第一章 国际贸易实务概览
第一节 国际贸易的人才供需形势
随着我国外贸体制改革的深化，出口经营资格实行了登记和核准制，这将使更多的企业拥有直接进出口的自主权，而不少企业过去并没有这方面的专业人才。今后随着具有外贸出口权的企业不断增加，外贸人才将逐渐短缺。
外贸人才短缺
原对外经济大学对外贸易系主任薛荣久介绍：我国现有外贸出口权的公司平均每家至少有10个专业外贸人才，因此我国到去年底为止外贸专业人才最少有180万个。从目前我国的外贸出口量估计，未来五年内具有外贸出口权的公司将在现有的基础上再增加18万家，到那时我国共有36万家以上的具有外贸出口权的公司。根据我国现有的外贸出口权的公司拥有人才的平均比例算，我国最少还需要180万个外贸人才为他们服务。
据了解，每年我国各高校的经济类毕业生总共有13万人左右，如果13万毕业生全都从事外贸行业工作，今后五年我国也仅能培养65万外贸人才，这与180万的需求具有很大差距，也就是说今后将欠缺2／3的外贸人才。
外贸人才从类型来看一般细分为决策、经营、管理、一般专业人才。而我国负责外贸公司的重大投资决策和战略投资决策的决策人才最为欠缺，估计供求欠缺2／3以上；负责外贸公司经营的经营人才也较欠缺，估计供求欠缺1／3；而管理一般专业人才和相关业务的专业管理人员估计欠缺一半以上；服务外贸人才估计供求缺70％到80％；投资人员的供求缺口也在60％左右。
培养模式要和社会接轨
虽然我国外贸人才的高校教育采用的是国外的教材，也借鉴了不少的国外课程设置和培养模式的经验，但是随着我国外贸人才需求的变化，一些课程设置以及培养模式还是要发生一定变化。从教师方面来讲，我国外贸人才的高校教育的老师们还缺乏本行业的从业经验，在授课方面有着一定缺陷。因此建议今后外贸老师可以适当的从一些从业者中选拔，甚至让一些优秀外贸企业家担任一定的授课任务。
其实，我国外贸人才的缺口单单依靠高校教育体系是不够的，今后一些社会培训机构也应该积极参与我国的外贸人才培养，这样才能真正满足我外贸人才的供求。据了解，我国目前的培训机构已近38000家，其中近20000家是有社会开发。但是为了使我国外贸人才的培训能够正规化，国家应该这些培训机构进行相关的认证，进行一些资质评定。另外，国家在外贸人才培训方面，应该对民办大学放开。同时鼓励我国一些拥有条件的正规大学积极开展远程教育。还可以实施定向培训，同一些著名的跨国公司进行这方面的合作进行一些外贸人才的培训。
（摘自 北京晨报2001-11-18）
第二节 国际贸易的关系人
买方(Seller)，卖方(Buyer);
贸易商(Trader)，中间商(Broker)，进口代理(Import agent)，出口代理(Export agent)，生产企业的进出口部(Import/Export Deparment),分销商（Distributor);
生产商(Manufacturer)，用户(Sser)，银行(Bank)，保险公司(Insurance company)，运输公司(Shipping Company)，货运代理(Cargo Agent)，船务代理（Freight Forwarder)，商检(CIQ inspection)，海关通关（Custom Clearance);
信息公司(Market Imformation)，咨询管理公司 (Independent Surveyor)，贸促会(CCPIT)，
外汇管理局(SAFE)，许可证和配额管理局，行业协会(Industry Association)，国家经贸委，国家发改委，税务局，大使馆，国际组织;
农户(Farmer)，加工厂(Processor)，包装厂(Packer)，动植物检疫(Phytosanitary)，转基因认证(Non-GMO)，KOCER认证，HACCP认证，有机认证，反恐认证，农业部;
第三节 常用文件，涵电，单证
报价单(Offer Sheet)，买卖合同(Purchase Contract, Sales Contract)，信用证申请(L/C Application)，信用证(L/C Cable)，信用证修改(L/C Amendment)，提单(B/L)，发票(Invoice)，装箱单(Packing list);
租船协议(Charter Party)，派船电(Vessel Nomination)，装船通知(Shipping Advise)，交单议付(Document Presentation/Negotiation);
产地证(Origin Certificate)，产品
分析
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报告
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(Analysis Report, Product List)，重量证(Weight Certificate)，质量证(Quality Certificate)，植检证(Phytosanitary Certificate)，熏蒸证(Fumigation Certificate)，卫检证/健康证(Sanitory/Health Certificate)，保险单(Insurance Policy)，报关单，
成本核算台帐(Budget)，汇票(Draft)，完税证明，外汇预约(Exchange Forward Contract)，出口核销，客户资信报告(Credit report)，
许可证(Import Licence, Export Licence)，配额(Import Quota，Export Quota)
第四节 知识结构和范围
本校主要课程设置：除开设政治理论课、外语、数学、计算机基础课外，主要学科群基础课和专业课有：微观经济学、宏观经济学、计量经济学、 国际经济学、货币银行学、财政学、会计学、统计学、管理学、国际金融、国际市场营销、国际贸易政策与实务、经贸英语；
