销售面谈技巧

销售面谈技巧 1独立、安稳、高效、自信、权利、成功、热诚、情感成熟、心境平和2目录第一节销售面谈是什么第二节销售面谈的重要性第三节销售面谈的阶段第四节销售面谈的步骤及要素1准备2开场白3询问4聆听5陈述6成交第五节销售面谈的注意事项第六节如何与客户交流第七节客户交流的礼仪与技巧第八节课程内容的回顾34567816202430343641473销售面谈是什么??销售面谈是整个销售环节中的重要部分它需要将适量的情感、热忱、逻辑和知识融合在一起。??销售面谈是向客户陈述产品及服务游说并说服客户进行交易的良好机会??成功的销售面谈引导我们迈向独立、安稳、高效及自信4销售面谈的重要性??销售人员只有两种销售说服技巧——销售面谈技巧与呈现技巧.??成功的销售面谈能够更好的达成销售业绩.??掌握销售面谈技巧能够保证你在沟通过程中信息传递的完整、有效更好的达到沟通目的.??销售面谈技巧适合各种沟通场合使用.5??销售面谈的阶段按深浅程度可以分为两个阶段即初始阶段和深入阶段。??如果一个销售人员在初始阶段没有良好的开端那么在进入深入阶段将处于不利境地。6销售面谈的步骤及要素6. 成交5. 陈述4. 聆听3. 询问2. 开场白1. 准备销售面谈7一、准备——一个成功的销售面谈的开始??确定此次面谈的目的??资料准备充足客户卡夹客户拜访 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 表、拜访路线图、批发商客户拜访表及终端拜访记录卡、市场信息收集表等、POP、促销品、订货单三联式、客户服务联系卡等??调整心情以良好饱满的情绪与客户进行交谈建立双方良好的的沟通尽可能少花时间尽早完成面谈的目的留下良好印象案例8二、开场白??清晰、真诚的问候。确认出决策者:在客户他未开口之前以爽朗的态度、元气饱满地和对方打招呼用亲切的音调向客户他问候如“王老板您好”??主动、结实指同性之间、自信的握手。??仪容、仪表符合身份、环境。??言行举止得体。破冰营造一个好的气氛以拉近彼此之间的距离缓和客户对陌生人来访的紧张情绪如“王老板我是您的朋友张老板介绍来的听他说你的生意做得很好在这一带很有名气”。1、良好的第一印象9二、开场白续??用名字作自我介绍。表明公司名称及自己姓名介绍自己的公司及自己时要轻松、简洁像老相识一样??双手递、接名片递名片时注意名片正面朝上名片上方靠自己方向接名片后应详细看或念出来才收起来千万不可用名片来搔痒或用喝水的被子压住。??坐的时候选择一个距离合适的位置最好与拜访目标人物成90?角。10二、开场白续2、开场白的重要性??获得沟通机会。??影响会谈气氛。??影响会谈结果。3、开场白的目的??引起注意鼓励对方参与。??建立积极的氛围及和谐的环境为进一步的沟通铺路。??明确拜访的目的、获得理解。114、开场白的要素??因人而异对不同类型的客户用不同的谈话方式。??借景发挥利用周围的事物展开话 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 。??见风使舵根据对方的态度调整。??引起关注让对方产生好奇或好感。??切中目标拜访目的明确。二、开场白续12二、开场白续5、开场白的方法??奉承法贴切的奉承能引起好感人都有虚荣心但一般都不知所谓、过渡夸张的吹捧。例可通过赞美一幅好字画来赞美对方。如这幅画一看就是出自名家之手你可真有品位??帮忙法适当的帮忙能引起关注。例适当的帮忙抬货物、帮顾客包装。13二、开场白续??利益法提供有别于常规销售的利益方法。例买十送一、大型促销。??好奇心法利用新的事物引起关注。例新包装、赠品等。??引荐法通过熟人引荐提升可信度。