销售面谈强化三讲教育课件

新人育成——创业启航班文档仅供参考销售流程再回顾与客户面对面交流，通过观念引导，取得客户认同，并激发客户的购买需求销售面谈包含2个环节： 接洽 三讲　讲授2分钟。　讲师带领学员回顾专业化销售流程。在前面的课程中，大家学习了专业化销售流程，“准客户开拓”就是寻找符合条件的销售对象。只有先找到准客户，才能开展销售活动。约访就是打电话给客户确定见面的时间和地点，这是我们开展业务的关键，是我们必须掌握的一项技能。销售面谈包括两大环节：接洽和三讲。良好的接洽是销售面谈的开始，通过三讲让客户认同你、认同人寿保险、认同中国人寿。成交面谈是向客户介绍保障理念，解释为其量身定做的建议书，准确的把握机会进行促成，直至成交。“递送保单及转介绍”将在后续培训中进行学习。*新人育成——创业启航班文档仅供参考目录签约班“三讲”课程回顾1完善“讲自己”2讲公司3讲保险4“三讲”逻辑演练5　讲授1分钟。　本次课程有五部分内容：签约班“三讲”课程的回顾，完善“讲自己”逻辑，讲公司、讲保险逻辑巩固，对“三讲”逻辑进行演练。首先学习第一部分，对签约班“三讲”课程进行回顾。*新人育成——创业启航班文档仅供参考“三讲”的重要意义与认识打通观念建立信任产生认同　讲授4分钟。 本次课程所学习的“三讲”是讲自己、讲公司、讲保险。 “讲自己”就是 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 达我为什么要做保险，“讲公司”就是表达我为什么选择中国人寿做保险，“讲保险”就是表达保险是什么。 “三讲”在销售面谈中的作用；“讲自己”是为了产生认同。假如有人问你“你为什么要去做保险？”这就给了你讲“三讲”的机会，给了你表达对保险认知、追求事业成功的机会，给了你介绍公司、介绍保险的机会。有效的“三讲”会让你的缘故客户知道，保险是一种科学的 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 安排，是爱与责任。从事寿险营销可以帮助很多人，非常有意义。而中国人寿又是一家历史久、规模大、品牌响、经营稳的保险公司，值得信赖。讲好“三讲”可以让客户认同你、认同公司、认同保险。 通过“三讲”，能让客户在三个认同的基础上建立信任，这是“三讲”的第二个作用。 “三讲”的第三个作用就是打通客户的保险观念，激发客户的保险需求，为后期促成做铺垫。*新人育成——创业启航班文档仅供参考*“三讲”的目的——激发客户的保险需求，为促成做铺垫。保险销售中的所有困难和问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ，都可以用“三讲”来化解！“三讲”的重要意义与认识** 讲授3分钟。 “三讲”的最终目的，是为了让客户认同保险，激发客户的保险需求，为后期促成做铺垫。 “三讲”能够让客户产生认同，建立信任，达成委托，无数业务精英的市场实践证明，保险销售中的大多数困难和问题，都可以用“三讲”来化解。讲好“三讲”，甚至可以让客户包容新人在产品说明等专业技能方面的不足。 操作说明：讲师可举身边实际案例辅助说明。新人育成——创业启航班文档仅供参考重要提示——无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，都必须先讲“三讲”！“三讲”的重要意义与认识 讲授3分钟。 在和缘故客户面谈时可能会遇到这样的情况：刚刚切入保险话题，客户就说“不用说了，我们这么多年交情了，直接介绍一下你们有什么产品吧。”或者说“你直接给我做个 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 吧。” 客户经理听了往往很开心，立刻就介绍起产品来。但客户听完介绍后会说:“你介绍的这个产品一般，不合算。”或者说：“还要交那么多年钱，划不来。”等等。遇到这样的情况，新人往往很受打击。根本原因就是没有先讲“三讲”。 所以无论缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，你都必须先讲“三讲”。请大家牢记这一点。所以无论缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，你都必须先讲“三讲”。请大家牢记这一点。 本张投影片是课程重点，讲师必须重点强调。*新人育成——创业启航班文档仅供参考对于三讲正确认识坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“三讲”。坚持用同一个版本讲“三讲”的好处——简单高效轻松“三讲”的重要意义与认识　讲授2分钟。 所以说对“三讲”的正确认识，就是坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“三讲”。这一点大家要牢记。这样做的好处很多。首先坚持用同一个版本讲“三讲”，很快就能熟练掌握，“三讲”变得简单了。 