此外， 本专业还开设了国际经济与贸易专题、世界经济概论、国际商务谈判、国际结算、期货市场学、电子商务、国际技术与服务贸易、 国际保险、国际运输与物流管理、国际商务、海商法、国际税收等约40门选修课程。其中，部分课程进行双语教学和外语教学。
实践环节：在校期间，学生还将在实验室进行微观和宏观经济分析以及国际贸易流程、 电子商务、证券、外汇、期货交易等的模拟操作。
第五节 课本中的定义和概念
2000国际易术语解释通则INCOTERMS2000〉（P20）， 离岸价FOB（P33）， 到岸价CFR（P36）， 到岸+保险价CIF（P38）， 班轮运输（P116）， 租船运输（P119）， 集装箱箱运输（P126）， 国际多式连运（P128）， 分批装运（P136）， 转运（P137）， 滞期和速遣（P139）， 海运提单（143）， 共同海损和单独海损（P158）， 平安险FPA（P160）， 水渍险WPA（P161）， 一切险（P162）， 附加险（P163）， 协会货物保险条款ICC（P164）， 汇票（P195）， 汇付（P203）， 付款交单D/P（P210）， 承兑交单D/A（P211）， 〈U托收统一规则URC522〉（P211）， 信用证L/C（P216）， 开证银行-通知银行-议付银行（P220），SWIFT信用证（P223）， 跟单信用证（P224）， 不可撤消信用证（P224）， 即期付款信用证-延期付款信用证（P226），〈跟单信用证统一惯例UCP500〉（P233）， 银行保函（P235）， 检验时间和地点（P248）， 检验机构（P251）， 检验证书（P254）， 检验标准（P256）， 不可抗力（P265）， 仲裁（P268）， 询盘-发盘-还盘（P303）， 合同成立-合同生效（P315）， 信用证议付结汇（P338）， 国际保理（P340）， 关税-增值税（P347）， 各种进出口单据的定义（P349），索赔（P363）， 违约（P372）， 违约救济（P375）， 经销（P401）， 代理（P405），寄售（P410），展卖（P414）， 投标（P419）， 拍卖（P422）， 期货交易（P430）， 保证金
制度
关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载
（P435）， 套期保值（P437），基差交易（P445）， 对销贸易（P449），加工贸易（P463）， 电子商务（P472），EDI电子数据交换（P476）， ERP企业资源规划系统（P499）， 联合国国际货物销售合同公约（P501）， 中华人民共和国合同法（P529）。
《国际贸易实务》教材
主编：黎孝先
副主编：王健 石玉川 乔荣贞
第六节 出口业务流程图
第七节 进口业务流程图
第八节 国际贸易海运航线
第九节 推荐浏览的网站
商务部 http://www.mofcom.gov.cn/
商务部配额许可证事务管理局 http://www.licence.org.cn/
中国人民财产保险公司 http://www.picc.com.cn/cn/index.shtml
中国远洋运输集团总公司 http://www.cosco.com.cn/cn/index.jsp
中国外轮代理公司 http://www.penavico.com.cn/
中国国际货运代理协会 http://www.cifa.org.cn/
中国国际贸易促进委员会/中国国际商会 http://www.ccpit.org/infosystem/index.jsp
北京新华信商业咨询有限公司 http://www.sbd.com.cn/
中国粮油食品进出口（集团）有限公司 http://www.cofco.com/
海关总署 http://www.customs.gov.cn/
中国国家外汇管理局 http://www.safe.gov.cn/0430/main_0430.jsp
国家质量监督检验检疫总局 http://www.aqsiq.gov.cn/cms/template/index.html
中国强制性产品认证 http://www.cccn.org.cn/
中国食品土畜进出口商会 http://www.cccfna.org.cn/
中华食物网 http://www.foodchina.com.cn/
商务部国际贸易经济合作研究院 http://caitec.mofcom.gov.cn/
嘉吉Cargill http://www.cargillchina.com/cn/
阿里巴巴 http://china.alibaba.com/
三井物产株式会社 http://www.mitsui.co.jp/tkabz/english/index.html
中国银行 http://www.bank-of-china.com/
China Daily http://www.chinadaily.com.cn/english/home/index.html
World Trade Organization (WTO) http://www.wto.org/
国家经济贸易委员会 http://www.setc.gov.cn/index.htm
国家发展和改革委员会 http://www.sdpc.gov.cn/
国务院发展研究中心 http://www.drcnet.com.cn/
芝加哥期货市场 http://www.cbot.com
第十节 国际贸易的实践阶段
对照马斯洛的需求层次理论，本人将国际贸易的实践分为以下5个阶段：
第一阶段： 掌握业务流程 （生存需求）
第二阶段： 把握交易风险 （安全需求）
第三阶段： 善于沟通客户 （社交需求）
第四阶段： 从事企业管理 （尊重需求）
第五阶段： 创造事业机会 （自我实现需求）
附：马斯洛的需求层次理论
马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。
生理需求：对食物、水、空气和住房等需求都是生理需求，这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求。一个人在饥饿时不会对其它任何事物感兴趣，他的主要动力是行到食物。即使在今天，还有许多人不能满足这些基本的生理需求。
