墙上的挂钟歪了

墙上的挂钟歪了 美国康奈尔大学科学家做过一项心理实验，为“意愿决定我们所见”的假设提 供了有力的证据， 证明 住所证明下载场所使用证明下载诊断证明下载住所证明下载爱问住所证明下载爱问 人们在看东西时会无意识的按意愿进行选择，带有很大的 主观性。 这个实验给了我们很大的启发。 家里的挂钟，12点跑到了3点的位置，怎么看怎么别扭，即使够不着，也要垫个凳子上去把它扶正。我想，绝大多数人碰上这种情况，都会马上去把它扶正， 而且是不用别人提醒的——同样的道理，在进行销售时，当客户的现状是歪的时， 我们必须给他树立新的正确的图像。否则，倘若客户心中没有正确图像，歪的时 候，他也会觉得我现在挺正常的。 无论是作为企业经营者和管理者，还是作为普通的销售人员，我认为，“成 交”应该才是终极目的。为了达成成交，企业或是销售人员不懈地努力着：将产 品做得更好、把营销策划做得更好、提高销售人员的个人素养„„这些都是我们 平常所关注的，然而，很少有人更深入地想一想：决定成交的最根本原因是什么 呢？为什么客户有时愿意和我们成交，有时又不愿意和我们成交呢？我觉得，这 个根源，应该追溯到人们的心理层面。我们的行为都是由意识所驱使的，将产品 做好、把营销策划做好，这些无非都是销售员心中已形成了意愿图象，并受它的 驱使。如上述“挂钟歪了”的事例，销售行为也不例外。作为一个从事销售培训 20多年的专业培训师，我想就这个问题谈谈自己的看法。 有一句谚语叫‚牛不喝水强按头?，意思是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我 们可以想 办法 鲁班奖评选办法下载鲁班奖评选办法下载鲁班奖评选办法下载企业年金办法下载企业年金办法下载 让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后，牛自然会喝水，以补充 身体内的水分。第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后自然会产生饥渴，有了饥渴也就有了喝 水的需求。 可见，要想让人主动做某件事，必须给他创造一定的需求。 人们买东西，正是因为有心理的需求，搞销售的，就是要把人们的那种需求， 给它明显化，给它Show出来，说服客户相信你所供应的产品或服务是物超所值的， 这样就起到了销售的作用，赢得了客户的心。“挂钟歪了”的心理学原理告诉我 们：人们内心有一个正确的图像，如果与现实出现了反差，歪了，就会产生认知 不和谐，这时人们就会感觉有种压力，有种不安的感觉，甚至会因此产生一种动 力——把它扶正。并且，这种动力是自动自发、自行负责的。当你给他树立了新 的图像，树立得比较清晰后，客户就会喜新厌旧，开始对旧的图像不满意。当客 户觉得有了新的 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 时，他就一定要把旧的状况改变。他便会自动搜索，自动校 正，直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻合了以后，才会觉得满意，这样， 客户也就达成了你的成交目的。 所以说，销售是需要用到心理学理论的。当客户图像是歪的时，当他的现状 并不好的时候，他可能会忍耐、会将就，所以我们做销售的工作，就是要把新图 像给他树立清楚。一个擅长描绘新图像、描绘客户心中愿景的人，就容易把生意 做成。 让我们看看下面这个例子： A公司的总经理某一天惊奇地发现，他的某位销售员当天竟然卖了30万美元，于是他 便去问个究竟。 ‚是这样的。?这位销售员说，‚刚刚一位男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩， 然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他，这样，不大不小 的鱼不就跑了吗？于是，他就又买了中号鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线， 最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边，我建议他买条船，所以我带他到 卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。他告诉我说，他的车可能拖不动这 么大的船。