白酒营销策略

白酒营销策略白酒营销策略白酒营销策略白酒销售渠道商超探索白酒的营销渠道早已是酒类营销中一个永恒的话题。基于白酒产业的巨大，竞争的异样强烈，渠道，成为了白酒从厂家到消费者的致命瓶颈。在营销中，我们把渠道比喻为过河的桥，为了寻找到一个有利于销售的渠道，堪称是四处奔波。难怪有人说，如果研究通了白酒的渠道，其余任何产品的营销渠道都不是问题。现实中，白酒销售的几个主要渠道中，商超、餐饮、流通一直占有着主流地位，其中商超渠道由于门槛较高，所需费用高，令好多经销商望而止步。确实，有关于商超，做餐饮、流通，轻便灵活，操作性强、奏效快，而且雨后春笋般涌现的名烟名酒店，也分流了商超很大一部分顾客群。那么关于白酒产品来说，商超渠道是否真的越来越沦为价钱昂贵的“形象展示台”呢？其实认真剖析商超就会发现它具备有其余销售渠道所不具备的场所优势。首先，商超在消费者心目中的信赖度特别高。在人们越来越重视品质的情况下，商超会获得更多的青睐，好多消费者情愿多走几步路，就图喝得放心、舒心，有关于餐饮渠道，商超在这方面的优势只会越来越突出。再次，运作商超渠道的风险性要比作餐饮和流通小得多。其次，商超拥有极强的便民性。随着社会消费水平的不断提高，酒类消费场合不会总限制于餐饮场所，如果说一款产品在餐饮终端做响了名头，要想保持旺销势头以致寻求市场的二次提升，应当倚重商超的作用。此外，商超有关于餐饮渠道拥有价钱上的优势，基于目前餐饮渠道中存在的一些不规范竞争，天价酒水令消费者大皱眉头，商超的相对平价能赢得消费者强烈的认同感。关于白酒产品，随着目前自带酒水的呼声一浪高过一浪，商超渠道将越走越宽。针对商超渠道的高门槛，有关专家认为，这是目前客观存在的一个问题，想进商超，对经销商的资本有较高的要求，这里面也存在一个规范的问题，进场费、货架费、堆头费等费用的存在表示商超渠道的运作制度还不完善。实际上，这些潜规则表面上看是给经销商增加了负担，实际上对商超、卖场同样造成了一定损害，因为费用高，所以经销商给商超的进货价相对也在水涨船高，最后是叠加到了消费者的头上。而价钱本身应当是商超有关于餐饮渠道的优势所在，是商超吸引消费者的一大亮点，如果进场费用问题持续存在下去，将会使商超本身陷入不利的场面。但仅靠商超和经销商之间的协调，要解决费用门槛的问题并不容易，因为其中牵扯到双方的利益矛盾。因此，我们应当看到，国际品牌的连锁超市相继进驻中国，将会给商超与经销商之间的博弈吹入一缕清风。随着这些洋品牌而来的，还有国际化的规范营运操作方式，这些元素必将促进原有的商超卖场调整自己策略，更多地从服务、 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上做文章，而进店费等顽疾将日渐消失，这关于运作商超渠道的经销商是极具现实意义的。自然，专家们也承认，这种影响不可能一日奏效，而是一种潜移默化的市场导向行为，所以这种理想场面的出现尚需要一准时间。在此以前，经销商要着力剖析商超的市场行为，正常范围内的进店费用能够接受。但某些商家长久不结帐，拿经销商的资本去开新店，这就无异于一种圈钱行为了，对这类客户，只有停止供货一径可走。商超渠道固然独具优势、前景看好，但同样需要联合适合的运作方式。首先是产品上，规模较小、处于居民社区内的，应当以中低档产品为主线，联合具体情况适合补充高端产品。而供大型卖场的产品则要涵盖各个层面，突出中高档产品，做到淡季不冷落、旺季不断货，有了产品上的优势，终端自但是然会提供优惠政策。其次，针对照较小的卖场应当保证现金结算，保证资本的顺利流通，对大型卖场，需要其提供有力度的支持，针对扣点率较高的问题，能够适合提高供货价。不论是与其余渠道的横向比较，仍是对自己未来的纵向展望，商超都值得看好。随着市场的不断净化与规范，最终将出现一个卖场与经销商之间的利益平衡点，在这个规范的平台上，所谓的强势弱势之分将不复存在，真实拥有话语权的是资本和产品。关于具备这方面优势的白酒经销商，商超渠道将来是大有可为的。