IBM销售技巧培训

ComputerServicesIndustry,IBM©2006IBMCorporation销售技巧培训TDL销售与销售的区别公司与公司的区别PASSION–热情UNIQUEVALUE–独特价值SSM销售方法论销售方法论–SignatureSellingMethod评估客户业务环境了解客户1研究客户业务策略和市场 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 开发与客户业务策略相关的市场计划2认识客户需求建立客户采购的愿景3评估机会通过联系IBM的核心能力评估销售机会4选择解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 与客户共同研究解决方案5解决顾虑并决定赢单6项目实施和结果评估监控项目实施并控制客户期望7阶段1－建立客户关系客户审阅并共同参与AccountPlan；将客户的市场计划与IBM的资源相匹配；IBM团队可以下一步与客户的关键人物沟通；可确认的结果:因IBM团队充分了解客户的业务环境和策略，客户认可与IBM的关系当达到如下结果，IBM团队在此阶段成功:通过需求引导和有前瞻性的讨论，引发客户兴趣并建立客户关系；研究客户的行业，竞争对手，业务方向和一般流程；了解客户的财务状况；计划客户关系建立和维系的策略；与客户进行针对其业务策略的创造性交流；计划和调动IBM资源为客户的业务策略提供支持；客户关系负责人领导如下行动：评估客户的业务环境和策略当客户:通过了解客户的业务环境，流程和问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 建立客户关系IBM团队：阶段2－发现机会成功的与客户进行了有建设性的会谈；建立了销售机会的计划；客户认可IBM对于客户采购愿望和动力所在的理解；发现并有机会找到客户内部的IBM的坚定赞助者(PowerSponsor)；可确认的结果:客户表现出与IBM合作的浓厚兴趣当达到如下结果，IBM团队在此阶段成功:主动沟通了解客户需求；充分了解客户采购的愿望和动力所在；建立销售机会计划或选择离开.客户关系负责人领导如下行动：精练客户的业务策略和市场计划当客户:通过客户关系的互动，发现销售机会IBM团队：阶段3－描述能力对客户需求理解的确认；展现客户期望的商业能力；IBM同意能实现客户的期望(有条件的满意)；客户认可IBM的核心价值；可确认的结果:客户确认支持IBM的价值与客户需求之间的关系，并确认与关键决策人物之间的沟通当达到如下结果，IBM团队在此阶段成功:明确和精练客户需求；建立客户的市场计划与IBM商业价值之间的桥梁；确认客户内部的坚定赞助者和业务受益者；了解客户的决策流程和参与者；如有可能，接触客户决策的关键人物；建立客户的期望与IBM核心价值之间的关系，并了解竞争的状况或者选择离开；客户关系负责人领导如下行动：明确需求当客户:建立客户需要和满足需求的商业能力IBM团队：阶段4－展现核心价值以书面的形式递交初步解决方案；坚持与坚定赞助者前进或选择离开；.客户认可IBM的解决方案可以把运行风险控制到最低水平；可确认的结果:关键决策人和受益部门同意IBM的初步解决方案当达到如下结果，IBM团队在此阶段成功:审核并影响客户的评估 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ；向客户的关键决策人和受益部门展现IBM的初步解决方案和核心价值，并讨论可能的付款方案；评估客户决策人的顾虑和期望；评估IBM参与此项目的风险；客户关系负责人领导如下行动：评估机会当客户:清晰展现IBM的能力和价值，确认销售机会IBM团队：阶段5－选择解决方案客户认可IBM的解决方案，价值体现和风险评估；确认签订 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 的条件；客户认同IBM解决方案的可能效果；可确认的结果:关键决策人物有条件的认可IBM的解决方案和核心价值当达到如下结果，IBM团队在此阶段成功:精练解决方案，并通过测试的方法展现IBM的方案价值；评估竞争策略，如需要及时调整竞争战术；评估关键人物的兴趣，价值和风险；针对非标准合同条款的沟通和共识；客户关系负责人领导如下行动：选择解决方案当客户:与客户共同研究解决方案IBM团队：阶段6－赢单签订合同确认实施团队和实施计划媒体宣传可确认的结果:客户与IBM团队签订合同当达到如下结果，IBM团队在此阶段成功:进行必要的解决方案细化和价值展现工作；消除阻止客户最终决定的顾虑，并重新评估对于IBM团队的风险；在IBM法律部的帮助下，完成所有合同条款的协商；准备合同，并获得IBM和客户双方的签字；客户关系负责人领导如下行动：消除客户顾虑，并做最终决定当客户:赢单IBM团队：阶段7－实现期望实现客户受益部门的利益；IBM团队获得客户高度认可；实施结果作为客户的参考；创造并发现新的销售机会；可确认的结果:客户认可IBM实施的解决方案，并提供新的合作机会当达到如下结果，IBM团队在此阶段成功:与受益部门合作确认项目收益状况；通过与受益部门的规律性的交流，管理和控制客户期望，并最终超越客户期望；寻找新的业务机会；重新评估IBM团队与客户的关系；客户关系负责人领导如下行动：实施解决方案，评估项目成功当客户:监督实施过程，确保实现客户期望IBM团队：销售方法论–回顾评估客户业务环境了解客户