中美(中西)文化差异对商务谈判风格的影响

姓名： XXXX 班 级：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 学 号： XXXXXXXXXX 邮 箱：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 中美文化差异对商务谈判风格的影响 目录 摘要    0 关键词：跨文化谈判，文化差异，谈判风格    0 一、 中美文化的差异    1 （一）对文化的理解    1 1． 文化的含义    1 2． 文化的特点：    1 3． 文化的构成    1 （二）中国文化特点    1 （三）美国文化特点    1 （四）中美文化差异的表现    1 二、商务谈判的风格    2 （一）商务谈判风格概述    2 1、商务谈判风格的定义    2 2、商务谈判风格的属性    2 （二） 商务谈判风格的分类    3 1、 擅长躲避型    3 2、 理想主义型    3 3、 擅长妥协型    3 4、 竞争型    3 5、 问题解决型    3 三、 文化差异对谈判风格的影响分析    3 （一） 文化差异影响谈判风格的具体体现    3 1． 擅长躲避型谈判风格上的差异    3 2． 竞争型谈判风格上的差异    4 3． 谈判中个体与集体的差异    4 4、 谈判中先谈原则与先谈细节的差异    4 5、 重立场与重个体的不同    4 （二） 文化差异的案例分析    4 案例一：    4 案例二：    5 参考文献：    6 1、 图书 资料 新概念英语资料下载李居明饿命改运学pdf成本会计期末资料社会工作导论资料工程结算所需资料清单     6 2、网站资料：    6 3、 文献资料    6 摘要 随着经济发展的快速增长，也加速了经济全球化的发展。世界各国和各地区之间的各种商务活动也在空前增长，无论是贸易还是投资或是另外的一些合作，随之产生的种种纠纷和协商合作，都离不开谈判，可见商务谈判在全球经济发展中，占有非常重要的地位。 就我国来说，自从加入了WTO之后，在经济上和文化上，与国外的合作与交流大大地增加。参与国外的商务活动、跨文化的商务谈判也空前增长。但是在跨国谈判的过程中，谈判代表来自不同国家和地区，代表着不同国度的文化背景，而这些不同的文化背景都会在很大的程度上影响着各自的谈判风格。在谈判过程中，把握好对方的谈判风格，有利于对症下药地进行谈判策划和战术的制定，提高谈判的效率。由此可见，研究好世界各主要国家和区域的文化差异，对于跨文化的商务谈判中，正确地制定谈判策略、部署好正确的谈判战术，都有着不可忽视的意义。 关键词：跨文化谈判，文化差异，谈判风格 1、中美文化的差异 （一）对文化的理解 1．文化的含义 聂元昆在其主编的《商务谈判学》中，将文化定义为由人类创造的，经过历史检验沉淀下来的物质和精神财富。文化是一个复合体，其中包括知识、信仰、艺术、法律、道德、风俗以及人作为社会成员而获得的任何其他能力和习惯。 2．文化的特点： 首先，文化是一个群体共享的东西； 其次，这些东西可以是客观显性的，也可以是主观隐性的； 第三，客观显性的文化和主观隐性的文化同时对生活在该群体中的人产生各方面的影响； 最后，文化代代相传，虽然会随着时代改变，但速度极其缓慢。 3．文化的构成 文化是一个民族传承与发展的结晶，它的构成元素是复杂的、多方面的。总的说来，一个国家和地区的文化主要包括语言、肢体语言、宗教、价值取向、习俗与礼仪等多个方面。 （二）中国文化特点 1、强大的生命力和凝聚力 2、重实际求稳定的农业文化心态 3、以家族为本位的宗法集体主义 4、注重伦理道德 （三）美国文化特点 1、强调独立、个性而又不排斥他人 2、冒险、开拓、富有创新精神 3、自由、平等精神 4、实用主义 5、物质主义 （四）中美文化差异的表现 中美文化在很多方面都存在很明显的差异，而两者之间最大的差异主要体现在语言及非语言行为、风俗习惯、价值观念和思维方式四个方面。这几个方面又是对中美跨文化商务谈判的影响最大的几个方面。 ? 语言和非语言行为差异。中国自古讲究礼仪，言语当中多是体现自谦和敬人。在得到别人赞扬时，中国人一般都比较谦虚。对于别人的赞扬，美国人则会表示感谢，接受赞扬。 非语言行为上的差异也很大。比如，去别人家里做客，在美国，进餐将碗碟端起来是不礼貌的行为；而在中国对于这方便则不是特别讲究。 ? 风俗习惯差异。风俗习惯主要包括一些社交活动。中国人在日常生活和工作中比较爱面子，非常在意自己在别人心目中的形象，很在意别人对自己的看法。美国人则比较自我，不会太在意别人的看法。 另外，美国人喜欢直率地表达自己的观点，而中国人则比较含蓄委婉。例如在美国常见到长辈与晚辈见面时相互拍肩膀、亲吻的情形，而在中国几乎很少见到这样的场景。同时美国人非常守时，而中国人往往有各种理由为自己迟到而开脱。 ? 价值观差异。中美价值观的差异主要体现在集体主义和个人主义的对立上。