白酒销售的重点点在于渠道销售，因此，真实的利用好商超销售渠道的终极优势，把白酒销售赢在起跑线上。白酒销售技巧之怎样赢取终端随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更为着重营养和科学，更为讲究品位和个性。在消费逐步走向理性化的今天，在文化方面不断提升，从英雄文化到孤单文化，从好客到馈送，从福文化到运文化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜见亲友的主导产品之一。春节的邻近使得目前白酒的竞争特别强烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销不单要在流传方面、渠道方面深度细分，而且要关注白酒终端销售，做好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的“推动”，营销才能更有效。一、抢占白酒终端白酒的终端体现在很多方面，按传统的思路去剖析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，其终端能够延长到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等，营销和抢占终端，一是要对终端细分，分为ABC，进行分类管理；二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。得终端者得的天下。二、终端细化（一）酒店终端酒店终端是白酒商家必争之地，关于酒店终端的促销，主要有三个群体：一是主流酒店老板。白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。酒店老板在白酒销售环节上充任的角色至关重要。白酒要进入酒店，除了赐予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板展开促销，只有这样，才能一方面经过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店展开的活动能正常进行。在白酒终端赐予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，知足酒店老板的心理希望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板出门旅游，为参加公司准备酒店管理、员工管理等有关 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。二是酒店促销员白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功介绍给消费者，真实的白酒销售主要就是在酒店。这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的“临门一脚”。在酒店配备拥有优异形象和促销技巧的专职促销员，能够在很大程度上支撑品牌的口碑宣传，提升产品品牌的消费形象度，有效拉近产品和消费者之间的距离。需要招聘仪表庄重、得体、形象佳、语言表达流畅的年青女性专职促销员，并为她们从整体设计简短不失其秀气的统一服饰，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在介绍产品的时候流传其内在的文化内涵，同时，能够在酒店由专职促销员组织一些拥有娱乐性的节目，比方在酒店设置卡拉ok卡座，凡是饮用这个品牌的消费者都能够精选专职促销员唱歌，或为朋友现场点歌之类的，也能够在晚宴上参加好运抽奖等活动。三是酒店消费者。终端销售的最终目的就是让消费者购置产品，在针对消费者的促销过程中，能够采取很多创新的促销策略，如上演玩“币”风暴，瓶内设置外币或人民币；如掀起有奖促销，采用刮刮卡和礼物赠送等形式，建立极具文化与收藏价值的不同奖项礼物，集卡有奖活动等等，如在每瓶酒内放置制作精巧的箔金书签，也能够将产品包装设计成精巧古典的收藏品，而礼物设置则要注意其文化性、价值性、品位性。