安全需求：安全需求包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求。和生理需求一样，在安全需求没有得到满足之前，人们唯一关心的就是这种需求。
社交需求：社交需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求。当生理需求和安全需求得到满足后，社交需求就会突出出来，进而产生激励作用。在马斯洛需求层次中，这一层次是与前两层次截然不同的另一层次。
尊重需求：尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。有尊重需求的人希望别人按照他们的实际形象来接受他们，并认为他们有能力，能胜任工作。他们关心的是成就、名声、地位和晋升机会。这是由于别人认识到他们的才能而得到的。当他们得到这些时，不仅赢得了人们的尊重，同时就其内心因对自己价值的满足而充满自信。
自我实现需求：自我实现需求的目标是自我实现，或是发挥潜能。达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人。解决问题能力增强，自觉性提高，善于独立处事，要求不受打扰地独处。要满足这种尽量发挥自己才能的需求，他应该已在某个时刻部份地满足了其它的需求。当然自我实现的人可能过分关注这种最高层次的需求的满足，以致于自觉或不自觉地放弃满足较低层次的需求。 自我实现需求点支配地位的人，会受到激励在工作中运用最富于创造性和建设性的技巧。
第十一节 国际贸易教学的不同目标与内容
中专，大专和职高：
基本概念，单证制作，外贸函电，报关员
大学本科生：
贸易流程，风险控制，业务洽谈，外贸英语，外销员
研究生：
经济贸易理论与法规，企业管理和发展战略，国际金融与投资，反倾销诉讼，国际商务师
企业职工培训：
针对不同岗位和商品，设计精品课程
企业领导进修：
贸易流程与风险，外贸企业管理，国际商品市场，跨国公司经营
第十二节 国际商务专业职业资格考试
关于做好2004年度国际商务专业人员职业资格考试考务工作的通知
各县（市）、区劳动人事局，市直、省直有关部门人事处，中直驻石单位人事（干部）处：
根据河北省职称考试中心《关于做好2004年度国际商务人员职业资格考试考务工作的通知》（冀职考函[2004]10号）的有关精神，为做好2004年度国际商务专业人员职业资格考试考务工作，现将有关问题通知如下：
一、考试科目及时间
国际商务专业人员职业资格分为从业资格和执业资格。外销员为国际商务专业的从业资格，是从事国际商务专业工作的基本条件；国际商务师为国际商务专业的执业资格，是从事国际商务专业工作关键岗位的必备条件。
外销员从业资格考试设《外经贸综合业务》、《外经贸外语》（包括英语、俄语、日语、法语4个语种）2个科目，《外经贸外语》考试分笔试和口语2个部分；国际商务师执业资格考试设《国际商务理论与实务》、《国际商务专业知识》和《业务外语》3个科目。其中业务外语科目应参加全国职称外语等级考试中的B级考试。
2004年度国际商务专业人员职业资格考试将于9月11日、12日举行。
各科目的具体考试时间是：
9月11日：8：30——11：30：国际商务理论与实务（执业）
外经贸综合业务（从业）
14：00——17：00 国际商务专业知识（执业）
外经贸外语笔试（从业、英、俄、日、法）
9月12日：8：30开始，《外经贸外语》口语考试（英、俄、日、法），一天考完。
二、报名条件
（一）参加国际商务职业资格考试的人员，必须遵守中华人民共和国宪法和法律、法规，恪守职业道德。
（二）申请参加外销员从业资格考试的人员除具备上述第（一）条所列基本条件外，还必须具备中专以上学历。
（三）申请参加国际商务执业资格考试的人员，应符合上述第（一）条所列基本条件，取得全国职称外语等级考试B级合格证，并具备下列条件之一：
1、取得大学专科学历，从事外经贸类专业工作满5年。
2、取得大学本科学历，从事外经贸类专业工作满4年。
3、取得双学士学位或研究生班毕业，从事外经贸类专业工作满2年。
4、取得硕士学位，从事外经贸类工作满1年。
5、取得博士学位。
6、取得外销员从业资格，从事外经贸类专业工作满8年。
（四）已取得原对外贸易经济合作部颁发的外销员资格证书（在有效期内），并符合外销员从业资格考试报名条件的人员，可免试《外经贸外语》科目，只参加《外经贸综合业务》科目的考试。
三、试卷类型及答题方式
国际商务师执业资格考试、外销员从业资格考试的笔试题均为闭卷考试；各科试卷均由客观题和主观题组成，全部在试卷上作答；考生应考时，可携带钢笔或圆珠笔（黑色或蓝色），不得使用铅笔、涂改带（液）。
外销员从业资格考试的《外经贸外语》口语部分由全国统一命题，每个考生的考试时间为10分钟。
四、报名时间及注意事项
报名时间定于5月17—21日进行，报名可采用集体或个人报名按要求认真填写《国际商务专业人员职业资格考试报名表》和填写《报考情况统计表》，并参照《报考手册》准确填涂《石家庄市人事考试报名信息卡》，携带全国职称外语等级考试B级合格证（须在有效期内）、身份证、学历证书的原件和复印件，到市人事考试中心报名，同时交一张与《报名表》上所贴同版近期一寸彩色免冠照片（在背面写上姓名）办准考证用，要求将照片贴在A4白纸上（见附件4）。
报名费每人10元，笔试考务费每人每科35元，口语考试考务费每人每科45元。
四、报名中需要说明的几个问题：
1、已取得原对外贸易经济合作部颁发的《外销员资格证书》（在有效期内），报名时须提供《外销员资格证书》原件和复印件。
2、原对外贸易经济合作部组织的外销员资格考试单科合格成绩，不再有效。
3、参加国际商务师执业资格考试或外销员从业资格考试的人员都必须一次通过所有科目的考试，方可取得相应的资格证书。
4、报名条件中规定的从事外经贸类专业工作年限，其截止日期为考试报名年度当年年底。
五、考试大纲和指定用书的征订与发行以及考前培训工作由省商务厅负责
第十三节 外销员发展前景
