市容，否则费用将成倍的增加，如必须直接接触，应以个人身份协商。 ,, 4、宣传: (1)填写及派发通知单、海报、摆放S展架 派发通知单落实到户，通知单的内容以居委会、退休办、老龄委的名义填写，如能加盖红章更理想，尽量不要以公司的名义填写。张贴海报应注意安全，再确定工商、市容认可的情况下，最好在一层楼道内或社区广告栏张贴(尽量不要张贴宣传疗效广告)。派发范围应以活动地点为圆心，步行5—10分钟范围为宜。在不让贴海报人流量又比较大的地方摆放S展架。 (2)电话访问 通过数据库，对活动附近的老用户进行电话访问。 要求电话语言要亲切，对老用户的身体状况很关心，并希望能到现场作一次复查:“您好，我是**公司的，请问***在家吗,”“您是我们的老用户，我们应多关心您。这次我们在您家的附近搞活动，希望您来做一次复查。” (3)电台预告 以书面的形式及时通知电台医生，为方便老用户，益生堂公司定于某月某日，在某地进行免费健康检测，欢迎附近老用户来参加。 (4)检查仪器 检查仪器无故障，插线板等配件是否带齐。 (5)现场布置 提前落实横幅、桌椅的摆放位置，电源问题及插销板是否通电。 (6)领取货物 提前一天领货及易耗品、促销品等。 对所需的物品列清单。 一次性配给用品:横幅、桌布、仪器、胸卡、白大褂、插销板、计算器、棚子、竹竿、展板、锦旗、订书机、刀笔或剪刀、磁带、录音机、躺椅等。 易耗品:塑料袋、绳子、107胶、胶棒、热敏纸、透明胶、收据、药棉、酒精、宣传手册、病例单、服务卡、粗笔、复写纸、海报、通知单、宣传手册等。 备用金及货:场地费、准备零钱。 金卡及赠品:按货比例配送。 (7)组长准备召开准备会，确定内容为: 本次活动的销量目标、何种方式促销、工作分工(仪器操作、排发宣传手册、讲解、收钱盘货等岗位)对可能出现的问题要统一口径。 二、活动现场 1、活动时间: 一般公园:5:00—6:00应到场布置完毕 社区: 7:30布置完毕 商场、超市:8:00布置完毕 2、现场布置: ,, (1)横幅: A“社区老人健康普查工作组” B“元亨胰泰，让糖尿病患者重现健康生活” C“元亨胰泰伴您健康每一天。” 注意:横幅置于显眼位置，但不要遮住专家，横幅伸展扯平，无褶皱、破损、无脏痕，活动过程中随时察看横幅，对下垂、脱落的及时调整。 (2)帐篷或遮阳伞 注意:帐篷目标大，容易引起工商、市容的注意。在摆放前先征求居委会、办公室及市容批准，以免引起不必要的麻烦。 (3)桌椅 桌子至少两张:一张供专家义诊或收钱用;一张供仪器及解说人员使用。 (4)桌布:“益生堂糖尿病服务中心” 注意:桌布不拖地，及时清洗。 (5)产品展示 将产品堆在消费者随手可取，视线水平偏下的位置，尽可能向前摆放，摆放时应稳固、整齐。打开其中一盒外包装，放在医生前。 3、测试及体验技巧 测试及体验时掌握的原则是尽可能的模仿医院，可以身临其境的体验一下医生对病人的态度，语言、表情以及病人对医生的服从、敬畏的态度。首先穿白大褂，表情应严肃，熟练操作仪器并准确诊病，动作果断，掌握一定的医学常识，并及时将病例报告装订分类整理。 A、运用心理暗示 (1)酒精的暗示作用 酒精持有的刺激气味，让测试者一走近就立即感觉象进了医院，因此，应在衣服、桌布上、手上涂些酒精。 (2)表情的暗示作用 测试人员向患者询问情况时，语言简洁，尽量使用医学专用术语，不要与患者过分亲近，保持适当距离。 (4)符号的暗示作用 将结果用符号的形式写在测试报告上，一来患者都看不懂，增加神秘感，二来患者必须向专家咨询，可以增强医生的权威感。 B、节奏 (1)当测试者较多时，应加快测试速度，因为测试的越多，销量就会越多。 (2)当测试者较少时，应减慢测试速度，通过留人法聚人气，吸引更多人来测试。 C、患者询问结果 测试人员将结果填好后，这时患者会急切询问情况，测试人员此时不要将结果直接告诉他，应对他说:“您的情况比较典型，让有关专家给您分析一下。” ,, D、测试报告 测试人员不要将测试报告交到患者手中，而是交给专家。 注意:仪器必须有专人负责，轻拿轻放，注意保养，如机器在使用过程中因操作不当引起的损坏，操作人与组长应共同承担损失。 4、咨询技巧 (1)分析测试报告 医生从测试及体检人员手中接过报告单后，患者心情急切，迫切想知道结果，而医生要稳住他，首先让消费者感觉是在分析，其次是在看诊测结果，结果看明白后，不要立即告诉他测试结果。 (2)说出结果，描述其症状 通过症状描述，让消费者产生共鸣，增强其对医生的信任感。 动作:为了增强医生的权威感，应叫患者向前坐，观察其病变部位，用专业方法为其诊病。 语言:刚才他们给你检查了血糖，根据((((((，具体日常有((((((症状。 注意:在描述症状时，尽量使用问话，尽量让消费者多说，可避免描述错误和卖弄知识。 (3)恐吓 语气坚定，表情严肃，对他说:“你现在是初期好治，但一定要引起重视，不要等到发展到并发症时，到时候可就麻烦了。” (4)分析病因，告诉其这时典型的人体微循环失调 方式1:询问病程长短 如病程较长，有几十年了，分析是不是从小就这样，告诉他可能是((((((如病程较短，是最近几年患的，就分析他是不是(((((( (5)引出元亨胰泰产品 通过上述的步骤，患者已经对医生产生信任，会问:你看吃什么药好，或者干脆问:元亨胰泰产品能治吗,要花多少钱,这些都是感兴趣的暗示，有购买意向的信号，这时医生可以肯定的对他说:你是典型的糖尿病，用元亨胰泰症状会有明显的改善。 (6)确定疗程 这时消费者会问:我用多长时间会好,针对不同的疾病、不同的消费者、不同的产品作不同的回答，对元亨胰泰而言，一般消费者7天内见效，1个月后会明显减轻，对元亨胰泰平稳降糖而言一般消费者使用7—10天，对并发症会有明显的效果，具体的见效时间因人而异。 (7)利用手册，达成购买 在消费者没有明确表示要买时，医生要将产品手册中的获奖证书、各项检测报告、历代各方联盟等，介绍给消费者，并用手指引导消费者视线，在关键位置销作停留，以增加患者购买的决心。 (8)全面治疗 医生推荐元亨胰泰产品时可适当告知一些辅助治疗的知识，日常饮食注意点，生活习惯的要求，要求消费者全面配合，以保证产品疗效。 (9)鼓励 告诉其每个人的身体差异不同，如果对产品敏感，今天用，明天就会感到舒服，如果条件允许， ,, 建议他长期购买产品，综合治疗。利用老客户，增加口碑宣传。如遇使用元亨胰泰产品效果不错的老用户，尽量大声交谈，希望引起其他患者的注意，引导老用户亲口说:“元亨胰泰，效果真的不错。” (10)劣势变优势 如遇效果不理想的用户，应耐心地帮他分析原因。如使用了多长时间，应该坚持使用下去，使用方法、饮食、天气、情绪、身体差异、症状有无缓解，患者在使用的过程中，肯定有漏洞，通过分析找出原因，建议他继续使用。 5、派发宣传手册技巧 (1)精神饱满、统一着装、佩带胸卡。 (2)发放位置 在人流最大的地方，可以站在咨询点周围3米左右的地方发放。 在人流小的地方，如小区，可站在小区门口的小马路上，同时可控制几个方向的人流。 (3)发放人群 发放人群应以中老年为主。 (4)发放宣传材料 宣传材料切忌卷成一卷，应取出约一掌高的手册，平放在左手掌心及腕处，右手一本本取出发放，不要将破损、不洁及有水痕的材料发给消费者。 (5)语言及行动 语言清晰，兴致高昂，目视对方眼睛，自然亲切，不要死盯，材料递出的同时，就应礼貌地说:“阿姨(或师傅、大爷等)早晨好(或中年好、下午好、晚上好) 注意:语言、行动不要程式化，要有亲切感。 (6)初次见面阶段的语言及行动技巧 例:一位老太太从远处提着菜篮走来。 宣传员应主动迎上去精神饱满地递过去一份通知单。同时说:“阿姨，早晨好，今天是——居委会和益生堂在这里搞老年健康普查，免费仪器检测，就在那边，人很多。” 动作:手指从“——居委会”几字划过，并指向活动现场。 如果老太太感兴趣，就给她递过去一份宣传手册，对她说:“再给您一本健康手册，您看，您可排队等候的时候看看。” 如果老太太不感兴趣，就可以不发手册，将目标转向下一个。 (7)第一个接受检测、治疗的人很关键，应认真对待。 (8)对有些防备心理很强的消费者应采取询问的方式打开他的防线。 对他说:“没关系的，我们是免费仪器检测。” “常见老年性疾病都可以咨询的，您不防试试。” “没关系的，您不用这么谨慎，不一定非要买的。” (9)冷言冷语 对一些个别消费者的冷言冷语，本着能争取转变观念就争取，实在不行就尽量让他离开现场，以免影响别人。 ,, 注意:千万不要发生语言冲突，否则吃亏的只有自己。 6、成效技巧 消费者经过测试，专家咨询促销后，决定掏钱购买，此时应抓住收钱机会对他进行最后一次现场促销。 (1)消费者准备购买时，应立即记录消费者姓名、电话、所购盒数，报上金额。 (2)当消费者决定购买金额较少时。 当消费者决定购买金额较少时，要跟他强调:“您购买的少，可以先试用一下，应该一个月左右就有明显的效果。您今天作一次检查，一个月后作一次复查，看看是不是有明显的好转，而今天我们正好促销，价格优惠，购买****元即可优惠，还有小礼品赠送。” 当消费者借口没带钱或先试试看等推托之词时，应做出欣然接受的样子，语重心长的说:这样吧，您先考虑考虑，我们明天还在这里，您如果明天决定再买，就拿着收据来，还可以享受优惠。(或说:这样吧～你再考虑考虑，我们明天就结束，机会比较难得，这是我们的电话，在使用的过程中有任何的问题，拨个电话就能找到我们。) (3)当消费者决定购买一盒元亨胰泰时: 当消费者决定购买一盒元亨胰泰时，应对他强调:一盒元亨胰泰不能从根本上见效，最好能够购一个疗程，会有明显改善，这时，应立即计算出多少钱，告诉他只差多少钱，甚至应快速帮助消费者数钱算算够不够。 (4)当消费者决定购买大量元亨胰泰时 应告诉他越持久的购买元亨胰泰给消费者优惠越多，尽量劝说他购买更多，帮他算出不同数量给他的优惠价格，如消费者强调钱未带够，我们应立即帮他算出差多少，可以派人将产品送到他家中，到他家中取钱。 (5)当消费者流露出犹豫或想买多点，却拿不了主意的情绪时 当消费者流露出犹豫或想买多点，但不好拿想法时，应立即告诉他，我们可以给您送上车或送上门，并问一句，您是不是住在附近，一般消费者会回答，离这很近。我们立即回答:没问题，我们可以给你送到家。 注意:成交促销阶段应注意分寸，千万不能没完没了，得寸进尺，应做到似乎是站在消费者的立场上考虑问题，同时还应见机行事，不要轻信消费者回去取钱再来，当购买冲动一旦消失，他可能一去不返。对待这种消费者应采取有多少钱让他买多少产品，哪怕只有一盒，并告诉他:取回钱，拿着收据，还可享受优惠，千万不要把收据丢了。 7、拒绝技巧 (1)当有个别的消费者提出再便宜一点的要求时 当有个别的消费者提出再便宜一点的要求时，应肯定地拒绝，千万不要流露出暧昧的表情。对他说:对不起，这是公司的统一规定的价格，不可能再便宜了。 (2)当有个别消费者提出多送一份礼品 当有个别消费者提出多送一份礼品，态度可稍缓和，对他说:公司的礼品是按照比例调配的，您只买了**元产品，还差***元就可得到礼品了。 ,, (3)当消费者还再强调生活困难 当消费者还再强调生活困难，下岗了没钱时，应再现出无奈的表情。对他说:我们也是打工的，做不了主，我给你的够便宜了，少的钱我得给你掏。 (4)当经过两次劝说，确实感觉到消费者真心购买，便真的没有钱时 当经过两次劝说，确实感觉到消费者真心购买，便真的没有钱时，应关心的问:您买几盒元亨胰泰,如消费者说:“1盒”就这样对他说:您只买1盒，又不便宜，哪怕您再多买2盒，我打个电话跟领导商量一下。您现在只买1盒，肯定没戏，不如多买点，我也好帮您说说。 注意:这段对话应在人少时，以免其他消费者听见，并向上级请示，经批准后方可执行。 (6)竞争对手的询问 一般竞争对手的年龄多在25-35岁左右，问的问题也比较专业，很容易区分，对待他们的方法是:对他提出的关于产品本身方面的问题可以简单礼貌回答，如他提到有关竞争产品的问题，应对他说，其他产品我们不妄加评论，各有特点，关键是对不对症。 ()保密 当任何人提及产品之外的问题时，如药箱多少钱，场地费多少，找谁联系，一律回答:这是公司总部安排的，我们不清楚。 