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OTC销售代表药店专业拜访8步骤初稿主要内容宏观的中国OTC市场制药企业零售销售的模式微观的药品药店销售市场操作—OTC销售代表药店专业拜访8步骤目前的医药行业大环境朝阳行业高速发展的医药产业目前全国6000多家药厂进口、合资、国产三分天下医药行业的增长超过国民经济的增长医药工业总产值突破4000亿人民币在现行财政政策和货币政策不变的条件下，2006年医药工业总产值（现价）可达5100亿元，同比增长17%；药品销售额达2500亿元，同比增长14%以上。国民素质提高，保健意识加强中国人口逐渐老龄化导致药品消费需求增加中国人口正逐渐城市化形势严峻医药市场竞争环境变化品牌多，差别缩小促销费用（投入）增加人均产值降低新产品进入市场费用增加药品营销可能会出现的新特点销售代表基本职责与使命的重新定位，对销售代表素质、技能、相关经验的要求会提高市场部的职能与功效会大大加强企业加大新药的开发，更加重视产品的选择更加重视渠道，商业代表队伍的力量会加强，药市、平价大药房的出现会派生出新的部门或职务—招标专员、医保专员、政府事务经理、新业务发展经理、危机事件处理小组……寻找OTC的出路低端市场——新的增长点。OTCOverthecounter非处方药物应用安全质量稳定疗效确切使用方便甲类、乙类出售地点OTCOTC中国OTC市场现状2005年零售市场规模接近790亿元人民币；受政策影响，我国零售市场增长幅度维持在14-15%间，其占全国药品销售总额的比重05年略有下滑，约为38.5%；独特的OTC市场营销模式:推、拉品牌和标示物：商标OTC市场的产品结构感冒药、止痛药、维生素、消化道疾病治疗药，常见皮肤病我国药品零售市场的趋势连锁药店的形成2005年十强企业1湖南老百姓大药房182000万元（18.2亿）2辽宁成大方圆1450003湖北同济堂1450004海王星辰1014695重庆桐君阁大药房881806上海华氏大药房878677江西开心人大药房865208哈尔滨人民同泰602609深圳中联大药房5800010广东本草药业55613（注：重庆和平数据不详）药品零售销售知识什么是理货？将适宜的产品以引人注目的方式陈列于合适的商店位置，更好的满足客户需求，同时增加销售额与利润。店头的陈列技术1978，花王公司研究报告指出：品牌占有率与店头陈列展售方式有关-陈列在店内的位置-摆在哪一层展示架上-拥有多少正面空间-以何种频率密度大量陈列-POP与卖场布置效果如何研究显示：陈列位置：从底层移至视线水平43％从视线水平移至底层80％陈列面23%40%54%61%100%研究结果一般POP5％产品标示POP18％特价POP23％完全POP33％特价15.00元《爱活胆通》特价15.00元原价16.30特价15.00元《爱活胆通》原价16.30元特价15.00元商品陈列的主要功能吸引消费者注意增加冲动性购买增加商品回转率及毛利率活化卖场气氛配合广告、促销的执行商品直接广告。去医院看病麻烦、去药店方便去药店可自由选择药品去医院看病费用高小疾病看医生是多余的消费者去药店买药的原因消费者购买过程购前活动知觉认识喜欢偏爱坚信购买购买过程感到需要购前活动购买决策使用行为购后感受消费者购物行为习惯大部分喜欢直行，不喜欢左转或右转，但他们有倾向右望或向右面取货品避免吵杂，不清洁或黑暗的角落和地方，光线充足的地方更吸引他们的视线大部分喜欢向左转，逆时针而行视线移动的速度通常是每秒一米视线落点：走路80-140cm即腰-肩高度，推车60-120cm。CUSTOMERFLOWIMPORTANCEOFSENSES视平线=购买线产品的营业额于摆放位置的关系20%70%100%80%60%20%Eyelever执行陈列的五要素商品的清洁与效期商品的数量与排面商品的陈列位置商品的陈列高度陈列辅助物的运用一般陈列与特殊陈列一般陈列特殊陈列定位陈列大量陈列水平陈列主 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 陈列垂直陈列突出性陈列端架陈列架上架陈列交叉陈列落地陈列关联性陈列比较性陈列陈列的方式货架上：定位陈列、端架陈列、特殊陈列地板上：落地陈列、堆箱陈列、特殊陈列柜台区：陈列架、直接商品、延伸架OTC销售代表药店的专业拜访药店专业拜访的“三固定”原则药店专业拜访8步骤专业拜访的“三固定”固定的拜访路线固定的拜访客户固定的拜访频率专业拜访的“三固定”固定的拜访路线：一天最佳的拜访药店家数是12～15家固定拜访路线的好处省时避免遗漏药店、遗漏店员便于管理拜访的“三固定”固定的拜访客户谁是客户？