督导日常工作

Applicabletolecturetrainingworkreport督导日常工作督导日常工作市场督导的工作职责销售专员管理信息管理终端管理销售报表管理临时事项销售专员管理1、负责制定区域销售专员的招聘操作 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ,协助销售人员进行所辖区域重点网点的招聘工作。2、负责区域销售专员的定期培训、阶段培训、产品知识及销售技巧培训；并进行绩效考核管理。3、负责销售专员的日常管理工作；并对销售进行跟进,针对目标量完不成的网点分析存在原因,给予及时解决。4、负责销售专员的例会管理。5、针对促销 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 制定培训内容,对销售专员进行培训。6、负责销售专员例会管理：每月根据公司下达文件及根据市场的实际情况制定销售专员的月例会内容,能够本人参加的例会必须参加,因负责区域较广可委托销售代表代开,事后需跟踪销售代表所开例会的执行情况。信息管理1、定期收集市场竞品动态,及时反馈市场上紧迫促销活动情况。2、及时反馈公司产品在所负责区域的销售情况及市场的优劣信息分析。3、根据市场上销售专员对赠品需求的反馈,建议公司赠品的采购方向。综合培训部终端管理1、协助销售代表对市场的管理与维护、完善终端市场的监督机制。2、监督并及时反馈经销商的配合情况及活动的执行情况。3、跟进与维护终端网点的陈列情况,对不同的网点根据销售情况及网点的实际情况进行陈列面的调整。销售报表管理1、对有销售专员网点的活动数据进行汇总及分析同时提出改进建议。2、协助销售经理进行数据的整理及分析。临时事项领导临时交办或其他部门提出需要协调的工作。综合培训部一、导购员的招聘与培训要求1、招聘要求2、培训要求一导购员的招聘、面议技巧招聘信息的发布渠道录取有潜质的应聘人员初试技巧面试技巧二培训要求A：培训人员　―――导购督导B：培训时间　―――新进导购上岗前　―――月会时间二培训要求C：培训流程1 公司概述2 产品知识卖点、专业名词、型规、代码　　等3 陈列种类/原则/技巧4 促销相关名词/促销形式等5 销售技巧6 导购日常管理规章7 导购员薪资制度8 相应表单的填写及辅助物使用方法9 现场演练并考核人员培训应注意的问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 培训的目的了解培训对象的构成情况根据培训对象及目的,进行分类培训综合培训部新进人员的职前训练实习先在门店实习一段时间,使之对产品及公司有所了解专业训练进行所需心态、知识、技能的集中培训实战辅导训练结束后分派到门店,由资深导购人员进行个人辅导二、导购日常管理规章A：基本要求B：仪容仪表C：出勤D：离职要求A：基本要求1、按时参加例会,迟到扣2分/次,无故不参加例会者按旷工处理并扣2分/次。特殊情况需提前1天向直属主管申请,待审批后方可执行。2、积极配合销售代表工作,及时反馈产品、竞品信息,若达不到要求者,第一次扣2分,第二次扣5分/次,累计三次予以自行离职。3、由于上班期间偷窃或过失行为造成损失者,当事人须承担全部赔偿责任。4、货架陈列必须符合公司规定：产品摆放整齐、洁净,宣传品齐全、讲究美观,做好产品的先进先出原则,做好每日早晚的产品整理及每日一次的货架清洁工作。若达不到要求者,扣2分/次。5、不许泄漏公司机密如工资、提成、奖金、促销方案。公司的专职销售专员,不许兼职,违者扣150分/次。6、严格按照商场要求着装,干净得体、整洁大方；待客热情、微笑服务顾客。A：基本要求B：仪容仪表1、在岗时仪容端庄大方,不得穿奇装异服,不得浓妆艳抹等2、工作时间不得与无关人员聊天及吃东西,不得倚靠柜台或货架上等C：出　勤1、上班时间销售专员不得脱岗,一经查出销售专员脱岗扣3分/次；两次以上自行离职。2、销售专员须将次月作息时间、具体班次含商场规定休息日用书面形式,于月底上报直属销售代表,直属销售代表作好详细的记录。3、严格执行商场的打卡制度,每月5号将上月考勤卡收回,并交由所属销售代表处统一管理。4、上班时有突发事件,必须请假的,须经商场主管、直属业务批准方可离岗,事后补全请假手续,否则按旷工处理。D：离职要求1、离职人员需填写离职移交表2、离职时间需填写清楚,且离职时间为销售专员实际上班的最后一天3、离职移交表无接收人签字的由销售代表代签字4、需有所属区域销售代表、区域负责人/主管、销售部省区经理签字审批5、需将管辖区域每月离职销售专员进行汇总,与报表一同寄回公司人力资源部三、会议管理1、会前准备：在会议的前一天做好会议准备工作,包括会议地点、会议财料、相关参会人员通知等等。2、会议现场管理：在会议现场引导销售专员对问题进行反馈,并对针会议主题阐述各自的观点,提高会议效果。