银行客户群体特征分析及维护建议

最大最强个人银行建设责任编辑尹汉城私人银行客户群体特征及维护 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 □吴立芳季春芳摘要：围绕打造“最大最强个人银行”的远大目标，各级行都将私人银行客户维护拓展作为工作的重中之重，产品与服务也更为丰富。但从总体来看，农业银行的私人银行业务依然处于起步阶段，客户似乎对“咖啡香一点、沙发软一点、笑容甜一点”等初级维护并不领情。本文试图通过对农行无锡太湖支行私人客户群体研究分类，针对不同群体特征，寻求合适的维护方案。一、从客户结构探寻其群体特征10～30年内必定是该行私人银行客户中的主力军。60岁以上的客户已经进入老年阶段，社会阅历极其2011年年初，农业银行无锡太湖支行私人银丰富，人脉圈子极为深厚，其家属、子女多半也是行客户72户，全部金融总资产5.85亿元，平均金事业有成，故亦有持续长期维护的必要。融资产812.5万元。至5月末，该行私人银行客户从金融资产的形式结构来看：年初时以通知存150户，金融总资产15.12亿元，平均金融资产款和活期存款为主占到客户总资产90%以上，只有1008万元（其中因购买理财产品达到私人银行标约30%的客户购买了该行代销的基金，约15%的客准的客户44户、合计购买理财产品3.08亿元）。户配置了该行的本利丰、汇利丰等理财产品，购根据 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 ，年初的72户中，到5月底保留了39户、买国债类产品的客户更是凤毛麟角。而5月末，以金融资产3.25亿元；流失了33户、金融资产2.6亿“本利丰”理财产品为主的客户数占到了29％、元，实际新增私人银行客户78户、新增金融资产金融资产占到了20％左右。目前的客户资产结构9.27亿元。 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 明，由于该行的理财产品在同业市场具备了较从资产数额分布结构来看：资产在500～600大的竞争优势，客户经理加大了营销力度，让一万元的客户20户，600～700万元的16户，700～800部分他行客户流入了该行，怎样留存客户是当务万元的11户，800～900万元的8户，900～1000万元之急。的9户，1000万元以上的8户。其中资产500～700万从签约网点的构成来看：营业部、扬名支行、元的客户人数最多，占比50％。这部分客户大多为保利支行由于地处锡城黄金地段，私人银行客户签自身经营性质的个体工商户主或微小型企业的法人约较为集中，其它网点较为平均。这样的结构会产代表，资金可支配程度较大，营销难度相对较小。生如下问题：一是黄金地段金融机构林立，客户可而资产在800万元以上的大额客户中不少是中小型选择性较强，竞争激烈，对维护工作提出了更高的企业的主管财务的副总或是财务总监、财务经理，要求；二是客户较大的集中度也使得保利和扬名支或是法人亲属，资产实际为公司或其法人所有，故行的个人客户经理任务较重，单是直管的私人银行可支配程度相对较弱，或是专门从事资金生意的客客户就有9户，加之其他贵宾客户和潜力客户，维户，较为现实和理性，资金的逐利性强，在激烈的护的质量可能会受制于有限的精力。竞争环境下，营销难度较大。从客户和该行的关系结构来看：可大致分为从客户的年龄结构来看：60岁以上年龄段客四类：第一类客户是在该行办理业务过程中被客户户5人，50～60岁年龄段的客户15人，40～50岁年经理抢挖过来的。这类客户大约占私人银行客户总龄段的客户26人，30～40岁年龄段的客户21人，数的30%，对该行的期许也会比较高，但忠诚度较30岁以下年龄段客户5人。30～50岁客户为主体，差，一旦出现同业抢挖，势必要花费大量精力保占比65%以上，这部分客户多为本人创业，现进入卫。第二类客户为网点领导、客户经理的私人关系年富力强的生命事业黄金期，除有属于自己的生客户，约占私人银行客户总量的50%。多为该行工产、经营实体外，生意上的合作伙伴较多，人脉资作人员的亲属、同学、朋友等，忠诚度较高，一般源较广，可以发挥“一带多”的效应。30岁以下的不会对于产品和服务斤斤计较，受到同业威胁的可客户主要是富裕家庭的子女、有着较强社会背景的能性较小，但是一旦员工跳槽去同业，则资产搬家优质公司高级白领，是该行的潜力客户，在未来的不可避免。第三类为与该行有过合作的客户，如信全国中文核心期刊38现代金融2011年第11期总第345期最大最强个人银行建设贷客户、公司客户中的个人，约占私人银行客户总程中的重要决策、在政策上予以指导、在过程中给数的20%。第三类客户为今年以来在该行购买理财予关心、在后期维护上给予支持；二级支行行长负产品的客户，多从他行流入。责协调网点内部资源，为私人银行客户服务提供过程保障并在必要时陪同首席客户经理和主管客户经二、从客户群体特征研究应对方案理拜访客户，全面跟进主管客户经理的维护 流程 快递问题件怎么处理流程河南自建厂房流程下载关于规范招聘需求审批流程制作流程表下载邮件下载流程设计 ；主管客户经理负责客户全过程“保姆式+专家级”可从管户客户经理、二级支行、一级支行三个的跟进维护，积极跟踪客户的账户情况，关注客户不同层面，来探寻私人银行客户的维护之道。资产现状，提出专业性的建议并进一步挖掘客户潜（一）管户客户经理层面：深入沟通，完善在需求，建立起客户维护情况台账等。后援团由支信息，适当维护。首先，很多VIP客户处事风格谨行个人部（如涉及公司业务，可请公司条线客户经慎、为人低调，不愿被过多地打扰。因此，在维理参与其中）的业务骨干组成，负责指导、协调维护初期，不能一味冒进，这样往往会引起客户的护过程，倾听管户客户经理的难题，并从专业的角警觉、厌烦甚至反感，所以循序渐进，步步为营度进行解决或是和上级行、部门之间进行协调，关的“渐进式”维护尤为重要。其次，在维护的方注客户一揽子需求，真正建立起好的章、制，明确法上下功夫，上级行下发的文件和规程上，都对权、责，激发起各个要素的工作活力。私人银行客户的营销流程和营销话术做了较为明其次，一级支行的另一重要职能是扮演好一个确的指示，要在吃透这些文件精神的基础上加以“全局把控者”，指导客户经理根据所述客户结构灵活运用，要学会让客户认为你是在帮助他，替分类，因人而异、投其所好地制定合理的维护方他谋求财富的最大价值，替他考虑合理的资金配案。同时，站在全行的角度，调节客户结构，把握比以满足他的需求，而不是一味地套取他的信息好不同类型客户群体的收益——成本（即对银行的或是营销产品。再次，不能有太强的功利心。避贡献度和维护其所要付出的代价）关系。建议根据免言必谈“产品”、“资金”，而应多在感情投其资产期望目标，将私人银行客户群体分为存款资上做文章，做客户的贴心人。敏锐捕捉客户的型、投资型、混合型三个集合，针对不同集合的客各类需求、各种烦恼或是兴趣点，然后找准切入户对资金流动性、安全性、收益率的要求，结合银点为客户多办实事。行的各项存款、产品指标任务，分层分类维护，分（二）二级支行层面：跟进管理与支持保项取用。要从风险合规的角度审查、把关管户客户障。二级支行的管理者在私人银行客户的维护方面经理的重要决策和业务关键点。对于一些流程、合应当至少做好两件事：跟进管理与支持保障。一线规管理方面的要求不能因为其服务的是私人银行客客户经理的任务较重，有些客户经理不能很好地权户而有所降低。衡其轻重，对私人银行客户关心不够，造成客户归再次，充分当好分行、基层网点的纽带。第属感不强，忠诚度不高。二级支行管理者应当毫不一，有效传导上级行关于私人银行客户管理的相关犹豫地督促其进行必要的售后维护以及需求深挖，要求，并制定出可行的私人银行客户管理实施方并对维护流程进行全流程跟进把关，督促其建立维案。第二，充分倾听一线客户经理在维护过程中的护台账，为后续维护服务打牢根基。另一方面，尽实际疑惑和困难，加以整合梳理，向上级行反映，最大努力为客户经理提供支持保障，指挥协调各内并争取上级行的支持，让私人银行客户能够得到就外勤人员在合规的前提下，为私人银行客户提供最近、方便、足够的维护服务。第三，应当充分发挥大程度的业务办理便利，以获得私人银行客户对该其管理职能，促进部门之间的联动与协调，如当客行强大业务平台及服务便利性的认可，最终提升客户需求涉及到公司业务方面时，可在客户的管户后户忠诚度。援团名单中安排公司条线业务骨干和个人客户经理一起登门拜访，最大程度地方便客户，满足其多样（三）一级支行层面：建章立制，全局把控，化的金融需求。同时，在私人银行客户主动挖掘和协调联动。首先，一级支行应当在积极有效传达营销方面，可由支行管理层牵头公司板块，梳理出传导上级行管理精神与部署的基础上，充分研究制包括优质公司主要负责人等在内的潜力私人银行客定符合本行实际的管理要求和激励机制，并推进实户，配合个人金融部营销维护。还可由一级支行或施。譬如在权责界定方面，明确每一位私人银行客市分行出面，加强和第三方的联系与合作，实现优户的首席客户经理+二级支行行长+主管客户经理质资源共享，起到事半功倍的效果。+后援团组成。首席客户经理不需要进行具体的营销，重要的是与主管客户经理一起分析研究维护过（作者单位：农业银行无锡太湖支行）全国中文核心期刊39现代金融2011年第11期总第345期