商务谈判不开先例相关事例

商务谈判不开先例相关事例 商务谈判不开先例相关事例‎‎ 篇一: 商务谈判 案例分析题‎‎ 案例分析题 一、策略 答得步骤: (1)边看边划策‎‎略; (2)解释这个策略的含义，结合案例阐述策略 (一)优势条件下的谈判策略 是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生‎‎疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中‎‎逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。‎‎ 人们对外界的刺激总是先入为主，如果先入刺激为甜，再加一点‎‎苦，则觉得更苦; 相反，若先入刺激为苦，再加一点甜，则觉得更‎‎甜。 该策略就是用“苦”降低对方的期望值，用“‎‎甜”满足对方‎‎的心理需要，因而很容易实现谈判目标，使对方满意地签订 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 ，使本方‎‎从中获取较大利益。 注意: 在实际应用中，先苦后甜的应用是有限度的，在决定采用时要注意“过犹不及”的格言，也就是说所提出的条件不能过于苛刻，要掌握分寸。 例如在一次商品交易中，买方想要卖方在价格上多打些折扣，但同时也估计到如果自己不增加购买数量，卖方很难接受这个要求。于是买方在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式等一系 列条款上都提出了十分苛刻的要求，并草拟了有关条款作为洽谈业务的蓝本。 然后在讨价还价的过程中，买方会让卖‎‎方明显地感到在绝大多数的交易项目上买‎‎方都“忍痛”做了重大让步。这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满足的情况下，往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求，这样买方并没有另外多费口舌就实现‎‎了自己的目标。 2是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己‎‎所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己‎‎条件的一种强‎‎硬策略。是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。 是指在商务谈判中，‎‎实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策略的一种策略。 (1)对方急于求成时，如采购生产用的原料等。 (2)对方存在众多竞争者时。 (3)我方不存在众多竞争者时。 (4)我方最能满足对方某一特别主要的‎‎交易条件时。 (5)对方谈判小组成‎‎员意见分歧时。 (6)发现与对‎‎方因交易条件分歧大，达成协议的可能性不大时。 是指谈判中的一方利用市场价格‎‎预期上涨的趋势以及人们对之普‎‎遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问‎‎题上来，使其忽略‎‎对其他重要条款的讨价还价一种策略。这一策略，是在价格虽看涨，‎‎但到真正上涨还需要较长时间的情况下运用的。 是在谈判开局中借助于己方的优势和特点，‎‎以求在心理上抢占优势，从而掌握主动的一种策略。 是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议‎‎题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对‎‎方注意力，以求实现自己的谈判目标。(实则虚之 虚则实之) 案例: 1. ‎‎作为一种障眼法，转移‎‎对方的视线。如我方关‎‎心的可能是可能在货物的价格上，这时声东击西的作法是力求把双方讨论的问题引导到订货数量上，包装运输上，借以分散对方对前‎‎述两个问题的注意‎‎力。 2. 诱使对方在我方无关紧要的问题上进行纠缠，使我方能抽出时‎‎间做调查研究，掌握情况，或查询更多的信息和资料。 (二)劣势条件下的谈判策略 1、权力有限 是指在商务谈‎‎判中，实力较弱的‎‎一方的谈判者‎‎被要求向对方‎‎做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题‎‎上授权有限，‎‎无权向对方做出这样的让步，或‎‎无法更改既定的事实，以使对方放弃‎‎所坚持的‎‎条件的策略。 他都以 2、疲惫策‎‎略 是指通过马拉松式的谈判，逐渐‎‎消磨对手的锐‎‎气，使其疲惫，以扭转已方在谈判中的不利地位和被动的局面，到了对手‎‎精疲力竭、头昏脑涨之时，本方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的观点，促使对方接受已方条件的一种策略。 