三、活动结束后的工作安排 1、当天清点物品，报损耗，交货款，整理病例报告。 2、组长填写日销量报表，填写活动总结表，对组员的表现打分。 3、组长如开活动总结小组会，对当天的经验教训进行总结，部署下一步活动方案。 4、将有效数据整理后报数据库组处理。 第九章 健康讲座活动标准化 一、健康讲座活动的概述 (一)定义 指场地选择在影剧院、礼堂等，重在对忠诚患者和潜在患者传播与公司产品相关的医学健康知识的活动。按规模区域的大小，健康讲座可分为全省全市范围内的大型健康讲座和市内某片区的健康讲座。 (二)开展健康讲座的前提 (1)产品必须是有显著功能。产品是我们销售的基础， 中短期内要有效果。 (2)产品消费具有重复购买的特点。 (3)目标消费群明确且较为固定。 (4)活动前期有一定的宣传力度和基础。 (5)事先培养合格的活动组织者和知名专家。 (三)开展健康讲座的意义 ,, 1、沟通感情 随着健康意识的增强，人们越来越渴望了解健康知识，中老年人尤其如此。而健康讲座正切中人们的这一需求，自然赢得消费者的好感，增进了公司与他们的感情。 2、口碑宣传 人是有感情的，你对他好，他也会对你好。通过定期举行的免费健康讲座，消费者体会到公司是对患者的关心，一旦从感情上认同公司和产品，他们将自发地向周围的人称赞公司的产品，从而起到良好口碑宣传作用。 3、树立形象 达到公益宣传的目的，树立公司、产品的形象，提升公司、产品品牌。 4、促进销售 现在的消费尤其是有一定文化层次的消费者，对保健品的消费日趋理性，他们在购买前一般要求“知其理“(明白其中的科学道理)。公司通过健康讲座向消费者传递产品相关的医学原理、疾病防治，生产科技，可打消患者心中的疑虑，让其放心购买。 二、健康讲座活动的实施 (一)前期准备 1、明确活动目的:传播健康知识及理念，坚定消费者对元亨胰泰的忠诚，挖掘潜在的消费者。 2、确定活动目标群体:元亨胰泰的新老患者和潜在患者。 3、确定活动时间:健康讲座一般为每周一次，安排在中老年人相对空闲的时间段。 4、确定活动场地:选取健康讲座的场所，要求做到: A、交通方便，在当地有一定知名度，易辨认; B、室内环境优美宁静，如经济文化发达的电影院、会堂、学校、宾馆等; C、根据目标群体人数预测，定场地大小，不能拥挤; D、无电子游戏等娱乐噪声干扰; E、场地一经确定，不宜随意更改; F、大中城市分区域举办。 5、定岗定责 6、物品准备 ,sup2:货物:品种必须齐全，运输必须安全 ,sup2:宣传品:横幅、展板、宣传册、彩报、台布 ,sup2:价格表 ,sup2:饮水机、录音机、磁带等 ,sup2:检测仪器、血糖检测仪、血压表、急救箱等 7、事前宣传 (1)发入场券、社区海报、传单 (2)电话预约 (3)寄送邀请卡 ,, (4)电台通知 (5)必要的报纸通知(视具体情况定) 8、费用预算 (1)场地租用费 (2)奖品费 (3)主持或嘉宾出场费 (4)其它 9、应急准备:如备用急救箱以防老年人现场犯病。 (二)现场操作 1、布置会场 2、流程控制 (1)工作人员提前1小时到岗到位，佩带工作证。 (2)消费者进场，咨询、检测、购物 (3)到规定时间，主持人或主讲人出场宣读活动议程(10分钟) (4)专题讲座(40分钟) (注:健康专家讲座的内容以糖尿病为主，以健康养生保健知识为辅，如心脑血管疾病，高血 压、冠心病、关节炎、饮食与养生等，力求讲座内容丰富多彩，吸引力强，并与元亨胰泰的市场推 广有机地结合起来，这是健康讲座活动的最终目的，时间是40分钟以内。) (5)患者发言(30分钟) (6)有奖问答或娱乐活动(15-20分钟) (7)主持人发布公司最新信息以及下次活动安排(15分钟) (8)结束 3、注意事项 (1)工作人员必须热情服务，礼貌待人 (2)工作人员应统一佩带工作证，医生穿白大褂 (3)组织好血糖检测，并详细讲解相关情况 (4)详细回答消费者所咨询的健康问题 (5)积极主动控制现场气氛向良性发展 (6)对突发事件应采取积极、有效的应急措施 (7)售货人员应确保货、账、款一一相符 (8)参加活动的工作人员，必须服从分配，尽职尽责，坚守岗位 (9)活动结束后，全体工作人员应热情欢送消费者离场，并整理物品，事后感谢场地提供方的 协助。 (三)后期总结 1、活动效果评估和总结 (1)成功之处 ,, (2)不足之处 (3)下次改进措施 2、素材整理 包括相关的讲稿、录音磁带、录像资料等。 第十章 主持人主持标准化 第一节 主持人的要求及工作法则 在这几种活动中，主持人担负着重要的使命。总体来说，主持人不仅要担当主席台(舞台)上的主角，串连各项活动内容、调动现场气氛。 一、在各环节中主持人须注意的事项及技巧 1、活动前准备阶段 (1)内容准备:对活动流程心中有数，必要时准备文字材料。安排文艺表演节目单，了解必须采访的重点客户资料。 (2)物品准备:抽奖箱(抽奖券)、无线话筒调试、投影仪、影碟机、碟片、游戏道具等。 (3)人员准备:指定一人负责与主持人协调，如拿游戏道具、奖品、抽奖箱等。 2、活动正式开始前的工作 主持人:播放VCD，或音乐 开场白环节: 开场白的风格奠定了整个活动的基调，好的开场白使整个活动更有吸引力。对主持人来讲，开头开得好，就会更自信，下面的安排就更加游刃有余。 开篇送祝福，声音响亮。这中间要注意抑扬顿挫，提示鼓掌，这时台下的客户服务人员可带头鼓掌，煽动现场气氛。 (1)企业介绍时，可与投影仪配合，显得更专业更规范。对于宣传重点必须放慢语速或加以重复，以求加深印象。 (2)产品介绍时，适时加上现场优惠措施，也可加上实物展示。 (3)活动流程介绍时，突出文艺表演、有奖问答、幸运抽奖等，增加吸引力。 3、健康讲座环节 (1)如果此位专家是客户很熟悉的，可由主持人对其特征进行描述，由客户猜出专家名字。 (2)如果专家并不是客户特别熟悉的，可强调专家的头衔，同样可以增加权威性。 4、中间休息 在专家讲座结束后，主持人要适当总结讲座内容，并适时强调现场优惠措施，同时对休息过程中的安排作引导。比如专家讲到并发症时，就可引导客户利用中间休息时间检测血糖、血压。 