中国人的核心价值观念是集体主义，它认为和谐的人际关系是社会的基础，非常重视特定集体的利益或价值。美国文化价值观的核心是个人主义，强调个人的自我支配、自我控制、自我发展。 ? 思维方式差异。中美思维差异主要体现在整体思维和个体思维的对立上。中国文化则重整体思维，习惯按照整体的观点来观察和思考世间万物，分析问题总是从事物的总体出发，而不注重事物的内部结构。美国人则重个体思维方式，它把复杂的事物分解成简单的要素，逐个地进行研究。 二、商务谈判的风格 （一）商务谈判风格概述 1、商务谈判风格的定义 樊建廷教授对谈判风格有如此定义：谈判风格是指谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员完全不同的关于谈判的思想、策略、和行为方式等得特点。 2、商务谈判风格的属性 ? 文化地域性 文化是群体中大多数认同的一种习惯或准则，是长期形成的思维与行为的习惯准则。风格是文化现象，因为风格体现了文化的内容。风格属于文化，文化具有明显的地域性，所以谈判风格有浓厚的文化地域性。 ? 传统稳定性 传统是一种时间尺度的概念，历史是文化的传承史，文化具有传统性，文化现象是比较稳定的，所以谈判风格具有传统性和稳定性。 ? 社会综合性 谈判风格是一种文化现象，而文化本身是历史、地理、风土人情、习俗、生活方式、文学艺术、行为 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 、思维方式、价值观念等得体现，是社会现象的总和，因此谈判风格也是社会现象的综合体现。 ? 无意识、不自觉性 谈判风格是谈判观念以及人生观、价值观的表现形式，是观念的必然表现，即谈判风格不是刻意做出来的，而是观念在无意识和不自觉状态下的自然表露。 （2）商务谈判风格的分类 每个谈判者都有其自己的谈判风格，这很大程度上都取决于他的文化背景。根据种种研究结果，克劳德·塞利奇将商务谈判风格分为五种类型。 1、擅长躲避型 一般来说，擅长躲避型谈判者不喜欢面对在存在风险的情况下还要必须做决策的情况。在谈判中擅长躲避型会尽量拖延时间，延迟决策，或者更可能去试图寻找一些理由不再谈论这件事。换句话说，擅长躲避型是不情愿参与谈判的一方，他随时都有可能从辩论中退出，或者很轻易地拒绝进行谈判。 2、理想主义型 理想主义型谈判者谈判时只有一个主要目标，那就是，即使降低他们期望的目标，作出一些并不十分必要的让步，他们也会努力维护这种关系。 3、擅长妥协型 擅长妥协型谈判者将谈判看成是一种妥协的游戏。如果他们可以从对方那里得到一些好处，他们愿意降低他们的期望。说服力、信息的部分交换以及操纵支配着整个讨论过程。该类型谈判者在他们的谈判中会很灵活的处理事务，并且会寻找及时且方便的和解途径。 4、竞争型 竞争型谈判者更喜欢为利益而争，比较喜欢采取主动攻击性的行动，而且会运用任何只要能达到目的的战术。为了实现自己的目标，他们会为之奋斗不已，甚至付出让渡其他方面利益的代价。满足自己的利益是他们的首要目标。 5、问题解决型 在寻求双方相互都满意的 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 的过程中，问题解决型谈判者表现出来很强的创造力。为了探求双方如何才能得到最好的共同利益，他们往往肯花费时间来明确对方的潜在需求。 3、文化差异对谈判风格的影响分析 （1）文化差异影响谈判风格的具体体现 1．擅长躲避型谈判风格上的差异 和世界各国相比，中国商人在谈判桌上特别有个性。中国人待人接物注重礼节、讲关系、谈吐含蓄、不会直接接触事物的本质，工作节奏不快，不太敢冒险，有点倾向于擅长躲避型风格的谈判者。他们足智多谋，希望在把问题考虑得百密而无一疏的时候才肯下决定。而美国人则不同。他们在谈判桌上雷厉风行，谈判节奏快，喜欢速战速决，同时他们喜欢冒险的文化背景让他们决策速度快。美国人在谈判中，对谈判期望很高但缺乏耐心 2．竞争型谈判风格上的差异 竞争型谈判者更喜欢为利益而争，比较喜欢采取主动攻击性的行动，而且会运用任何只要能达到目的的战术。美国人自信心好，自我感觉良好，在谈判中讲究实际，注重利益。他们在做交易时往往以获取经济利益作为主要目标。因此他们会为了利益而争取最大程度上的胜利。而中国人在做生意时注重私人交情，在熟人或者是朋友之间合作，讲究的是交情，而利益方便，只要合理、过得去便可以。 3．谈判中个体与集体的差异 中国和美国人在谈判中都既重集体又重个体。但是美国人比较强调集体的权力，即“分权”；强调个体的责任。中国人比较强调集团的责任；强调个人的权力，即“集权”。这是由于双方的价值观存在的差异决定的。 4、谈判中先谈原则与先谈细节的差异 中国商人喜欢在处理细节的问题之前就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决，即“先谈原则，后谈细节”。而美国人则是“先谈细节，避免讨论原则”他们认为细节是问题的本质，细节不清楚，问题实际就没有得到解决，原则只不过是一些仪式性的声明而已。