客户拒绝保险的话术2

客户拒绝保险的话术2 “微笑打先锋，倾听第一招。赞美价连城，人品做后盾”。 “但是，如何面对客户的拒绝呢,”实际上所有的拒绝只有三种:第一是拒绝销售人员本身，第二是客户本身有问题，第三是对你的公司或者是产品没有信心。 拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少，一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。 拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。中国人的个性中的优点和缺点，都是成交的机会点。 中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。 中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。 中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。 中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情— —哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。 中国人习惯看脸色， 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。 事实上，销售技巧是因人而宜的东西，也不是今天学了明天就能用的东西的，当你越来越忘记销售技巧的时候，你的技巧才是真正越来越纯熟了。 .... 十多年实战营销人士，食品-家在潇湘回答 从事营销工作10余年来，遭遇被顾客冰冷拒绝的经历真是不计其数，但我没有被击倒，依然走到了现在。我主要是这样应对的:1、直面拒绝承认失败. 遭遇被顾客冰冷拒绝时不要自己为自己找借口逃避现实，而是立刻接受被顾客冰冷拒绝的现实，自己给自己找一个台阶下,然后认真分析失败的原因.分清客观因素和主观因素,主观因素尽可能努力改进,客观因素尽可能回避,让顾客 转移关注的焦点; 2、坚持不懈的努力感动顾客.我们有一个老经销商在当年我们的产品还默默无闻时就是拒绝了我们8次后被打动的。完毕 大红碗食品公司兰州地区销售部经理，销售-冷雨回答 拒绝是营销之母，没有拒绝就没有营销，我经常告诉我和我身边的同事，如果我们所做的产品都向人民币一样抢手，那营销这个行业就会消失，我们也会失业，所以在做销售的过程中，顾客的拒绝是很正常的。怎么去面对顾客的拒绝呢，我是这样认为的: 1.要有正常的心态去面对，千万不能急噪。 2.要站在顾客的立场上想想，顾客是不是真的不需要我们的产品，甚至是一无所用，如果是这样就在不要向他解说了，跟他谈点别的，为下一个产品打下基础。 3观察顾客拒绝的表情及周围的环境，先插的其他话题，缓和一下气氛，再找机会提起。 4用自己平时积累的知识，找顾客喜欢的话题去谈，先让顾客接受你，这时你向他推销什么都就不成问题了5如果顾客有那种即使你今天把天说破他也不会接受你的产品，那就改天在说，调节一下心情，继续下一个顾客的拜访.完毕 维新联合(北京)管理咨询公司营销中心总经理;维新中国管理研究院营销顾问温伟能-维新回答 如果对方拒绝了我，我首先想到的就是放弃。我会算一算继续跟进的投入和产出是怎样的比例，也就是首先综合分析值不值得再跟进，有时候敢于放弃也是一种美德。当然，如果是值得投入的客户，那就要精确打击直到拿下对方了。关键是了解对方拒绝的本质原因，这个很重要，因为很本质原因有时候的确很难。如何做到精确打击,实际操作中关键在于两点:一点是对专业的理解，一定要很懂专业，懂行业操作，懂自己产品，懂别人的产品，懂对方的处境及末来发展大致方向。要做一个咨询式销售好手，对行业不了解还真很难。比如说在渠道大客户的，对行业专业的理解，在于你能够给对方很细节性实操性的指导。就相当于你“带着一个上市 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ”去找他，对方需要增加几个人，需要加几台车，多少星期后能上货架，多少天能收回成本，最后细节到这些方面;第二:就是注重沟通和拉关系的能力了，这一点刚才销售-冷雨及其它几位销售同行好手都提到了，从细节中拉关系看来各位都是行家，呵。。。 