其次坚持用同一个版本讲“三讲”，讲得熟练，可以观察客户反应，不断改进，讲起来自然流畅，快速得到客户认同。销售也变得更高效、更轻松。 所以在初学“三讲”时，大家一定要先拥有、掌握一套自己的“三讲”版本，并在之后的销售过程中坚持使用，不断改进！ 注意事项：本张投影片重点强调用同一个版本讲“三讲”，不必介绍客户分类， 要求 对教师党员的评价套管和固井爆破片与爆破装置仓库管理基本要求三甲医院都需要复审吗 先熟练掌握一个适合自己的“三讲”版本。*新人育成——创业启航班文档仅供参考目录签约班“三讲”课程回顾1完善“讲自己”2讲公司3讲保险4“三讲”逻辑演练5　讲授1分钟。　在回顾了“三讲”重要意义及正确认识后，下面我们共同来完善“三讲”中的“讲自己“。*新人育成——创业启航班文档仅供参考讲自己的逻辑完善“讲自己”产生认同我对保险观念的改变（认同保险）从事保险行业对我的好处（追求成长）目的 讲授2分钟。 接下来，我们给各位讲解一下“三讲”的逻辑运用逻辑； 首先看“讲自己”，讲自己的目的，是为了让客户产生认同。要让客户产生认同，应该从两个角度去进行阐述。 第一个角度，阐述自己对保险观念的改变——从不认同保险到认同保险。第二个角度，阐述从事保险行业给我自己带来的好处——追求成长。 通过这两个角度的讲解，不仅让客户正确认识保险，还能让客户快速认同自己的选择。同时，通过“讲自己“，能自然导入”三讲“之“讲公司”，为后期建立信任打下基础。*新人育成——创业启航班文档仅供参考讲自己——认同保险我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事……【讲身边发生的真实的风险故事】经过这件事，我认识到保险真的非常重要，因为现在的医疗、养老、教育等问题都需要大家自己去解决，所以会有越来越多的人通过保险更好地解决这些问题，每个人、每个家庭都需要保险。所以我就到中国人寿做保险了。客户经理：客户：……完善“讲自己” 讲授4分钟。 首先看“讲自己”，“讲自己”的第一个角度——认同保险。接洽中，异议处理的最后落脚点是“你对保险多一些了解也没什么坏处”。 接下来这样“讲自己”：“我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事……【讲身边发生的真实的风险故事】，我认识到保险真的非常重要，因为现在的医疗、养老、教育等问题都需要大家自己去解决，所以会有越来越多的人通过保险更好地解决这些问题，每个人、每个家庭都需要保险。所以我就到中国人寿做保险了。” 我们看一下内容结构。首先以“我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事”开头，自然导入风险故事。接下来讲自己身边真实的风险故事，重大疾病或者意外事故比较常见，主要讲述事件给家庭带来的影响和损失，故事必须真实、生动、感人。讲完故事以“经过这件事情，我认识到保险真的非常重要，因为现在的医疗、养老、教育等问题都需要大家自己去解决，所以会有越来越多的人通过保险更好地解决这些问题，每个人、每个家庭都需要保险。”作为结束语，既阐明自己对保险的认同，又让客户明白保险的意义。 最后以“所以我就到中国人寿做保险了”自然导入讲公司。*新人育成——创业启航班文档仅供参考完善“讲自己”“讲自己”之认同保险——完善案例【讲身边发生的真实的风险故事】 讲授5分钟。 现在给大家5分钟时间，请每个人在笔记本上整理并写下你自己和身边的人或听到的令你感动的风险故事，例如发生疾病或意外的风险，给家庭带来巨大的经济损失和精神打击，没有得到保险帮助的故事，变成我们每个人“讲自己”之认同保险的版本。 操作说明:时间5分钟，讲师巡场，确保每个学员都认真整理讲自己的认同保险版本。*新人育成——创业启航班文档仅供参考讲自己——追求成长我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。特别是在中国人寿，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。在这里，我获得了……【根据自己的实际情况描述进公司以后自己的成长】另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到中国人寿做保险了。客户经理：客户：……完善“讲自己” 讲授4分钟。 “讲自己”的第二个角度——追求成长。 “我以前对保险也不了解，经过这段时间在中国人寿的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。” “特别是在中国人寿，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。在这里，我获得了……【根据自己的实际情况描述在公司以后自己的成长】，另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到中国人寿做保险了。” 我们看一下内容结构。