PAGE\*MERGEFORMAT1种子目标市场的选择在种子市场细分的基础上，企业需要进一步评估每一细分市场的吸引力，然后来选择目标细分市场。（一）目标市场选择的策略种子目标市场选择策略主要包括种子市场范围战略和目标市场营销策略。1.选择目标市场范围的战略。（1）密集单一产品战略即种子企业决定只生产某一种子产品，专门供应和满足某一消费者的需求。如目前新疆有部分专门生产和经意加工番茄种子的种子企业。规模较小的企业多采用这种目标市场产品战略。（2）产品专业化战略即种子企业生产某种产品，供应给不同的消费者群。企业采用此种目标市场范围战略，主要是为了在不同的消费者群中树立某种产品的形象，扩大该产品的声誉和知名度。如专业的蔬菜公司、玉米种子公司和花卉种子公司等。（3）市场单一化战略即企业专门为满足一个消费群的需求而生产或经营各种产品。如专业生产经营油葵的种子，以满足油料生产者的需求。（4）选择性的专业化战略采取此战略的是指企业选择几个细分市场，其中每个市场在客观上都有吸引力，这样企业就选择生产多个不同产品分别供应给不同的消费者群。大多数种子企业都采用这种战略，可以有效分散企业市场风险，即使某个细分市场失去了吸引力，还可以继续在其它细分市场经营。（5）整体市场覆盖战略即为所有的消费者群提供它所生产的各种不同类型的产品，满足不同的需求。由于种业市场的特点，还没有那个大型种子企业在整体市场上占绝对优势，垄断整个种子市场。案例：新实良种公司在生产玉米种子的同时，也生产几十个种类的蔬菜种子和西瓜、甜瓜种子。瓜菜种子一方面作为公司的配套品种满足顾客的不同需求，公司可以获取一定的利益，另一方面充分发挥公司的资源优势，为公司今后的业务拓展奠定基础。在瓜菜种子的销售环节普遍采用谁要货就给谁发货，不指定专业的销售区，也不指定专人做销售瓜菜种子。2.目标市场营销策略。企业选定了目标市场和目标市场范围以后，对已经选中的目标市场要采取一定的营销策略，以达到企业预期的经营目标，这就是目标市场营销策略。（1）无差异性营销策略企业只注意消费者在需求方面的共性而忽略各细分市场之间的差异性，只推出一种产品，只用一套营销办法招徕所有消费者。企业通常采用密集宣传和大量产品销售，争取在人们心目中树立最佳的产品形象。采用此策略的优点是有利于标准化大规模生产和销售，生产成本和销售成本都较低。缺点是如果几家竞争者同时采用该策略，将会在最大的细分市场上出现激烈的竞争，而在较小的细分市场的需求却得不到满足。（2）差异性市场营销策略企业根据消费者需求和购买能力的差异性，分别在几个细分市场上经营业务，并分别为每一细分市场制订不同的营销计划，经过多种渠道销售多样化的产品会提高总的销售额。采取这种策略，企业能够把握可能取得的大多数市场机会，扩大销售量，迎合消费者需求心理，易使消费者产生好感，可以为企业争取到长期稳定的消费群，也可以从各细分市场中取得多方面的利益，使利润最大化。其缺点是因产品各不相同，成本可能会增加。因此，公司要防止目标市场划分得过细。（3）密集性市场策略种子企业将一切努力集中于一个或少数几个细分市场，以求在细分的市场上拥有很高的市场占有率。此策略的优点在于企业追求在较小的市场上的较大占有率，能够有效使用企业资源，集中优势占领某一市场，而且随着生产、分销渠道、广告宣传的专一化，不仅能降低成本，同时也有利于提高产品质量和企业社会声誉。缺点是经营风险较大，一旦发生市场变化，有可能使企业陷入困境，甚至倒闭。案例：登海3672玉米品种生育期120天左右，产量稳定、适合一些气候冷凉的地区种植。因此，登海玉米研究所把登海3672玉米种子的推广重点放在了塔城地区、昌吉州东县地区。公司集中一切资源加大试验、示范、宣传工作，并且选定有经济实力、有推广能力的经销商做代理。稳定市场价格，稳定分销渠道，经过几年的努力登海3672玉米种子销售量超过千顿，一些玉米主产区把登海3672玉米种子定为当地的主要栽培品种。（二）影响种子目标市场选择的因素种子企业选择目标市场范围和市场营销策略时需要充分考虑以下因素：1.企业实力和资源状况。企业规模较大、技术力量雄厚，人力、物力、财力资源丰富，创新、竞争、营销能力强，分销渠道广泛，产品和市场开发能力强，可采用无差异性市场营销策略或差异性市场营销策略。反之，应该采用密集性市场营销策略。2.种子产品的特点。种子产品种类繁多，性质也各不一样。对同一类种子产品，消费者注意的焦点主要是在价格上，因而竞争也主要在价格上，可视它们为同质产品，对同质产品可采用无差异市场营销策略。相反，对不同种类的种子，价格差异大，消费者选择性强，就要采用差异性或密集性市场营销策略。3.种子所处的市场生命周期阶段。种子的市场生命周期一般可以分为四个阶段，即试销期、成长期、成熟期和衰退期。一个新审定或新引进的作物品种，特别是一些保护性品种，在引种和迅速成长阶段，竞争对手脚少，为预测市场需求和潜在用户需求，节约市场开发费用，可考虑无差异性市场营销策略；当产品进入成熟阶段，竞争者增多，市场需求多样复杂，差异性大，故企业应采用差异性市场营销策略。种子处于衰退期，为维持和延续其寿命周期，有重点地开展展销，就应采取密集性市场营销策略。4.市场竞争状况。在市场竞争者很多时，企业往往可采取差异性市场营销策略或密集性市场策略；竞争者少时，采取无差异市场策略。在竞争对手实力较强并已经采取了无差异性市场策略时，企业则可反其道而行之，应用差异性市场营销策略或密集性市场营销策略与之抗衡，反而能取得较好效果。如果竞争对手已经采用了差异性市场营销策略，企业就应进一步细分市场，实施更有效的差异性目标市场或集中性目标市场营销策略。
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