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【精品】苹果三星策略营销对比 ppt 关于艾滋病ppt课件精益管理ppt下载地图下载ppt可编辑假如ppt教学课件下载triz基础知识ppt 苹果三星官司大战 苹果的营销策略 什么苹果很迷人为什么苹果爱好者们都疯狂追随一个顶 级产品的魅力体现在什么地方是产品本身或者说这个品 牌本身所具有的品位、优雅、尊贵、时尚等元素，而不仅 仅是其使用价值，即产品的品牌性格。 在这个品牌制胜的时代要在众多优秀的品牌中脱颖 而出仅靠功能特性已经远远不够要赋予品牌更多人性化 的因素才能产生更大的吸引力。苹果的市值超过微软 1000多亿美元相当于超越了一个惠普。近10年来PC业发 生了天翻地覆的变化并不是靠技术起家的苹果基本都找 对了发展方向从PC到消费电子产品到互联网再到移动 互联网。乔布斯靠的不是技术导向即通过某项技术的领 先从而称霸移动互联网。他的成功更倾向于通过顾客导向， 是基于对人性的了解把握人的欲望和对需求的细节。从 而一路把人性营销做到了极致。 未曾营销先造势 往往越是未知的东西即将到来人们便越是想迫切地知道 真相。而企业利用好人们这种围观和看热闹的心态就能 让你即使用低成本也能做好宣传。 正如管理大师德鲁克所说:“市场营销的目标是使推销成 为多余”这是真正的营销境界而苹果真正的做到了。在 苹果迷们盼望苹果手机面世的长达一年多时间里网上讨 论不断甚至有人自称搞到了苹果手机的设计 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 。但直 到发布当日人们最终看到iPhone的真实面目几乎所有人 都猜中了它叫iPhone但几乎所有人都没有猜中他的造型 更为他的各种性能惊叹。正如爱情真正令人高兴的是追求 的过程而非婚后生活。消费者患得患失的心理和探求未 知结果的神秘感是产品推广和品牌宣传中最有价值的营 销工具。 饥饿式营销 苹果的产品之所以如此受欢迎很大程度上来源于其对市 场供应的控制也就是使市场处于某种相对的“饥饿”状 态这有利于保持其产品价格的稳定性和对产品升级的控 制权。iPhone的销售显然是这种策略的代表。 自上市以来不管市场对这款产品的呼声多高苹果公司始 终坚持限量供应。不少人或许是因为买不到而想买一部 试试。有人甚至花很大的代价得到了自己并不了解的东西 他就会满足于得到的喜悦有时候甚至不清楚自己想要的 究竟是什么而苹果的饥饿营销则正好利用了人们这种赶 潮流、追时尚的心理。 苹果和乔布斯高傲且强势很多消费者为等产品发布 彻夜排队买产品要“预订”他高高吊起人们的胃口却 不急于满足。不满足引来更多关注这就是为什么限量版 比大路货更让人追逐。苹果的这种营销态度又在强化其产 品风格:强势、高傲和特立独行。因为不容易拥有便会更 显得珍贵更加不同。这种强势的营销风格和它的产品一 样让人又爱又恨欲罢不能。 体验营销——让用户亨受不一样的神秘感受 乔布斯总是会考虑这样的问题即产品的用户体验是怎样苹果公司每推出一 款新产品的推介会都会选择充满神秘色彩的剧场进行通过幕剧的形式对产品 进行宣传激起人们强烈的好奇心。 如何让用户体验第一步是演示。神经学家发现大脑很容易感到厌倦。乔 布斯不会让你有时间失去兴趣。他通常只花10分钟展示一个新产品或新功能 而且乐趣丛生。乔布斯在Macworld大会上推出iPhone的时候他展示了谷 歌地图是如何在iPhone上使用的。乔布斯通过iPhone查到了当地的星巴克 商店清单然后说“让我们打一个试试”。于是他拨通了电话乔布斯当着全场 观众对电话另一端说“我要订4000杯拿铁咖啡。不只是开个玩笑”。只是 一个玩笑却让电视屏幕前的所有人都有了想买一部体验一下的冲动。 同时乔布斯拥有非常强大的煽动力他有着传奇故事跌荡人生以及让人 爱恨交织的狠招。这正是乔布斯与众不同的人格魅力优势。想想乔布斯1983 年如何说服百事可乐总裁约翰 斯卡利加盟苹果:你想卖一辈子糖水还是改变 世界 打造苹果文化培养疯狂的苹果粉丝。苹果电脑已经在消费者心 目中有了一个 鲜明的印记那就是:优越的性能、特造的外形和完美的设计苹果电脑意味着 特例独行意味着“cool”的工业设计意味着时尚。乔布斯力图让每件产品 都符合消费者对苹果文化的理解。而苹果的每一款都能让消费者欣喜若狂的 说:这就是我的苹果 可口可乐在饮料行业中占据了消费者心理的首位，并因 此代表美国价值。乔布斯也做到了让苹果在创新产品和创造文化上占据首位 而有一个不同于其他品牌的营销的起点。 