佳得乐超市营销策略研究

经济管理学院2015届毕业论文 论文 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 目  公主岭市家得乐超市  营销策略研究      专    业    市场营销         班    级  升营销13级2班    姓    名      曹程舒           学    号    201328080202     指导教师 季红颖 职  称 讲师 2015年6月5日 [摘  要]超市是一种以满足顾客应急性、便利性需求为主要目的的零售业态,其客层年轻化、需求个性化、诉求快速化、服务多元化的业态特征，在市场中具有较强的竞争力以及相当大的利润空间。随着当代社会经济的飞速发展，超市如果真的想进一步的发展下去，那么连锁经营是十分必要的，那就需要充分发挥超市的规模优势，并且构建高效的物流配送系统，来提高产品的开发能力，在充分发挥超市功能的基础之上，以满足人们日益增长的个性化需求。 本文结合市场营销学相关理论，通过产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略来对公主岭市家得乐超市进行营销策略分析,找出家得乐超市存在的问题并提出解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 。从而全面了解公主岭市得乐超市，以顾客的需要为出发点，并且根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，从而有 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务以实现企业目标的整个过程。 [关键词]家得乐超市 促销方式 消费群体 [Abstract]Supermarket are a way to meet emergency needs; convenience is the main purpose of retailing, their longtime demand for younger, personalization, demands quick and services a wide range of business features, with strong competitiveness in the market, as well as considerable profits. With the rapid development of contemporary socio-economic, Supermarket if you want to further develop, then the chain is very necessary, that would require Supermarket size advantage into full play and build efficient logistics system, to enhance product development capabilities, based on the Supermarket functions into full play, and to meet the people's increasing demand for personalization. Jia Dele Supermarket began in 2003, Is an independent legal personality of the company, Adhere to high standards as a starting point, After years of hard work with excellent management philosophy and business spirit. The company's business is constantly expanding. Based on the marketing theory, and price strategy, and channel strategy, and promotions strategy to on family convenience shop for marketing