这样有助于白酒销售。（二）卖场和超市终端卖场和超市是仅次于酒店的第二大白酒销售终端，在这个终端的促销过程中，一是在加强POP广告和卖场广告，如新产品上市宣传画、吊旗、展示牌、如利用电视展示公司形象或产品生产过程等等；二是产品推行堆码管理，即将产品堆成垛放置在醒目地点或提供专柜陈列；三是能够为超市与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提篮等；四是在产品的培育期内，可配合实物促销，也能够采用捆绑销售或促销的方式切入；五是终端导购的培育，在卖场和超市，导购的用途特别大，对消费者的选择有巨大的影响，如察言观色的能力、差别化的形象、销售技巧等等（三）婚纱影楼婚宴市场作为白酒主要的市场之一，要想真实拓展婚宴渠道，借助婚纱影楼这个终端是有效的途径，这个群体的目标消费者需要获得包含更多利益许诺（精神与物质两方面）的商品和服务，不单要卖喜酒，而是要联合婚庆服务做好文章。采用双向合作、联合促销的方式介入，争夺眼球，做到先发制人，促进间接销售。首先，要博取影楼的好感，在影楼的促销中，主动提出将该品牌的白酒作为赠品，送给每对拍照的新人；其次，说服影楼留出特意一角供白酒进行陈列布置，发放喜帖及促销信息，努力创造婚庆专用酒的氛围；方法选择上，如可将“南瓜酒+某某婚纱摄影”捆绑促销，并设置较大幅度的让利，同时赠送婚庆配套服务等，给目标消费者实在的利益许诺。能够针对婚庆服务公司展开；能够联合当地著名的喜糖分销点或经营部。如能够在年历，海报，产品展示台，产品宣传单张，圆型与心型气球，喜字贴，贵宾签到簿，请帖，座位安排表等工具上都需印制该白酒品牌的“Slogan”，将喜庆、文雅、醒目有效联合；如购置白酒作为婚庆酒提供花车服务；如购置白酒赠送相应的红酒、喜糖等等。白酒销售点点滴滴做起。（四）户外为了迅速抢占终端，走出去也是一种有效的策略，在商超这一块，户外活动一般都是配合商超来展开，但关于乡村市场的开拓，户外路演是一种特别好的营销策略。在乡村市场的开拓过程中，由于品牌还没真实形成，找准乡村消费者的口胃，培养和引导全体乡村消费者一种全新的思维习惯与消费模式是白酒品牌培养未来市场（即乡村市场）的主要打破口。针对这个终端的促销，户外路演效果比较好，因为目前他们都在为节日准备，在购置年货。如果利用赶集的时间在乡镇、集市举办户外路演，配合相应的促销活动，既能够提升品牌在这个群体中的形象，又能够促进销售。自然，户外路演需要前期宣传造势到位，需要更多人认识、认知，甚至直接产生购置行动，自然要众多的人知道并参与这个活动，才能达到户外路演的宣传和销售目的。三、推动“渠道为王”、“终端取胜”，要营销终端，需要推动与拉动有效联合，在流传方面整合，针对终端的SP，需要有新由头、新卖点、新活动形式，善于借势和造势；需要促销性、公益性、权威性、新闻时事性。如某品牌的白酒推出选美活动，但要求是先喝三两该品牌的白酒，“醉佳人”成为了议论的焦点；如某品牌的白酒推出子母酒，赢得了眼球；如推出工业旅游和体验活动；如推出经销商和终端培训计划；如实施分众流传等等。在终端的销售上，加强推的力度，特别是节庆活动、宴请活动、聚会等等，加强团购和进行捆绑销售，深度分销，不断抢占终端市场。自然，白酒的终端还有很多，如社区店、如酒吧等等。在竞争日趋强烈化的今天，白酒销售将会决战终端，这需要白酒公司加强对终端的控制与销售，赢取消费者的消费权与偏好，细分终端，针对不同的终端进行促销。创新促销策略，不单赢得眼球，更要赢得市场；不单抢占现有终端，而且要精耕细作，赢取更大的市场,白酒销售量才能月新月异。白酒餐饮营销中庸定位策略一、酒店：无法逾越的领导渠道至目前为止，中国白酒行业的终端渠道主要有四种：零售店、超市、商场和酒店（即提供酒类商品消费的各样餐饮店），它们分别在白酒商品终端销售中起着不同的作用。