万科新里程标段营销工作总结(ppt 57页)

复合营销合力创赢万科新里程一标段营销工作总结合作背景大事记销售情况集成工作总结营销解码附件——活动照片观映——平面广告赏析——媒体报道汇总目录背景市场背景合作背景2005年宏观调控，整体市场价量齐跌，沸点到冰点；区域市场，供应巨大，竞争激烈，价格成为主要竞争手段；万科-中国地产第一品牌，行业领跑者，综合实力领先我们；万科、南都、浦房联盟，工作方式、文化背景磨合初期；<<<大事记[05年12月3日]开盘,推量１２８套[05年12月25日]一兆韦德免费体能测试，和谐社区健康之旅启动[05年12月31日]第二批房源上市，推量54套[06年1月7日]外服白领置业讲座，和谐社区生活之旅启动[06年1月15日]第三批房源上市，推量138套[06年1月21日]上海城市交响乐团首演专场，和谐社区艺术之旅启动[06年3月19日]小小钢琴家活动，奏响了和谐社区成长之旅的乐章[06年3月26日]第四批房源上市，推量79套[06年4月16日]第五批房源上市，推量80套[06年4月23日]第六批房源上市，推量80套；一标段可售房源全部上市[06年4月28日]央行贷款基准利率上调0.27%，新一轮调控信号隐现。当天房源库存量仅余38套，占6.8%[06年5月19日]一标段最后1套房源售出（第556套）截止5月19日，大定556套，销售率100%，总销面积61128m2，总销金额5.04亿元，均价攀升至8600元之上，连续4个月上海市商品住宅销售面积排行榜前10强，量价排名始终占据板块市场第一，标杆地位牢固<<<实录——我们用行动创享和谐168天一标段销售数据汇总及各销售期均价走势>>>各销售周期销售套数占当期推量的比例面积总价均价05.12.3-05.12.30(含11月份内定11套)7861%8212.736631.238074.3405.12.31-06.1.1462115%6939.15664.808163.6006.1.15-06.3.25174126%18815.7214920.617929.8706.3.26-06.4.157696%8601.957162.768326.9006.4.16-06.4.2281101%9042.677855.068686.6606.4.23-06.5.1985106%9516.668176.578591.85合计：556100.00%61128.8504118246.78074816483278687793005010015020074007600780080008200840086008800销售套数均价销售套数7862174768185均价8074.348163.67929.878326.98686.668591.8505.12.3-05.12.3005.12.31-06.1.1406.1.15-06.3.2506.3.26-06.4.1506.4.16-06.4.2206.4.23-06.5.198592未来域　　7821环球翡翠湾　7967　万科新里程　8592环球中央花园　8337樱桃苑　8144衡辰三林苑　7398排名名称均价毛坯实际均价1万科新里程859285922环球中央花园833783373樱桃苑934481444环球翡翠湾796779675未来域932178216衡辰三林苑73957395板块内销售均价排行榜工作总结<<<技术超前服务拼劲沟通通过自身知识体系，整合公司资源，相互尊重、学习，优势互补。凭借对市场的敏锐判断，科学分析，做到决策在前。合作过程中不断自我检讨，主动提供全面、细致的专业服务。充分发挥“敢打硬仗”的优良传统，永不满意；价格逆市而上，争创更大的价值。良好的互动式沟通，共同围绕项目目标达成双赢。营销解码<<<复合营销合力创赢F模式创新力E销售执行力D推广整合力C市场前瞻力B理念新闻力A资源解读力复合营销合力创赢AF模式创新力E销售执行力D推广整合力C市场前瞻力B理念新闻力A资源解读力复合营销合力创赢开发理念决定营销定位整合地产的开发理念以客户需求为导向，针对客户对生活品质和环境的需求，充分调动各方资源，积极推进资源整合。通过前期的努力，“万科新里程”在规划阶段，就已确定了社区的优质配套资源——家乐福、一兆韦德健身会所、公立品牌小学、曹鹏艺术中心四大城市级别优质品牌配套。通过对土地资源的充分把握，进行业态和产业链的资源整合，完成了供给与需求的充分整合，实现了复合地产的开发。