面对面顾问式实战销售主讲：章红亮第一章、什么是顾问？一、顾问是干什么的？顾问＝雇问第二章、什么是顾问式营销？顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程。第三章、销售过程中的六个问句你是谁？你要跟我谈什么？你讲的事情对我有什么好处？如何证明你讲的是事实？我为什么要跟你买？为什么我现在要跟你买？第四章、销售十大步骤第一步：事先的准备第二步：让自己的情绪达到颠峰状态第三步：与顾客建立信赖感第四步：了解顾客的问题、需求渴望第五步：提出解决方案并塑造产品的价值第六步：做竞争对手的分析第七步：解除反对意见第八步：成交第九步：请顾客转介绍第十步：售后服务第一步：事先的准备专业知识，复习产品的优点。感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。一个有说服力的人，会影响许多人的一生。你的产品有这么伟大的价值——远远物超所值。列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！精神状态的准备。第二步：让自己的情绪达到巅峰状态大幅改变肢体状态，动作创造情绪。人生最大的弱点是没有激情。起飞前必须将自己的排档推到极限！行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。第三步：与顾客建立信赖感通过第三者来分享，至少有第三者的见证。透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。推销是用问的。问的原则：简单、容易回答、是、约束性 *扑克牌的游戏*永远坐在顾客的左边。在沟通要素上，与顾客保持一致第四步：了解顾客的问题、需求渴望现在的喜欢、快乐更换、更改、改变……决策人是谁……解决方案（是不是唯一的决策者）详细询问：①你对产品的各项需求②你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。第五步：提出解决方案并塑造产品的价值顾客购买，因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。你认为什么对自己一生最重要：①②③一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐。推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，顾客就会追着你跑。一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够。一个人还未成功，是因为痛苦不够。第五步：提出解决方案并塑造产品的价值第六步：做竞争对手的分析①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。第七步：解除反对意见预先框死，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）E不了解F不需要三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂”。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。第八步：成交成交信号之——语言信号肯定或赞同参考意见请教使用商品的方法打听有关商品的详细情况提出购买细节问题提出异议和同伴议论产品问“要是……”的问题重复问已经问过的问题第八步：成交行为信号点头前倾，靠近你触摸产品或订单查看样品、说明书、广告等放松身体不断抚摸头发、摸胡子、摸下巴第八步：成交表情信号双眉上扬眼睛转动加快嘴唇开始抿紧，好像在品味什么神色活跃起来态度更加友好原先造作的微笑让位与自然的微笑第八步：成交从众成交法（激起攀比心理，扫除顾客疑虑）好人成交法＋红白脸成交法＋请人助阵成交法假设成交法二选一成交法讲故事成交法苦肉计成交法价格转换成交法售后服务确认成交法确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）沉默成交法（谁先开口谁先死）对比原理成交法（先提最贵的产品，再抛出低价的产品回马枪成交法（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。第九步：请顾客转介绍确认产品的好处（给你价值，令你满意）你周围的人有没有两三个朋友也需要这样的价值？他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？请写出他们的名字好吗？他们的情况是？你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）赞美新顾客（借推荐人之口）确认对方的需求，预约拜访时间。第十步：售后服务如果你不做服务，你的竞争对手将很乐意代劳。我是一个提供服务的人，我提供服务的品质与我的生活品质成正比，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出第十步：售后服务服务的三个层次份内的服务——还可以。边缘的服务——还不错。做销售无关的服务——物超所值！第五章、不同客户的成交技巧视觉型讲话较快、我看不出……、这看起来……、用肢体语言沟通、直视成交技巧给他良好的第一印象跟着他的步调走与他视线接触描绘图画强调产品外观以及放在他家里的形象第五章、不同客户的成交技巧听觉型讲话速度中等、发音很仔细、很少视线接触、这听起来……、听我说……、很少用肢体语言成交技巧声调要有变化尽量让他们发言用他们的话来与他们谈利用顾客见证如果他开始问问题，就是购买信号第五章、不同客户的成交技巧感觉型讲话速度较慢、是很好的听众、喜欢用动作的字眼、觉得……、我感觉……、喜欢触摸成交技巧实体接触，视线接触、握手紧。让他触摸产品立刻开始销售用比较感觉的话来与他们谈放慢说话速度坦白回答他的每个问题，不要犹豫把自己用过的感觉告诉他，让他觉得很舒服第五章、不同客户的成交技巧支配型掌控一切、手指指、喜欢打断别人、大嗓门成交技巧不要表现我们很想向他推销。配合他的肢体语言不要闲聊过多先划清界线刺探他的需求不要用问话来回答问题提供选择如果你觉得有压力，立刻跟他反驳第五章、不同客户的成交技巧顺从型喜欢听、不愿意说、谨慎小心、收敛、防卫成交技巧模仿客户的沟通风格（声调诚恳、态度专注）。发掘令他们不安的因素强调你消除风险的意愿和能力强调客户的推荐与满意认同他的谨慎请他相象最好和最差的可能结果提供详细的资料（数字、统计、规格、蓝图）练习找出你身边各种类型的人每天最少试验一种类型的顾客对你的产品知识倒背如流列出你产品和竞争产品的优势对比问问题游戏
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