乔吉拉德的成功故事

乔吉拉德的成功 故事 滥竽充数故事班主任管理故事5分钟二年级语文看图讲故事传统美德小故事50字120个国学经典故事ppt 世界上最伟大的推销员乔?吉拉德的故事 2007年05月15日 星期二 下午 03:31 假设你接到这样一个任务在一家超市推销一瓶红酒时间是一天你认为自己有能力做到吗你可能会说小菜一碟。那么再给你一个新任务推销汽车一天一辆你做得到吗你也许会说那就不一定了。 如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢您肯定会说不可能没人做得到。可是世界上就有人做得到这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车平均每天销售6辆而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号这个人就是乔?吉拉德先生。 资料一 个人简介 乔?吉拉德1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时乔?吉拉德开始给人擦鞋、送报赚钱补贴家用。乔?吉拉德16岁就离开了学校成为了一名锅炉工并在那里染了严重的气喘病。35岁那年乔?吉拉德破产了负债高达6万美元。为了生存下去他走进了一家汽车经销店3年之后乔?吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。从此乔?吉拉德就被人们称为“世界上最伟大的营销员”。 陈晓申你好乔?吉拉德先生。有一个问题我很好奇。推销作为一种职业是所有的人都可以成为一个出色的推销员还是具有某种特质的人他才可以做这样的工作呢 乔?吉拉德我出生在美国的一个贫民窟比你们想象的还要贫困。我没有念完高中父亲总是打击我说我做不到做不到做不到。相反母亲却时常激励我说我能做到我能做到让他瞧瞧。但是由于父亲的打击过去我连说话都结巴因为言语上的打击使我丧失信心。然而妈妈助我一臂之力开始将我推向了人生之巅。她向所有人证明我能做到我也告诉每个人如果我能做到。那么你当然同样也能做到。我并不比谁强你看我有两只手还有常用的两只耳朵我常常用耳倾听而不是用嘴说话嘴巴仅仅用来吃饭。说得越少听得就越多。我经常告诉人们如果你像我这样做在我的指导下你将会变得富有。下面举个例子我走遍世界各地我都被问到同样的一个问题。无论我在哪个国家法国、德国、挪威或是西班牙你在这儿能成功吗在中国也一样别人问我你能在中国一如既往地成功吗美国也许更容易些。在中国做销售就像在加拿大、法国、西班牙一样容易。如果在中国给我六个月在中国只要六个月凭我的头脑我将再度成为世界第一的推销员 陈晓申那么说就是您的母亲在您成功的道路上起到了非常重要的作用。因为她从小让你相信自己可以成为一个最好的人。那我现在想请您回忆一下当时开始做汽车销售员的时候您还记得您销售出第一辆汽车的情形吗 乔?吉拉德在1963年1月份之前我是一个建筑师盖房子。到1963年1月为止我盖了13年房子我赔得一无所有什么都没了。我把房子都赔进去了银行把我从家里赶了出来把我太太和两个孩子都赶了出来还没收了我和我太太的车。我破产了一次我太太的问话给我当头一棒。她说“乔治我们没钱了也没吃的了。我们该怎么办”所以第二天当时我们住在美国密歇根我出去找工作。这样就可以给家里买吃的了。那天非常冷雪很厚我不知道当时为什么去了汽车经销店。只记得我走进去叫他们给我一份工作。老板嘲笑我说“我不能雇你正值隆冬没有那么多生意。如果我雇了你其他助理推销员肯定会生气的。我们不能雇你。顺便问一下你卖过车吗没有可我卖过房子。他说”那就更不能雇你。”