一兆韦德会所公立品牌小学曹鹏艺术中心家乐福新里程二期新里程一期BF模式创新力E销售执行力D推广整合力C市场前瞻力B理念新闻力A资源解读力复合营销合力创赢和谐社区无限生活把握“和谐社区”的内涵是传播的核心点资源“有机整合、良性互动、集成管理、虚实结合、软硬并序”的和谐社区完备的优质资源及和谐的6大特征为客户营造生活的无限空间，构成项目核心竞争力和谐社区六大特征硬件舒适的居住空间环境、配套都不少软件丰富的娱乐休闲活动服务 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 ，管理体系交流平台的建设不断完善的后期服务CF模式创新力E销售执行力D推广整合力C市场前瞻力B理念新闻力A资源解读力复合营销合力创赢及时咨讯的把握是动态决策的依据动态市场的跟踪是有效决策的基石每日竞争楼盘交易数据的跟踪，构成市场研判的基础工作每周板块市场的分析和政策的解读另项目知己知彼，始终处在清晰的市场格局中每月市场 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 精确掌握市场供应与需求状况，价格与成交趋势，为项目销售安排和 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 制定，给出客观依据.决策案例：年初北京等地房地产市场飙升，专业敏感度令我们做出“新一轮的宏观调控可能展开”的预判，结合项目大盘营销、销售周期长、公寓类产品可能受到影响会较大。在充分考量客户积累的情况下做出了加快上市量的决策——操作上在3、4月份加快推盘速度连续开盘，4月23日最后一批可售房源上市，迅速消化了原有积累的客户，把握住上半年短暂的市场机会。为下半年二标段的上市赢的了充足的准备时间。与地区政府部门的良好沟通和紧密联系竞争楼盘的专项报告案例：未来域开盘情况的汇总信息及采取的促销手段；未来的竞争项目尚东国际动态跟踪。DF模式创新力E销售执行力D推广整合力C市场前瞻力B理念新闻力A资源解读力复合营销合力创赢整合传播资源制造新闻热点制造新闻热点06年05年1212345首批房源上市(8.9.10.11.27.28.29号单元)12/3销售事件12/31第二批房源上市（12.13.14号单元）第三批房源上市（2.3.4.24.25.26号单元）1/15第四批房源上市（5.6.7.15.16号单元）3/264/16最后批房源上市（17.18.31.32.33号单元）第五批房源上市（19.20.21.22.23号单元）4/23活动事件12/25一兆韦德健康体验之旅1/7外服白领置业讲座1/14一兆韦德健康体验之旅1/20振华港机项目推介1/21城市交响乐团首演2/11多个社会团体参观2/16家乐福商场项目推广3/16—193/19春季房展会小小钢琴家活动4/30—5/2浦东房展会5/3—5/6假日楼市房展会2/161/19家乐福商场项目推广5/28“走进六一”儿童音乐会动态调整传播途径结论:初步建立了项目的知名度销售套数：150套前期及开盘期（2005年10-12月底）营销费用：250万元10-12月：晨报150万，晚报100万广告营销阶段企划主 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 都会生活开盘后销售期（2005年12月底-2006年5月）体验+口碑营销阶段以客户需求为中心导向主题广义：和谐生活理念方法/手段围绕客户需求的系列体验活动维护客户，营造口碑，体验和谐，促进销售目的营销费用：165万元06年1月—5月：报纸广告110万推广活动55万销售套数：406套时间活动 内容 财务内部控制制度的内容财务内部控制制度的内容人员招聘与配置的内容项目成本控制的内容消防安全演练内容 2005-12-25一兆韦德健康体验之旅（派发圣诞礼物）2006-1-7外服白领置业讲座2006-1-14一兆韦德健康体验之旅（派发新春贺礼）2006-1-19家乐福商场项目推广2006-1-20振华港机项目推广2006-1-21城市交响乐团首演2006-2-11多个团体参观活动2006-2-16家乐福商场项目推广2006-3-16春季房展会2006-3-19小小钢琴家活动2006-4-30浦东房展会2006-5-3假日楼市房展会2006-5-28“走进六一”儿童音乐会结论：小投入、大产出造口碑、促销售确立了项目的品牌及区域标杆地位企划主题和谐社区无限生活知名接受喜好探索选择户外大牌平面硬广新闻报导口碑传颂低高高传播资源的叠加与交叉购买路径传播资源新客户老客户首次提出打造和谐社区，构筑无限生活强势媒体推广引发政府和社会关注形成社会热点，引致媒体主动性传播新闻效应显现，营销费降低EC市场前瞻力F模式创新力E销售执行力D推广整合力B理念新闻力A资源解读力复合营销合力创赢销售是技巧与服务的艺术合成价格制定技巧——全盘定价按需调整采用全盘定价原则，充分考虑相邻位置关系制定出各楼栋的初步均价。