完毕，不好意思，打字太慢，占用大家时间了 公益老师、职场休闲网版主市场-孙健中回答 我来谈谈对于拒绝的经验。顾客有两种情况会非常爽快的答应，一种是他找个产品好久了，而你今天刚好碰上;另一种就是他误解了这个产品的功用，当他以后发现时，他也会提出拒绝。拒绝是人的本能，你坐在家中或者办公室里，或者在路上走，当有一个不认识的人突然过来向你推荐一个产品或者服务，你当然会觉得不相信他，所以就很自然就拒绝他了。做销售过程中被拒绝是家常便饭，就像我们每天都要吃的饭一样。我的经验告诉 我，我们首先要尽量避免受拒绝:我们先不要去向错误的顾客介绍产品，先要找对“我的产品哪些人最适合，哪些人其次，另外哪些人更本用不上”当顾客说“我不需要”时:我真的认为他需要吗,为什么,请向他说明一二三。当顾客说“我没钱”时:这8成是在推脱。这很可能说明我没有真正明白他的需要，还有我没有把产品介绍到点子上。当顾客说“太贵了”时:我8成是没有把一个产品的“价格”与“价值”分清楚。要让顾客明白他用了你的产品所得到的好处，远远大于他所花的钱。就相当于维新老师的那句话:“带着一个上市计划”去找他，对方需要增加几个人，需要加几台车，多少星期后能上货架，多少天能收回成本。让顾客明白你的东西能给他的好处!当顾客说“再考虑一下”:我的介绍他有些 听进去了，但没能促使购买力。我关键还是没能先知道他的需求。 做销售就像是口渴的人挖井。你不挖就要没水喝，所以我们在挖之前1先探查地型(找到目标消费者)，2再熟练运用你的工具(专业技能、话术、样品等)，3加上持续不断的努力付出(每天大量行动。每次认真检讨。)4把那些不需要的泥土和石头(拒绝，受信心打击)抛在身后，继续投入。 讲个我的故事。一天我在公车车站等车，有个年轻人走过来，很有礼貌且有点“理直气壮”地和我说:我坐车还差一块钱，请给我一块钱好吗,我看着他，从口袋里掏出了一元给了他。他有礼貌的说了声谢谢，然后转身上公车走了。当时我真的没有反映过来，就答应他的请示了。。我对在身旁的朋友讲，这个就是“勇于开口，就会得到”。常常受到拒绝的次数多了，自己就会害怕下一次向顾客开口，其实顾客才不管你昨天怎么了,你刚才被其他人拒绝了，你的心情不好，他才不管你。所以，我们要把每一次的销售行为，当做是全新的一次。而且我们要越占越勇～从主观的(自己心态)和客观的(自己的专业程度，对顾客了解的程度)两方面牢牢把握住， 再加上我上面提到的挖井的感觉，持续不断，就会成就。业余也要做到适当的给自己减减压，找朋友，找前辈倾诉一下。但谢绝消极，在相互讨论的时候只讲“如何才能更好，更有效的……”业余也要做到适当的给自己减减压，找朋友，找前辈倾诉一下。但谢绝消极，在相互讨论的时候只讲“如何才能更好，更有效的……”相信过了一段适应期，就会在市场上如鱼得水了。 如果您无法克服客户的抵抗及反对，您在销售的过程中将被彻底的击溃。然而，在商场上，商谈是利用抵抗的过程前进的。处理拒绝的重点有二: 一、了解处理拒绝原则: 反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之别的结果。 1.以诚实来对待: 不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。 2.在语辞上赋以权威感: 对商品要有充份的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。 3.不要作议论: 不要对客户的反对意见完全否定或作议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。 4.先预测反对: 在商洽场合中，若是作慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟糕的，应在事前先作反对的预测，研究处理的方法或应对话术。 5.经常做新鲜的对应: 客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。收集最新的消息或资料，以提供对客户有利的讯息。 二、拒绝的对应技巧: 所谓的推销员，就是能得心应手地处理客户的拒绝的专家。 1.