口碑营销—让手机从通迅工具变成时代玩具 营销过程必须让人感觉快乐和引 起别人的兴趣这样才有人自愿 的参与。在网络微博 (MicroBlog)正火的当 下iPhone手机又充当了娱乐大 众的时尚工具。微博上超高人气 的企业家、明星都在用iPhone发 着各种的信息信息下方还会标 注此信息来自iPhone用户。这让 更多玩微博的人希望拥有这一标 识。 还有哪个手机品牌像明星一 样被追逐可能只有苹果。“苹 果迷”们追逐苹果的各种产品 常常忘我地向周围的人炫自己的 爱机亲自演示交流使用心得 炫耀爱机的个性配件甚至走到 哪里都捧着个苹果笔记本。即使 是索尼、戴尔、诺基亚这些响当 当的一流品牌其用户的热情也 无法与“苹果迷”的疯狂相比 人性营销的极至 苹果为什么如此迷人在苹果公司面前一切所谓的明星产品都会黯然 失色。苹果发布任何一款新产品都能使全球的苹果“粉丝”为其产 品而疯狂媒体更是争先恐后的广泛报道而且还能影响股市影响产 业这就是苹果公司的人性营销。 乔布斯的哲学是“做正确的事”这个正确不是技术不是设计 不是美学而是“人性”。事实上在当时乔布斯眼中的“正确的 事”都于传统相反。比如iPhone有红外感应功能打电话时自动关闭 屏幕。当你将iPhone贴着脸部打电话时iPhone会自动关闭屏幕省电。 这并不是多高明的技术为什么不少标榜以人为本的公司没有发现。 诺基亚也有鲜明的品牌个性那就是性价比高结实耐用但是这种性 格只能归为物性。苹果与其说是卖产品不如说是卖人性以产品招聘 消费者将“志同道合”者聚焦在一起。 乔布斯1994年在麦金塔电脑(Macintosh，简称Mac)诞生10年时 有一段真情告白可以作为他对“人性”理解的终极法则:“唯有深入 问题的核心才能明白其复杂性也才能找出其根本的解决方案。大部 分的人做到这一步通常就会停下来。可是真正了不起的人却会继续 探索最后终能找出隐身于问题背后的症结之所在进而提供一套漂亮 而优雅的解决之道。这就是我们在设计麦金塔时的野心。” 三星营销策略 三星营销总体战略为:坚 决施行TOP—DOWN(自 上而下)方式，走高端路 线。三星以建立顾客为本 的品牌资产的理论框架出 发，围绕营销计划组合 7P——产品、价格、促销、 渠道、人、有形展示、过 程，七个方面打造三星一 流品牌。 1P——产品:高质量、创 新及独特、时尚的设计 2P——价格:定位于高价的溢价策略提升品牌形象 价值定价策略中的关键问题就是准确的理解消费者感知该 品牌有多少价值，他们愿意在产品成本以上支付多少溢价。 三星定位于高端的产品，它的目标群体是追求时尚的、酷 的、热爱数字化的职业人士等年轻人群。这些群体的消费 者愿意为三星电子的时尚设计支付高价，并且也有能力为 三星电子的时尚设计支付高价。三星在有效地评估目标群 体对高质量的三星数码电子产品的独特、时尚的设计愿意 支付的溢价，在产品定价上成功的采取了高价的溢价策略。 高价格的定价策略为三星品牌产生了积极、正面的品牌联 想——高价格一定高质量。这对于提升三星的品牌形象发 挥了重要作用，增加了三星的品牌价值。3P——促销:注重宣传推广，积 极向消费者传递价值 三星电子并不是单纯地销售产品，而是积极向消费者传递价值，更注 重宣传推广，而避免采用诸如大减价，“买一送 一”等有关不利三星 高价定价的活动。三星促销的主要体现: 1、统一品牌广告传媒机构，开展一系列富有成效的广告运动 2、以奥运会TOP计划为中心的多种体育赞助活动。(三星电子的体 育营销并不仅仅局限于体育赞助这一形式，他们还结合广告、促销、 公关活动等多种手段进行整合营销。) 3、搭乘娱乐之车，三星的时尚营销。(2003年三星电子与美国的华 纳兄弟公司合作，《黑客帝国:重装上阵》影片中所使用的黑客手机 的推出4P——渠道:改善品牌形象，提 升品牌价值 三星在营销渠道上的策略为进入高档的销售渠道，改善品 牌联想，品牌联想从“低价格”转变为“高品质”，提升 品牌价值。并采用“适时而动，适势而动”的渠道策略。 在涉入中国市场之初，三星实行独家总代理渠道策略，为 打开市场奠定了稳定的基础，但“来一个收一个”的吸收 模式，使渠道管理频添难度。02年，采用了“封闭式”渠 道管理。04年，为了更好适应市场发展，三星开始了渠道 扁平化进程:在中国全国推行分公司制，将渠道细化为大 批发商、零售联盟、区域联盟、行业大客户部和连锁大卖 场五大类，并针对不同类型的渠道提供点到点的支持。这 样推动原有渠道商进行角色转变，把原来的渠道代理商转 变为渠道战略联盟伙伴，在保证渠道商最大利益的前提下， 实现渠道商与三星的共同发展。