谈判人员应具备的素质 谈判人员应具备的素质 摘要： 谈判无论是对于企业经营还是其他方面都有重要的作用, 所以谈判人员应具备一定的素质和能力。在谈判人员素质的考察上应主要从道德修养、心理素质、思想意识、谈判意识、身体素质等几个方面去要求。另外谈判人员应具有敏锐的洞察力、语言文字的表达能力和较强的逻辑思维和判断能力。 关键词： 谈判 人员 素质 谈判是一门科学，也是一门艺术。谈判成功与否既取决于谈判策略及谈判技巧的运用，也取决于谈判者的素质。谈判中，由高素质的谈判人员组成的谈判团队通常能较好地完成谈判任务，而由低素质的谈判人员组成的谈判团队常常人浮于事，运转不灵，难以取得令人满意的谈判结果。因此，要使谈判成功而高效，选择优秀的谈判人员是非常重要的。本文认为一个优秀的谈判人员应具备以下几个方面的素质： 1、 良好的职业意识、道德品质和修养 西方的外交谈判史指出“谈判大师应该是跨不过是奇才”。谈判中，谈判者可能不仅代表国家、企业和个人的经济利益，同时也代表国家、企业和个人的形象。因此，谈判者必须具有良好的政治素质和道德品质。首先，谈判者必须能正确处理好国家、企业和个人利益之间的关系，具有鲜明的政治观点和立场，树立为国家、为民族、为企业、为用户服务的思想，而不是利用自己手中的权力为个人谋私利，甚至是卖国求荣。其次，谈判者要有高尚的职业道德和崇高的敬业精神，对待谈判工作既要有强烈的事业心，又要有高度的责任感，同时，在谈判中还要有诚心、耐心、信心和创新精神。谈判是一项既竞争又合作的活动，没有顽强的进取精神是难以使谈判取得成功的。同时，在谈判场合要举止优雅，谈吐大方，仪表端正，服饰得体，以赢得对方的尊重[1]。 二、杰出的能力素质 能力素质包括身体素质和知识能力，特别是知识。知识与能力密切相关, 如果说知识是一个人的内涵, 那么能力则是一个人的外在表现。知识只有在实践过程中有效地加以应用, 才能转化为能力。一个成熟的谈判者必须以能力作保证。( 1) 敏锐的洞察力和敏捷的应变能力。谈判需要与各种人打交道, 对方的言谈举止往往反映其思想愿望和隐蔽的需求。因此, 谈判者要善于察言观色, 注意捕捉对方思维过程的痕迹, 观察对方细微的动作, 及时掌握对方的变化, 弄清对方的真正意图。要能够随时据谈判中的情况变化及有关信息, 透过复杂多变的现象, 抓住问题的本质迅速做出判断, 及时调整对策。 ( 2) 较强的沟通说服能力和表达能力。谈判是一个信息交流的过程, 也是一个沟通说服、试图达成共识的过程。谈判者必须具备较强的沟通能力, 关于运用语言和非语言形式, 恰当地传递信息, 及时准确地理解和接受对方的有关信息, 并充分利用有利于己方利益的信息为谈判目标服务。 ( 3) 较强的社会交际能力和自控能力。谈判是一种社会交往活动, 需要和不同的人发生联系, 良好的人际关系, 优雅的气质, 潇洒的风度有助于树立起良好的象, 有利于谈判的顺利行。 三、必要的文化意识 这里的文化意识指的是对不同文化间差异的意识。以往的谈判表明，文化差异是决定谈判成败的关键因素之一，所以一个成功的谈判者应充分了解对方文化文化的差异，避免在谈判过程中因犯文化性错误而导致谈判失败。文化差异在谈判中主要体现在谈判方式、谈判风格、谈判决策过程、人际关系等方面。这些差异都是因民族间在思维方式、政治制度、风俗习惯、信仰、传统等方面的不同而形成的。参与过涉外谈判的人对这些差异都有深刻的体会。谈判过程中，为确保谈判取得成功，谈判者要在坚持己方文化传统的同时，学会欣赏、容忍、尊重、顺应对方的文化，接受文化差异，抛弃文化偏见，避免文化冲突。当然，对方也应该具有文化平等意识，理解和尊重我方文化，克服文化上的民族中心主义和种族主义。也就是说，谈判双方在文化方面要相互顺应，相互尊重对方文化系统所规定的行为模式，共同努力，使谈判在互利双赢的基础上达成
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。 四、一定的心理学基础 心理学并不复杂，谈判中的心理学也可以简单地浓缩成一句话：促使谈判成功的关键是满足彼此的需求。谈判只不过是一个媒介，其内容是什么并不重要，重要的是谈判双方可以在谈判中得到需求的满足。在谈判中，谈判者总是彼此首先积极主动地感知、认识、理解对方的生理特征、谈判动机、行为目的和心理定势等。谈判既然是人的一系列行为组成的过程，那么，谈判者必然受其心理活动的影响[2]。在谈判中，了解对手是十分重要的，因为这关系到谈判的成败。但是不同的对手有不同的心理特点，必须清楚地了解他们的心理特征才有助于谈判的成功。必须清楚地了解不同对手的心理特征，据此采取不同的对策，要学会极力避免触犯对手心中的禁忌。 总之，作为谈判者要从从实践中学习，一本书可以给指明正确的方向，明白道理。但是要真正掌握技巧只能依靠自己锻炼实践。现代谈判涉及多门学科，这就要求谈判人员不仅要掌握己方专业知识，也要掌握必要的谈判知识，是自己能够在错综复杂的环境中立于不败之地。 参考文献：[1] 戴瑞亮. 浅议国际商务谈判人员应具备的素质 《中国商贸》 2010/04 [2] 王砚侠 浅谈商务谈判人员应具备的素质 《天津市财贸管理干部学院学报》 2008/02
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