直接法: 将计就计地利用拒绝，例如对于“没有预算，买不起”的拒绝，可用“所以才要您买这个商品，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒绝，推销是由被拒绝开始。 2.逆转法: 仔细听对方说明，然后逆转地说:“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦～”仔细考虑其反对的真意，将反对当做质疑，认真应答。 3.区别法: 对客户的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明:“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。 4.迂回法: 暂时不管其拒绝，而讨论别的话题，以此对应其拒绝的方法。抱着热心与自信对应，要有丰富的商品知识，并对商品及自己有自信。 5.追问法: 对客户的反对，反问“何故呢,”“为什么,”以客户叙说的理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答。 没需要 ——我现在收入挺高，公司福利也好，不需要保险 一直很羡慕你有一个“金饭碗”工作，现在翻开报纸，打开电视到处可见下岗、待岗的报道，前段时间我的一个在银行工作的朋友也在家待岗了，所以我想你现在经济基础好，何不给自己第二个“金饭碗”——我很健康，不需要保险您家里的盐、醋，是在做饭前买好还是在做饭时才买呢,(做饭前)保险亦是如此，只有提前做好准备，在需要时才用得上，平时买，急时用，这就是人寿保险的特点。 ——我不需要保险 任厂长,你们厂的生产搞得真红火,产品销售也不错,如果这时我向你推销灭火器,你不但不会要,还会说我有问题.因为你厂里的灭火器都长时间闲置未用,显得多余, 过期了也懒得换.但一旦发生火灾那就惨了,因为没有了灭火器,所以人也一样,也应为自己备好”灭火器”,而且它永远不会过期. 我现在以3000元卖一根原木给您，您要不要,如果你乘座在“泰坦尼克上，当发生事故后，让您用一生的积蓄来换取这根原木您要不要,再坚固的巨轮都有救生艇，我们的生活就象一艘巨轮，你准备了救生艇吗, ——这种事情不会在我身上发生 是的,按佛家的说法,人生的祸福与本身的良知及健康相依,与您相识不难看出你是如此的健康,面相又这样和善,所以我敢肯定您绝对不可能出事.我知道你挣钱非常辛苦,我只是想帮您 引导一种节约的方法,把一些不必花的钱存放到保险公司,20多年后,当我们这代人走下坡路的时候,这笔钱会对我们有很大的帮助:养老\治病\为儿孙—这难道不好吗? ——不需要给孩子买保险 刘老师,夏天你教孩子学游泳,当孩子踩不到底时,会对你说:爸爸你不能放手哟!但游泳池很滑,万一大人滑倒,小孩怎么办?或呛水,或沉下去.平时家长赚钱养家, 抚育子女,可万一家长哪天滑倒,挣不了钱了,孩子怎么办?而我们公司首创的__保险就是最好的补救办法,你不想看看吗? 在您孩子来到您身边的时候,您是否问过自己:孩子,我为你准备好了什么东西呢?迎接你的到来,我知道您可能还没来得及做准备,也许您现在不想给孩子一个礼物,但什么礼物能给孩子一辈子呢,另外,准备东西可能,但孩子年龄越大,要求就越高,价钱就越高,保险就是一个很好的礼物,而且是越早准备将来孩子得到的就越多. 你认识让孩子将来自己奋斗,我很赞成.谁都希望自己的孩子能有所作为,但是,有这样一句话:作最好的努力,作坏的打算,如果我们把量要都完全寄托在一个目标上,万一没有达到,岂不是会闪我们一下,就象我们一家都在一个企业上班,万一企业一下倒闭了,我们一家人是否想到这一点呢?何况,在我们有能力帮孩子一反的时候,有你扶持他一下,在孩子还不会想的时候,替他解除他将来的后顾之忧,他应该会更快的成长的,所以_ ——有事*自己，不用买保险 李师傅,你如果有一封信要寄往外地,你是愿意花8角钱通过邮寄呢?还是花200元路费亲自送去?我们都会 选择前者,为什么会这么简便呢?是因为有人只要去一次就可以帮助其他许多人省下路费,正是有了人的帮助才会如此简便.就好象8角钱揣几百元一样,保险也是一样的道理,你在帮助别人的同时,别人也帮助了你,会为你省下许多不必要的开支,花上几十元就换得上万元,你觉得不划算吗? 王先生,我们喜欢打麻将是因为在每一次措牌时希望能有一张牌能改变这付牌的”命运”,我们总是期待这付牌”和”的一刻,不过有时总也盼不到,反而经常会摸到一些我们根本不想要的牌,其实人生也是一样,有些事,我们希望它发生,可不知道,什么时候就轮到我们的头上,躲也躲不掉.