首先以“我以前对保险也不了解，经过这段时间在中国人寿的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人”开头，自然导“我在这里获得了……”。接下来根据自己的实际情况，描述进公司以后自己得到的成长，譬如谈吐、收入、职级、保险知识等，必须切合自己的实际。通过向客户介绍自己在中国人寿得到的成长，同时告诉客户“在成就自我的同时还可以帮助别人“，特别容易得到客户的认同。 最后以“所以我就到中国人寿做保险了”自然导入讲公司。*新人育成——创业启航班文档仅供参考“讲自己”之追求成长——完善内容【根据自己的实际情况描述在公司以后自己的成长】完善“讲自己” 讲授5分钟。 现在给大家5分钟时间，请每个人在根据自己的实际情况笔记本上整理并写下在公司以后自己的成长，例如谈吐、收入、职级等，变成我们每个人“讲自己”之追求成长的版本。 操作说明:时间5分钟，讲师巡场，确保每个学员都认真整理讲自己的追求成长版本。*新人育成——创业启航班文档仅供参考展示和分享完善“讲自己” 讲授5分钟。 接下来，我们请几位学员来展示与分享下“讲自己”的版本，其他伙伴认真观察并且给予建议。 操作说明：时间8分钟， 请1-2个学员上台展示“讲自己”的版本 让伙伴给予建议，讲师给予适当点评，多鼓励学员增强信心。*新人育成——创业启航班文档仅供参考目录签约班“三讲”课程回顾1完善“讲自己”2讲公司3讲保险4“三讲”逻辑演练5　讲授1分钟。　下面让我们共同巩固学习“三讲”中的“讲公司“。*新人育成——创业启航班文档仅供参考目的“三讲”之讲公司认同公司建立信任经得起时间的考验（历史久）客户利益有保障（经营稳）能为客户提供最好的服务（规模大）获得各行各业的认可（品牌响）讲公司的逻辑 讲授3分钟。 接下来看“讲公司”，讲公司的目的，是为了让客户认同公司，建立信任。讲公司有很多角度，以下四个方面是客户最关注的：讲公司历史久，规模大，品牌响，经营稳。 第一个角度，中国人寿经得起时间的考验——历史久。 第二个角度，中国人寿能为客户提供最好的服务——规模大。 第三个角度，中国人寿获得了各行各业的认可——品牌响。 第四个角度，中国人寿的客户利益有保障——经营稳。 通过从这四个角度对公司进行介绍，能让客户认同公司，建立更好的信任。*新人育成——创业启航班文档仅供参考“三讲”之讲公司讲公司——历史久 让我们来了解一下中国人寿，中国人寿成立于1949年10月，与共和国同龄，具有悠久的历史。在长期为市场和客户服务的过程中，形成了强大的影响力和广泛的知名度，得到中国老百姓的喜爱与信赖。就像百年老店一样，经得起历史的考验。客户经理：客户：…… 讲授3分钟。 接下来，让我们一起学习“讲公司”的逻辑。 说到中国人寿，可能客户会说“哦，有听说过”。无论客户说什么，都用“让我们来了解一下中国人寿”过渡到讲公司。 讲公司历史，重点突出公司历史久。中国人寿成立于1949年，与共和国同龄，具有悠久的历史。在长期为市场和客户服务的过程中形成了强大的影响力和广泛的知名度，得到中国老百姓的喜爱和信赖。就像百年老店一样，经得起历史的考验。*新人育成——创业启航班文档仅供参考“三讲”之讲公司讲公司——规模大 中国人寿目前总资产达2.7万亿，相当于一个大省GDP总量，位居国内寿险行业榜首。保险保的就是钱，是急用的钱，或将来的钱，只有雄厚的资本和实力才能确保客户的保障和资金安全。（资产规模大） 中国人寿拥有3132个分支机构，17756个营销网点和49000家银行签约网点；庞大的销售服务网络，遍布全国大小城乡网点，让您随时享受到中国人寿快捷、贴心的保险服务。（网点规模大） 公司拥有庞大的客户群，累计为5亿多客户提供了商业保险服务，相当于每3个中国人中就有一个我们的客户。80%在华500强企业选择了在中国人寿投保；中国人寿是老百姓保险消费的首选品牌。（客户规模大） 客户经理：客户：…… 讲授3分钟。 再讲规模，从公司资产规模、网点规模、客户规模等方面，突出最大。 公司的资产规模大——中国人寿目前总资产达2.7万亿，相当于2015年福建省GDP总量，位居国内寿险行业榜首。位居国内寿险行业榜首。保险保的就是钱，是急用的钱，或将来的钱，只有雄厚的资本和实力才能确保客户的保障和资金安全。 公司的网点规模大——中国人寿拥有3132个分支机构，17756个营销网点和49000家银行签约网点；庞大的销售服务网络，遍布全国大小城乡网点，让您随时享受到中国人寿快捷、贴心的保险服务。 公司的客户规模大——公司拥有庞大的客户群。中国人寿累计为5亿多客户提供了商业保险服务，相当于每3个中国人中就有一个我们的客户。80%在华500强企业选择了在中国人寿投保；中国人寿是老百姓保险消费的首选品牌。*新人育成——创业启航班文档仅供参考“三讲”之讲公司讲公司——品牌响 中国人寿一直致力于打造世界一流的金融保险品牌，通过长期持续的品牌建设，中国人寿跻身世界知名强势品牌行列，连续14年入选“《财富》世界500强”；连续10年入选“世界品牌500强”，品牌价值达人民币2,536.28亿元，在“世界品牌实验室”《中国500最具价值品牌榜》中位列保险行业第一。 