服务营销长沙天之道足浴

服务营销长沙天之道足浴 目录 概要............................................................ 2 一、调研对象分析: ........................................ 2 二、市场调查方法:........................................ 2 三、市场调查内容分析 ...................................... 2 (一)消费者特征和需求分析 ...................................... 3 1、个性特征.................................................. 3 2、心理特征.................................................. 4 3、关于足疗的需求分析........................................ 4 (二)竞争对手分析 .............................................. 6 1、佳颐足浴休闲会所.......................................... 6 2、风火水土足浴养生会所...................................... 7 3、湘玉国足浴................................................ 7 4、美高足浴.................................................. 7 5、溪水浴国际水会酒店........................................ 7 6、汉子足浴.................................................. 8 (三)与竞争对手相比 ............................................ 8 四、建议和补救: ......................................... 9 (一)销售要求: ................................................ 9(二)具体 措施 《全国民用建筑工程设计技术措施》规划•建筑•景观全国民用建筑工程设计技术措施》规划•建筑•景观软件质量保证措施下载工地伤害及预防措施下载关于贯彻落实的具体措施 : ................................................ 9 (三)其它注重工作: ........................................... 11 (四)促销 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 : ............................................... 11 五、效果预测: ...........................................11 关于长沙天之道足浴(河西店) 服务营销改进 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 概要 现代人快节奏的生活方式和激烈的竞争带来的工作压力无时不在威胁人们的健康，人们需要释放压力，解除身心的疲劳;另一方面，随着物质生活的日益丰富，人们的现代休闲理念也更加成熟，对喧闹的、无益于健康的庸俗休闲方式越来越排斥，足疗保健作为健康的高品位的休闲方式正好迎合了现代人的这种休闲消费需要。近几年，各地大型的足疗保健休闲场馆如雨后春笋般出现，也进一步引导了现代人的休闲消费，使足疗保健真正发展成一个全新的休闲行业。 据调查,我国城市市民现在平均每日工作时间为5小时,个人生活时间为10小时33分,家务劳动时间为2小时21分,闲暇时间6小时6分,四类时间分别占总时间的21%、44%、10%、25% 而就一个人从生到死全部支配时间来说，这样的比例证明:一个人一辈子正规的学习时间为全部生命时间的7%,工作时间仅占1%, 因此也可以说我们将处在一个休生活必须时间将近占全部生命时间的三分之一, 闲保健的时代。 