今天你有钱,可以坐在麻将桌上,是因为现在你有收入,可是你有没有想过,哪一天如果你没有了收入怎么办?人生的意外不会与我们事先约定,可我们一定要有所准备,否则你必定是输家. 陈大哥,你看最近的报纸车祸的报道很多呀,可车祸中的受害者就是习惯于找责任方扯皮,扯到最后获赔也不满意,而且伤神,如果受害人事先上了保险,出了事可先获得保险公司的赔偿,而无需扯皮,那不是很好吗?你有驾照,肯定这类事情见得多,轮到你的话肯定也不愿意扯皮吧. ——我存银行，不用买保险 小张，我们年青人常常是钱有多少花多少，明天的钱也被我们今天花掉了，想存点钱却常被强烈的消费欲冲垮，买保险可以令自己养成强制存钱的好习惯，我许多朋友都是这样的，您不妨试一试。 能赚钱并不一定代表有钱，能存钱并且能钱生钱才算真正有财富，那么存钱和钱生钱的方式是我们所讲的所谓语理财。传统的理财方式就是银行存款，银行的存期较短且风险性较低，回报较为稳定，是大众的传统选择方式。但现在提倡的是一种投资组合的理财观念，而不是单一的一种方式，有一种类似于银行存储的理财方式，且有回报稳定，抗风险性强的特点，它就是我所介绍的保险储蓄。 ——不需要为员工买保险 你作为一个老板,千万不要认为这是在花钱,其实真正的你在省钱,人心都是肉长的,你的员工如果知道你跟他们买了保险,会更加加倍的来回报你.万一这一年内有什么事情,你这就是在花小钱省大钱. 没钱 ——我正存钱准备买房子 其实买保险并不花您多少钱，买房子是让您家人免受风雨之灾，而买保险是让您的房子更安全。 ——我付不起保费 其实，人寿保险费是人人都要付的，问题是什么时候付，年轻时付轻松又愉快，年老时付沉重又痛苦，年轻有保险，老来受清福，投保人寿险越早越好。 ——我没钱 到医院看病你能说您没钱吗?正因为没钱,所以就更需要一份保障 每天一瓶啤酒钱您有吧,我现在就有个啤酒厂，请你每天来买一瓶啤酒，等你老时，身体不好时，把整个酒厂给你，这样的交换你是不是很划算，你会不同意吗, 不急 ——待一段时间再说吧 采取行动虽要付出代价，但若不采取行动，付出代价更大。某某先生，您看今天是个好日子，刚才您全部 了解过了，那么现在我立即给您一份建议书，看一您的身份证，方便极了。 买不买由您决定，但是今天不买，我没有得到的只是一笔业务，而失败的将是您老年生活水平的保障，丧失的是一笔养老基金。 ——过几年保险降低以后再买 王先生，我从97年从事保险工作，已经是第七次听到这样的话了，其中有六个人后悔，而且最后还是购买了再次涨价的保险，如果你不想成为第七个人的话，请听我对您详细说明。 没信心 ——保险公司倒闭怎么办 在我国，有保险法来保护客户和保险公司。在那上面就有明确的规定，经营有人寿保险业务的保险公司除分立、合并外不得解散。所以您尽可以放心。 ——任何投资都有风险，你们保险公司万一赔了怎么办, “请问您现在的生意会不会赔,”“不会” “为什么,” “因为我们有厂家的支持、客户源、管理、经验——” “其实我认为不一定，任何生意都有赔有赚，做为一个外行，我认为你可能会赔，那么对于保险，您也是一个外行，请给我20分钟时间，让我详细的向你阐述一下我们公司的状况，好吗,” ——万一你不做了，我找谁 张先生，谢谢您对我的信任。其实我在保险公司做的非常开心，每天都可以接触到象您这样的成功人士，交了很多朋友，学到了许多的知识。并且民生是一家非常好的企业，我觉得我的选择是最正确的。所以我是一定会在这家公司好好做下去的。您可以放心，您如果有事随时都会找到我。 其它 ——买保险不吉利 请问您家里常备一些药品吧，为什么会在身体没毛病时却预备了药呢,您不会觉得不吉利吧～买药是为了预防得病，不是就一定能得病，保险也是一样的，并且能够提供很高的保障。 是的,保险都是为出了险的人预备的,就象医院都有是为病人预备一样,没事谁也不愿去,但没有医院谁也不会同意的,因为即使医院没有了,还是会有病人的,但关键是,我们是否有能力进好医院,进了医院是否能接受最好的治疗,这就是这份保险给您的最大承诺. ——再比较一下其它保险公司的商品 李经理，您已经在着手考虑保险了，何必还要比来比去呢,开句玩笑说(您不要介意)像您这样，每年都可把各家保险公司的产品拿来比较，比来比去每年都不样，肯定不会有一个结果，照您这样比较下去很可能我们都老了，您还在比较，所以关键并不是比较，而是立即拥有，然后再根据情况作补充和完善，您说呢, ——我找熟人买 先生，我前段时间花9000元买了套松下音响，感觉蛮得意的，但没多久我就高兴不起来了，原因是懂音响的专业人士们听了过后都说经过他们搭配完全可以达到同样效果，然而只需要5000-6000元，我一听专业不专业相差一台冰箱的距离，买保险是一个长期付费的方式，因此，您需要一个专业人士的专业设计，得以实 现最合理的，最高保障的愿望。