药店经理专柜店员经理助理（电脑查询等）其他店内所有员工（仓库保管员/收银员）为什么要和每个店内的员工保持良好的关系?因为他/她可能成为你的下一个目标店员确保我们的产品在柜台上不缺货不让竞争品牌霸占我们的位置协助我们维护陈列和提高我们产品的推荐率专业拜访的“三固定”固定的拜访频率A级店1次/周B级店1次/2周C级店1次/4周零售药店的分级药店为什么要将OTC销售代表药店拜访标准化?体现专业性以免错失机会提高拜访效率更强的计划性，更好的结果零售拜访的8个步骤！1访前准备2破冰行动3店情查看4库存检查5陈列改善6企业及产品推广7完成拜访目标8总结与记录拜访的时间管理整个拜访步骤请控制在20~30分钟步骤1　访前准备步骤1　访前准备一，目标二，每日工作资料夹三，销售辅助工具四，自信，微笑，仪表仪容步骤1　访前准备目标：本月本店销售目标本次本店拜访目标上次拜访承诺解决的问题及解决 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 步骤1　访前准备设立目标的原则(s.m.a.r.t)Specific--具体的Measurable--可衡量的Abitious—有挑战性的Realistic--现实的Timetable--有时间性的步骤1　访前准备二每日工作资料夹拜访“8步骤”走访地图客户资料卡每日拜访记录卡药店药品进、销、存表步骤1　访前准备三，销售辅助工具公司/产品宣传资料、单页，POP材料新产品样品，小礼品名片、计算机、笔活动计划书， 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 步骤1　访前准备四，自信，微笑，仪表仪容自信：心态，挺直的姿态，肯定的握手，清楚的声音微笑：愉悦的面容，对客户生意表示关心仪容仪表：专业的形象，干净的头发、手、指甲面部修饰：洁净牙齿、男性剃须、女性淡妆整洁得体的衣服、皮鞋步骤1　访前准备充分的准备是拜访成功的关键练习：访前准备请结合你药店工作的实际状况，列出你要做的访前准备（所有计划，要完成的 表格 关于规范使用各类表格的通知入职表格免费下载关于主播时间做一个表格详细英语字母大小写表格下载简历表格模板下载 和携带的资料）列出你在准备过程中遇到的最主要问题并排出优先顺序时间：10分钟步骤2破冰行动目的：介绍自己结识客户营造气氛步骤2破冰行动破冰行动的步骤：一，暖场/寒暄二，自我介绍三，积极提问，明确决策人四，解决前期承诺一，暖场/寒喧：保持笑容，精神饱满，充满热情良好的拜访开端寒喧的话题：赞美，可就地取材、灵活地恭维客户谈及一些客户可能感兴趣的话题：运动项目，旅行见闻，新闻话题，政经情势，社会现象，流行风尚，健康，娱乐等幽默有趣的话题、有趣格言、谚言或有名的广告词步骤2破冰行动步骤2破冰行动除了店主或负责人以外，我们还要和什么人寒暄？店内所有员工（仓库保管员/收银员）步骤2破冰行动寒喧应避免的陷井：敏感性、易起争辩的话题宗教信仰和政治立场他人的隐私欠风度的话，有损自己品德人格的话夸大事实的话步骤2破冰行动二，自我介绍在合适的时间和地点主动介绍自己递名片三，积极提问，明确决策人运用开放式提问注意聆听和重述察言观色明确决策人四，解决前期承诺步骤2破冰行动让客户喜欢你：觉得和你合拍觉得你与他能够沟通发现有人能够理解他，特别是能理解他的思想、需要、感情、意见耐心聆听：聚精会神重述提出问题记笔记步骤2破冰行动如何与客户建立良好关系建立自己的良好职业形象，穿着、动作、声音、距离、交换名片等按照客户喜欢的方式（语言、身体语言）对待客户时时微笑,及时问好，道谢和赞美记住他们的名字----可记录在客户档案卡上运用含糊其词法利用小赠品赢得客户的好感个性化服务是赢得良好关系的重要手段步骤2破冰行动建立关系之禁忌太商业化的形象－－纯物质的关系勿假意讨好勿自吹自擂，自我表现勿以激烈的语气说话勿冗长地谈话勿打断话题勿挖苦客户勿立即反驳客户你不会有第二次机会建立你的第一印象步骤2破冰行动步骤2破冰行动练习：拜访药店时，你如何破冰？以实际工作的药店为例，设计常用场景。