另外，还可以就自己的具体情况向专家进行咨询。 其实安排中间休息的目的在于趁热打铁，安排购物时间。此时客户服务人员会针对不同情况，把已经决定购物的客户带至售货区，把有意向但还犹豫不决的用户带到检测区或专家咨询处，由专 ,, 家帮助说明。此时主持人可穿梭于人群间，观察重点客户，因为主持人通过前面的表现，在客户心中建立了初步的信任度，主持人说话，往往比客户服务人员更有力。因此如果客户服务人员与主持人配合得好，成功的机率会增大。 5、用户发言 (1)请谁发言, 通过会前的了解和中间休息环节的交流，主持人对于重点患者已有一定的把握，要有意识地邀请使用效果特别好，对元亨胰泰感情深、有购买意向或已购买使用过大量产品的用户发言。 (2)向用户提什么样的问题, 一般情况下，主持人的问题总是“从什么时候开始使用元亨胰泰的，效果怎么样”等等，这样的问题容易引出千篇一律的答案，使场面显得沉闷。如果事先与客户或服务人员有较好的沟通或善于观察的话，还可以问出丰富多彩的问题。比如客户的年龄、职业、家庭成员、衣着、体貌特征、现场购买的产品等等都是可以切入的话题。 (3)用户发言过程中怎么样控制场面, a)对于客户发言及时总结，适时引导。比如，一般用户会说“开始不太相信，试试看，效果不错，又买了几盒”等等，主持人可以说“其实这代表了很多客户的使用过程，在试用的过程中了解到元亨胰泰的显著功效。通过不同提问引出不同的回答，各有侧重，避免千篇一律。 b)对于拖沓冗长的发言要巧妙转移，尽快刹车。比如，把开放式的问题改为封闭式的问题，不问“你使用效果怎么样”，而是“您用这么久了，效果都不错，是吧,”或者代替用户用简洁的语言说出他将要说的话。 c)发言要广泛。主持人邀请的发言对象要遍布整个会场而不能集中，否则会使没有发言的那一片人群产生被冷落之感。主持人可手执无线话筒走向会场的各个角落。 6、文艺表演 在这个环节中尽可能调动客户积极性，让他们参与表演。但事先必须要有所准备，如由员工进行表演，员工在表演时可利用机会向自己所请的患者表达谢意，增强客户的荣誉感。主持人和专家如能参与表演，将会更好的调动气氛。此环节中的节目不在于水平高，而在于气氛好，甚至可以故意“献丑”，唯求一乐。 7、有奖问答 利用奖品刺激客户争答问题，调动现场气氛。关键在于利用有奖问答把产品优势更好的传达给客户。比如说“平稳降糖”，可以传达这样的信息“保留草本活性的“DH”因子”。再如“历代名方”，可强调我产品的技术优势，工艺难度。还可以利用客户的计算，强调“元亨胰泰很便宜，大家都能消费起”。 8、幸运抽奖 幸运抽奖时，一般会邀请现场最年长的客户和购物最多的客户担任抽奖及颁奖嘉宾。如“超过60岁的朋友举手，超过70岁的朋友举手”等等，通过一次次举手提高参与感。在抽奖的间隙请最年长的客户介绍长寿秘决，借此表达公司对所有老年人的祝愿。在购物最多的客户抽奖过程中采访其详细的使用情况，进一步煽动现场购买。 ,, 9、结束活动 活动最后要再次祝福，表达关切，再次强调送货电话。活动后仍有很多用户购物，因此主持人要坚持到最后，促进销售。 第二节 户外大型促俏活动的主持人工作 户外大型活动一般在广场或公园举行，参与的人较多，因此通过营造现场气氛很容易造成火爆销售的形势，达到促销目的。此类活动对主持人要求更高，因为参加人数多，影响大，不但对销售而且对企业形象都有重要影响。因此事先必须精心准备。户外大型促销活动必须注意以下几个问题: 一、如何吸引人到现场 销售讲究“人气”，特别是户外的大型活动，参与的人越多越容易形成轰动效果。可以说，如果能吸引足够数量的人参加，那么活动就成功了一半。想吸引人们参加活动，关键在于现场要有足够吸引人的安排: 1、大幅度优惠措施。让想购买产品的消费者觉得机不可失，这是直接促进销售的办法。 2、抽奖和礼品派送。占便宜心理人皆有之，但来也不会白来，如果现场气氛热烈，会让原先不想买的人情不自禁掏腰包。 3、丰富多彩的活动。安排老年人喜闻乐见的活动节目，如邀请老年人的演出团体现场表演，适合老年人的游戏和比赛，有奖问答等等。 4、健康检测和咨询。老年人最关心的就是身体健康，邀请知名医学专家现场义诊，利用仪器进行检测都是吸引老年人前来的好办法。 5、利用名人效应。此“名人”并非一般意义上的演艺明星，而是与元亨胰泰产品有联系的，在老年人中有知名度有影响的人物，如电台节目主持人和医学专家，平时都是在电波中“闻其声”而活动时可以在现场“见其人”，定可吸引大批听众前来。同时，市场定期开展大型的销售活动。 二、如何营造现场氛围 人来了，可是如何让人感到不虚此行，并且心甘情愿的掏腰包呢,其中的关键就是营造良好的现场气氛，让消费者觉得仿佛参加了一个亲朋好友的大聚会，分外亲切，倍受尊重。营造现场气氛要做很多工作，如现场布置，现场服务等等。这里重点讲讲主持人如何通过舞台上的现场来提升现场氛围。只言片语暖人心。通俗地说就是嘴巴要甜，好听的话不怕说得多，因为我们面对的群体是最需要关心的老年人: 1、热热闹闹演节目。现场演出团体不一定要很专业，但一定要有热情，节目水平不一定很高，但一定要热闹。在针对中老年人的户外活动中，不需要太高雅的艺术，只要演得热闹，看得热闹就达到效果了。 2、大家一起来参与。多安排一些参与性的节目，如有奖问答，趣味游戏，笑一笑，乐一乐气氛自然好。 3、名人上台来客串。一般此类大型户外活动比较倾向于由电台咨询节目主持人来主持，一来经验丰富，对产品也比较了解，二来有知名度，容易吸引人。医学专家也是老年人心中的名人，因此上台表演节目必然大受欢迎，如果借机再宣传一下产品，效果更好。 三、如何控制现场局面 ,, 对参与人数较多的户外活动一定要控制好现场局面，对可能发生的意外情况要有所准备。 1、控制节奏，有张有弛。舞台上的表演要把握好时间、节奏。因为现场不可能有座位，老年人都是站着，因此一场表演不宜超过一小时，可以演一小时，休息半小时，节目可以重复，因为观众是流动的。而且休息时间也是希望消费者购买的时间。另外，节奏的控制也表现在一场表演中，节目的安排也需要掌握技巧，注意节目之间的搭配，单节目时间不宜过长。 2、时刻关注观众情绪。