双冷食品生产商如何面对超市化生存1.渠道选择：在城市市场渠道选择上，生产商主要通过直销和经销商经销形式分销产品。但具体到某一城市市场究竟采用哪一种分销方式分销产品，对于生产商来说都是一种艰难的选择。直销方式：最大的优势是生产商直接面对终端销售网点，便于快速反应，但弊端是对于生产商的
要求
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较高。产品开发、直销队伍管理、终端网点管理、货款管理、营销大笔费用等都需要生产商直接面对。作为产业资本向商业资本的延伸，很多实力较小的厂家无法承受产业和商业的双重压力（产品品种单一、销售量太少、超市积压货款严重等）而退出市场。经销商方式：最大的优势是利用经销商的专业优势和资金优势快速分销产品。缺点是无法掌控终端市场，对经销商的依赖较强。经销商有更多的选择，与厂家一旦合作不好，厂家受到的打击可能是致命的。作为一种经营战略的选择，实力较小的生产商以经销商分销产品为主，只在重点目标城市市场和离生产商较近的城市（容易控制）选择直销。实力较大的生产商因为产品、资金、人员等多方面的优势以直销为主，只在离生产厂较远的城市和二级城市市场选择经销商。2.渠道定价商品流通业态变化导致产品分销渠道的多样性，双冷食品生产商原有针对经销商的全国统一定价已很难适应分销渠道的发展。由于生产商在针对经销商的同时，又针对超市渠道，而超市渠道市场操作与经销商渠道迥然不同，如果仍然坚持原有的定价系统，对生产商的市场运作非常不利。超市渠道定价，在给经销商价格的基础上加价15—20％作为直销方式下超市报价是最佳选择，一方面加价部分用来冲减超市收取的固定费用和进行超市促销，可以弥补直销方式下超市运作费用（超市固定收取和超市促销等超市运作费用一般占厂价的15＋5％）；另一方面能够保证经销商分销方式下经销商的利益。以生产粽子的浙江五芳斋公司为例，年销售额达5000万元，其进入上海市场麦德龙超市系统以直销方式按与经销商同样供应价的价格进入，其外地众多市场通过经销商分销产品。麦德龙在武汉开店要求经销商按厂价供应，这种方式的结果，经销商给麦德龙供货无丝毫利润，最为致命的是武汉市场经销商对超市供应价格被拉下20％。作为对经销商的弥补，厂家对经销商供应价不得不下降13％，从而使一个非常有利润得产品走向微利，甚至亏损边缘。3.产品双冷食品生产商如何面对超市化生存最关键的是产品策略、解决产品问题。价位层次化、质量优质化、产品系列化、品种多样化、口感多味化、包装精美化，是生产商必须面对和解决的课题。产品优势一旦确立，对双冷食品生产商的发展将是长期利好。价位层次化：满足不同档次的消费者对不同价位产品的需求。高、中、低档产品都有固定的消费群体和特定的细分市场，一般情况中、低档产品的市场容量最大。质量优质化：物有所值和质量的稳定是影响消费者重复购买的主要因素。超市渠道分销的产品是直接针对终端消费者，由于超市网点的固定性，消费群体也相对固定，对品质的要求更为直接，。产品系列化：城市市场是一个更加细分的市场，不同的消费者对同一产品都有不同的需求，产品系列化能满足不同消费者的需求。品种多样化：给消费者留下足够选择空间，提供多种选择，减少消费者对多种品牌消费的几率，提高品牌忠诚度。口感多味化：城市消费群体的多样性和挑剔性，对产品口味要求多样。单一口味的产品很难满足多样消费者的多种口味需求。包装精美化：良好的产品包装能提高产品在众多品牌中脱颖而出，吸引消费者购买。城市消费者消费层次、品位较高，对产品包装更为看重，不像批发市场以追求价廉为主。双冷行业以生产低温肉制品为主的南京雨润公司，当人们对其今天巨大成功进行
分析
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时，无论是雨润人员，还是经济界的专家都认为其最大的竞争优势是产品优势。其产业工人和销售人员基本是农村人员，无丝毫的人员优势，在营销策略上也无新颖之处，但正是这样的厂家，靠产品优势年销售高达30亿元！4.促销：超市是一个直接针对消费者的终端零售场所，怎样吸引消费者购买和提高知名度，是所有生产商所面临的问题。针对终端零售场所的特点和消费者的购物心理，在终端售点进行的促销活动以POP、DM、堆头、特价、品尝、买赠、导购等形式为主进行，比传统的广告宣传（电视、媒体广告等）效果更为有效和更能吸引消费者。其中DM（含堆头）、特价、品尝、买赠被称为超市促销的四大利器，受到生产商的广泛青睐。对于超市现场促销来说，品牌树立和培养消费者对品牌忠诚度的关键是：让多少消费者看到和参与你的促销，培育消费者市场。象促销台的制作、POP的悬挂、产品的大面积展示、特卖价、买赠等都是围绕这一观念进行，做好现场促销的气氛比卖出多少产品更为重要。
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