所以，美国人比较愿意在细节上多动脑筋，对于原则性的讨论比较松懈。 5、重立场与重个体的不同 中国人比较重立场，而美国人比较重利益。中国人在乎别人对自己的看法，把“面子”看得极重，在谈判中对于立场特别敏感。而美国人比较看重利益。一个在谈判中过分坚持立场而不能获得利益或放弃了应得利益的人在美国是不可能被重用或者提拔的。 （2）文化差异的案例分析 案例一： 不了解文化差异导致的谈判失败 1992年，来自中国商务谈判代表和其他12名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购大约3000万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令他们满意以促成交易的圆满完成。其中一项就是在第一轮谈判后送给代表团每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表发达。可是当代表团高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时。每个人的脸却显得很不自然——里面是一顶高尔夫球帽，但颜色却是绿色的。美国商人的意愿是：签完 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 后大家去打高尔夫。但是他们哪里知道“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。最终，代表团们没有签下合同，不是因为美国人“骂”人，而是因为他们对工作太粗心，连中国男人忌讳“戴绿帽子”这点常识都搞不清楚。怎么能放心地把几千万美元的项目交给他们呢？ 案例分析： 案例中，美方在谈判中失败最大的原因就在于美方忽视了中美双方文化的差异。 这次谈判是一次非常大的买卖，美方精心准备了小纪念品，而且还很细心的用红色包装盒，用以表达双方都发达的美好祝愿。同时美方还提前准备了高尔夫球帽，安排了高尔夫活动，这都足以看出美方对这次贸易的重视程度。可是美方在准备礼物的过程中，中方代表按照美国的方式拆开礼物以表示尊重，但美方却忽视了双方文化的差异，完全按照本国的文化和风俗习惯安排，没有考虑到对方的感受。从而在谈判中给中方谈判代表留下“粗心”的坏印象，最后导致此次巨额贸易的失败。 从这次失败的谈判案例中我们看到，在谈判过程中，尤其是国际谈判中，双方不同的文化背景和文化差异在谈判中的作用是非常巨大的。我们不论是在安排来宾的食宿还是礼品与活动的，我们都应该充分地考虑到对方的文化背景与己方的差异。 案例二： 中国坚持原则的成功谈判 在1974年8月，尼克松因水门事件辞去总统职务后，福特继任美国总统。他曾表示，将在自己的任期内同中国实现关系正常化。1974年11月11日，福特派国务卿基辛格访华。因周总理生病住院，邓小平副总理同基辛格会谈。基辛格说，美国愿意按日本方式解决中美关系正常化问题，但要在台湾设联络处。美国将在1977年撤完驻台湾的全部美军，但还没有找到妥善解决美台《共同防御条约》问题的 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，希望中国声明和平解决台湾问题，以便美国考虑放弃美台防御关系。邓副总理明确回答，这不是日本方式，而是倒联络处方案，中国不能接受。美台《共同防御条约》必须废除，台湾问题应由中国人自己解决，用什么方式也是中国人自己的事。正是由于中国政府坚持“台湾是中华人民共和国不可分割的一部分”的原则，最终在1979年中美建交谈判取得成功。 案例分析： 在中美建交谈判中，由于中国文化的影响，中国人在谈判风格上倾向于先谈原则再谈细节。喜欢在处理细节的问题之前就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决，在台湾问题上，坚持一个中国原则，正是这一谈判风格的真实写照。 同时这一案例也体现了中国人在谈判中注重立场的谈判风格。中国政府坚持台湾是中国领土的立场，在坚持立场的条件下，再与美方进行具体的建交事宜的谈判，当中美双方在大原则问题上达成一致时，细节的谈判也就变得比较容易进行。 参考文献： 1、图书资料 ? 《商务谈判学》——聂元昆主编，张华容、王旭、贺爱忠副主编 北京：高等教育出版社 2009年1月第1版，2010年1月第3次印刷 ? 《商务谈判》——殷庆林主编，姚盛华、张燕副主编 东北财经大学出版社 2009年6月第1版，2009年6月第1次印刷 ? 《全球商务谈判：实务操作指南》——克劳德·塞利奇（Claude Cellich）著 苏比哈什·C·贾殷（Subhash C.Jain）著 曹宇、孔琳、项娟（译）谷克鉴（校） 中国人大出版社 2008年5月第1版，2008年5月第一次印刷 ? 《现代商务谈判》——李品媛编著 东北财经大学出版社 2008年7月第一版，2009年7月第3次印刷 2、网站资料： ? （百度文库） ? 3、文献资料 ? 倪萍《ChinaUSADiffer1》