3、会议后期：会议结束后需根据会议人员的观点及问题,制定会议纪要,并对会议的决议执行情况进行跟踪反馈。导购例会的主持技巧导购例会的目的及内容技能培训/经验交流/促销活动动员/加强认同/探讨解决问题的途径/总结周任务的制定/奖惩/销售政策的传达等主持导购例会应注意的事项1、鼓励发言2、对事不对人3、会事做好准备4、时间控制5、总结散会6、整理例会记录7、会后对有利改进工作的建议要做好及时回应或答复四、导购绩效管理1、绩效方案制定：根据辖区销售专员的实际情况制定绩效考核方案,及其相应的奖惩制度。2、目标 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ：根据制定的绩效方案,制定执行计划,并让辖区销售专员参与到计划的制定工作中来,促进销售专员更好的理解和执行,确保目标的实现。3、执行检查：及时对计划的执行情况、过程进行检查评估,对执行中的问题及时纠正、解决,有效的处理绩效的相关问题。4、绩效评估：定期月例会对销售专员达成效果进行评估,并采取面谈的形式将执行效果、存在不足告知销售专员。5、工作辅导：绩效面谈后,与销售专员共同制定绩效的改进计划,确保计划的有效实施。五、促销活动的组织活动前——粮草先行活动现场——组织先行总结——寻找成功与失败的原因促销活动的分类节假日促销主题促销事件促销产品展示六、终端陈列一、标准化陈列二、终端生动化陈列标准化陈列一什么是产品标准化陈列标准化陈列=最大的陈列面积+全部品项产品+整齐、清洁的产品+有明确价格标示=销量、业绩、利润二标准化陈列的目的1、陈列的好坏,是影响消费者购买决定的重要因素1-1、对于忠诚的消费者而言,好的陈列可以让其在第一时间发现产品,增强对产品的信心和好感,进而维系消费者的忠诚。1-2、对于竞争品牌的消费者而言,可以增加对产品的好感,提升品牌在消费者心中的形象,为实现消费者对品牌的转换打下基础。1-3、对于冲动购买的消费群体,可以更大化的吸引其关注,进而刺激购买。2、增加消费者接触、了解产品的机会,刺激购买欲望3、带来更好的品牌形象、更快的销售速度、更大的销量、更好的客情关系、更多的顾客、更多的业绩……二标准化陈列的目的终端生动化陈列一什么是终端生动化陈列所谓生动化是指透过绝佳的陈列地点、陈列位置及醒目活泼的制作物,以吸引消费者的注意,并刺激消费者的购买欲望。简而言之,就是让产品能自我销售。二生动化陈列的目的1、刺激冲动性购买,强化扩张消费2、维持产品良好卖相3、提高客户和公司的销量及利润4、建立品牌形象,增加品牌价值5、争夺顾客营销专家指出,60%的消费者是在售点现场受到感官刺激或营业员的提示、推荐后才决定购买的三宣传品使用原则1、产品对应的产品宣传折页必须保持完整2、公司举行的各类促销活动宣传用品必须陈列3、须将促销活动赠品,陈列在货架的明显位置若产品有捆绑促销活动,应该也把捆绑的促销品朝客户陈列4、应确保宣传品位置显眼,如可摆放在人流量较高、醒目、产品堆头或者端架的上方等区域。5、宣传品摆放尽量与视线水平,且不被其他物品遮掩6、要充分利用宣传品,要针对不同商店的特点有效利用,避免浪费三宣传品使用原则7、库存宣传品应保存好以备将来使用8、如果店内没有某个产品,禁止在该店使用针对该产品的宣传品新品即将上市除外9、货架展示牌应固定在陈列有我们产品的视线高度的货架层底部,同时不能挡住标签三宣传品使用原则10、海报和公司标识要贴在正对人流方向的位置,保持左右水平,不要倒置11、有使用时间限制的POSM如促销POSM在规定使用时间结束后或活动结束,应及时撤换宣传品三宣传品使用原则七、报表管理1、每月3日前对辖区销售专员月销售报表、提成评估表、客户资料明细表进行审核,并制定销售专员计划量明细表、销量分析图、销量差异及涨幅明细表于每月5日前上交所属督导主任。2、综合各网点奶粉容量及我司奶粉实际销售情况制定月销售专员任务量明细表,并对任务量的完成情况对销售专员进行奖惩。3、每月15日对经销商提成发放情况进行跟踪,并及时反馈。4、每月5日制定月 工作总结 关于社区教育工作总结关于年中工作总结关于校园安全工作总结关于校园安全工作总结关于意识形态工作总结 报告并上交所属督导主任。七、报表管理谢谢THANKYOU课程结束SWOT分析模板SWOT分析是市场营销管理中经常使用的功能强大的分析工具,最早是由美国旧金山大学的管理学教授在80年代初提出来的：S代表strength优势,W代表weakness弱势,O代表opportunity机会,T代表threat威胁。市场分析人员经常使用这一工具来扫描、分析整个行业和市场,获取相关的市场资讯,为高层提供决策依据,其中,S、W是内部因素,O、T是外部因素。它在制定公司发展战略和进行竞争对手分析中也经常被使用。