是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策‎‎略。使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸。 是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法‎‎来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。应用要点: 采用迂回战‎‎术 、坚持以理服人 是防御性策略‎‎，指在出现对‎‎淡判或己方不利的局面时，‎‎故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗‎‎志，以达到蒙混过关的目的策略。要点:‎‎ 贵在“巧”、要有度、有范围限制。 各种数字有意加错、遗漏或更改等。 是指谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为主动，达到转劣势为‎‎优势(转 载 于:wWW.cnbotHwIN.COM 博威 范文网:商务谈判不开先例相关事例)的目的的策略。 案例: 反客为主策略的特点在于，运用了在谈判中谁‎‎付出的代价大‎‎，谁就不想谈判失败的原理，使占有谈判优势的一方，在人力、物力、时‎‎间等方面消耗更大，进而确立自己的主动地位。 对谈判需求较大、依赖程度较深的一方就会处于劣势;反之，对谈判需求较小，依赖程度较浅的一方就‎‎会处于优势。处于劣势的一方就可运用反客为主策略扭转被动局面。 (三)均势条件下的谈判策略 即在谈判的过‎‎程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意‎‎向，抓住有利时机达成交易的策略。 案例: “如果我们购买的数量增加一倍，你方的价格是多少?”，“如果我们自己供给材料(或工具或技术)呢?”，“如果我们在你处购买全套设备呢?”‎‎等。 2、先造势后还价 是指在对‎‎方开价后不急于还价，而是指出市场‎‎行情的变化态势，或是强调本方的实力与优势‎‎，构筑有利于本方的形‎‎势，然后再提出本‎‎方要价的一种策略。 是指在谈判‎‎中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满‎‎不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从‎‎而实现先“纵”后“擒”的目的的策略。 是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌失措‎‎，犹豫不决，‎‎反应迟钝，以此来松懈对方的意志，争取充分的时间，达到后发制人的目‎‎的的策略。 5、走马换将 是指在谈判桌上的一方遇到‎‎关键性问题，或与对方‎‎有无法解决的分歧‎‎，或欲补救己方的失误时，借口自己不能‎‎决定或其‎‎他理由，转由他人再进行谈判的‎‎策略。“他人”或者是上级、领导，‎‎或者是同伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。‎‎ 是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判‎‎秩序，将许多问题一股脑儿‎‎地摊到桌面上‎‎，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失‎‎误的目的的策‎‎略。 是指在商务谈判过‎‎程中，利用谈判者既想与你合作，但又不‎‎愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以‎‎两个人分别扮演“红脸”和“白‎‎脸”的角‎‎色，诱导谈判对手妥协的一种策略。 “白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，‎‎几乎没有商量的余地。“红脸”是温和派，在谈判中态度温和，拿“‎‎白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，‎‎以致达成于己方有利的协议。 是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，‎‎打破谈判僵局而经常采用的一种‎‎基本策略。 应用情形: 谈判出现低潮;会谈出现新情况;当谈判出现僵局时;出现一方不满‘进行到某一阶‎‎段的尾声。 是指通过与谈判对手‎‎的个人接触，采用各种方式增进了解、联‎‎络感情、建立友谊，从侧面促进谈判顺利进行的策略。