一、调研对象分析: 长沙素有“脚都”之称，可见其足浴业的发达，天之道足浴成立于2003年10月，是一家专门从事足浴保健按摩的全国连锁机构。经过多年的发展，打造了独特的《管理3能力，技术8要素》门店管理模式，2009年被评为“中国最具加盟价值足浴连锁品牌”、“中国足疗保健行业十大最具影响力品牌”，其品牌已经得到了广大消费者的认同和肯定。我们所选取的调查对象地处长沙汽车西站重阳路湘仪路口光剩华苑3楼，是天之道旗下位于河西的门店。 二、市场调查方法:观察法，实地考察法 三、市场调查内容分析: (一)消费者特征和需求分析 1、个性特征 1.1从年龄上分析 基本都是30—50岁的人群，其中以40左右为主体。无论在家庭还是社会中，他们都属于中流砥柱，是最重要的角色。他们承载着整个家庭和社会双重的生活压力和工作压力。同时他们的人生积淀也最为丰富，最需要高品位的休闲方式释放压力。 1.2、从消费能力上分析 足疗保健消费群主要是社会阶层中处于中高阶层的消费群体。他们的收入和高品位的生活方式使他们有能力有欲望频繁光顾高档的足疗保健场馆。 1.3、从性别上分析 以男性为主，女性为辅。 1.4、从职业上分析 随着现代社会竞争压力的日渐增强，足疗概念的提出与传播就显得尤其适时与重要。足疗已经成为我们生活方式，其消费人权非常的广泛，不管是男女老少还是经营白领，都开始接触到足疗。下面就足疗消费群体进行简单的分析: 1)工作繁忙的上班族 做足疗已经是健康的代表，21世纪大部分人由于工作、生活、家庭、社会的种种压力，都处在一个亚健康的状态，随着经济社会的发展，物质生活已经不再是我们的首选，他们追求的是更高层次的精神生活，并且健康也越来越受到大家的关注，下班了,找一个放松心态的地方去坐坐，这会是很多上班族的首选。 2)高层商务人士 随着人们对足疗行业认识的加深，同时人们的生活方式以及生活理念的改变，足疗已经发展成为人们一种非常时尚健康的休闲方式，同时对人们的身心健康非常的有益。足疗不仅是简单的养生保健，而且还是一种健身的方式，足疗是商务人士社交很好的选择，足疗有益于缓解紧张的商务谈判氛围，人们可以通过足疗这样简单的娱乐，使谈判变得轻松。 3)中老年消费群体 中老年人群是比较悠闲的人群。他们有更多的时间来体验生活，去体验一些不一样的东西。足疗是一种有益健康的娱乐更受消费者的欢迎。足疗采用足反射与特效康复的方法，能够让人们尽快解除颈、肩、腰、腿的疼痛，恢复健康，精力充沛。足疗保健，无论是防病、治病，消除疲劳还是促进血液循环，都能起到很大的作用，足疗保健受到不同年龄，不同层次，不同地方人们的青睐。从另一 种角度来讲，足疗已经成为人们生活娱乐中不可少的一部分，成为了对待生活的一种态度。 4)司机 司机是一项长时间用脚的工作，尤其是出租车、客运、货运汽车司机，因此对他们来说更注重对脚的保护。足疗是最适合司机们的娱乐活动，足疗可以消除疲劳，因此可以消除疲劳是足疗吸引人的一个方面。在消费者选择的同时意志启动很大的作用。 2、心理特征 消费心理是指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。 大致有四种消费心理，分别是:从众，求异，攀比，求实。消费者的心理特征包括消费者兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征。 每个人都有一定的身份，人们也在不知不觉中显露着自己的身份。尤其是那些有了一定名誉、权力和地位的人，更是无时无刻不在注重自己的身份，显示自己的身份，尽可能地使自己的言谈举止与社交活动同自己的身份相符。 面子心理 在面子心理的驱动下，消费会超过甚至大大超过自己的购买。 从众心理 从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。 推崇权威 消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。 攀比心理 消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理，消费者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有 3、关于足疗的需求分析 3.1.