美容顾问指南-玫琳凯

美容顾问指南-玫琳凯 1 我曾经看过一幅海报，令我印象十分深刻。海报上面分别画着一个蚕茧、一条毛毛虫 及一只蝴蝶。底下则是一行文字，写着：“选择——同样是一生，你愿意当哪一种？一 条虫？一个茧？还是飞上枝头的蝴蝶？只要你想做，你就能做到！ Mary Kay .Ash 2 恭喜你！当你决定成为玫琳凯美容顾问的一刻起，你就已经拥有了一个无限广阔的事 业前景。而下面的这份礼物——《美容顾问指南》更是你起步、成长、成功的好帮手。 这本 手册 华为质量管理手册 下载焊接手册下载团建手册下载团建手册下载ld手册下载 包含了所有成功创业所需要的基本资料。它是你担任美容顾问的指南。凡是 与你的新事业有关的事项都涵盖在手册内。在踏上玫琳凯的道路之际，请你务必详读 这本手册。 这本手册，也是你的督导为你做《新顾问基础培训》的辅助资料，当你参加新顾问培 训时，请携带此教材，督导会为你进行详细的解释及辅导。 本书分为“创业篇”、“经营篇”和“成功篇”。 所有这些，相信一定是你玫琳凯事业成功所必备的。只要你能够将这些知识融会贯通 地运用在玫琳凯事业中，你的事业就一定会成功！ 3 玫琳凯的创立 玫琳凯在世界各地的奇迹 玫琳凯成功之道 创造你的梦想，并逐步实现她 无可限量的事业机会 完美的起步 专业的人，专业的形象，专业的素养 预约 五种销售方式 美容课 情景销售 目录销售 展示销售 网上销售 售后服务 管理我们的事业 时间管理 金钱管理 顾客档案管理 扩大我们的事业 4 Mary Kay For Anywomen,Anywhere,Anytime. () 5 *成功，首要的一步来自于信心。本篇中，我们所介绍的玫琳凯创业的历史、独特的管理哲学及在世界各地所 创造的辉煌成绩，将使你能充满自信地面对顾客，迈出成功的第一步。它还能帮助你赢得顾客的信任，从而成为你 忠实的客户。 *你可以在上美容课或与顾客交流时向她们介绍，让她们知道她们所购买的是世界知名品牌的产品，进而信任 你、信任公司。 *向潜在的美容顾问介绍，会让同你一样需要改变的女性投入玫琳凯事业。 6 “我的梦想始于1963年9月13日。当我开办玫琳凯公司的时候，我刚刚从所从事了25年的直销行业中退休。那时候，我们的公司仅仅是在达拉斯一间500英尺的仓库中，而且，只有我和我20岁的儿子，理查及另外9名充满热情的妇女——她们后来成为玫琳凯的第一批美容顾问。我设想着在这一家理想的公司中，妇女可以得到无可限 量的事业机会；在公司中，人人以‘黄金法则’待人处事。我希望给每一位妇女一个机会，让她们认识到她们是多 么的杰出；我希望让人们看到，只要给妇女以机会，她们就可以实现她们的梦想。从那时起到今天，我的许多梦想 已经实现了。因为，来自世界各地的妇女已经用她们的实际行动达成了她们的理想。无论当初她们开始玫琳凯事业 的动机是什么，今天，她们都已取得了成功！她们的成功，不仅是指在经济上的成功，同时，意味着她们通过努力 工作，通过和别人分享经验，通过积极面对所遭受到的失败和打击之后所达到一种全方位的收获。我愿意将这些女 性称作为有特别奉献精神的女性。因为有她们，我们公司的前途才有保证。我衷心希望每一位妇女都能在玫琳凯实 现自己的梦想！” ——玫琳凯.艾施 7 ?在世界30多个国家和地区成立了分公司，全球拥有近90万名美容顾问 ?全美500大企业 ?全美10大最提拨女性的公司 ?全美100家最值得员工工作的公司 ?全美脸部护肤品及彩妆品销量第一的品牌 ?全球各大企业中收入超过百万美元的妇女以玫琳凯为最多 *“黄金法则”——你希望别人怎样待你，你也要怎样待别人； *“乐施精神”——不求回报地帮助她人； *“生活优先次序”——信念第一，家庭第二，事业第三 尊重人，崇尚爱 *先试用，后购买 *透过轻松的家庭式美容课，免费享受专业美容顾问提供的个别的美容指导 *提供各种便捷的个性化的销售服务方式 *百分之百的产品品质保证 *0-2-2-2的售后服务 *与个人事业心，个人的努力相对等的收入 *免费的、不断的培训 *以赞美和鼓励助人成功 *广交朋友 *适合个人成长的环境 *各种奖励、认可和荣誉 8 我们生活其间的这个变化的世界需要新思想、新的行为方式、新的领导者、新发明、新的营销方法等等，要得到更 新更好的事物，必须有一个条件，那就是明确的目的，也就是知道自己想要什么，以及得到它的炽热欲望。如果你 打算得到属于自己的一份财富，一种生活方式，就不要受任何人影响。如果你想做的事情是正确的，而且对此深信 不疑，那么尽管放手去做！放飞你的梦想，如果遇到暂时的挫折，不要在乎“别人”怎么说，因为“他们”可能不 知道，每一次失败都蕴涵着成功的种子。 所以，请闭上眼睛，问问自己： *我的梦想是什么？ *我希望拥有什么？ *我希望成为什么样的人？ *我喜欢做什么? …… “想成为什么人”、“想做什么事”的强烈欲望，是梦想家起飞的基石。梦想不会来自冷漠麻木、游手好闲和不思进 取。记住，那些取得生活成功的人最初并不顺利，他们历经无数艰苦卓绝的奋斗之后，才到达了梦想的彼岸。海伦. 凯勒刚出生不久就成了一个又聋、又哑、又瞎的孩子。尽管遭遇了巨大的不幸，她却把自己的名字刻在了历史的伟 大篇章上，她的生活经历表明，没有人能被打败除非接受失败的现实。 “想得到”和“准备接受”不可视为等同。一个人只有相信自己能得到某物，才会准备接受它。这种心态是信念， 而不仅是希望或愿望。只有胸怀宽广才能产生信念，自我封闭不会激发信心、勇气和信念。记住，制定远大的人生 目标、追求生活富足，并不比接受不幸和贫穷更困难。 在玫琳凯，你有机会结识许多拥有梦想并获得成功的优秀女性，她们背景不同、能力不同、性格也千差万别，但是 相同的是同样都拥有梦想，她们在玫琳凯快乐耕耘、享受收获、拥抱成功，她们能做到的，你也一定行！ 9 作为全美面部护肤品和彩妆品销量第一的品牌，玫琳凯公司不仅为消费者提供优质的产品，还为广大女性提供公平 的、与能力相对等的事业机会。玫琳凯以“店铺经营并雇佣推销员”的方式经营，在开设店铺直接服务顾客的同时， 雇佣美容顾问通过贴心的服务使广大消费者从使用产品中获得改变并享受人生的乐趣。而玫琳凯严格的 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 和 强烈的社会责任感一直赢得国内各界的尊重。玫琳凯秉承“丰富女性人生”的使命，通过全方位、高品质的产品帮 助你从改善形象开始，不断建立自信，实现自我，你在自身不断完善的同时，通过服务和帮助她人，获得合理的报 酬。玫琳凯拥有系统、完善的培训体系，以帮助你掌握更多的职业技能，最终从一名普普通通的女性成长为美丽、 自信、自强的职业女性或成为拥有自己事业的独立经营者。 ——提供专业服务，满足个性需求 职责 当你成为美容顾问时，你就要细读《美容顾问行为 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 条例》，遵守玫琳凯（中国）为美容顾问制定的所有营运细 则和相关规章制度。经过公司审查的符合资格者须按照国家有关规定与公司签定相关劳务 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 ，接受所属工作室店 铺的统一规范和管理。 美容顾问的主要工作就是为玫琳凯顾客提供专业的售前、售后服务，通过独特的美容课，对顾客做面对面的指导； 并通过情景服务、目录服务、展示服务和网上服务等方式满足顾客个性化、多元化的服务需求。内容包括：为顾客 测试皮肤性质、讲解皮肤护理知识、免费试用产品、介绍产品性能、特点和使用方法、代为进行网上订货、送货等 服务。 玫琳凯深信公司的产品都能给广大女性带去美丽，美容顾问在坚持使用公司产品后皮肤均会得到非常大的改变，所 以当你为顾客做服务并看到产品给顾客带去美丽的时候，你会感到无比的成就，为此，你将会获得公司给你的销售 服务奖金。 在玫琳凯你不仅可以从实践中获得学习和进步，公司为方便你的学习还提供了全方位、便利的方式。美容包是你起步成长的好帮手， 而这本《美容顾问手册》将成为你事业的总指南；在督导工作室你能接受到面对面的培训和指导；如果你时间有限、地点不便利，网 上培训将是你最好的选择。玫琳凯关注你的个人成长，我们的教育无处不在！ 