外贸业务员手册
一.素质篇
成为出色的外贸业务员：
a． 热爱自己的工作.一名优秀的外贸业务员一定有着广泛的采购和客户资源（金牌
建议
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：internet只是一种工具，别在电脑前等客户找上门来.扔下你手中的鼠标走出去，外面的空间更广阔。）
b． 超强的学习能力.一名优秀的外贸业务员会针对不同的客户同的策略,而这种差异化的策略要求业务员有着敏锐的观察力和过人的学习能力.怎样更好的跟客人沟通:1.采用尽量选择电话或者面谈等信息含量更丰富的交流方式2.正在站在客户的角度思考,尽量多地了解客户的信息，除非是对方不方便告诉你的信息.3.提高自己的专业能力与知识.一个优秀的业务员应该对自己的产品有全面的认识,能够及时准确地为客户提供他想知道的信息.对产品的全面认识包括产品价格,质量,产地,竞争对手等各种因素等。4.从细微的事情做起。在与客户通信或者电话联系的是很一定要注意细节。（金牌建议：养成每天学习新知识的良好习惯,绝对是一辈子受益的事情）
c． 积极主动的态度。热情主动而有效率的业务员是客户青睐的对象。如何改进你的工作态度：1.多多吸取前人的经验。首先要反思自己的行为,要用乐观积极态度对待工作.2.在自言自语的时候要，学习是语言变的更缓和,一般来说,我们的谈吐影响到我们的行为.如果你的话杂乱无章的,那么举止也是缺乏自信的.3.学会排解压力的技巧.4.笑，可以试一下，当你的脸上挂满轻松的微笑的时候，你体内的化学元素让你感觉更好.(金牌建议：态度或许不是像米卢说的那样决定一切，但有了积极主动的态度你就成功了一半。)
d． 诚实守信的人格。英国作家萨克雷说过，播种行为可以收获习惯；播种习惯可以收获性格；播种性格可以收获命运。诚信二字可以说是外贸业务员的生命。（金牌建议：程颐说过：以诚感人者，人亦诚而应。如果说传统诚信强调的是克己复礼，那么现代社会的诚信则往往会带来“互利”和“双赢”的良性循环。
二.技巧篇
a.了解自己的产品。对自己产品的熟悉和了解是你和客户交流的基础。
b.了解市场。好处：1.通过对比市场上同类产品的价格，品质，规模等信息可以给自己的产品一个
标准
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的定位，了解自己产品的特点，优势，劣势等，从而在与客户进行商贸谈判的时候做到心中有数。2。如你在外贸公司做外贸，了解市场的整个形势和现状使你在选择供货商时候有更大的选择余地能为客户找到更多物美价廉的产品只有尽量让你的客户满意才能逐渐形成长期稳定的关系。3.如果你对市场情况比较了解，对竞争对手的情况比较熟悉，那么在与客人讨价还价的过程中你会掌握更多的主动权，谈判起来更加的自信，因为在很多情况下你会清楚地知道除了你，你的客户找不到更加物美价廉的产品了。（金钥匙：了解市场的捷径(1.Internet和电话簿 2.上门拜访工厂3.多去批发市场4.各种展览会。)
c.寻找客户。1.你应该在网络上建立一个自己公司的主页，最好中英文兼备的。内容应该包括企业介绍和产品介绍，最好附有照片,规格,编号,产品标准,力求细致完备。2.主页做好之后，接下来的工作就是主动出击。编写一个简短的介绍，包括企业特色，产品介绍等，加上联系方式，向先前统计过的潜在买家发一个邮件。最好还要电话跟踪，和客户的销售部进行联系。通知你的存在，介绍你自己和企业并明确你希望向他们销售你的产品。眼感觉客户，了解客户，聆听客户，说服客户，和客户做朋友。其实客户开发是很没有目的性的，如果你没抓住重点客户，而只是泛泛地联系，自然很难有成果。做业务，在开始想新客人发邮件前一定要确认你的邮件对客人是有价值的。
d.和客户交易磋商。程序有询盘，发盘，还盘，接受四个环节。询盘是指准备购买或出售商品的人向潜在的客户就某种商品，规格，数量，包装，价格和装运条件等进行探询。（如何防范客户讨价：1.通过“询价单”询价。查看公司资料是否完整,可信，询价产品的规格，型号等信息是否专业2.通过“贸易通”立即询价或发送“询价文件”。3.有些客户会在发送“询价单”是通过手机询价4.直接打电话，Email或发传真询价。）发盘：进口商或出口商就某种数量和价格一个或一个以上特定的公司或个人提出订立
合同
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的建议。发盘对于发盘人来说是具有法律约束力的，所以发盘的内容要明确表示要出售或者要购买的货物的价格和数量。(发盘的小技巧:1.快速及时的回复。询盘人通常都不会只对一个供应商发出询盘，所以回复发盘的速度在此时显为重要。2.完整简洁的回复。业务员最好依靠自己的产品知识，在回复中对自己的工厂信息（名称，地址，工厂人数，技术人员，主要产品，常量，销售量，有没有外贸权）和产品其他信息。3.报价要有一定的技巧。要随时注意市场信息，报价的时候要实在一些，不能把价格报得太高太离谱。报价单应该力求完整，准确给客户留个好印象。
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