经典电话销售技巧总结

经典电话销售技巧 总结 初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf 技巧提升训练电话销售技巧电话销售流程电销人员的要求电话营销的起源及特点电话营销的目的主要目标：根据客户实际情况确定客户需求约定当面拜访的时间确认客户签单的具体时间让客户接受你的建议，并愿意听你做详细的讲解次要目标获取客户公司及本人的相关信息约定再次联络的时间引起客户对公司、产品或你本人的兴趣同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人 一个中心成功的要素利润两个基本点技能电话技巧沟通技巧成交技巧成功心态职业化积极化目标化十大区别 类型 积极心态 消极心态 ①信念不同 有着坚强的理想信念，有实现梦想的强烈愿望。从不怀疑，决不动摇。 鼠目寸光，得过且过，自我满足，不求上进。“雁雀安知鸿鹄之志” ②目标不同 始终有一个明确的目标，清晰的方向，信心十足，勇往直前，不断攀登新的高峰。目标的特征是能够量化。 既无长远打算，又无近期 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ，摸着石头过河，走到哪算哪。优柔寡断，迈不出决定性的一步。 ③境界不同 永远把帮助别人放在第一位。只有帮助更多的人成功，才是自己真正的成功。助人者自助。 永远把自己放在第一位。为了自己而去帮助别人，只想上级服务，不愿自己付出。 ④姿态不同 充满爱心，爱所以的人，包括你的对手和仇人，懂得信任，懂得原谅，懂得包容懂得信任，严于律己，宽以待人。 仇恨、敌视、把世界看得一片灰暗，只想改变别人，不愿改变自己，甚至怀疑上级利用自己赚钱。 ⑤决心不同 一旦认准了目标，抓住了机遇，立即下决心。只有决心，才最终决定我们的成功。 怀疑、担心、恐惧、犹犹豫豫，不敢下决心，徘徊不前，我再看看，我再观察观察。十大区别（二） ⑥热情不同 冬天里的一把火，给人以温暖，给人以快乐和希望，具有很强的亲和力和凝聚力，善于团结人，帮助人，能迅速建立起自己的团队。 冷漠、清高、别人不能比我强，“武大郎开店”——比我高的不要，缺少亲和力，与别人难以合作。 ⑦方法不同 耐心细致，一丝不苟，永远赞美，推崇，表扬，“三多三不”是一种健康、和谐的黏合剂。 批评，指责、抱怨，发牢骚，讲怪话，埋怨上级，批评下级，推卸责任。 ⑧习惯不同 积极、勤奋，洁身自好；处世严谨，待人真诚，办事认真，举止文雅，衣着得体，给你留下深刻印象。 办事拖拉，举止不雅，衣着不整，摇头摆尾，多嘴多舌，不注意个人形象。 ⑨思维方式不同 善于接受新事物，研究新问题，善于从积极方面思考，总是积极寻找解决问题的方法，能让希望之火重燃。 思想保守，循规蹈矩，不敢越雷池半步，“林黛玉刚进大观园”。不敢多说一句话，不敢多走一步路。 ⑩行为方式不同 立即付出行动，不怕苦，不怕累，克服困难，勇往直前，能经受住挫折和失败的考验，永不言败。 叫苦叫累，强调客观，遇难而退，不能经受挫折和失败的考验，永不言胜。三个要素youwillyouknowyoucanyoudo电话行销的构成要素 名单---电话行销的命脉 关系---名单拥有者与客户之间的关系，比如银行客户、会员客户等 产品---电销产品价格、 内容 财务内部控制制度的内容财务内部控制制度的内容人员招聘与配置的内容项目成本控制的内容消防安全演练内容 简单易懂 需要---产品基本属于客户需要但不一定想要，或需要但不一定认知到需要的商品，其中“不一定”就是我们销售人员发挥营销作用、体现自我价值的地方了。