汽车用品营销方案

营销 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 与工作纲领第1页共6页特别快乐能够有这么一个好时机，能够跟克特思的王总在此商讨对于汽车后市场方面的一些工作；头几日我将对于一些目前汽车用品公司、行业、市场和品牌建设推行状况做了大略和浅薄的论述；此中谈到了:行业现状剖析、行业竞争剖析、品牌推行策略、品牌及市场定位、价钱定位、质量定位、服务定位等。那么今日借此时机，我侧重说说自己对营销模式定位和部门管理方面的想法和看法，讲的不对的地方，请领导多多赐教！一、目前产品与市场状况产品状况———-—---———————————-——--——-——————--———--—-—————--多克特思从前和目前的产品主假如布艺精选类，目前市场上比较著名的品牌有:爱车屋、八发、淇淇、GIGI、安程、车世界等等，还有好多著名和不著名的广州和内陆的品牌，能够这么说这个项目是用品德业里面比较没技术含量和起步特别低的项目；因此从业的人员特别的多,市场竞争特别大，基本上是白天化了!外观和布料上重复跟风模拟，拼的就是个价钱和所谓的个人感情销售（熟人、面子、铺货等等）!竞争状况--——-————-———-————---———--—--———--—--—————-—-—-———变目前的市场状况也比较奇妙,换句话说，想当年大家都坐在永福路店里就大把买卖做了，并且销量都挺大的；根本就不愁没客户,卖不了货！再想前几年若出差去客户那边拜见的话，基本上碰不上几个厂家的销售员，客户看到厂家的推销员来了，仿佛面子上有无穷的荣光，很有面子的事，张口闭嘴厂家来人,广州来人!把销售员当上帝来对待，好吃好喝供着！此刻,只需到一客户那，只需坐上十分钟你可能能够碰上十几个甚至更多的同行销售员。客户说你们厂家的人真多，我们时间不够用!这就说明，此刻的市场已经从坐商变为行商再变为供大于求的状况了！可能会说此刻车辆的保有量高了，但从业的厂家也多了，客户的选择性也大了！这就要我们这些厂家如何取出能够在这么多竞争敌手中崭露头角。市场状况-—-—————-—--—-——-——--—-———--————-—————--————-——-—难本行业在传统渠道的销售模式基本上以下两种：生产公司→代理(经销）商→零售商→车主花费者;再者是：生产公司→自营店(加盟）→车主花费者!此刻选择第一种的是比较大部分的，由于第二种状况有好多限制和要素，如产品要素，管理要素，成本要素,市场推行要素等等！那么大家都在选择第一种合作模式的状况下，新的问题又出现了，从前一个独家代理或经销商只卖你一家或一个品牌的产品，最多不过两个近似品牌产品，而已代理商自己都会存心识的将所代理的产品的特征或外形赐予区分开;那么此刻有些代理商一家就有五六个或更同类产品在卖，并且从前的代理商所经销的单品和项目比较少，基本上能做到专人专卖，推行和服务跟的上.此刻的代理商所代理的单品和项目特别的多，并且此刻的人员流动性特别的大，有些代理商进了货基本上是放在库房里面，没有取出来推行的!这不可以怪代理商不想挣钱，而是他可能也是心有余而力不足!由于此刻的老板都是只负责进货,不再负责销售了!并且由于竞争太大的原由，他们都基本上把大部份精力放在快销的有收益的或比较主要的大项目上，对一些辅第2页共6页助产品项目进了货就不再关注了!到最后一看库房还有大把货,给厂家的反应就是产品不好，市场不接受,要退货，不再做你产业品了!这类状况此刻俯拾皆是,你说厂家冤不冤!二、营销模式定位自从08年金融危机事后，人们的钱包子有所收紧,购物已变的比较理性,因此汽车用品德业的暴利年月已过去了；跟着微利时代的到临，汽车用品德业产品的同步性也愈来愈强，竟争也特别的利害，价钱战俯拾皆是！如何才能让自己的产品和品牌站稳市场呢？