strategy analysis, find Jia Dele supermarket problems and propose solutions. thus full understanding Jia Dele supermarket, to customer of needs for starting point, and according to experience obtained customer demand and purchasing power of information, and business of expectations, thus has plans to organization the operating activities, for customer provides satisfaction of merchandise and service to achieved Enterprise target of whole process. [Key Words]Jia Dele supermarket；promotions；consumer groups 目    录 中文摘要    ? 英文摘要    Ⅱ 目    录    III 引    言    1 一、公主岭市家得乐超市简介及营销现状    2 （一）公主岭市家得乐超市简介    2 （二）公主岭市家得乐超市营销现状    2 二、公主岭市家得乐超市的营销策略存在的问题    4 （一）产品品种单一    4 （二）部分商品价格过于高昂    5 （三）营销渠道狭窄且简单    5 （四）促销方式陈旧    5 三、公主岭市家得乐超市营销策略存在问题的解决对策    5 （一）扩充产品线    5 （二）主动调整价格    6 （三）采用新技术    6 （四）促销力求创新    7 结    论    9 参考文献    10 引  言 随着我国市场经济的发展和人民消费水平的提高，我国连锁超市正在飞速的发展，无论是超市的总体经营规模，单店经营面积，还是单店销售额，都呈现不断上升的趋势，可以说，连锁超市逐渐成为连锁零售业的主流业态。 虽然社会生活节奏不断加快,但消费需求大多还是处于非计划的状态，而超市这种业态正好满足了这些人的需求,因为超市有别于超级市场、传统小商店，更加具有现代的特色，所以中国的连锁超市的发展近年来也是相当迅速的,全球知名的连锁超市也积极努力的开拓中国市场，比如：沃尔玛，易初莲花，麦德龙，家乐福等知名的连锁超市,都相继在中国开设门店，并且发展的特别好。本文是以2003年成立的公主岭市家得乐超市为研究对象来进行研究的。 公主岭市家得乐超市成立十几年间，不断发展壮大。但由于目标市场存在着问题、价格过于高昂、促销方式陈旧，市场竞争越来越激烈。因此，正确的经营理念，恰当的营销策略就显得愈加重要。本文主要研究公主岭市家得乐超市存在的问题，并给出解决对策，这将为相关企业在制定和实施营销策略方面提供重要参考，从而使公主岭市家得乐超市能够精益求精的在大型城市中发展，并且均衡的分布在中国的中小型城市，让每一个人认识、了解家得公主岭市乐超市，并且信任、依赖家得乐超市。 一、公主岭市家得乐超市简介及营销现状 （一）公主岭市家得乐超市简介    家得乐集团公司,成立于2003年5月,是具有独立法人资格的公司制企业，坚持以高标准为起点，经过多年的努力凭借卓越的管理理念和商业精神，使公司的经营规模不断的壮大。目前已拥有包括辽宁沈北家得乐商贸有限公司、辽宁黑山家得乐商贸有限公司、辽宁康平家得乐商贸有限公司、吉林松原家得乐商贸有限公司、吉林双辽家得乐商贸有限公司、吉林榆树家得乐商贸有限公司、吉林长岭家得乐商贸有限公司、吉林磐石家得乐商贸有限公司、黑龙江志华家得乐商贸有限公司、黑龙江讷河家得乐购物中心、黑龙江嫩江商贸有限公司、哈尔滨家得乐新世纪购物广场、哈尔滨群力购物广场等在内的四十多家大型连锁超市和购物中心。 公主岭市家得乐超市有限责任公司成立于2007年12月，坐落于岭西马钢花园附近，在位置上首先具有很大的优势。营业面积2000平方米，公司现有员工150余人，经营商品品种15000余种，基本上涵盖了城乡人民群众所需的各种生活用品。公司本着“诚信为本”的经营原则，秉承“顾客、厂商至上”的服务宗旨以快速、优质的服务，迎合顾客 要求 对教师党员的评价套管和固井爆破片与爆破装置仓库管理基本要求三甲医院都需要复审吗 便捷的消费心态，以灵活的价格策略和高效的品类管理回应顾客的高品质需求。 