据《北京青年报》的报道：随着中国加入世界贸易组织的脚步越来越近，对专门从事进出口贸易的专业人才的需求也会越来越大。近来，面向这方面人才的外销员资格考试逐渐成为人们关注的热点。记者从有关部门了解到，以往局限于外贸行业内部的这一资格考试，今年已面向全社会展开，“入世”使考外销员有可能像考“律考”、考会计证一样，成为一种新的时尚。
外经贸部人事教育劳动司刘处长介绍，“入世”将会使我国的外贸管理体制发生很大的变化，外贸经营权要从审批制逐步过渡到登记制。因此拥有进出口经营权的企业将会大大增加，对外贸专业人员的需求会更大，要求也会更高。
其实，从1989年起，外经贸部就已经对全国外经贸行业的进出口业务人员进行培训，并组织每年一次的全国统一考试，以提高整个外贸行业人员的素质。据不完全统计，截至1998年底，全国共有24万多人参加外销员考试，其中8万多人取得了外销员资格证书，近8万人单科考试合格。但由于这一考试多年来局限于外经贸行业内部，主要由国有专业外贸公司组织本单位的业务人员报名参加，因此外部的人员所知不多，想参加培训和考试也不知从何下手。
随着“入世”的临近，全国8万余名外销员显然不能满足进出口业务大幅增长的需要。因此，今年以来，这一行业内部的考试面向全社会开放的程度也大大加强。现在非外贸行业、非外销员岗位，只要有志于从事外销业务的各类人士包括在校大学生都可以报名参加考试。负责北京市外销员考试、培训的北京对外经贸教育中心的刘启智副院长向记者介绍，今年报名参加这一考试的情况出奇地好，除国有外贸公司外，刚刚取得进出口经营权的其他性质的企业、一些准备通过培训考试增强自身在外企工作能力的个人，都纷纷前来报名。一位前来咨询的在外企工作的小伙子告诉记者，“中国快‘入世’了，咱也得早做准备，争取拿个‘入世’的‘驾照’哇。”
将取得外销员资格当做拿个人“入世”驾照的还有一些迫切需要培养出自己的外贸人才的生产型企业、民营企业、工贸企业等等。刘处长介绍，“入世”后这些产品有国际市场的企业将是对这一考试最大的需求者。因为这些企业中工科毕业，懂技术、懂生产的人才多，懂外贸的人少。例如北京福润达化工有限公司是一家私营企业，其产品的出口量占到产量的一多半，以往的进出口业务主要由专业外贸公司承担，今年有了进出口权，自己从事进出口业务就感到了知识方面的欠缺。该公司进出口部门的于洪经理就直截了当地告诉记者，“我们参加考试不是为了拿证，更多的是为了实用，尽快掌握这方面的知识和操作技巧。”
而据刘处长介绍，正是为了适应这样的需求，今后的外销员资格考试将有大变化，增加培训和考试中的实际案例，强化对外语口语的要求，使这一资格考试更具实用性和可操作性。
附：２００３年外销员考试的内容及侧重点说明
2003年外销员考试在即，全国又将有很多人要参加今年的考试。下面我就将我知道的一些关于今年考试内容以及复习的侧重点写下来，希望可以给大家带来一点帮助。
2003年外销员资格统考试笔试共考两科（全国统一命题、阅卷）：外贸综合业务（3小时题量）、外贸外语（2.5小时题量）。每科60分为及格，两格均及格后需参加外语口试，口试合格后方可取得外销员资格证书。也可每年考一科，在连续两年内分别考完两科即可；口试时间为10分钟（全国统一命题，含听力和商业英语会话），无名额限制
外贸综合业务：含中国对外经济贸易理论、国际经济法、中国对外贸易法、国际金融、国际营销学、国际贸易、国际贸易实务、国际经济合作八门课程。
外贸外语：英、日、俄任选一门，具体要求：外贸术语、外经经贸信函翻译、信用证的审核和修改、中外经贸短文互译等。
今年考试的内容及侧重点随着国际贸易方式手段日趋多样化、复杂化，外销员所从事的工作涵盖货物贸易、技术贸易和服务贸易的出口、进口、招标、谈判、承包等各个方面。外销员资格考试的内容将依据实际业务的最新发展做出调整。另外，为了区别于由人事部与外经贸部共同举办的国际商务师考试这一专业技术职称考试，外销员资格考试，作为行业资格考试，将侧重于外经贸业务所应具备的基本理论和基本技能，强调实用性和可操作性。
考试的科目是：外贸综合业务和外贸外语两科。在上述两科统考及格的基础上，全国统一进行外语口语考试，合格后颁发资格证书。其中外贸综合业务包括国际贸易与中国对外贸易概论、国际经济法、国际金融、国际营销学、国际贸易实务和国际经济合作6门课程。外贸外语语种主要包括英语、日语、俄语三个语种及一些小语种。
第十四节 中国的国际贸易环境回顾与展望
个人外贸开禁了
《世界商业评论》ICXO.COM ( 日期：2004-06-29 08:51)
【ICXO.com编者按】“再过十天，外贸就自由了，我就可以名正言顺地和外国人做生意了，这还不是大喜事？” 刘国强在接受记者采访时，始终处于一种兴奋的状态。
外贸法“开禁”
6月20日，一个又闷又热的星期天。记者在北京亚运村附近见到了自称是“外贸自由人”的刘国强。
“再过十天，外贸就自由了，我就可以名正言顺地和外国人做生意了，这还不是大喜事？” 刘国强在接受记者采访时，始终处于一种兴奋的状态。
刘国强所说的“外贸自由”，是指7月1日开始实施的新《对外贸易法》。此次修订后的外贸法首次允许个人可以从事进出口贸易。这对刘国强这样的“外贸自由人”来说，是真正获得自由了。
刘国强是一位做了十多年外贸生意的“老外贸”了，以前一直在国营外贸公司工作，三年前辞职自己开始做外贸生意。但一直以来，国家对外贸经营的主体要求非常严格，不允许自然人从事外贸活动，所以他不得不挂靠在一家有外贸经营权的公司下面做外贸生意。
“明明就是自己的生意，我却没有合法的身份，合同得盖外贸公司的章，还得在外贸公司财务走账，还得给他们交管理费 ……”说起过去做外贸生意，刘国强就一肚子的委屈。
然而7月1日以后，像刘国强这样的“外贸人”或许可以松口气了。
承认个人外贸
修订后的对外贸易法规定，对外贸易经营者是指依法办理工商登记或者其他执业手续，依照修订后对外贸易法和其他有关法律、行政法规的规定从事对外贸易经营活动的法人、其他组织或者个人。而修订前的对外贸易法规定，中国的自然人不能从事对外贸易经营活动。