私下交往的形式很多，‎‎比如电话联系、拜访、娱乐、宴请等。 指谈判人员为了表示友好和联络感‎‎情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略，西方人幽默地称之为“润滑策略”。 是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以解决的谈判障碍时，谈判‎‎组织者就应该有意识地通过转换谈判的环境、气氛及形式，使谈判对‎‎手的情感发生转移的一种策略。 当然，高明的谈判家往往并非等到谈判出现僵局时才这样做，而‎‎是在谈判全过程中始终注意运用情感转移的方法，在使对手情感不断‎‎转移的动态过程中，逐渐缩小双方的差距，最后达成谈判协议。第二‎‎题: 人员 三、案例分析题: 谈判人员的准备P62 答: (1)商务谈判队伍的规模 (2)商‎‎务谈判人员应具备的素质 (3)谈判人员的配备 (4)谈判人员的分工和合作 在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下‎‎因素: 谈判班子的工作效率 有效的管理幅度 谈判所需专业知识的范围 从大多数‎‎的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规‎‎模在 “丽珠得乐”作为科研成果，诞生于武汉。“近水楼台”的武汉某制药厂因谈判人员犹豫不决而错失商机，但远在千里的珠海市制‎‎药厂的谈判代表眼光敏锐、决策果断，从而为‎‎企业创造了巨大的经济效益。 ，导致两种不同的经济 效益‎‎。可见，其次是导致的 (2)谈判人员应具备的素‎‎质 a.良好‎‎的职业道‎‎德 这是谈判人员必须具备的首要条件 谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组‎‎织和职守，要有强烈的事业心、进取‎‎心和责任感 (学会情绪控制，不管在高‎‎潮或低潮都应心静如水，冷静沉着，不给对方以可乘之机) 坚韧顽强的意志力 高度的自制力 良好的协调能力 横向方面有广博‎‎的知识 纵向方面也要有较深的专门学问 具备“T”字型的知识结构 一个‎‎商务谈判人员应该是“全能型专家”，所谓“全能”，即通‎‎晓技术、‎‎商务、法律和语言，涵盖上述纵横各方面的知识;所谓“专家”，即‎‎指能够专长于某一‎‎个专业或领域的人。 ，商务谈判人员应当具备的知识包括: 我国有关经济贸易的方针政策及我国政府颁布的有关法律和法‎‎规;某种‎‎商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系;价格水平及‎‎其变化趋势的信息;产品的技术要求‎‎和质量 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ;有关国际贸易和国‎‎ 际惯例知识;国外有关法律知识，包括贸‎‎易法、技术转让法、外汇管‎‎理法及有关国‎‎家税法方面的知识;各国各民族的风土人‎‎情和风俗习惯;可能涉及的各种业务知识‎‎、金融知识;市场营销知识等。 从纵‎‎向方面来说，作为商务谈判的参与者，应‎‎当掌握的知识包括: 丰富的专业知识，即熟悉产品的‎‎生产过程、性‎‎能及技术特点‎‎;熟知某种(类)商品的市场潜力或发展前景;丰富的谈判经验及处理突发事件的能力: 掌握一门外语，最好能直接用外语与对方进行谈判;懂得谈判的‎‎心理学和行为科学;了解谈判对手的性格特点等。 是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力 主要包括: 认知能力;运筹;计划‎‎能力;语言表达能力;‎‎应变能力;交‎‎际能力;创造性思维能力 (3)谈判人员的准备 技术精湛的专业人员:‎‎ 同对方进行专业细节方面的磋商;修改草拟谈判文书的有关条‎‎款;向首席代表提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面‎‎的论证 业务熟练的商务人‎‎员: 阐明己方参加谈判的愿望和条件;弄清对方的意图和条件;找出双方的‎‎分歧或差距;掌握该项谈判总的财务情况‎‎;了解谈判对手在项目利益方面的期望指标;分析、计算修改中的谈判 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 所带来的收益变动;为首席代表提供财务方‎‎面的意见和建议;在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。 精通经济法的法律人员 : 确认谈判对方经济组织的法人地位;监督谈判在法律许可范围内进行;检查法律文件的准确性和完整性。 