例我是某某某介绍来的。14二、开场白续??询问法根据产品特性询问对方的经营状况、产品结构等。例最近“苦瓜”不行了你卖什么呢等。??寒暄法以外界环境突出事例作为展开话题的切入口。例当时的新闻等。15二、开场白续6、开场白的应变俗话说“马有失蹄”人总有判断失误 的时候遇到话不投机的时候应该怎么办??及时道歉化解对方的不快。??灵活的利用新话题岔开不快的话题。??依附对方话意顺水推舟。??曲解自己的原话意并非狡辩诙谐地自嘲求得淡化不快气氛。??找接口暂避或离开以避锋芒如打电话等。案例16三、询问1、询问的原则??给人感觉要真诚。??尊重和关心对方。??资料可信别连自己都不信。吹嘘过分夸张??根据时机可适当施加压力但一定适可而止。??语言表达清晰、简练。??注意观察对方心情及周围环境变化。??发掘客户的需求。17三、询问续??把握好时间。??设计好问题漏斗问题通常是由大到小、由宽到窄逐步跟进如“王老板今年您在啤酒方面有什么打算啊”、“有没有考虑增加销售新产品的计划”、“本公司有一新品种雪花特纯要上市您有兴趣吗”。??应朝着有力于客户同意拜访目标的方向询问。??根据询问目标选择不同的询问方法。??少用反问若要反问对方应先肯定对方的观点全部或部分。18??封闭性与开放性提问的优势与风险优势风险封闭性节省时间控制谈话内容收集信息不全谈话气氛紧张开放性收集信息全面谈话氛围愉快浪费时间谈话不容易控制19三、询问续2、询问的方法??随意性询问法其 答案 八年级地理上册填图题岩土工程勘察试题省略号的作用及举例应急救援安全知识车间5s试题及答案 需要用较多的语言来回答。回答的主题范围广泛。用以收集一般性资料。常用语为什么、感觉如何、您说……等。??引导性询问法其答案需要相对长的语言来回答。鼓励客户更详细的说明问题。用以收集指定资料。常用语哪些、怎样、您的意思是……等。20三、询问续??决定性询问法1、其答案可以用简短的事实回答。2、期望得到明确的态度。3、用以归纳问题、剔除无益资料、作出决定。4、常用语谁、何时、何地、是不是……等。案例21四、聆听续1、聆听的重要性??尊重对方给对方信心得到心理满足。??对方陈述越多可引发共鸣的机会增多透露的资料就更齐全。??得到资料越多越容易对症下药找到对与本企业产品相关的某些利益的一致意见。??对方可以有更多的思考时间以便综合分析从容应对。22四、聆听续2、聆听的方式??鼓励法让他感觉你很有兴趣听促使他继续说出更多有用的信息。??共鸣法让客户感觉到你理解他能体会他、关心他的感受从而增强信任感愿意说出一些更重要的信息。??目标法插入引子技巧地诱导客户重点述说你所需要的信息。23四、聆听续3、聆听的技巧??保持合适的距离身子微前倾面对客户手自然交叉于膝上或轻扶椅子扶手微笑注视对方是同性注视其两眼及眉眼之间是异性则注视其鼻尖每过一段时间眼光即暂时离开一下保持眼神互动。??用易懂的身体语言或简短言语等方式让客户感觉到你认同或理解他的观点。??用足够的耐心保持你聆听的兴趣不可让客户觉得你是在勉强听讲。24四、聆听续??注意客户的每一个字、句的用法及语气领悟真正含义。??留心观察其身体语言透露的玄机。??不要打断客户的讲话对异议不急于解释。??最好有做笔记的习惯。??充分理解客户陈述的内容归纳总结在适时回答。案例254、聆听的原则??适应讲话者的风格??眼耳并用??首先寻求理解他人然后再被他人理解??鼓励他人表达自己??聆听全部信息??表现出有兴趣聆听265、有效聆听的步骤??准备聆听??发出准备聆听的信息??采取积极的行动??准备理解对方全部的信息276、聆听的五个层次??听而不闻??假装聆听??选择性聆听??专注的聆听??设身处地的聆听28五、陈述1、陈述的内容??