刘国强表示，在现实中，像他这样从事外贸经营活动的个人有很多，这早就不是什么秘密了。但因名不正言不顺，这份钱赚得很是辛苦。现在《对外贸易法》的修改实际上是对现实的经济关系加以明确，是为“外贸自由人”正名。
“放开对个人从事外贸的限制，意味着外贸已经从一个‘特殊行业’变为‘普通行业’。”中山大学岭南学院国际商务系主任黄静波教授表示，现在新《对外贸易法》取消了个人从事对外贸易经营活动的限制，可以说外贸领域的门槛基本消失，该行业将进入完全意义上的市场竞争。
商务部国际贸易经济合作研究院研究员刘雪琴也对《中国经济周刊》表达了类似观点，“个人外贸权的放开，体现了中国的市场经济地位。现在，外贸经营主体市场化了，不再有所有制形式限制；外贸业务也市场化了，生产、销售、价格都由市场说了算。在外贸方面，中国已经完成了由计划经济向市场经济的转轨。”
“外贸权的下放，可以说是中国最近25年来外贸体制改革的成果。”中国法学会WTO研究会副会长何茂春更是感慨万千。
市场的选择
我国现行的《对外贸易法》是1994年制定的。而中国从上个世纪七十年代末就开始逐步下放外贸经营权了，但为什么到现在才允许个人经营外贸？
对外经济贸易大学中国WTO研究学院院长张汉林认为，现行的外贸法是从计划经济垄断到市场经济制度之间的过渡体制，是基于我国现代企业制度未真正确立，国家宏观调控对外贸易的经济手段尚不能顺畅运用而实行的。但是从1994年以来，中国外经贸获得了迅速的发展，对外贸易额从1994年的2366亿美元上升到2003年的8512亿美元，居全球第4位。而且，中国加入WTO后，逐渐开始形成全方位的对外开放格局，对外贸易环境发生了重大的变化，原外贸法对于外贸经营资格的规定已经不能适应中国外经贸发展的需要了。
商务部国际贸易经济合作研究院副院长李雨时对《中国经济周刊》说，此次外贸法中对于个人外贸经营权的放开，是对现行外贸法中与中国“入世”承诺和世贸组织规则不相符的内容进行的修订。同时，中国也需要通过修订外贸法，将世贸组织规则转化为国内法律，以便正当地行使成员权利。
根据我国加入WTO的承诺，从明年1月起外贸由审批制全面转为登记制。我国还承诺，在贸易权方面，给予所有外国个人和企业不低于中国企业的待遇。如果外国的自然人能在中国做外贸，中国的自然人当然也应当能够从事对外贸易经营活动。而且对外贸易法作为外贸领域的基本法，也应当允许自然人从事对外贸易经营活动。而事实上，特别是在技术贸易和国际服务贸易、边贸活动中，自然人做“洋”生意已经大量存在。
市场的变迁，催生新《对外贸易法》的出台。
打破垄断
据了解，1979年，我国可以经营外贸进出口的全国性企业只有14家，而现在，具备外贸经营权的内资企业达到近12万家。
张汉林表示，作为整个经济体制改革的一部分，中国对外贸易制度的改革是在1984年以后才真正开始的，而其间中国的经营外贸就只是通过这些不多的企业进行，垄断在这些企业形成也就自然而然了。
原对外贸易法在限定外贸经营者范围的同时还规定了对外贸易经营者的许可制度，并对生产企业、商业、物资企业的自营进出口权规定了严格的审批制度。在这样的体制下，外贸经营权由政府授予一部分国有企业，成为他们独享的权力。
“国有外贸公司是在计划经济条件下国家力图通过控制流通领域进而控制生产领域的有力手段。然而随着市场化进程的步步深入，国家对这种手段的依赖性势必越来越弱。”中国国际经济贸易仲裁委员会副主任沈四宝说。
全国政协委员、原外经贸部副部长谷永江指出，专业外贸公司垄断外贸进出口，是计划经济遗留下来的产物，这种实际上由政府垄断外贸经营权的做法，无疑在有外贸经营权和无外贸经营权的企业之间造成事实上的不平等，其结果就是限制了市场、限制了竞争。而市场经济的特点就是提倡自由，反对垄断，这显然与市场经济是不相适应的。
“新外贸法扩大外贸经营者范围，是市场经济的内在要求，也打破了与市场经济背道而驰的垄断。这对整个市场的良性发展起着重要意义。”沈四宝肯定地说。
真的自由了
新《对外贸易法》出台，对于想从事进出口生意的个人而言，意味着以后再也不用过“寄人篱下”的日子了。
其实，着急的不只是已经有多年经验的“外贸自由人”，相当一部分从来没有做过外贸的人也在摩拳擦掌，要进入外贸行业。
那么，从7月1日起，任何一个公民都能以个人身份从事进出口贸易活动吗？
可以肯定地说，新外贸法的大方向是推进改革、扩大开放，更好地解决对外开放问题，创造和维护一个自由、公平的对外贸易秩序和环境，更好地推动经济社会发展。
“但是，新外贸法出台并不意味着任何个人都可以不受限制地从事进出口贸易。”日前，商务部官员表示，经营外贸仍然需要通过一系列的法定程序，它涉及到海关的监管、税收等具体问题，还要受到产品、
目录
工贸企业有限空间作业目录特种设备作业人员作业种类与目录特种设备作业人员目录1类医疗器械目录高值医用耗材参考目录
、配额、许可证制度、安全环保等问题的约束。
相关法规尚未出台
“新外贸法还是非常抽象，很原则性的一个条文。”何茂春表示，与原外贸法相比，虽然新外贸法更为系统，可操作性也有进步，但依然留有很多问题，一些新增的条款也只是对某一事项的原则规定，缺少具体实施程序和操作方法的规定。
比如在非歧视原则适用范围和例外、关税优惠、配额分配
措施
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、最惠国义务豁免、关税同盟以及知识产权等方面都没有做出较为详细的规定。而且，还涉及到关于贸易的配额许可证管理、服务贸易、技术贸易等等。这就要求除了《对外贸易法》之外，还要有相关法律法规来补充才能构成的整个外贸法律体系，而这些配套法律现在还没有出台。
另外，按照2003年《商务部关于调整进出口经营资格标准和核准程序的通知》规定：申请外贸流通经营资格的内资企业注册资本要求不低于100万元人民币（中西部不低于50万元）；申请自营进出口经营资格的生产企业的注册资本要求不低于50万元人民币。
今年7月1日以后，以个人名义申请外贸资格还有没有类似的资金限制门槛呢？
虽然商务部条约法律司司长尚明曾向媒体透露，“至少有几十个相关的法规规章，正在按这些文件的轻重缓急紧锣密鼓地起草着，”但整个外贸法律体系的健全肯定还需要一些时日。
难规避的风险