针对消费者的各种反应及时调整节目安排。 3、意外情况及时应变。现场可能出现的意外情况很多，比如天气突然变化，个别消费者做反面宣传(不排除同类产品恶意竞争)，老年人突发身体不适等等，都要视情况妥善处理。 范例1:大型客户联谊会策划书 一、时间:2005年12月29日下午2:00—5:00 二、地点:南方酒店5楼多功能厅 三、参加者:元亨胰泰客户代表，约200人 四、嘉宾:X总、亚岚、X教授、X医生、老园丁艺术团 五、主体内容 1、舞台区:文艺表演、游戏、抽奖等 2、健康讲座:X教授 3、幸运抽奖:设一等奖3名，各奖元亨胰泰胶囊6盒;二等奖5名，各奖元亨胰泰胶囊2盒;三等奖10名，各奖元亨胰泰胶囊1盒。 4、优惠购物 5、检测 六、舞台区流程安排 1、预热:幸运装饰品大放送。每组拿气球一只，刺破后落下20张小纸条，各组用户人手一张，主面标明其幸运礼品(10张为“祝您健康”，8张为“元亨胰泰1盒”，2张为“元亨胰泰2盒”)。随后各组服务人员把奖品送给用户。(10分钟) 2、领导致词:公司X总发言(3分钟) 3、健康讲座:X教授谈糖尿病(20分钟) 4、第一部分文艺表演+游戏+抽奖。表演者:老园丁艺术团、嘉宾为主。抽奖:三等奖10名抽奖并颁奖。(节目单另定)(45分钟) 5、交谊舞:自由活动，可促销购物、检测休息。(20分钟) 6、第二部分文艺表演+游戏+抽奖。 主要形式:击鼓传花。规则:随着音乐声一一传递，音乐停则停。拿到花者可自行表演(奖元亨胰泰1盒)，也可请同组人帮忙(药物送给表演者)或抽答问题(奖元亨胰泰1盒)，抽奖:二等奖5名，一等奖3名。 7、交谊舞(购物、休息) 七、游戏准备 ,, 1、抢椅子:12人10张椅子，每次抽掉2张。 2、乒乓球接力赛:16人，每组4人，中途如掉下则加一圈。 3、画鼻子:8人，用眼罩蒙上眼睛，画得最好的前三名有奖。 4、排球比赛:8人，每边4人，每边每次击球少于3次，7分一局。 5、击鼓传花:准备50个小题目放入抽奖箱。 八、人员准备 1、主持:亚岚，协调:绚霞 2、表演者(老园丁艺术团) 3、客户服务人员:客户部老员工12人 4、后勤服务人员:新员工3人 5、检测人员:1人 6、售货:2人 九、物品准备: 1、礼品准备:元亨胰泰产品 2、现场物品:花、抽奖箱2个、奖券、气球、乒乓球拍、球、纸板 3、宣传资料:宣传单、字画、展板、横幅 范例2:户外大型活动策划书 元亨胰泰新春游园联欢活动方案 00—17:30 一、时间:2001年2月17日8: 二、地点:人民公园 三、主题内容 1、优惠促销:元亨胰泰买五赠一，买十赠三，活动后立即调价。 2、幸运抽奖:入场券编号同时作抽奖号，现场转盘抽出幸运数字。凡尾数相同者均可获幸运奖。 一共三轮，即40%中奖率。 3、医学专家现场咨询:5名资深医学专家免费坐诊。提供健康咨询。 4、检测 5、文艺演出:特邀老园丁艺术团现场演出。 6、扑克比赛:事先通过电台预告，电话报告各征集部分参赛者，现场仍可接受报名，比赛时分 十次同时进行，输者不得奖，赢者可进入下轮并获得奖品。 7、有奖问答:与文艺演出穿插进行，现场提问，答对者可抽取一个气球，扎破后掉出纸条上注 明奖品。 8、趣味游戏:乒乓球接力赛。四人一组，一次两组，胜者获元亨胰泰。 四、人员及准备工作 1、售货区:总负责: 人员: ,, 工作:1、备货 2、售货 3、开票 4、盘货物 5、收款 6、准备价格表 2、发奖区:总负责: 人员: 工作:1、备货 2、发奖 3、回收奖券 4、协助准备舞台区奖品 3、专家咨询及检测区:总负责: 以上为服务营销活动的基本框架，具体市场操作应参照当地的实际情况加以调整。 第十一章 团队激励制度标准化 一个具有较强战斗力的营销团队，必须要有一个完整的激励制度。由于各地消费工资水平不一，这里就不制定统一的提成制度，这里有一点是多年会销的一个真理——会销人员永远是高收入人群，那么你想拥有一流的会销队伍，一套严格完整的激励制度必不可少。 益生堂营销中心 ,, 元亨胰泰广告投入组和建议 在人员没有到位和服务没有到位的时候，一定会有大量资金资源的浪费，不管你广告谈的折扣多低都是白谈。反之，广告费高点，但是地面工作做的好，同样能取得良好的产出投入比。因此，在一个市场启动之初谈论广告的作用并没有实际意义。这是综合了各类市场运作中发现的共性问题，合理广告投入的基础有了，才能投入广告。 下面就各类市场的广告投放整合提出以下建议: 一)地级市以电视和报纸为主。 1、电视:广告时段不少于20分钟，黄金投入时段每次不少于1分钟，非黄金时段不少于2分钟，每周2,3次5分钟长时段投放。 2、报纸:固定版面，大版面软文或上版软文下版硬广告为主。每周2,3期。主张周二,周五广告效应较好，周一、周六、周日广告次之，但价位较低投入少。 二)省会、直辖市、大型城市以报纸和广播为主。 1、报纸:主流报媒大版面软文或上版软文下版硬广告为主。每周2,3期。非主流报媒:整版、半版、大版面软文为主，医药消费卫生类报纸，买断版面，买报头发行同进可在主流媒体夹报。 2、广播:报媒广告发布半个月至20天开始投入广播，提前报纸、活动、售后服务中预告广播。在广播投放的第一个月自己组织人员把广播热线打爆。 总结:一个市场能否正常启动并保持持续快速的发展，取决于市场启动之初的基础，也取决于营销过程中各方面工作准备到位。先抓队伍建设，再抓咨询服务，最后才是广告如何去做。市场这样才能有充足的后劲。 元亨胰泰报纸广告市场推广指南 一、方案简述 由于报纸媒体(报媒)特点，该媒体广告具有以下特点: ,, 1、可以保留，反复阅读; 2、留存时间长，尤其是广播电视报，可以用近10天; 3、信息量比较大，小开的报纸1/4栏可以发布1000字左右的信息; 4、广告量大，一张报纸近1/3版面为广告，广告系统性和广告版面 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 难度大; 5、广告价格比较贵，尤其是当地主流报纸; 6、广告管理严格，内容限制比较大。 