而酒店处于首要地点即领导渠道是不容质疑的，我们能够从酒类商品的购置行为中找到佐证。零售店：销售的商品多为中低品位。到零售店购置白酒者多是购置那些正在流行且价位适中（大众价）的白酒商品，他们不是消费潮流的领导者，而是跟进者，或许是与价钱因素有关的任意购置者，因而应列到主导消费群之外。超市与商场：就白酒消费品而言，超市正渐渐取代大商场的作用且以令人惊讶的速度和销售绩效分割着大商场与零售店的销售份额。但是到超市购酒者多半不是直接消费者，家政管理者是超市的主要客户群，此类购置者往往受家庭直接消费者的影响，指明购置某品牌，所以终端渠道领导者既不属于超市更不属于商场。酒店：几个朋友在酒店里聚会或因业务需要被请进酒店，总要尽点酒兴。于是这类社会群体特定的社交场所——酒店悄悄盛行了。而在酒店中点酒，经常会相互影响，酒店之间也相互影响，当酒店里的某个白酒品牌占有一定份额时，这个品牌在区隔市场和终端领导渠道作用就几乎形成了。因此我们说，白酒公司要想赶快且全面启动区隔市场，不在酒店上下功夫几乎是不可能的。但是，谈到酒店营销，很多白酒公司都会不寒而栗，原因何在？二、酒店经营之怪现状1、瞒天过海：很多酒店的物业所有者与酒店经营者是两回事，一些白酒企业在对酒店全无所闻的情况下请其代销。而酒店经营者经常存心地积压相当数额的欠款，白酒公司既害怕冒犯既得客户，又怀着侥幸心理，在无奈中持续送货，他们在酒店许诺“下一次”的希盼中不知不觉陷入无法自拔的债务陷阱。更不堪设想的是酒店一夜之间突然人走楼空，或许经营管理者又换了新面貌，货款全无，投诉无门。2、拖你有商量：很多表面上生意不错的酒店，由于经营不善或管理不规范造成财务失衡，你送货他笑容相迎，你要款他或许会多少给你一点儿，于是你在温情的半麻痹中陷入呆账的泥潭，直至年关结账才茅塞顿开。3、惟我独尊给你出标的：郭野在市场调研中发现，在中国的不少大中城市，生意较红火的中高档酒店，竟然向白酒公司征收产品进店费3000元～10000元不等，并且还有附加条件：自进店上柜之日起，两个月内销售不掉，酒店将充公全部入库及柜台产品，而且第一次入库是有规模量要求的！存在的就是合理的。笔者并不赞成以上怪现象，而是说面对这不可逾越的障碍，我们应当拥有什么心态和采取什么策略。显然，白酒公司对酒店的营销已不是简单的市调、铺货或收款的问题了，而是需要公司站在市场的高度，综合运用边缘科学进行整合营销，而且更应当将白酒酒店营销列为一个专修课题，那么怎样一环扣一环地推进并加以整合呢？三、产品定位划定目标酒店范围笔者在酒店营销策划实践中 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出了一套产品中庸定位划定目标酒店类型法，即公司依据自己的综合情况虚构定位产品并与酒店市调相联合，平衡市场时机及自我时机，进而对主导产品进行准定位，进而推向目标酒店的中庸策略。步骤如下：首先，依据公司的综合情况，找出自己的特色，相对自己的特色假定（虚构），将推向市场的主导产品定位，诸如包装、设计、名字、价位等。其次对目标市场进行全方位粗线条排查，以价位为支点，找出酒店有近似价位商品的热销品牌，设定为竞争敌手（不超过两个，最好是两个）。然后对其市场及产品进行仔细检查，并将其产品与自己的产品进行细分对照，找出其优势与劣势，同时剖析自己虚构产品的优势与劣势，时机点就会很自然地体现在眼前。在此基础上就能够对自己假定的主导产品进行准定位了，然后对目标市场的酒店范围进行绝对值的界定。所谓酒店范围绝对值就是能售自己主导产品的酒店的最高品位与最低品位之间的范围。然后在绝对值范围内再度检查和筛选，才是有效酒店营销不可切割的有机组成部分。深度检查策略一、假定竞争敌手热销产品的酒店检查笔者提出的以价钱为切入点选择两个竞争敌手，最好是高于自己产品价位的一个，低于自己价位的一个。方法如下：A、服务人员询问法直接拜见酒店的服务员，询问你假定的价钱范围内哪些品牌销得快，以及有关配套促销情况，诸如回收瓶盖、赠送礼物等。