奖励 为了鼓励你为顾客做好销售服务工作，公司还特别为你设立了季度奖励计划，根据你每一个季度累计的销售服务业 绩授予你相应的荣誉称号和各种宝石作为奖励： 当你业绩达到3600以上，你被授予蓝宝石美容顾问称号，并获得蓝宝石别针以资鼓励； 当你业绩达到6000以上，你被授予红宝石美容顾问称号，并获得红宝石别针以资鼓励； 当你业绩达到8400以上，你被授予钻石美容顾问称号，并获得钻石别针以资鼓励； 当你业绩达到10800以上，你被授予绿宝石美容顾问称号，并获得绿宝石别针以资鼓励； 当你有8个季度都是宝石美容顾问时，你被授予卓越之星美容顾问称号，并获得卓越之星别针（这个别针上将镶嵌 着你曾经获得过的所有8颗宝石）； 当你有16个季度都是宝石美容顾问时，你被授予卓越双星美容顾问称号，并获得卓越双星别针（这个别针上将镶 10 嵌你曾经获得过的所有16颗宝石）； 当你有24个季度都是宝石美容顾问时，你被授予卓越三星美容顾问称号，并获得卓越三星别针（这个别针上将镶 嵌你曾经获得过的所有24颗宝石）； 当你有32个季度都是宝石美容顾问时，你被授予卓越光灿之星美容顾问称号，并获得卓越光灿之星别针（这个别 针上将镶嵌你曾经获得过的所有32颗宝石） 状态 1，在职（A）：任何连续3个月累计业绩达到1，200 2，休职（P）：如果连续3个月累计业绩未达1，200，从第3个月起开始被视为休职（有3个月休职期） 3，停职（T）：5个月内的任意连续3个月累计业绩未达1，200，则从第六个月起开始被视为停职（有7个月停职 期） 4，复职：休/停职期内美容顾问重获合格资格，为复职 5，离职：7个月的停职期过后，进入离职期；如要再加入需重新按新顾问加入手续办理 6，活动：当月第一部分和第四部分零售额累计达到300元人民币及以上。 ——帮助她人成长，实现个人梦想 当你在销售服务中获得乐趣和收入后，你会真正感受到玫琳凯事业无比的快乐和成长，这时，你会乐施介绍一些和 你一样热爱生活、渴望自己美丽、自信的女性给公司，经公司审核，她们成为了美容顾问。为了表彰你的乐施行为， 公司会授予你相应的荣誉称号，并颁发别针以资鼓励；随着你职业技能的不断提高，你成为一名优秀的美容顾问， 这时公司会邀请你开发VIP贵宾，获得相应的服务VIP贵宾销售的报酬。协助公司指导其他美容顾问进行销售服 务，你将因为付出了你的经验、时间及劳动，获得相应的报酬。 荣誉称号 当你用爱心开发一位VIP贵宾时，你将被授予资深美容顾问称号，并获得一对珍珠耳环； 当你用爱心开发一位VIP贵宾时，你将被授予资深美容顾问称号，并获得一串珍珠项链； 当你用爱心开发一位VIP贵宾时，你将被授予明星美容顾问称号，并获得一枚“明星”别针； 当你用爱心开发一位VIP贵宾时，你将被授予红外套美容顾问称号，并获得一枚“红外套”别针，你所穿着的红外 套代表着你的荣誉。 （配图片） 开发人员职责 你须根据公司要求和所指导的美容顾问具体情况，提供及时、有效、全面、科学的业务指导；帮助美容顾问掌握进 行销售服务所需的相关知识和技能，确保你所指导的美容顾问能为顾客提供优质的售前、售后服务。 准督导 玫琳凯鼓励优秀的美容顾问更好地发展自己的事业，给予你向公司申请成为督导的机会，一旦你通过公司技能审核、 11 行为规范审核和业绩审核后，你将有机会和公司签定督导协议书，将自己的事业推向高峰。 申请 当你连续5个月每月合格；且个人总业绩达到6000；你所指导的美容顾问总业绩达到25000时，你可以在第六个月向公司提交准督导申请； 第六个月结束时： 你需通过在网上进行的业务技能考核； 连续6个月每月保持合格；个人总业绩达到7200；你所指导的美容顾问总业绩达到39000；第六个月你指导的美容顾问至少有12名是活动状态，在第七个月你将进入考核期。 考核 考核期为六个月，在考核期的六个月中于任意连续3个月达到： 每月保持合格； 个人业绩：3个月总计3600 区域业绩：3个月总计69，000，且每月不低于20，000 如果在6个月的考核中未能达到上述要求，则需重新申请 行为规范要求 你在递交申请书前六个月内没有受到书面警告； 如果在审核期间，接到有关对你的投诉，公司将对投诉事件进行调查，如经调查，投诉不成立，则审核程序继续进 行；如经调查，投诉成立，审核程序终止执行； 你将要通过公司行为规范评估和业绩真实性审核 ——提升生活品质，成就社会价值 玫琳凯深入女性的心灵，帮助女性实现个人成长并走向成功。公司秉承一贯积极的价值观，以互相关爱的精神实现 丰富女性人生的使命。 为了帮助你的成长，公司精心设计了很多竞赛活动，从月度的产品奖励、季度的激励竞赛到每年一度的研讨会竞赛， 更有激动人心的海外游计划。 在玫琳凯，你所取得的每一点进步，都会被得到充分的认可，从顾问会议、各种来宾活动到事业发展会议，乃至一 年一度盛大的研讨会……鲜花、掌声、富有女性特质的奖品，精美华丽的宴会……这些都带给你美好生活的感受。 每一年，公司都会在盛大的研讨会上颁发玫琳凯的最高奖项大黄蜂别针，给予在一年当中付出努力获得巨大成绩的 美容顾问。而玫琳凯流动的奖牌粉红色轿车也将颁发给每一年新的首席督导。 玫琳凯，女性的梦想公司，她为女性创造了一个温馨的成长空间，建立了切实可行的发展计划。 在这里，你不仅因付出而获得应有的物质回报，玫琳凯成功的理念，黄金法则、生活优先次序及不求回报的乐施精 神，更是深深影响着女性们的思想、生活和价值观。 你从一个普通的女性成为一个独立、美丽、自信的领导者，继而成为影响无数女性的领袖人物，你用你的爱心、能 力给社会创造更多的物质和精神财富。 12 这里是你梦想起飞的地方！ （配季度快乐跑道照片、研讨会竞赛照片、海外游照片、大黄蜂、粉红色轿车等图片） 把成为“完美的起步”俱乐部的一员列为玫琳凯美容顾问的第一个目标。加入俱乐部，以及获得玫琳凯别针的条件， 正是你成功开展新事业的最好方法。 要成为“完美的起步”俱乐部成员，你必需完成1、3、8、5计划： 1—读完这本“美容顾问指南”或在督导工作室学习完新顾问培训课程 3— 观摩三堂美容课，或观摩两堂美容课以及看完一次“玫琳凯五种销售方式”培训VCD 8—预约八堂美容课 5—在取得美容包两周内，至少举办五堂美容课 和你的开发人或督导讨论，她会很乐意的协助你实现“完美的起步”的要求。本手册中“完美的起步”工作进度表 便于你列出你观摩、预约和进行美容课的资料。当你完成所要求的工作后，请你的推荐人检查进度表，她会很骄傲 地提名你加入“完美的起步”俱乐部。 然后你可以期待着督导在顾问会议中颁发“完美的起步”别针给你，而你的姐妹顾问也会为你的成就鼓掌。这项骄 傲的成果将是你未来不断受到玫琳凯肯定表扬的第一次——由顾问会议开始到研讨会的颁奖之夜。 13 观摩美容课 下面的要点，是帮助你观摩前三堂美容课的指南 外表：外表是给别人的第一印象！参照下面“专业的人 专业的形象 专业的素养”内容检查自己的化妆、头发、指甲和丝袜，一定要穿职业装参加美容课。你要表现出专业的美容顾问形象。 再次确认美容课：上课前几小时，打电话给主持美容课的督导或美容顾问，确定上课时间、地点。如果课程有任 何改变，可免她们再联络你，也是避免你白跑一趟。 抵达时间：建议提前抵达上课现场，你可以帮助上课的顾问布置场地，而同时上完课后，帮她收拾现场。 课堂中应坐在那里：应该选择随时可以观察顾问，而不会干扰她上课的位子。 交谈：观摩时，请避免发问或做任何讨论。应由主持的顾问来控场，甚至当上课的顾问忘记某件事或你有不同的 意见时，也应该把疑问记下，在课后再问她。在她要求你帮助的时候协助她。 建议：上课时做笔记——对你很有帮助。 “完美的起步”工作进度表 美容课观摩 次数 顾问姓名 电话 上课日期/时女主人姓名 上课地址 间 第一次 第二次 第三次 *观看“玫琳凯五种销售方式”培训VCD日期____ 预约 人数 女主人姓名 电话 上课人数 上课日期/时间 1 2 3 4 5 14 6 7 8 主持美容课 上课次数 女主人姓名 电话 上课人数 上课日期/时间 第一堂课 第二堂课 第三堂课 第四堂课 第五堂课 专业的人 身为美容顾问，你就代表玫琳凯。维护这个积极、专业的形象，对你而言，将是一个满足而且有益的经验。 专业的形象 穿着裙装、套装、洋装等正式服装主持美容课、为顾客提供销售服务及出席其它玫琳凯的各项活动，“为成功而打 扮”是很重要的。当你穿着得体时，不但感觉自己很重要，别人也会同样的看待你。许多顾问在家里工作打电话时， 也打扮得整齐端庄，因此使自己感到（甚至连讲话的声音）更专业化。 参照 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ： 化妆： 服装： 配饰： 15 头发： 指甲： 丝袜： 皮鞋： 声音： 作为一名专业的美容顾问，使用专业的事业用品，更能体现你的专业形象。