报纸广告市场推广，其实是以报媒为主打媒体，其它媒体立体配合的市场宣传手段。今天对于保健品市场营销，报媒只能起到广而告知、引起注意、初步了解的目的。尤其对于元亨胰泰这样比较独特的产品，消费群体的大量开发，还需要在报媒的基础上配合营销网络建设的到位，营销队伍的完善和营销管理的步步跟进，尤其是专业咨询及售后服务工作的到位，切不可希望单纯依靠报媒和广告组合取得市场成功，尤其是报纸媒体更需要终端配合。 二、不同市场方案特点 在元亨胰泰的市场开发中，因各阶段市场面临不同的问题，媒体广告的作用也不同。大概有以下三种情况: 1、第一种情况，电视媒体受限，用报媒另谋出路:部分市场启动之初或一段时间之后，由于市场监管力度加大，电视广告受到种种限制，市场推广必须突破媒体限制才能顺利进行，特别是今年市场的整顿，国家职能部门的控制更加严格。 2、第二种情况，报纸媒体集中，各媒体的产出投入得当:局部市场区域电视媒体产出投入不合理，对于一般产品开发，电视广告价格太高。而报媒在这些地方相对集中，选择报纸难度不大。 3、第三种情况，电视媒体耐受，靠配合打破平台:第三种情况是电视媒体广告长时间不变面孔，消费者对广告已不敏感，市场销售也出现平台期。 三、报媒投入方式 (一)针地不同市场特点，报媒广告应用方式应区别对待。 1、对于第一种情况，市场媒体方案为:“电视受限，报媒出头，广播跟进，活动补充”。 ?报媒选择:以当地主流晚报类、广电报为主。 ?媒体配合方案: A:报媒，主流晚报类报媒每周二、周四两个800,1000字“糖尿病防治热点问题”或“糖尿病求医问药”专栏;广电报每周1/4栏硬广告与软文结合拉动; B:电视，每天黄金时段1分钟品牌3次，非黄金时段30秒、1分钟品牌各2次; C:广播，每周2、4上午9:30,11:30之间20分钟专家讲座，每月1,2次。周六9:30,10:20电台在元亨胰泰活动现场直播，利用专家及病例在直播中验证元亨胰泰疗效及元亨胰泰服务文化。 D:活动，每周六、日在指定药店或咨询服务中心举行促销活动，或每个月2次举行元亨胰泰专题讲座文稿公司定期发出，每2个月做一次大活动。 ?报媒内容: A:硬广告，每周硬广告以告示消费者元亨胰泰产品特点、处方、机理、服务、近期活动为主要 ,, 内容，每周广告根据同期软文内容组织，同时将咨询服务的项目告之消费者，或将近期元亨胰泰的活动地点、时间、活动项目通知相关消费者。 B:软性文章，主要发布在专栏软文中，每期专栏中讲解一个糖尿病防治知识，讲解元亨胰泰产品特点，每期提一个问题(下一期软文或隔天广播讲解内容)，告之在隔天广播或下期专栏中讲解答案，月底在指定药店(专销处)或咨询康复中心收集答案。连续一个月收集报纸广告并答对问题者，可以领取价值若干产品或礼品，近期有活动时，专栏中打出活动通知。 2、对于第二种情况，该地区电视广告价格特别高，电视媒体不好选择，但有主导报纸媒体，报媒广告价格相对承受得起，则可考虑:“报媒主打、电视策应、广播验证、活动到位”。 ?报媒选择:以当地主流晚报类、日报、广电报为主。 ?媒体配合方案: A:报媒，主流晚报类报媒每周一、周三两个800,1000字“元亨胰泰防治热点问题”专栏，周四一个1/4栏硬广告;日报每周二1个800,1000字“元亨胰泰求医问药”专栏，周五1个1/4栏硬广告;广电报每周1/4栏硬广告: B:电视，每天黄金时段30秒品牌2次，非黄金时段30秒、1分钟品牌各1次; C:广播，每周三、周五、周日上午9:30,11:00之间20分钟专家讲座，每月1次周六9:30,10:20电台在元亨胰泰咨询活动现场直播，利用专家及病例在直播中验证元亨胰泰疗效及服务文化。 D:活动，每周六、周日在指定专家店或咨询康复中心举行免费检查促销活动，或每个月举行2次元亨胰泰专题讲座，每2个月做一次大活动。 ?报媒内容: A:硬广告，每周硬广告以告示消费者元亨胰泰各种产品特点，处方、机理、服务、近期活动为主要内容，可根据同期软文内容组织，同时将咨询服务中心的服务项目告之消费者，或将近期元亨胰泰的活动地点、时间、活动项目通知相关消费者。 B:软性文章，主要发布在专栏软文中，每期专栏中讲解一个糖尿病防治知识，讲解元亨胰泰1,2个产品产品特点。每期提一个问题(另一种报媒软文或隔天广播讲解内容)，告这在隔天广播或某报纸*月*日专栏中讲解答案，月底在指定药店(专销处)或咨询服务中心收集答案。连续一个月收集报纸并答对问题者，可以领价值若干元元亨胰泰或礼品。近期有活动时，专栏中打出活动通知。 3、对于第三种情况，依靠电视打开了市场销路，电视广告的作用不容忽视。但是随着电视广告播出时间加长，消费者对于电视广告出现耐受现象，表现出对广告不敏感，接受程度下降，销售情况出现平台期，甚至销量下降。这种情况媒体组合可以考虑:“电视先锋，广播互动，报媒刺激，活动系统”。 ?报媒选择:以当地主流晚报类报纸、日报、广电报为主。 ?媒体配合方案: A:报媒，主流晚报类报媒每周二一个800,1000字“糖尿病防治热点问题”专栏，周四一个1/4栏硬广告;日报在活动前的周四一个1/5或1/8硬广告;广电报活动前1/4栏硬广告; B:电视，每天黄金时段30秒品牌2次，2分钟、5分钟专题片每晚10:00后各一次;非黄金 ,, 时段2分钟、1分钟专题各1次; C:广播，每周三、周五、周日上午9:30,11:00之间20分钟专家讲座，每月1次周六9:30,10:20电台在元亨胰泰咨询活动现场直播，利用专家及病例在直播中验证元亨胰泰疗效及服务。 D:活动，每周六、周日在指定专家店或咨询康复中心举行免费检查促销活动，或每个月举行1次元亨胰泰专题讲座，每2个月做一次大活动。 ?报媒内容:A:硬广告，每周硬广告以告示近期活动为主要内容，将近期元亨胰泰的活动地点、时间、活动项目通知相关消费者，元亨胰泰产品特点、处方、用料、机理、服务等内容，可根据同期软文内容组织。 B:软性文章，主要发布在专栏软文中，每期专栏中讲解一个糖尿病防治知识，讲解元亨胰泰1,2个产品特点。每期提一个问题(隔天广播讲解内容)，告之在隔天广播或某报纸*月*日专栏中讲解答案，月底在指定药店(专销处)或咨询服务中心收收集答案。连续一个月收集报纸广告并答对问题者，可以领价值若干元元亨胰泰或礼品。近期有活动时，专栏中打出活动通知。 (二)配套营销措施 1、人员配套 ?报纸媒体，尤其是媒体配合、报媒方案撰写、平面设计，需要真正懂行的专业人员，要对报媒广告特别熟悉，文字写作水平比较高，同时对其他媒体也了解。近几年消费者的消费习惯已经趋于理性和成熟，一般的广告很难打动他们实现立即购买。因此广告计划编排、制作发布必须建立在对媒体相当熟悉的基础上，在使用本规范所有建议及广告样时，应参照当地情况调整。因此，在进行报媒广告运作之前，必须由专人作好发布计划，修改好媒体广告设计，并根据情况做适当调整。 ?媒体广告量随消费者的成熟和媒体的增加在不断下降，尤其是保健品广告。糖尿病病人因为吃了多次的保健品、上了多次的当而对糖尿病广告从内心里怀疑，更何况许多媒体在大力宣传药品广告虚假、夸大，消费者都成了惊弓之鸟，很难使消费者看了广告能直接产生购药行为。一般消费者都要咨询许多人，问过许多问题，在得到满意答复之后才产生购买。因此元亨胰泰广告首先要吸引人打电话或到指定地点咨询，其次才是销售效果。因此专业咨询、服务系统人员到位与否直接影响了广告的实际效果。再好的广告如果没有到位的专家或售后服务，广告都会流失掉70%以上。对于元亨胰泰来说，就是要找好咨询专家、售后服务促销人员。 2、管理到位 ?报媒配合多媒体进行广告宣传，在广告中要体现出服务特点，体现出与其它产品的不同之处。报媒主打服务，专业的咨询、售前、中、后服务要紧紧跟上，避免广告流失。在广告运作同时要将专家或促销人员培训好，在广告刊发之后将咨询电话和来人咨询紧紧抓住，以不放掉一个患者的态度和优良、科学、到位的讲解将广告效果发挥到最大。 ?除了抓住每一个患者，在媒体广告宣传一段时间后都要进行阶段性服务总结，通过各类检查、讲座、交流活动使广告效果得到阶段性提高，将广告宣传带来的所有咨询者和一部分新消费者集中进行连带服务，使销售度过一个个平台期，能持续向上发展。否则报媒的效果和其他媒体效果会很快进入疲软状态。 ,, 益生堂营销中心 名句赏析～～～～～ 不限 主题 不限抒情四季山水天气人物人生生活节日动物植物食物 山有木兮木有枝，心悦君兮君不知。____佚名《越人歌》 人生若只如初见，何事秋风悲画扇。____纳兰性德《木兰词?拟古决绝词柬友》 十年生死两茫茫，不思量，自难忘。____苏轼《江城子?乙卯正月二十日夜记梦》 只愿君心似我心，定不负相思意。____李之仪《卜算子?我住长江头》 玲珑骰子安红豆，入骨相思知不知。____温庭筠《南歌子词二首 / 新添声杨柳枝词》 曾经沧海难为水，除却巫山不是云。____元稹《离思五首?其四》 愿得一心人，白头不相离。____卓文君《白头吟》 去年今日此门中，人面桃花相映红。____崔护《题都城南庄》 平生不会相思，才会相思，便害相思。____徐再思《折桂令?春情》 入我相思门，知我相思苦。____李白《三五七言 / 秋风词》 山无陵，江水为竭。冬雷震震，夏雨雪。天地合，乃敢与君绝。____佚名《上邪》 人生自是有情痴，此恨不关风与月。____欧阳修《玉楼春?尊前拟把归期说》 一往情深深几许,深山夕照深秋雨。____纳兰性德《蝶恋花?出塞》 两情若是久长时，又岂在朝朝暮暮。____秦观《鹊桥仙?纤云弄巧》 执子之手，与子偕老。____佚名《击鼓》 花自飘零水自流。一种相思，两处闲愁。____李清照《一剪梅?红藕香残玉簟秋》 问世间，情为何物，直教生死相许,____元好问《摸鱼儿?雁丘词 / 迈陂塘》 一日不见兮，思之如狂。____司马相如《凤求凰 / 琴歌》 人生如逆旅，我亦是行人。____苏轼《临江仙?送钱穆父》 世间无限丹青手，一片伤心画不成。____高蟾《金陵晚望》 林花谢了春红，太匆匆。无奈朝来寒雨，晚来风。____李煜《相见欢?林花谢了春红》 独立寒秋，湘江北去，橘子洲头。____毛泽东《沁园春?长沙》 身无彩凤双飞翼，心有灵犀一点通。____李商隐《无题?昨夜星辰昨夜风》 滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄。____杨慎《临江仙?滚滚长江东逝水》 怕相思，已相思，轮到相思没处辞，眉间露一丝。____俞彦《长相思?折花枝》 此情可待成追忆,只是当时已惘然。____李商隐《锦瑟》 思悠悠，恨悠悠，恨到归时方始休。____白居易《长相思?汴水流》 ,, 取次花丛懒回顾，半缘修道半缘君。____元稹《离思五首?其四》 若是前生未有缘，待重结、来生愿。____乐婉《卜算子?答施》 雨打梨花深闭门，忘了青春，误了青春。____唐寅《一剪梅?雨打梨花深闭门》 少年不识愁滋味，爱上层楼。爱上层楼。为赋新词强说愁。____辛弃疾《丑奴儿?书博山道中壁》 自在飞花轻似梦，无边丝雨细如愁。____秦观《浣溪沙?漠漠轻寒上小楼》 近水楼台先得月，向阳花木易为春。____苏麟《断句》 一骑红尘妃子笑，无人知是荔枝来。____杜牧《过华清宫绝句三首》 抽刀断水水更流，举杯消愁愁更愁。____李白《宣州谢脁楼饯别校书叔云 / 陪侍御叔华登楼歌》 疏影横斜水清浅，暗香浮动月黄昏。____林逋《山园小梅?其一》 人面不知何处去，桃花依旧笑春风。____崔护《题都城南庄》 时光只解催人老，不信多情，长恨离亭，泪滴春衫酒易醒。____晏殊《采桑子?时光只解催人老》 一生大笑能几回，斗酒相逢须醉倒。____岑参《凉州馆中与诸判官夜集》 天涯地角有穷时，只有相思无尽处。____晏殊《玉楼春?春恨》 问君能有几多愁,恰似一江春水向东流。____李煜《虞美人?春花秋月何时了》 似此星辰非昨夜，为谁风露立中宵。____黄景仁《绮怀》 菩提本无树，明镜亦非台。____惠能《菩提偈》 溪云初起日沉阁，山雨欲来风满楼。____许浑《咸阳城东楼 / 咸阳城西楼晚眺 / 西门》 春风得意马蹄疾，一日看尽长安花。____孟郊《登科后》 枯藤老树昏鸦，小桥流水人家，古道西风瘦马。____马致远《天净沙?秋思》 空山新雨后，天气晚来秋。