电话行销与面对面销售的成交量对比表与传统销售的比较 销售方式 成交率 拜访量 成交件数 销售成本 面对面销售 10% 每日3访 每月2-3件 交通、电话、送礼、请客费用 电话行销 3% 每日外拨80-100通电话，接触50-70名客户 每月成交8-12件 不需要支付其他费用电话行销的特色1 电话行销客户接触数量是面对面的20倍，量大； 电话行销每日的客户接触量是面对面的20倍，速度快； 电话行销单月最终成交客户是面对面销售的4倍成效显著 你必须认清电话行销的特性就是【量大、速度快】 电话行销可透过名单条件筛选，及名单来源规划，精准区隔处目标市场客户、拟定相应的行销策略 电话行销可针对产品特色，提供适合的外拨名单，具体提高成交率电话行销的特色2电话行销客户的接受与拒绝比例图准客户群接受拒绝3%97%电话行销的特色3 所有的销售都是从拒绝开始的，由于高的拒绝率，我们也相应得到了丰厚的收入； 你必须要有承担每一天都被大量拒绝的勇气，能够迅速恢复精神，并且继续打电话； 你的责任是透过“大数法则”的原理，早一步把会接受你商品的那一群客户找出来，如此而已。 电话行销拒绝率高千万不要太快放弃 电话行销需要不断的自我挑战和学习 找出这份工作的价值并说服自己电话行销的特色4 从每一通电话中反思和学习，自己哪里还有需要不断改进； 遇到线上无法回答的客户疑问，及时请教组长或身边的同事，再次遇到时就把它变成成交的契机。 你从事的虽然是销售工作，但是它是一项非常有意义、也是非常神圣的工作；你帮助了多少个投资者更加快速的成长，这将会让你对于自己的工作更加的肯定，你必将会在每一次上线时，充满了兴奋之情。电话行销的特色5 了解形形色色的客户及客户可能担心的问题如：有子女的客户关心子女教育问题、年纪稍长的客户担心退休金和健康问题 丰富与客户的话题如：阅读各类型杂志、书籍、多关心时事新闻 增加自己的可信度如：了解公司产品、行业发展状况以及趋势了解电话行销是一门专门的学问，需要不断充实自我，增广见闻。目录技巧提升训练电话销售技巧电话销售流程电销人员的要求电话营销的含义及特点电话行销员基本条件 口齿清晰，音质佳 热诚、有亲和力 有同理心 认同本行业 具备一定的理解能力 吃苦耐劳具备这些条件，你就是一位称职的TSR!电话行销员的加分条件 态度积极，乐观 充满自信 学习能力强 有耐心 企图心强 自我管理佳 愿意不断挑战高目标 享受推销具备这些条件，恭喜你有成为TOPTSR的潜质!电话行销的成功要素 Knowledge专业的知识产品相关知识、行业规则。 Attitude正确的态度积极、正面、敢于面对困难、坚持不懈 Skill熟练的技巧电话行销技巧、沟通技巧、成交技巧 Habit良好的工作习惯出勤状况、名单使用、高活动量您开始准备了吗？----KASHKASH法则中，作为一位新人，你认为哪一个最重要？对于一位新人，每一件都是重要的打底工作成功的法则1大数法则成功的法则2机会成本假如你一天平均可以用电话跟30个人销售保险，但某一天你却在一位准客户身上花了了半天的时间，因此当天职能跟15为准客户进行销售，那么你就在一位准客户身上付出了15个行销的机会成本；我们必须培养精准的判断能力，明确掌握哪些准客户才是你该投注时间的对象，否则你很可能在不知不觉中，浪费了许多机会成本。如果你投注了过多时间的客户没有成交的话，你也丧失了其他成交的机会抓住机遇的做法是：有企图心，主动引导流程，超过20分钟还未引入成交流程的电话就要考虑本次通话继续下去的必要性了。成功的法则3速度价值速度价值即在同样的时间及成交率之下，你若能因速度快而创造了比别人还多的活动量，那么你的成绩必然要比别人好。