消费者需求特征分析 消费者多样性与差异性对足疗的需求: 第一，年龄25--70岁、中等收入及以上、注重生活质量、处于亚健康状态的人群:足疗按摩可以治疗各种消化系统疾病，如慢性胃炎、胃与十二指肠溃疡、 慢性结肠炎、慢性肝炎、肝硬化、胆囊炎、胆结石、痔疮等。治疗各种泌尿系统疾病，如慢性肾小球肾炎、泌尿系结石等。治疗各种循环系统疾病:如高/ 低血压、冠心病、心脏病、贫血、心绞痛、下肢静脉曲张等。治疗各种代谢及内分泌系统疾病，如糖尿病、肥胖病、甲状腺功能亢进症等。还可以治疗各种神经系统疾病，如脑动脉硬化症、脑血管意外后遗症、三叉神经痛、坐骨神经痛、神经衰弱、癫痫、焦虑症等。 第二，儿童:足疗按摩可以治疗各种呼吸系统疾病，如急性上呼吸道感染、慢性支气管炎、支气管哮喘、肺炎、急性扁桃体炎等。还可以治疗各种儿科疾病:小儿厌食症、小儿遗尿、小儿惊风、小儿营养不良等。 第三，老年人:足疗按摩可以治疗各种循环系统疾病，如高/ 低血压、冠心病、心脏病、贫血、心绞痛、下肢静脉曲张等老年人中惯见的疾病。还有老年疾病，冠状动脉硬化、帕金森症、中风后遗症、半身不遂等。 第四，中年妇女:足疗按摩可以治疗各种妇科疾病，如月经不调、痛/ 闭经、功能性子宫出血、带下病、盆腔炎、更年期综合症、不孕症、性冷淡症等。还可以治疗各种皮肤科疾病，如痤疮、黄褐斑、脂溢性脱发、白发、湿疹、神经性皮炎、牛皮癣、斑秃、带状疱疹等。另外，通过足疗按摩还有减肥美容的功效。 消费者层次性与发展性对足疗的需求: (1)足疗行业作为服务行业的新的领域，作为很多商务人士、上班族、中老年人休闲娱乐的首选，就如这句口头语:"孝敬爸妈洗个脚,讨好爱人洗个脚、谈完生意洗个脚、奖励自己洗个脚、邀请朋友洗个脚"。 (2)因为做足疗已经是健康的代表，21世纪大部分人由于工作、生活、家庭、社会的种种压力，都处在一个亚健康的状态，随着经济社会的发展，物质生活已经不再是我们的首选，我们追求的是更高层次的精神生活，并且健康也越来越受到大家的关注，下班了,找一个放松心态的地方去坐坐，这会是很多上班族的首选。 (3)随着人们对足疗行业认识的加深，同时人们的生活方式以及生活理念的改变，足疗已经发展成为人们一种非常时尚健康的休闲方式，同时对人们的身心健康非常的有益。 (4)患各种足部疾病、久治未愈、反复发作的群体。 (5)足疗是近些年随着人们健康与保健意识的增强而出现的“新词”。眼下，在大多数人认为:足疗就是运用中医原理，集检查、治疗和保健为一体的无创伤自然疗法。 3.2、 消费者需求分类 1) 足疗作为消费者的社会需求层次， 2) 足疗作为消费者的物质精神需要 3) 足疗属于消费者的享受需求 4) 足疗属于消费者的成就需要和亲和需要 3.3、 消费者需求的内容 1) 足疗满足人们某种需要的物质属性，消费者认为足疗的服务质量与其价格水 平相符，对于中高收入者，多人家庭的消费者来说，足疗消费的质量即是令 人满意、可以接受的。 2) 对于足疗的安全性需求由于足疗服务范围广，原理科学，绿色环保，经济适 用，效果独特，可操作性强，我们的消费群体还将不断扩大。消费者对商品 安全的需要已不仅仅局限于卫生，无害，而是进一步上升为有益于促进健康， 足疗恰恰满足了，目前市场上消费者对于健康却不局限于医院的需求。 3) 对足疗情感功能的需求。足疗成为人际交往中感情沟通的媒介，通过购买和 使用足疗服务获得情感的表达、寄托、追求，如口号所说，孝敬爸妈洗个脚, 讨好爱人洗个脚、谈完生意洗个脚、奖励自己洗个脚、邀请朋友洗个脚"。 4) 对足疗社会象征性的需求。社会的迅速发展，现在人们对养生类消费越来越 注重，足疗行业作为一个新兴的保健行彰显身份、财富、声望等，获得心理 上的满足，实现个人价值、提升社会地位，得到社会承认、受人尊重、提高 声望。 5) 足疗对消费者享受良好服务需求的满足。足疗良好的服务是消费者获得尊重 情感交流、个人价值认定等多方心理满足。随着社会经济不断发展对于健康 消费的需求越来越大。随着经济的迅速发展，消费者可以随时随地购买到所 需的各种商品，足疗服务满足了消费者对服务商品的需求。 (二)竞争对手分析 1、佳颐足浴休闲会所 1.1概况:风格以中国古典、泰式为主。现有员工近千人，管理人员近百人。