熟练业务的‎‎ 翻译 阿房宫赋翻译下载德汉翻译pdf阿房宫赋翻译下载阿房宫赋翻译下载翻译理论.doc 人员: 语言沟通;改变谈判气氛;‎‎增进谈判双方的了解、合作和友谊 记录人员: 准确、完整、及时地记录谈判内容 首席代表: 监督谈判程序;掌‎‎握谈判进程;听取专业人员的建议和说明;协‎‎调谈判班子成员的意见;决定谈判过程中‎‎的重要事项;代表单位签约;汇报谈判工作。 (4)谈判人员的分工和合‎‎作 确定不同情况下的与辅谈人 1. 是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题(由他‎‎为主进行发言，阐述己方的‎‎立场和观点 这时其他人处于辅助的位置‎‎，称为辅谈人 谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈 主谈人作‎‎为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力 专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位 则以的身份出现，法律 人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任 例如: 有位领导同志在与外商谈判前，把谈判组的成员介绍给对方时‎‎说: “这是小王，刚上任的财务科长，大学毕业没几年，没什么谈‎‎判经验，这次带他来长长见识。”这样一‎‎来，对方在谈判中对小王的意见就不重视‎‎了。如果换一种讲法: “这是王××先‎‎生，本厂的财务科长，负责本厂的资金调度，是一个精力充沛，聪明能干的小伙子。”效果就会大不一样。 安瑞,法国人,是在城市交通管制工程方面颇有名气‎‎的专家，一家‎‎沙特阿拉伯工程公司邀他到沙特。该公司负责‎‎营建部分政府工程。安‎‎瑞从来没在中东工作过，大部分的工‎‎作经验是在欧洲和北美洲。 当安瑞到达工程公司总经理‎‎的办公室时，他被请到坐在地板上的‎‎一个坐垫上等。总经理‎‎忙着招呼其他来访的人，当时他也清楚地看到‎‎安瑞。安瑞在‎‎靠墙的大垫上耐心地等。这一批客人中，安瑞是最后一‎‎位，他前面还有七位——这就是典型阿拉伯人接待客人的方式。‎‎篇二: 《商务谈判》案例讨论1 案例讨论一(结合第二讲) 进场谈判 以下为某二线饮料品牌的销售代表本人所记录的与一家歌厅的负责人‎‎就关于该品牌饮料进入歌厅入场费的谈判过程:商务谈判》案例讨论1 案例讨论一(结合第二讲) 进场谈判 以下为某二线饮料品牌的销售代表本人所记录的与一家歌厅的负责人就关于该品牌‎‎饮料进入歌厅入场费的谈判过程》作 业 浙江大学远程学院 2017年9月目‎‎ 录 第一章 商务谈判概述??????????????? 第二章‎‎ 商务谈判的类型与内‎‎容?????????? 第三‎‎章 商务谈判准备?????????????? 第四章商务谈判‎‎过程?????????????? 第五章 商务谈判心理研究?????????????????? ‎‎第六章 第七章 第八章 第九章 第十章 商务谈判策略 ????????????????‎‎???? 商务谈判语言技 巧??????????‎‎???????? 处理僵局技 巧???????????????????? 优势谈判技 巧 ???????????????????? 劣势谈判技 巧???????????????????? 均势谈‎‎判技巧????????????????????涉外商务谈判技巧?????????????????? ‎‎第十一章 第十二章 第十三章 第十四章 第十五章 商务谈判的法律规 定????????????????? 商务‎‎谈判协议的 履行????????????????? 商务‎‎谈判的礼仪与禁 忌???????????????? 第一章 商务谈判‎‎概述 一、基本概念 1、谈判 a.‎‎广义概念: 谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、‎‎交涉、商量、‎‎磋商 等等，都可以看‎‎成谈判。 b.狭义概念: 仅指在正式场合下的谈判。 2、商务谈判 是买卖双方或多方为了促成交易而进行的活动，或者为了解决‎‎买卖双方或者多方的争端，并取得各自的经济利益‎‎的一种方法和手段。,、互利互惠原则 互惠‎‎互利原则是指商务谈判双方在讨‎‎价还价、激励争辩‎‎中，重视双方的共同利 益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现利‎‎益最大化。 ,、 立场服从利益原则 立场服从利益原则是指谈判双方在处理‎‎立场与利‎‎益的关系中立足于利益而在 立场方面作出一定让步。‎‎,、对事不对人原则 对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判‎‎对手的态度和讨论问题 的态度区分开来，就事论事，不要‎‎因人误事。 