大连某外贸公司总经理于兵接受《中国经济周刊》的电话采访时直言，新外贸法规定个人可以从事外贸经营，但他并不看好个人做外贸生意。因为个人经营外贸，得承担起以往整个公司的风险，而这个风险则是无限的。另外，个人外贸可能会进一步加剧在进出口贸易中的相互压价，导致恶性价格竞争。
“个人经营外贸的政策虽然放开了，但外贸本身就是一个专业性很强的行业，这里面还有很多看不见的门槛，这对外行人来说是很难突破的。比如遇到贸易壁垒和反倾销的问题，个人就很难解决。”于兵一脸严肃地说。
另外，个人如何结汇、开信用证，在报关、纳税、经商过程中怎样保持诚信，都是需要解决的新问题。
位于长安街以北的雅宝路批发市场是北京最大的外贸服装集散地。与一些商场相比，位于雅宝路的天雅大厦似乎每一个房间都开着门，但都挡着一个布帘，根本就看不到里面。每个房间都挂着一块牌：“谢绝参观 非请莫入”。记者犹豫了一下，还是走了进去。
“你知道马上就可以个人搞外贸了吗？”记者随便问了一下几家外贸店的店员。
“不知道啊，没听说。”被采访的十几个人几乎无一例外的这么说。好像这事和他们没有一点关系。他们之间多数是现金交易，外国客商在这里一手交钱一手提货，然后找个物流公司谈好价钱，其他的一切手续就都不用管了。时间久了，彼此之间有了信任的基础，也可以先把货发过去再付款，当然这存在一定的风险，但是从事外贸服装经营多年的陈迥说，做了五年多的外贸生意了，从来没出过事。放开个人经营权也还是和以前一样做生意，不会有什么变化。
“我觉得很少会有人以个人的身份去做外贸，都会注册一个公司的，这样做生意方便一点，对合作双方来说也是一种信誉，在雅宝路做外贸生意的差不多都有公司。没有公司谁信任啊，个人做肯定只能做很小的，做大就难了。外贸经营权放开后，是谁都可以做外贸了，但也不是谁都能做好。雅宝路天天都有进来做生意的，也天天都有赔钱退出的。关键还是看信誉、看产品、看服务。至于是公司还是个人那只是形式，那是次要的。公司的信誉不好也没人和你做生意啊。道理其实都一样。”陈迥说。
而且，外贸经营权的全面放开，并不代表什么贸易都能做。像粮食、石油、烟草等是不允许个人经营的。还有汽车、家具、家电等占用资金大、售后服务复杂的业务，对个人也会有很多限制。
于兵还建议，个人投资外贸最适合的是旅游中介、信息咨询等服务贸易或服装、皮革、玩具等商品的进出口业务。此外，个人也可尝试诸如纺织品出口、机械制造和机电产品等潜力项目。
业内人士认为，外贸经营权放开，不等于每个人做外贸生意都会赚钱，最具有优势的是那些海归派。因为他们对国内外的市场有着更好的认识，特别是对国外的市场有着更为敏感的商机洞察力。
商务部一位官员也指出：经营外贸业务对专业知识的要求比较高，相应的经营风险也比较大，所以个人进入外贸经营领域还需慎重。
个人信誉是道槛
“个人信誉是自然人从事外贸活动的一个门槛。因为一旦发生质量问题，个人如何去承担索赔的法律责任？由于个人做外贸不需要设备，也没有固定办公地点，一旦发生了变故，很可能连人也找不到。特别是现在个人从事外贸活动具体细则还未出台，在登记手续、报关等方面还不明确，外商如何相信个人呢？”于兵说。
广州一家外贸公司的老业务员魏立军向《中国经济周刊》表示，他不会选择自己“单干”。“虽然经过多年的工作，积累了一定的客户资源，但即使有了国外客户，还要在国内联系货源，而中国还没有个人信用评估体系，国内哪个工厂会直接供货给个人呢，没有货源，又拿什么去出口？”
个人信誉决定了自然人很难进入某领域，比如经营汽车存在资格问题，自然人不太可能取得这种代理资格；另外，经营进口车需要很大资金量，假如进口100辆车，涉及的金额可能就高达五六千万元。“哪个银行敢贷款几千万给一个个人？如果某个人能把这些问题都解决了，证明了他的实力，那他为何不干脆注册一个公司来经营进口车，这不是更方便、更易于开展业务吗？”于兵显得有些无奈。
对于以个人身份经营外贸，李雨时表示形势并不乐观。他对《中国经济周刊》说，“虽然新外贸法赋予个人外贸经营权，但更多外贸经营者还将以法人的形式出现。因为现在中国个人的信誉体系还不健全。”
专家表示，如果我们国家也能尽快出台如一些发达国家那样的个人信用评估体系，个人的诚信记录能够通过该系统查询，那么就会大大促进和规范个人从事外贸经营。
事实上，在对外贸易中，自然人怎样保证诚信等问题已提上了海关、外汇管理局、工商等有关管理部门的议事日程。据悉，这些部门正在紧急协调，尽快制订一套新的管理办法。
与外贸公司抗衡？
“个人从事外贸，也只能是接一些小单子，直接付现金的那种，不要老想着和大公司抢客源。”刘国强坦率地对《中国经济周刊》说。
他认为，个人经营外贸是无法与外贸公司抗衡的。外贸生意的关键在于要有客户和外贸专业基础。在这两方面，个人都无法和外贸公司相比。因为客户资源也是建立在诚信基础上的，虽然过去的“外贸自由人”是挂靠在一个外贸公司下面做自己的生意的，可是毕竟还有个挂靠公司的信誉在。如果以后仅凭个人的信誉和大公司争夺客户，个人还是没有竞争力的。
刘国强从外贸公司辞职的时候，曾试着把一些客户拉到自己的手里。当客户发现刘国强是自己“单干”的时候，他们还是把订单交给了刘原来所在的公司。
“所以说，我们就不担心新外贸法施行后，我们的业务员去‘单干’。”于兵自信地说，至少短时间内，个人从事外贸不会对我们这样的大公司有实质性的影响，因为个人信誉在多数情况下很难被国外公司认可。国外公司与你合作，看中的是这个公司的信誉，而不是某个业务员的信誉。一个有信誉的公司的客户，是不可能被一个“外贸自由人”轻易抢走的。
个人外贸难成规模
据了解，由于目前个人经营外贸规模较小，个人外贸经营者很难进广交会等相关交易会。对此，广交会、广东省外经贸厅有关负责人表示，广交会作为“中国第一展”席位有限且要求较高，个人想要进入广交会还有一定难度。
因为相关交易会的组委会，对参展企业的年出口额有一定标准的要求，而个人从事外贸经营同样也要达到这个标准才允许进入，但个人经营外贸一般都规模较小，难以达到标准。这在一定意义上限制了个人外贸的发展。
因此，尽管个人从事外贸活动开禁，以个人身份投资外贸的现象短期内并不一定会有太大动作，也很难形成规模效应。
