挑战杯创业计划大赛营销策划书

营销策划书目录1.1.公司简介............................................................................41.2公司品牌............................................................................41.3公司经营管理理念——精美化管理......................................................41.4公司组织构造........................................................................5公司早期组织构造................................................................5公司中后期组织构造..............................................................51.5公司独到的产品与服务................................................................5第二部分市场检查和剖析.................................................................62.1背景与机会..........................................................................6政策要素........................................................................6经济要素........................................................................6文化要素........................................................................6技术要素........................................................................62.2行业环境剖析........................................................................6供给商的议价能力................................................................6客户议价能力....................................................................7......................................................................................7代替品威迫......................................................................8现有竞争者......................................................................82.3需求剖析...........................................................................10购买决议过程...................................................................10客户购买特色...................................................................10现有销售渠道...................................................................112.4营销战略...........................................................................12目标市场选择与市场细分.........................................................12目标市场选择...................................................................12市场进入.......................................................................12市场定位.......................................................................122.5小结.............................................................................13第三部分竞争剖析......................................................................143.1需求总量和展望.....................................................................143.2竞争剖析...........................................................................153.3SWOT剖析...........................................................................163.3销售展望...........................................................................16市场份额展望...................................................................16销售收入展望...................................................................173.4盈余模式...........................................................................17第四部分营销策略......................................................................184.1销售目标...........................................................................184.2产品策略...........................................................................18产品...........................................................................18服务...........................................................................184.3订价策略...........................................................................194.4渠道策略...........................................................................194.5推行策略...........................................................................194.6公共关系...........................................................................20第五部分附录..........................................................................215.1市场调研报告.......................................................................21检查目的.......................................................................21检查方法.......................................................................21检查时间与对象.................................................................21检查结果.......................................................................21第一部分公司概括1.1.公司简介公司名称：武汉派尼尔科技有限公司注册资本：500万人民币公司地址：总部拟设在武汉市东湖高新技术开发区公司简介：武汉派尼尔科技有限责任公司是一家生产双向电磁随钻丈量系统及其要点模块的高科技创新式公司，拟于2011年1月成立。科研力量依靠于中国地质大学（武汉）工程学院，现拥有国家发明专利两项,适用新式专利两项，产品技术处于国行家业当先水平。借助技术优势，进一步开发出自动垂钻系统和自动旋转导向系统两个后续产品。