逐渐摸索出一整套具有佳颐特色的全身指压推拿、足浴保健、全身精油手法，在业内创立了良好的口碑，逐步形成了自有的品牌，在本行业中占有一定的市场份额，同时拥有一定的知名度和影响力。 1.2项目:足底按摩、全身按摩、全身精油、香薰耳烛、精油足底、拔罐、刮痧、扦脚。 1.3价位:中高档 2、风火水土足浴养生会所 2.1概况:风格是豪华宫廷。风火水土休闲娱乐连锁有限公司是一家集足浴、按摩、桑拿、美容美发、女子护体等休闲娱乐项目为一体的综合性大型全国连锁企业。成立于1996年秋， 如今已拥有上海、浙江、安徽等20多家顶级休闲会所，公司已进军美国市场，将发展成为行业的知名品牌。 2.2项目:植物、水晶泥、牛奶、香薰、宫廷汉方、中式按摩、日式指压、古典泰式、精油开背 2.3价位:高档 3、湘玉国足浴 3.1概况:风格以现代和古典为主。会所内部设有 1-6人的独立式包房，装修精致，环境优雅，是休闲放松、商务洽谈的理想场所。现已拥有 30 余人的专业管理队伍，650 余名来自全国各地的专业技师，同时还设立了培训部、市场部、技术研发部、广告部、人力资源部等众多职能部门。 3.2项目:足部按摩、中式推拿、精油按摩、芳香耳烛、刮痧疗法、拔罐疗法、扦脚。 3.3价位:中档 、美高足浴 4 4.1概况:风格以现代为主。通过长期致力于保健、医疗、养生等专业技术的培养，又吸纳现代康复医学精华，形成自己独特的大桶大疗法(汗术疗法),随着市场需求，公司的发展整个管理核心除了拥有一批从事一线十几年实战经验的砥柱又注入了来自同济大学、交通大学的智襄团。 4.2项目:以足浴为主，辅以全身按摩。 4.3价位:低档 5、溪水浴国际水会酒店 5.1概况:风格现代精致，公司于2003年在中国长沙建立了其第一家会所，现在它已经从当初仅有的一百四十平方米发展成为一个世界级的品牌;但从内部而言，溪水仍将扎根上海，保持中国特色。我们相信，溪水是中国第一流的服务品牌。 5.2项目:按摩服务、脱毛服务、美容服务、美甲护理服务、日光浴。 5.3价位:高档 6、汉子足浴 6.1概况:风格是新现代古典。公司秉承“说话和和气气,做事中规中矩,为人堂堂正正”的经营理念， 经过和中堂人五年来的共同探索，公司经营业务已经向酒店、旅游业拓展，与沪上知名企业星之健身集团建立了战略合作关系。 6.2项目: 中医推拿、汉方足疗、保健火罐、芳香耳烛、香蕈精油开背、泰式按摩。 6.3价位:中高档 (三)与竞争对手相比 天之道足浴: 1、概况:风格以现代为主，天之道健康会所“麓谷店，纯正规的专业足疗会所，是长沙天之道保健连锁有限公司专注十年健康的升级杰作，是为各界商务人士量身打造的高级健康休闲会所。本会所营业面积3000平方，进300个床位，总投资近千万。 2、项目:SPA、理疗按摩、养生足疗、美容服务、芳香活络体疗等。 3、价位:中高档 SWOT分析: 优势 劣势 1. 门店周边购物，餐饮，娱乐，交通十1. 无组织架构及各项管理、培训体系，分便利。 创新较缺乏。 2. 房间设计有创意性，打造时尚精品于2. 发展速度较缓慢，公司品牌知名度被一体的保健会所，理念新颖。 赶超。 3. 地处佳和园，广盛华苑，兰亭局等住3. 周边竞争对手客户的维护较好，有一宅区。 定的竞争力。 4. 有一定的的企业历史和稳定的客源。 4. 业主对于保健会所的关注度有所分5. 企业投资人强大的实力和成功的决散，事业较多，未引起足够重视。 心。 6. 对于专业管理人才的信赖培训的高度 重视。 机会 威胁 1. 投资人逐渐意识到管理、培训体系建1. 周边的设施齐全，形成连锁，竞争力设的重要性，引进人才，投入培训成本。 较强 2. 会所概念十分新颖，理念独特，能吸2. 由于行业原因,人员招聘存在较大的引一定追求时尚，的高层次客人。(新装难度。 修风格) 3. 管理人员和基层员工的理念需更新和3(基础牢固，奋起直追，引领行业，品培训。 牌推广容易。 4.长沙众多新生的足浴城和休闲会所的 竞争。 四、建议和补救: (一)销售要求: 1、在前期调研的基础上，深入了解周边的客源市场，竞争对手状况，密切关注市场的变化。 2、完善会所宣传资料，走访市场范围内的企事业单位，逐步组建客户网络，做好重点客户单位的访问工作，保持良好、及时的沟通渠道。 3、对会所的主要骨干(中层干部)进行销售培训，前期实施全员销售战略。 