销售通路中的敏感问题讨论*一、大户垄断市场，冲击中小户？关键词：大户—股市用语。指大额投资人。中小户—相对大户来说，资金实力较弱。解析：例如石油行业。*二、区域间“窜货”及控制?窜货：是经商网络中的公司分支机构或中间商受利益驱动，把所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉的恶性营销现象。有效控制:（1）选择好经销商（窜货主体）；（2）创造良好的销售环境（销售计划、区域）；（3）制定完善的销售政策（价格、促销）。*案例N县的老张经销知名品牌Q电饭煲已经一年有余，由于市场竞争激烈，市场一直不温不火，是该品牌名副其实的小客户。可就是在这样一种市场状况下，窜货却依然在这里上演。 这次窜货方是N县所属的M市经销商，为了完成厂家的任务，从而获得更多的奖励，处在同一级别的M市开始借助有一定辐射力的优势，向周边市场大举入侵，N县已经是其第二次窜货的市场了。面对这种情况，老张应该怎么办？* 在进行了精心的思考后，他拨通了主管该地区的丁经理的电话，首先，他
表
关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf
明，由于市场竞争激烈，虽然N市场做得量不是很大，但他一直都很努力，都能很好地配合厂家的各方面工作，销量也有稳步提升的趋势，通过这一番话，其目的是向厂家表明立场，他虽然不是企业的较大经销商，但确实忠诚度最高、较努力的经销商；其次，他抛出了此次通话意图，即M市经销商又开始向其窜货了，这干扰了他正常的经营，使市场秩序一片混乱，M市经销商是典型的屡教不改。这些话是向厂家即丁经理申明情况并趁机诉苦的。最后，老张亮出了“底牌"，Q牌是行业知名品牌，如果任由窜货泛滥，不仅正常的市场秩序无法保障，损害商家利益，但更损伤厂家的信誉度、美誉度、公信力，使商家人人自危，如果常此既往的话，后果将是厂之不厂，商之不商了。老张的此番话目的是向厂家施压，通过将窜货问题提到一定的高度，从而引起厂家的重视。果然，厂家的丁经理除了表示感谢外，答应将尽快到达N县进行调查,并向厂家汇报处理.半个月过去了,丁经理为了负责区域的长治久安,在查清了窜货的事实后,果断地对M市经销商给予了收回窜货的产品,并扣除保证金3000元的处罚. 老张借助厂家的力量,最终实现了消除市场窜货的目的.*三、经销商为何不赚钱？我们知道，经销商就是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人。那么，导致经销商不赚钱的常见问题有以下几个： 缺乏有效的人事管理系统； 缺乏有效的客户管理系统； 面对竞争，缺乏有效的应对策略。 这些问题的出现导致了经销商整体赢利能力的下降，赚来的钱在以惊人的速度在消耗。大量的资金被压在仓库的货上面，被用来支付现代终端的销售费用，被压在各类终端和下级客户的应收款上，被内部管理成本所消耗，被竞争所消耗，被隐形亏损产品所消耗。其中的费用消耗关键点就是内部管理和经营成本直线上升。*四、经销商低价倾销？经销商低价倾销是指经销商以排挤竞争对手为目的，以低于成本的价格销售商品。倾销是以达到消灭竞争对手，垄断整个市场为目的。倾销通常具有以下若干特征：第一，倾销是一种人为的低价销售措施。第二，倾销的动机和目的是多种多样的。第三，倾销是一种不公平竞争行为。第四，倾销的结果往往给进口方的经济或生产者的利益造成损害，特别是掠夺性倾销扰乱了进口方的市场经济秩序，给进口方经济带来毁灭性打击。*五、对不同地区的倾斜和优惠政策？从字面意思上理解，企业在生产、经营活动过程中，会有偏向性的对不同地区进行政策、措施上的优惠，即倾斜，主要原因还是因为不同地区的实际情况不同，对企业的生存发展起到的作用也不同。例如：给中国特区优惠政策，给中国西部地区以更宽松优惠政策，都是为了促进这个地区或行业的经济发展。*六、业务人员与经销商联手损害公司利益？业务人员若与经销商联手不正当合作，必定会损害公司的利益。例如，业务员与经销商联手将公司产品以低价销售出去，或以低于成本价格销往其他地区，这就会造成市场的混乱，即窜货，这间接损害了产品的形象，公司的美誉度，信誉度，公信力对公司利益造成重大损失。*七、直销公司与经销渠道冲突直销就是直接将产品销售给最终的消费者。经销就是指在某个区域有销售某个公司或者是某个产品的经销权，本身经销公司没有生产厂，只有业务人员，他可以再分销给下面的零售店。这样，销售渠道冲突就很常见了。2009年直销员和专卖店业务冲突，雅芳直销渠道自我混战。*八、如何有效控制下一级客户和网络资源？如何有效控制好下一级客户和网络资源，可以从以下几个方面着手:（一）、练好内功1、要想管理好下一级客户，先要管理好自己；2、要想服务好下一级客户，就要服务好“自己”（要善待自己的员工）。（二）、重“理”兼“管”（理顺、指导） （三）、服务为本（服务体系） **
浙公网安备 33021202002483