向客户介绍产品的9个要点
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向客户介绍产品的9个要点
向客户介绍产品要注意以下几个方面：
只有自己对一件东西着了迷，才能使别人对它兴奋。人都有分享的
心态，把好的东西介绍给别人就会很愉快，很有信心。只有喜欢自己的
产品，它才有生命力。我们在内心里急不可耐地想告诉别人我们的产品
是什么样的，会给对方带来哪些好处或解决什么样的问题，这种兴奋愉
悦之情表明产品在我们心中的价值所在。假如我们自己都不重视的话，
就不可能期待客户对我们的产品给予重视。
在每一次产品介绍前我们都要先确定，我们先介绍什么，怎样介
绍，按什么顺序。产品介绍的内容必须熟记在心。聪明的销售员在家里
就会演练纯熟。只有做到心里有数，和客户交谈时才会胸有成竹。为了
保证与客户沟通的效果，产品介绍之前请先问自己这样四个问题：
（1）我怎样引起对方注意？
（2）我怎样证明产品有效？
（3）我怎样让客户产生购买欲望？
（4）我怎样来表现产品？
在介绍产品时，只有不断和客户互动，及时发问，才会了解客户的
想法并很好地引导客户的思维。发问会让客户参与其中，对产品的感受
更加深刻。
特色会引发兴趣，而利益会引发渴望。不断地发问会使客户深入地
了解产品的特征和优势对他们有什么好处，充分调动客户对产品的兴
趣，激发他们购买的欲望。
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每次介绍一定要清楚，自己想使客户了解哪些，给客户什么感觉，
要达到什么目的。不是每一次产品介绍都会成交，但每次介绍都是为最
后的成交作铺垫，所以，每次介绍时一定要清楚：这次与客户沟通我要
达到什么目的？
每个人的兴趣爱好不一样，沟通方式也不一样。在介绍产品时，要
因人而异，用客户喜欢的方式来解说。
介绍产品时，一定不要忘了和客户互动，让客户亲自参与体验，才
会感受深刻，因为客户最在意自己的感受。
介绍产品时一定要让客户听起来舒服，又能满足客户的需求。为了
实现这一目标，销售员要做好两方面的工作：一是分析产品的特点。二
是分析客户的需求。客户永远关心产品对自己的利益和好处，而不是产
品的特点，所以销售人员在介绍产品时，要把产品的特点转化成客户所
能得到的利益，从对方的利益这一角度来介绍你的产品。
销售展示的三个简单步骤：介绍产品功能，介绍产品优势，最后介绍客户的利益。有一个固定模式：“由于这项——你就能够——也就是
——
举例来说，当你在描述一款新式手机的时候，你可以说：“由于这
种手机带有目前市场上最高像素的摄像装置（产品优势），你可以随时
随地拍到最清晰的画面（产品的功能），也就是说，你可以保留或给朋
友传送最漂亮最逼真的照片（客户利益）。”
客户并不想了解产品所有的特点和功能，但是对能够减轻自己痛苦
的功能却十分感兴趣。所以，销售的重点在于关注客户的痛苦或他们渴
望解决的问题，而不是你的产品。
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客户是点头还是皱眉头？他是从上往下打量你，还是惊讶得不知所
措？不断观察客户是绝对重要的，这样我们才能确知他对我们的产品已
经了解到什么程度了，是否在考虑购买。只有视线接触才能确认什么是
我们所需要的。
介绍产品时，不停地、自然地问客户：“对不对？”“您相信
吗？”“很好，您觉得呢？”如果客户相信了那些优点，他是很愿意给
予赞同的。我们得到的这种赞同越多，客户与我们之间取得的一致性就
越高，而且愿意购买的可能性就越大。
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