玫琳凯为你精心设计了一系列专业的事 业用品，助你事业获得成功。这些用品你都可以在订单上找到并订购。 专业素养： 和顾客及美容顾问之间来往时要遵循玫琳凯美容顾问道德守则，并将其维护至最高标准。熟读这些守则，让它们成 为你自己的守则。 *“黄金法则”及真挚的“乐施”精神表现于美容顾问事业的每一个层面。 *以真诚的态度将公司所提供之文件、玫琳凯皮肤保养计划、玫琳凯产品、及任何有关玫琳凯事业的所有事实，介 绍给顾客及可能成为美容顾问的人。 *玫琳凯美容顾问在为顾客服务时，要牢记顾客的需要。 *每位玫琳凯美容顾问在和顾客及同事相处时，必须表现最高度的正直、诚实及责任感。 *玫琳凯所提供的产品满意保证有助于提升美容顾问的良好形象。在公平交易及顾问满意的原则下，这个保证表明 了公司和你所提供的承诺。阅读满意保证，然后确实的维护它。由你的服务来达到顾客的满意，你将可以提高自己 专业的声誉与事业。 产品满意保证： 玫琳凯（中国）化妆品有限公司以提供消费者优质化妆品为经营准则，并深信消费者对产品质量都能满意，如您对 玫琳凯产品质量有任何不满意之处，自购买日起一个月内，凭服务跟踪卡要求更换其它等值产品，您的美容顾问将 乐意为您服务。 玫琳凯的成功要从销售开始。在本篇中，我们将通过“预约”、“五种销售方式”、“售后服务”三大部分向你介绍成 功销售的方法。 *一次成功的预约会给你带来销售的机会，以致于进一步产生延伸预约和发现新的美容顾问；*“五种销售方式”指 的是美容课销售、情景销售、目录销售、展示销售和网上销售。这五种销售方式是从美容顾问的销售方式中总结提 炼出的最常用最有效的销售方式，它们各有其优越性及特点，你可以针对不同的对象采用不同的销售方式。你可以 运用这五种销售方式起步，并在销售过程中不断创新，发展属于你的独特的销售方式。 *“售后服务”是上一次销售的延续，新的销售的开始。它使得你的事业不断扩大。 *不断地对照检查，你会将预约、五种销售方式、售后服务越做越熟练，如此循环往复，你的玫琳凯事业也就成功 了。 16 (一)预约的重要性 美容课与试用产品的约定称为预约，它是玫琳凯事业的核心。身为美容顾问，你事业的重点必须放在预约美容课或 预约试用产品。这可提供顾客最理想的服务——以她们方便的时间约定美容课，或在购买前有先试用的机会。没有 任何零售店能够提供象这样亲切与关注的服务给顾客。 （二）预约的目的 预约的目的就是要和目标顾客约定美容课或者是试用产品的时间。 17 （三）预约成功的要素 态度 *信心：对自己、对公司、对产品拥有信心。我约她是为了帮助她变得更漂亮。 *毅力：设定预约目标，联络每位顾客，直到达到目标为止，顾客今天的拒绝不代表永远的拒绝，她只是希望了解 更多一些，最终我们的信心一定会感染与玫琳凯有缘的客人的。 *态度：积极、热诚 形象 *职业的形象：任何人都希望得到专业的服务，专业的形象能给人更多的信赖和安全感。 *积极热情的声音：积极热情的声音会感染客人，激起她们参加美容课的欲望。不要用“大概”，“好象”之类不确 定的用词，坚定的语气会帮助我们增加可靠度和可信度。 物品 随时、随身携带名片，产品目录与玫琳凯笔记本 （四）预约方式 熟人预约 熟人预约对象——你所认识的每一个人都是预约对象。花一分钟时间在笔记本上写下你认识的人。只要把现在 脑海中的名字记下即可。在你继续阅读此手册前，至少写下25个名字。 下面列举17种人的特点帮助你记起你所认识的人的特征，她们就是我们第一批的预约对象。 *热爱人们，并喜欢与人交往 *喜欢拿到免费东西的人 *最忠诚的成员，不会批评你的决定的成员 *最忠诚的朋友，不会评价你的决定的朋友 *喜爱化妆 *从不使用化妆品 *需要特别受到关注和关爱的人 *有幼龄的孩子，想与孩子分开一下，喘口气 *总是忙于帮助别人，而无暇照顾自己 *总是忙，忙，忙，极少有自我放松的时刻 *正在进行自我完善，比如减肥、改变发型等等 *刚得到晋升，正有心改变形象 *就要三十或四十岁了 *和许多女性一起工作 *几位愿意来你家参加培训课，帮你开始事业的邻居 *刚开始工作或重返工作岗位者 *正在用某种名牌化妆品，并且很喜欢 从你列举的名单中先预约八次美容课，作为你朝向完美起步的第一步。 延伸预约 延伸预约对象——已经对我们有所了解的顾客；请每个与我们谈过话的人介绍有谁愿意来参加美容课 延伸预约时机 *试用产品或销售后 *上美容课时，建议每一位客人在第二次美容课时带朋友来 18 *季节交换拜访顾客时，建议她带朋友 *公司上市新产品或新的促销时联系老顾客，建议她与朋友一起分享 *做售后服务时 *交货的时候，展示最新的产品资料或杂志上的彩妆示范，预约一堂美容课 *打电话给以前的女主人，请她再次来参加美容课，或请她介绍朋友来上美容课 *在美容课中，请每位客人写出5名从来没有参加过玫琳凯美容课的朋友名单，预约她们上美容课 *当顾客续订产品时，建议她主持一堂美容课来赚取一些产品 *与很久没有订货的顾客取得联系，向她展示最新的产品或彩妆造型，建议她邀请朋友一起来试用这些产品 聊天式预约 养成随时随地寻找客源的习惯。比如：餐会，酒会，读书会，演讲会，喜宴，逛街时，等车时。 （五）预约的方法 *电话预约——对于第一批预约对象也就是熟人预约我们多采用这种方法。 *信函预约——在季节变化调整配方时、公司新产品上市时、新出台了促销计划时，给老顾客寄去邀请函或明信片， 请她带朋友来参加美容课或美容。须再次电话确认。 *当面预约—— 1）在第一堂美容课结束后，邀请课上的来宾参加第二堂美容课，并请她带朋友一起来； 2）平时，在某个场合遇到可能成为我们美容课客人的人，邀请她来参加我们的美容课。 *电子邮件 *手机短信息 （六）预约的步骤 问候 发现需求 满足需求 克服反对意见 结束预约 预约话术举例： （七）减少失约的方法 *先预约前半周，因为遇到延期情况，我们可以把前半周的课延至后半周 *将美容课都预约在一周以内，避免超过10天甚至2周的预约 *发挥女人的主动性，使其成为我们事业的合作伙伴 *课前给顾客做皮肤分析卡 *不断问自己，我下周预约了几堂美容课？ *寄提醒卡：最好能寄张提醒卡给暂定预约超过五天以上的美容课女主人 *复查可能预约的对象名单，再一次联络她们。 *陌生预约时，避免一个时段只约1堂课，采用让渡方法，不怕重复预约 让渡—— 找其他美容顾问，来替你主持一堂美容课或美容，成为让渡，对美容顾问而言，它是另一种收入来源。让渡的成功 19 是基于了解相互的利益。 出让人是指负责预约，却无法举行美容课的顾问，可能因为是重复预约，孩子病了或其他原因。 让渡费：受让人一旦接受预约，则要付给出让人美容课所有零售额的百分之十，称为让渡费，而女主人的点数也是 由受让人负责。受让人则获得所有预约和可能的推荐。让渡费要在美容课结束后，完成所有的交货与收款，以及给 女主人的点数之后缴付。 摘要： 遵循下列检查表逐项检查，你会成为一位预约专家，你的预约记事本将经常填得满满的。 *积极与热诚 *询问每一个人——不要事先妄下判断。 *每次只预约一周内的美容课。 *保持专业的形象，随时携带名片、产品目录和笔记本。 *寻找谈话机会，陌生人只不过是还没有认识的人罢了。 *随时问自己：“我下周预约了几堂美容课呢？” 五种销售方式 美容课销售 情景销售 目录销售 展示销售 网上销售 20 （配图） 一，什么是美容课？ 美容课是通过对顾客进行面对面的指导、讲述专业美容护理知识、试用产品、使顾客对公司有全面认知的过程，它 能有效建立与顾客的关系。“美容课”是你销售、延伸预约及推荐新顾问的主要来源。 二，美容课的益处：专业、全面 *对美容顾问顾问而言：美容课是最能体现你专业形象的一种销售方式，通过不断讲解“美容课活页图”，你自身会 对公司及产品有更为全面的了解。随着你的美容课越上越多，你会发现自己更加专业和拥有魅力，自然销售和推荐 也会越来越多。 *对顾客而言：她们能获得个别的关注、专业的指导、在有趣轻松的环境中试用产品并且可以立即购买自己所需要 21 的产品。 三，美容课的步骤：美容课分为课前准备、课中讲解、课后咨询三部分 *女主人指导 一位合作、积极的女主人会使我们的美容课轻松、愉快、进展顺利。所以，从预约开始，我们就需要努力建立与女 主人之间的信任，以确保以后的成功。 女主人指导分三次： 1、 初次预约指导（女主人没上过美容课）或延伸预约指导（女主人上过皮肤保养课） 2、 电话指导 3、 课前指导 （一）初次指导 女主人信封袋 女主人信封袋是提供给女主人保存的资料，在初将进行女主人指导时就交给女主人。