1研究客户业务策略和市场计划开发与客户业务策略相关的市场计划2认识客户需求建立客户采购的愿景3评估机会通过联系IBM的核心能力评估销售机会4选择解决方案与客户共同研究解决方案5解决顾虑并决定赢单6项目实施和结果评估监控项目实施并控制客户期望7政治销售PoliticalSelling政治销售–客户需求高回报率降低成本增加收入高生产率利润市场份额市场扩展理性更大权利业绩考核价值认可工作稳定追求个人生活寻求改变解决问题职场提升感性业务需求个人需求政治销售–角色评估者－Evaluator推荐考虑的解决方案决定者－DecisionMaker做出正式的最终决定批准者－Approver给予采购的最终批准影响者－Influencer给予客户决策过程非正式的影响使用者－User评估对于用户业绩的影响政治销售–关键点客户得到结果，但只有个人是“赢”；没有个人的“赢”，就没有人支持你；职位权限影响力了解和有影响力的人建立关系添加价值，并帮助他们被认可证明你对他们的影响力行动政治销售–关键人物敌对者－Hostile不支持者－Non-supporter中立者－Neutral支持者－Supporter赞助者－Sponsor坚定赞助者－PowerSponsor政治销售–支持者-Supporter倾向于你的解决方案，并希望你赢；提供保密和有独特的价值的内部信息；告知如何在客户内部寻找和建立关系；帮助你了解客户组织内部关键人物的个人需求；政治销售–赞助者-Sponsor提供独特的有价值的内部信息；会支持让你参加重要的内部会议；会公开的推动销售机会的进展；是你在客户内部的销售；具有接触客户更高决策层的能力和影响力；政治销售–坚定赞助者-PowerSponsor在客户的决策团队中，具有最大的影响力；能够领导决策过程，无论预算或职位状况；能够阻止任何的不同意见；能够带领销售到客户的任何部门；政治销售–不支持者-Non-Supporter忽略他们孤立或者中立他们把他们转变成支持者或赞助者把他们保持在监控范围之内4种对待不支持者的策略政治销售–组织结构图CEOSalesDirectorMarketingDirectorHRDirectorManufactureDirectorUIACFODESNPSHSPNA–ApproverU–UserI–InfluencerD–DecisionMakerE-EvaluatorSP-SupporterSN–SponsorPS–PowerSponsorH-HostileN-Neutral政治销售–总结建立你自己的影响圈；了解客户的个人需求；NOSPONSOR=NOSALE项目评估OpportunityAssessment项目评估这是一个销售机会吗?1.客户的市场计划2.客户的业务情况3.客户的财务状况4.客户的预算状况5.客户的采购意愿和动力IBM能否竞争?6.客户的正式决策流程7.解决方案是否契合客户的市场计划8.解决方案是否契合客户的业务需求9.所需的配比资源和能力10.独特的价值11.目前与客户的关系项目评估IBM能赢吗?12.与客户关键决策人物的接触13.客户购买意愿14.非正式的决策过程15.客户内部的政治情况16.企业文化的兼容17.项目的评估值得去赢吗?18.短期业绩19.长期机会20.利润状况21.风险评估22.战略价值SSM–以客户为中心的销售流程EvaluatebusinessenvironmentUnderstandcustomerbusinessandITenvironment1DevelopbusinessstrategyandinitiativesDevelopplanlinkedtocustomerbusinessinitiatives2RecognizeneedsEstablishthebuyingvisionwiththecustomer3EvaluateoptionsArticulateIBMcapabilitiesandqualifytheopportunity4SelectsolutionoptionDevelopsolutionwithcustomer5ResolveconcernsanddecideClosesale6ImplementsolutionandevaluatesuccessMonitorsolutionimplementation&ensuretheexpectation7customeragreewithoutcome&progressIdentify10％Validated25％Qualified50％Proposed,agreement75％Won100％Product,market&businessknowledgeHasathoroughgraspofproducts&servicesFullyawareofcompetitorsactivities&markettrendProfitconsciousDisplaysexpertiseinsalesprocessCustomerrelationshipQuicklybuildsrapport&easilyestablishesrelationshipwithcustomersEngagesinactivitiesthatwillpromotelong-termcollaborationwithpartners/distributors/customersKnowsthekeyplayerswithinthecustomerorganizationsandbuildbroad-basedsupporttosustainandexpandtherelationship.FactfindingandproblemsolvingUncovers&deeplyunderstandscustomers’businessneedsAbletoexplorearangeofsolutionsthataddresscustomers’concernAbletohandlecomplexsituationwithgoodjudgmentTakesadvanceactionagainstpotentialproblemsandabletodevelopcontingencyplansSalesCoreCompetence1CommunicationSpeaksfluentlyandconfidentlyWritesclearlyandconciselyAbletodeliverwell-organized&high-impactpresentationforarangeofcustomersAbletocreateeffective,professionaldocumentsandproposalsResult-drivenWillinglytakescalculatedrisktoachievesalesobjectivesPerseverestoattain&exceedchallenginggoalsMonitorsandtracksprogresstoensuremeetingcustomers’needsaspromisedAlwaysreadytoexplorenewopportunitiesNegotiateandinfluencePersuadesotherswitheffectiverationalesAbletochangepeople’sviewandinfluencetheirdecisionAddressobjectionsskillfullySalesCoreCompetence2ReliabilitiesFollowsdirectionsfromsupervisorsandrespectpoliciesandproceduresDisplayshighintegrityEarnstrustofothersthroughmakingandkeepingrealisticcommitmentDemonstratesastrongsenseofownershipCreativityandflexibilityAbletocreatenewideas,methods,practicalsolutionsWillingtoadaptoneselftotheneworchangingsituationsCopeswithstresseffectivelyStayspositivedespiteset-backsActsonowninitiativestocontinuouslyimproveprocessesPersonalEffectivenessDevelopseffectiveandsupportiverelationshipwithcolleaguesOrganizesowntimeeffectivelyandsettherightprioritiesKnowswhentoworkaloneandwhentoworktogetherwithothersAbletoallocateandmanipulatetherightresourcetomeetbusinessneedsSalesCoreCompetence3面谈注意事项基本礼仪和礼貌充分准备，突显专业水准听比说重要确认，确认，再确认不可急于求成，遗留后患先为人，后成事面谈基本技巧BasicCustomerCallSkill以客户为中心更加看重知识业务关系的确立与客户之间经常保持密切的联系推销策略的转变知识比以前更为广阔而深入的知识层面技巧必须把这些技巧运用得更深入和更连贯态度决断,热诚,乐观,专业精神,对客户有所承诺,以及乐于辛勤工作以求达到客户的目标个人素质销售能力新指标从积极正面的角度开始业务拜访合理有效地使用客户和自己的时间营造一个开放的信息充分交流的气氛提出高质量的问题从而对客户的需要有一个清楚,完整和有共识的了解策略性的向客户介绍自己的产品和组织以开放及有效的方式回答客户的担心以适当及清楚的带有承诺的方式结束业务拜访如何进行成功的业务拜访满足需要的推销方法开场白寻问说服达成协议克服客户的不关心客户的顾虑消除客户的顾虑主要内容在开场白中,你应该交换有关这次拜访要谈及和达成事项的资料在寻问中,你应该搜集有关客户需要的资料在说服时,你应该提供有关你如何能满足客户需要的资料在达成协议时,你应该交换有关下一步合作的资料成功的业务拜访–双赢销售核心能力个人效率Effective谈判技巧和影响力Influencing发现事实和解决问题能力Solving创造力和灵活性Creative目标追寻Result客户关系Relationship可靠性Reliable沟通与表达Communication产品、市场和生意知识Knowledge好销售的共性对“人”感兴趣对“生意”感兴趣（博弈）对“沟通”和“心理学”感兴趣好学的个性和习惯良好的心理素质《最伟大的推销员》《圈子圈套》《富兰克林自传》《唤起心中的巨人》《蓝海战略》