公主岭市家得乐集团公司在赢得顾客满意的同时，也取得了社会各界的认可，公司自进入零售行业以来先后被评为：“消费者信得过单位”、“纳税先进单位”、“重 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 守信用单位”等荣誉称号。 （二） 公主岭市家得乐超市营销现状 1、产品策略 公主岭市佳得乐超市：一层是珠宝、名表、化妆品、家电；二层是各类服装、皮具、名鞋、家居饰品以及各种休闲食品、生活用品等；地下一层是生鲜食品、糕点、副食、水果等。但是这些产品品种单一，可选择性小，与其他超市产品如出一辙，没有竞争力。 在产品个性化服务方面，公主岭市家得乐超市有了进一步的创新。包含的产品不仅仅有主打的开袋即食类快餐，还有属于它最大的特色就是提供方便快捷的便民服务与自提服务。 热门鲜食：营养汤粥、营养三明治、风味小食、咖啡、经典风味面、和风寿司/手卷、烤致工房、豆浆、营养便当、美味饭团、关东煮本铺、Sweets+经典蒸包/馒头、鲜爽沙拉、呀米将等。保证食品新鲜、美味的同时，并且在店内设有休息区，可以供顾客在这里吃饭、看杂志，便当、饭团免费微波炉加热。 便民服务：公共事业缴费、快递、刷卡消费、阿拉订、ATM、付临门、娱乐通讯等。上班族中午买盒便当的同时，就可以把家里的电费、水费、煤气费给交了，节省时间、安全有保障。 自提服务：做到“安心到店”、“安心存储”、“刷卡现金支付”，不用担心为了取快递赶时间。 2、价格策略 公主岭市家得乐超市在价格上主要实行心理定价策略中的尾数定价法，适应消费者购买心理的一种取舍，尾数定价使消费者产生一种“价廉”的错觉，许多商品的价格，宁可定为0.98元或0.99元，而不定为1元，比定为1元反应积极。同时还运用了季节折扣定价法，鼓励顾客淡季反季以及快过期产品购买的一种折让，使企业的生产和销售一年四季能保持相对稳定。同时还运用了分档定价法，对不同的产品进行合理的定价，满足各层次消费者的消费需求，通过价格差异体现超市产品质量之间的差异。 公主岭市家得乐超市在定价的时候，不但要考虑到商品的实际成本，还要考虑由于营业而增加的人工成本以及水电等附加成本，以及处于市中心、公交站站、闹市区等租金昂贵的地方，所以价格会相对于高些。另外，家得乐超市以其便利性、应急性的产品和服务著称，价格有时甚至会高出超市、商场一点。 3、渠道策略 公主岭市家得乐超市作为销售终端直接面对消费者，所以家得乐超市的营销渠道策略属于直接渠道营销策略。在网络营销渠道中，现阶段公主岭市家得乐超市只有团购网站—大众点评，消费者从团购网站上获得的信息少。 （1）采购与库存管理 家得乐超市采用的是招标和集中采购的方法，根据客户的喜好、市场占有率等信息，向社会发出需要采购的信息，来筛选最合适的生产厂商，不但可以降低成本，也可以保证产品的品质。注重与供应商沟通、交流，建立合作伙伴关系的同时，也要对供应商进行评价与考核，解除与不符合要求的供应商的供应关系，保证供货渠道的安全、稳定。 （2）仓储管理 在仓储方面，家得乐有先进的制冷设备、保鲜设备，保证商品达到最佳鲜度需求。那么就需要店员掌握好订货量，做到不积压，也要注意商品保质期，尤其是食品的新鲜度，比如说：豆浆在上午11点之后就不可以销售了，即使剩余很多，也绝对不可以卖给消费者。 （3）运输与配送管理 家得乐超市由于它的的经营特色，在商品供应方面必须由专业物流全温层配送，并且要求配送中心距离每个网点的距离尽量都要近一些，即使成本相对于高一些，也要保证商品的新鲜。 4 、促销策略 （1）门口海报 家得乐超市大多数的店面用的都是电动感应门，在顾客等待开门的那几秒钟，正好可以看见今天的新品宣传，这个原理等同于电梯里安装镜子的效果，如2015年3月1日这一天，门口宣传的是即将新推出的“香菇肉丝捞饭”的海报。 （2）产品陈列 这个是店铺经营中常见的一种方法，无论是大型卖场，还是食杂商店都会用到，家得乐超市在促销时也采用了这种方法并且进行了改良，推出“超值套餐优惠”活动。 活力加倍早餐：10元套餐（东方树叶茉莉花茶+小盒草莓1盒+香菇鸡肉炖蛋1碗+书香豆皮1盒）；8元套餐（4-5.5元面包+雀巢咖啡香滑、香浓1罐）；6元套餐（2.5元以下蒸包2个+旭洋芝麻豆浆或现磨原味豆浆或玉米汁）。