内容包括： *产品目录 *促销小册子 *公司介绍 *顾问名片 *赠送女主人的小礼物，如明信片、口红包等 初次指导的步骤 1、 建立客人名单：帮助她列出客人名单，如邻居，亲戚和其它认识的妇女。鼓励她尽快打电话给她们。 2、 邀请客人：教女主人邀请客人的神奇话术，要求女主人特别强调，上课是需先预约的。 3、 邀请多少人：通常是5个人，加上女主人，但她至少应该多邀请2名客人，以备有人临时改变计划。 4、 期待你的电话：告诉女主人，我会在2天内打电话给她，以询问客人的名单。 5、 鼓励课外订单：指出女主人信封袋的收据与产品目录给她看。告诉她在美容课当中所得到的任何订单，都纳入 她点数中。并指出目录上的产品介绍与照片的部分，让她向前来的朋友介绍产品。教导她收据的写法。建立她 的信心——“只要想到这些销售会增加女主人点数——你就能做到。” 6、 为预约与推荐播种：要她想一想认识的人当中，是否有人会有兴趣自己举办美容课，或有兴趣加入玫琳凯美容 事业中。请她写下这些名单。 1，告诉女主人，她是我们的事业伙伴，既然有约定，不管雨天或是晴天，你一定会去 2，解释美容课将是非常轻松而有趣的 3，向她说明在开课前2天，你会打电话给她，以便知道所有客人的名单，完成她们的皮肤分析卡。 4，向她说明女主人点数。协助她定出想要获得的点数，确定她了解赢得点数的条件。 5，建议她应邀请几名客人？如何邀请？强调除了她以外，还要邀请5位客人的重要性。鼓励她向客人强调美容课 是需要提前预约的。而且她们绝对没有任何义务购买产品。这样将会增加她们来参加的可能性。 6，告诉女主人我们会准时上课。她应该鼓励客人提早15分钟到达，这样我们可以先和每位客人打招呼。 7，强调获得预约与课外订单对增加女主人点数的价值与重要性。提供她一些获得预约及订单的方法。 1，可以提高我们的专业形象，并确定她会承诺美容课如期进行。 2，美容课结束后，可以使客人在个别咨询的等待时间内不会无聊，彼此交谈形成融洽、轻松的气氛 3，让她有时间再邀请客人，如果她还没有邀请好，督促她赶快邀请客人。 22 4，向女主人说明她可以因奖励点数而获得额外的产品，可以提高女主人约课的积极性。 5，阅读初次指导部分，解释除了她以外，如果能够再邀请5个人，她的美容课就会更成功，这包括多邀请1~2位。 “女主人邀约话术”会使邀请更富有吸引力，因为它意味着只有特殊的人才能受到邀请。 6，迅速并准时地开课。因为我们如女主人的时间都是很宝贵的。 7，为什么？这就是你事业成长的方法。 （列表将“你应该做的事”与“理由”一一对应） （二）电话指导 目的：从女主人那里获得客人的名单和电话，以便能够在上课前完成皮肤分析卡，事先了解客人皮肤保养的个别需 求，可以更好地满足其需求，增加客人对上课的吸引力，节省上课时间。 1，声音要愉快，肯定 2，复习女主人点数的办法。促使女主人尽量争取预约。鼓励她设定目标以增强她约课的积极性，达到我们共同的 利益。 3，如果这堂美容课是女主人的再次美容，向她解释我们想让她尝试其它彩妆 4，询问客人的姓名与电话号码。这是打电话的主要目的。先完成每位客人的皮肤保养分析卡，能节省以后的时间， 并建立客人对美容课的期待感，缺少缺席的可能 5，如果女主人对完成客人名单有困难，不要轻易放弃，提醒她可能的来源，譬如亲戚，邻居，工作上的朋友，等 等。建立她的信心，并引起她的热心。 6，提醒女主人要鼓励客人准时。 7，研究适合上课的地点。让她知道我们的需要，包括安排茶点的时间与地点。 8，让她了解即使只有她一个人，我们也会到场，以便再次向她证明我们的责任感，不要让她有丝毫考虑延期的机 会。顺便了解她家的位置 9，以积极热情期待上课的语气结束谈话。 1，这样才吸引人 3，她会很渴望尝试彩妆产品，及接受个别的配色指导。这样可以增加她对第二堂课的兴趣。 4，可增强我们专业美容顾问的形象 5，在她需要时帮助她，可以加深我们与女主人的感情。 6，每个人的时间都是很宝贵。 7，这样可以节省事后的准备时间。 8，她也需要获得我们的保证。 9，我们的态度会具有感染力。 （列表将“你应该做的事”与“理由”一一对应） （三）课前指导 确定上课前半小时抵达，诚恳的鼓励女主人，检查上课的准备工作。 23 1，表现愉快、积极与热情。提醒女主人，好居今天美容课中，是我们事业的伙伴 2，确定她了解女主人点数办法 3，确定女主人想要的额外产品，可由争取女主人点数而获得。 4，询问她是否获得课外订单。 5，询问她是否已安排任何预约，无论是要来参加美容课的客人或是不能来的人。 6，征求她的同意，请她在上课时叙述她使用玫琳凯产品的经验，作为一种正面促销的力量。 7，查出多少客人要求，并且对每位稍做了解。这些资料能帮助我们在上课时谈话更亲切。请她在小册子上填上客 人的姓名并推荐一些名单。 8，提出介绍的邀请，并说“今天在上课时最好注意看我做的事，然后考虑一下你是否也想做同样的事？我想你会 做得很好。” 9，询问有关介绍的对象，可以说“今天来参加的人当中，有谁想当美容顾问的呢？”如果她建议的人被任用并成 为美容顾问时，赠送她一份礼物。 10，和她一起检查上课所需要的东西，譬如热水及进行个别指导的地方。 11，确定上课后，进行个别指导时，招待简单的茶点 1，这样可以使她对举办美容课的承诺更坚定。 2，要她争取获得较高的女主人点数，这是对女主人有效的激励。 3，让她有一个工作目标 4，她可能会忘记提出课外订单。 5，如果没有，可以藉此提醒她预约次数可以增加女主人点数。 6，这样她可以更深入了解美容课。 7，在预约这堂课时，就接受了适当指导的话，她会如此做的。 8，不要忘记女主人往往是理想的介绍对象。 9，可以更激励她来帮助我们介绍。 10，最好事先准备妥当，可以避免不必要的麻烦。 11，不要让茶点成为聚会的焦点。 （列表将“你应做的事情”与“理由”一一对应） 女主人点数的目的，是向女主人表示谢意，感谢她在家里举办美容课，以及因为她的协助与合作，你们得到的销售 与预约。我们建议女主人点数要依照课内与课外的实际销售（以零售额计算）以及预约次数来决定。 记住，愉快与满意的女主人是你事业成功的基础。得到良好指导的女主任，能帮助你在美容课、销售和预约都大有 收获。 建议性女主人点数计算方法： *没有预约——零售额的百分之五 *一次预约——零售额的百分之十 *两次预约——零售额的百分之十五 计算女主人点数时，只能针对这堂课已经出售且付足货款的产品金额而言。 举例： A．销售额2000，没有预约的美容课，女主人点数为2000*5%=100元 B．销售额2000，有两个预约，女主人点数为2000*15%=300元 *皮肤分析卡的使用 在女主人处获得客人的姓名和电话号码后，就可以在上课前，打电话询问每位客人皮肤保养分析卡上面的问题，这 24 就是事先皮肤分析。 事先皮肤分析的好处： *获得客人皮肤保养分析卡的资料，以确定顾客的皮肤护理课程（“基础课”、“美白课”、“幻时课”还是“俏妍课”） *利用这些资料准备可能销售的产品 *建立客人对美容课的期待，加强她们参加的意愿 *建立我们身为美容顾问的专业形象 事先皮肤分析可以帮助我们了解： *顾客的个人情况 *顾客的皮肤状况 *场地布置： 将美容课的场所预先进行周到的布置，创造一个整洁、温馨的环境不仅可以体现你的专业形象也为你与顾客建立轻 松和谐的关系创造了良好的条件。 请参照下列各项检查你的准备工作： ? 产品展示场所：可以在督导工作室、自己或女主人家，要求干净、整洁 ? 课桌上这样放置：自己面前摆放一套系列产品组合及其他需要展示的产品、左侧放置美容课活页图、化妆镜摆 放在顾客面前，放2块干的纸巾、1块干净的棉球、棉棒以备顾客使用 ? 皮肤分析卡放在自己的手边，备一支笔。 ? 管理日记本、文件等应放在其它顾客看不见的地方。 美容课用品检查表： *美容包： --皮肤保养示范品：根据皮肤分析卡确定需求，带好产品 --九色水柔唇膏盒 --四色幻彩眼影腮红膏 --粉底乳 --镜子 --美容纸巾 --化妆棉与棉花棒（自备） --发夹与发带（自备） *美容课文件资料及业务用品： --皮肤分析卡 --收据（服务跟踪卡） --产品目录 --促销小册子（每月精点） --活页图 --管理日记本（预约记事本） --美容顾问事业指南 --名片 --计算器 --找钱用的零钱 --女主人礼物 --女主人信封袋 --垃圾袋 25 *准备销售的产品 根据皮肤分析卡，准备好客人可能购买的保养品系列 *彩妆品及补充性保养品 建议展示的项目： --试用品 --准备销售的成品 --补充性保养品 --促销产品 当你主持一堂美容课时，你可以按照“美容顾问活页图”进行讲解。