（1）共赢互动模式(老板出钱进货,市场厂家来做）做好相应的产品定位和价钱定位,尽量降低不用要的重复浪费和营运成本,让利客户和让利市场；一定从传统的销售模式进行转变，不可以只纯真的进行产品的买卖,应当要整合打包做服务；对代理或经销商进行全面的支持，从产品配货,形象宣传，产品摆设，销售培训，市场检查，市场培植，客服培训,订货会支持,后期跟进；形成一整套的品牌营销模式。详细操作方法是：开发的代理商按合同要求订货，要求客户赐予一个显然摆设地点,按我公司要求进行装饰和摆设（花费或展架按公司拟订的方案）。再要求其指派一名其公司员工全权负责本项目；公司差遣一名销售培训人员，地区经理能够担当此任;带动其公司全部人员和调换资源，帮助客户必定的时间段，帮助客户培训营业、业务、跟单人员和开辟样板客户(时间为一至二个月，视客户工作展开状况而定）!我方委派培训人员的食宿、业务交通等,都由客户方负责。公司再赐予对方人员和我方人员相应的补贴。地区经理依据客户公司和市场状况,有针对性的拟订一套卓有成效的销售、价钱和促销方案给客户方；能够进行早会指导，晚会总结式的传帮带活动！等客户方的老板和员工都清楚这公司不是纯真来挣我的钱而来的，而是真实是给我送钱来的!能够这么说，布艺精选这个项目对于行业来说它不过个辅助商品，如何才能让这个辅助商品获得重试和认同，就需要厂家想的更多!我们要做到产品没有技术含量，我们要用有特别高技术含量的销售手段去推行它！真实做到他人没有的销售方式和他人没有的服务，让我们的业务员形成这样的口头禅:老板你出钱进货就行，其余都交给克特思来做！（2）自负盈亏模式公司还能够加盟直营的模式进行市场运作-—这里的直营不是直接针对终端用户,而是绕开批发商，由公司有资源的地区经理直接做到终端店;可整合为公司+员工（地区经理）共赢自负盈亏驻点营销模式。即公司为地区经理供给产品平台、价钱政策和销售地区，由各地区经理以自负盈亏的方式成立公司的做事处.货、款由公司一致分配，这样能够调换业务人员的业务踊跃性，自主做老板了；又能够转嫁花费成本.三、项目销售部构造1、地区区分：五大区—-A、东北大区:辽宁、吉林、黑龙江、天津、河北、北京;B、西北大区：陕西、宁夏、甘肃、青海、新疆、内蒙古；C、华东大区：安徽、江苏、浙江、福建、江西、上海；D、西南大区:四川、重庆、贵州、云南、广西、西藏;E、华中大区：山西、河南、山东、湖北、湖南、广东、海南；第3页共6页2、销售部人员构造：销售总监：1名地区经理：5名(视详细状况而定）销售助理：2-3名（视业务量而定）四、工作行动大纲1、销售部人员应将每个月的工作安排以“月度工作 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 书”的形式提交部门总监批准（每个月最后一日18：00前交到部门总监处）；总监月度计划呈报总经理.2、每周提交“周报表”呈报部门总监(每周六上午10：00前交部门总监处）。3、每天提交“日报表”呈报销售助理归档查核.（每天18：00前交销售助理处）4、销售助理应将每周拜见过(电话、上门）的客户状况填入“客户拜见登记表”，成交的客户信息录入公司“客户数据库”；以便公司认识客户状况和跟进。5、销售人员应付每周销售计划进行有效的执行落实，并进行表格陈说、剖析、总结.6、销售人员需将该月内已成交客户的信息及成交数额以书面形式呈报部门总监，以便公司做好售后安排工作。7、销售人员在每个月5号前制好“上月份客户回款表”，呈报部门总监核实,作为绩效评核及提成发放的凭证.注：能够用书面、邮件、传真和短信的方式提交，未准时交报表者每次罚款50元,禁止参予评优，状况恶劣者赐予解雇。五、例会 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 1、日早会主持:销售总监参会人员：销售部员工（值班、出差除外）记录：销售助理地址：1、每天上午9：10由销售部自行召开。