时间：10分钟步骤3店情查看一，店外大环境二，店内小环境三，自己公司的产品四，竞争产品步骤3店情查看自己公司产品：位置，陈列面维护现有的陈列，寻找新的推广机会价格--检查产品标价是否正确隐性销售--保证库存产品均能上架货架,陈列架,POP等设备店内外广告及陈列材料的布置情况促销活动的执行情况店员对产品的反馈，患者的意见　步骤3店情查看竞争产品主要竞争品牌品种/价格/规格主要竞争产品的销售情况，动向，销售策略和促销活动促销活动的执行情况主要竞争产品的店员和消费者对其的评价竞争品牌的位置店内外广告及陈列材料的布置情况收集主要竞争对手的促销品步骤4库存检查清点货架上和库存的产品检查库存周转--保证正常周转，避免产品过期库存水平--保证货源充足确保促销期间有充足的库存在客户记录卡上填写信息主要产品每月进、销、存的准确数字　主要产品的进货渠道　　进货时间　步骤4库存检查检查哪里：柜台/货架/抽屉/仓库检查什么：数量/有效期/进货渠道/进货时间如何检查：清点/销售卡片/电脑查询步骤4库存检查库存检查的意义？安全库存，保证货源充足，避免断货库存周转，保证正常周转，避免产品过期收集信息，在客户记录卡上填写练习:店情查看和库存检查准备:设计拜访药店的实际场景,设计演练内容时间:10分钟步骤5陈列改善一，陈列改善的意识二，陈列改善的技巧步骤5陈列改善1，获得客户的同意2，明确改善方法药店内最佳的销售热点位置，争取显眼的位置维持陈列的数量，陈列面重新设计陈列布置，争取更大的陈列空间张贴和摆放POP/空盒，产品宣传品的摆放步骤5陈列改善产品效期的轮转保持公司产品陈列架的清洁清晰的价格标签及正确的内容陈列标准是：所有产品的中文标识必须向外步骤5陈列改善不管何时何地都要把陈列做得至少比竞争对手好最佳陈列并非不可能关键是你是否有技巧并坚持步骤6企业及产品推广目的：结合市场销售要求，向客户介绍公司产品，建立其使用产品的信心步骤：简介特征和利益临床报告和其它证明文献步骤6企业及产品推广客户需要了解什么？客户的需求是针对产品的特性还是益处？步骤6企业及产品推广陈述产品益处每件事物都有特性与益处特性描述一种产品的特性特性是不会改变的益处描述产品给顾客带来怎样的好处益处是根据不同的个人的需要而改变的步骤6企业及产品推广使用单片技巧：找到客户的需求点，准备适合的单片介绍强化益处撤去单片，听取反馈介绍时，能迅速取出单片调整距离，使客户阅读方便控制单片，用一支笔指出材料上的要点注意客户的身体语言及各种反馈用崭新的最新版的资料，谈话结束后留下资料步骤6企业及产品推广店员教育和推荐的意义店员对消费者购买行为的影响：店员从表面上不起作用的原因在于他们的主动性很差，多数情况下店员不向消费者推荐药品一旦店员向消费者主动推荐某种药品时，有74％的消费者会接受店员的意见在消费者明确具体品牌的情况下，店员向他们推荐其他品牌时，有66.2%的消费者改变了主意，接受店员的推荐步骤6企业及产品推广店员教育的目的让店员更多了解自己的产品，养成推荐的习惯促进和店员的关系树立公司的专业形象，提高代表的个人形象步骤6企业及产品推广店员教育的内容企业简介产品知识其他相关知识步骤6企业及产品推广店员 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 的方式柜台培训店内培训会产品介绍会步骤6企业及产品推广练习：企业和产品知识介绍准备：10分钟演练：10分钟步骤7完成拜访目标调整和完成本次本店的销售拜访目标签署协议/合同完成促销活动提醒补货推广新产品实施更佳的陈列以确保增加销售机会促进销量步骤7完成拜访目标促销活动目的：提高品牌知名度提高销量提高影响力步骤7完成拜访目标促销活动的跟进工作：活动目标进度店员和消费者的反馈卖场气氛维护产品知识深化发现问题、解决问题步骤7完成拜访目标促销活动的高效实施将使我们更具有竞争力步骤7完成拜访目标提醒补货的技巧结合客户拜访卡的记录结合当日库存回顾客户销售记录利用促销活动根据客户销售环境的改变利用已经成功的经验说明步骤7完成拜访目标销售代表只交谈，不成交等于农民伯伯只播种，不收获步骤8总结和记录拜访后立即完成沟通和上报保证客户资料的正确性药店药品进销存表格药店资料卡日拜访记录步骤8总结和记录不论拜访是成功或是失败，都应利用每次拜访做为经验去学习，思考如何去克服弱点、加强优点，提高工作效率总结:零售拜访的8个步骤1访前准备2破冰行动3店情查看4库存检查5陈列改善6企业及产品推广7完成拜访目标8总结与记录谢谢大家！