null电话营销流程图电话营销流程图电话前的准备电话前的准备1、明确打电话的目的和目标
2、为达到目标所必须问的问题
3、设想客户可能会提到的问题并做好准
备
4、设想好电话中可能会发生的事情并做
好准备
5、所需资料的准备
6、态度上做好准备电话销售的开场白电话销售的开场白1、自我介绍
2、相关人或物的说明
3、介绍打电话的目的
4、确认对方时间可行性
5、转向探询需求探询客户的需求探询客户的需求1、对客户需求的了解
2、明确的需求和潜在的需求
3、提出高质量的问题
4、问题的种类关于产品介绍的几个概念关于产品介绍的几个概念1、USP（UNIQUE SELLING POINT）
独有的销售特点
2、UBV（UNIQUE BUSINESS VALUE）
独有的商业价值
3、FAB （FEATURE ADVANTAGE BENEFIT）
产品的好处以及对客户的真正价值产品推荐三部曲产品推荐三部曲1、向客户
表
关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf
示了解其需求
2、将需求与我卖点相结合
3、确认客户是否认同何时向客户推荐产品何时向客户推荐产品1、明确客户需求以后
2、客户乐于交谈时
3、确信可解决客户需求后提高电话销售的其他办法提高电话销售的其他办法1、提高销售（UP-SELLING）
2、交叉销售（CROSS-SELLING）成交信号的出现成交信号的出现1、客户询问细节
2、客户不断认同
3、解决客户疑问
4、客户兴趣浓厚电话销售的倒三角电话销售的倒三角 建立关系
挖掘需求
完成
销售达成
协议
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的步骤达成协议的步骤1、总结客户购买后的好处
2、给客户建议下一步行动
3、引导客户签协议
4、确认客户是否接受未达成协议时要争取到的客户承诺未达成协议时要争取到的客户承诺1、购买、正式下订单
2、接受样品
3、接受产品宣传材料
4、同意约见销售代表
5、亲自到公司来参观根据电话结果对客户分类根据电话结果对客户分类1、真正的客户
2、近期内会有需求的客户
3、短期内没有需求的客户对新客户的跟进方法对新客户的跟进方法1、建立初步的信任关系
2、降低客户的期望值对准客户的跟进方法对准客户的跟进方法1、解决销售人员的恐惧心理
2、采用不同的跟进方法和手段
3、利用自己的同事对准客户的跟进方法对准客户的跟进方法1、解决销售人员的恐惧心理
2、采用不同的跟进方法和手段
3、利用自己的同事对近期没有需求客户的跟进方法对近期没有需求客户的跟进方法1、根据周期与客户保持联系
2、接触时要采用多样化的手段跟进时获得转介绍的要点跟进时获得转介绍的要点1、征求客户对自己的
意见
文理分科指导河道管理范围浙江建筑工程概算定额教材专家评审意见党员教师互相批评意见
2、将转介绍的目标范围缩小提供优质服务的要点提供优质服务的要点1、亲自解决客户投诉
2、认真处理客户异议解决客户投诉的步骤解决客户投诉的步骤1、表达同理心
2、表示歉意
3、探讨解决办法
4、征求客户意见
5、向客户表示感谢处理客户异议的步骤处理客户异议的步骤1、表达同理心
2、寻找问题原因
3、协商解决办法
4、取得客户认同影响声音感染力的要素影响声音感染力的要素1、声音
2、措词
3、身体语言增强声音感染力的要素增强声音感染力的要素1、热情适度
2、语速适中
3、音量适中
4、语音清晰
5、表现专业性
6、善于运用停顿措词对声音的影响措词对声音的影响1、要有专业性
2、措词要积极
3、要有自信
4、语言简洁身体语言对声音的影响身体语言对声音的影响1、要微笑
2、要站着打电话
3、与表达的感情相结合建立融洽关系的重点建立融洽关系的重点1、适应客户的性格
2、赞美客户
3、一针见血地指出问题提问题的技巧—问题的种类提问题的技巧—问题的种类1、开放式问题
(适用于搜集客户有关环境的信息)
2、封闭式问题
(适用于确定客户的明确需求)与客户交流时应提问的问题 (1)与客户交流时应提问的问题 (1)1、判定客户资格
2、客户对服务的需求
3、客户的决策
4、客户的预算与客户交流时应提问的问题 (2)与客户交流时应提问的问题 (2)5、竞争对手的信息
6、客户的时间限制
7、引导客户达成协议
8、提供信息给客户提问的技巧提问的技巧1、提问之前要有节奏
2、反问
3、提问之后保持沉默
4、同一时间只问一个问题积极倾听的技巧积极倾听的技巧1、确认
2、澄清
3、反馈
4、记录
5、听出客户性格
6、不要打断客户表达同理心的技巧表达同理心的技巧1、用不同的方式表达
2、与面部表情相配合
3、不要急于表达影响电话销售人员的因素影响电话销售人员的因素1、勤奋
2、商业意识
3、电话沟通和销售能力电话销售人员成功要素电话销售人员成功要素1、商业意识
2、沟通和销售能力
3、自我激励、保持激情
4、客户管理和计划
5、产品应用专家
6、协调能力电话销售人员的成长之路电话销售人员的成长之路新员工
培训
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专业销售技巧
(客户谈判)新产品培训
行业现状及发展
电话客户管理
(客户管理)0—3个月3—9个月9—15个月15—24个月电话销售人员6大助手电话销售人员6大助手1、录音机
2、头戴式耳机
3、计时器
4、自己的同事或朋友
5、镜子
6、电子相片电话销售礼仪 (一)电话销售礼仪 (一)1、铃响两三声接电话
2、问候语
3、向对方表示感谢
4、等对方先挂电话
5、放电话时要轻
6、不要让客户在电话里等待电话销售礼仪 (二)电话销售礼仪 (二)
7、随时准备接听电话
8、办公时间不打私人电话
9、不要做假设
10、不要不耐烦
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