买保险就是和保险公司签合同，公司品牌很重要，中国人寿是中国最大的金融保险集团之一，在中国人寿客户花同样的钱，可以买到顶级品牌的保险，要投就投中国人寿！客户经理：客户：…… 讲授3分钟。 接下来讲品牌，突出品牌响。 中国人寿一直致力于打造世界一流的金融保险品牌，通过长期持续的品牌建设，中国人寿跻身世界知名强势品牌行列，连续14年入选“《财富》世界500强”；连续10年入选“世界品牌500强”，品牌价值达人民币2,536.28亿元，在“世界品牌实验室”《中国500最具价值品牌榜》中位列保险行业第一。 买保险就是和保险公司签合同，公司品牌很重要，中国人寿是中国最大的金融保险集团之一，在中国人寿客户花同样的钱，可以买到顶级品牌的保险，要投就投中国人寿！*新人育成——创业启航班文档仅供参考“三讲”之讲公司讲公司——经营稳中国人寿是国有控股寿险公司，2012年3月16日，中组部宣布中国人寿保险集团升格为副部级央企，中国人寿董事长由中组部直接任命。公司政治优势更显突出，有更高的话语权。公司一直坚持诚信为本，稳健经营，并且偿付能力充足，确保为客户提供长期、稳定、可持续的保障与收益。客户经理：客户：……客户经理：你看，中国人寿非常值得信赖，相知多年，值得托付，所以我就到中国人寿做保险了。 讲授3分钟。 接下来讲经营，突出稳健。 中国人寿是国有控股寿险公司，2012年3月16日，中组部宣布中国人寿保险集团升格为副部级央企，中国人寿董事长由中组部直接任命。公司政治优势更显突出，有更高的话语权。 公司一直坚持诚信为本，稳健经营，并且偿付能力充足，确保为客户提供长期、稳定、可持续的保障与收益。 最后对公司优势做一个总结，以“选择到中国人寿做保险了”结束讲公司，“你看，中国人寿非常值得信赖，相知多年，值得托付，所以我就到中国人寿做保险了。*新人育成——创业启航班文档仅供参考目录签约班“三讲”课程回顾1完善“讲自己”2讲公司3讲保险4“三讲”逻辑演练5　讲授1分钟。　下面让我们共同巩固学习“三讲”中的“讲保险“。*新人育成——创业启航班文档仅供参考“三讲”之讲保险建立信任打通观念认同保险观念导入需求激发讲保险的逻辑目的 讲授2分钟。 接下来看接下来看“讲保险”，讲保险的目的，是为了打通客户的保险观念，让客户认同保险，为后期的促成做铺垫。要打通客户的保险观念，应该两个方面去进行阐述 第一个方面，以画图方式要对客户进行人生规划，引发客户的认同——草帽图。待会会给各位介绍什么是草帽图。 第二个方面，以提问结合画图的方式激发客户的保险需求，让客户认同保险的重要性。第四个角度，中国人寿的客户利益有保障——经营稳。 通过画图及提问的方式，打通客户的保险观念，为后期的促成打下很好的基础。*新人育成——创业启航班文档仅供参考25岁60岁收入线支出线①生活费用②买房买车③生育抚养④创业成家⑤养老准备⑥应急准备抚育期奋斗期养老期走的太早意外伤残大病威胁活得太久··“三讲”之讲保险 讲授1分钟。 讲师根据生命线、收入线和支出线的顺序给学员进行草帽图的画图示范，学员根据灯片的演示画一遍。*新人育成——创业签约班文档仅供参考“三讲”之讲保险讲保险——草帽图客户经理：来到国寿以后，我也了解到很多有价值的理念，我和您一起分享下。我给您看这个图（指向彩页图表或者自己画），比如这是我们的生命线（画ⓐ线），从出生到进入社会工作25岁之前，这个阶段称为【抚育期】，在区间标明抚育期，从开始工作到60岁退休这段期间，称为【奋斗期】，在区间标明奋斗期，最后这个阶段，就是所谓的【养老期】，在区间标明养老期，这就是我们人生的三个阶段。从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线（画ⓑ线），因为我们的一生都需要消费。您说是不？客户：…… 讲授3分钟。 “讲保险”主要是通过“草帽图”给客户进行人生规划，引发客户的认同；同时运用提问的方式，激发客户的保险需求。 我们以“到了国寿以后，了解到很多有价值的理念，来和您一下分享下”为落脚点进行切入，这样能消除客户的戒备心理。我给您看这个图（指向彩页图表或者自己画），比如这是我们的生命线（画ⓐ线），从出生到进入社会工作25岁之前，这个阶段称为【抚育期】，在区间标明抚育期，从开始工作到60岁退休这段期间，称为【奋斗期】，在区间标明奋斗期，最后这个阶段，就是所谓的【养老期】，在区间标明养老期，这就是我们人生的三个阶段。从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线（画ⓑ线），因为我们的一生都需要消费。您说是不？ 注意事项：画线的过程中，每画一条线，要关注客户的反应，得到客户的认同后才能继续。*新人育成——创业签约班文档仅供参考“三讲”之讲保险讲保险——草帽图客户经理：但我们能赚钱的时间却是有限的,大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线（画ⓒ线），这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用（写ⓓ处文字）。