我告诉他你要做什么。你只要给我一部电话、一张桌子。我不会让任何一个跨进门来的客户流失并且我还会带来自己的客户我会在两个月内成为你们这里最棒的推销员。他说“你疯了”我说“不我饿了”他答应了给了我电话和桌子。就这样我打了一天的电话八、九个小时都在电话前。最后那天晚上我一直工作到晚上8点50分。我兑现了承诺没有漏掉一个跨进门的客户。在那时候甚至 我还没意识到我的生活又重新开始了。店门打开客户进来径直向我走来。你知道这像什么吗就像一大袋食物径直朝我走来过来。亲爱的过来过来。我与客户坐了大约一个半小时卖给他一辆车。那是我卖的第一辆车你知道事后他对我怎么说吗。他说“乔治我买过很多东西。但从没有见过一个人能像你这样恳求。”我求他。破产的那年我35岁。过了3年我就被称为“世界上最伟大的推销员”仅仅3年。 资料二 用近乎乞求的方式乔?吉拉德销售出自己销售生涯里的第一辆汽车从而迈出了成功的第一步。当时饱受饥饿折磨的乔?吉拉德很清楚只要多买出一辆车就能换回更多的食物。于是乔?吉拉德费得出了自己销售生涯中的一大结论顾客就是你的衣食父母不要得罪任何一个顾客。因为每个顾客身后还有包括亲戚朋友在内的250个顾客如果你只要赶走一个顾客就等于赶走了潜在的250个顾客。这就是乔?吉拉德的“250定律”。 陈晓申我知道你从事这个汽车销售的第二月你就一下子买出了最好的成绩是一天18辆车这个纪录到目前都还没有被打破过。那么在您从事汽车销售的职业生涯中有没有什么原则是你一定要遵守的。 乔?吉拉德 当我乔?吉拉德卖给你一辆车以后我要做三 “乔治我一个月只卖掉4辆车都有点照顾不过件事服务、服务、还是服务。有人问我 来客户了。你怎么做到的。你的业绩可是平均一天卖6辆你怎么权衡。你怎么为这么多客户提供服务。一个月卖掉四五十辆车对我来说太容易了我与一家很有情调的意大利餐厅签有合约。在每月的第3个星期三我会邀请客服部的36位同事他们是维修汽车的技工邀请他们来与我一同进餐。我给予他们关爱重要的是他们也表现出对我的爱。所以当客户来的时候我的助手去客服部能请出4位技工二话不说打开工具箱马上开始修理你的爱车。在那之后 你会去找谁买车乔?吉拉德。因为我给你们关爱卖车时我会给你承诺因为我卖给你车后会告诉你我绝不会对这辆车置之不理。你叫艾迪对吗艾迪我决不会抛弃这辆车我会一直关注这辆车。无论你何时何地需要我我都会给你的车提供超乎想像的服务。投之以桃报之以李。通过口碑相传乔?吉拉德的服务尽人皆知。全美国的人蜂拥而至来我这里买车。 陈晓申那您觉得这个原则是一个很简单的还是一个比较复杂的原则呢 乔?吉拉德很简单就是善待客户。 陈晓申那么既然这么简单有很多的人从事推销汽车的工作为什么您成功了而有相当一部分的人没有成功 乔?吉拉德因为他们的脸上刻着四个字母由四个字母组成的单词它是LAZY懒惰。每个人都很懒惰不仅仅是汽车推销员。基本上说我们的身体总是在阻止我们做事情。就像洗衣服你会推脱“我待会再做。”“我现在不想做。” 与此同时你的脏衣服就会堆得越来越高到一定程度的时候你就会厌烦的说“噢天哪瞧这些脏衣服我不愿洗了。”我不是这样我总是今日事今日毕这就是游戏的名字 “加50”“立即执行并且加50的努力”人们都很懒都试图寻找捷径销售并没有捷径我在一年前寻找过。你如果养成立即执行的习惯你的身体就会听随你支配。 资料三 在每次销售出汽车之后乔?吉拉德总是把一份叫做“猎犬计划”的说明书交给他的顾客。所谓猎犬计划就是如果乔的顾客介绍别人来买车成交之后每辆车他会得到25美元的酬劳。 1976年猎犬计划为乔带来了150笔生意约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用却通过发展新的顾客换回了75000美元的佣金。