但是由于大部分酒店的服务员订台都拥有固定性，同时各个服务员对品牌的忠诚目标又不尽相同，仅听服务员的一面之辞，很可能会得出瞎子摸象的结论，而吧台小姐所掌握的信息就比较全面。可是要注意，由于很多白酒公司特别重视对终端消费者的公关，他们多半直接争取一线“促销员”——酒店服务员。因此对服务员的检查内容要以促销手段为主，对服务员与吧台小姐双向询问方能得出较全面的信息。但是只是经过询问，难免掺有水分，那么就要有相应配套的相互检查印证的手段。B、柜台产品摆放地点察看法据笔者察看，几乎所有中高档酒店，经过其酒柜上白酒产品的摆放，就能推断出时下热销产品的名次及有关信息：名牌产品如茅台、五粮液、剑南春等一般放在柜台、吧台小姐头上面的显著地点，如果没有这三个名牌，那么这个地点放的就是热销品牌，依据名牌度依次为中间→左边→右边。另一种情况，如果茅、五、剑三名牌占有了这三个地点，而你检查的又不是它们，只要看其下边的一层的中间、左边和右边就行了，结果如上。自然所谓的中左右是相对而言的，要看你检查的是何种种类的白酒。如果是特别规容量包装的产品，就不会摆在以上位置，纵然是热销产品，也会被放在柜台的左下角或右下角，如100ml装的北京二锅头。C.包装物比率测定法在酒店内，找到寄存白酒包装物的地方，对瓶子、盖子、盒子进行归类清点。但要有选择，就是依据公司原来假定的竞争敌手和对吧台小姐询问后的综合，用清点的包装物实数及比率进行核实。一般来说，清点酒盒或瓶盖得出的结论偏差较大，而酒瓶由于其不可压缩性的固体容积较大，不易于流失且经常集中摆放，所以清点瓶子正确率较高。如果需要认识区隔市场酒店白酒消费的总体情况（比方容量及各样白酒品牌的比率），可将各样品牌进行清点，然后所有品牌瓶数量相加得出总瓶数量，计算出单个品牌占有率。以上三种检查法都须坚持如下原则：1、酒店数量：目标酒店绝对值内的60%以上；2、去掉瓶子总数量最高和最低的酒店，取中间数的平均数量；3、销售率=竞争敌手销量／白酒平均销量。至此，经过综合对照，自己公司的产品在区隔目标市场的优势、劣势实时机点就比较清晰了。二、酒店情况检查A.主管行政部门检查很多基本情况能够经过对行政部门的检查获得。有些情况很难甚至无法经过其他途径认识到，诸如注册情况、法人改换情况、经营者与法人的关系、经营者的个人情况、欠债情况等。步骤如下：确定行政主管部门：工商，税务，卫生防疫，水电。弄清行政部门的辖区主管部门。工商部门下手：对辖区专管员检查，获取该区酒店注册登记情况，酒店经营情况。规模，各酒店的特色及经营发展史，酒店经营者概略。切记：成立酒店及酒店经营者个人基本档案，以北其他检查方式的核实。税务部门：经过对税务专管员的检查，认识酒店可否准时交税及专管员催交税款的难易程度以及酒店的税负情况，你对酒店的经营情况也可略见一斑；水电部门：可否准时缴纳水电费及拖欠情况与上面进行考证。卫生防疫部门：按规定，酒店工作人员需办理健康证，所以经过卫生防疫部门可认识员工流动情况及员工数量。经过对以上行政主管部门的检查与综合剖析，你应当有一套轮廓比较分明的档案了。可是，官方虽拥有权威性，但市场细节确实凿性仍需其他社会检查来印证和补充。B.酒店客人上座率察看法就餐时间，到目标酒店巧妙地址一下台位数量，并 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单位时间内多少台位有客人就餐，就能算出上座率。检查上座率是为了掌握酒店的经营平衡点即盈亏平衡点。三类酒店盈亏平衡点如下：高档酒店：上座率50％中档酒店：上座率60％低档酒店：上座率70％如低于平衡点，说明营业绩效不佳，如高于平衡点，说明营业绩效优异。C.财务部“守株待兔”询问法财务部是酒店所有问题的核心，与酒店有供货关系的公司及经销商人员都会任劳任怨地光临这里，在这儿你能够察看并根据所需追踪询问供货单位工作人员，经过他们，你可认识到酒店的信誉及很多其他情况。将官方检查与以上社会检查综合在一同，你定会得出一个特别科学翔实的检查报告。