您说是不？客户：…… 讲授3分钟。 但我们能赚钱的时间却是有限的,大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线（画ⓒ线）。这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用（写ⓓ处文字）。您说是不？ 注意事项：画线的过程中，每画一条线，要关注客户的反应，得到客户的认同后才能继续。*新人育成——创业签约班文档仅供参考“三讲”之讲保险讲保险——草帽图客户经理：可是，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，您说是不？这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（画ⓔⓕ线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！因为意外可能会导致走的太早，责任未了。（写下“走的太早”）；意外伤残，连累家小。（写下“意外伤残”）；若是受到大病威胁，还需要花费不少的治疗费用。（写下“大病威胁”）。如果我们的支出费用大大的超过收入费用，生活质量就无法保证。您说是不？客户：……客户经理：我们人生还有一个问题就是活的太久，没钱养老。（写下“活的太久”）活得越久我们需要支付的养老费用就会越多。人生会面对很多不确定的未来，所以说面对未来不确定的风险就需要花很少的成本通过保险做出确定的安排，您说是不？ 讲授3分钟。 结合草帽图向客户提问，引发客户的思考。 第一问——可是，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，您说是不？这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（画ef线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！因为意外可能会导致走的太早，责任未了。（写下“走的太早”）；意外伤残，连累家小。（写下“意外伤残”）；若是受到大病威胁，还需要花费不少的治疗费用。（写下“大病威胁”）。 第二问——如果我们的支出费用大大的超过收入费用，生活质量就无法保证。您说是不？ 第三问——人生会面对很多不确定的未来，所以说面对未来不确定的风险就需要花很少的成本通过保险做出确定的安排，您说是不？ 通过提问的方式，以“面对未来不确定的风险就需要花很少的成本通过保险做出确定的安排”作为结束语，与讲自己认同保险相呼应。 注意事项：画线的过程中，每画一条线，要关注客户的反应，得到客户的认同后才能继续。*新人育成——创业启航班文档仅供参考目录签约班“三讲”课程回顾1完善“讲自己”2讲公司3讲保险4“三讲”逻辑演练5　讲授1分钟。　下面让我们对“三讲”进行演练。*新人育成——创业启航班文档仅供参考“三讲”逻辑演练逻辑示范 讲授5分钟。 演练我先给大家做个示范。 操作说明: 讲师按逻辑对“讲自己”进行示范，示范“认同保险”时建议讲师使用自己身边发生的真实故事，示范“追求成长”时建议讲师根据自己的实际情况描述自己在中国人寿获得的成长。 讲师按逻辑对“讲公司”进行示范，示范过程中，每讲完一个小版块，可以适当停顿，引导学员进行提醒，加深记忆。 讲师按逻辑对“讲保险”进行示范，示范过程中，要让学员跟着一起画草帽图，回顾学习草帽图的正确画法。*新人育成——创业启航班文档仅供参考“三讲”逻辑演练一对一演练两人一组，选择适合自己的版本相互演练“三讲”。演练说明一人扮演客户经理，一人扮演缘故客户，演练一次再互换角色，时间10分钟。演练要求及PK逻辑流利、自然，“三讲”逻辑要点全部通关。每大组选出“三讲”逻辑最佳演练者，上台进行PK。演练注意事项及说明 演练10分钟。 操作说明：演练时间：10分钟 首先进行学员之间的一对一演练：两人一组，一人扮演客户经理，一人扮演缘故客户，演练一次再互换角色。要求学员自然、流畅讲“三讲”。 演练要求及PK说明：逻辑流利、自然，“三讲”逻辑要点全部通关。每大组选出“三讲”逻辑最佳演练者，上台进行PK。 讲师巡场，确保所有学员都能认真演练。 注意事项：讲师巡场和点评时，要对学员多加鼓励，增强学员信心。讲师注意掌控时间。*新人育成——创业启航班文档仅供参考PK演练“三讲”逻辑演练 讲授5分钟。 上台演练：讲师根据培训班实际人数进行分组，每组挑选表现最优秀的学员上台PK演练，演练完后首先让学员进行点评，讲师提出建议，评选出最佳演练学员，PK胜出学员为本人及本人所在小组获得加分。 讲师点评侧重以下几点：1.整个流程是否自然、流畅。2.逻辑要点是否到位。3.是否关注客户反应，及时互动。*新人育成——创业启航班文档仅供参考结语——选择一个最适合自己的“三讲”版本，坚持讲，一定会产生意想不到的效果。“三讲”逻辑演练　讲授1分钟。 选择一个最适合自己的“三讲”版本，然后坚持讲，一定会产生意想不到的效果。