国际商务谈判中的语言艺术

2007年第 10期 (总第 46期 ) 边疆经济与文化 THE BORDER ECONOMY AND CULTURE No11012007 General1No146 98　　　 B IAN J IAN G J IN G J I YU W EN HUA 【文化论坛 】 国际商务谈判中的语言艺术 何 晓 琳 (北京师范大学 经济与工商管理学院 , 北京 100875) 摘 　要 : 国际商务谈判是一种十分典型的言语交际活动。国际商务谈判用语的基本原则是 : 准确性 ; 针 对性 ; 灵活性 ; 适应性。具体运用策略包括 : 以礼待人 , 合作共赢 ; 妙语解颐 , 巧妙应答 ; 投石问路 , 主动 出击 ; 绵里藏针 , 出奇制胜。 关键词 : 国际商务谈判 ; 语言 ; 策略 中图分类号 : H 030　　文献标志码 : A　　文章编号 : 167225409 (2007) 1020098202 收稿日期 : 2007206214 作者简介 : 何晓琳 (1986 ) , 女 , 重庆人 , 从事国际经济与贸易研究。 　　加入 W TO后 , 中国在国际事务中的商业活动 更加频繁 , 在相互交往与工作中 , 商务谈判起着越 来越重要的作用。商务谈判是经济贸易合作的双方 为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈 活动。作为一种协调行为过程 , 谈判是双方观点互 换、情感互动、利益互惠的人际交往活动。谈话的 方式与言谈技巧 , 对于谈判的进程与结果起着举足 轻重的作用。 一、谈判用语的基本原则 1. 准确性 谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要 求传达给对方 , 帮助对方明了自己的态度。如果谈 判者向对方传递了错误的信息 , 而对方又将错就错 地达成了协议 , 那么 , 就会招致巨大的利益损失。 2. 针对性 语言的针对性要强 , 做到有的放矢 , 针对不同 的商品、谈判 内容 财务内部控制制度的内容财务内部控制制度的内容人员招聘与配置的内容项目成本控制的内容消防安全演练内容 、谈判场合、谈判对手 , 要有针 对性地使用语言。比如谈判对象由于性别、年龄、 文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同 , 接受语 言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。 3. 灵活性 谈判进程变幻无常 , 任何一方都不可能事先设 计好谈话中的每句话 , 具体的言语应由参与谈判者 临场组织 , 随机应变。谈判者要密切注意信息的输 出和反馈情况 , 在恰当组织语言的同时要从对方的 语气、眼神、姿态、动作、表情等方面认真考察对 方的反应。 4. 适应性 说话一定要适应特定的言语环境。所谓言语环 境是言语活动赖以进行的时间和场合、地点等因 素 , 也包括说话时的前言后语。要根据不同的场合 随时调整语言表达的策略 , 采用与环境最为契合的 表达方式。 二、谈判中的语言运用策略 1. 以礼待人 , 合作共赢 一位谈判老手曾说 : “多数交易是 50%的感 情 , 50%的经济学。”很多时候 , 在谈判中占主导 地位的是关系 , 而不是交易本身。而建立良好合作 关系的第一步即本着追求合作共赢的思想 , 以礼待 人。正如谈判专家 Cohen Herbert所说 , 成功的谈 判 “并非一方独得而赢 , 而是双方各有所得而 赢 ”。礼貌用语的具体策略有以下几点。 (1) 间接提问。间接提问使表达更客气 , 更 礼貌。在商务谈判中 , 提问几乎贯穿谈判的全过 程 , 大多数的提问都是说话人力求获得信息 , 有益 于说话人的。这样 , 根据礼貌等级 , 提问越间接 , 表达越礼貌。 (2) 设身处地。这种语言表达是通过说话人 表示理解和关心对方的问题 , 来改善谈判气氛的巧 妙用法。从语用学的角度看 , 在谈判气氛紧张或缺 乏信任的条件下 , 说话人巧妙使用这种表达来理解 对方的处境时 , 易于赢得对方的心理认同 , 可在一 定程度上防止谈判破裂 , 从而易于达成协议。 (3) 委婉表达。国际商务谈判中有些话语虽 何晓琳 : 国际商务谈判中的语言艺术 B IAN J IAN G J IN G J I YU W EN HUA 99　　　 然正确 , 但对方却觉得难以接受。如果把言语的 “棱角 ”磨去 , 也许对方就能从情感上愉快地接 受。因此 , 在国际商务谈判中 , 需要使用委婉语来 达到特殊的语用效果。