事实上，经营权门槛的再度降低，经营主体的多样化，有利于多创造贸易机会，不过，外贸投资者能否赢利，最终还取决于个人的理性投资选择，以及国内相关配套措施制度的完善和到位。
个人外贸考验行政系统新《对外贸易法》即将于7月1日正式实施，而其中“个人外贸经营权”的下放是新旧外贸法中最大的变化。
何茂春说：“新外贸法的修订是对1994年《对外贸易法》非常好的补充，也是中国加入WTO以后，根据WTO规则，作出的立法上的调整。”
中国的行政系统能否适应这一调整？
剧增的工作量
个人从事外贸要与海关、检验检疫、银行、税务、外汇管理、工商等二三十个部门打交道。大批自然人从事外贸，这就带来一个新问题，对主管政府部门和相关管理部门来说，既要与企业法人打交道，又要接待普通老百姓也就是自然人，这确实是新的挑战。
其实，近几年来，中国行政系统就已开始面对这种工作量不断增加的挑战了。
这种挑战主要来自1998年后连续颁布的几个规定。
1999年1月1日开始执行《关于赋予私营生产企业和科研院所自营进出口权的暂行规定》，2001年7月颁布《关于进出口经营资格管理的有关规定》，2003年9月1日颁布《商务部关于调整进出口经营资格标准和核准程序的通知》。
在这些规定的影响下，我国拥有外贸经营权的企业数从1994年的5、6千家呈青蛙跳，猛增到现在的11万6千家，更是在2003年的9月里出现了每天新登记600家要求经营进出口公司的情况。
沈四宝曾担忧地对媒体说，“我们的干部与行政机关，不太适应这种变化。受到长期作为行政机器运行惯性的影响以及人治、不典型的市场经济的影响，他们更习惯于用原来的红头文件来管理。”
迥异的行政管理
“要想从贸易大国发展成为贸易强国，必要条件是规范的法律体系。”张汉林则说，中国入世承诺，国内法要与WTO原则保持一致，也就是说中国境内所有的省市自治区直至乡一级政府，都要统一法令。这就对中国行政体系和法律体系的统一性提出了更高的要求。
原来的外贸法比较侧重于管理，比如体现在外贸经营权的审批上，以及配额、许可证管理方面，而新法则强调监管与服务，并以建立统一、开放、有序市场为目标。
新修订的外贸法补充、修改和完善了有关法律责任，通过刑事处罚、行政处罚和从业禁止等多种手段，加大了对外贸易违法行为以及对外贸易中侵犯知识产权行为的处罚力度。
此外，新修订的外贸法还增加了维护进出口经营秩序、扶持和促进中小企业开展对外贸易、建立公共信息服务体系、对外贸易调查、对外贸易救济等内容。
这些内容都对我国的行政管理系统提出了挑战。
个人可以外贸了，这是我国对外贸易之路上的一个里程碑，然而在为这一新规定欢呼时，我们还应当清楚地看到，前面的路并非平坦。
个人外贸“详规”出台前的三大疑问
疑问一：任何人都能做外贸生意吗？商务部条约法律司司长尚明在《解读外贸法修订草案规定》中解释说，虽然新版《对外贸易法》为个人经营进出口贸易铺平了道路，但并不意味着任何人不受限制地从事进出口贸易。事实上，经营外贸仍然需要通过一系列的法定程序，包括到外经贸主管部门进行资格备案、到工商部门进行登记，以及到海关和银行完善相关手续等。
疑问二：门槛降低会激起个人投资热潮吗？经营外贸业务对专业知识的要求比较高，经营风险也比较大，个人进入外贸领域还需慎重。现在个人做外贸难度高，承担风险大，特别是在资金问题上，比如你注册了50万元的资金，但整个运作过程中这笔资金是远远不够的。最好是有足够的资金实力，条件成熟，才去考虑“单干”。
疑问三：哪些外贸领域适合个人投资者？不少专家认为，浙江是小商品制造基地，外国消费者对中国传统小商品青睐有加，所以个人投资外贸不妨从小商品生意做起，像一些中国传统饰品拿到国外市场能够卖高出两三倍的价格；个人投资者如果有机会争取到沃尔玛、霍尼威尔、麦德龙、家乐福、易初莲花这些国际大型采购商，还能进入全球市场。此外，个人也可尝试诸如纺织品出口、机械制造和机电产品等潜力项目。
传统外贸公司如何突围？
外贸经营权门槛的撤除，私营企业和自然人都能涉足外贸业务，最敏感的莫过于传统外贸公司了，因为越来越多的外贸经营主体参与市场，竞争将急剧升温，同时，公司还将面临更严峻的挑战—人才流失、客户流失。
近几年来，传统的带有计划经济色彩的外贸公司一直是被逼向市场，外贸经营权门槛一降再降，国家还于今年1月降低出口退税率，且退税指标向生产企业倾斜。一系列伤筋动骨的变化，让原本有国家政策扶持和垄断性经营的外贸领域逐渐向完全竞争状态过渡。
内部政策环境步步紧逼，让外贸公司感到前所未有的压力。越来越多的外贸企业寻找突围路，将目光投到了实业化上。
走实业化之路
从上世纪90年代初开始，国内许多传统的外贸公司就已感受到地位一步紧逼一步地受到挑战，他们开始涉足实业领域，从事贸工一体化。如前不久收购“钱江啤酒”的华润公司，前身是专业的外贸总公司，但现在在香港有地产，是上市公司，在国内有啤酒厂、纺织厂、酒精厂，还有发电厂，已经成为一个集团公司。
股份制改造
而有一些外贸公司，由于受资金实力的约束，走实业化之路显得有些步履缓慢。他们采取的应对措施更多的是选择公司内部股份制改造，手中掌握客户资源的专业外贸业务员成为公司的大股东，内部建立多劳多得的奖励机制，发挥员工的积极性。
留住人才
虽然实行了股份制改造，公司建立新的激励机制，对公司而言，还将面临留住业务员、防止公司客户流失等严峻问题。不少外贸公司的负责人非常担心，如果放开个人限制，部分精英可能就会自己去做老板了。
外贸流通领域的竞争性强，所具有的核心资产如人才、客户资源都不容易控制。现在的外贸活动很大程度上是“个人贸易”，一个熟悉外贸的人撑起一个外贸公司没问题。所以，外贸企业遭遇“人才危机”是不可避免的。外贸公司今后发展的趋势可能更像现在的律师事务所发展模式，几个有客户资源的外贸业务员合伙组建外贸公司，风险共担，收益按业务量分成。
比起个人外贸小公司，国有外贸公司通常具有资金雄厚、抵抗风险能力强、优先获得退税等优势，国有外贸公司要留住人才，要“突围”，关键是要发挥好自己的优势，在内部机制上采取更优惠的分配方式留住人才，在大幅度降低控制成本的基础上通过灵活的经营方式提高效益，走产权多元化之路，吸附更多的外来资本，壮大实力，让资金优势更加显现。
中国对外贸易发展的四个阶段