2、总结昨天工作，计划今日行程及工作安排。3、需要协调停决的问题。2、周例会主持:销售总监参会人员:销售部员工（值班、出差除外）记录：销售助理地址：会议室1、每周六下午16：00由销售部自行召开;2、总结本周部门、地区的销售和工作等状况；3、统计本周销售任务、产品、投诉等问题；4、计划下一周工作；5、需要公司解决的事情。3、月度例会主持:总经理参会人员：销售部员工（值班除外)、厂长、 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 部、物控部、质量部、财务部第4页共6页记录:销售助理地址：会议室1、每个月1号（周日提早)下午15:00召开;2、当月营销工作的全面总结、剖析；3、计划下月营销策略，拟订 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 和细化方案。4、申报公司各部门需要协调事项。六、岗位职责销售部总监职责直接上级:总经理；直接下级:地区经理、销售助理、跟单客服本员工作:达成销售目标和回款目标，辅助总经理做好对市场营销的管理工作,做好销售团队的建设、管理、培训等平时工作.直接责任：（1）剖析市场供给、需求、成交量等竞争状况，正确作出市场销售展望报批;（2)制定年度销售计划，品牌战略，分解目标，报批并督导实行;（3）依据发展规划合理进行人员预编、装备；（4）汇总市场信息,提报项目开发、调整、改正建议;（5）掌握要点顾客，参加重要销售谈判和签订合约；(6）关注所辖人员心态变化，实时交流办理；(7）编审销售估算,并对估当作过程控制,降低销售花费；（8）组织部下人员做好销售合同的签署、执行与管理工作，监察销售人员做好应收账款的催竣工作.领导责任：（1）对销售部工作目标的达成负责；(2）对销售机构设置、人员构造合理性负责；（3）对公司商誉负责；4)对销售指标的制定和分解的合理性负责；5）对销售部给公司造成的影响负责;6）对所下属级的纪律行为、工作次序、精神相貌负责；7）对销售部估算开销的合理分派负责；8）对销售部工作流程的设计、正确执行负责；9）对销售部负责监察的制度的执行状况负责；销售助理岗位职责直接上级:销售部总监本员工作：(1)配合销售部总监协调销售部平时管理工作与销售业务工作的后勤服务.(2）统计销售并做好日报表、周报表和月报表及有关的报表。（3）与销售部工作有关的来人、来电、来函的招待与办理。负责与销售部有关文件的收存及发下班作。（5）协调部门总监下达的各项工作并监察有效执行和运作。6)协调部门的会议组织和召开。7)客户的早期阶段的接洽（电话/来访）。（8）客户资料的编制和辅助管理(成立健全的客户数据库）。第5页共6页客户的有效追踪和资料汇总呈报。(10）负责销售部人员的考勤工作.(11）负责销售部门的行政事务。（12)与各部门交流协调有关工作.（13)依照统计整理的数据资料，向主管人员提交参照建议与方案，用于改良经营活动;（14）整理公司订单，合同的执行并归档管理；（15）辅助公司做好售后服务工作；(16）内部进出、来往账查平等账目办理；17)招待来访客户及综合协调平时行政事务.地区经理岗位职责直接上级：销售部总监岗位职责：1）参加公司市场营销策略的拟订;2）执行公司营销策略并对地区市场开辟进行策划；3）拟订本地区营销计划、分解销售目标;（4）供给市场趋向、需求变化、竞争敌手和客户反应方面的正确信息；（5)落实本地区货款的回收；(6）营销总部的销售政策的落实、各项制度的贯彻执行；控制地区销售花费开销和成本控制；（8）主持本地区的业务谈判及成交；（9）办理客户投诉;（10)辅助本区客户配货、展厅摆设、销售培训、市场扶助等工作。（11)实时提交各样工作报表，辅助部门总监做好各项力所能及的事情.第6页共6页