表明来意??陈述双方的沟通对客户的价值??约定双方沟通可能占用的时间??解释新方案和新利益??确认达成交易??客户确认??关注销量和专销一批??关注网络及产品流向和流量二批??关注覆盖区域批零间营店??关注批零占比批零间营店29五、陈述续??客户确认大店 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 的执行。寻找促销机会超高档宾馆、酒店、夜店??账期超高档宾馆、酒店、夜店??客户确认大店合同的执行。寻找促销 机会中高档餐饮店??档期促销方案、账期、价格政策、消费者促进大型超级市场??提升产品销量的计划大型超级市场??关于产品日期的陈述大型超级市场30五、陈述续2、陈述的技巧??答话及时不可太快也不可太慢保持轻松自然。??多用日常用语少用专业名词或生疏字眼。??语气不卑不亢语调适中。??内容简单明了表达清晰易懂。??有适宜的包容性。??适当引经据典。??恰到好处地运用身体语言。??若有可能可充分借助声像设备。??陈述的内容应能促进拜访目标的达成。31五、陈述续??陈述方法、用词根据对方素质、你自己身份及周围环境来决定要确定能让对方领悟而不是认为以你自己的水准肯定能够理解。??适当的赞美对方有助于谈话氛围更加融洽。??要充满自信和热诚。??沟通应该是双向的要引导对方参与并持肯定态度。??若在场人数较多应以主谈对象为主再根据周围其他人的身份与他们适当交谈表示尊重不可因冷落了某个人而造成反作用力可能当面或背后进行。32五、陈述续3、注意事项??不可触犯当地文化或宗教禁忌如武松的家乡人讨厌被称为“老大”虔诚的回民反感别人大谈猪肉的若干行家吃法。??不可触犯客户的自尊面子常常比利益更重要。??氛围的融洽对结果影响很大要注意营造和维持一个和谐的、积极的气氛。??不要使用对方难懂的语言专业用语生疏词、夹杂外语单词等。??若引用资料则资料可信度要高可别自己都不信。??最好别用粗话。33五、陈述续??不要只顾自己的夸夸其谈或过分卖弄文采而招致反感。??在场人员较多时非不得已不要与其中某个人使用其他人听不懂的方言交谈。??不要夸大利益承诺避免反弹。案例34六、成交1、成交要点??记录现有库存??记录现有空箱数??对照库存需求拟定建议订单??估算出上次拜访以来的实际销量??与客户达成对建议订单的协议??将订购数量记录在拜访记录上??与客户预约下次拜访的时间??由客户指定供货渠道和结算方式二批??制定安全库存由客户下订单。大型超级市场35六、成交续2、成交迹象因人而异??点头摸下巴等有利的身体语言。??明显加强关注。??在此翻阅资料。??要求看协议或单据。??表达友情。??表达需要或提出跫六、成交续3、成交技巧??排除法锁定目标将异议一一排除促成一致意见。??选择法提供两个肯定答案的有利建议让客户感觉到被尊重从而作出决定。??动作法作出某些假设已经成交的动作如摆出协议、单据、掏出笔等。??引导法对于较无主见或还在犹豫不决的客户针对某种利益诱惑其下定决心。37六、成交续??交换法以某一方面的让步作为成交的代价。??分析法运用数据或可以理解的论据说明成交的可行性。??警示法说明优惠的期限或交易被竞争对手得到的后果。??直入法提供对方肯定能接受、而对我方有力的或者已无法退步的肯定性建议由客户决定。案例38销售面谈的注意事项1、切勿与潜在客户争论.2、提早预约面谈时间.3、介绍时建立一个良好的交谈氛围.4、针对客户做特别的计划.5、找出差距真正的原因.39销售面谈的注意事项续6、时刻洞悉客户的感觉.7、了解你的业务.8、了解你的竞争者.9、如何终止介绍.10、总结成败与得失.40如何与客户交流1、运用诚恳的身体语言予以回应??