据此，公司将以高性价比的产品及高效优良的服务来博得市场，建立优异的市场名誉，铸就我国钻进领域的民族品牌。公司主旨：致力于钻井技术研发、推行和应用，努力打破外国技术垄断，填充国内有关领域技术空白，打造我国拥有自主知识产权的钻井技术民族品牌。1.2公司品牌图1-1公司LOGO公司LOGO以我公司产品服务钻头的技术作用为出发点，以灵便流利的旋风式钻头形象为创意设计元素，象征我公司决心进步，不停开辟创新的创立精神和执着追求。元素采纳黑、蓝、白三色的搭配设计，寓意我公司产品在高科技的技术支持下，在恶劣的钻进环境中还能时刻保持监测和传输信息的高精确度。公司取名“派尼尔”源于“Pioneer—前锋、开辟者”之意，明示我公司开辟进步、立足专业、力求打造国际一流钻进技术制造公司的奋斗目标。1.3公司经营管理理念——精美化管理在公司管理方面，我公司将以信息化为支撑，推行精美化管理，着手逐渐实现组织构造系统化、经营业务程序化、获守信息及时化。打造履行力平台，提升管理的效率、效益和业务精确度，谋求公司效率的提升和效益的增添，最后实现公司财产增值，为公司在瞬间万变的市场竞争中一直保持行业先风确立基础，如图3-2：图1-2四精化管理系统表示图1.4公司组织构造1.4.1公司早期组织构造公司成立之初，将采纳构造简单、权责关系明确的直线制组织形式。公司早期的组织结构如图3-3所示：图1-3公司早期组织构造图1.4.2公司中后期组织构造中后期，依据公司资本的累积程度及对组织构造要求的提升，对组织构造进行相应细化调整。如图3-4：图1-4公司中后期组织构造图1.5公司独到的产品与服务能够为各种油田量身定制钻井丈量系统及其要点模块；能够为各种油田供给要点模块的改换和维修服务；能够为各种油田供给专业化的系统操作指导；第二部分市场检查和剖析2.1背景与机会2.1.1政策要素Policy金融危机后，国家实行扩大内需政策，降低了石油关系公司的税赋水平易投融资成本，改良了石油行业营运环境。本产品技术属国家“十一五”863 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 “先进测井技术与设施”要点项目，在技术研发方面可获取国家有关技术资本支持，保证了公司技术研发更新的连续性。为鼓舞国内生产取代入口，工信部将建立中央财政用于公司技术改造的专项资本（约亿人民币），经过税收、贷款贴息赐予公司科研支持。2.1.2经济要素Economy全世界经济回暖，石油的花费增速上升趋向显然，拉动石油有关花费，带动石油设施制造行业景气发展。2.2010年原油上升势态显然，油气开采量微幅增添，钻井定向井服务业务增添。经济全世界化降低了地区限制，国内大多数市场被外国巨头斯伦贝谢、哈里伯顿占有，给国内公司发展带来极大挑战。2.1.3文化要素Socialculture跟着油田钻井难度的不停加大，石油工业技术进步对钻井开采的的贡献率愈来愈大（现已超出50%），油田钻井愈来愈看重装备技术。最近几年，跟着科学发展观的不停深入，国内定向井服务有关技术人材构造升级，高学历人材比率增大，国内科研技术实力增强，为后续发展供给人材动力支持。2.1.4技术要素Technology1.跟着石油勘探开发正不停向复杂储集层纵深发展,随钻丈量系统作为施工复杂构造井的要点技术愈来愈遇到国内外钻井界重视。目前石油丈量系统不停向高集成化、高靠谱性、高时效化发展；成像丈量系统、随钻丈量系统等高端测井仪器的研制开发代表了石油测井仪器的将来发展方向。2.2行业环境剖析2.2.1供给商的议价能力表2-1供给商讨价能力剖析供给商的集中度零配件供给商主要在大中城市，散布集中供给商的数目通用零配件使用领域广，供给商数目众多买方市场，产品差异化程度低，供给商之间的竞争较大，在供给商中顾客的地位客户对供给条件的控制力比较大剖析认为零零件供给商讨价能力不强，考虑到运输成本及效率问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ，我们采纳就近采买的原则，在武汉范围内选择零配件供给商，等初具规模后以招标的方式选择长久合作伙伴。2.2.2客户议价能力表2-2客户议价能力剖析一方面，中石油三大公司每年集中招标采买设施，分派到部下购买力量的集中程度各大油田；另一方面，购买者为油田部下定向井服务公司，每个油田都会有1~3个定向井服务公司目前市场上丈量系统技术发展进入中后期，市场需求知足程度对价钱的敏感度高，顾客价钱敏感度较高丈量系统属钻井必备的设施，需求依据钻井量变化，需求大小购买需求可依照油田规模区分鉴于与现有供给商的优异关系和使用新产品风险大，一般不会变换成本轻易改换产品剖析认为在技术知足程度高的前提下，顾客有必定的价钱敏感度，而行业内保持全国一致价的原则，基本不会出现讲价还价的现象，所以对于即使拥有很高技术当先优势的产品来说，在价钱上保持与市场价看齐为最精选择。石油设施行业收益高、吸引力大，行业壁垒也很高，具备实力进入者一定具备技术、资本等多方条件，详细剖析以下：表2-3新进入者威迫剖析主要表此刻产品的技术含量和销售服务上，技术壁垒高，短期被模拟的可能性产品差异不大分销渠道各厂商上门直销，公司没法控制其余厂家推行客户拥有较固定的采买渠道，假如技术和价钱上没有太大差异，定向井服务公变换成本司不轻易改换原有供给商资本需求技术研发花费高，单位产品成本高，需要大批的资本投入，增添了进入壁垒剖析认为新进入者威迫不大，存在进入实力的只有高校、中石油、中石化等具备技术和资本实力的单位和大型公司。