SWOT的分析技巧类似于波士顿咨询BCG公司的增长/份额矩阵TheGrowth/ShareMatrix,什么是SWOT分析内部环境优势Strengths劣势Weakness机会Opportunities威胁ThreatsSWOT分析传统矩阵示意图外部环境SWOT行业分析适用范围业务单元及产品线分析竞争对手分析SWOT企业自身SBUSWOT分析SWOTSWOT企业自身SBUSWOT分析主要竞争对手SBUSWOT分析企业的内外部环境与行业平均水平进行比较当选择行业领域中只有少数竞争对手时,可以考虑做SWOT组图进行比较SWOT分析步骤分析环境因素构造SWOT矩阵制定行动计划运用各种调查研究方法,分析出公司所处的各种环境因素,即外部环境因素和内部能力因素。将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式,构造SWOT矩阵。在完成环境因素分析和SWOT矩阵的构造后,便可以制定出相应的行动计划。SW优势与劣势分析内部环境分析提高公司盈利性产品线的宽度产品的质量产品价格产品的可靠性产品的适用性服务的及时性服务态度……竞争优势可以指消费者眼中一个企业或它的产品有别于其竞争对手的任何优越的东西。需要注意的是一定要从消费者的角度出发,寻找与竞争者或行业平均水平比较,公司的产品与服务有什么优势/劣势；而不是从公司的角度出发,衡量企业的竞争优势。通过一定努力,建立自身竞争优势引起竞争者注意,开始作出反应直接进攻企业优势所在,或采取更为有力的策略竞争优势受到削弱,寻找新的策略增强自身竞争优势根据SW分析,公司建立并维持自身的竞争优势企业在维持竞争优势过程中,必须深刻认识自身的资源和能力,采取适当的措施。因为一个企业一旦在某一方面具有了竞争优势,势必会吸引到竞争对手的注意。而影响企业竞争优势的持续时间,主要的是三个关键因素：1建立这种优势要多长时间2能够获得的优势有多大3竞争对手作出有力反应需要多长时间如果企业分析清楚了这三个因素,就会明确自己在建立和维持竞争优势中的地位了。OT机会与威胁分析外部环境分析环境发展趋势分为两大类：环境威胁环境机会环境威胁指的是环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战,如果不采取果断的战略行为,这种不利趋势将导致公司的竞争地位受到削弱。环境机会就是对公司行为富有吸引力的领域,在这一领域中,该公司将拥有竞争优势。OT机会与威胁分析方法一：PEST法PEST法政治／法律:经济社会文化技术垄断法律环境保护法税法对外贸易规定劳动法政府稳定性经济周期GNP趋势利率货币供给通货膨胀失业率可支配收入能源供给成本人口统比收入分配社会稳定生活方式的变化教育水平消费政府对研究的投入政府和行业对技术的重视新技术的发明和进展技术传播的速度折旧和报废速度OT机会与威胁分析方法一：波特五力模型竞争者供应商客户替代者新进入者进入本行业有哪些壁垒它们阻碍新进入者的作用有多大本企业怎样确定自己的地位自己进入或者阻止对手进入购买者转而购买替代品的转移成本；公司可以采取什么措施来降低成本或增加附加值来降低消费者购买替代品的风险供货商的品牌或价格特色；供货商的战略中本企业的地位；供货商之间的关系；从供货商之间转移的成本本企业的部件或原材料产品占买方成本的比例；各买方之间是否有联合的危险；本企业与买方是否具有战略合作关系行业内竞争者的均衡程度、增长速度、固定成本比例、本行业产品或服务的差异化程度、退出壁垒等,决定了一个行业内的竞争激烈程度构造SWOT矩阵在构造SWOT过程中,将那些对公司发展有直接的、重要的、大量的、迫切的、久远的影响因素优先排列出来,而将那些间接的、次要的、少许的、不急的、短暂的影响因素排列在后面。案例：1997年香港邮政对特快专递业务单元做的SWOT分析SWT特快专递服务推出较早技术支持较强如电子追踪服务以邮局为服务终端,服务网络覆盖面广O特快专递过去的形象不太好认知率不高可靠性与速度不及私营公司私营速递公司多以大公司为主要客户中小机构、个人的需求得不到满足,是个被忽视的市场香港近年经济不太景气,外部环境不利速递业竞争对手林立,正面冲突可能招致报复制订行动计划制定计划的基本思路是：发挥优势因素,克服弱点因素,利用机会因素,化解威胁因素；考虑过去,立足当前,着眼未来。运用系统分析的综合分析方法,将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合,得出一系列公司未来发展的可选择对策。SWOTWT对策最小与最小对策,即考虑弱点因素和威胁因素,目的是努力使这些因素都趋于最小。悲观WO对策最小与最大对策,即着重考虑弱点因素和机会因素,目的是努力使弱点趋于最小,使机会趋于最大苦乐参半ST对策最小与最大对策,即着重考虑优势因素和威胁因素,目的是努力使优势因素趋于最大,是威胁因素趋于最小。苦乐参半SO对策最大与最大对策,即着重考虑优势因素和机会因素,目的在于努力使这两种因素都趋于最大。理想小大大小