“活页图”中有详细的讲解词，开始时你可以 完全照着去念，慢慢地你可以在美容课中融入自己的个性。 课后咨询是一堂美容课的最后一个步骤，也是十分重要的步骤。是否能够产生销售、延伸预约或找到潜在新顾问要 通过课后咨询才能确认。 在美容顾问活页图中“个别指导”部分对如何进行课后咨询有详细的讲解，供你参照 *保持简化：宁愿少教一点也要准时结束 *保持动感：示范产品时，要能确实掌握进度与和谐 *制造乐趣：美容课越有趣，购买产品的人越多 *鼓励客人多感觉，多体验 *询问肯定的问题：如“你的粉底霜效果真的很好，不是吗？” *使用肯定的身体语言：询问每个问题时，肯定的点头、微笑，并且展现身为专业玫琳凯美容顾问的信心与愉悦 *假定销售：使用“这是你的------”说法 *郑重地展示产品：每一步都采用双手托举的方式，轻拿轻松 *经常提到第二次美容：美容课中至少提到8次，以导入课后的延伸预约 *适量的产品试用 *不要接触客人的脸部 *经常提起个别指导：这样能建立期待的心理，而且也能让你更容易和每位客人完成销售。利用个别指导节省课堂 中选择色彩和回答兀长问题的时间。 *个别指导从最有兴趣的客人开始：她可能是美容课中表现最有兴趣及反应最多的客人。她肯定的反应与购买，有 助于启发其它顾客的动机 *清理后再离开 26 一，什么是情景销售？ 情景销售是通过创造顾客某种特定的需求并在短时间内满足其需求，立即促成销售的一种方式。 二，情景销售的好处：快速、灵活 对美容顾问而言：花费的时间成本较少，只需10-15分钟即可完成整个销售过程；在销售形式上较为灵活、简便， 易于掌握，只需简要为顾客试用或讲解产品即可。 对顾客而言：不需花费整段时间，可充分利用一些零散或闲暇时间，比如午休、路途中、购物闲暇时刻等等，感受 短时间的美容体验；通过试用产品，感受产品带来的效果，从而达成购买。 三，情景销售的步骤： 情景销售五步：找到目标销售对象/试用产品/销售产品/延伸预约/结束 （一） 找到目标销售对象：情景销售适合任何人（老顾客、熟人、陌生人） 27 针对不同人的需求采用不同的销售方式不仅顾客本身感到舒服，我们工作的乐趣和效率将更好！ 老顾客对于玫琳凯产品较信任和熟悉，在新产品上市、促销及其他系列产品推荐时可采用此方式 就熟人而言： *那些总是很忙，凡事讲究效率的人 *对美容护肤知识有一定了解，只关心产品效果的人 *对自己使用产品不太满意，正好要换品牌的人 *非常相信你，会说：“你用什么我就用什么”的人 …… 就陌生人而言： *被你身上某种气质吸引，一下子就喜欢或信任你的陌生人 *羡慕你皮肤好的陌生人 *对你的着装或彩妆表示兴趣的人 *在某些场合向你提出请求需要帮助的人 …… 找到目标顾客群后，你可以运用“预约”课上所学到的方法提前预约好顾客；当然对于那些你随机遇见的顾客你也 可以运用“随机预约”的技巧开口与客人聊天，寻找销售机会 例如： （二） 试用产品 1，向顾客展示产品； 2，告诉顾客自己使用的感受和效果； 3，指导顾客用正确的方法试用产品； 4，就产品的特点做相关的介绍（可利用《产品目录》、《产品指南》、产品宣传卡片、每月精点等产品辅助介绍册）； 5，引导顾客认可产品的效果 （三） 销售产品 1，帮助顾客确认产品给她带来的变化 2，营造轻松、愉快的气氛，鼓励顾客作出购买的决定 3，报价的同时收款交货（永远不要假设顾客买不起或嫌产品贵，当顾客确认效果时，你一定要肯定她是有能力购 买的，替她想象坚持使用这个产品会给她带来的美好感觉。除非她不喜欢产品） （四） 延伸预约 无论最终有没有达成销售，都要做延伸预约 *预约美容课 *预约彩妆课 *预约产品展示课 *预约参加区域各种不同类型活动 *预约她做你的女主人（有时间就立刻告诉她女主人计划，没时间就预约一个时间） （五） 结束 销售行为最后的结束十分关键，你的态度将决定你是否真正赢得了顾客的信任和友谊。玫琳凯的使命是丰富女性人 生，即让女性变得美丽、自信和快乐，时刻关注顾客的感受非常重要。 *感谢顾客（感谢她与你短暂的相处；感谢她给予你实践的机会；感谢她购买你的产品或者介绍朋友给你等等） *如果购买了产品告诉她你会为她做售后服务 *期待下次的见面（再次确认时间、地点） 28 *友好地道别 四，成功的关键 1，随时做好准备 准备的重要性：不大无准备之仗，机会是为已经准备好了的人创造的，如果销售机会就在眼前，你才发觉自己没有 着职业装、彩妆、没有带产品等等，你一定会后悔的对吗？ 所以，请时刻做好准备： *适合情景销售的产品： 彩妆品：睫毛膏和唇膏尤为好销，你也可以训练你自己的特长 护手霜和特效滋养霜：尤其在冬季或某些特定地区、行业或手、脚干燥的人群 莎婷系列产品（护手、护唇）：特别针对对自己精心呵护的女人 眼部系列：针对眼护的需求 防晒霜：尤其在夏季或气候长期炎热地带 俏妍系列产品：针对年轻消费群 适合情景销售的产品还有很多，总之，无需试用很长时间，并在试用后能即时产生变化的产品都可以。做个有心人， 经常留意自己或姐妹顾问哪些产品销售的好，哪些产品不需和其他产品搭配就有明显效果的都非常适合于情景销 售。（比如面膜、抗皱精华素、舒活眼膜霜、香水等等） 当然你不必每天背着这么多产品出门，你可以选择适合自己销售的、适合季节的、适合你顾客群的等针对性的产品。 *心态：积极乐观的心态 *形象：职业套装、职业彩妆 *知识：不断充实自己的专业知识，随身带着“小老师”在身边（《产品指南》《产品目录》《每月精点》《喝彩》《产 品小卡片》等） *物品：零钱、计算器、名片、通讯录、笔、皮肤分析卡等 2，创造销售机会 时机不是等来的，时机要创造，时刻做个有心人，成功的事业需要专注，用心留意你的顾客、你身边的人，机会就 在你的掌握中。 *售后服务时 *送货上门时 *新产品上市时 *随时随地 目录销售 一，什么是目录销售？ 目录销售就是通过向顾客提供各种产品资料销售产品的方式。 美容顾问可利用的资料有： *定时更新的：产品目录 *每月固定的：每月精点 *随时推出的：产品宣传单页 二，目录销售的好处：轻松、简约 *对美容顾问而言： 一举两得，既用最简单的方式销售了产品，又与顾客保持了定期良好的沟通，真正成为顾客的专业顾问和伙伴。 29 *对顾客而言：足不出户，既可了解美容讯息，得到专业的护肤指导和关爱，又可充分自主选择购买钟意的产品， 并根据促销获取赠品。 三，目录销售的步骤： 目录销售五步骤：锁定对象/邮寄（或上门送）目录/电话跟进、确认定货/送货上门/延伸预约 （一）锁定对象 *玫琳凯的忠实顾客，她们是目录销售的主要销售对象。她们对玫琳凯产品以及你本人有一定的了解和信任，用目 录销售的方法较容易成交。 *陌生人：针对陌生人我们不建议使用目录销售，最好是预约美容课或进行情景销售或邀请参加展示销售。当然这 也不是绝对的，如果别人非常信任你，对玫琳凯品牌有良好的认知，希望购买我们的产品那也不要放弃。 （二）邮寄（或上门送）目录 给顾客邮寄目录是个非常好的与顾客交流的机会，这是你销售的一种方式更是你做好售后服务体现专业度的机会。 邮寄要素： *永远不要让顾客打开信封只见到一张《每月精点》或《产品目录》。 这样太商业化、机械化，无法让顾客看到你的“爱心、用心”，而后者才是关键，是销售的关键也是维护与顾客持 续良好关系的关键。 *针对性地体现爱心和用心。 千篇一律的东西最容易让人生厌，一定要针对季节、针对顾客的喜好、顾客的皮肤、甚至顾客的家人等等提供优质 服务。（“售后服务”培训中会有详细讲解） *你要想办法让顾客打开信封。 现时运用目录销售的商家及产品非常非常多，相信你自己或你的家庭也一定收到过来自“各行各业”的信件，有些 我们甚至从不打开。因为太多了，也不特别。所以在信封上你就要抓住顾客的“眼和心”，有打开的冲动和愿望。 建议美容顾问使用公司统一的信封，体现专业性也好看。有条件的美容顾问还可以设计自己的标志或不同顾客的标 志贴在信封上。 在信封上表明信里的主要内容也会让顾客期待打开。例如：“打开有惊喜”、“里面有你喜欢的照片”、“你需要的资 料全在里面了”、“有你喜欢的礼物”、“打开信封，拥抱美丽”等等等等。 *常备信封、信纸、便签、邮票、胶水等邮寄必需物品。 上门送目录也要参照以上几个方面，除了省去了邮票什么也不要省。 （三）电话跟进，确认定货 一定要在顾客收到资料后2-3天内电话跟进，这样才有效，时间长了顾客忘记了你的爱和她的需求。 电话时间不要长，确认几件事： 1，收到目录等并喜欢 通过电话判断顾客是否喜欢这种方式，已利于你和她更好的沟通及修正下一次的销售服务。 