在乔?吉拉德看来一个成功的销售人员应该不断去发现新的销售手段寻找潜在客户。 陈晓申我注意到有这样一个现象。人们对推销员会有一种抗拒心理比如说您在一些办公大楼或居民楼上会看到一些标语谢绝推销在生活中甚至很害怕认识一个推销员很怕他捏住你不放那么还有一个情况就是说有的人会认为这个人一定是学无所长只好去从事推销这样一个工作。不知道 你怎么看待这个现象对于一个推销员来说他怎么去克服这样的障碍勇敢大方的向别人介绍自己因为很多推销员甚至在几年之后都无法解决这个心理问题。 乔?吉拉德我有一个特点就是我了解人我甚至知道你现在想什么。当你走进来时我观察你的眼睛、你的嘴唇与你握手时我感受到你的感觉、你的身体在和我对话。我还会更加注视你的嘴唇它是告诉我信息的器官。我来讲个小故事一次有个人来到我的办公室我注视他的眼睛他的嘴唇。他的眼神很紧张嘴唇紧闭这个家伙要拿走我的钱他很害怕别人拿走他的钱。他周围的空气充满着紧张与恐惧。某一次来到我的办公室害怕的直打哆嗦我看着他的眼睛和嘴唇问他“布朗先生我能做些什么”当我问话的时候他的嘴唇开始张开眼角的恐惧也渐渐消失。告诉我我用两只耳朵这是上帝同样赐予你赐予我以及其他人的两样东西。当别人说话时你要全神贯注的倾听。看着对方的脸听着他的声音。你越善于倾听说话的人越信任你。但是太多的人只顾着用嘴巴说。嘴巴只善于做一件事情那就是吃。闭嘴让别人说。让别人说别人就会开始喜欢你。这是上帝赐予我们的能力但人们没有尽其能。当他说话时你要用全身去倾听用脸去倾听用声音去倾听你越善于倾听说话的人越信任你。但是太多的人用嘴巴过多了嘴巴只善于做一件事情那就是吃饭。除此之外闭上你的嘴让别人说别人就会开始喜欢你。 陈晓申您的意思就是说如果您真新的关心这个客户的需求经常的去倾听去了解他这个人的话闭上你的嘴那么客户的了解在这个过程中也建立了客户对你的信心。 乔?吉拉德是的完全正确。每个人都可以做到这一点。你知道谁应该做到这一点不仅仅是推销员或商人我们的父母别说话侧耳倾听倾听你的孩子。父母倾听得越多你的孩子对你越忠实会变得越来越好。然而事实并不如此他们不听而是像我父亲一样只用嘴。换句话说我告诫人们闭嘴让孩子们通过倾诉而感到快乐。正如客户向我倾诉一样快乐就这么简单。 资料四 多听少说了解顾客的需求搜集顾客的各种相关资料。在乔?吉拉德看来不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客做好准备铺平道路那么你就不愁没有顾客。 陈晓申是不是因为良好的口碑相传在您职业生涯的后期很多人是主动来向您买车而不需要您开辟许多新的客户呢 乔?吉拉德是的。因为口碑相传大家相互告诉赜谖业氖虑椤,阈枰 ぴ加惺焙蚰阈枰 壬弦恢苌踔?0天来买车形成这种状况的原因除了服务还有一个就是从来不占别人便宜无论是在婚姻中还是在销售中。你从我这里买车的话你就是唯一一个享有如此低价的客户。那么下次你会去哪儿买呢不仅你会来我这儿他也是因为你告诉他你买的比他便宜1000美元。我从来不伤害别人因为如果你伤害了人你知道你伤害了什么吗你自己。借助价格和服务通过口碑相传人们疯狂地想要排队等待从我这里买车。你知道为什么吗因为我是个好人。 资料五 为什么会有这么多人知道乔?吉拉德原因很简单乔?吉拉德比任何一个销售员都善于推销自己。所到之处就会到处向人们递送名片。在餐馆就餐付帐时他会把一盒名片交给服务员并给服务员丰厚的小费让他替自己散发名片在演讲时他会把名片大把大把地抛向空中让名片像雪花一样漫天飞舞。你可能对这种做法感到奇怪。但就是这些小小的纸片让人们认识了乔?吉拉德帮他售出了一辆辆汽车。 