既能得到客户高度认同，同时又能让销售变得高效、轻松，甚至成就百万梦想。*新人育成——创业启航班文档仅供参考谢谢聆听！新人育成——创业启航班　讲授2分钟。　讲师带领学员回顾专业化销售流程。在前面的课程中，大家学习了专业化销售流程，“准客户开拓”就是寻找符合条件的销售对象。只有先找到准客户，才能开展销售活动。约访就是打电话给客户确定见面的时间和地点，这是我们开展业务的关键，是我们必须掌握的一项技能。销售面谈包括两大环节：接洽和三讲。良好的接洽是销售面谈的开始，通过三讲让客户认同你、认同人寿保险、认同中国人寿。成交面谈是向客户介绍保障理念，解释为其量身定做的建议书，准确的把握机会进行促成，直至成交。“递送保单及转介绍”将在后续培训中进行学习。*　讲授1分钟。　本次课程有五部分内容：签约班“三讲”课程的回顾，完善“讲自己”逻辑，讲公司、讲保险逻辑巩固，对“三讲”逻辑进行演练。首先学习第一部分，对签约班“三讲”课程进行回顾。*　讲授4分钟。 本次课程所学习的“三讲”是讲自己、讲公司、讲保险。 “讲自己”就是表达我为什么要做保险，“讲公司”就是表达我为什么选择中国人寿做保险，“讲保险”就是表达保险是什么。 “三讲”在销售面谈中的作用；“讲自己”是为了产生认同。假如有人问你“你为什么要去做保险？”这就给了你讲“三讲”的机会，给了你表达对保险认知、追求事业成功的机会，给了你介绍公司、介绍保险的机会。有效的“三讲”会让你的缘故客户知道，保险是一种科学的制度安排，是爱与责任。从事寿险营销可以帮助很多人，非常有意义。而中国人寿又是一家历史久、规模大、品牌响、经营稳的保险公司，值得信赖。讲好“三讲”可以让客户认同你、认同公司、认同保险。 通过“三讲”，能让客户在三个认同的基础上建立信任，这是“三讲”的第二个作用。 “三讲”的第三个作用就是打通客户的保险观念，激发客户的保险需求，为后期促成做铺垫。*** 讲授3分钟。 “三讲”的最终目的，是为了让客户认同保险，激发客户的保险需求，为后期促成做铺垫。 “三讲”能够让客户产生认同，建立信任，达成委托，无数业务精英的市场实践证明，保险销售中的大多数困难和问题，都可以用“三讲”来化解。讲好“三讲”，甚至可以让客户包容新人在产品说明等专业技能方面的不足。 操作说明：讲师可举身边实际案例辅助说明。 讲授3分钟。 在和缘故客户面谈时可能会遇到这样的情况：刚刚切入保险话题，客户就说“不用说了，我们这么多年交情了，直接介绍一下你们有什么产品吧。”或者说“你直接给我做个方案吧。” 客户经理听了往往很开心，立刻就介绍起产品来。但客户听完介绍后会说:“你介绍的这个产品一般，不合算。”或者说：“还要交那么多年钱，划不来。”等等。遇到这样的情况，新人往往很受打击。根本原因就是没有先讲“三讲”。 所以无论缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，你都必须先讲“三讲”。请大家牢记这一点。所以无论缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，你都必须先讲“三讲”。请大家牢记这一点。 本张投影片是课程重点，讲师必须重点强调。*　讲授2分钟。 所以说对“三讲”的正确认识，就是坚持在不同的时间、不同的地点，与同一类客户，用同一个版本讲“三讲”。这一点大家要牢记。这样做的好处很多。首先坚持用同一个版本讲“三讲”，很快就能熟练掌握，“三讲”变得简单了。 其次坚持用同一个版本讲“三讲”，讲得熟练，可以观察客户反应，不断改进，讲起来自然流畅，快速得到客户认同。销售也变得更高效、更轻松。 所以在初学“三讲”时，大家一定要先拥有、掌握一套自己的“三讲”版本，并在之后的销售过程中坚持使用，不断改进！ 注意事项：本张投影片重点强调用同一个版本讲“三讲”，不必介绍客户分类，要求先熟练掌握一个适合自己的“三讲”版本。*　讲授1分钟。　在回顾了“三讲”重要意义及正确认识后，下面我们共同来完善“三讲”中的“讲自己“。* 讲授2分钟。 接下来，我们给各位讲解一下“三讲”的逻辑运用逻辑； 首先看“讲自己”，讲自己的目的，是为了让客户产生认同。要让客户产生认同，应该从两个角度去进行阐述。 第一个角度，阐述自己对保险观念的改变——从不认同保险到认同保险。第二个角度，阐述从事保险行业给我自己带来的好处——追求成长。 通过这两个角度的讲解，不仅让客户正确认识保险，还能让客户快速认同自己的选择。同时，通过“讲自己“，能自然导入”三讲“之“讲公司”，为后期建立信任打下基础。* 讲授4分钟。 首先看“讲自己”，“讲自己”的第一个角度——认同保险。接洽中，异议处理的最后落脚点是“你对保险多一些了解也没什么坏处”。 接下来这样“讲自己”：“我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事……【讲身边发生的真实的风险故事】，我认识到保险真的非常重要，因为现在的医疗、养老、教育等问题都需要大家自己去解决，所以会有越来越多的人通过保险更好地解决这些问题，每个人、每个家庭都需要保险。