2，希望订购某个产品，确定送货时间 3，希望试用某个产品，确认试用时间 4，暂时没有需要，直接进入延伸预约环节。 （四）送货上门 在预约的时间内送货上门或提供试用服务，如果是试用，实际上就是进入了“情景销售”阶段。五种销售方式就是 这样环环相扣。 （五）延伸预约 任何销售结束都别忘了延伸预约，获取新的顾客名单，这对于你事业的延续十分重要 四，目录销售的时机 1，固定的时间 例如每月得到促销信息和《每月精点》时。 30 2，新品上市时 3，新的《产品目录》或产品资料更新时 4，售后服务时 5，随机 展示销售 一，什么是展示销售？ 展示销售是将产品在特定的场合进行展示的一种销售方式，它可以是小型的家庭展示会，也可以是大型的产品推广 会。在这里我们主要讲的是家庭展示。 二，展示销售的好处：温馨、乐趣 对美容顾问而言：你可以把展示销售办得象下午茶聚会或少女晚会一样温馨和充满乐趣，它和美容课的区别在于， 美容课更讲究专业性，而展示销售更讲究一种女性相聚在一起的氛围。可以说展示销售是美容课和情景销售的结合， 因为情景销售更讲求快速。现在你知道它们之间的区别了？相信你会和许多美容顾问一样喜欢这种方式 对顾客而言：没有人不喜欢温馨的聚会，特别是女性。在这样的环境中，女性可以放松心情，结交新朋友，互相聊 31 一聊对美的看法，甚至更多…… 三，展示销售的步骤： 展示销售五步骤：预约顾客/布置环境/产品介绍（试用）/销售促进/结束 （一）预约顾客 具体的预约技巧你可以在“预约”课中获得。 展示预约的关键在于你要强调这次展示活动你预约了哪些人，你为她创造了一个和朋友、亲戚、老同学或其他人相 聚的机会，而这样的机会如此难得。 第二个关键就是你展示的主题，而这个主题你可根据这群伙伴共同的需求来确定。 （二）布置环境 这是一个关键环节，环境布置得好，气氛营造得好，你就成功了一半。 场所可以是你家中、女主人家中、某个热心的顾客家中、方便的工作场所甚至你可以预定一个便利的小茶社包间等 等 布置要素： 1，切合主题，突出主题 2，温馨、和睦富有乐趣 3，可要求来宾在服饰、妆束或某些配饰上配合，增加参与感 4，鲜花、彩带、彩球、漂亮的桌布、适当的饮料和茶点等 5，产品要做包装展示，备有产品展示区域或展示台 （三）产品介绍（试用） 展示会上的产品介绍要简洁，主要讲产品的使用感受和效果，以她人分享和相互交流为主。配合产品的试用，使顾 客感同身受，自然产生购买欲望 （四）销售促进 顾客有了很好的感受，如果你不告诉她她可以购买并最终拥有它，顾客往往不了了之，所以安排一个环节告诉顾客 她可以拥有这些产品。 要点： 销售时可以赠送小礼物、免费包装等来增加顾客购买的乐趣 （五）延伸预约 和所有的销售方式一样，你不要忘记延伸预约，并鼓励你的顾客成为你的女主人。 四，成功的要素 1，融销售行为于非销售氛围中。 让顾客看不到你销售的痕迹，而被你满足了某种需求，自然产生购买意愿。 2，展示的主题富有吸引力 每个系列的玫琳凯产品均可以作为展示销售的主题产品，关键在于主题是否与你邀约的顾客爱好和需求相付，你可 以先确定一个主题再邀约客人，当然也可以先邀约好几个需求相似的个人专门为她们确定一个主题 3，了解与产品主题相关的其他知识，以满足顾客潜在需求 比如：产品主题是抗皱，你要了解皱纹产生的原因，压力给人皮肤和健康带来的伤害，除了使用化妆品还有哪些方 法可缓解皱纹等等 又比如产品主题是莎婷系列产品，或沐浴产品，你可以搜集一些关于“SPA”的知识，和顾客谈谈女人可以把自己怎样的呵护，体会优雅精致的品味。 …… 还有很多，你可以在培训中获得老师的指导，也可以在实践中与姐妹顾问互相学习，成功的销售在于不断的积累经 验，玫琳凯的事业机会不仅能带给你额外的收入，更好的是她能带给你不断成长、不断变化的机会，而且充满乐趣， 如果你善于发掘，你会从这份事业中获得享受，你会越来越感受到作为一个女人可以怎样让自己美丽、自信和平衡， 你会从中发现无比的乐趣。 32 4，时间控制在一小时以内 5，参加者在6-10人 网上销售 一，什么是网上销售？ 网上销售是顾客通过登陆公司网站，了解公司和产品等信息，并最终达成销售的一种方式。 二，网上销售的好处 时尚、便利（24小时） 对美容顾问而言：通过网络与顾客交流很有时尚感，能体现你是一个与时代发展同脉搏的人，对你而言它还十分便 利，如果你有一台电脑又能上网的话，你就可以很方便的使用这种方式。它只需花费你较少的时间。 对顾客而言：真正做到“随时随地”方便的购物方式。 三，网上销售的步骤： 33 确定名单/发送邮件/跟踪邮件,确认定货/送货/延伸 （一）确定名单 确定你分发电子邮件的客户名单，这些客户应能方便登陆玫琳凯网站，并有网上交流的经验或兴趣。 *我们不主张盲目发电子邮件给别人。所以，你要确保同收到电子邮件的客人有着已建立的联系。 （二）发送邮件 以电子邮件的方式告之你的朋友和家人你的新事业，告诉她们玫琳凯新产品以及最新信息并请她们光顾玫琳凯网 站。 (三)跟踪邮件，确认定货 话术： （四） 送货 （五） 延伸 感谢你的网上顾客 请你的顾客提供其他朋友的电子邮件地址给你，并将你的地址给她们的朋友，请她们光顾玫琳凯网站。 四，成功要素 *选择一位网上女主人，她乐于在网上与人交流 *请女主人把你的电子信箱告知她的朋友并邀她们浏览玫琳凯网站 *提醒女主人让浏览过网站的顾客告知你她们对网站及产品的意见 *发顾客感兴趣的邮件给她，以增进友谊。 顾客在美容课中购买产品为日后长期的关系奠定良好的开始。热诚的售后服务：*可以帮助顾客从一次的购买成为长期的忠实顾客 *能给你带来上不完的美容课，产生更多的课外销售 *推荐到有质量的新美容顾问 *售后服务产生的追加订单是美容顾问收入的重要来源之一 34 0-2-2-2 时间 形式 目的 准备工作 主要内容 0-美容课当天 电话 督促顾客开始使用购买的产品，提1/回忆美容课的感觉，引起她开始使用购买产品 醒顾客该注意的要点，如使用方法的兴趣 等 2/鼓励顾客用正确的方法和注意要点来使用产品 3/帮助她一起想象使用产品一段时间后的效果， 体会使用产品的美好感觉 4/约定下一次电话服务或拜访的时间 2-课后2天 电话或拜了解顾客的产品使用情况，方法是1/请顾客告诉你这2天使用了产品的美好感觉， 访 否正确等 给予认同和赞美 2/确认顾客正确使用了产品，并再次想象使用一 段时间后皮肤得到改善的情形 3/鼓励继续按这样的方式使用产品 4/约定2周后拜访的时间和地点 2-课后2周 拜访 1/追加订单 A．物品准备 1/拿皮肤分析卡与顾客一同回忆当初皮肤的问题 2/延伸美容课 1/准备顾客的皮和希望的改善 3/推荐 肤分析卡，每月精2/看对方皮肤改善的情况： 点、新产品宣传单如果有改善，鼓励她坚持使用； 页、美容顾问事业如果改善不理想，则视情况做改进；使用的量太 指南、美容顾问申少或太多则增减用量；使用手法不正确则纠正手 请书等资料 法；产品不全面则补充产品 2/准备顾客尚未3/请对方当你的面使用一遍产品，并同时试用你 购买，包括她需要带去的产品 的补充性保养品、4/请顾客的朋友试用你带去的促销产品和新产 当月促销产品和品、给她做皮肤分析卡，并与其约定美容课的时 新产品（自己使用间、地点与顾客名单 的和未开封的各5/鼓励顾客继续使用产品 一套） *与其一起展望2个月后皮肤的改善 B．电话确认上门*约定2个月后的售后服务时间 拜访的时间和地*了解她是否对美容顾问的工作有兴趣 点 1/请顾客分享2周 来使用产品的感 受 2/告知她你将去 拜访她： *检查她的产品使 用情况 *与她分享你自己 近来的护肤收获 3/询问并告知顾 客： *以前有否接受过 这样的服务 *对你的服务满意 不满意？ *顾客表示满意， 请她一定同她的 一个有需求的好 朋友分享你的服 务，并邀请这位朋 友在你上门拜访 时也一起来 4/确认拜访的时 间与地点 *注意保持热情和 兴奋的语气 35 2-每隔2个月 拜访 同上 1/检查对方皮肤改善的状况，了解其皮肤的季节 变化 2/根据季节调整配方，告知暂时不用的产品如何 保管 3/推荐当季产品和促销或新产品 4/让顾客试用你带去的当季产品、促销或新产品 5/请顾客的朋友试用你带去的当季产品、促销产 品或新产品，给她做皮肤分析卡，与其约定美容 课时间、地点，并确定来宾名单 6/与老顾客约定下次上门拜访的时间，鼓励顾客 继续使用产品 *与其一起展望2个月后皮肤的改善 *约定2个月后的售后服务时间 *了解她是否对美容顾问的工作有兴趣 1， 服务时间：根据美容课时间和顾客未购买产品的原因，确定售后服务的时间 2， 形式：电话或上门拜访 3， 目的： （1） 延伸预约 （2） 销售 4， 拜访前的准备 A． 