有效整合策略一、80∶20法例推进策略很多白酒公司做餐饮店产品推广时，所选餐饮店的规模数量没有错，投入的人力物力也达到了平均比率，可餐饮店营销的绩效却令人特别失望。虽然个别餐饮店有了显然的销售成绩，可为什么带不动市场？为什么公司会感觉心有余而力不足，且仿佛被一种无形的枷锁紧套着？1897年，意大利经济学家发现了80∶20法例，餐饮店白酒营销也脱离不了这项法例。在你选择的Ｘ家餐饮店中，你是否找到了在目标市场餐饮店中数量上仅占20%却起着80%领导消费潮流的这部分餐饮店?同时你又是否将80%的精力与资源用在这20%个酒店上，而将20%的精力与资源用在节余80%的酒店上？在餐饮店产品营销实践中发现，在同一个目标市场，相同品位及类其他餐饮店中，也只有20%左右客人爆满，生意兴隆。在这里，笔者不是让白酒公司放弃80%的餐饮店，而是以20%为重点切入点，因为这20%能够影响节余的80%，拿下了这20%，此外80%的餐饮店就会给你的工作提供无形的方便，你只要付出20％的有关资源，就能获得80%的餐饮店产品推广的80%成绩。二、智能公关餐饮店老板公司与客户，没有永远的朋友，也没有永远的仇敌，只有永远的利益。但决不能将“利益”狭义地理解为纯粹的金钱交易，它是物质与精神共同的凝固所指。因此对餐饮店老板及有关人员的公关，只靠单调的物质刺激或小礼小节的情感投资会特别薄弱，随时都会在你争我夺的竞争中止档。所以，为了对餐饮店的可持续性运用和营销，就必须采用智能整合公关策略。所谓智能整合公关，就是物质与精神相联合的公关策略。1.特质公关多半公司在对餐饮店老板的物质公关中，多半以年为单位，总销量多少，返回奖金或实物多少。这种方式在计划经济时代比较有效，但随着市场经济下经营者经营越来越不稳定情况的出现，很多公司对客户年关返利的许诺便无法实时按量兑现，返利在客户中已失去了可信度，他们在思疑和担心中减缓了奋勇拼搏的力量。如果这样，公司为什么不将年关返利比率经过核算，科学地分摊在平时的公关中呢？郭野认为，对餐饮店老板物质公关可按照如下原则：首先，预测目标餐饮店的日、月、季、年的销售量其次，在老板最放心的时间内兑现利益再次，对经营、信誉、财务状况都较好的餐饮店可依据检查和预测先付出一定的比率，最好以实物方式融入，如餐饮店冰箱、财务室的空调等。在以上情感投入中，一定要先抓重点，要以老板最关心的人或事为中心。要特别注意，不要在虽是老板的亲属但却是老板厌烦的人身上投入不该投入的情感。2.激发更崇高的动机（喜好）我们所碰到的人，都会按照自己的估量去做崇高的人。所以，要改变一个人，就要激发其更崇高的动机。我相信某些客户即便有不良喜好，如果你使他感觉你以为他是诚实、正直、崇高、正派的，在大部分情况下都会有好的反响。更何况，餐饮店老板是商业经营者，他们的最大动机是尽一切力量赚取更大的营业收益。当他们个人的不良喜好与战略动机发生矛盾时，个人喜好往往会作出退步，否则他绝对不是一个好的经营者。一个特别重要的前提是：我们自己要拥有积极向上的优异的动机。自然，白酒公司对餐饮店老板的如此专心，真实的目的是让这些餐饮店成为你终端餐饮店网络中可持续性忠诚的一员，这都是至高境界的智能公关。更重要的是要让对方知道你怎样做才能在其餐饮店将你的酒卖得更好。3.有备而来，方案在先见餐饮店老板前，要有一套完整的、行得通且基本能使大部分老板认可的营销推广方案。这样，餐饮店老板就会对公司产品的销售有信心，不至于心中太空。没有确实可行的方案及脚扎实地的履行，所有的情感公关都将变得空洞且毫无意义。公关不是目的，而是为了更好地掌握。在以上对餐饮店老板的智能公关过程中，怎样减少和根绝呆账与死账，就只有“智者见智，仁者见仁”了。三、对优异服务员的动向公关与管理向餐饮店服务员回收瓶盖、酒盒或其他什么东西，都只是经济利益上的刺激与促销，拥有时效性但却缺乏稳定性和长久性。优异服务员的比率也切合80∶20法例，大体有20％的优异服务员在餐饮店中起着80％的作用，按餐饮店服务员工作的分派情况，依次为吧台收银员、领班、重点包间的盯台小姐，这些人才是大部分餐饮店都较欢迎的精英。