对此，为防备新进入者构成威迫，我们应加大科研投入，保证产品技术优势，同时加固与已有客户的关系，防备客户被半途劫走。2.2.4代替品威迫双向电磁随钻丈量系统的技术优势代表市场上的更新趋向，目前国内市场处于技术更新阶段，估计下一个技术更新还需要5-10年的时间，所以，我们的产品拥有很高的代替性和较低的被代替性，目前的代替品威迫其实不大。2.2.5现有竞争者目前国内的主流技术是泥浆脉冲，依据客户敏感要素调研反应，我们从公司规模、资质、技术、价钱、服务和市场份额这六个方面做详尽剖析，详细以下表所示：表2-4现有竞争者剖析1.中石油和中石化1.ISO9001质量系统认证公司1.合用于浅勘探开发设施一级公司规2.国内初次规模井的产品技网络供给商公司模大,关海蓝推行使用的国产术发展成熟12.802.具备年产500套系网成科技无线随钻测斜238%各种测斜仪，有产2.深井技术熟,服务仪，被列为《2001耐温耐压性品设计、生产、售效率高年度国家要点新能一般后系统产品》。1.中石油、中石化的物质设施一级网合康络成员。1998年即经过2.国内全部油田和ISO9001质量体科技欧美、东南亚、中系认证国东、非洲等20多个内国家的油田公司六和业务主要吐哈/塔ISO9001和APISPECQ1质量伟业里木油田管理系统认证1.产品丈量拥有覆精度适中，盖全国适应工作环的专业10.40189销售和%境宽泛2.产品操作服务网较复杂络产品价产品精度良格较高，精确度好，有优异有待提9.60%195的高压适应高，正常性工作深度不高公司的产品已覆盖普利全国各大油田，年经过ISO9001质门均销售额5000多量系统认证万公司综合实力雄国内独一石油钻派特厚，连续多年被授井工程施工一级罗尔予“优异施工单准入资格的民营位”的称呼公司斯伦全世界化的技术服务国国贝谢、公司，在油气勘探、拥有绝对威望的哈里开发及开采的作业品牌效应,被公外伯顿、服务和供给设施方认为世界上的巨公贝克面皆位于世界当先头公司司休斯地位产品性价比较高，丈量精度一般技术更新较慢产品技术世界当先,发展成熟2107.20%公司经219营范围6.40%宏大1.产品提货时产品间长（6-1820%租借个月）2.服务效率低（数据根源：各公司官方网站及市场调研数据）从以上竞争者剖析中得出，在供给商中，外国技术成熟但价钱昂贵，国内产品属于技术模拟阶段，尚不可熟，价钱较低。据此，能够看出我们的产品处于一个在技术上比国内技术当先好多，但和外国产品另有必定差距的地点，而且品牌认知上远远不敌外国产品。所以，想要获取市场进入时机，除了技术上增进之外，需要在价钱、服务等方面侧重努力。2.3需求剖析我们的产品可用于石油、煤层气及固体矿产开发、工程施工等多领域的钻井丈量，主要用于定向井丈量，在石油钻井业用的比许多，固体矿产及工程施工的使用极少，所以目前我们主攻石油钻井行业。2.3.1购买决议过程我们的产品是双向电磁随钻丈量系统，其使用者和决议者是定向井服务公司，采买者是油田的物质装备处，决议过程以下列图所示：图2-1购买决议过程流程图从上图可见，在整个购买过程中的要点是油田的定向井服务公司，要点因子为多媒体报告和现场试验，影响者是油田领导和物质装备处，即部门公关是营销过程的重要瓶颈。2.3.2客户购买特色在既定石油行业前提下，产品的需求者是各大油田公司，其详细的需求特色包含以下几个方面：无固定周期，依据及时需要制定装备采买计划，购买频次低；技术质量带来的效益能否高出其余同类产品；产品保护/设施改换效率等有关服务能否到位；属买方市场，仅在上门销售者范围内考虑，不会主动追求供给商信息；一般状况下都愿意接受厂商上门做多媒体演示，以认识更多产品，同时做现场试验，以考证多媒体演示的真切性；顾客购买能力强，对于技术含量高的产品，其价钱敏感度低；渠道网络相对稳固，不轻易改换长久合作的供给商。综合发现，该行业渠道网络稳固，进入壁垒高，顾客购买理性。其打破点在于技术过关，而且报告有吸引力，现场试验成功。2.3.3现有销售渠道据调研，随钻丈量设施销售渠道主假如直销，国内厂家派人员上门直销，外国商家在国内建立代理商，代理商相同也是经过上门直销的方式销售设施。详细销售流程图以下：图2-2外国销售渠道流程图图2-3国内销售渠道流程图采纳直销的方式其原由主要有四点：1）油田购买频次低，单次交易件数少、金额大；2）产品交易过程中的技术说明和现场试验需要技术人员的参加；3）便于售后服务，提升服务效率；4）便于和油田及定向井服务公司达成长久合作关系。2.4营销战略2.4.1目标市场选择与市场细分从油田的散布中能够看出目前国内地上油田主要集中在华中、华东、华北、西北、东北地区，海上油田主要散布在南海、东海、渤海湾等几大地区。