从而使得三星增强了对市 场的把握力度，提高了自己的竞争力，提升了品牌价值。5P——人:培训员工，积极改善与 顾客的沟通模式 首先，三星电子以一流的产品和服务赢得了中国用户的信 赖，在员工培训方面在国际上也享有盛誉。日前三星苏 宁营销学院在北京香河第一城正式成立。将有效提升人员 对于用户需求的服务能力，为消费者和全球最先进产品架 设最便捷的桥梁。也是三星在中国“本土化”战略的有效 尝试。 其次，三星电子不以销售产品为最终目的，而致力于提供 满足客户需求的独特的解决方案，培养企业对顾客的动态 回应能力，致力于成为市场驱动型企业。 最后，三星在积极培育迅速反应的能力的基础上，不断缩 短产品研发周期，迅速推出新产品，及时满足消费者的需 求，这种迅速反应能力源于其电子化供应链的支持。同时， 三星电子还积极推行客户关系管理理念，推出三星俱乐部 会员管理系统，实现了双向沟通，建立与顾客的长期的连 接，形成了企业与顾客之间的良性沟通循环。 6P——有形展示:创新、质量、速度 在产品高级化、个性化为品牌战略指导下，三星 电子确立了其价值主张和品牌定位，即“消费者 永远是第一”的服务经营理念，以创新、质量、 速度三要素来实现其战略目标，并积极传播其价 值定位和主张。比如，三星电子以全球数码科技 的领导者形象在北京全面展示了最新的产品线， 开展三星家电创意大赛吸引消费者关注三星品牌; 通过促销、奖品赠送等手段积极推广三星的数码 技术品牌，口径一致地传播三星电子的信息，保 持了其数码先锋的形象。7P——过程:一流的服务理念，一流的 服务平台，再加上一流的服务模式 三星电子认为，从服务营销的观念理解，用户购买了产品，营销工作 仅仅是开始而不是结束。就空调而言，因为用户买空调器不是最终目 的，而安全健康、清新舒适的室内空气才是最终需求，用户只是为享 有这种服务预支了今后若干时间的服务费而已。在这里，空调器只是 厂商向用户提供室内适宜温度自动控制服务的媒介。三星正在将这种 区别于传统观念的先进服务理念贯穿到整个营销过程中。三星空调首 先用过硬的产品质量将后顾之忧减到最小，然后再用“软硬兼施”的 优质服务维护品牌。在三星眼里，售后服务不再是不产生利润的成本 中心，而是企业与用户建立持久的良性客户关系继而不断积累宝贵无 形资产的重要途径。在硬件上，三星一直以一流品牌的高 标准要求自 己，除一贯严格遵循“空调产品整机保修三年、压缩机保修五年”等 行业统一标准外，还先于竞争对手在全国各地的维修站配备了齐全、 先进、高效的维修设备，再加上体系化的维修技术培训，三星已经在 全国范围内搭建起能够高效运作的服务平台。在软件方面，三星中国 很早就开始在互联网上建立售后服务中心和三星会员俱乐部，凡是购 买了任何三星产品的用户都可以加入到三星俱乐部中，从而在共享更 多及时的产品信息的同时，得到一对一的顾问互动式服务。在服务领 域，三星正在不断运用自己的创新能力为中国消费者创造出更有效、 更体贴的全新服务模式。 三星的营销策略给我们带来的启示 第一，企业的营销计划需要优秀产品的支持，产品是企业获得消费者 青睐的基础，三星预测到行业未来发展趋势，在数码领域内投以重金， 快速技术创新、不断的推出新产品和独特、时尚的产品设计的品牌识 别，清晰的重新定位品牌就是很好的实例。 第二，在定价策略上准确理解消费者心理，渠道策略中需灵活富有弹 性“适时而动，适势而动”。合理采用促销方式——充分运用广告、 促销、公关活动等多种手段进行整合营销。 第三，注重培训员工，实现与顾客沟通模式的创新，通过市场调研和 数据库的运用及时获取顾客需求的动态信息，建立符合企业实际情况 的反应机制。通过有形展示树立企业形象。 第四，一流的服务理念，一流的服务平台，再加上一流的服务模式， 从服务营销的观念理解，用户购买了产品，营销工作仅仅是开始而不 是结束，将这种先进服务理念贯穿到整个营销过程中。 苹果三星专利大战带给我们的启示 此次“专利大战”提醒我们， 要想在全球化的市场竞争中立 足，必须有自己的核心专利技 术，依靠抄袭模仿或能带来短 暂的成绩，但终将自食其果。 当然，要想突破苹果的专利防 线，除了用诉讼拖延时间外， 最有效的则是专注于创新，用 更新的专利应用赢得市场和客 户。而我国手机行业恰恰缺乏 核心专利技术，又缺乏创新机 制和精神，故难以脱颖而出。 目前我国手机企业所推出的智 能手机和平板电脑，绝大部分 都是采用安卓系统，意味着 “专利大战”的战火一旦扩大， 国内手机企业都将面临苹果的 围剿，巨额赔偿之下焉有完卵。 展示完毕谢谢