用点头、微笑、手势、体态等方法做出积极的反映让对方感到你愿意听他讲话。??采用与客户身体语言相匹配的姿势会使他们觉得舒服。??刚开始时与客户保持相应的身体语言会防止对立情绪、厌恶情绪的产生但业务人员还是应该适时调整为积极情绪。41如何与客户交流续2、掌握适当的提问技巧??提问要注意对方特点如年龄、民族、身份、文化素养、性格特点等。有人直率热忱你也应坦诚直言否则对方会不喜欢你的狡猾、不坦率相反有的人生性狡黠多疑你最好旁敲侧击迂回进攻否则很可能当即碰钉子。与人交流时提问往往是将谈话维持下去、 加深双方感情的关键方法所以应该选择对方擅长的话题并使用开放式的问句使他能够侃侃而谈。42如何与客户交流续2、用范围狭窄的问题促成协议如饭店服务小姐问顾客“您要加一个鸡蛋还是两个鸡蛋”效果肯定比问“要加鸡蛋吗”好得多。3、用范围较大的问题获取信息开放式问题可以给对方发挥的余地。如“你为什么愿意到本公司工作”比“你愿意加入本公司吗”更有助于获取应聘者的信息。43如何与客户交流续4、不想要答案也要提问。在此方面记者和律师都知道这个窍门。虽然你并不指望能够知道答案但你仍要提问借以观察对方的反应和态度。他如果不回答本身就是最好的回答。如“你现在是不是卖……竞品了啊”客户“……..”44如何与客户交流续5、情感投资当客户生病或其它事情时应找恰当时间进行探望俗话说千里送鹅毛礼轻情意重。即使礼品不是很贵重但客户的心理还是十分感动的。6、诚实守信与客户交往中诚实守信是十分重要的。客户的信任不只是通过交谈得来的是要通过长时间的尽力往要靠业务人员迅速、诚实、妥当的办理客户事情而建立起来的。45客户交往礼仪与技巧一个人在商业交往中如果能做到游刃有余那么他必然会受到人们的欢迎而要做到这一点关键在于能否有良好的个人素质与得体的社交能力因此必须掌握良好的社交礼仪。46客户交往礼仪与技巧续1、商业交往中一般的惯例是面对女士先伸手年长者先伸手职位高者先伸手。但这些惯例并非一成不变无论谁先伸手都是友好、问候的表示而拒绝他人的握手是很不礼貌的。2、参加商业约会一定要做些准备研究一下客人的情况例如家庭、兴趣、能力和困难等。47客户交往礼仪与技巧续3、名片是商业交往中越来越普遍使用的交际工具名片的印制不应列太多的名头应该用能够代表你身份的主要名头和身份地址、电话等印上去即可简单明了朴实大方。在社会中应把名片放在身上的衣袋里便于及时取出出示名片时应将名片朝向对方双手恭敬地递上接受对方的名片时要道谢并拿在手中看一遍并读出声来表示对对方的尊重。4、在交往中一张会笑的脸可以使你通行无阻。初次会面的严肃隔阂往往因为你的笑容而减低。48客户交往礼仪与技巧续5、到了客户的门店或其它会见场所如发现客户工作太忙未能及时接见你时根据情况尽量不要在那滞留太久否则客户可能轻视你对待特殊客户想要体现诚意时除外这时你应借故离开另行再约会见面的时间或先到其它客户处回来在进行拜访。6、禁忌向初识的客户提出意见或批评。无论是善意的还是恶意的批评一定要避免。在社交圈中我们首先要放下自己的成见无论对方的见解是不是合乎自己的原则都要努力的去倾听和容忍。49客户交往礼仪与技巧续7、让客户觉得你很重视他这样会拉近客户与你之间的距离。8、拜访客户时衣着要干净整洁形象要沉稳可靠。衣着保守要比新潮给人的印象好因为较保守的服装使人觉得你稳重可靠而标新立异的着装时尚前卫的造型打扮使人觉得你轻浮虚化、不够诚实可信。50客户交往礼仪与技巧续9、在于客户会见时男性不宜佩带首饰因为佩带这些东西从事业务活动是容易给人轻浮的感觉不利于你在客户心恐惺髁?己玫母鋈诵蜗笈允资蔚呐宕灿Υ蛹蛞话阋惶跸盍础?幻督渲讣纯墒资蔚呐宕晒诟呒丁?莼蛭碇楣獗娜送箍突Х锤小?