油田散布集中，地区性显然，所以我们以地区性作为区分依照，详细散布以下表：表2-5地区市场区分华中市场江汉油田、河南油田、中原油田、江苏油田（华东）华北市场华北油田、成功油田、大港油田、冀东油田东北市场大庆油田、辽河油田、吉林油田西部市场长庆油田、塔里木油田、克拉玛依油田、陕西延长油矿、青海油田、中石化西北石油局、新疆油田、吐哈油田、玉门油田海上市场中海油天津分公司、中海油深圳分公司、中海油湛江分公司2.4.2目标市场选择鉴于内外环境剖析和自己资源能力的综合考虑，我们采纳由点及面的辐射式目标市场战略。详细 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 以下表：第一阶段（1—4年）：采纳市场集中化策略，在早期选择一个细分市场——华中市场的江汉油田为第一目标顾客，经过集中营销翻开市场，同时以销售改换的要点模块作为我公司的主要盈余模式。第二阶段（5—8年）：由点及面，进一步开辟国内市场，将目标市场扩展到华北及西北市场，另一方面经过公关提升我公司产品著名度和品牌著名度。第三阶段（9年—）：经过第一、二阶段的市场推行，公司具备必定著名度，以后我们将进一步将国内市场延长到东北市场和海上油田市场。2.4.3市场进入选择早期目标客户为“江汉油田”，选择原由有四点：1）江汉油田是我国中南地区重要的综合型石油基地，有较强的购买能力。2）江汉油田井深4000米左右，地质条件复杂，主要为复杂断块和岩性油藏，本公司供给的双向电磁随钻丈量技术能够知足其需求。3）江汉油田规模较小，开发程度高，大公司对这一市场的关注度较小，拈轻怕重选择利基市场有益于降低进入难度。4）依赖中国地质大学（武汉）的资源优势，能够充分利用地大与油田之间的友善合作关系以快速推动市场。2.4.4市场定位由市场剖析可知行业进入壁垒高，同时因为公司自己资源的有限性，我们选择避强策略，作为市场利基者进入江汉油田，以提升市场进入成功率。我们的市场定位是：致力于为国内外各大油田供给高性价比的电磁随钻双向丈量设施，知足顾客对产品技术性能方面的需求，打造国内当先、国际一流的钻进技术开发公司。2.5小结综合以上浮研剖析，该行业的市场容量大，盈余远景看好。其主要进入壁垒是产品技术，而且顾客存在较高的价钱敏感度，宜选安稳订价；所以，我们认为技术当先兼具价钱优势是核心竞争力得主要根源。别的，针对油田定向井服务公司及其物质装备处的营销公关是保证整个营销活动顺利达成的要点工作。第三部分竞争剖析3.1需求总量和展望（1）现有需求总量随钻丈量系统需求总量的直接反应是每年国内新增钻井总数。据统计，2009年新增钻井约为1.66万口，丈量市场总值约为25亿人民币，占全世界总值的12.5%。依据调研数据显示，最近几年国内销售额呈高速增添趋向，目前的销售总数5亿元左右，仅占总容量的20%左右。可见，国内市场总量大，但已开发市场占整体的比重还很小，市场开发程度低，发展潜力大。（2）将来需求展望依据2003—2009年测斜仪市场容量、随钻测斜仪的市场需求、随钻测斜仪占整体市场的比率，展望得出将来三年得市场需求量可达到488台、585台、702台。图3-12010-2020年随钻丈量需求总量展望单位（台）3.2竞争剖析表3-1现有产品技术好坏势对照一般丈量系统传输钻井传输深速率精液介度/m/(bit度质·s-1)高近钻头开发成距本离/m0.0需要提钻读取数，耗时多，钻进效率低随钻丈量系统有缆电缆式随钻测光缆量系特种统钻杆>6000100060001～2M高不用1M高不用1～2M一不用般60-70万————————深度和精度上都有优势，同致命于电缆传输，影响传时具备双向传输速率、缆线断掉几率高，输，技术发展钻井事故风险大成熟——成本高、技术不可熟致命于钻杆定制，非通用——产品，成本很高、技术不够成熟面对裁减无泥浆线脉冲式随电磁钻波（现测有）量系声波>60002500-30001000-40001～高一定1201～一不用般1～一不用般80-1200万180-2300万—20-30—万深度深、成本低、技术发展成熟不需要钻井液介质——对钻井液要求高，不稳固，简单遇到扰乱，精度不好调理深度、速率、成本不够优势，单向传输，数据精度不受控制丈量参数少、限制大，合用范围小市场主流技术不可熟统电磁3000-401～双向传输，测不用5.050.4万量精度高，满波（我高00240足现有钻井测们的）量深度，省电注：图示中标有“——”为还没有研发成功或未投入市场的有关技术深度与泥浆脉冲对比仍旧新兴有必定的差距技术从上表剖析得出，目前国内主流产品技术是泥浆脉冲随钻丈量仪，其技术发展成熟，同时能够深入6000米以上的深井丈量，但也存在一定以钻井液作为介质和不可以双向传输控制的短处。与泥浆脉冲技术对比，我们的产品双向电磁随钻丈量系统有以下三个优势：1）使用范围上，不需要钻井液，可用于空气钻进和泡沫钻进，应用范围较广；2）丈量精度上，实现双向传输和近钻头技术，精度最大化且稳固性高（这一点远远优于脉冲式传输）；3）产品价钱上，泥浆脉冲式高出电磁波式30~50万，拥有较大的价钱优势。3.3SWOT剖析表3-2swot综合剖析表时机O：SO战略WO战略1.国内经济稳步复苏，内部需（抓住时机，差异取胜）（互利双赢，博得相信）求增添。1.公司旨在研发生产技术专1.向江汉油田供给产品的2.定向井数目增添，市场需求利高科技产品，实现差异化。免费试用，并供给技术服不停增添。2.