应收款管理

应收款管理 诉讼前的最后付款要求 尊敬的***先生/小姐: 帐号:123456 贵公司对我们关于5月5日第789号发票下货款12000元的付款提醒信至今没有任何答复。我们遗憾地通知你，请速付清该款项，或在9月2日前将付款事宜安排妥当，否则，我们将正式提起法律诉讼以追回包括过期利息在内的货款及所有法律费用。 我们已安排***律师事物所准备起诉所需的有关法律文件，准备9月3日正式提起诉讼。在正式提起诉讼之前我们不再另行通知。 其他收帐技巧 传真 有时客户可能忽视来信，但对发来的传真却会做出及时反映。 电子邮件 随着信息技术的发展，电子提醒会是一种重要手段。并且因其快捷、普及和工作习惯而会被广泛应用。 面访 常用于大客户或大额欠款的回收，虽然面坊的费用较高，但效果较好，至少你能够搞清楚客户不付款的真正原因。以便采取进一步的行动。 让呆帐起死回生的两个基本原则和十种技巧 针对不同类型企业的追帐技巧 不良客户 盈利客户 重点客户 寻找资产 破坏信用 律师协助 人情回扣 信函 电话 造访 EMAIL 威慑 上级施压 通过调查寻找出对方弱点 曝光 传真 不同追帐阶段技巧 早期阶段(2-3个月): 卖方可通过电话、传真或信函提醒买方货款已经逾期并要求买方遵守双方认可的付款条件及时付款。 不同追帐方式的注意事项 收帐的基本原则 第一，?? 寻找对方的“弱点”进攻 第二，?? “威慑”并不是去“违法追帐”，违法追帐是被明令禁止的。 实际上，追帐的逻辑是非常简单的，就是向违约不付款的客户施加压力。包括: 采取某种措施，使客户店铺受到不便或不能生存发展的威胁; 采取 某种 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 ，对欠债店铺造成重大潜在经济损失的威胁; 对经营者老板个人造成安全方面的威胁; 对经营者老板个人造成足够大的精神压力; 采取某种直接或间接的蒙骗手段，骗出欠款店铺的货物或款项。 这其中，前两种方法可以利用，后三种方法则被禁止使用。 温州吉尔达鞋业有限公司 营销中心 Thank You! * 销售台帐制度 查询货物抵达情况 查询客户仓库收货情况，有否短少 了解客户入库单编号 了解客户入库单仓库记帐情况 了解客户业务部门单证签收及处理情况 了解客户业务部门核算记帐情况 了解客户业务部门同意付款后单据是否转移财务 了解客户付款情况 总量控制法 利 弊 增强市场竞争力 扩大销售额 降低库存及费用 现金短缺 负债增加 利润降低 坏帐率提高 应收帐款 拖欠6个月的应收帐款100元仅值67元 拖欠5年的应收帐款100元仅值4元 影响应收帐款水平的因素 信用销售决策 信用期限 信用额度 风险控制 现金折扣 收帐代理 非信用销售决策 价格、质量 促销、广告 存货水平 外部环境 市场条件 经济环境 平均收帐期 销售量 应收帐款水平 利润 应收帐款的合理持有规模 短缺成本 总成本 管理成本 坏帐成本 机会成本 成本 应收规模 帐龄记录表 帐单日期 付款日期 已付金额 未付金额 拖欠时间 基本信息来源 帐龄分析表 随时了解客户在 不同时间段内的 付款和拖欠情况 按照客户付款时 间段衡量企业应 收帐款管理水平 帐龄管理法 帐龄记录表 收帐成功率随时间递减 帐龄分析表(企业整体) 1.应收帐款余额/年度信用销售总额=1000000/5000000=20% 2.应收帐款余额/流动资产 =1000000/10000000=10% 3.应收帐款余额/资产总额 =1000000/30000000=3.33% 与企业上年度做比较 与行业平均水平做比较 帐龄分析象限图(客户) A C B D 帐龄 金额 10万 60天 A:立即催收、 重点催收 B:暂缓催收、自行催收 D:立即催收、发催讨函 C:上门催讨 DSO―― 销售变现天数 6月30日 总应收帐款 3500000元 6月的销售额 1400000 30天 5月的销售额 1600000 31天 4月的销售额 500000 10天 平均收帐期为 71天 倒 推 法 DSO的应用 反映了收款的速度，用于检验收款工作 与企业 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 信用期限比较 通过现金折扣来改善 努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势 与竞争对手比少十天，即少相当于十天销售额的贷款 客户付款的四种类型 应该付款时才付 被提醒时才付款 使用各种技巧时才付款 在付款前宣布破产 方法:作帐龄分析时，将不同客户 放到四类中，一般总是第二类最多。 绝大多数客户是被提醒后才付款。 如果没有被提醒，则一般在方便的 时候付款。 处理:采用ERP系统合理而有效地 安排时间来提醒。提醒的越及时、 提醒的方式越高明，越能及早得到 付款。 应收帐款跟踪管理的优点 及时与客户沟通，解决纠纷 提醒客户付款，保持压力 非敌对性，维护合作关系 严格管理，消除拖欠企图 节省费用 对帐制度 要有“对帐确认单”，一式两份，存档 明确对帐职责和步骤 对帐制度----步骤 准备资料 查实应收帐款情况 核对客户付款情况 列出客户未付款发票清单 整理客户各项扣款 核对双方帐面余额，列明调整项目 填写对帐确认单 调整项目跟踪处理 如何对待客户的延期付款请求 延期付款申请 送入追帐程序 不同意延长 即期资信调 查结果不好 即期资信调 查结果好 同意延长 不还款 部分还款 还款 50%:违约金和 余额利息 还款 50% :余额利息 全额违约金和利息 AR会议和监控报告 应收帐款管理系统 客户信息 应收帐款分类帐 客户协调 应收帐款 监控 订单处理系统 辅助收帐 指标控制 实时 集成 常规催帐技巧 客户发生拖欠的理由 资金周转困难 我们的客户没有付款。 你为什么不相信我，我们很快会付款的。 你们公司货物质量有问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 。 购货单与帐单不一致。 老板出差 了。 财务人员不在。 支票已寄出了。 我店铺还没有收到单据。 客户发生拖欠的信号 付款变慢。 推翻已有的付款承诺。 未经同意退回有关单据。 突然或经常转换银行、帐号。 不经许可退货。 交易额突然增大，超过客户的信用限额。 客户提出延期付款。 客户提出改变原有的付款方式。 客户提出了歇业申请。 