二、简答题 1(如何把握谈判的基本概念,答: 1.谈判总是以某种利‎‎益的满足为目标,建立在人们需要的基础上,是人们进行谈 判的动机,也是谈判产生的原‎‎因 2.谈判必须是在两个或两个以上的参与‎‎者之间的交际活动,只有参与谈判的各方的需要有可能‎‎通过对方的行为得到满足时,才会产生谈‎‎判 3.谈判是寻求建立或改善‎‎人们的社会关系的行为 4.谈判是一种协调行为的过程 2(商务谈判有哪些特点, 答:商务谈判是一门科学,又是综合运用多学科知识于商务 活动的一门艺术,他有以 3(商务谈判的作用是什么,答:是有利于促进经济发展;有利于加强企业间的经济联系;有利于促进对外贸易。 4(商务谈判具有哪些基本原则, 答: a.合作原则; b.互利互惠‎‎原则;c.立场服从利益原则;d.对事不对人原则;e.‎‎坚持 使用客‎‎观标注原则;f.遵守法律原则;g.讲究诚信原则;h.本土化原则。 5(遵循互利互惠原则应注意哪些方面, 答: ‎‎a.提出新的选择 ; b.寻找共同利益 ; c. 协作分歧利益 三、论述题 1(试述商务谈判的特点和作‎‎用。 答: 商务谈判是一门科学,又是综‎‎合运用多学科知识于商务活动的‎‎一门艺术,他有作用: 有利于促进经济发展;有利于加强企业间的经济联系;有利于促进对外 贸易。 2(谈谈如何运用商务‎‎谈判的基本原则, 答:商务谈判的基本‎‎原则主要体现在以下七个方面: 1) 合作原则: 坚持合作原则，主要从以下几个方面入手，第‎‎一，着眼于满‎‎足 双方实际利益，建立和改善双方的合作关系;第二，坚持诚挚于坦率 的态度 2) 互利互惠原则。提出新的选择，谈判双方可以多提出集中设‎‎计方案，然后 进行协调和充分的选‎‎择。要打破传统的思维方式，提出新的方案，就 要信息创造性的思维活动。一方面要‎‎收集大量的信息，‎‎资料作为考虑 问题的依据，领一方面要鼓励谈判组成员大胆单表个人意见集思广益. 四、自测题 1、“我对谈判有丰富的经‎‎验”。这‎‎句话就你而言是答: 我认为自‎‎我的语言‎‎架构能力和遇到突发问题的招架能力上还‎‎是比较欠 缺的，不能很好的去处理‎‎。 2、“谈判者唯一感兴趣的事‎‎只有取胜。” 答: 我认为谈判者‎‎唯一感兴趣的事是互惠互利双赢‎‎原则 3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判 答: 把双方不一致的意见统一化，融合到双方都有利益的过程中去 4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。 此时你‎‎将 答: 通过沟通，争取买到比165万元更高‎‎的价格 5、如果对方拒绝自己的‎‎建议，你‎‎将答: 通过各种方法让对方考虑一下自己的建议，如果实在不行也要尽‎‎量寻求 折中的解决方法 6、即使对方声称某个问题是不能‎‎谈判的，‎‎也不必就此作罢。 这句话: 答: 通过各种努力看看有没有回旋的可能‎‎ 7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老 板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前几分钟与‎‎ 他见面。这对你是一个难得的机会～他边向护照检查‎‎处走去边向你说，可以与你签一份为期 6个月的篇二: 商业谈判技巧在线作业 浙大远程教育—商业谈判技巧作业 1.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个 阶段的描述: a 准备阶段 b 开局阶段‎‎ c 磋商阶段 d 终结阶段 正确答案:b 2.‎‎日本人的谈判风格一般表现为: a 直截了当 b 不讲面子 c 等级观‎‎念弱 d 集团意识强 正确答‎‎案:d 3.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段: a 准备阶段 b 开局阶段 c‎‎ 磋商阶段 d 终结阶段 正确答案:c 4.‎‎以下说法不正确是: a 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方 b ‎‎使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担 c 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方 d 如果是到岸价格，则到岸后‎‎的责任在卖方 正确答案:d 5.在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属‎‎于: a 谈判客主体 b 谈判的主体 c 谈判的目标 d 行为主体 正确答案:b‎‎ 6.