比如 , 少用 “无疑、肯定、 必然 ”等绝对性词语 , 改用 “我认为、也许、我 估计 ”。若拒绝别人的观点 , 则少用 “不、不行 ” 等直接否定 , 可以找托辞 , 比如 “这件事 , 我没 有意见 , 可我得请示一下领导。” 2. 妙语解颐 , 巧妙应答 对于谈判过程中对方提出的问题 , 我们有时不 便向对方传输自己的信息 , 对一些问题不愿回答又 无法回避。所以在语言上 , 就更需要一些应答的技 巧 , 为自己解围。巧妙的回答甚至还能活跃会场气 氛 , 有利于谈判的顺利进行。 (1) 模糊用语。我们可以闪烁其词 , 避重就 轻 , 以模糊应对的方式解决。模糊语言一般分为两 种表达形式 : 一种是用于减少真实值的程度或改变 相关的范围。如 : 有一点 , 几乎 , 基本上等等。另 一种是用于说话者主观判断所说的话或根据一些客 观事实间接所说的话 , 如 : 恐怕 , 可能对我来说 , 我们猜想 , 据我所知等等。 (2) 含蓄幽默。国际商务谈判的过程也是一 种智力竞赛、语言技能竞争的过程 , 在这种谈判语 用行为中 , 含蓄和幽默有时往往会交织在一起。幽 默的话语有助于创造和谐的谈判气氛 , 可以传递感 情 , 暗示意图 , 可以使批评变得委婉友善 , 增强辩 论的力量 , 避开对方的锋芒 , 是紧张情境中的缓冲 剂 , 同时可以为谈判者树立起良好的形象。 (3) 条件式回答。当对方向你提出非分要求 时 , 拒绝并不是唯一的方式 ———你可以答应对方的 要求 , 但一定要限定一个对方不可能接受的条件 , 这种反击会让对方知难而退 , 自己不战而胜。我们 不妨来看一则笑话。一个贵妇人牵着一条狗登上公 共汽车 , 她问售票员 , “我可以给狗买票 , 让它和 人一样坐个座位吗 ?”售票员说 : “可以 , 不过它 必须像人一样 , 把双脚放在地上。”售票员没有否 定回答 , 而是提出一个附加条件限制对方 , 从而制 服了对方。 3. 投石问路 , 主动出击 发问在谈判中扮演着十分重要的角色。发问有 助于信息的搜集 , 引导谈判走势 , 诱导对方思考 , 同时对方的回答也可相对地形成有效的刺激。 (1) 选择式提问。某商场休息室里经营咖啡 和茶 , 刚开始服务员总是问顾客 : “先生 , 喝咖啡 吗 ?”或者是 : “先生 , 喝茶吗 ?”其销售额平平。 后来 , 老板要求服务员换一种问法 , “先生 , 喝咖 啡还是茶 ?”结果其销售额大增。原因在于 , 第一 种问法容易得到否定回答 , 而后一种是选择式 , 大 多数情况下 , 顾客会选一种。 (2) 从易到难。刚开始发问时 , 最好选择对 方容易回答的问题 , 比如 : “这次假日玩得愉快 吗 ”这类与主题无关的问话 , 能够松弛对方紧张 谨慎的情绪。如果一开始就单刀直入提出令人左右 为难的问题 , 很可能使场面僵化 , 争端白热化 , 得 不偿失。 4. 绵里藏针 , 出奇制胜 (1) 恭维有道。从语用策略讲 , 通过赞美有 可能探测对方谈判意图 , 获得相关信息 ; 从心理策 略讲 , 赞美可以缩短谈判双方的心理距离 , 融洽谈 判气氛 , 有利于达成协议。但是赞美并不是一种容 易驾驭的谈判战略 , 以下几点需要重视 : 第一 , 从 态度上要真诚 , 尺度上要做到恰如其分 , 如果过分 吹捧 , 就会变成一种嘲讽。第二 , 从方式上要尊重 谈判对方人员的个性 , 考虑对方个人的自我意识。 第三 , 从效果上要重视被赞美者的反应。如果对方 有良好反应 , 可再次赞美 , 锦上添花 ; 如果对方显 得淡漠或不耐烦 , 我方则应适可而止。 (2) 激将法。激将法实质就是针对项目主要负 责人或者主谈 , 让对方主将激动而丧失理智。“激点” 是对方关注的自我表现的方面 , 如能力大小、地位高 低、名誉好坏等。表达方式要因人而异 , 一般态度要 真诚 , 语气要友好 , 最好站在对方立场思考问题 , 甚 至表现出无法理解对方处境的感情。 谈判是智力、技能竞争的过程 , 而语言艺术的 巧妙应用无疑将为一场谈判加上成功的砝码。语言 运用更多的时候是综合运作 , 相互配合。运用之 妙 , 存乎一心。语言的艺术必将为谈判锦上添花 , 为营造双赢发挥作用。 参考文献 : [ 1 ]　刘 　园. 国际商务谈判 [M ]. 北京 :对外经济与贸易大学出版社 , 2005. [ 2 ]　何兆熊. 新编语用学概要 [M ]. 上海 :上海外语教育出版社 , 2000. [ 3 ]　杨 　劫 ,李 　芳.国际商务谈判中的委婉表达 [ J ]. 湖南科技学院学报 , 2006 (2) : 260 - 262. 〔责任编辑 : 赵云长 〕