中港城·永安嘉苑
《赞美篇》
询问对方姓名,目光注视。
例:“您好,我是置业顾问成功”,双手递名片,“这是我的名片,你可以叫我小成”。
当有顾客不想告诉你姓名时,你应该热情地询问他的姓,另外应不断地告诉顾客对你的称呼,让客人记下你或让他觉得你是熟人,是朋友。当然顾客实在不想告诉你,你可以转而进行赞美。“没关系,您看一下。您刚刚是我们业务员带进来的。您是做哪一行的呢?您看您现在这么年轻就买房,真是羡慕你啊。”
拉关系;
赞美—赞美——再赞美
赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时,请你开始观察客人,一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面,初步了解到客人的习惯,一方面可以找到他喜欢的赞美方式,另一方面可以找到具体赞美的地方。
东方人一般都是含蓄的,直白的赞美比较会让客人有反感,所以
建议
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你用含蓄的赞美。
★提示:如果这位顾客在来之前你就知道他是谁,请务必去了解其个人的相关资料,以便在接下来的交流中能投其所好★
赞美要诀:
1、对客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着他的口袋。
2、找到某种共同的基础。
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3、真心实意称赞或
表
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扬客户,但不要太频繁。
4、让客户笑起来,让他感到很到开心。
5、经常微笑。
6、鼓励客户谈他自己,每人个都喜欢这样。
7、保持目光接触,显示诚意。
8、经常叫客户的名字,这样可以使对方感到温暖和亲近。
9、取得共识。
10、只有两种人容易为对方恭谁所迷惑,这就是男人和女人。
11、主动模仿客户的言行。
12、告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使双方之间的关系显得更亲密。
13、主动透露一些人个的信息,并且鼓励客户也这样做。
14、给客户讲一个动人的故事。(亲近感)
15、对客户做一个承诺。(吃饭、打高尔夫球)
16、始终彬彬有礼。
17、与客户有轻微的身体接触,不要太粗鲁,太频繁。
18、径直提出自己的要求。
19、人们都愿意与自己意志相投的人打交道,应当与客户保持一致。
20、记住你有两只耳朵,一张嘴,请按这个比例运用它们。
21、赞美必须发自内心,真诚,像赞美你的父母、兄弟、姐妹,不要信口开河,一旦给客户察觉,言不由衷,会给以后的销售设置障碍;
22、赞美贵在自然,不露痕迹;
23、赞美要根据事实,不要乱发表意见,不要言过其实、夸大,否则就会造成“拍马屁”的效果;通常可以借事物赞美人:家乡、公司、职业,也可以直接赞美:皮肤。但不可一味地抬高他人,贬低自己;
24、赞美见好就收,见不好也要收,不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所图,产生戒备反感;
25、赞美要抓住顾客的心,分男女老少区别对待;
在男人面前讲事业,
在女人面前讲感情,
在先生面前赞美太太,
在太太面前赞美先生,
在父母面前要赞美孩子。
★真诚地笑一笑要让眼皮下面出现褶皱,推销95%靠热情,5%靠产品知识,鼓励客户参与推销过程,试一试,摸一摸,听一听,闻一闻,客户用情感购物,用理智判断得失,情感创造销售,理智巩固销售★
(6)赞美有时要用羡慕的口吻和眼光来达到赞美客户现在的成就或身份。赞美的具体说法:
★根据客户的年龄、职业、职位、家人、等赞美★
1、做一名老师是一直都没有实现的梦想;
2、高新技术太令人着迷了,这个行业的人都让人羡慕;
3、在您的专业方面我真是一窍不通,不过从小我就挺感兴趣,但不知这些是否很难。
4、年轻的先生:有头衔的:看先生这么年轻就当上公司经理,实在不简单,事业一定很顺利吧!哪天有机会我一定向你请教,请教。
无头衔的:看先生气质这么好,相貌堂堂,仪表出众,一定是×××家公司的老板吧!什么业务代表?您太客气了。既使如此,相信不久的将来你一定会成为企业家,我祝福你。
5、年轻的小姐:在家闲着,那你很有福气,有多少女孩子羡慕你,不用为生活发愁,那姐夫事业做得一定非常成功,是做什么生意的。
(先生买房子的眼光会同做生意的眼光一样敏锐)
6、对于中年的先生:先生事业做得这么大,见识又广,经验丰富,什么时候向你学习学习。
7、对于中年的女士:大姐看你很和善,人缘一定很好,是不是做教师的,我最敬佩的就是老师了。
8、对于老年人:老人家像您身体一这么健康,而且红光满面,儿女一定都非常孝顺。
9、对于一家人:(带小孩)小妹妹几岁了,好可爱,长得跟妈妈一样漂亮。尤其是这双眼睛又大又漂亮。
对一家人:(带父母)如称赞,大叔红光满面,身体健康,且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇,买在命中有福气呀!
10、医生:救死扶伤,现在干什么都可以打折,就是看病不行。
律师:最高尚的职业,医生给病人看病,律师给社会治病,是人人敬仰的职业。
11、会计:头脑清晰,精明能干,思维敏捷,逻辑性很强。
12、生意人:俗语说:无商不富,象您这样有胆有识的人,一定能把握住机会才会有今天的成功。
13、服装
设计
领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计
:衣食住行,您是第一项,我的感觉中艺术和事业的结合,最美妙的结合能在工作中感受到跟玩一样的心情,那真是开心。
14、教师:人类灵魂的工程师,最神圣的职业。
年轻人:大哥这么年轻就考虑买房子真领人羡慕,最起码也是公司的主管吧。
15、打工的:同样是打工的,你是给自己打工的,而我是给老板打工的。
16、买房结婚:你的女朋友好有福气,把这么好的房子送给她真让人羡慕。
17、给老人住:主要考虑方便幽静,那你来对了,大哥这么孝顺,买这么好的房子送给他们。
18、代朋友看房:肯定对你充满信任,欣赏、体现了你的能力。
19、工人:工人价级好啊,只有工人阶级才能推动社会的发展,为人类创造出无穷的财富,带动国家经济的运行。
20、下岗:那是您的意识超前,在社会找一个更适合自己的职业。
夫妻:
21、你真是有眼光,能嫁给这么能干的丈夫,真让人羡慕,成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子。
22、你真是有福气,能娶到这么贤惠的夫人,真让人羡慕,家庭很幸福美满。
23、小姐、你这么年轻就能买这么高价位的房子,你收入一定很丰厚,上帝真对人很不公平,为什么好事都守护在你的身上。
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