早期进入江汉油田利用技务，提升公司信用。3.国家鼓舞发展高科技设施，术优势吸引客户，推行差异化2.与目标客户成立优异的特别是关系国家能源战略的战略。合作关系，直接获取订单。设施。3.推行集中化的营销战略，迅速抢占地区细分市场。威迫T：ST战略WT战略1.市场接受时间长。（扬长避短，智慧取胜）（战胜不足，回避风险）2.行业进入壁垒高。1.增强科研，突出技术优势，1.保护核心专利技术，不3.出入口关税降低和非关税提升竞争力。断改良技术躲避技术风壁垒带来入口冲击，竞争加2.降低成本，保持工艺优势。险。剧。3.依靠学校的资源优势接触2.开发后续产品，拓宽市客户，缩短市场认同时间。场面，增添现有市场风险抵挡力。3.成立谨慎 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 的 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 ，躲避潜伏管理风险。3.3销售展望市场份额展望依据行业内几家较大公司市场份额的状况，能够得出行业内公司市场份额的均匀增添率为0.75%。前四年市场份额增添量按行业内公司均匀增添率从低到高增添，四到八年以行业均匀增添率增添。以下列图所示：图3-2将来十年市场份额变化趋向图销售收入展望依照市场份额的展望得出将来十年内我公司的电磁随钻双向丈量系统销售数目和销售收入。详细以下表：表3-3将来十年国内市场销售收入展望2011年1（产品主要用于测试，不销售）1402012年4（过渡期以较低水平增添）5602013年9（过渡期）12602014年17（进入快速增添阶段）23802015年2839202016年4360202017年6286802018年88123202019年113158202020年144201603.4盈余模式盈余模式：定制化的服务包因为钻井条件限制，产品在使用过程中必然会有耗费和磨损，所以，我公司除直接销售成品外，还供给零配件服务。因为技术壁垒限制，要点模块的改换和维修一定由我公司供给，所以我们除依靠成品赢利外，更加重要的是经过供给要点模块的改换和后续服务赢利，即以定制化的服务包作为主要的盈余手段获取高额收益。第四部分营销策略4.1销售目标依照市场营销的战略以及将来市场的展望确立我公司各个阶段的营销目标，详细以下表：表4-1营销目标翻开华中市场，翻开著名度，在市场上站稳脚步，销售目标为第一年阶段一（1—4年）140万元,第二年560万元，第三年1260万元，第四年2380万元。稳固华中市场，进一步扩大市场范围，将产品打入华北、西北市场，阶段二（5—8年）获得顾客相信，培养出忠诚的客户，销售目标12320万元。保持原有市场的基础上向东北市场和海上油田进军，力求在保持原销阶段三（9年—）售目标的基础上有所提升。调研及市场剖析显示，公共关系在整个营销活动中占有举足轻重的地位，所以，我们采纳以产品策略为主，关系营销相辅的营销模式，经过直销的方式向各定向井服务公司销售产品。4.2产品策略产品我公司采纳销售双向电磁随钻丈量系统和要点模块的产品组合策略。一方面，销售双向电磁随钻丈量系统，其最大特色是双向遥传，性能优于市场上现有丈量系统的传输系统，能够更好的知足顾客对于高精度的需求，这类技术上的优势将是我们产品最大的诉求点；另一方面，供给配合要点模块和配件的服务包，这些模块的改换服务将是一个在长久内连续发生的业务，所以，这是公司盈余的重要构成部分。服务售前服务：以多媒体的方式向客户详尽说明产品性能优势，并向客户供给产品试用，提升产品可行度。售中服务：供给产品说明书、质量保证书，技术培训指导以及担当使用限期内的维修和电池改换工作。质保期一年，超出一年的维修花费由使用者负担。售后服务：1.及时认识客户需求及产品满意度，成立完美的顾客信息系统，保证客户信息的及时掌握和反应；2.提升服务效率，预估配件寿命，提早采买模块配件，当客户提出改换需求时在最短时间内向客户发货，而且提出相应的服务保证，如华中地区24小时送到等；3.按期向客户及有关部分人发出产品交流邀请，与客户成立起亲密联系。4.3订价策略我公司采纳随行就市订价法，将产品价钱定在140万元。目前国内一般丈量产品价钱在180万到250万之间，外国入口产品的价钱在400万到万之间。产品在技术上优于国内产品，和外国产品仍有必定差距；同时经市场检查发现石油设施行业价钱透明度高，顾客愿意改换产品的前提是性价比高。为获取更大的竞争优势，本产品采纳随行就市订价法，以国内产品的价钱来销售优于国内产品的技术。这样在外国技术产品眼前，我们拥有价钱上的优势，以高性价比来参加市场竞争。后期维修及配件改换过程中一定由我公司供给的配件价钱以下表：表4–2维修供给各样配件的价钱表单位：万元价钱4.51.51.54.51.53.04.4渠道策略第一阶段：采纳直销的模式，充散发挥优势，保证顾客满意，实现最大盈余依据华中、华北、西北、东北、海上五个市场销售地区，分别组建销售团队，培训有关知识，经过在各地区的销售团队给定向井服务公司进行产品多媒体演示解说和实体产品的试用，达到销售目标。第二阶段：采纳代理商与直销相联合的方式逐渐扩大市场一方面，利用代理商现成的销售网络填充自建销售网络的不足，扩大市场范围，并吸引有优异关系网络、有能力的代理人材，完美自建的销售网络。