投保五要素一、保什么—保险责任。二、保多久—保险期限。三、多少钱—缴多少钱。四、谁能保—投保条件。五、保多少—保险金额。中高端客户的“形”财富——金钱、住房、汽车、股票地位——董事长、总经理、高级工程师、律师、政管、高级白领投保五要素一、保什么—保险责任。二、保多久—保险期限。三、多少钱—缴多少钱。四、谁能保—投保条件。五、保多少—保险金额。中高端客户的“魂”1、成长经历2、教育背景3、性格特征4、思维模式5、判断标准6、行为习惯7、生存危机8、情感世界特征一:财富的密码是每一个富人都有一部血泪史行销策略:以请教、学习的姿态,低调切入引起客户共鸣,形成认同。成长经历——富人的财富密码每个中高端的客户,他的出生都不一样,有擦皮鞋、有入狱、靠股票、海归。打交道不要有自卑感,因为在中国有钱的人只有二十年的历史。你的企业是如何成长,对成功的美妙回忆。特征二:在知识结构上,任何一位中高端客户都有其不熟悉的领域行销策略:找到客户弱势项目,建立面对中高端客户的行销心理优势特征三:执着、自信、敬业行销策略:优秀业务员的执着与敬业精神会让客户发自内心的欣赏,因为他或她看到了自己的“影子”特征四:成功者都具有正面积极的正确思维模式行销策略:只要你自身的思维模式是正确的,就一定会得到中高端客户的认同特征五:判断标准—中高端人士对人(公司)和事都有独特的判断标准行销策略:建立客户对公司与个人推销,素质与品牌特征六:高端人士具有良好的生活习惯和工作习惯行销策略:了解高端客户的沟通习惯与高端客户建立
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性强、多渠道的沟通方式特征七:成功人士具有远大的目标,因而面临的困难与挑战远超过一般人行销策略:敏锐的洞察高端客户“忧愁”,提供各种服务、信息,从而赢得尊重。特征八:情感世界—对老人孝顺,对子女关爱,对爱的追求行销策略:用心解读客户心理,提供被关怀,被尊重,受照顾的感觉,做一个良好的倾听者叶云燕1.5亿大单沟通要点:1爱与责任的延续2捍卫保全资产3.企业应急金4.传承下一代5.提高自己的身价6.增加自己的信用额度7.无形多了偿付能力8.人生各种风险的防范9.避税避债10.爱心公益基金