收帐前的准备 敬业精神 广交朋友 知识准备 服务取胜 收帐基本要领 准时拜访 掌握客户心理 注意自己形象塑造 名正言顺，理直气壮 第一步，做好准备工作 客户的名称、地址与电话号码 付款期限和客户付款记录 期限内支付的金额、逾期金额和到期日 过去曾经采取过的收帐行动 客户未信守的承诺有哪些 预先设想一些你可以接受的情况 除非在什么情况下，否则将采取法律行动 第二步，找到关键的联系人 对方是管理 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 的店铺或商场，应与指定付款联系人或财务人员联系; 对方是夫妻店铺，最好与老板或其妻子联系; 另一种联系是通过给店长、妻子、推荐人电话，也可能加快付款进程。 第三步，谈话展开 一开始就要提到债务的准确数额，并在谈话中间和结束谈话一再提到这一数额; 谈话开始要用开放式的问题了解情况，你的问题不可以用简单的“是”或“不是”来回答，这样一来可以强迫对方讲话，每个问题之后要保持沉默一会儿或强调要点; 一旦必要的信息沟通完，可提一些须用“是”来回答的问题，从逻辑上迫使客户找不到任何拒绝支付过期货款的理由。例如:“你在三月份收到我们的货了吧,”“那么，你是否同意这5万元货款已经逾期并需要清偿呢,”。 在对话当中，要前后一致，不能自相矛盾，要保持一种冷静的但很坚决的态度，对客户的实际付款困难要积极地提供帮助。 一个好的电话催收的五条金律: 用你独特的开场白赢得客户注意; 要以积极的、信任的而不是批评的方式展开对话; 尽可能给客户“留点面子”; 如果自己有错误就坦率地承认; 不怕拒绝并获得一 个明确的付款承诺。 第四步，得到承诺 持续行动。不管对方说出什么承诺，都要继续追踪他的行动，直到他付款为止。商场有一句老话:“承诺并不代表付款”。 注意:使自己成为一个好的听者并带有一种友好的声调，你的态度始终是:“听到这个消息我很遗憾，我们确实需要你们立即付款，我们已经尽了我们的责任――我们不是银行。” 对电话催收的十条建议 要有所准备、作好文字 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 要坚持自己的意见。不要偏离目标、始终回到要求付款这一条上。 要及时。想拨电话、有必要拨电话时就拨通电话。 要紧急。让债务人感觉他今天就必须付款。 要有礼貌。树立信誉，改善企业形象。 要机敏。应付对方的不礼貌 要认真而友好、不轻浮。 与人合作、表现出为了得到付款愿意帮助对方。 要重复，一再提到要求付款的金额。 作好记录。起码得到对方的确认。 收帐信的写法 收帐信是一般企业皆会采用的一种收款方式，因为收帐信有费用低、较正式的优点。虽然世界上没有无懈可击的收帐信，但是却有办法能使你的收帐信达到较完美、更有效率的方法。如果你的收帐信能符合以下这些原则，便是一封有效的收帐信，就可以达到催帐的目的。 首次提醒信 尊敬的王先生: 帐号:123456 120000.00元人民币 我们上次寄给你(XX店铺)的详细清单中总额为12000.00元人民币的货款已过期。 我们再次附上这一数额的详细项目。烦请即刻支付我公司该数额货款，或者告诉我们不付款的原因。 说明:直截了当，以事实为根据提醒客户延迟支付的帐单。 第二次提醒信 尊敬的王先生: 帐号:123456 120000.00元人民币 两个星期前我们就你(XX店铺)逾期120000元货款写过信，有关项目请见上次寄给您的清单。 我们上次的提醒信未得到任何答复，我们担心这样下去会影响公司和你之间长期建立起来的良好业务关系。 我们双方约定的你所欠款的支付时间是7月20日，现在已经逾期20天，我们希 望8月15日之前得到付款。 回款技巧4:事前催收 对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。 事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。 回款技巧5:提早上门 到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。 回款技巧6:直切主题 对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。 如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。 回款技巧7:耐心守候 看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候。 因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事 。 在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。 回款技巧8:以牙还牙 若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的方式回敬，摆出比他更多的苦衷。 若对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头～ 回款技巧9:不为所动 如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你(对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”)，这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。 回款技巧10:缠缠缠 如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫， 或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。 回款技巧11:求全责备 如果只收到一部分货款，与应收金额有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。 回款技巧12:辞旧迎新 在收款完毕后再谈新的生意，这样，新生意谈起来也会比较顺利。 回款技巧13:无款无货 不回款就发货 回款技巧14:诉诸法律 撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。 回款技巧15:功成即退 收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。 走前三件事: 1.告诉他××产品现在正是进货的好机会，再过10天就要进入销售旺季，请速做决定以免失去机会等等。 2.还要告诉他与自己 联系的时间和方法。 3.