电话确认上门拜访的时间和地点 （1） 与顾客回忆美容课的美好情形 （2） 回忆当初顾客的需求，了解顾客的皮肤现状，帮助她一起想象如果使用玫琳凯产品一段时间后，皮肤会得到 怎样的改善，激发她的购买欲望 （3） 告知她，你会给她机会让她再次感受玫琳凯产品，并告诉她没有购买的义务，除非她需要。 （4） 确定上门拜访的时间和地点 B． 物品准备 （1）试用品和未开封成品各一套 （2）顾客的皮肤分析卡等资料 5， 拜访时的主要内容 （1）用皮肤分析卡帮助顾客回忆当初的需求 （2）试用产品 （3）确认顾客试用时的美好感觉 （4）请顾客将这种美好的感觉分享给好朋友，确定延伸美容课的时间、地点和来宾名单 （5）再次与顾客想象使用一段时间后会得到的改善，激发购买意向 （6）鼓励顾客开始使用产品 6， 拜访后的跟进 （1）如果顾客仍然未购买，则在拜访后第2天电话跟进，回忆昨天的美好感觉，再次鼓励她开始使用产品，改善 自己的皮肤 （2）如果顾客购买了产品，则紧跟着做售后服务的“0”步骤 *记得在生日时寄发生日贺卡，与顾客保持联系 1，0-2-2-2是售后服务的基本步骤，除此之外，我们还应该坚持每2周对顾客进行电话随访或随机拜访 2，售后服务不是单纯的销售，而是为了与顾客交朋友，并发现顾客背后的顾客 3，每月寄发50本每月精点 36 4，每周拜访5位老顾客 5，每天至少联系1位顾客 ?作为一名成功的女性，还需要兼备管理和领导能力。在这一篇中，我们将介绍时间、金钱、档案的管理以及如何 发展新的美容顾问。所有这些，都会帮助你真正成为一名女性领导者，获得自己所期待的成功。 ?运用时间管理、金钱管理和档案管理，你会发现原本这些难管的事情都管理得有条不紊。 ?依循“扩大我们的事业”在每一次介绍面谈前重温一下，能帮助你介绍获得成功。 37 管理范围可分成三个基本部分：时间管理、金钱管理以及顾客服务管理。这和你成为一个独立的经营者所要扮演的 三个角色息息相关： 总裁（时间管理）——设定目标，制定计划，安排活动，控制时间。 会计（金钱管理）——收入和支出保持记录，有计划地购买存货。 美容顾问（顾客服务管理）——举办美容课，进行情景销售、目录销售、展示销售、网上销售、预约、推荐以及提 供连贯的售后服务。 38 设定目标，有组织的工作方法与计划，以及排定工作的优先顺序，是达到有效的时间管理的主要因素 1，设定目标 必须非常清楚与了解工作的目标，才能计划如何达成目标。回想你加入玫琳凯的理由，以及你希望达到的目标。 现在把这些动机转变为清楚的目标。目标要清楚、坚定，而自己要有耐心和毅力。所赚到的钱你计划做什么呢？多 久要达成？ 我的短期目标： 我的长期目标： 将你的目标视觉化。 然后计划你每周的收入目标： 每周的工作时数： 2，组织 利用“预约记事本”：预约记事本是可以完整地记录每周活动的绝佳工具 *记下每周利润，安排介绍及目标设立，记下你的目标。 *记下所有生意上或个人的约会，有时会给你带来意外收获的。 *用它来安排所有工作和生活的时间：例：×年×日×时是美容课，×年×月×时是陪先生、孩子等。 *摘录你的收入及日常的支出，如：外面请客吃饭的钱，打车费。 3，计划 利用“一周计划表”：培养有效计划安排时间的好习惯，周末的晚上是填写下周计划最好的时间。 *列出一周所要进行的重要活动： --家庭时间 --顾问会议 --美容课与其它销售服务 --新顾问培训 --打电话时间（寻求后续订单及潜在美容顾问） --送货 --休闲，社交活动 --个人时间 --售后服务 --预约 --事业介绍面谈 *填写时，依据玫琳凯生活优先次序，首先安排团体活动时间，如顾问会议、培训、活动等，然后再安排个人 工作和休息时间 *复印成2份，一份贴在家里，让家人知道我们在做什么；一份交给督导，督促、指导我们的工作。 4，建立工作优先顺序 *写六件最重要的事 ---每天结束后，在预约记事本上写上明天必须做的六件最重要的事 ---将这六件事依重要的程度排列 ---从最重要的事开始做起，直至完成或当时无法进一步进行为止，再做第二件事 ---每完成一项工作时，便将它划掉，享受它给我们带来的成绩感，认可自己 ---把未完成的工作留在第二天继续进行 5，节约时间小窍门： 39 *委托代办：把时间花在能产生效益的事情上，把家务和一些非自己完成的事委托他人 *善用零碎时间：排队等候时打电话等 *限时工作：要求自己在限定时间内完成某项工作 1，开一个独立的生意帐户 将生意和个人资金分开，你的收入会很清楚。将所有的收入存入你的独立帐户，尽可能利用这个帐户来支付经 营开支。 2， 保持收入和支出记录 利用两个大信封，来保存每月的收入与支出记录，利用这些记录可以计算自己的收支与利润。 支出：用一个大信封，上面注明“支出/月份”来记录每个月的经营支出 每逢有支出时，你要 *尽可能用生意帐户来支付 *取得收据，并且在收据上注明购买的项目、以及支付的方法，无论是现金或者刷卡，都要注明 *把所有的收据立刻放入支出信封里 *在信封上随时记下没有收据的零碎支出 收入：利用“服务跟踪卡”记录 “服务跟踪卡”记录能使你易于分辨每位顾客的购买日期、购买项目与价格以及总金额。它是基本的销售记录 正本是美容顾问存根，第二联可订在一周摘要表上，便于一周汇总，第三联是顾客的收执联，背面写明产品满 意保证。 3， 利用“一周摘要表” 一周摘要表上能一览无余的看出你一周的活动，详细记载你的收入和支出，并计算出利润。你的银行存款应完 全符合该周的销售金额，一分也不差。 利用一周摘要表检查自己的工作： A， 是否达到了本周目标 B， 是否有效利用了时间 C， 有哪些地方可以改进 D， 马上计划下周工作 4，增加收入小窍门： *享受最大利润 *获得额外收获：赢得促销、奖励计划中的奖品 *获得后续订单 *储备一些旺销的产品 ?工具：顾客皮肤分析卡 ?方法： ---按照顾客购货与未购货，将皮肤分析卡分为两类。 已购货的顾客： 第一联：按购货日期排：根据购货日期确定她0-2-2-2服务的时间，为其调整配方和带来后续订单的机会。 第二联：按顾客生日排：每月底之前给下一个月过生日的顾客寄出生日贺卡，加强我们与顾客之间的感情交流。 暂时未购货的顾客： 40 第一联：按美容课时间排：在反面记录一些重要信息，如，她暂时不购买的原因，延伸预约的情况。做好追踪服务， 会给我们带来好的收获。 第二联：按顾客生日排：每月底之前给下一个月过生日的顾客寄贺卡，让她体会玫琳凯与众不同的魅力。 一，为什么要扩大事业（以下简称推荐）？ 当你在和别人分享玫琳凯事业的美好时，你就是在做推荐的工作，推荐： *可以帮助你获得专业的满足 *增加收入的机会 *与你推荐的姐妹建立特殊的情感 *体会帮助她人的乐趣 41 *有机会成长为督导，获得更多的收获 二，什么人是你的推荐对象？ 你会发现到处都有可推荐的对象：朋友、亲戚与熟人；美容课和试用产品的顾客；偶然与你谈论玫琳凯事业的人； 你的女主人等。你可听过有人这样说： *我的工作真没意思 *没有人欣赏我 *我很喜欢和人们一起工作 *朝九晚五的工作不适合我 *我期望我的工作有更多的晋升机会 *我喜欢挑战 *你似乎真的很热爱你的工作 *我希望公司能付给我所值的待遇 *要我兼顾家庭和工作真的很难 *我在寻找真正能满足自我与个人成长的工作机会 *我想拥有自己的事业 *我很喜欢化妆品 *我需要钱 *我想找份兼职的工作 仔细聆听这些女性的故事，看看玫琳凯事业如何能帮助她们。 三， 怎样推荐？ ?美容课上的推荐----四点伯乐计划 1、 在每堂课开始前，询问女主人：“今天前来的客人中，谁会对我们的工作比较感兴趣？”以便在课后进行 的个别咨询时，进行介绍。 2、 美容课开场白时讲“公司介绍”和“我的故事”。 3、 在美容课的客人里，选出两个人（个性表现突出的人，具上述特征的人），送她公司介绍小册子，把事业 介绍给她。 4、 若女主人介绍的人选成为美容顾问时，赠送给女主人一份礼物。女主人也是我们很好的介绍人选。 ?通过顾问会议进行推荐 带朋友一起参加顾问会议，并且把她们介绍给督导。参加一个热情、有趣、充满活力的顾问会议，是介绍玫琳 凯事业的最好机会。参加每周的顾问会议，并每周邀请1位朋友和我们一起参加顾问会议。 ?带来宾参加相聚玫琳凯活动 让来宾了解玫琳凯，感受成功女性的风采，并引起她们的共识。 ?推荐面谈 利用《美容顾问事业指南》与理想的介绍对象面谈，发现她的需求，介绍公司的事业道路，分享你在玫琳凯取 得的成功。 面谈对象的个性类型大都可以归入以下四种： D型----主宰型，喜欢当领导，是个善于鼓励的人。面谈要简短，强调个人成就，督导的职位，只谈大略情况 I型----激情型，喜欢娱乐及人际交往。谈奖品及乐趣 S型----稳固和稳定型，喜欢支持别人。强调从事此工作，可以和大家在一起 C型----谨慎型，喜欢刨根问底和有组织性。详细谈所有情况，还要重点介绍公司提供的培训。 四，克服反对意见 面谈时遇到反对意见，不要急着去反驳它，因为每个人都会觉得自己的观点是最有道理的。下面的克服反对意见的 步骤会让我们与面谈对象交流更为顺利。 第一步：倾听 42 第二步：重复对方反对意见并确认理解其真意 第三步：认同对方感觉“以前我也觉得. . . .，但是，后来我发现. . . .” 第四步，建议采取行动，例如：“. . . .如何，是否试试看？” 第五步：等待回答 克服反对意见时，我们应诚恳、热情、自信，认真聆听，并且目光与她交流，即使一时没有结果，也千万不要气馁。 五，推荐人的责任 能够介绍一名新的美容顾问很重要，而帮助她们成功才是我们的真正目的。以下是推荐人的责任，逐一检查每一项 行为，完成此表。 新合作伙伴的名字： 1，陪同她进行新顾问登记 2，教她订购第一张订单 3，对她逐一讲解美容包中的内容 4，同她一起参加“新顾问欢迎会” 5，辅导她完成“完美的起步”计划（1-3-8-5计划） *1—指导她阅读一遍《美容顾问指南》，参加督导工作室“新顾问培训”（有时间就陪同她一起听）。 *3—督促她参加3堂美容课的观摩 *8—记下她的前8名女主人的姓名，地址和电话号码，以便写信或去电话表示感谢，同时确定上课的日期。 *5—观摩她的第5堂美容课，对她表示赞赏并提供指导。 6，每周提前15分钟到达顾问会议，与她碰头，回答问题 7，每周一打电话给她，询问这周安排 8，每周五去电话，询问这周销售情况 9，经常鼓励她，不断激发她的愿望和梦想 1、 在其他美容顾问不知情的情况下，利用其帐号下订单，但事后主动告知其他美容顾问，并获得同意的； 2、 介绍公司产品夸大失实，诱使顾客购买产品； 3、 未做好售前售后服务工作,导致顾客投诉，但尚未造成严重后果的； 4、 不支持公司的销售政策和营运政策，在美容顾问中做不正确的政策介绍，或做负面的、不真实的宣传； 5、 向明知已经有美容顾问的顾客提供服务，并促成销售； 43 6、 错误填写（包括委托他人办理时，错误填写）《玫琳凯推销员求职申请书》或《玫琳凯授权督导资料表》 的主要信息包括推荐人信息、有效联系方式等，且未及时申请更正； 7、 在接受公司调查、访问及考核时、向公司提供资料信息，以及以其他方式与公司沟通过程中提供虚假信息 或无合理理由，拒不提供资料； 8、 在参与、从事与玫琳凯公司相关的业务活动中，扰乱秩序、不尊重他人； 9、 对其他美容顾问进行恶意的人身攻击；对未经证实的行为进行负面宣传； 10、 为他人填写《督导资格保护申请》，或《督导营业执照替换申请》，或《美容顾问调整推荐人和督导申请 表》，但他人事后不予认可的； 11、 未经公司事先授权，擅自使用公司的名称、商标、专有标志等，制作书面及音像制品，或其他宣传资料， 或者传播、购买、使用明知是侵犯公司版权的上述制品，但并未用于销售； 12、 使用非公司统一格式的名片等宣传资料； 13、 滥用公司制度，造成恶劣影响，例如故意教唆顾客利用公司制度，达到选择开发人的目的。以及其他滥 用公司制度的行为。 14、 开发人未尽指导职责，未向被指导人员正确、及时地宣达公司销售、营运政策、产品知识以及当月促销 等信息； 15、 未经公司允许，擅自设立或变更工作室等； 16、 发生任何公司认定的其他违规行为。 1、违反上述第一条规则，情节严重或造成严重影响的，处以书面警告； 2、以违反公司规定的方式销售产品，包括但不限于： , 上柜销售公司产品； , 通过互联网推广、销售产品； , 强迫顾客购买产品，或以其他方式欺骗顾客； , 违反公司“女主人点数”规定； , 将产品销售给其他玫琳凯美容顾问； , 诱导、唆使美容顾问以其他美容顾问名义下单； , 在其他美容顾问不知情的情况下，利用其帐号下单，且其他美容顾问事后未同意的； , 美容顾问间违反公司促销规则，例如，在当月促销期间外，互相以促销价格调换货的； , 发生公司认为的其他违规行为。 44 3、以违反公司规定的方式从事下列活动： , 以违反公司规定的方式介绍他人成为玫琳凯产品美容顾问； , 欺骗、欺诈其他美容顾问； , 在他人经营场所(商场、办公楼等)从事陌生预约、推销等活动； , 以玫琳凯公司名义进行招聘； , 未经他人同意利用他人身份证等有效证件，替他人办理加入手续； , 重复办理加入手续； , 以“迅速致富”等夸大失实的宣传，诱使他人办理加入手续； , 诱导、唆使其他美容顾问屯货； , 诱导、唆使其他美容顾问以违反公司规定的方式进行推销； , 错误对外解释公司经营模式，造成对公司或公司督导的负面影响； , 发生公司认为的其他违规行为。 4、损害美容顾问或公司形象 , 殴打顾客、其他美容顾问或公司及提货点工作人员； , 在参与、从事与玫琳凯公司相关的业务活动中，着装不当、与他人争吵、斗殴，严重 损害了美容顾问或公司形象。 , 发生公司认为的其他违规行为。 5、违反公司规定使用公司名称、商标等专有标志： , 未经公司书面许可，以玫琳凯公司名义擅自设立专柜、专卖店； , 未经公司书面许可，擅自使用玫琳凯公司的商名、商标，或在报刊、杂志、互联网等媒体上做广告，或 未经公司事先授权，擅自使用公司的名称、商标、专有标志等，制作书面及音像制品，或其他宣传资料， 并用于销售。 , 发生公司认为的其他违规行为。 对于违反第一条、第二条的规则，情节特别严重，或造成恶劣影响的，将解除协议； 低于公司统一规定价格销售公司产品，即产品打折销售； 违反公司促销规则，以促销价格变相打折销售产品； 美容顾问之间私自调换产品、借产品，且所涉产品被打折销售，当事人又无法提供充足证据的； 明知对方打折、上柜销售产品，仍向其供货； 45 继续调换货、供货给已解除协议的美容顾问及不在职的美容顾问； 本人从事，或拉拢其他玫琳凯美容顾问或顾客从事其他类似产品，或其他类似销售方式的产品销售及相关 活动。 1、针对打折行为的连带责任 一年内，如果同一个推荐人的小组成员（A+P）发生下列情况，则对该推荐人作出如下处理： 2-3名打折 口头警告 4名打折 书面警告 取消该推荐人DIR或DIQ资5名打折（且该推荐人本人为DIR或DIQ） 格，保留BC资格 在一起打折案件中，若打折人的推荐人参与了订货、取货、送货等环节，则除处理上述该打折美容顾问 外，其推荐人也应受到口头警告以上处理（包括口头警告、书面警告或解除协议）。 如果打折人的推荐人在公司查处打折人之前主动向公司举报相关打折信息，则公司可以免除推荐人的连 带责任。 2、其他公司认为应该连带的责任。 1、 连续一年内，累计口头警告满二次的，第三次违规将解除协议； 2、 连续一年内，被处以书面警告一次的，第二次违规将解除协议； 3、 连续一年内，第一次被处以口头警告，第二次按条例应被处以书面警告的，则直接解除协议。 1. 受到口头警告 ,受到口头警告者，一个月内，公司将不接受其“准督导申请”； ,受到口头警告者，半年内，公司将不接受其“首席督导申请”。 2. 受到书面警告 ,受到书面警告者，半年内，公司将不接受其“准督导申请”； 46 ,受到书面警告者，一年内，公司将不接受其“首席督导申请”。 ,取消竞赛奖励，认可 被处以书面警告的美容顾问，自受到处分之日起12个月内，不可获得任何公司竞赛的奖励和认可，包 括各类竞赛的奖品，各类大型活动上台认可、特别晚宴、研讨会竞赛、达拉斯竞赛和乐施小姐评选等。 3．被解除协议的美容顾问，公司将不再接受其成为玫琳凯美容顾问的申请。 1． 美容顾问的亲属、助理或秘书等人在从事公司相关活动的过程中，或者美容顾问委托的第三方在从事公司 相关活动的过程中，其行为代表该美容顾问，如果其行为违反本条例规定的，由该美容顾问承担相应的责 任； 2． 如发生的行为未包含在上述条款内，公司将根据行为性质、所导致的负面效应，以及本人认识错误的态度 等各方面因素做出相应处理； 3． 违反同玫琳凯公司签署的任何协议、玫琳凯公司的《美容顾问行为规范》等销售、营运规则，公司可根 据违规行为的严重程度，决定处理类别。 47