如何逼定周至项目—殷书伟一，什么是逼定逼定是每一次谈客最关键的一部分，它体现出客户真正问题的所在，判定客户真实的购买需求，是否成交均在此环节。另外一种解释就是客户在对产品认可的基础上，用一些婉转的方法或者手法，逼迫对方下定。二，逼定的原则1，快不给客户留有任何回旋时间的余地，打消其顾虑促其尽快成交。2，狠不要为客户考虑太多，这样会增加客户购买的心理压力。3，准一定要准确无误的把握客户真正意向的户型和需求的面积及承受的总价，从而一步到位一举拿下。4，闹故意制造旺销氛围和忙碌的局面，让乱客户正常思维，促使其仓促下定。5，戏必要时和案场主管、经理或者其他销售员合演一台假戏，互相配合一下唱台苦肉计给客户看看。三，为什么要逼定1，客户交定金或者保留金，是我们销售现场最基本的要求，不可缺少的一个程序。2，客户如果下定后去看其他楼盘并做对比时：⑴如果别的楼盘比我们的差，我们就会胜出。⑵如果其他楼盘与我们的楼盘不分上下，各有优势，客户肯定会犹豫，但他会考虑到自己已付定金，先入为主，可能会选择我们，她自己会找理由说服自己。⑶其他项目比我们好，不想买时，我们起码还有个定金的机会去说服对方。3，若客户回家和亲人家属商量时，会找出我们楼盘的优点说明自己下定的原因。4，判定客户是否真的有购买意向，不愿下定的真正原因是什么？四，逼定的基本要求1，心态要保持平和客户掏钱时一般会出现会紧张、敏感，这时候置业顾问要放松，而且在心中给自己一个信念，即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。2，对客户心理揣摩要到位一般置业顾问谈客心理会出现:意向不大，想买、资金不到位，想定但是身上没带多少钱等等，这时候销售员一定要摸清客户的真正意向，不购买的原因是什么，要购买的动机是什么。3，把握好成交时机不要怕提出逼定、或者只抱有一次成交的信念，如果当时不定，就有可能永远失去了（小插曲：就像追女朋友，你喜欢人家但是不去提，机会可能就这样失去了）4，逼定把握好尺度逼定时要张弛有度，不要穷追猛打，当发现客户出现不耐烦、侧目、目光乱飘时，请不要在逼定了5，注意力集中能让客户集中精力来听你讲解，二是销售员不要随便介绍其他房源打乱客户。五，下定的过程如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。1，楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。2，楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。前期介绍产品时：1，对产品自信来自对自我肯定（信心）2，强势主导，预设场景（个人性格）3，突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座4，中断解脱，了解客户，缩短彼此距离5，确认产品（帮其推荐）促其决定6，封杀有余地（不要让其无从选择）注意2点：1，当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过期不退款”时，会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。2，晚上的追踪电话可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。六，逼定的技巧1，现场SP（销售推广）配合SP-销售推广（真实感要强）现场SP：①自己和自己P（有客户刚进来，可应对昨天他朋友刚定了一户，今天为自己再定一户）②自己和前台P（，有客户是来大定，你要不要订）③销控P（卖掉了没有，可不可以介绍）④电话SP、传真SP⑤有一户已经下定，您只能排第二顺位⑥有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈⑦旁敲侧击询问；自我状况刺激2，信誉保留金1、公司背景的热销状况2、备用金下单，独特职务，自愿勿迁强3、先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。4、信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。买房不是选青菜萝卜，必须慎重考虑。5、现场品质的要求：我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相信你，特别是预售房，而不是现房的时候，凭现场仪客、仪表、专业，通过我们来推动产品。3,给多少折并不重要，关键是给你是最低。懂得守价又留讨价余地。把握“打扣满意度”，不在同一条件下给折。4,正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。5,若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它6,一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。”“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。”7,提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。8,假设一切已解决，草拟付款、
合同
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、交房日期等。即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。9,商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。10,采取一种实际行动。如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。11,诱发客户惰性。客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。”12,举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”逼订有很多技巧，我个人认为其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。谢谢！祝新年愉快！再见！
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