陈晓申刚才您进来的时候我也注意到你见到每一个人做的第一动作就是把您的名片递上去。通过读您的介绍也了解到您对名片在销售中的作用特别强调。您是怎么认识到这点又是怎么做的呢 乔?吉拉德许多年前我看到别人在漫天发名片时我发现这是个非常不错的主意。我通过名片与你产生接触砰我递上了名片给你多了一种选择。走开后我心里想乔治拉德她拿到了你的名片她或者留下或 者扔掉谁知道。或许她需要或许她听别人说我是个推销员。我通过递名片与你接触。递名片的行为就像是农民在播种播完种后农民将收获他所付出的。我过去常常提着1万多张名片去窗羟蛉 蜃闱蛉 ,看斡芯 示低肥蔽乙槐呋逗粢槐呷雒 ,以谕葡 约何颐挥薪 约翰仄鹄础,税 细 乙徽琶 腋 阋徽盼业摹,丁?拧?揖醯煤苌蹈 梦腋械胶苻限巍,宜怠鞍 闲研寻伞,绻 桓嫠呷嗣?a name=baidusnap3>你是谁你做什么你卖什么东西。人们如何来找你醒醒吧艾迪。于是她的人生转折了因为我教她怎么做了发送出去这么多名片。 陈晓申发送这么多张名片比如说一百多张有多少张产生了真正的效用有多少人收到名片后会像你买车呢 乔?吉拉德95。是的95。人们会问为什么不是100因为那5的人已经离开人世了。如果他们还在人世的话我还会把他们吸引回来。因为我给你公平薄利的价格、无微不至的服务你还能去哪儿呢你还会去找谁呢除了乔?吉拉德谁也不会去找了。 资料六 乔?吉拉德有一句名言“推销活动真正的开始在成交之后而不是之前。” 他深信在成交之后继续关心顾客将会既赢得老顾客又能吸引新顾客。于是乔?吉拉德每月会给他曾经的顾客寄出上万张他亲笔签名的贺卡让顾客们永远记住乔?吉拉德永远记住买汽车就只要去找一个人就可以了那个人就是--乔?吉拉德。 陈晓申你在你的职业生涯中像你刚刚所谈到的给客户寄一些明信片每月每年对那些有可能成为你买车客户的潜在客户你也给他们寄吗现在时代发展了很多人都用电子邮件你还是坚持亲笔写明信片给你的客户吗 乔?吉拉德寄送个人信笺。电子邮件是种偷懒的方法。世界在变产生了电子邮件电子帐单。个人联系永远都存在并且占有重要地位。人购买人。你需要面对人。因为你买车不能仅仅靠电子邮件你需要知道具体谁卖给你车他能为你做什么。就像我刚刚讲到的在中国给我6个月只要6个月我会造成惊天动地的影响。因为我会再度创造一个口碑相传吸引客户不离不弃的销售王国。你摆脱不了我的推销。逃离我的推销只有一种可能那就是你离开人世了。即使你升到天堂你也会在地球上空听到乔治拉德的名字你的灵魂还会回来找我。哈哈。 陈晓申那么您吉尼斯世界汽车销售记录是在三四十年前创造的现在整个社会环境发生了很大变化工业发展商业环境也有很大变化在采访您之前我与我们中国本土的汽车销售人员也有交流他们想问您目前在中国销售汽车销售人员需要具备深厚的人际关系可能因为家庭背景的原因可能能让她销售出一个很大的团单很快获取了很大的财富。另外一些人家庭背景比较平平没有特别强的人脉关系又觉得自己每天都再做一些小单子他怎么像您一样走向成功呢 乔?吉拉德用关爱来善待人每天早上5点起床晚上11点睡觉。我过去经常每天工作16、17个小时。我并不像很多公司要求的那样付出100的努力。赶走懒惰推开围墙睁眼看世界。也许会有人指责我因为我主张一周工作七天每天工作16、17个小时。“噢我不要像乔?治拉德那样活着休想”。你其实是在找借口。“我不想那样卖命的工作我不想那样卖命的工作。”如果付出100的努力我早就饿死了。你需要像很多成功人士一样付出150的努力 尾声 乔?吉拉德是营销界富有传奇色彩的人物是一位伟大的推销员。他有着一颗强烈的事业心他能够用自己的热情和行动去感染身边的人。乔?吉拉德认为自己这种富有感染性的特质就是“火花”而他深信“火花能产生熊熊烈火”。