所以我就到中国人寿做保险了。” 我们看一下内容结构。首先以“我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事”开头，自然导入风险故事。接下来讲自己身边真实的风险故事，重大疾病或者意外事故比较常见，主要讲述事件给家庭带来的影响和损失，故事必须真实、生动、感人。讲完故事以“经过这件事情，我认识到保险真的非常重要，因为现在的医疗、养老、教育等问题都需要大家自己去解决，所以会有越来越多的人通过保险更好地解决这些问题，每个人、每个家庭都需要保险。”作为结束语，既阐明自己对保险的认同，又让客户明白保险的意义。 最后以“所以我就到中国人寿做保险了”自然导入讲公司。* 讲授5分钟。 现在给大家5分钟时间，请每个人在笔记本上整理并写下你自己和身边的人或听到的令你感动的风险故事，例如发生疾病或意外的风险，给家庭带来巨大的经济损失和精神打击，没有得到保险帮助的故事，变成我们每个人“讲自己”之认同保险的版本。 操作说明:时间5分钟，讲师巡场，确保每个学员都认真整理讲自己的认同保险版本。* 讲授4分钟。 “讲自己”的第二个角度——追求成长。 “我以前对保险也不了解，经过这段时间在中国人寿的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。” “特别是在中国人寿，有最专业的培训支持，个人能力能够快速提升。在这里，我获得了……【根据自己的实际情况描述在公司以后自己的成长】，另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到中国人寿做保险了。” 我们看一下内容结构。首先以“我以前对保险也不了解，经过这段时间在中国人寿的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人”开头，自然导“我在这里获得了……”。接下来根据自己的实际情况，描述进公司以后自己得到的成长，譬如谈吐、收入、职级、保险知识等，必须切合自己的实际。通过向客户介绍自己在中国人寿得到的成长，同时告诉客户“在成就自我的同时还可以帮助别人“，特别容易得到客户的认同。 最后以“所以我就到中国人寿做保险了”自然导入讲公司。* 讲授5分钟。 现在给大家5分钟时间，请每个人在根据自己的实际情况笔记本上整理并写下在公司以后自己的成长，例如谈吐、收入、职级等，变成我们每个人“讲自己”之追求成长的版本。 操作说明:时间5分钟，讲师巡场，确保每个学员都认真整理讲自己的追求成长版本。* 讲授5分钟。 接下来，我们请几位学员来展示与分享下“讲自己”的版本，其他伙伴认真观察并且给予建议。 操作说明：时间8分钟， 请1-2个学员上台展示“讲自己”的版本 让伙伴给予建议，讲师给予适当点评，多鼓励学员增强信心。*　讲授1分钟。　下面让我们共同巩固学习“三讲”中的“讲公司“。* 讲授3分钟。 接下来看“讲公司”，讲公司的目的，是为了让客户认同公司，建立信任。讲公司有很多角度，以下四个方面是客户最关注的：讲公司历史久，规模大，品牌响，经营稳。 第一个角度，中国人寿经得起时间的考验——历史久。 第二个角度，中国人寿能为客户提供最好的服务——规模大。 第三个角度，中国人寿获得了各行各业的认可——品牌响。 第四个角度，中国人寿的客户利益有保障——经营稳。 通过从这四个角度对公司进行介绍，能让客户认同公司，建立更好的信任。* 讲授3分钟。 接下来，让我们一起学习“讲公司”的逻辑。 说到中国人寿，可能客户会说“哦，有听说过”。无论客户说什么，都用“让我们来了解一下中国人寿”过渡到讲公司。 讲公司历史，重点突出公司历史久。中国人寿成立于1949年，与共和国同龄，具有悠久的历史。在长期为市场和客户服务的过程中形成了强大的影响力和广泛的知名度，得到中国老百姓的喜爱和信赖。就像百年老店一样，经得起历史的考验。* 讲授3分钟。 再讲规模，从公司资产规模、网点规模、客户规模等方面，突出最大。 公司的资产规模大——中国人寿目前总资产达2.7万亿，相当于2015年福建省GDP总量，位居国内寿险行业榜首。位居国内寿险行业榜首。保险保的就是钱，是急用的钱，或将来的钱，只有雄厚的资本和实力才能确保客户的保障和资金安全。 公司的网点规模大——中国人寿拥有3132个分支机构，17756个营销网点和49000家银行签约网点；庞大的销售服务网络，遍布全国大小城乡网点，让您随时享受到中国人寿快捷、贴心的保险服务。 公司的客户规模大——公司拥有庞大的客户群。中国人寿累计为5亿多客户提供了商业保险服务，相当于每3个中国人中就有一个我们的客户。80%在华500强企业选择了在中国人寿投保；中国人寿是老百姓保险消费的首选品牌。* 讲授3分钟。 接下来讲品牌，突出品牌响。 中国人寿一直致力于打造世界一流的金融保险品牌，通过长期持续的品牌建设，中国人寿跻身世界知名强势品牌行列，连续14年入选“《财富》世界500强”；连续10年入选“世界品牌500强”，品牌价值达人民币2,536.28亿元，在“世界品牌实验室”《中国500最具价值品牌榜》中位列保险行业第一。 