医药营销策划
方案
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“药店总动员活动”方案
前 言
回顾天和骨通入市以来的销售工作主要是，通过以三类新药、卫药准字号的获取和有关政策为导向，把工作重点放在医院，并取得了非常可观的销售业绩。但是近年来国家医改政策的调整，OTC市场正在形成，药店零售工作越发显得重要，我们应从一条腿走路，到学会两条腿跑步，加强药店促销工作迫在眉睫。
开展活动的意义
· 把握OTC市场脉搏
· 掌握药店（零售终端）的网络分布和销售状况。
· 提供市场动态和竞争对手状况的第一手资讯。
· 促进药店（零售终端）的销售工作
· 企业直接作用于零售终端，有利于经销商：与其共同完善市场
规范
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、共同获利、维护品牌、维护三方利益。
· 做好药店营业员工作鼓励零售商向消费者推荐产品、鼓励其进货是销售人员工作的重点所在。
· 零售商直接接触消费者、聆听第一手资讯，并争取消费者，获得零售商的支持率，是提高企业产品竞争力的重要手段。
· 有效地阻止串货、打击假货
· 通过核对产品批号，能及时发现串货，通过严格执行企业的相关政策，能达成有效阻止串货之目的；从而树立起业务员、经销商的信心。
· 能及时发现假货，禁止假货的销售，达到药店（零售终端）和经销商提高防范意识，提高识假技巧，主动规避假货；使造假者能造难卖，造成损失，丧失信心，退出造假行列。
1、 活动执行时间：一九九九年十月——二OOO年一月
2、 活动范围：
首先选择沈阳市为试点。
活动执行后积累一定的经验，建议在全国其它中心城市和药店销售工作薄弱的地区展开。
3、 人员配置：
1、 区域（省）经理一名，客户经理一名
推广主管一名，督导、
分析
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员一名
2、 招聘推广代表三名，原有的医药代表若干名。
4、 前期准备
1、 企业内部对活动理解、消化，人员配置，梅高公司协助培训。
2、 由推广主管和区域经理负责招聘推广代表三名（招聘条件待定），由推广主管培训推广代表。
3、 用三周时间，对沈阳市约1800家药店进行走访。
· 建立药店档案（药店名称、性质、地址/位置、规模、骨通及竞 争产品的销量、客流量、推荐情况、广告情况、促销情况）
· 筛选出600家首期工作对象
原则：店的性质：国营药店、连锁店、挂国营牌承包经营药店；地理位置：交通要道、居民集中点、商业闹市、次主干道上；营业额：每月销骨通20小盒以上；营业面积40m2以上；主营对象：城市居民、工矿、事业单位职工等等。
· 推广代表分工：
5、 工作内容：
1、 要求推广代表每天走访16家药店。半个月工作12天对200家药店走访完一次。形成每个药店一个月被天和推广代表走访一次，兑现一次。
2、 走访内容：
· 沟通情感，建立关系，认识营业员。
· 发放/补充宣传资 料、传授推荐
方法
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。
· 了解竞争药品的销量和广告、促销活动、消费者反映。
· 登记骨通销量、库存，维 护店面陈列（查看批号、识假）。
· 了解消费者习惯和购 买状况。
· 派送小礼品。
3、 兑现：
· 继续传授/引导/纠正推荐方法，补充宣传资料。
· 登记当月骨通销量、库存（查表批号、识假）。
· 兑现礼品。
· 了解竞争药膏的销量，广告/促销活动。
4、 推广主管：
· 每周协助推广代表走访三天（一个推广代表一天）。
· 每周暗访药店15家（各个推广代表5家）。
（1） 考评营业员推荐能力、核实礼品的派送。
（2） 店头陈列（宣传资料、骨通产品）
（3） 了解骨通销量、库存
（4） 了解竞争药膏状况和消费者
（5） 视结果，赠小礼品
6、 活动目的：
1、 600家药店，天和骨通首推率达70%。
2、 药店营业员100%的了解骨通产品和天和药业概况。
3、 使消费者明显感受到来自营业员强势推荐力。
4、 提高天和药业以及天和骨通的有效知名度。
7、 效果评估：
1、 600家药店骨通增量：600×10小盒/月（每天2袋×25天）=6000小盒/月
今年10月到明年1月，沈阳市骨通增量24000小盒
销售额：24000小盒×11.70=280000元
2、 支出费用控制在销售增额280000元的12%以内即33000元
推广代表：
通讯：3×300=1200元
工资：3人×4个月×800=9600元
交通费：3人×300元=1200元
小礼品：2400份×2.5=6000元
兑现礼品：（2400份+200份）×5.0=13000元
宣传资料：600×100份=60000份×0.05元=3000元
共计：3400元
8、 物料清单：
1、 招聘合同（及招聘条件）
2、 培训资料
3、 企业宣传资料
4、 产品宣传资料
5、 走访
登记表
调解登记表下载应聘登记表下载调解登记表下载调解登记表下载调解登记表下载
6、 礼品发放登记表
7、 考核表
8、 小礼品：新年小日历卡（赵形象、天和药业、产品）、小挂件
9、 兑现礼品：防雨布手提袋（天和药业，产品），折伞（天和药业、产品）
区域（省）经理
客户经理
督导、分析员
推广主管
南五南六药市经销商
个体经销商
商业单位经销商
沈阳市区内
连锁药店
个体药店
商业单位下属药店
各类医院
推广代表A
推广代表B
推广代表C
负责200家药店
200家药店
200家药店
医药代表
各类医院
推广代表A（200家药店）
沈阳新站
沈阳老站
推广代表B（200家药店）
推广代表C（200家药店）
外环城公路
浙公网安备 33021202002483