按每次上市前的供需关系决定推量和价格调整，以达到最佳去化速度和效果。推量方案技巧——需求导向集中认购房源混搭，供应均衡；集中认购，独享优惠；快速去化。现场说辞技巧——扬长避短气氛营造扬长避短，采取只报总价，模糊单价。推迟价格公布，避免客户犹豫，促进成交。前台的执行力——服务为先精诚合作提升售后服务，促进口碑效益；积极的工作态度，良好的团队合作精神，坚持到底的信心；排队，做好等候客户的服务每次排队，等候客户容易流失实时信息，销控公示热情接待，专人解说嘘寒问暖，服务为先做好登记，了解需求FF模式创新力E销售执行力D推广整合力C市场前瞻力B理念新闻力A资源解读力复合营销合力创赢以客户为中心的营销价值创新销售模式的突破，助推项目均衡稳定去化让客户加盟我们的销售基本销售团队（案场）虚拟销售团队（项目及合作单位人员）虚拟销售团队（社会受众）责任型自觉型自发型需通过满足客户来开发让客户“加盟”我们的销售客户口碑作用越来越大采取措施，促进突破挖掘目的客户群体如“滚雪球”般增长措施：系列体验之旅客户关怀计划口碑客户的成交比例大幅提升，已经超越广告客户的成交比例发现：复合营销体验营销口碑营销事件营销项目品质的感受现场实景示范单元服务体验维护和关注客户节日关怀进度告知活动组织制造热点体验和谐和谐社区委员会(筹)整合营运围绕客户的复合营销模式附件——活动照片观映——平面广告赏析——媒体报道汇总活动照片观映2005年12月3日万科新里程开盘!06年1月15日第三批房源上市05年12月31日第二批房源上市06年3月26日第四批房源上市06年4月16日第五批房源上市06年4月23日最后批房源上市房展会06年3月16—19日春季房展会06年5月3—5月6日假日楼市房展会06年4月30—5月2日浦东房展会一兆韦德健康体验之旅（05年12月25日）派发圣诞礼物参加人员：约30位业主/期后续报道：万科新里程与其健身会所经营者一兆韦德合作，为万科新里程业主提供免费体能测试。作为社区资源整合的前奏，万科提出了“和谐社区从健康起步”的理念。外服白领置业讲座（06年1月7日）参加人员：约80位外服白领（人员由易居会提供）通过置业讲座和参观活动，及万科新里程所营造的都会生活氛围，在年轻白领中产生了一定的影响力。一兆韦德健康体验之旅（06年1月14日）派发新春贺礼参加人员：约30位业主/期后续报道：一兆韦德承诺在由其经营管理的万科新里程运动健身会所建成后，将每年为万科新里程业主免费提供专业体能测试，并为其建立个人健康档案。在此基础上，上海万科与一兆韦德启动了全面战略合作关系。上海城市交响乐团首演专场音乐会（06年1月21日）后续报道：2006年1月21日上午10点，由上海文广新闻传媒集团经典音乐频率FM94.7、上海曹鹏音乐中心主办，上海万科房地产集团有限公司万科新里程项目协办的“上海城市交响乐团首演专场音乐会”在上海音乐厅成功举行。作为对成熟高雅艺术的支持和关注，中共上海市委宣传部张止静副部长等领导以及文化艺术届友人莅临欣赏了这台精彩纷呈的演出。团体现场参观（06年2月11日）参加人员：约60位市民万科新里程项目受到社会各届的关注家乐福项目巡展（06年2月16日）通过在浦东两家家乐福的积极推广活动，广泛开拓客户渠道，提高万科新里程的市场影响力。小小钢琴家—艺术之旅+成长之旅（06年3月19日）参加对象：1６组家庭参与客户：80余位邀请媒体：共23家媒体记者报社10家杂志社5家电视4家网站4家现场指导：谢哲邦教授上海师范大学音乐学院教授、硕导；全国(上海)钢琴考级高级考官组织业主亲临东方艺术中心，欣赏精彩的儿童音乐节目儿童艺术新里程—“走进六一”儿童音乐世界（06年5月28日）平面广告赏析前期及开盘期（2005年10-12月底）企划主题都会生活开盘后销售期（2005年12月底-2006年5月）企划主题和谐社区无限生活05年12月《万科生活》06年2月《万科生活》06年4月《万科生活》06年4月《万科生活》房展会特刊06年4月电信帐单06年001期《新里程》快讯06年2月15日户外高炮06年2月22日单片06年3月道旗06年4月四折页媒体报道汇总新闻报道（相关媒体汇总）涉及35家媒体（含网络），相关报道53余次THEEND