买保险就是和保险公司签合同，公司品牌很重要，中国人寿是中国最大的金融保险集团之一，在中国人寿客户花同样的钱，可以买到顶级品牌的保险，要投就投中国人寿！* 讲授3分钟。 接下来讲经营，突出稳健。 中国人寿是国有控股寿险公司，2012年3月16日，中组部宣布中国人寿保险集团升格为副部级央企，中国人寿董事长由中组部直接任命。公司政治优势更显突出，有更高的话语权。 公司一直坚持诚信为本，稳健经营，并且偿付能力充足，确保为客户提供长期、稳定、可持续的保障与收益。 最后对公司优势做一个总结，以“选择到中国人寿做保险了”结束讲公司，“你看，中国人寿非常值得信赖，相知多年，值得托付，所以我就到中国人寿做保险了。*　讲授1分钟。　下面让我们共同巩固学习“三讲”中的“讲保险“。* 讲授2分钟。 接下来看接下来看“讲保险”，讲保险的目的，是为了打通客户的保险观念，让客户认同保险，为后期的促成做铺垫。要打通客户的保险观念，应该两个方面去进行阐述 第一个方面，以画图方式要对客户进行人生规划，引发客户的认同——草帽图。待会会给各位介绍什么是草帽图。 第二个方面，以提问结合画图的方式激发客户的保险需求，让客户认同保险的重要性。第四个角度，中国人寿的客户利益有保障——经营稳。 通过画图及提问的方式，打通客户的保险观念，为后期的促成打下很好的基础。* 讲授1分钟。 讲师根据生命线、收入线和支出线的顺序给学员进行草帽图的画图示范，学员根据灯片的演示画一遍。* 讲授3分钟。 “讲保险”主要是通过“草帽图”给客户进行人生规划，引发客户的认同；同时运用提问的方式，激发客户的保险需求。 我们以“到了国寿以后，了解到很多有价值的理念，来和您一下分享下”为落脚点进行切入，这样能消除客户的戒备心理。我给您看这个图（指向彩页图表或者自己画），比如这是我们的生命线（画ⓐ线），从出生到进入社会工作25岁之前，这个阶段称为【抚育期】，在区间标明抚育期，从开始工作到60岁退休这段期间，称为【奋斗期】，在区间标明奋斗期，最后这个阶段，就是所谓的【养老期】，在区间标明养老期，这就是我们人生的三个阶段。从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线（画ⓑ线），因为我们的一生都需要消费。您说是不？ 注意事项：画线的过程中，每画一条线，要关注客户的反应，得到客户的认同后才能继续。* 讲授3分钟。 但我们能赚钱的时间却是有限的,大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线（画ⓒ线）。这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用（写ⓓ处文字）。您说是不？ 注意事项：画线的过程中，每画一条线，要关注客户的反应，得到客户的认同后才能继续。* 讲授3分钟。 结合草帽图向客户提问，引发客户的思考。 第一问——可是，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，您说是不？这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（画ef线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！因为意外可能会导致走的太早，责任未了。（写下“走的太早”）；意外伤残，连累家小。（写下“意外伤残”）；若是受到大病威胁，还需要花费不少的治疗费用。（写下“大病威胁”）。 第二问——如果我们的支出费用大大的超过收入费用，生活质量就无法保证。您说是不？ 第三问——人生会面对很多不确定的未来，所以说面对未来不确定的风险就需要花很少的成本通过保险做出确定的安排，您说是不？ 通过提问的方式，以“面对未来不确定的风险就需要花很少的成本通过保险做出确定的安排”作为结束语，与讲自己认同保险相呼应。 注意事项：画线的过程中，每画一条线，要关注客户的反应，得到客户的认同后才能继续。*　讲授1分钟。　下面让我们对“三讲”进行演练。* 讲授5分钟。 演练我先给大家做个示范。 操作说明: 讲师按逻辑对“讲自己”进行示范，示范“认同保险”时建议讲师使用自己身边发生的真实故事，示范“追求成长”时建议讲师根据自己的实际情况描述自己在中国人寿获得的成长。 讲师按逻辑对“讲公司”进行示范，示范过程中，每讲完一个小版块，可以适当停顿，引导学员进行提醒，加深记忆。 讲师按逻辑对“讲保险”进行示范，示范过程中，要让学员跟着一起画草帽图，回顾学习草帽图的正确画法。* 演练10分钟。 操作说明：演练时间：10分钟 首先进行学员之间的一对一演练：两人一组，一人扮演客户经理，一人扮演缘故客户，演练一次再互换角色。要求学员自然、流畅讲“三讲”。 演练要求及PK说明：逻辑流利、自然，“三讲”逻辑要点全部通关。每大组选出“三讲”逻辑最佳演练者，上台进行PK。 讲师巡场，确保所有学员都能认真演练。 注