开发一个新客户是维护一个老客户六倍的时间销售领域中，人才是第一大生产力！——找对人——说对话——做对事只有专家才是赢家！一、推销员推销的是什么？1、推销你的思想2、推销你的观念3、推销你的点子4、推销你为人处世的能力高度深度广度结果=能力（一）客户开发的几种常用的渠道随时随地交换名片参加专业聚会、专门的研讨会结识同行114查询台查询向专业名录公司购买请没有买你产品的客户推荐专业报刊杂志的收集整理加入专业俱乐部、会所小成功靠自己，大成功靠别人二、如何评价客户客户资格评估，就是根据自己所销售的产品用途，价格及其他方面的特征，对未来客户进一步全面衡量的评价。客户资格包括：需求度需求量购买力在实际工作中，对交易对象为批量大，产品价格高的客户，销售员必须提前对客户购买力进行初步的了解，具体可以从以下几个方面“侦查”：1、注册资金。2、必备的经营设施，如合作者、运输、厂房等能否能承受目前的任务。3、付款方式。4、银行贷款能力。具体评估项目决策者角色发动者影响者守门者三、给客户建立资料档案建立客户资料档案，可以快速制定和拜访
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，对有效分配资源、提高成交率有很大的帮助，还方便进行必要评估。沟通规则1、以对方为中心（当下的问题为中心）——咬住对方的问题帮他理清2、公式：人+事+人——以他的线和我们的线相结合起来3、说20%、听80%（说得太多，丧失沟通机会）（1）说的20%中，80%问20%说的好处——人们只关心自己的好处（2）听的80%①、事件信息②、情绪信息③、思想信息（价值观、认知、固有观念）④、承诺力度有多深，有多大力度识别客户的需求满足客户需求的过程旧的销售模式1、建立人际关系10%2、了解客户20%3、产品展示30%4、成交40%新的销售模式1、建立人际关系40%2、了解客户30%3、展示产品20%4、成交10%问话是所有销售沟通的关键（1）问话四种模式a开放式b约束式c选择式d反问式问话是所有销售沟通的关键（2）问话的六种作用a问开始b问痛苦c问兴趣d问快乐e问需求f问成交（3）问问题的关键a、注意表情、肢体动作b、注意语音语调c、问简单容易回答的问题d、问是的问题e、从小事开始f、问二选一的问题g、事先想好的答案h、能用问的尽量少用说（4）聆听的四个层面a、听懂对方说的话b、听懂想说的没有说出来的话c、听懂对方想说的没有说出来要你说出来的话d、听懂对方为什么不愿意说，这句话有时比说什么更重要（5）聆听技巧a、是一种礼貌b、建立信赖感c、用心听d、态度诚恳e、记笔记f、重新确认g、停顿3-5秒h、不打断、不插嘴i、不明白追问j、不要发出声音k、点头微笑（6）赞美技巧a、真诚发自内心b、闪光点c、具体d、间接e、第三者（7）肯定认同技巧a、你说的很有道理，我理解你的心情b、我了解你的意思，感谢你的建议c、我认同您的观点d、您这个问题问的很好e、我知道您这样做事是为我好做对事30秒的开场白1、介绍自己、介绍公司8秒2、说明好处7秒第一次接触1、以提问题开场2、以赞美开场3、以赠礼品开场4、以引证别人的意见开场
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