4、对会所一线员工进行销售培训，分配销售任务，提高员工销售意识，以增加员工对客户的珍惜度，提高客户对会所的满意度。 5、完善会所内部管理，实施全过程，全方位员工培训，确保会所的硬件质量、服务质量达到最佳，树立良好的口碑。 6、明确会所销售目标，落实销售指标，完善销售管理，建立销售排行榜和制定销售激励机制。 (二)具体措施: 1、完善一套“搜寻资料-----登门拜访-----了解需求-----签约-----信息整理-----(售后)回访-----再次(筛选)整理资料”的宣传销售流程，并在实践中不断修正和提升。按照地图，对每一条路的每一个客源都要进行针对性的销售。 A、 制作商业地图，将各种可开发的客源全部登记; B、 根据不同的客源制定有针对性的销售策略; C、 将收集的信息，培训给前台服务员，作为问讯资源。 2、着重对门店周围各大企事业单位进行了解、拜访和 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 ，整理资料。 A、由门店经理、前台主管带头一起开发，并长期维护。 B、必要时需要为大客户准备一些会所的纪念礼品。 C、根据消费的特点，强化培训接待业务水平和 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 流程的操作规范。 3、贯彻一流、优质的服务品质，强化客人印象，巩固客人回头率。 A、培训前台员工学会销售行销问答模板，要求前台强化销售理念，配备奖惩制度。 B、根据奖惩制度严格执行，增加前台员工的销售理念，做到全员销售。 C、制定微笑服务榜和差错率榜，以后可以做为考核依据。 D、建立健全客户的信息资料，对回头客进行针对性的优惠促销。(特别是会员客户) 4、通过大众点评网，并做好相应的沟通和维护工作，打通其他各类营销渠道，扩大客户来。 5、发散客，过路客人。 A、 优惠券与宣传页订在一起，推广会所知名度。 、 在商业地图上布点，2人一组，发放单片。 B 6、团队客户。 A、 针对商务团和高级旅游团促销，不针对国内低价团促销。 B、 价格控制好，安排在非高峰时间或白天 7、宣传广告信息条幅。 8、销售管理工作。 A、 加强对员工队伍的培训,包括客户关系、沟通技巧、项目营销、客户档案管理等方面的内容，为全员营销奠定良好的基础，并将培训工作形成经常化，动态化的基础工作。 B、 建立检查销售档案，以及销售绩效的方法，档案定期查，员工绩效随时抽查。 C、 定期召开销售总结会，总结经验，集思广义，全员销售。 D、 随时收集周边各类信息，包括:客户需求、竞争会所的最新销售政策;企、事业单位的最新动向等，并进行分类汇总和分析，及时调整相关的营销政策和策略，合理安排销售力量，及时调整促销措施。 9、顾客关系。 1、建立客户消费档案，将每位顾客的消费情况记录存档，并定期追踪。 2、与顾客建立良好的关系，每隔一段时间足疗技师可去电话联络顾客并询问消费效果，比如上次做得效果怎样等，象朋友一样关心你的顾客，一定会使她们对足疗店产生好感，从而成为忠实顾客。 3、建议做疗程护理，如果你的顾客已经很信赖你的技术，就可建议做疗程护理。 (三)其它注重工作: 1、加强会所的综合竞争力和提高服务意识，力争取得无投诉会所荣誉。 2、与政府及相关部门保持良好的合作关系，通过定期的拜访沟通，保证良好的经营氛围。 3、优化客源市场和客源结构，利用本店特点和健康概念，扩大客源市场，不打价格战，力做高品味的精品时尚会所，打造出我们的会所品牌。 4、洞察周边竞争伙伴，分析其客源结构，结合本店特点，做好针对性的客源销售工作，提高我会所的市场综合竞争力。 (四)促销计划: 1、 利用门店门头、大堂等阵地，拓宽宣传的方式。 2、 与当地政府，业主，进行协调沟通，建议设置主要路口店标灯箱和指示牌的制作。 、 印制会所介绍资料，做好销售拜访，瞄准会所所定位的客户人群。 3 4、 在休闲娱乐网站上发布相关信息，加大网络宣传力度。 5、 至车站、大卖场、商业中心、社区及人口聚集等处发放宣传资料。 6、 与相关企业建立合作关系，联手促销。 五、效果预测: 通过营销活动和企业自身的管理迅速提升公司在消费者心目中足浴品牌的形象，吸引更多的消费者进行消费，实现公司的巨大盈利，扩展公司的新门店，形成覆盖全长沙的大型网络，最终成为长沙足浴行业的第一把交椅。