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和‎‎最低的谈判目标，然后 根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略: a 投石问路策略 b 申东击西策略 c 沉默寡言策略 d 欲擒故中策略 正确答案:c 7.用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的‎‎方法是哪一种应对僵局的技巧: a 例举实事法 b 以理服人 c 以情动人 d 以静制动法 正确答‎‎案:b 8.所谓‎‎客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社‎‎会标准，不属于客观标准的是: a 国家政策和法律规定的标准 b 实力较强一方的标准 c 行业标准 d 通行的惯例:b 9.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择( )谈判方式: a 直接谈判 b 间接谈判 c 横向谈判 d 纵向谈判 正确答案:a 10.在谈某‎‎笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选择其中最优一家的技巧 是什么谈判策略: a 迂回绕道 b 货比三家 c 旁敲侧击‎‎ d 为人置梯 正确答案:b 11.在控‎‎制理论中，我们将未知问题称为( )，它为我们‎‎要探知该领域，只能通过观察其 中的输入与输出变量，寻找并发现规律: a “白箱”问题 b “黑箱”问题 c “灰箱”问题 d “暗箱”问‎‎题 正确答案:b 12.谈判中“先言他物，以引起所咏之词”的战术是哪‎‎一种技巧所使‎‎用的: a 迂回绕道 b 货比三家 c ‎‎旁敲侧击 d 为人置梯 正确答案:c 13.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计 划的谈判‎‎目标为( ): a 最高目标 b 实际需‎‎求目标 c 可接受目标 d 最低目标 正确答案:b14.按谈‎‎判中双方所采取的态度，可‎‎以将谈判分为: 软式谈判、硬式谈判和( ): a 立场型谈判 b 集体谈判 c ‎‎横向谈判 d 原则式谈判 正确答‎‎案:d ‎‎15.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与‎‎会者知道的讨论型谈判适合于( )谈判 地点: a 大型会议室 b 小会议室 c 办公室 d 餐桌或高尔夫球场 正确答案:b 16.制定商务谈判计划需要遵循的原则‎‎有简明扼要、具体明确、( ): a 形式 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 b 符合法律 c 富有‎‎弹性 d 全面 正确答案:c 17.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是: a 自然人、社会组织及其他能够在谈‎‎判或履约中享有权利、承担‎‎义务的各种实体都是商 务谈判的关系主体 b 谈判的行为主‎‎体既可以‎‎是有有意识、有行为的自然人，也可以是国 家、组织或其他社会实体 c 没有‎‎任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体d ‎‎有时谈判关系主体同时也是谈判‎‎的行为主体 正确答案:b 18.提出某个‎‎含糊不清而又不太重的问题加以讨论;将一个本来很简单的问题复杂;提‎‎供 一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担，是描述的是哪一种谈判技巧: a 不开先例技巧 b 故布疑阵技巧 c 最后出价‎‎技巧 d 价格陷阱技‎‎巧 正确答案:b 19.注重技术细节是( )国家的谈判人员的谈判特点: a 德国 b 美国 c 英国 d 俄罗斯 正确答案:d 20.在商务谈判‎‎过程中原则性问题毫不退让，细节问题适当让‎‎步的策略为: a 权力有效策略 b ‎‎软硬兼施策略 c 货比三家策略 d 以柔克刚策略 正确答案:b 2 1.谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种‎‎谈判具体目标: a 最高目标 b 实际需求目标 c 可接受目标 d 最低目标 正确答‎‎案:c 22.往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到 压倒对方谋取私利的目的方式是( )诡辩‎‎思维: a 偷换概念 b 平行论证 c 以相对为绝对 d 以现象代本质 正确‎‎答案:b 单选题‎‎ 23.