____王维《山居秋暝》 人到情多情转薄，而今真个悔多情。____纳兰性德《山花子?风絮飘残已化萍》 同是天涯沦落人，相逢何必曾相识～____马致远《杂剧?江州司马青衫泪》 浮云一别后，流水十年间。____韦应物《淮上喜会梁川故人 / 淮上喜会梁州故人》 名句赏析～～～～～ 不限 主题不限抒情四季山水天气人物人生生活节日动物植物食物 山有木兮木有枝，心悦君兮君不知。____佚名《越人歌》 人生若只如初见，何事秋风悲画扇。____纳兰性德《木兰词?拟古决绝词柬友》 十年生死两茫茫，不思量，自难忘。____苏轼《江城子?乙卯正月二十日夜记梦》 只愿君心似我心，定不负相思意。____李之仪《卜算子?我住长江头》 玲珑骰子安红豆，入骨相思知不知。____温庭筠《南歌子词二首 / 新添声杨柳枝词》 ,, 曾经沧海难为水，除却巫山不是云。____元稹《离思五首?其四》 愿得一心人，白头不相离。____卓文君《白头吟》 去年今日此门中，人面桃花相映红。____崔护《题都城南庄》 平生不会相思，才会相思，便害相思。____徐再思《折桂令?春情》 入我相思门，知我相思苦。____李白《三五七言 / 秋风词》 山无陵，江水为竭。冬雷震震，夏雨雪。天地合，乃敢与君绝。____佚名《上邪》 人生自是有情痴，此恨不关风与月。____欧阳修《玉楼春?尊前拟把归期说》 一往情深深几许,深山夕照深秋雨。____纳兰性德《蝶恋花?出塞》 两情若是久长时，又岂在朝朝暮暮。____秦观《鹊桥仙?纤云弄巧》 执子之手，与子偕老。____佚名《击鼓》 花自飘零水自流。一种相思，两处闲愁。____李清照《一剪梅?红藕香残玉簟秋》 问世间，情为何物，直教生死相许,____元好问《摸鱼儿?雁丘词 / 迈陂塘》 一日不见兮，思之如狂。____司马相如《凤求凰 / 琴歌》 人生如逆旅，我亦是行人。____苏轼《临江仙?送钱穆父》 世间无限丹青手，一片伤心画不成。____高蟾《金陵晚望》 林花谢了春红，太匆匆。无奈朝来寒雨，晚来风。____李煜《相见欢?林花谢了春红》 独立寒秋，湘江北去，橘子洲头。____毛泽东《沁园春?长沙》 身无彩凤双飞翼，心有灵犀一点通。____李商隐《无题?昨夜星辰昨夜风》 滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄。____杨慎《临江仙?滚滚长江东逝水》 怕相思，已相思，轮到相思没处辞，眉间露一丝。____俞彦《长相思?折花枝》 此情可待成追忆,只是当时已惘然。____李商隐《锦瑟》 思悠悠，恨悠悠，恨到归时方始休。____白居易《长相思?汴水流》 取次花丛懒回顾，半缘修道半缘君。____元稹《离思五首?其四》 若是前生未有缘，待重结、来生愿。____乐婉《卜算子?答施》 雨打梨花深闭门，忘了青春，误了青春。____唐寅《一剪梅?雨打梨花深闭门》 少年不识愁滋味，爱上层楼。爱上层楼。为赋新词强说愁。____辛弃疾《丑奴儿?书博山道中壁》 自在飞花轻似梦，无边丝雨细如愁。____秦观《浣溪沙?漠漠轻寒上小楼》 近水楼台先得月，向阳花木易为春。____苏麟《断句》 一骑红尘妃子笑，无人知是荔枝来。____杜牧《过华清宫绝句三首》 抽刀断水水更流，举杯消愁愁更愁。____李白《宣州谢脁楼饯别校书叔云 / 陪侍御叔华登楼歌》 疏影横斜水清浅，暗香浮动月黄昏。____林逋《山园小梅?其一》 人面不知何处去，桃花依旧笑春风。____崔护《题都城南庄》 时光只解催人老，不信多情，长恨离亭，泪滴春衫酒易醒。____晏殊《采桑子?时光只解催人老》 一生大笑能几回，斗酒相逢须醉倒。____岑参《凉州馆中与诸判官夜集》 天涯地角有穷时，只有相思无尽处。____晏殊《玉楼春?春恨》 问君能有几多愁,恰似一江春水向东流。____李煜《虞美人?春花秋月何时了》 ,, 似此星辰非昨夜，为谁风露立中宵。____黄景仁《绮怀》 菩提本无树，明镜亦非台。____惠能《菩提偈》 溪云初起日沉阁，山雨欲来风满楼。____许浑《咸阳城东楼 / 咸阳城西楼晚眺 / 西门》 春风得意马蹄疾，一日看尽长安花。____孟郊《登科后》 枯藤老树昏鸦，小桥流水人家，古道西风瘦马。____马致远《天净沙?秋思》 空山新雨后，天气晚来秋。____王维《山居秋暝》 人到情多情转薄，而今真个悔多情。____纳兰性德《山花子?风絮飘残已化萍》 同是天涯沦落人，相逢何必曾相识～____马致远《杂剧?江州司马青衫泪》 浮云一别后，流水十年间。____韦应物《淮上喜会梁川故人 / 淮上喜会梁州故人》 论诗三十首?其四 (53人评分) 8.7 朝代:金朝 作者:元好问 原文: 一语天然万古新，豪华落尽见真淳。 南窗白日羲皇上，未害渊明是晋人。 写翻译 写翻译写赏析 写赏析纠错 纠错收藏 收藏评分:很差较差还行推荐力荐 参考翻译 写翻译 写翻译 译文 陶渊明的诗语言平淡、自然天成，摒弃纤丽浮华的敷饰，露出真朴淳厚的美质，令人读来万古常新。陶渊明自谓自己是上古时代的人，但并未妨碍他仍然是个晋人。? 参考赏析 写赏析 写赏析 赏析 这首诗是元好问评晋代诗人陶渊明。出于对当时诗坛雕琢粉饰、矫揉造作诗风的反感，元好问评论晋代诗人陶渊明时前两句说:“一语天然万古新，豪华落尽见真淳。”元好问崇尚陶渊明诗歌自然天成而无人工痕迹，清新真淳而无雕琢之弊。陶渊明的诗句自然质朴不假修饰，剥尽铅华腻粉，独见真率之情志，具有真淳隽永、万古常新的永恒? 作者介绍 元好问 元好问 元好问，字裕之，号遗山，太原秀容(今山西忻州)人;系出北魏鲜卑族拓跋氏，元好问过继叔父元格;七岁能诗，十四岁从学郝天挺，六载而业成;兴定五年(1221)进士，不就选;正大元年(1224 )，中博学宏词科，授儒林郎，充国史院编修，历镇平、南阳、内乡县令。八年(1231)秋，受诏入都，除尚书省掾、左司都事，转员外郎;金亡不仕，元宪宗七年卒于获鹿寓舍;工诗文，在金元之际颇负重望;诗 ,, 词风格沉郁，并多伤时感事之作。其《论诗》绝句三十首在中国文学批评史上颇有地位;作有《遗山集》 又名《遗山先生文集》，编有《中州集》。... ,,