此外，还有“均衡搭配午餐”和“甜蜜一刻下午茶”，也是将能够相搭配的商品陈列在一起，实际上就是一种促促销策略。 二、公主岭市家得乐超市的营销策略存在的问题 （一） 产品品种单一 目前公主岭市家得乐超市由于缺乏有效的市场调研,没能针对消费者的需求,消费倾向进行市场预测和分析,从而就造成企业没有自身的商品个性,商品品种较为单一，缺乏新品，消费者的选择性低，大大的降低了商品对消费者的吸引力，从而致使商品销量降低。例如：当顾客需要购买大量商品时，超市提供的商品种类少，不能满足顾客一次性购物的需求，顾客就会辗转去其他超市再次购买，在这一过程中会增加他们额外的经济以及时间成本，消费者会产生厌烦的心理，时间一长会降低顾客满意度，从而影响超市的销量。 （二） 部分商品价格过于高昂 公主岭市家得乐超市在定价的时候，采用的是以成本为中心的定价方法，需求为企业确定了一个最高价格限度，而成本则决定着价格的下限。公主岭市家得乐超市不但要考虑到产品的成本，也要考虑有别于其他超市的特色的成本，所以商品定价的时候都要高于其他超市，比如：商店里康师傅红烧牛肉面的价格是2.5元/袋，而公主岭市家得乐超市的价格是3.5元/袋；小吃店的香菇青菜陷的包子的价格是1.2元/个，而公主岭市家得乐超市的价格是2.5元/个；早餐店的豆浆价格是1.5元/袋，公主岭市家得乐超市的价格是2元/袋。所以如果不是应急性的购买，公主岭市家得乐超市将失去一部分的消费者。 （三） 营销渠道狭窄且简单 公主岭市超市现阶段的销售仍然属于一个传统的销售模式。只有传统的门店销售：一方面，企业官网上没有分店信息，也没有商品信息，不方便消费者在线上进行购买；另一方面，没有现在较为流行的线上销售，也就是说没有自己的网店、没有微信。 现如今，随着电子商务的发展，年轻人的消费习惯已经从线下转到线上。企业不能再按的营销模式，应该结合电子商务发展形势，拓展网络营销渠道。 （四）促销方式陈旧 消费者多存在侥幸性消费的心理，尤其会对写着“促销”字样的店面、产品吸引，因此公主岭市家得乐超市应该在促销方面多精心策划，以便吸引更多的消费者前来消费，从而才能给企业带来利润。 公主岭市家得乐超市深知促销在整个营销中的重要性，所以也制定了相应的促销方式，但是多数时候采用的是店内宣传的方法，成效是有的，但是并不显著，因为过来超市购买商品的消费者多是买些应急性的商品，购买时间简短，来不及仔细观察店内海报的介绍，或者是没有时间也没有心思去检查所促销的产品的性质以及质量，消费者没有注意到企业的产品，没有激发消费者的购买欲望，也没有促使消费者最终的购买行为。 三、公主岭市家得乐超市营销策略存在问题的解决对策 （一）扩充产品线 我认为公主岭市家得乐超市应该推出儿童营养早餐，因为现在的家长大多数都是8后，他们自己需要上班，没有时间打理孩子的早餐，但是孩子在10岁左右正是需要营养的年龄。 在店内设立孕妇、婴幼儿专区，满足有需要的顾客在此休息，比如孕妇或者带小孩子的妇女出门可以到此给孩子喂奶，换尿布之类的，当然，这必须是封闭的空间，以保护消费者的隐私。 公主岭市家得乐超市对中老年最大的吸引力是缴费服务，就在家门口很方便，并且在子女的影响下，也喜欢在便利店购物，并且推出用当地特有的食材做的便当，能够让这一消费群体更加愿意来家得乐超市购物。 目标市场的选择，要时刻记住“家得乐就是你家”的服务宗旨，站在消费者的角度去思考消费者的消费需求。 （二）主动调整价格 针对公主岭市家得乐超市部分商品价格偏高的问题，超市可以采取降价、折扣定价和限时特价策略。 1、降价 企业在以下情况须考虑降价： （1）库存积压严重，市场供过于求，企业以降价来刺激市场需求。 （2）在市场上处于竞争劣势时，企业采取降价策略扭转形势。 2、折扣定价的现金折扣 如消费者累计消费达到100元时，消费可以在总金额上再次进行折扣，并免费办理会员卡一张，以此来吸引更多消费者前来消费。 3、限时定价策略 为了获取更大的市场占有率，每年的节假日、周年的店庆以及市场淡季都搞大规模的促销活动，用以刺激消费者购物的欲望。通常地做法是在本来很低的价格基础上，厂商双方共同让利，一般这个比列在5%的水平，但是一定要注意限时，形成消费者看时消费的特性。例如，某膨化食品价格平时5.35元，其他超市价格均在5.9元，促销期价格降至4.4元，促销期仅仅是半个月。如此的价格吸引力，给本以很平淡的消费购物行为带来了购买欲望，从而形成了超市的购物高潮，提高了企业的知名度。 （三）采用新技术 公主岭市家得乐超市会改良店铺内的设备，以降低店铺投资的成本，比如导入变频式冷气、省电型招牌灯组，正是制定节约店铺内的设备、能源的计划。 网络平台近年来突飞猛进，截至2014年12月中国网民的数量已经达到了6.49亿，全年共计新增网民3000多万人，互联普及率47%，其中在线销售、在线采购的的比例分别为24%和22%，利用互联网开展营销推广活动的比例为25%，见图3-1。 图3-1  中国B2C网络购物交易市场份额占比图 通过上图可知：淘宝商城、京东商城在网络购物交易市场所占的百分比分别是48.50%、18.10%，是整个网络购物交易市场份额的将近70%，所以公主岭市家得乐超市如果想在网络平台有所收获，在淘宝网商城以及京东商城两个网站建立完善的购物体系是必不可少的。 公主岭市家得乐超市在淘宝（Fami淘宝）、天猫（Fami天猫）、微信（全家微生活）等大家所熟知的网络平台应该成立专门的部门负责，开展成熟的网络订购平台，以减少成本，降低价格，吸引更多的消费者。 （四）促销力求创新 1、店员介绍 人员推销具有信息传递的双向性、推销过程的灵活性、推销对象的选择性和针对性，推销活动的合作性。在顾客进店时、选购商品时、活动区休息时、柜台结账时这四个时间段，向顾客介绍促销的产品和服务。这种促销方式对促销人员的要求较高，促销人员切记语言要简洁，不可以追着顾客的后面介绍，要给顾客留下良好的印象。同时要按销售额或利润基准的一定比率给店员一定的业绩奖励，以提升店员的积极性，从而达到促销的效果，否则的话，不但影响促销的效果，也会降低店员对企业的忠诚度，影响企业的发展。 2、广告传媒 随着现代社会科技的高速发展，广告传媒不断变化，可供选择的广告传媒也越来越多。好的广告，不仅取决于广告媒体的选择，还取决于广告设计。公主岭市家得乐超市新拍的广告可以将“家得乐”作为理念，代言人覆盖不同的年龄阶段，每个人扮演家庭中不同的身份，拿着代表每个年龄阶段所代表的产品，以情景剧的形式呈现，最后大家同时使喊出“您的乐就是家的乐”的口号，代言人拟定可以邀请60后代表周慧敏，80后代表杨幂,00后的代表TFBoys，他们不仅形象正面，并且有强大的粉丝后援支持。公主岭市家得乐新拍的这支广告将每天在电视上同一时段播出，也会在地铁和公交车之类的公共场所的视频媒体滚动播出，在商业中心、人口密集的公共场所则是用粘贴海报的形式来宣传。 结    论 我们必须要知道，当今社会是科技、经济、文化多方面高速发展的年代，那么市场营销是不可或缺的，市场营销策略分析就是重中之重。各个企业的具体情况虽不尽相同，但还是有规律可循的。首先，营销需要目标营销、定位和策略等三个层面的有机结合，“目标营销”是企业营销的根本理念，为品牌定位确定基本方向，奠定坚实的基础；“定位”是关键，建立与竞争对手相区别的优势；“策略"是实现营销目标的基本手段和保障；其次，针对具体企业，由于不同企业面临的环境和自身状况不同，营销策略的侧重点要根据实际情况进行调整。最后在营销策略的实施上，必须明白，营销的成功绝非一蹴而就的事情，只有经过长期坚持不懈的努力，方能获得成功。 现在，市场营销不仅仅是几家全球知名企业的专利，甚至连中小型企业都设有完善的市场营销体系，市场营销相关各部门明确分工，都可以看出来市场营销在一个企业运行中的关键地位。 由于每个企业的发展状况不同，因此，企业只有根据自身的实际情况，通过在实践的基础上学习别人的长处，而不盲目照搬别人的管理经验，才能在激烈的市场竞争中实现企业营销目标，进而为企业创造高额收益。 本文对公主岭市家得乐超市进行了营销策略分析，发现公主岭市家得乐超市店存在的问题有：1、产品品种单一，2、部分商品价格过于高昂，3、营销渠道狭窄且简单，4、促销方式陈旧，针对以上问题所给出的解决对策是：1、扩充产品线，2、主动调整价格，3、采用新技术，4、促销力求创新。如上问题的解决，会使公主岭市家得乐超市在中国市场发展的越来越好，最终覆盖更多企业的领头型超市。 这是需要各个部门共同努力、各个环节协调，才可以保证企业可以在激烈的企业竞争中立足，并且长远的发展下去。综上，成功的企业一定是有一套属于自己企业特别的、完整的营销策略，并且企业中的所有人都在尽全力来完成它、完善它。 参考文献 [1] 韩国军.超市营销[M].首都经济贸易大学出版社，2013,7: 20～32. 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