以下( )不是谈判多变性的表现形式: a 因势而变 b 因机而变 c 因人而变 d 因时而变 正确答案:c 24.逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决 的谈判方式属于( )谈判方式: a 直接谈判 b 间接谈判 c 横向谈判 d 纵向谈判 正确答案:c 25.协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则‎‎应该注意的: a 互利互惠原则 b 对事‎‎不对人原‎‎则 c 立场服从利益原则 d 合作原则 正确答案:a 26.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位:‎‎ a 确定主动攻击性角色 b 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角‎‎色 c 设法以巧取胜 d‎‎ 确定强势的态度 正确答案:b 27.以下哪一形成是与顽固的人进行谈判的禁忌: a ‎‎缺乏耐心，急于达成 b 和他辩驳 c 表现出‎‎不耐烦 d 胆怯，想‎‎开溜 正确答案:a 28.在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把‎‎自己的意志强加于对方，违体现了商 务谈判的( )特点: a 不确定性 b 冲突性与合作性‎‎ c 广泛性 d 公平性与不公平性 正确答案:d 29.在( )国家，人们忌讳别人送钱:‎‎ a 美国 b 法国 c 俄罗斯 d 德国 正确答案:c 30.面对对手采用‎‎不开先例‎‎技巧时，我们应采用积极的策略进行破解。以下关于破‎‎解策略描述错误的是: a 搜集信息，吃透先例‎‎ b 克服习惯性心理的约束c 其他相似先‎‎例反驳以 d 证明环境条件发生变化以使先例不再适‎‎用 正确答案:c 3 1.谈判人员先用比较婉转的语气，把对方的反对意见复述一遍，‎‎再回答。这属于哪一种 应对僵局的技巧: a 先提问，后否定 b 先利用，后转化 c 条件对等法 d 先重‎‎复，后削弱 正确答案:d 32.谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，‎‎采取不同的策略表‎‎现的是谈判的( ) 特点: 33.在对方所在地进行的商务谈判‎‎，叫做: a 主场谈判 b 客场谈判 c 中立场谈判 d 非正式场合谈判 正确答案:b 34.哪一个过程标志着谈判的真正开始: a 准备阶段 b 摸底阶段 c 导入阶段 d 报价阶段 正确答案:c 35.关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是: a 依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判‎‎中获胜的可能性就越大b 需求层次顺序并非一成不变c 针对每一个谈‎‎判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点 d ‎‎应将谈判的组织和谈判的个人区分开‎‎来。 正确答案:a 36.针对谈判对手的论‎‎点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的策略是 哪一种策略: a 针锋相对 b 以退为进 c 最后通牒 d 以柔克刚策略 正确答‎‎案:a 37.以下关于承诺生效的时间，描述错误是: a 英美法法系采用发信主义原则 b 大陆法系采用‎‎受信主义原则 c 发信主义原则即到达生效原则 d 受信主义原则即到达生效原则 正确答案:c 38.首先提出有较大余地的价‎‎格，然后根据买卖双方的实力对‎‎比和该笔交易的外‎‎部竞争状 况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式: a 西欧式报价 b 日本式报价 c 欧美式报价 d 高价报价 正确答案:a 39.‎‎使新换的谈判者有机会推翻以前所做的让步，重新开始‎‎讨论，延缓合同的签订，或者 更换话题，而对方却仍在努力使新谈判者熟悉过去所讨论和所协定的内容‎‎，是哪一种谈判技 巧的作用: a 吹毛求疵 b 先暂后奏 c 攻心技巧 d 车轮战技‎‎巧 正确答案:d 40.“言必行，行必果”体‎‎现了商务谈判的( )原则: a 使用客观标准‎‎原则 b 互利互惠原则 c 讲究信用原则 d‎‎ 遵守法‎‎律原则 正确答案:c 4‎‎ 1.将对方提问的范围缩小后再回答是哪一种回‎‎答方式: a 针对式回答 b 局限式回答 c 转换式‎‎回答 d 反问式回答 正确答案:c 42‎‎.如果谈判者视线时时左右转移、眼神闪烁不定,这说明对‎‎方: