饮料营销策略与企业发展

第 1卷第 3期 V0I l N0 3 馈料工业 Beverage Indust ry 拓 1998 3 — — 饮料营销策略初探 黄锁林 西北植物所饮料厂 杨凌 712 100 改革开放以来，随着人 民生活水平的不断 提高，中国的饮料工业得到 蓬勃的发展。饮 料产量大幅度提高，饮料品种也由单一的碳酸 饮料发展到现在的碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜 汁饮料、植物蛋白饮料、固体饮料、瓶装饮用 水、特殊用途的功能饮料及其它饮料共 10大 类数百个品利 。饮料生产企业纷涌而起，从而 引发起一场饮料市场争夺战，各娄促销活动及 五彩缤纷的宣传广告频频登场；企业大量的关 闭与新生并存。就西安而青，90年约4J 500 余家饮料生产厂家，知名度较高的品牌仅有冰 峰、雪菲力两家企业，经过六年的市场筛选， 发展成以新生派野刺梨，津美乐、可口可乐及 老牌冰峰汽水为主体，数百个fl~／1,饮料生产厂 家为{}Ji的饮料 场格局 在这个犹如战场fr,O饮 料巾场大战 营销成 ，企业生存与发展的主 导田素。下而本人就心个方而刈现代化饮料生 产企业的营销管理进行 步fr,J探讨一 l 以质量求发展占领市场 饮料内在质 的好坏是决定产品占领f 场 足发展的根本因素 伴随着 《食品卫生法； _剥l《产品质量法》的实施．，“大群众划食． 饮 料的质量更加注重，近儿 F米，山' 质量问题 使 一些饮料厂家的产 t[r - jJ场上滞销． 于 关fI停产，造成 重损失 另一方面 ，随着人 民生“r,-水 的提高，人们 仅仅把馈料 性为 收稿日期 1 997 08—26 8 消署解渴，而同时追求口感、营养价值、高品 味的享受 一个产品只确经过严格的生产秩序 制造出高品味、高质量的饮料，配合适当的营 销手段，才能赢得顾 客、稳定客源，占领 r 场；否则l!lJ使再好的营销 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 也只能是昙花一 现无法占领f{j场。中科院西北植物删‘究所饮料 厂的野刺梨 93年一上市为什么就能走俏l 场 手『【历绎4年仍然畅销，我 为最重要的是用真 材实料制造出厂品质优良的饮料。撤为饮料r 在建厂初期就应把质量问题放在首位来4JgJ-I． 下几方面加强管 ：gt、保证供应高质量的 原材料：b、抓工人技能培训，进行规范化生 产；C、建立严格的榆验 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 。 饮料上r 后要有良好的售后服努制度．划 客户实行质最跟踪服务，广泛听收客 ，意 ． 及时反渍信息，形成质量链索服务制度，u c．： 产品 H一客户一反馈信息一州整生J 一·符 大A [】味的高质量饮料 2 外包装和广告的引导性 刈于食品饮料I习(蜕产品fr,J)b包装足能否诱 发人们食欲的第一E¨象，外包装既要直观体 内群物。又要}f{ i=i=料的特点体现“5 馈*：tfr,J 独特性；作为现代饮謇斗岫包装必须 备 ll、J_：J』 能：a，通度的容纳功能一b，保护内锌物 、耍 外界环境影响，例如：跌尘 、冲拇、旄 简、 水、湖瀣、 眯、迁移、微 』i物 、压 力并 。、 - t 维普资讯 http://www.cqvip.com 6 黄锁林：产品营销与企业的发展 第 l卷第 3期 V01．1 Nn 3 方便消费者易于掌握。功能里最重要的一条， 假若一个包装物不能 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 达内在的产品，不论多 现代化的市场营销手法也会失败 因而在外包 装的 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 上要注意：a、造型美观大方、图案 生动形象、不落俗套，不搞模仿 尽量采用新 图案、新形状使人耳目一新，体现新颖性 b、 包装应与商品的价值或质量水平丰R配合。c、 包装要 示商品的特点或独特风格 d、包装 上的文旬要简明，能增加顾客信任堪并能指导 消 费。 在保证产品质量的前提下、根扭 饮料 自身 的特点开展促销活动和广告宣传是饮料营销过 程中必不可少的组成部分。“酒香不怕巷子深” 这句古老的商语在如今商品市场的大浪潮中已 经失去了昔 [I的风采。广告决策作为企业促销 组合的一部分，其首要任务是针划目标 场确 定明确的广告目标。然后根据财力做出棚应的 广告预算。饮料是一种季节性极强的商品，广 告一定要抓住时机，范围要广，针埘人们计新 产品的好奇心里在短时间里造成轰动效应。目 前各种形式的广告有上千利一、我认为新产品以 电视广告为主，路牌、报纸、车体广告为辅， 结合品尝促销不失为一种好的组合方式。 3 要有一支强有力的销售队伍和严格的销售 制度 销售是一个企业的龙头，而这个龙头的组 成必须是一支懂营销、素质高的人才组成，否 则即使一个好的产品在lIJ"场中得到的叵l答仍然 是 “不”， 划一 个新建饮芈{企业 来 ，第一应 聘请高层次的营销管理人才 埘自己企业的营 销做全面的规划：第二招聘索质好、懂营销的 人才并加以培训，组成一支强确力的销售队 伍；第三聘请其他职工做为业余兼职营销人员 扩大市场营销范围 做为销售形式 目前有两种，第一种是以可 口可乐为代表的全球推行的直接方式．即厂家 与零售商直接见 f 第二种是目前在我国大部 分城I{j推行的阐接供货方式．厂家把货发给批 发商、由批发商发给零售商而进行的=级批 f - 发：如果企业 销售力 量强，交 通运 输工 具 力 便，宜采用第一种直接方式，这种方式生产厂 家利润大，且便于控制市场的价格 如果生产 厂家的销售骨干力量强但销售人员少，宜采用 间接式，让利于批发商而减轻生产厂家资金、 人员压力。同时应根据本地风情，人们的习惯 制定出合理的营销策略。而剥于销售人员则必 须有严格制度，奖罚明确，充分调动销售人员 的主 能动性和积极性 赢得了硝售人员的敬 业精神就等于赢得丁市场。 4 市场的巩固、延伸与新产品开发 俗话说 “打江⋯难，守江lfl更难”。这句 话运用到饮料行业来说更是确切不过。饮料是 面向大众的消费品，不同于其它工业产品，销 售范围广，同时带来的负效应是 “众口难调”， 加之现今饮料品种林立，人们选择的机会范嗣 更广 巩固、延伸市场就成了饮料制造厂家立 足市场后的重要步骤。首先要稳定客户，让利 不让市场，与经销商互惠互利，确保市场占响 率 其次搞好产品定位和市场定位，应根据 同地区的消赞水平、饮食习惯、运输条件，按 照不同发展时期，确定和调整市场营销战略， 采取 “由近及远”的战略步骤，逐步扩大 场 范围。 任何一个产品都有一个生命周期，即使名 鹃I产品．畅销产品均不例外 纵 现今市场 【： 白酒一年换掉一个牌子；啤酒 2年换一个牌 子；饮料的生命蒯划也仅有 4～5年。所以廊 在确保产品质量的前提下，抓假务质量，延长 产品的市场寿命，重视新产品开发，以科投兴 厂，产品更新创牌：对于新产品的研制加大资 金投入，实行 “生产一代，研制一代，构思一 代”的战略方针，巩崮企业在饮料f订场上的优 势。 在以美国 “两乐 为代表的洋饮料大举逊 军中国市场的今天．我们饮料行业的同仁们、 更应抓住我们民旅饮料的特色．充分发扭 我剐 的资源仇坍．开发出更多民旅特色饮料．以I 品优 推动我国的饮料企业走向世 维普资讯 http://www.cqvip.com