于是我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。? 经理目瞪口呆，难以置信他的员工会如此轻松就卖出这么多商品，他好奇地问道：‚一 个顾客仅仅来买鱼钩，你就能卖给他这么多东西吗？? ‚不是的。?这位销售员回答说，‚他是来给他妻子买针的。我就问他，‘你的周末算是 毁了，干嘛不去钓鱼呢？’? 看似不可能完成的销售奇迹，究竟是如何做到的呢？答案很简单：是通过一次又一次地 在客户心目中建立新的意愿图像，帮助客户发掘自己没有意识到的需求，来实现成交的。 这个案例生动地告诉我们：销售和人的心理有关，懂得挖掘客户内心深处的需求、不断 在客户心中建立新的意愿图像，有时可以起到事半功倍的效果。 那么人内心深处最根本的需求是什么呢？我认为可以用一句话来概括：追求快乐，逃避 痛苦。这是人的本性，所以对于销售人员来说，要对客户做的工作也只有一个：把好处说够， 把痛苦说透。 销售人员在向客户推销时，如果销售业绩不佳，一定是因为“好的没说好，坏的没说坏”， 所以就不上不下，与客户的关系就不冷不热，最后业绩也做得“不死不活”。我们一定要学 会利用网状激活系统打开客户的盲点。其实，客户一旦开始追寻目标，就能给自己寻找理由， 并且比销售人员找到的还要多，客户如果能给自己建立起理由，销售就已经成功一半了 帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交。你帮助客户想好图像，实质 上就是建立一种意愿，一旦一个人心中有图像了，他就会自己给自己搜索，然后给自己建立 起一种决定。 然而很多时候，对于客户来说，掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。 面对这种情况，我们该怎么办呢？很简单：将“不买某件东西的痛苦”塑造够，使之超过花 钱的痛苦，客户同样会愿意和我们成交。但这就要考验销售人员的个人素养了。 例如下面这个例子： 李女士和丈夫小两口各办了一家企业。当卖保险的销售员小张去他们家拜访时，李女士 接待了他。 李女士：您好！小张，我们一家人都很认可你这个人，你确实很优秀，不过我不得不告 诉你，经过我们一家人的商量决定，还是决定不买保险了。 小张：你能告诉我为什么不买吗？ 李女士：因为我买东西都有一个习惯，当我决定哪个东西可买或可不买时。会问自己一 个问题，问完之后，我就决定买与不买了。 小张：关于保险的事，你是怎么问的呢？ 李女士：有一回我去国际商城看到了一串白金钻石项链，的确很漂亮，27万多一套啊！ 而这串白金钻石项链我梦寐以求很久了，也去看过好几回，当我准备付款时，我一路在问我 自己，不买会死吗？我得出的结论是，不会死。有别的东西代替吗？当然有。这次买保险， 我同样这样问自己。小张我问你，你让我买保险，如果我不买保险，难道会死吗？ 小张：谢谢你，李姐。幸亏你这么提醒我。人不买保险不会死，但死的时候会很惨。当 然不是你死得很惨，而是那些依靠你的人会很惨。因为你死了以后，他们悲痛万分。你是什 么都不需要了。但是活着的人，他们万事艰难，需要很多东西，到那个时候你能够给他们的 保障是什么？只有保险是唯一的以一换百的保障方法，没有任何代替品！ …… 最后，沿着这条思路，经过一番对话后，李女士终于在保险单上签下了自己和家人的名 字。 这说明了一个什么问题呢？它告诉我们：掏钱购买产品会心痛，但只有两分痛。如果不 买这件产品所造成的后果，有八分痛，那么客户一定会选择购买。 在现实生活中，很多人有过牙痛的经历，当他（她）的牙痛症状刚出现的时候只有2分痛，他（她）在这个时候不会去医院治疗，为什么？因为到医院看牙会有5分痛：他没有时间到医院排号。另外，到医院治疗花钱会比较多；医生会采取医治措施，反而会加大牙痛。 所以，当两方都痛苦的时候，毫无疑问，他（她）会选择痛苦较轻的一方。当这个人的牙痛， 痛得很厉害以至他自己受不了的时候有8~9分痛，他（她）一定会去医院治疗，这时候，医 生会对他（她）使出所有的招数，甚至把这颗痛牙给连根拔掉，他（她）都愿意忍受。 在现实中，我们会留意到：期房都会比现房好卖。为什么呢？因为销售就是在卖未来， 一个优秀的销售团队，用砖头描绘出来的美好愿景，往往远远美好过真实的现房。心中图像 是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图像的过程。由于人性中有“追 求快乐，逃避痛苦”这样一个规律，所以我们在为客户建立新图像时，一定要“把好处说够， 把痛苦说透”，这样成交就已经实现了一大半。