第一阶段（1949－1978年）：计划经济下的国家统制贸易
1978年之前，中国建立了集外贸经营与管理为一体、政企不分、统负盈亏的外贸管理体制，中央以指令性计划直接管理少数的专业性贸易公司进行进出口贸易（1978年底外贸公司有130多家）。
贸易目标主要是进出口贸易在总体上达到平衡。这有利于国际收支平衡，维持较低的国内价格水平，但使中国与世界市场的有机联系被割断，不利于外贸和整个国民经济的发展。
第二阶段（1979－1991年）：作为有计划的商品经济一部分的贸易开放
1978年12月的十一届三中全会以后，中国开始实行改革开放的国家战略，进行经济体制改革，其中包括外贸体制的改革。这一阶段的主要内容是放开部分贸易经营权（包括对外资企业），以及贸易公司自主化改革，其中又分为三个分阶段。(1)1979年至1987年间，政府根据政企分开，外贸实行代理制，工贸结合，技贸结合，进出口结合的原则，下放部分外贸经营权，开展工贸结合试点，简化外贸计划内容，实行出口承包经营责任制。(2)1988年至1991年期间，全面推行对外贸易承包经营责任制，地方政府、外贸专业总公司和工贸总公司向中央承包出口收汇、上交外汇和经济效益指标。承包单位自负盈亏，出口收汇实行差别留成。(3)1990年12月9日，外贸企业出口实行没有财政补贴的自负盈亏，以完善对外贸易承包经营责任制。
通过对外贸企业的改革，中国的对外贸易体制开始初步摆脱了过去的不合理状况，朝着适应对外开放和建立有计划的商品经济的方向发展。
第三阶段（1992年－2001）：符合国际规范的贸易政策体系改革
1992年开始，中国贸易政策体系的改革已经不限于贸易权和外贸企业等内容，伴随着1986年中国要求“复关”开始，中国的贸易政策改革已经开始以符合国际规则为导向，涉及到国内管理的各个方面。
1992年10月，江泽民同志在党的十四大所作报告中提出了“深化外贸体制改革，尽快建立适应社会主义市场经济发展的，符合国际贸易规范的新型外贸体制。”符合国际贸易规范，也就是要符合关贸总协定的规范，因此中国提出改革方向是统一政策、平等竞争、自负盈亏、工贸结合、推行代理，以建立适应国际通行规则的外贸运行机制。
在进出口管理上，1992年中国取消进口调节税；1994年取消进出口指令性计划。此后中国进行了多次的关税降低，整体关税已经与国际平均水平大为接近，与世界市场更加接近。此外，中国的进口配额及其他的非关税措施数量也在逐年减少。
在1994年，中国颁布了第一部《对外贸易法》，开始了系统地完善外经贸领域法律法规的改革阶段。以国际规范为目标，在货物贸易、外资、知识产权、反倾销等各个领域出台了一系列的法律法规，同时政府的政策透明度也不断加强。
这一轮外贸体制改革的实施，加强了市场经济机制的调节作用，促进了中国对外贸易市场化的进程。
第四阶段（2002年至今）：“有管理的贸易自由化”
2001年12月中国加入WTO至今，中国在市场准入、国内措施、外资待遇、服务贸易等各个领域均较好地履行了自身的承诺和义务，得到了WTO、世界银行等国际组织的高度评价和赞扬。这一阶段的最明显特征就是，中国的贸易政策体系改革已经与国际贸易体制接轨、发展同步，政策变化的动力由单纯的内生或者外生转变为内外协调。这种变化最根本的动力来源是中国经济贸易本身的高速增长，并且中国有着市场容量庞大、与发达国家经贸互补性明显、政策稳定性强并对国际高度负责等优点，中国对世界经济的良性影响也逐渐加大。
外国的个人外贸
美国
美国允许自然人经营外贸，但是由于在美国注册公司很方便，个人贷款又比公司贷款难度大很多，可获得贷款的额度也小得多，个人信用又不如公司信用容易得到认可，所以多数人还是选择注册公司做国际贸易。
而且注册公司做外贸可以得到更多的便利。比如一个公司要做进出口，因为他为美国的出口作出贡献，他就可以申请得到美国进出口银行的优惠贷款，这有点类似于我们国家的“出口退税”，而个人做国际贸易一般是没有这种优惠的。在美国做所谓的“个人公司”，就是以自然人的身份做贸易，这种公司也就是卖卖废铜烂铁什么的，对融资、贷款的要求很低。
由于一旦以个人身份经营外贸业务，个人在法律上将承担无限责任，这比有限公司的有限责任将带来更大的风险，因此，虽然在外贸市场成熟的美国，人们也往往选择成立有限公司来进行外贸业务。
日本
日本规范贸易活动的基本法是1949年12月1日颁布的《外汇及对外贸易管理法》（简称《外管法》）。按照《商法》规定，有限公司注册资金为300万日元，株式会社注册资本金为1000万日元。日本专门从事贸易交易业者称为“商社”或“贸易商业者”，除“贸易商业者”外，制造企业和个人均可从事对外贸易。取得法人资格的企业和个人从事进出口贸易不需要其他特殊的资格和条件。
目前，日本对外贸易的绝大部分（出口额的5%，进口额的70%）仍通过“贸易商业者”经营。日本政府在各种法律、规定、省令的框架下对进出口企业进行管理，没有按资信程度对企业进行分类管理。如企业发生违法行为，涉及哪个部门则由哪个部门负责处罚。政府视情节对违法企业给予暂停进、出口业务、罚款或二者并罚的行政和经济处罚，涉及刑事犯罪则移交司法部门。不同类别企业在报关过程中没有差别，在纳税上略有不同。
韩国
韩国实行政府主导的外向型经济发展战略，以“贸易立国”，利用国际市场的有利条件，克服国内资源贫乏、市场狭小的不利因素，实现了经济腾飞，跻身新兴工业国行列。
据韩国《对外贸易法》，2000年1月1日起,外贸行业完全自由化,任何个人和企业均可自由从事对外贸易活动。只是为了便于通关和海关统计，鼓励性实施“贸易业固有编号制度”， 即鼓励从事外贸的企业到韩国贸易协会申领一个与企业对应的固定编号，在通关时填写。
但药品、农药、有害化学物质、石油、香烟、人参、指定农水产品和外国期刊电影等特殊商品进出口的经营需依照相关法律获得许可后方能进行。
《对外贸易法》对国内贸易业者从事侵犯商标权、知识产权、侵害他人利益、违反原产地规则等不公平贸易行为规定了限制和惩罚措施。
来源:《中国经济周刊》，作者:李秀江
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