商务谈判
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一、谈判结果。
经双方协商,Lyric Opera 决定聘请Sally Soprano 出演女祭司Norma。双方同意,薪酬支付按如下规则履行。
1)Lyric Opera 在公演后支付Sally薪酬
2)排练及预演期间住宿饮食安化妆等花费由Lyric Opera 负担。
3)薪酬支付与票房收入挂钩。若平均上座率高于85%时,Lyric Opera 支付Sally 3.3万美元;若平均上座率在75%上但小于85%,Lyric Opera 支付Sally2.8万美元;若上座率低于75%,Lyric Opera 支付Sally2.4万美元。
4)公演持续六周。Soprano 保证每次公演准时到场,无极特殊事由不请假。违反该项,须按每次公演平均出场费的两倍支付违约金。
5)Sally Soprano不得向第三方透露本
协议
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约定的薪酬,否则须向Lyric Opera 支付3万美元的违约金。
6)任何一方均不得单方面解除
合同
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。违反该项者须向向对方支付两倍于约定最高薪酬的违约金,即支付6.6万美元违约金。
7)合同即日起生效。
附:Lyric Opera许诺会考虑让Sally出演下部戏的女主角。
二、具体谈判程序及策略
关于谈判准备。因为清楚地认识到谈判准备是谈判能否取得成功的关键,我在这方面着实花了不少功夫。首先明确了双方的利益。我方(剧院)作为一个非盈利性机构,虽不以盈利为主要目标但也承担不起太多亏损。所以必须保证两点,一是保证票房,二是控制演员薪酬。Sally Soprano 作为一个曾经大红大紫过而今却已经过气的女高音歌手,自然会有重出江湖的渴望,希望再创往日辉煌。但人虽过气,身价犹在,若所附薪酬低于其四年之前所得必然伤害到Sally 的自尊心。权衡利弊,决定将票房与Sally的薪酬挂钩。具体操作见合同约定。
谈判时,我没有做到多问多听。事后想来自己透露的信息过多,虽然利于彰
显诚意却不免少了防范之心。幸而对方代表十分诚恳,本着共赢的理念,并希望以后能长期合作,为多加刁难。下次谈判时,我会多听多问,尽量从对方那里获取更多信息,而不轻易透露本方的筹码底线。当然,若谈判对手是多年的合作者的话,也不必过多藏着掖着,开门见山未免不是好策略。
应该说这个谈判结果是对双方有利的,是共赢的。我在如下几个方面创造了价值。第一、约定了支付薪酬的时间。这样规定一方面是和第三条及薪酬与票房挂钩的规定相协调,另一方面能够敦促Sally发挥最佳水平,卖力演出,防止出现随意请假的情况。第二、约定违反合同须支付巨额罚金,一方面保障了双方的利益,另一方面加强了合同的有效性。第三、谈判时的氛围是友好的,双方基本做到了彼此尊重照顾对方的利益,这位以后的长期合作打下了基础。第四、双方约定了薪酬保密条款,这对双方都是有益无害的——剧院一方再找主角是不会受本次谈判中约定的薪酬的限制,Sally的身价也有了浮动的空间。
我在一下几个方面做得不错。第一是约定了支付薪酬的时间。在公演结束后支付薪酬有利于敦促Sally好好表演,减少了其请假迟到的可能。即使公演时出现了问
题
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我方也可以以少付薪金等做出惩罚。因为Sally的薪酬是与票房挂钩的,所以只能在公演结束统计票房后才能明确其实际薪酬。这是客观原因。第二点是双方约定薪酬与票房挂钩。我方有一个忧虑,担心化妆掩饰不了Sally的年老色衰,影响票房收入。而将票房收入与其薪酬挂钩后,Sally的薪酬随票房而定。若票房收入理想,3.3万美元自不在话下;若票房收入不佳,2.4万美元的薪酬也不会让剧院亏损过多。此外,该规定会鼓励Sally发挥最佳水平,吸引更多观众。她自然明白这个规定实质是双方同舟共济,一荣俱荣,一损俱损。第三点是规定了巨额违约金,以防止对方违约。合同签订后,我方(Lyric Opera)要打出广告,公布女主角的姓名,不可能演出时临时换将。如若出现演出即将开始或公演尚未结束是Sally单方面撕毁合同将使剧院遭受巨大损失。而巨额违约金将使Sally不敢轻易解除合同,保证了公演的顺利进行。
事后回想整个谈判进程,觉得给对方的要约还是有点高。Sally作为一个已经过气的女高音歌手并没抱太多希望获得太高的薪酬。也许最高薪酬规定为3.1万对方也会接受的。还有就是没有做到让对方先说,自己一开始显得太开门见山了,若是遇到一个刻薄的对手难免要吃些亏。下次谈判要注意主动提问,多了解
对方的信息,掌握主动权,主导谈判进程。
三、谈判总结
本次谈判基本上是成功地。在谈判准备阶段我就注意到本次谈判是合作性质的,应该以共赢为目标。认识到这一点是后来谈判顺利进行的前提。谈判之前,我通过换位思考,知道Sally想接这部戏的心情是迫切的,演出的机会和人们的尊重赞赏比薪酬更加重要。正是认识到她的这个心理,我才能以一个不太高的价格签下合同。谈判时,我牢记互惠,在维护剧院利益的同时也照顾了Sally的利益。其中薪酬与票房挂钩就是互惠的典型表现。当然这次谈判也有很多地方得吸取教训。比如在回答对方为什么放弃Renata Risingstar改换Sally时,我回答的不是太巧妙,差点透露了Risingstar生病之事。若对方产生剧院只能用我的心理,对谈判的顺利进行将大大不利。还有,由于缺少
经验
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,谈判时显得不是太专业。
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