每天或拨打每一通电话的时候，都应该注意时间管理，也应该避免做事情磨蹭或凡事慢半拍的习惯。一次通话后不要急迫的与左邻右舍“沟通故事”这样不仅浪费你自己的时间，而且会打扰旁邻居工作与心情。遇到客户拒绝，要马上转变心态，不要过分钻到对客户的琢磨中，久久不拨出下一通电话，这样的思考放下下线以后进行效果会更好。心理路程电销流程 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 原则 以产品为原则的设计流程 以客户为原则的设计流程以产品为原则 根据产品特点，分步骤的去用电话节约销售成本扩大销售额度。 对于虚拟化的部分可以使用电话沟通：比如公司服务、信誉等。 对于实体部分建议使用面对面或者远程演示。电话营销流程热情开篇需求辨识定位推荐检查核定化解分岐成交及后继跟踪CALL客流程——指南针 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 部思路决定出路细节决定成败*素材天下sucaitianxia.com第一阶段第二阶段思路决定出路，细节决定成败第三阶段第四阶段第一阶段：了解客户基本信息，发现客户问题，探询客户需求达到的目的：相信自己*素材天下sucaitianxia.com1、开场白原则 吸引对方 得到有价值的信息提高发音准确率练习 绕口令1： 红凤凰，粉凤凰，红粉凤凰飞。 绕口令2： 四是四，十是十， 十四是十四，四十是四十， 四十不是十四，十四不是四十。NOTE 绕口令3： 牛牛和妞妞 是对好朋友 牛牛去放牛 妞妞要去摘河边柳 牛牛不让妞妞去摘柳 急坏了妞妞， 吓跑了小牛。提高发音准确率练习NOTE语音语调的变化会影响意义 我没说是你偷了他的钱包。NOTE3.态势语 接电话时，即使看不见对方，也不要忘记自己的笑容 接电话时，只要姿势端正，声音自然会清晰明朗 即使在彼此看不见的电话中打躬作揖地向对方道歉，对方也会感觉到你的诚意NOTE2、八大咨询3、为下通电话埋下伏笔4、初步筛选客户，为客户分类自信冲动A类客：恩客B类客：磨客D类客：名流客C类客：牛客冲动不自信不冲动自信不冲动不自信冲动自信第二阶段：确定客户问题，解决客户问题.扩大需求，扩大问题达到的目的：相信产品*需求辨识 了解需求的重要性 不了解需求的危害 了解客户的潜在需求 价格 产品或服务本身 时间 决策人 还有吗 表示了解客户的需求 介绍相关的特征和利益 询问是否接受 定位推荐的指导方针 结构化—条理清晰 定制的—量身订做 精简—简短 互动的—采用对话的方式，核对 生动的—生动形象定位推荐 始终让客户参与 客户对你所说的想法远比你所说的内容重要 从检查核对中得来的消息，可以指导你如何去定位推荐 在销售谈话中，客户参与的越多，你的成交机率就越大 成交是一个过程，而检查核对是推动你接近那个过程的手段检查核定 当你解答完一个问题或分歧后 您看这个能回答您的问题吗？ 这是您一直顾虑的吗？ 当你提出一个建议后 这个听上去如何 这个对你有用吗 当你已经说了好几分钟时 我们已经谈论了XX，能听听您的看法和问题吗 当你结束前 对您来说很重要的那些问题，我已经都谈了吗 