但由于这些人员的社交面窄（针对同类餐饮店），一旦所在的餐饮店出于某种原因无法持续，她们就很难找到合适的工作。而另一方面，需要这些人才的餐饮店，由于行业间的隔膜，很难找到自己所需的有经验的人才。作为餐饮店网络的白酒公司，完全能够在成熟的时机为双方架起桥梁。四、铺货跟进策略系统公关导入后，紧接着就是集中系统的铺货，需掌握如下原则：1.地毯式铺货：（1）时间上，速度快。一个市场的目标餐饮店达成铺货，最长不要超过一个月。（2）空间上，密集推进。以优异餐饮店为铺货切入点，密集型邻近延长。（3）人员上，集中力量。固定人员不足，可抽调灵活力量加入铺货队伍，但要统一指挥，分工明确。（4）手续上，档案程序系统化。（5）效果上，日日总结。每日铺货结束，都要召集有关人员检查今日铺货效果以及所碰到的详细问题，明确第二天计划。（6）根绝假铺货，根绝货被送进了餐饮店却没有被放上营业柜台的情况。（7）争取最正确柜台地点。铺货不是目的，却是销售的必需。餐饮店整合营销成功的核心是环环相扣，紧密跟进。2.宣传促销紧相随：如果产品放在餐饮店的柜台上过了导入期仍严重滞销，餐饮店就会对公司的产品失去信心，他们不会让滞销的产品长久占有有限的营业柜台空间，于是从柜台上撤下公司的产品就在所难免；从消费的角度，产品总是在柜台上摆着，没有人介绍也没有什么提醒卖点出现，点酒消费的食客就会惯性定位这种产品肯定滞销或肯定不好。如果这样，公司前期的公关和铺货意义何在？因此铺货只是餐饮店营销相对独立的一部分，配套的宣传促销举措紧相随才是顺利拓开餐饮店市场的重点。五、整合境界不见硝烟的战争比见得硝烟的战争更拥有过程技巧的超前性和至高战略的境界性。中国在加入世贸组织后，餐饮店也已进入了一个特殊的适应期，体系、策略与思维都也出现了更为频繁的动乱与不可捉摸。于是，白酒公司对餐饮店的营销推广难免陷入更为频繁的动乱与失控，失控就是无耐，无耐就意味着失败概率的大大提高。因此以有效营销为目的，以更为科学的控制为手段，以综合主体网络管理为过程的餐饮店有效整合营销就显得急迫和必要了。这是二十一世纪市场行业专业化的客观要求，也是取得战略性整合成功的至高境界。出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急生死之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜自轻自贱，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸不法及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后实行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于往日，先帝称之曰愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵友善，优劣得所。“能”，是以众议举宠为督：亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，今后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不惋惜怨恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感谢，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，受命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐交托不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于商酌损益，进效忠言，则攸之、祎、允之任也。愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。臣不胜受恩感谢。今当远离，临表涕零，不知所言。