如果您对我的计划书感到满意，我希望能有进一步为您服务的机会， v拒绝处理的要点:真诚赞美，寻求认同，消除戒心 1、我已经买过保险了 营销员:“先生,请问您的保额是多少?” 客户“不很清楚没关系, 营销员一年缴多少保费呢?” 客户“大概,元左右吧!” 营销员“×万元……按照保险费大概是保额的十分之一比例来计算,您的寿险保额应该在××万左右。请问,以您现在的身分、地位、收入,××万的保险够吗?” 客户“有就可以了” 营销员““有就可以了?!那怎么行!” “保险就像穿衣服,应随着环境、时间的改变而改变,也随身分、地位的改变而改变。您现在过得日子很不错,若再让您回头去过70年代的生活,您愿意吗?” “您现在只有×万的保险,等于是大人穿小孩子的衣 服,虽然可称为拥有,但事实上却不适用和不合身。就像您穿一件不很体面的衣服与人交际,不用别人说,您自己也会难过不自在的。我只是建议您,好好算出您现在应有的保险额度,恰如其分的加保。更可以这么说,现在是什么时代了,没有恰如其分的保险,只不过比没有保险好一点而已。出门怎能安心,旅行岂可放心。您说呢?” 客户问道:“照你这样说,我的保险岂不是保个不停,没完没了吗?” 营销员“微笑地说:“×先生,您仔细想一想,现在有能力时多缴些保费,等退休后每年就有一大笔金额回收。这对你来说,不是更有保障吗?” 2、等过一段时间再说 营销员“没有钱买新衣服,凑合一下还可穿;没有豪华的花园别墅,普通公寓还可以住;没有自己的小骄车,骑自行车也可以到达目的地;没有钱去饭店,小餐馆一样可酒足饭饱;然而保险不赶快买,出了事,没有替代品,当事人将后悔莫及,妻儿必须花相当长时间去重建,才能恢复到当事人说不急时的居家水准。 因此,没有新衣服,也可以出门;没有新房子,老房子一样住;没有小车,照样上街;一天不吃饭,不会饿死。 如果一天没保险,而风险时刻存在，所以一天都有心病,因为一旦出了事,一家大小可能长期没新衣服穿、 没汽车坐、不能上饭店,甚至一辈子租房子。 我们都看过很多一家之主以各种理由,包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等藉口延迟买保险,结果在尚未买保险之前就发生了事故,活着的人茫然失措,担心的事也一一应验。小孩的学费负担不起,房屋垡不知何年才能还清,这些后果往往是始料未及的! 3、 付不起保费或没钱 营销员“保险买不起,或许是吧,但有个状况您必须了解。现在经济不是很景气,若是您所在的公司或企业经营不善,为渡过难关,大家一律减薪20%,不愿意接受的人,可以立刻离职,您会怎么做呢,您大概还是得委屈求全,而我现在不要您收入的20%,我只要您拿出10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障,您真的会受不了吗, 您认为保费贵,我却不这么认为,我认为一个人失去谋生能力,太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等,才是昂贵的费用,而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备,万一发生事故后,这些费用要留给太太及小孩去承担,甚至转变为债务,谁忍心看到这种状况发生呢,为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候,买一个理想的保险,由自己想办法来付费呢, 或许您会以为保险费用都很高,事实上不是这样的, 您想拥有什么样的保险,能负担多少保费,我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容,您全家获得保障,付费也不太吃力,这才是一个合理的保险。 4、死了,还要那么多钱干什么, 营销员“怎么可以这么说呢,”用教训的口吻说:“你实在太不孝顺和不负责任了～如果你爸妈现在在身边,听了你这样讲,心里作何感受,” “他们养育你一、二十年，为的是什么,总是希望你能出人头地,在社会上创一番事业,光宗耀祖,或者希望到了晚年,因为你的成功而有所依靠。” “我相信你也希望自己有那么一天能功成名就,但是这个社会变化太大了，很多变化有时不是我们可以掌握的。单以安全性而言,你也知道身边有太多危机时时在威胁我们。假如一个单身汉，在还没功成名就时，不小心发生事故,不论是意外还是重大疾病，如果可以马上走,那还算好,一了百了省得其他人麻烦,顶多筹措一笔费用料理后事罢了。麻烦的是，通常不会立刻就走，有时在病床上拖死拖活的好一段时间。如果这样的话，受罪的是谁,庞大的费用谁来支付,……” 客户“公司已替我办了劳保～” 营销员“谁没有劳保,但劳保只不过负担一般医疗费用。发生大事故时,家人不会去找昂贵的特效药吗, 还有长期的看护费用呢,疗养费用呢,” “这些费用平日就要想到，父母恩情深似海,不可须臾淡忘,如何回报应仔细思量。人只有在危急时,才会想到有父母可以依靠,而是否会想到,你有危急时父母要依靠谁呢,下次不要再说自己一个人，死了钱给别人拿,不需要买保险这种话,好吗,” 5、现在没空,改天再谈 客户“我现在没空,改天再谈～” 营销员“×老板,我知道您很忙,就是因为您这么忙,您的公司和成就才这么大,我只要您拨出几分钟,提供一项让您确保经营成果的方法,如果这个方法您还满意,我们才继续谈下去,否则我就告辞,好吗,” 客户“改天吧～改天吧～” 营销员“×老板,您要我改天再来,当然可以,但是我没有把握下次能不能来。” 客户“什么意思,” 营销员“×老板,有一句您一定听过,„孔夫子不敢收隔夜帖?,就是说连孔夫子也不敢为隔天的事情作承诺。” “我和我的伙伴们每天都忙着告诉人们保险福音,提醒人们可能会发生事故,并要他们为可能发生的灾害作预防,我们不愿见有人因疏忽而落入万劫不复的困境。” “但是我们自己也有可能会发生事故,这种机率是公平的,所以对于能不能再一次登门拜访,我并无把握,同样的,我也希望您能了解这点,未来是个未知数,谁也无法正确地预测,我们唯一能做的只是把握现在。” “我今天所要提供给您的资料,对您和您的家人、企业都有绝对的好处,您拥有了它之后,可以全心全力干事业,完全没有后顾之忧的享受成功的果实。” “×老板,是不是真的对您有用,相信凭您锐利的眼光一看便能分晓,这份说明书完全是依照您的身份、地位所拟订的,您看看是不是合适……” 6、让我考虑几天 营销员“对的!×老板,您在付保险费之前,是应该多加考虑,但我想您可以先把投保书填好,节省一些不必要的时间,因为这样一份高保额保险,公司在接受上也需要时间去评估,所以我建议您先填妥申请书,填好后我们再来研究您需要考虑的问题。” “您一定在想,参加这样一份保险,到底是对还是不对,其实这是不必担心的,很多和您一样成功的企业家,他们也都买了这样的保险,而且在投保前也是加以慎重研究和分析,最后放心地委托我们办理,他们所担心和考虑的事,一定和您大同小异,他们能接受这份保险,已是足已信任的一个有力理由。” 7、我对保险没兴趣 客户“老实跟你说,我对保险实在没兴趣。” 营销员“没兴趣!×老板,这太好了,假如您说对保险充满兴趣的话,不但是保险公司,连我都会害怕,因为一个说他对保险有兴趣的人,往往有问题存在。而您对保险没兴趣,显示您不会有道德上的风险顾虑,正是我们最佳的承保对象,我想提供最好的投保资料给您参考,希望能帮助您更客观的评诂。” “×老板,因为您现在身体好,所以必须在正常状况就有准备,防患未然,好比您的员工您一定替他们投保劳保,为什么?只不过担心他们一旦发生事故,责任纠缠不清和损失太大。” “反过来说,您有否想到自己?您比员工重要太多,您的安危直接影响到公司存续,还关系到以往所付出的努力成果。因此保险不能当作兴趣来看待,保险就像船上的救生圈,车子的煞车、备胎,家中的灭火器,那是绝对的必需品,无法忽视和省却的配备。” 8、现在经济紧张，保费又那么贵，等我存了钱再说 营销员:一分钱，一分货，说贵只是表面看法，风险发生后，就不会觉得贵了，况且风险不是等你完全做好准备后才来袭击你的，所以，应早日拥有。 保险营销员在遭到客户拒绝的时候，不要气馁，要有迎难而上的精神。在进行保险销售之前，需要对保险的相关知识进行详细的了解，制定一套具有说服力的话术来达到完成销售的目的。