我能再帮您解决什么顾虑吗什么时候/如何去检查核对1、确定客户存在的问题1不会选股<<操盘精灵选股池>>2不会把握买卖点<<智能精灵>>3不会控制仓位<<策略精灵>>4不会把握大盘行情<<估值空间>>5不能把握政策面<<信息雷达>>6不能把握资金面<<主力资金、私募资金>>等7不能把握消息面<<信息雷达>>8不能把握技术面指南针产品的设计理念2、实战案例及绩效讲解3、试销售成功稳单技巧四种销售手段运用4中销售手段4、埋下伏笔，为下通电话铺垫第三阶段：抓主要矛盾，解决主要问题达到的目的：相信公司*素材天下sucaitianxia.com1、主要矛盾你们的价格太贵啦我要和家人商量商量我考虑考虑再说吧你们公司有实力吗我担心上当受骗你们公司的售后服务好不好你们公司产品的优势…………2、试销售成功稳单技巧四种销售手段运用4中销售手段4、为下通电话埋下伏笔第四阶段：逼单，促单*素材天下sucaitianxia.com1、逼单方法AddtextinhereaddtextinhereaddtextAddtextinhereaddtextinhere2、试销售成功稳单技巧四种销售手段运用4中销售手段提问的技巧推销的过程实际上也是销售人员与顾客之间的信息沟通的过程。销售员通过从顾客处获得的信息，采用一定的方法说服顾客，并促使顾客采取购买行动。怎样在销售过程中获得顾客的信息 提问是销售过程中获取对方信息的最直接有效的办法提问的技巧－－开放式问题 开放式询问是指能让客户充分发挥地阐述自己的意见、观点及陈述事实的问题。 目的是取得信息和让客户充分表达出他的看法、想法。开放式问题1－－例： ――您期望达到什么样的效果？ －－您的意见呢…? ――您的想法是…？ ――您觉得怎么样..？开放式问题2－－例： ―您买香水是自用还是送礼 ―您是打普通蜡还是做3M漆面护理？ －您的意思是：两个小时内希望能提车，是吗？ －您是要红色的还是黄色的车垫？ ―您是先做3M底盘装甲还是先做3M隔热防爆膜，或是两项今天都一起施工？提问的技巧－－封闭式问题 封闭式的询问是让客户对某个主题作明确回答“是”或“否”目的是获取客户的确认封闭式问题－－例： ―您要不要买香水 ―您做不做3M漆面护理？ －您的意思是：两个小时内希望能提车，是吗？ －您喜不喜欢红色车垫？ ―您对做做3M底盘装甲有没有兴趣？提问的技巧－－指向性问题 指向性问题的目的十分清楚，也较容易回答，通常用来了解简单的宜于公开的信息。注：不适合用于了解个人情况及深层次的信息。指向性问题－－例： －－您平时保养车都是多久打一次蜡？ －－您的车通常是在哪里维修？ －－您的车在施工中需要两个半小时，需要我们派车送您回去吗？使用此类问题时要表现出对顾客的关心。提问的技巧－－评价性问题 评价性问题主要是了解顾客对某一问题的看法、观点。一般用于指向性问题之后的问题，挖掘更深一步的信息。评价性问题－－例： －－您觉得XX型怎么样？ －－如果每年只打一次蜡，就能保护漆面，您觉得怎么样？ －－您认为按揭与一次性付款哪个更合算。提问的技巧－－损害性问题 损害性问题主要要求客户说出现在使用的产品存在什么问题，目的是说服顾客使用新产品。注意：此类问题较具攻击性，应谨慎使用，使用不当会引起客户反感。损害性问题－－例： XX隔热膜听说其施工技术不过关，好象前挡始终贴不好，是吗？ XX产品也有底盘防锈施工，但他们的防锈听说比较容易脱落，是吗？提问的技巧－－结论性问题 根据顾客的观点或存在的问题，推导出结论或指出问题的后果，诱发顾客的需求。 通常使用在评价性及损害性问题之后。结论性问题－－例： 贴这样的隔热膜会不会因施工技术问题，而形响外观呢？ 如果做这种底盘防锈，会不会使质量得不到保证呢？ 如果一年只需打一次3M的蜡，就可以保持您车漆面一年的维护，这样会不会又经济又方便呢？提问的技巧－－鼓励性问题 这类问题是用来鼓励对方发出更多的信息，问句比较简单。例：“是吗？”“真的吗？”“后来呢？”“继续说？”提问的技巧－－细节性问题 细节性问题与鼓励性问题类似，也是为了促使对方进一步表明观点和说明情况。细节性问题会直接向顾客提出请求，请其说明详细问题。细节性问题－－例： －－您能告诉我更详细的情况吗？ －－您能举例说明您的况吗？ －－请您将过程说清楚，可以吗？提问的技巧－－反射性问题 也称重复性问题，以问话的形式重复顾客的观点。 这类问题具有检验作用。 可以用来减弱顾客的气愤、厌烦等情绪化行为。 让顾客感到他们的意见已受到重视，否定情绪就会减弱。反射性问题的目的 检验销售人员是否正确理解了顾客的观点，如有误，顾客会指出。 鼓励顾客以合乎逻辑的方式继续表明观点。 可以使销售员对顾客的言谈做出及时反应，而又避免表示肯定或否定反射性问题－－例： －－您的意思是希望我们给您更多的优惠吗？ －－也就是说，按装了隔热膜，您还要清洗车内装饰以及车外打水晶蜡，但希望我们在下午3点以前交车，是吗？ －－你是说对我们提供的服务不太满意？ －－您的意思是肯定因我们的洗车原因才造成您车体的划痕，是吗？提问的技巧－－反问的技巧 根据顾客提出的问题，以反问的形式让顾客首先表达出相关的信息，变被动为主动。 反问的应用范围较广，在面谈及下单阶段都可适当使用。反问的技巧－－例： 有没有现货…? 有没有别的颜色…? 一箱有多少…? 什么时候可送货…? 您想要多少? 您想要什么颜色? 要大箱还是要小箱？ 您什么时候要货？或您希望什么时候送到？提问的重要提示 提问是获取顾客内心信息的主要方法。 使顾客参与沟通，并表示销售员对顾客的关心与尊重。 使顾客的注意力集中在与之探讨的问题上。 适当的运用反问的技巧会让面谈中的被动局面变化为有利局面。听 不要打断 要确认 作好记录提升训练 自我学习 小组讨论 模拟训练电销的三个阶段 “昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。” 此第一境界也。 “衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。” 此第二境界也。 “众里寻他千百度，回头蓦见，那人正在灯火阑珊处。” 此第三境界也。电销的三个阶段 “昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。” 此第一境界也。 “衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。” 此第二境界也。 “众里寻他千百度，回头蓦见，那人正在灯火阑珊处。” 此第三境界也。假如你一天平均可以用电话跟30个人销售保险，但某一天你却在一位准客户身上花了了半天的时间，因此当天职能跟15为准客户进行销售，那么你就在一位准客户身上付出了15个行销的机会成本；我们必须培养精准的判断能力，明确掌握哪些准客户才是你该投注时间的对象，否则你很可能在不知不觉中，浪费了许多机会成本。如果你投注了过多时间的客户没有成交的话，你也丧失了其他成交的机会抓住机遇的做法是：有企图心，主动引导流程，超过20分钟还未引入成交流程的电话就要考虑本次通话继续下去的必要性了。速度价值即在同样的时间及成交率之下，你若能因速度快而创造了比别人还多的活动量，那么你的成绩必然要比别人好。每天或拨打每一通电话的时候，都应该注意时间管理，也应该避免做事情磨蹭或凡事慢半拍的习惯。一次通话后不要急迫的与左邻右舍“沟通故事”这样不仅浪费你自己的时间，而且会打扰旁邻居工作与心情。遇到客户拒绝，要马上转变心态，不要过分钻到对客户的琢磨中，久久不拨出下一通电话，这样的思考放下下线以后进行效果会更好。*素材天下sucaitianxia.com*素材天下sucaitianxia.comNOTENOTENOTENOTE**素材天下sucaitianxia.com*素材天下sucaitianxia.com