另一方面，对代理商进行培训，为代理商区分地区，严格规定不一样代理商的代理地区，与公司同时在不一样的地区推行产品，同时注意防止代理商之间产生竞争。4.5推行策略我公司采纳人员推介为主、广告宣传为辅的推行策略。人员推介，充分接触顾客，快速浸透进入市场第一，由市场推行人员直接拜见目标客户，与客户交流，经过产品演示的方式宣传我们的产品，解答疑问，供给样机以试用。其次，向顾客供给有关技术、办理交货、后期维修等方面的服务。再次，采集顾客对本公司产品的建议，及时反应，以便改良。针对性广告，成立公司著名度1）在专业核心期刊上发布对于我公司产品的文章，增强威望性。2）采纳样本广告，将公司及产品的产品宣传册直接邮寄到定向井服务公司手中。3）内行业中专业的杂志期刊（如“石油钻采工艺”“石油钻探技术”等）上登载公司的广告。4.6公共关系在公司筹建早期开始公关活动，目的是建立我公司技术先进、勇于创新的公司形象。举行新闻公布会，邀请各油田单位参加；公司有新动向及新产品上市时举行新闻公布会，及时向社会公布公司的最新技术和服务，让目标客户认识我公司最新动向。展开学术商讨会，邀请家产链上下游的公司有关部门负责人以及行业技术专家参加；就公司共同面对的问题进行议论，商讨解决方案，除去公司间的隔阂，增强上下游公司间信息交流以及互相间的交流。邀请定向井公司的有关主管及技术人员参加公司组织的交流活动，增强两方交流交流。踊跃参加国内外举行的展销会，并诚邀有关技术威望人士，及定向井公司代表参加展销会。经过我校的校友资源直接与油田领导联系，经过他们的举荐接触到定向井服务公司。参加石油公司的招标向其宣传我公司产品。第五部分附录5.1市场调研报告检查目的本次检查的目的是认识以下内容，进而为拟订创业计划供给依照：·随钻丈量产品市场的客户需求特色及其影响要素·国内各大油田的购买特色与购买流程·目前行业竞争者的数目、规模以及技术发展的现状与趋向检查方法依据检查目的，制定检查纲要，采纳深度访谈的形式进行实地检查，此中接见对象为江汉石油管理局钻井公司的宋书记、王主任等；在访谈的过程中记录和录音，在整理剖析基础上得出检查结果。检查时间与对象参加省赛前于2009年12月出门检查，在江汉石油管理局钻井公司为期三天的实地调研过程中，采集到大批的一手资料。检查结果、市场现状跟着各大油田开采工作的不停推动，目前国内的一般井深为3000—4000米，深井也达到了6000米以上，而市场上现有技术有有缆式丈量系统、泥浆脉冲式丈量系统以及少许的电磁波式无线随钻丈量系统：一般丈量系一致般丈量系统拥有丈量精度高等技术优势，但产品在实地操作过程中需要提钻读取数据，耗时长，效率低，固然目前市场上仍有一般丈量系统在被使用，但几乎都是过去买的连续使用，没有新的购买交易发生。电缆式随钻丈量系统电缆式随钻丈量系统在使用深度与精度方面都拥有优势，但致命于电缆传输，影响传输速率、缆线断掉几率高，钻井事故风险大，目前处于市场裁减阶段。泥浆脉冲无线式随钻丈量系统泥浆脉冲式是目前市场上的主要丈量技术，其产品市场份额在80%以上，价钱上依据丈量参数的不一样，在120-190万元浮动。据客户反响，泥浆技术比较成熟，能够知足顾客大多数的丈量需求，但在使用范围和精度上都尚待提升。、市场上产品优、劣势剖析据检查，目前市场上主要产品及其优弊端以下表所示：表5-市场上产品好坏、势剖析表1．产品合用于浅井，深井上还有待1．公司服务效率高提升海蓝科技公司2．浅井产品发展成熟2．价钱高于我公司的双向电磁随钻丈量系统1．销售业务成熟合康科技公司产品操作复杂2．市场网络宏大1．价钱偏高六和伟业公司产品的环境适应程度优异2．产品精度较差普利门公司产品性价比高丈量精度较差斯伦贝谢、哈里伯1．产品技术发展成熟1．展开产品租借业时提货时间长顿、2．拥有威望的品牌效应2．服务效率低下贝克休斯、油田对丈量产品的需求1）价钱较泥浆脉冲无线式随钻丈量系统廉价，可接受价钱一般比泥浆脉冲式低30~50万元。2）应用范围相对于泥浆脉冲式较广，使用范围不限制依靠于钻井液。3）精度更优化。4）稳固性更好。5）近钻头距离更近。、油田对产品服务的需求1）为客户供给技术培训，最好是集中到公司所在处或其余地址培训以陪伴旅游。2）及时解决客户在使用过程中出现的产质量量问题。当客户提出改换配件需求时在最短时间内向客户发货。3）在产品交易过程中需要技术说明和现场试验需要技术人员的参加。、油田认识信息及购买门路目前市场上对随钻丈量设施产品的主要信息根源：（1）依靠产品供给商主动上门进行销售。一般状况下油田都愿意接受厂商上门做多媒体演示，以认识更多产品。（2）参照其余各大油田的使用信息。（3）各大油田与高校有合作关系，会适合参照相熟高校专家建议。购买流程：国内供给商和外国产品代理商主动向定向井服务公司进行销售，或先联系油田有关领导，定向井服务公司经产品介绍和试用后拟购买计划，向供给处和物质装备处提交审批，审批经过由供给处直接洽商购买，达成交易。图5-12003年-2009年市场容量及销售额趋向图单位（台）、价钱要素在购买决议中的作用目前，国内丈量系统价钱在120万到190万之间，此中泥浆脉冲丈量系统价钱在160万以上，外国入口产品的价钱在400万到500万之间。价钱相对较高。目前市场上丈量系统技术发展进入中后期，市场需求知足程度高，顾客价钱敏感度较高。目前市场上的无线丈量系统以泥浆脉冲无线式随钻丈量系统居多，而鲜有电磁波式随钻丈量系统。7、油田购买频次江汉油田规模比较小，所以对于丈量系统的需求其实不大，每年有2-3台左右的需求量，而油田对于丈量系统的采买需求量一般与业务量挂钩，依据江汉油田需求量及业务规模来计算出全国的市场容量。、需求总量和展望1）现有需求总量随钻丈量系统需求总量的直接反应是每年国内新增钻井总数。据统计，2009年新增钻井约为1.66万口，丈量市场总值约为25亿人民币，占全世界总值的12.5%。依据调研数据显示，最近几年国内销售额呈高速增添趋向，目前的销售总数5亿元左右，仅占总容量的20%左右。可见，国内市场总量大，但已开发市场占整体的比重还很小，市场开发程度低，发展潜力大。2）将来需求展望①随钻丈量系统需求展望因为随钻丈量系统的市场容量并无详细的统计数据，但它的市场容量是由石油钻井的口数决定的，所以能够依据国内年新增石油钻井的总数来推断。每台随钻丈量系统设施均使用寿命以720小时计算，守旧估计钻井过程中每10口井耗费一台测斜设施。依据已有的2003年到2009年每年的钻井总数统计数据得出下表：表5-22003—2009年国内每年新增钻井口数及随钻丈量系统市场容量表2003年1.1211242004年1.5815842005年1.4014032006年1.5515522007年1.5215522008年1.5715652009年1.661659（注：市场容量是以每10口井一台设施估量得来的）依据上表作出折线图以下：图5-22003—2009年每年新增钻井口数折线图从这个图能够看出，年石油钻井总数增添趋向安稳，同时将来几十年内中国国内的政治经济环境将会保持稳固，这类增添趋向将会连续，不会遇到很大的影响，所以经过直线外推法展望出将来十年每年的钻井数目以及将来十年每年测斜仪器的市场容量以下表：表5-32011-2020年随钻丈量系统市场容量展望2010年1.7517522011年1.8318272012年1.9019042013年1.9919852014年2.0720702015年2.1621612016年2.2622572017年2.3623582018年2.4724662019年2.5825812020年2.712711②随钻丈量系统需求展望（时间序列法）表5-42003-2009年市场需求量统计表2003年1.1211241120.1002004年1.5815841350.0852005年1.414031620.1152006年1.5515521950.1262007年1.5215522340.1512008年1.5715652810.1802009年1.6616593370.203依据上表得出2003—2009年测斜仪市场容量、随钻测斜仪的市场需求、随钻测斜仪占整体市场的比列趋向对照图以下：图5-32003-2009年市场容量与需求对照图单位（台）随钻丈量技术最先引进国内是2002年，到2009年是八年的时间，这一阶段是一个引进并渐渐改良技术和推行的过程，从图中随钻丈量系统的实质需求曲线能够看出增添速度稳固且迟缓。目前行业处于生命周期的快速成长阶段，随钻丈量系统行业属于技术型行业，新技术产生必然会渐渐代替老的技术，当技术稳固此后，其市场容量必然快速增添，并最后取代旧有的技术，所以在这个阶段的增添速度必然会高于导入期，增添必然呈几何级数递加。因为没有一个确立的增添比列，图中随钻丈量系统占整体市场的比率增添速度较快，趋向显然，所以采纳这个趋向来计算。运用线性趋向外推法中的指数趋向展望，计算公式以下：Y表示随钻丈量系统占整体市场的比率，t代表年，b0b1为待定系数依据2003年到2009年的数据依据最小二乘法求得b0=0.076b1=1.15Y=0.076*1.15t随钻丈量系统的市场需求=Y*测斜仪的市场容量综合得出下表表5-42010-2020年市场需求展望图单位（台）120031.150.09112498112220041.320.101584159135320051.520.121403162162420061.750.131552206195520072.010.151552237234620082.310.181565275281720092.660.201659335337820103.060.231752407920113.520.2718274881020124.050.3119045851120134.650.3519857021220145.350.4120708421320156.150.47216110111420167.080.54225712141520178.140.62235814581620189.360.712466175417201910.760.822581211118202012.380.9427112550依据上表得出2010—2020年测斜市场总容量及随钻丈量仪需求量对照图以下：单位（台）图5-42010-2020年随钻丈量需求总量展望